08年5.1期间，公司安排大家出差，主要是针对参与5.1促销活动的地区专卖店，进行必要的协助和监督。
    我去了浙江衢州和丽水。两个城市各有特点：衢州建材市场少，以新凤朝建材市场为主（一个叫立大装饰材料城基本没有什么影响力）且其内竞争品牌较少，且由于市场操作手段的欠缺，导致多个竞争品牌如惠达、法恩莎、四维等的市场销售处于半停滞状态。而我们的EAGO益高卫浴成为和箭牌、东鹏、安华一起的处于领先地位的品牌。对于国际品牌如TOTO、美标、科勒,除了TOTO在我们的店内做“垫背”用之外，其他的两个，也许由于我市场没有走透彻，而没有发现。
    此地的市场情况暂时没有什么让人担心的地方，活动当天销售额算是很不错了。所以，我得以忙里偷闲去了有“南孔”之称的“衢州孔庙”。

孔庙作为中华文化的重要组成部分，因其历史文化意义的重要作用，我是一定不会错过的。迈过一个个大门，穿过一个个长廊，走过一个个厅堂，感受到该建筑群既有北方的庄严之气也有南方的园林之风；既有文化的厚重又有娱乐的轻松.....屋外，古树耸立苍穹，怪石百态可掬，潭水恬静安详，亭阁俊美轩昂，可谓秀美；屋间，安歇休息之居所，读书会客之堂院，反思授业之厅堂，尊圣尚贤之庙殿，修身养性之园林，协和无缺，可谓完美；屋内，条桌圈椅尊贵古朴，笔墨纸砚茶整齐有序，牌匾柱字遒劲有力，可谓绝美。
    孔府之门正对为一石刻屏风，书：大同篇，尽示天下大同，仁义爱民之思想；门口对联更是奇妙：一边“章”字竖划穿日而过，意寓“文章通天”；一边“富”字点划缺少，寓意“富少一点”；其中寓意无不彰显“以文为重，以官为轻”的立家之训啊；抬足上行，台阶小而紧密，寓意“踏踏实实，一点一滴”的做人之道。孔家之学深啊。
    工作为先，仓促之中我必须要奔赴到丽水一线。丽水为山水小城，群山环抱，景色秀丽。然如此的小城却不简单，楼价泡沫严重，为国内“领先”，曾多次被曝光批评。无论是因为温州人还是青田的华侨的介入导致的；倘或是因为当地的经济水平确实很高还是未来的潜力的确无穷，至少目前的卫浴市场竞争很是激烈。和衢州截然不同，无论丽青路的建材街还是同泰建材市场都是品牌林立，几乎全是重量级别的，并且店面装修可谓豪华，堪比沿海城市，或更甚之。据我了解，我们的品牌起初在品牌相对较少的时期，形象和地位还算不错，但是面对近期风起云涌的强有力的竞争品牌，有些力不从心了。
    当天，我基本走访了所有卫浴品牌店，很快排除了对我们导购员销售技巧的怀疑。之后，我对丽水的专卖店所面对的压力分析如下：
    一、品牌根基不稳。没有支撑品牌的实力印证，十大品牌没有进，中国名牌和中国免检也没有，那个看似国外品牌的噱头又不那么值得大家推敲。
    二、品牌人性化不够。品牌亲和力，人性化的因素不足，给消费者的感觉就如同冷艳美人，当然给经销商的也是复杂心情。
    三、店面装修与品牌形象定位有差距。这一点在今年应该有很大的改善，因为公司已经完成了专卖店形象整体地位方案。
    四、经销商的思路保守。我们的经销商不缺乏积极热情。因为，黄姐一家可以在自己家里面向路口的阳台打上益高的广告；也可以在大年三十全家动员，一夜把益高的广告标语挂满全城；还可以随机在主要的路口“借城管松懈之机”挂上我们的广告条幅。我了解了这些之后，感动之情如滔滔江水，然深思下来，还是要发现问题。
    前三个是公司需要解决的问题，并且已经着手大力解决了；后一个是经销商要解决的问题，还没有解决的思路。前者需要时间，后者却是当务之急。公司组织的5.1促销活动，在丽水可以说是没有严格执行，源于对促销的低价产品的不舍得。期间的，换取人气并引起口碑宣传效果的意义被忽略了，在如此竞争激烈的市场，我们更加需要深远的营销思路啊。
    我的理解如下——
    竞争品牌短期蜂拥而至，不排除他们的短视心理，然而豪华的店面投入等势必增加他们的运营压力，所以，我们艰难，他们也未必好过。对于这样一个“僧多肉少”的市场，一个牌子倒下了大多是没有机会站起来了，这里不缺乏填充的实力品牌！所以，在丽水的市场里，最关键的是谁能够挺过这个冬天！
    如何挺过这个冬天呢？
    我觉得要采取“感动营销”+“排挤战术”的策略，即通过人性化的销售服务，加强对目标客户群体的争夺，尽可能的占取市场的份额。这不仅在短期内可以排挤其他品牌，而且在长远里可以树立良好的口碑，获得绝对优势。因为我们的产品质量可以支撑的起品牌和口碑，相信品牌经过今年的强化之后必然更加有力。然而，这样的策略只是个思路，最重要还是需要态度的转变以及执行：要继续加强人性化的销售态度，增加消费者的亲切感和归属感，销售向终端下沉，更加贴近消费者，为其提供主动服务。
    挺过这个冬天会好吗？
   这里房产泡沫严重，即便是目前最好的“白云山别墅”比较起来也只是算高档的价格中档的楼盘。虽然丽水是个小城，但其独特的优美环境，山清水秀的人居环境，必将引来更多的开发商的关注，再加上华侨等群体的推动，高档、高性价比的楼盘只会越来越多——平地的土地趋于紧张，深山老林之处的高级休闲度假别墅必然会成为下一轮的开发热点。再发散下去，宾馆工程和分销商的拓展也是机会大于挑战啊。
    远的不说，即便是当下的楼盘，面积都在120方左右，卫生间的面积自然也不会太小。这就为按摩浴缸、淋浴房和浴室柜保留了空间，自然为我们的卫浴销售积累了市场。
    终端市场的艰难，不去亲身体验总是感受不深刻。我以后要多多的深入到市场一线，参与到终端市场的操作中去，这样才能在竞争的前沿阵地去做一些更有实际意义的工作，展示价值的过程中也至少可以显示——我们和经销商紧紧的站在一起啊！