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宗宁:国产手机要走自己的路才能突破

小米又在放卫星了,说年销售总量大概在一千七百万到八百万台手机,12月预计要到300万的销量,但是你去打开小米的微博看看,小米每周的销售量,最新完成的这个月,不掺水分的话也不过是30万台,一个月下来也就是120万台。在小米宣布上半年七百多万台销量的时候,我也曾做过统计,网上发售不到三百万台,换句话说,一大半的小米手机都不是网上卖的。

 

现在很多国产手机学小米,学的是什么?互联网营销。结果呢?小米一大半手机并不是网上卖的,网上卖的水分也不知道有多大。所以,你去跟着学玩什么期货营销,最终恐怕会打乱自己的生产计划和资金链,是死路一条。当然,期货这个方法还是挺不错的,只是假如没有黄牛帮你囤货的话,你期货的结果就是真正的用户去买别家了。小米开始开始做移动电源也让很多人看不懂,只是做电商的人则可以很清晰的明白,这种价格很稳定的标准价格物,平价甚至亏本卖的原因无他,就是带流量罢了。

 

当然,都开始采用这种方式了,也是小米自己独有的增速压力导致的,这是小米的致命伤,也是为什么一直要走饥饿营销的主要原因,宁可线上饥饿一点做品牌,线下大量放货做收入,也不可能开放购买,这也是小米的阿喀琉斯之踵。而传统厂商显然无法通过忽悠粉丝来进行饥饿销售,所以这条路不选为上,但并不代表,就无路可走。因为对于传统厂家来说,增长慢一点,并不是问题,因为是有良好盈利的,步步为营即可。面对不增长就是死亡的小米,只要稳定几年,小米必然不攻自破。因为市场份额到了一定程度,再突破,就不仅仅是忽悠粉丝那么简单了。

 

最近采用骁龙800芯片的手机在市场占了主角,其中传的最热的就数联想VIBE Z了,其实VIBEZ的出现,应该算是联想手机营销的一个标志性节点。在国产手机中,联想的努力还是最见章法的,基础自然是坚持产品线、做自己的产品,不跟风,同时,没有削弱传统渠道,然后延续代言人策略保持品牌形象,从产业链上买断高通高端芯片做釜底抽薪,而营销方面,也采用了自己的“联想式营销”政策做粉丝,当然,这个常识能否成功还有待市场考验,但起码有几个保证还是显得非常诚恳的,比如坚持现货,不出售工程机,不卖期货,做乐粉的特权运营,而不是忽悠运营,不痴迷,不忽悠购买,在用户体验上,还是比较有传统厂家的意思,比较注意把握分寸。

相反,一味照猫画虎学小米、没有自己套路的厂商往往把自己做成了四不像。金立曾正式宣布1212日在官网+五大电商+各体验中心正式同步发售,金立总裁卢伟冰在微博上说E7现货销售的时候,打开京东购物页面一看,乖乖,E7下面硕大的红字标着首批发货12月下旬,同时购买的用户还不能同时拿到货?还得按批次排队?除了按批排大半个月的队,在京东上面购买还限制了每个人每个型号E7只能购买1台的规定,用户这种先交钱后生产再收货的节奏,不正是期货概念中的先卖后买?怎么看金立都像个卖房子的。

小米营销的成功点有几个,第一雷军名人的背书,第二价格低廉的性价比定位,第三粉丝文化灌输洗脑,期货什么的算是运营成功点,这个不提。优点是强化了用户体验,缺点则是人多了体验会下降。一百个人的时候雷军可以和你们沟通,一百万人的时候,你发微博员工也没人理你了。这是目前粉丝经济或者说个性营销的最大问题,就是无法规模化,复制困难。国产厂家的老板肯定不会跑出来像雷军那样玩炫酷,就好象余承东,运营了半天并没发现什么好效果。所以这一点没有必要,也不可复制。所以,其他方面的用户体验提升还是要强化的。

 

相比于小米,粉丝群体的经营对传统大厂来说是更困难的,联想手机通过VIBEZ产品所作出的感恩和回馈,正应当是大厂做转型的第一步尝试,也是联想手机在市场淤泥中的一大突破动作。减少广告方面的投入,增加对用户的体验,也是目前大部分传统厂家的共识。因为粉丝运营不是一个急活儿,是需要有一些耐心,有一些投入,有明确的价值观输出和组织归属感的,所以这个事情,还是我一直强调的观点,慢慢来,会比较快,只要做了,就是从0开始,每天都是增长。而其他人之前做的很大了,维护就是问题,市场也会慢慢萎缩,一进一退,加上公司在产业链上的规模效应,从长跑来看,互联网手机公司最终恐怕都会是像互联网公司一样,盛极必衰。如果国产手机一味跟风,不坚持自己的产品路线、不创造自己的营销模式,那么只能死路一条。

 

我一直说,互联网企业做传统行业,有创新优势,但却很难建立产业链优势,长跑下来,传统企业学互联网思维并不复杂,一旦后发,很容易先至。企业不是看两三年,而起码要五年起,才能说活下来了,从这个角度看,很多事情也都不要着急下结论去夸,或者去骂。

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