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10个直销常见的问题(下)

(2009-01-30 23:58:14)
标签:

励志

人际关系

收入模式

分店

动机

文化

分类: 中国直销

问题5:直销会得罪朋友,赚朋友的钱

想要做直销改变生命,却又因为错误观念害怕做直销会影响既有的人际关系或者得罪朋友,而犹豫不决的大有人在。

之所以会有这样的问题产生,来自几个因素:

1.过去曾有不好的经验或印象:在直销发展的初期,许多人不了解真正的直销精神,因为过度强调销售,往往运用「人情的压力」或是「强迫推销的模式」,造成许多接触过直销的人有着相当不舒服的感觉。就像保险业在专业化的趋势之前,常常给人「拉保险」或是「人情保」的印象,因此,在这个观念的引导下,让潜在想要经营的人总是担心周遭人们会因为自己做这份事业,而对自己产生不好的看法,甚至认为朋友会因为自己从事销售工作而逐渐远离。
2.对直销的错误认知,误把直销当成「推销」而非自然分享:因为把直销和销售划上等号,加上对销售的认知也有所偏差,因此,总觉得透过「由近而远,由亲而疏」的直销行销模式会影响既有的人际关系。

回答与处理

关于潜在推荐对象有着这样的担忧,我们的解决方向是以正确的观点和对方沟通:
1.在经营「行销」工作时,许多伙伴或许是因为过往接触到不好的例子,总以为销售是不顾对方的需求而强迫推销产品给对方,或是希望对方以「捧场」的方式照顾自己的生意,其实,这都只能做一次生意,违背直销「经营人际关系」与「长期发展」的精神。真正的行销,包括直销产业,是根据客户的需求,以我们的专业加以满足,所以,我们的立场是「帮客户买东西」,而不是不顾对方需求「强卖东西给客户」。
因此,对于有产品需要的对象,我们透过专业的诉求将产品分享给对方,协助对方解决问题或是满足潜在需求;对于没有需要的客户,我们也绝不违背自己的良心硬要将产品销售给对方,如此一来在正确的经营模式下,自然不会有得罪朋友或破坏既有人际关系的疑虑,就算我们的亲朋好友一时不了解,等到我们经营了一段时间,他们发现到我们的经营态度,彼此的关系自然不会受到任何的影响。
2.正确的直销经营方式是透过自身的「体验」分享,但抱持的是自然的态度,不要太过在乎对方是否接受,自然能够让需要的人接受我们的产品。事实上,在经营直销事业的过程中,观念不对不仅是周遭朋友会感受到压力,能避开就避开,甚至会因为自己的观念偏差造成「患得患失」的心理,一旦分享给周遭人们,而对方没有接受就产生心理受伤的假象,这样的包袱会让事业经营非常辛苦。
3.真正会做直销的伙伴,会将直销当成事业般经营,除了不断充实专业知识成为产品领域的顶尖专家,更会不断自我充实与吸收最新信息,到最后反而成为朋友之间争相请益的对象,甚至,当自己因为事业的发展而让自己成功致富,甚至增广见闻,变得更有思考力,更懂得自我与人际关系的经营,反而会成为朋友间「大受欢迎」的对象,因此,懂得经营直销事业的伙伴是会影响既有的人际关系,不过这样的影响是正面的,是让自己更受欢迎而非造成人际关系的破坏。
4.如果我们提供的产品或服务真的是我们周遭人们所需要的,真正对我们的亲朋好友有帮助,那么,就算我们不分享给他们,他们也需要「购买」。事实上,有交易就有利润,就一个行销人员来说,有利润才能提供给客户更好的服务,有利润才能让自己长期经营这份事业,并且不断地充实专业,成为更顶尖的专家。这在任何行业都相同的,假设我们开咖啡厅,难道叫朋友不要来吗?因为照前面的逻辑,朋友一来消费,我们便是赚朋友的钱;开便利商店,朋友来买东西不需要付钱吗?这也是赚朋友的钱吗?当然不是!

问题6:直销都是骗人的

1.自己或朋友曾经有过不好的经验:会认为直销是「骗人的」,有很大一部份原因是自己或是周遭人们曾经受骗过。毕竟,在直销演进的过程中,有一些不肖的公司透过「夸大收入与商品效果」等方式行销,所以,许多以高价买过「劣质商品」,或是满怀期望到最后却发现根本不是那么回事的「惨痛经验」的对象,往往因为自身的经验觉得直销都是骗人的。因此,部分人们不好的经验经过口耳相传,结果,造成许多根本没有接触过直销的人们也认为「直销是骗人的」。
2.失败者的借口:任何收获都必须有相对等的付出,有些人抱着「不劳而获」的想法在经营直销,想要成功却又不愿意付出,自然无法获得很好的成绩与收入。但是,要他们承认自己的努力和付出不够是件相当难堪的事情,于是,最好的台阶便是将责任怪在别人身上,他们不会去想别人之所以成功是因为他们愿意付出,只会安慰自己无法成功是因为「受骗」,直销根本不像自己想象中好做,于是,「直销是骗人的」的想法也就因此产生和流传了。

回答与处理
的确,直销事业要能得到更多人的认同、吸引到更多人才,「直销是骗人的」这个问题一定要解决,然而,根本的解决之道是用正确的方式吸引伙伴,而不是为了要让别人加入就「夸大收入」和「简化成功」,让人们错误地以为「在直销事业中不用太多付出就能获得成功」,到最后发现「直销也要脚踏实地地做」,则说「直销跟想象中不一样」,或是「直销是骗人的」。
1.以中立和诚恳的态度和对方解说,让对方知道直销可以透过开分店的力量倍增,但是「倍增」的前提要件是要投入更多的心力和时间,而压缩成功的时间需要更辛苦地经营,以及更大的精神投入。
当我们要以「高收入」做为诉求时,务必让对方知道那必须配合「对等的努力」,甚至超高收入与成就可能是「个案」,不保证每个人都必定能有这样的结果。让对方建立正确的「认知与期待」,让潜在经营者知道要多少收入应当做多少付出,就不会在事后出现「直销是骗人的」的说法。

2.了解对方为什么认为直销是「骗人的」,是因为产品或是赚钱的诉求。如果对方曾经有不好的经验,就应该了解问题在哪里,比较我们的事业和诉求,和他所接触过的事业有什么的不同。清楚地解说我们的产品为什么真的具有独特的优质性,以及我们的事业诉求为什么是确实可行的。当对方了解我们说的话很实在,我们建立的期望值非常合理,自然能够化解对方认为直销是骗人的异议问题。
3.举例说明,任何同类型看起来相同的商品都有好有坏,不能一竿子打翻一船人,或许对方曾经接触过不好的直销,代表他其实可以认同直销「以合作代替竞争」等经营理念,只不过要经营这份事业应当慎选好的、正派的直销事业,因此,反而有机会凸显我们产品和事业的优势。

问题7:直销必须一直上课

部分对于直销不了解的伙伴,常觉得经营直销事业好像一天到晚都在上课,所以,这个理由也常被拿来当成不加入的借口。

1.不了解「压缩成功」的直销特性:直销透过开分店倍增的力量,压缩原本传统事业成功所必须花费的时间,既然要用三、五年获得别的事业三、五十年才能获得的成就,自然必须更加掌握事业经营的成功know-how。
2.不了解「学习」的意义和重要性:学习对直销商而言不仅是复制成功者的成功模式,更是透过会场的感染力量强化动力,让人们不会因为惰性而阻碍成功。

回答与处理
1.并不是经营直销事业必然要「不停的上课」,而是对于渴望快速成功的伙伴而言,要能在最短时间懂得行业特性,具备成功观念和技巧,当然必须透过有效的学习获得。只不过,在传统事业经营上,持续地学习与成长似乎比较被忽略,所以,从这个角度来看,觉得直销好像学习的密度较高,其实,在未来的趋势中,无论什么行业,持续地学习与成长都是必要的。
2.此外,直销是个帮助我们「成长」的行业,不仅能够帮助我们成功致富,更能帮助我们生活层次有效提升,观念获得开启。就算不经营直销,要能过得好、过得充实,本来就应当持续学习。
3.让对方知道直销是个讲究「复制」与「缩短成功时间」的事业,所以透过学习成功的经验达到有效复制的目的,可以让自己经营起来更轻松,「学习」本身不是目的,「绩效」才是关键。那么,经营直销事业可不可以不上课、不学习,当然可以。只不过,如此一来,势必要花更多的时间摸索,甚至尝试错误,结果,省了学习的时间和精神,却必须花更多时间在错误中打转,到头来,会发现根本得不偿失。

问题8:经营直销事业很辛苦
人们之所以会有这种想法,多源自于:
1.成功与赚钱动机不够强:所以只要让他们花时间和精神经营一份事业,他们都觉得那样很累,因此,当「改变动机」不足时,任何付出对他们来说都是负担。
2.妄想有一种不用付出就可以成功的方式:这个世界之所以成功者永远少于失败者,最主要的关键便是在于大多数人总幻想有一种「可以不用付出便能成功」的方法,或者是只想要好的结果,却不愿忍受中途必需的牺牲与努力。
3.不了解直销的操作模式:「外行看热闹,内行看门道」,不了解直销操作模式的人,一来不懂得既然是压缩成功,前面的付出自然要比较多;二来会因不懂而觉得很难,似乎辛苦付出还不一定成功。
4.个性懒散:对任何事都抱持只要必须全心投入就想撤退,以致总是让机会过门不入。

回答与处理
1.清楚地让对方思考哪一种赚钱方式不「辛苦」,事实上,在任何领域要成功都必须要先付出,天底下没有容易赚的钱,也没有凭空得来的成功。其实,人的辛苦可以分为两种--体力上的辛苦和脑力上的辛苦,前者是有时间限制的,而且赚到的钱相当有限,后者也许前面的阶段辛苦,但经过一段时间的努力便可看出成果。经营事业应当不怕辛苦,辛苦而有代价便是值得,怕的是辛苦却没有代价,这点是我们在一开始便要和对方厘清的。
2.收入与付出本来就是相对应的,要有非凡的收入自然应当有高于一般人的付出。因此,我们应当回到原点和对方深入探讨「深层动机」,当成功动机够强烈,对方便会接受「必要的辛苦」;当对方缺少动机,哪怕只是少许的付出,对方都会觉得「太辛苦」而拒绝。
3.举类似的例子让对方明白,像是「怀孕生子与把小孩养大辛不辛苦?」,但为什么大多数父母还是愿意生育小孩,同样的道理,当我们真心想要结果,便会接受中间的过程与付出。
4.直销刚开始经营就像传统事业一样会比较辛苦,然而,一旦当「运作系统和模式」建立后便可「熟能生巧」,尤其是「会场系统」建立后,便可以达到有效借力的目的;当辛苦将开出的「分店」培养起来,未来便能越做越轻松,因此,在经营的过程中宁可「辛苦一阵子,轻松一辈子」,而非「一辈子都辛苦」。 

问题9:直销都要推销,人脉用完了就没有了
关于这样的想法,问题出在对「直销认知的错误」,把「直销和推销划上等号」,事实上,就像前面所说的,直销是以专业帮潜在对象买需要的东西,而非不管对方需求强要卖东西给对方;此外,「又传又销」,初期以行销为主要收入,一旦组织网建立,则以辅导组织发展获得高成就与高收入。

回答与处理
1.就行销的角度来看,直销的商品大多具备一定的「循环性」,一旦建构稳固的「忠诚客户群」,自然能不断创造循环业绩,得到持续的多次收入;此外,对于一个成功的行销人员来说,也不能只集中力量在既有人脉上,更要不断且持续开发新市场,甚至新人脉与陌生市场的经营都是相当重要的,这不仅在直销如此,传统事业也是如此。
2.直销和一般销售不同就在于它是同时做两件事--销售产品和开分店。前者建立消费网,建构稳固底薪;后者发展组织网,发挥倍增力量。一个真正懂得经营直销的伙伴,除了分享产品,更会致力于组织网的发展,在永续经营与倍增的观念下,并不会有人脉用完的问题。
3.现在的直销公司发展到一定规模之后,大多会做「新产品系列」和「新市场」的强化,让发展具有延展性。

延伸问题:直销要拜托别人、看人脸色
此外,因为对于直销认知的不正确,这个问题还可能延伸出另一个常见的异议问题,便是许多新的经营者总认为「直销要拜托别人、看人脸色,所以认为自己不可能放下身段」。
为什么会有这样的问题产生呢?可能因为自我认知错误,也可能是部分公司或组织的新人教育训练出现偏差,教导经销商要有业绩便要求周遭朋友「捧场」。然而,我们必须清楚知道,要在直销事业中经营出出色的成绩,必须抱持长期经营的态度,一时的捧场是不可能有结果的。
当然,也有部分人之所以想要经营直销却又有放不下身段的原因,在于认为「直销都是传统事业失败或是找不到工作的人才来做的」,因此,在心底深层总是害怕万一自己来经营这份事业,别人不知道会如何看?所以,如果没有建立正确的认知,就算已经开始经营事业,还是常常会因为心里的疙瘩,导致花许多时间在情绪干扰上,而无法用破釜沈舟的心全心投入以快速创造佳绩。
面对这种状况,无论是还未加入的潜在推荐对象,或者是已经加入的新人,都应当给予正确的教育,当他们拥有正确的认知与观念,才能用健康的心态将直销当成永续经营的事业。

回答与处理
1.和产品分享相同,在事业推荐--也就是「开分店」的过程,我们只是将「事业优势」分享给需要创业、赚钱和改变的朋友,对方拥有充分的「选择自由」,用人情因素拜托别人加入只会模糊了「动机」,反而造成就算下线进来也很难带的状况。就和传统创业的模式相同,将我们的「创业计划书」和「创意」清楚介绍给有兴趣的人知道,然后他们可以透过自由意志和自身的判断,决定要不要加入合伙的行列,何来看人脸色和身段问题。
此外,分享事业是在帮助对方「创业与赚钱」,并且把我们经营事业的经验和know-how传承给对方,应当是对方拜托我们教他如何经营这份事业。
2.时代在变,人们的观念也应当随着趋势改变。从过往的观点来看,总认为人们应当找份「全职」的工作才算正当,包括SOHO族,或是开咖啡厅,都被视为「奇怪」、「不长久」,甚至是因为找不到工作才去做的。
但是,随着价值观的转变,越来越多人不喜欢「朝九晚五」的工作型态,而喜欢自行创业,同时享受自己想要的人生,像是年轻夫妻开家属于自己的「便利商店」,甚至「民宿」都已经是许多现代人的人生梦想。
同样的道理,直销只不过是随着时代演进而出现,符合趋势的「新创业模式」,也正因为如此,所以我们看到这些年来,越来越多以传统角度看来条件相当好的对象,像是传统事业的老板、高学历,甚至外商公司的高阶主管,开始转型经营直销。
3.此外,真正的转型不是等到事业出现问题,而是在最高峰、最有条件或是已经看到未来趋势之际转型。就像Intel总是不断推出新商品以取代前一代商品,而不是等到竞争对手超越自己才想到转型。同样的道理,一个人如果要在现在的社会维持竞争力,不是等既有工作遇到瓶颈才想着转型,而是要有「备胎」,或是「人生第二高峰」的转型准备。 

问题10:直销赚钱太慢了
人有时候是非常奇怪的动物,有时看到直销帮助许多人改变生命,甚至创造月收入数十或数百万时,大声指责直销是「暴利」;有时,看到许多还在奠定基础的伙伴的收入,又以双重标准来批评「直销赚钱太慢了」。
对于向来讲究倍增和「高付出、高报酬」的直销产业来说,为什么会有人觉得赚钱太慢了呢?归根就柢有几个原因:
1.好高鹜远、看大不看小:对于有强烈「投机性格」的人来说,总是想象有个行业能够一投入就赚大钱,甚至最好不用任何付出就能成功。这类的对象要不就是永远只是幻想从来没有付诸行动,要不就是寄希望于「乐透」这种赌博行为。如果要说最快的赚钱方法,抢银行不是最快吗?但是,有可能吗?被抓到了又如何?
2.没有用「付出与获得」相对的角度来看:当然,不可讳言,与某些传统事业大进大出的经营模式比较,或许他们会觉得直销赚钱的速度太慢,但是,这样的比较其实是不合理的,因为不同的付出与风险,自然会产生不同的报酬率。
如果,在传统事业用三、五千万的投资加上极高的风险承受度,有没有可能赚大钱?当然,可能在很短时间内就赚到一个资本额,然而,从另一个角度来看,万一失败呢?损失可也是三、五千万呢!
3.不了解直销的倍增威力,所以用短期的收入来做衡量标准:觉得前面一段时间很努力,但似乎赚不到太多的钱,却没有看到当组织基础稳固之后的倍增力量。就像7-11刚开始成立之初,无论就营业规模或是获利来看,许多人都无法看到现在全国拥有超过3600家的影响力。

回答与处理
1.先了解对方之所以认为「直销赚钱太慢」是基于什么理由:如果只是想找个借口拒绝我们的推荐,那么我们应当回到原点,从「直销的特性」和「事业优势」引起对方的经营意愿;如果对方是因为传统事业大进大出惯了,那么我们就应从「投资报酬率」和「风险」观念切入,尤其,许多我们推荐的传统事业经营者,都是在传统事业中吃了亏,相信「赚多少固然重要,但没有任何风险,不会一遇到问题便可能造成一生负债」的观念,应当很容易让他们接受;对于「好高骛远」的对象,我们应当尽力导正他的价值观,让他知道「任何领域都是一分耕耘,一分收获」,绝对没有「不劳而获」的事业,如果对方观念始终改不过来,那么这个对象值不值得我们花时间和精神,就必须重新思考。
2.理性的分析,让对方知道经营事业和投资一样,「高报酬」的另一面通常代表「高投资,高风险」。传统事业要能赚得快,一来通常需要极大的资金,二来必须承担极高的风险,像是炒作「股票」。但换个角度来看,万一经营不善,所需承担的后果是否也相对较大。没有生意是保证赚钱的,可是直销就算没赚到钱,只要经营方法是对的,绝对不会赔钱或是承担高度风险的。
3.分析直销的「倍增收入模式」:它和传统事业不同,传统上班族也许一开始有一定的底薪,如果自己的经验和条件都很出色,甚至可能一个月有十万元的薪水,然而,除非特定的机会,否则收入的曲线是呈微幅上扬,经过五年、十年后,收入的改变其实相当微小。
直销的收入模式则不相同,前面在奠定基础时,收入可能感觉起来并不特别,甚至有些人的报酬还比不上过去上班的时候,然而一旦组织成形,开始发挥倍增的力量,收入的成长曲线几乎是直线上升,爆发力往往超乎想象。
所以,我们常看到有些伙伴前面用一、两年的时间奠定基础,也许第一年的收入总是在万元上下挣扎,可是一旦消费网和组织网具备一定规模时,收入会开始快速成长到月入十万元上下;如果这时持续开发组织,持续培养人才,用三到五年时间深耕经营,透过倍增的力量达到月收入30-50万并不是太难的事,甚至最终有机会达月收入百万。
重要的是,这是上班族甚至传统事业经营者无法达到的境界,因此,在经营的过程中,我们必须以长期的角度和对方沟通,当对方真正以永续经营的角度思考自己应有的「生涯规划」,往往会发现这份事业是他们应当全心投入,而能够创造未来的事业。

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