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凯美瑞值得我们学什么

(2007-09-10 10:35:47)
标签:

汽车/试驾

分类: 厂商观察

 

日前,广汽丰田凯美瑞推出了08版凯美瑞车型,加配不降价。在众多竞争对手吩咐出现、车价降声一片的国内车市,广汽丰田凯美瑞的做法彰显了其在市场策略上的成熟。而反观一些其他日系车,与凯美瑞待遇悬殊,一降再降却无人问津。

从凯美瑞身上,我们似乎可以看出点什么。

一般认为,中国的消费者是最讲求实惠的,因此好车加低价理所应当成为老百姓选车的标准。但事实上并不尽是如此。凯美瑞自诞生以来,一直占据中档车销量冠军,其中原因固然与其刚问世时刷新了中级轿车的价格有关,但凯美瑞自问世以来,价格一直保持在一定范围内坚挺,有时候甚至需要加价购买,而在销量上凯美瑞却一直保持中级车市的销量冠军。这其中的奥秘是什么?

其实这其中原因说难也难,说容易也很简单。这就是对客户的尊重,说白了,是对客户价值的尊重。这才是隐藏在凯美瑞现象背后的根本原因。凯美瑞诞生以前,中级车在消费这心目中的定价一直都在25万以上,不管是厂商还是消费者都以为这是天经地义。但凯美瑞却大胆将这一价格一下子拉下到19万,这一对中级车价格的重新定义大大超出了消费者和业界的预期,人们在惊叹的同时发现,一向高高在上的中级车离自己是这么近。凯美瑞的问世对消费者购买力来讲,无疑是一次解放,准确地说,是一种解救。这种定价不仅定位了凯美瑞,更重新定位了消费者心目中的中级轿车,必然受到消费者的拥护和欢迎。这种定价手段显然比竞争对手高明许多。

其次,通过具有创意的上市活动,广汽丰田将凯美瑞通过定价而形成的对消费者的这种理解和尊重更好的加以固化。凯美瑞上市时候,专门雇用一家以凯美瑞命名的飞机从广州飞往北京,意即从广州飞向全国。这种商务头等舱的待遇让凯美瑞的追随者感同身受。更成为了凯美瑞的坚定拥护者。

当凯美瑞成功实现对中级车的颠覆定位后,接下来厂商的作为同样至关重要。广汽丰田并没有象其他厂商一样小降不断,而是通过价格的坚挺保持了凯美瑞所提供给客户的价值,也使得凯美瑞的销量一直走在竞争对手的前面……为既有客户负责。

面对步凯美瑞后尘、纷纷问世的新的竞争对手,凯美瑞此次没有通过调价,而是通过增配的手段,继续维持着自己问世以来对中级车的定位,更显示出其对消费者价值的主张。不以小利诱人、而以大惠享民,这正是广汽丰田真正值得其他厂商学习的地方。

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