农村包围城市模式

内线作战是选择自己比较熟悉的环境进行竞争，而农村包围城市，是寻找对手的薄弱环节进行竞争，所谓的农村并不是地理上的农村市场，而是竞争者的战略体系中比较薄弱的环节，这个环节可能是竞争对手还力所不及的地方，也可能是和对手的整体发展战略不一致的地方，这个地方就构成了企业战略上的“农村市场”，一般会认为“农村市场”是低端市场，或者是偏远的地方，这应该都是片面的理解，事实上，如果竞争对手的重点在于大众市场，那么它的产品对高端用户的满足往往也是不充分的，也是它的“薄弱环节”，从竞争对手的战略形态中的定位和形状中去发现，这样的点可能有很多。那么对方有没有可能对各个细分市场全面防备呢？如果市场的一致性比较强，这是比较可能的，如果市场的差异性比较强，不同市场业务的“歧异性”比较大，对方的全面防备就会带来企业内部的效率降低或者组织上的冲突。

企业需要分析为什么这些点会成为对手的薄弱环节，是疏忽？还是必然？做为一个市场定位是否足以让自己战的住脚？从这个点出发是否有利于向其他领域扩展？能不能占的住脚有两个决定因素，第一是这个点的适合的经营模式是否适合本公司？第二是看对手的竞争意愿，反击能力，竞争意愿主要是看对手对这个市场的重视程度，在对手企业整体的布局中的战略地位。第三是对手如果照顾这个点对整体战略的伤害程度，第四是对手对进攻企业所选择方式的评价。最好的竞争点是和自身公司的竞争优势相匹配，竞争对手如果进行反击会给整体战略带来非常大的伤害。所以，“农村包围城市”的战略模式本质上是军事战略上的“避实击虚”。

企业发展史上从小企业发展壮大起来的案例很多都是成功运用了“农村包围城市”的战略，沃尔玛的起家只是山姆·沃尔顿在美国乡下的一个乡村折扣店，其时如西尔斯这样大型的百货公司已经取得了美国城市市场的垄断地位，但是西尔斯为什么不把自己的势力向乡村扩展呢？根本上说，乡村市场无法容纳西尔斯的经营模式，如果西尔斯采用另外一种适合在乡村经营的模式去占领农村市场，其内部管理上的冲突会使得这种经营不但不会带来效益的提升，反而引起对组织的伤害，理论上说，再强大的组织，都存在其“阿喀琉斯之踵”，这是它的命门。那么这种大型百货公司战略结构上的“空缺”就给沃尔玛这样的小企业提供了发展的空间。但是沃尔玛要真正成长起来，还在于其利用这个机会发展起来的“天天低价”的企业模式和经营能力，以及席卷全球的标准化超市经营浪潮。

本田通过50CC小摩托车打开美国市场的案例有不同的版本，著名咨询公司波士顿总结的案例认为日本本田公司通过对美国市场的精心调查之后，制定了一个通过小摩托车切入市场，然后逐步扩大到其他市场的战略路线并取得了成功。而战略专家明茨博格通过调查认为本田在考虑进入美国市场的时候，并没有这样严密的步骤，只是偶然因素的触发才决定用小摩托车去开拓市场。这种差异只是表现在战略的形成方式的差异，事实上，本田以小摩托车开拓美国市场确实是击中了在美国摩托车市场占统治地位的哈利·戴维森的薄弱环节。由于汽车的普及，摩托车对美国人来说只是做为一种旅游或者娱乐工具来使用，而不是做为交通工具，哈利·戴维森摩托车一直以豪华、前卫的品牌形象在目标用户群中拥有极高的知名度，为保持品牌的一致性，它不可能完全满足那些把摩托车做为代步交通工具的用户群体的需求，而本田在无意中发现了这个切入点，并以此为突破口，依靠优异的质量逐步取得了在美国摩托车市场上的优势地位。

无论是“内线作战模式”，还是“农村包围城市模式”，都是通过选择或者改变竞争的规则、环境，使得竞争中的不对称向有利于自身的方向倾斜。从而把握竞争的主动权，消除博弈中的不确定性。“兵之形，避实而击虚”，企业的战略规划，如果能够选择与可战之对手以自己擅长的方式进行竞争，事实上就已经成功了一半。