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营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

(2019-12-05 11:53:16)
标签:

李一环标杆营销商学院

年度营销计划模板

销售体系顶层设计

李一环年度营销新增长

年度营销计划方案

连锁企业的特征:

1) 区域广:

连锁门店横跨几个市,甚至省,不可能招聘一个人就到总部培训。

2) 人员多:

门店销售人员数量多,除了制造业,第二大劳动密集型企业。

3) 技能强:

每天接待新客户,服务老客户,方法和技能、策略,在学校没有教。

4) 压力大:

每天商品陈列,客户疑问、连单销售、业绩指标,更要命的是没有节假日,大家放假,门店上班,情感压力也不小。

所以说:
连锁品牌需要的不是销售冠军
连锁品牌需要的是
培养销售冠军的销售体系

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

咱们的连锁门店没有没这种现状:

为何不同的销售人员对产品卖点介绍不同
新招聘的销售人员为何上手难,培养周期长
销售人员成交率和客单价为何落差这么太大
客户的异议应对和销售技巧为何总是不熟练
客户的满意度为何不高和销售流失率为何这么多

如果是这样咱们应该要建连锁总部销售体系了

那连锁总部销售体系如何建呢

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

连锁门店销售是个系统,所以销售问题的解决也一定是个系统问题,你必须用系统化的思维方式看待这个问题。

很多中国连锁企业缺少搭建销售体系的思维,搭建销售体系的框架

如果你认为中国大部分企业已经具备完善的销售体系,那还真的是错了。事实上,国内几乎很少企业拥有完善的销售体系,有也是极少数,汪洋孤舟,很多都是人力资源部门兼培训部,或者一个人的企业商学院。

觉得不可思议?这就是现状。

标杆营销商学院一直认为

您可以复制我的模式
您可以复制我的产品
但是您永远无法我的销售体系

一、连锁企业为什么要建立连锁总部销售体系

这就和小孩为什么要学外语一样,其实不学可以吗,也是可以的,但是当邻居家小孩都在拼命学习,你家小孩不学,那就是输在起跑线上,就在毁孩子的未来。销售体系同理,当竞争对手都在建立,你不建立,那就是慢性死亡。我们来看下,现在企业没有销售体系,会多惨:

1、销售人员凭借自己经验摸爬滚打,靠伤害客户,伤害品牌自我成长

试想一下,两家拥有同样多,而且同样努力的销售人员,他们都每天接待新的客户。不同之处在于,一家没有销售体系,而另一家有,区别是怎样呢?

没有销售体系的A连锁品牌,销售人员对于客户的购买判断,话术,销售手段,都来自于个人经验,谈单受阻,就没戏,放弃,每天接待新客户,这样不仅伤害了客户,也误伤了品牌。

而有销售体系的B连锁品牌是怎么做的呢!从接待客户和邀约客户开始,就按照公司销售流程,客户购买逻辑,应对策略,公司所设计的话术体系来,而这些流程、逻辑、话术等,都是公司精心设计的,所以销售和新客户的谈单,其实是整个公司,整个体系在和客户聊,即宣传了品牌,又得到客户认可,培养了客户的忠诚度。

而且,B连锁品牌会因为有完善的销售体系,一套科学的方法,标准和成熟的技能,那么在客户成交量上自然要比没有体系的强,客单价也高,所以面对同市场的客户,没有销售体系的A连锁品牌,会因为销售竞争的劣势,把客户拱手相让给竞争门店B连锁品牌。

所以说:
一套话术针对所有客户,客户认为你有病
一个卖点针对所有客户,客户认为你扯蛋

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

2、错误的销售方法,只会更快的把客户赶走

错误方法,只会赶走客户,销售也会归结于客户,毕竟对他没有一个评判标准!

因为:

你没有销售流程,错与对没有评判标准
你没有销售培训方式,他做事没有方向性
你没有销售工具,他不知道具体该怎么做

咱们营销人员要清楚:

客户是自己说服自己购买的,销售只是协助客户购买时节约时间,节约金钱。

3、经常打鸡血

大多数公司通病,一到开年,年底、月初、月底,销售就打鸡血,喊口号,加班加点,废寝忘食,以为只要努力就可以多成单。这种病态,反而被老板喜欢,认定是“狼性”文化,“拼搏”精神。

其实,销售并不是打鸡血就可以成交更多订单的,严格意义上讲,销售业绩不是一时的“拼搏”出来的,而是公司全体员工,根据市场数据反馈,制定出销售话术、服务这些体系,一点点稳步增长出来的。


二、企业为什么不建销售体系

既然销售体系这么重要,为什么国内大多数企业还是没有完整、健全的销售体系呢?其中原因可能有以下几点:

1,没有体系,也没必要

你要问公司有没有

 财务体系
 物流体系
 工厂体系
 采购体系
 研发体系
 管理体系
 招聘体系

公司可以立马列出一行行的行事标准和规则来。可是当和高层说到销售体系,他们会疑惑:这需要吗?

销售不就是自己要努力、脸皮要厚、背悉话术、要自信、搞搞关系,吃喝,送送礼,坚持长久维护,然后进行微笑贴心服务,就可以顺理成章的事,销售完全看个人能力,老板和营销总监也认为这东西不可复制、不可培训、不可流程化和科学化。

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

2、没有体系,不知道怎么做

其实企业知道,自己需要组建销售体系,尤其在核心销售离职,门店业绩马上下滑,还有带走一大批老客户的时候,企业就更加清晰自己销售体系必须建立,必须有一个可以快速复制销售冠军的有效方法。

但为什么迟迟建不起来,关键还是不会,没有专业指导,搞了半年遇到瓶颈,执行不下去,流程复杂,执行一半还不如从前,弄个怨声载道。这种吃力不讨好的事情,没几个人敢揽活。

3、有体系,很“健全”

什么是销售体系?CRMOA,这些我已经有了,而且运行管理的很好,这就是我们的销售体系,非常健全。再多一点,我们有销售表格,销售话术、销售考核,这些销售体系已经够完整了。

其实这些不是销售体系,这些只是员工管理工具,它们对销售成交一点帮助都没有,并不能提高销售的谈单率,只是让员工在制度下,更加的听话,帮助高层管理,仅此而已。


三、现在连锁总部销售体系一般包含那些方面

一个完整的连锁总部销售体系,它必须包含:

  销售体系规则、
  目标客户分析、
  公司卖点提炼、
  产品卖点提炼、
  提问销售策略、
  销售话术设计、
  踢单成交系统、
  销售激励系统、
  销售复制系统

这9大块。

其实也可以这么理解,就是连锁总部销售体系建立必须从

1) 销售流程、
2) 客户行为、
3) 卖点提炼、
4) 提问策略、
5) 销售话术、
6) 成交策略、
7) 激励奖惩、
8) 销售复制、
9) 销售管理

这几方面去建立。

建立这些的最终目的,还是服务于连锁门店销售人员,从而服务于连锁总部管理人员,甚至整个公司。而且,只有在体系化建设下,销售才能拥有足够的销售策略,才能从“打哪指哪”,变为“指哪打哪”,公司也不会因为一个核心销售的离职,变得胆战心惊。

不然就会出现连锁战略很好,商业模式很好,产品质量很好,门店几十万的投资经营成本,面对客户却不知如何更好的销售产品?

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系


四、企业该如何建立销售体系

建立连锁总部销售体系的过程,其实就算完善上面9大块的过程,方法有两种。

第一:这个肯定是自学了,买几本书,然后看销售流程是什么,分几块,客户购买逻辑又是什么,怎么转换,话术怎么训练。

一般市面上这类的书有很多,也很全,目前来说比较适合中高层管理人员的,有《黄埔提问销售冠军》《黄埔销售话术提炼》这两本,讲的很全面,底层逻辑分析的很透彻,里面讲了很多销售提问技巧和冠军销售萃取复制方法,可以让公司快速复制出一个销售冠军培训流程来,建立较为完善的销售系统。

第二:参加《连锁总部销售体系》,现场带走一套属于自己的销售体系!连锁门店如何提升成交率,客单价、连单率、复购率、老顾客转介绍。

找出连锁总部销售体系搭建的底层逻辑,从而进行系统化、模块化的设计,把销售过程中的技能结构化、工具化,最后定案形成可视化的销售复制系统。
• 让销售从蒙着打,到瞄着打的销售策略 。
• 让门店每个月的业绩,不再像过山车一样。

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

李一环:营销实战专家, 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制, 减少试错成本,提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究,是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼,销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取,销售团队经验萃取,销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师,《标杆营销商学院》营销咨询师

营销总监苦苦寻找:连锁企业门店销售人才复制的方法之连锁总部销售体系

标杆营销商学院研发:《年度营销新增长》《销售体系顶层设计》《连锁总部店长复制手册》《销冠赢单利器》《连锁总部销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁将帅增长官》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能新销售》《门店新引流体系》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《利润型店长》《连锁企业商学院》《连锁企业EMBA》

标杆营销商学院为月子中心定制研发:《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发:《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》

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