消费者采用新产品的过程

 

评估 Evaluation

试用 Trial

知晓 Awareness

兴趣 Interest

 

拒绝 Rejection

决策Decision

采用 Adoption

 

过后采用 Later Adoption

继续拒绝 Continued Rejection

继续采用 Continued Adoption

中止采用 Discontinuance

 

组织市场和组织购买行为

企业组织并非专事销售，它们之间也需要建立彼此依存的伙伴关系。(Business Partner)

 

组织购买行为的四项特别考虑因素：

1.              组织购买商品和服务以满足个种组织目标。

2.              采购决策的参与人员多，决策标准不同。

（因参与决策的出发点，观点，背景不同而异）

3.              购买者必须遵守组织政策与策略。

4.              需有报价单，合同，交货时间表等。

三种组织市场

㈠ 工业市场 (Industrial markets)

à       工业市场的成员

(1)        少量购买者 (Fewer buyers)

如：轮胎公司的工业市场主要依赖汽车制造商。

(2)        大量购买者 (Larger buyers)

工业市场往往由少数公司采购大部分产品。

(3)        供需双方关系密切 (Close supplier-customer relationship)

如：加工工业供需双方的关系，购买者较少，采购量与       影响力却较大。

(4)        购买者地理分部集中

(Geographically concentrated buyers)

(5)        衍生需求 (Derived demand)

对工业品的需求多衍生自对消费品的需求。

(6)        无弹性需求 (Inelastic demand)

即受价格变动影响不大的需求。

(7)        变动的需求 (Fluctuating demand)

消费者增加10%需求，会导至产业需求增加200%。

(8)        专业化购买 (Professional purchasing)

工业品多由采购代理商购买，他们受过供价，鉴定等方面的专业训练。

(9)        决策影响者较多 (Several buying influences)

因此需雇销售代表，并谴销售小组和专业采购人员交易。

(10)      其它特性 (Miscellaneous characteristics)

直接购买 (Direct purchasing)

相互购买 (Reciprocity)

租赁 (Leasing)

à   工业市场购买者的采购决策

(1)        购买情境的主要型态

直接重购 (Straight rebuy)（如购办公用品，化工原料）

修正重购 (Modified rebuy)（如购新货车，电子零件，药物）

新购 (New task)（分四阶段：兴趣；评估；试用和采纳）

(2)        购买决策的子决策

(Major sub decisions involved in the buying decision)

决定产品规格，价格限制，送货条件，服务条件，付款条件，订购数量，可接受的供应商和选定的供应商。

(3)        系统采购及销售的角色

 (The role of systems buying and selling)

系统采购 systems buying：整批购买，不作单独的小决策

系统销售 systems selling：

① 供应商出售一组相互关联的产品；

②供应商出售整套系统或服务，以符合买方顺利操作生产之需。

à   工业市场购买过程的参与者

(1)        使用者 (User)

多为最初提议选购者，或订定所需产品之规格者。

(2)        影响者 (Influencers)

如专业技术人员，评估人员，特别有关者。

(3)        决策者 (Deciders)

有权作最后决定者，有权选择或赞成最后供应商的人。

(4)        核准者

授权给计划的决策者或购买者的人。

(5)        采购者 (Buyer)

有正式权力选择供应商和安排采购条件的人。

(6)        守门者 (Gatekeepers)

控制资讯流程的人，防止销售人员与使用者或决策者见面。

à   影响工业购买者购买决策的主要因素

(1)        环境因素 (Environmental factors)

需求水准，技术，政治和竞争等发展。

(2)        组织因素 (Organizational factor)

采购部门地位提高

集中化采购 (Centralized purchasing)

(3)        人际因素 (Interpersonal factor)

(4)        个人因素 (Personal factor)

参与决策者的动机，认知，偏好等；受个人年龄，所得，教育，职业，对风险的态度等影响。

à   工业购买者的购买决策过程

(1)     确认问题

会是内外刺激的结果。

(2)     一般需求描述

决定需求的一般特性与需求量。

(3)     决定产品规格

进行价值分析。

(4)     寻找供应商

阅工商名录,用电脑追寻，请其它公司介绍。

(5)     征求报价

口头，书面，约见。

(6)     选择供应商

(7)     正式订购

MRO商品（Maintenance维护，Repair 修理，Operating 作业）购买者渐采用统购契约，和供应商建立长期关系，供应商定期按议定价格和条件重新供货。

(8)     绩效评估

评估供应商的绩效以决定继续，修正或停止与.买方的供需关系。

㈡ 中间商市场 (Reseller markets)

à       中间商市场的成员――批发；零售

à       中间商的购买决策

(1)        独家搭配 (Exclusive assortment)

只销售一家制造商的产品线。

(2)        深度搭配 (Deep assortment)

销售许多厂商提供的同类产品。

(3)        广泛搭配 (Broad assortment)

销售性质相近的多条产品线。

(4)        混合搭配 (Scramble assortment)

销售许多相关的产品线。

à       中间商面临三种购买情况

(1)        新产品情境 (New-item situation)

可依新产品的好坏，考虑是否进货，可不断增加新产品。

(2)        最佳供应商情境 (Best-vendor Situation)

选择最佳供应商提供所需某一项目。在两种条件下发生：①中间商无足够空间容纳所有产品；

     ②中间商想发展自己的专属品牌。

(3)        较佳交易条件情境 (Better-item situation)

选择条件最好的供应商。

à       中间商的购买决策

(1)     家庭经营小商店的老板

(2)     商品经理 (Merchandise manager)

(3)     采购委员会 (Buying committee)

(4)     商店经理 (Department Manager)

à             影响中间商购买决策的主要因素

中间商购买决策同样受环境，组织，人际和个人等因素影响。

七种购买形态：

1. 忠诚购买者 (Loyal buyer)

多年来忠于同一商品来源。

2. 机会主义购买者 (Opportunistic buyer)

选择能符合长远利益的供应商，随时选择最划算的供应来源。

3. 最佳交易购买者 (Best-deal buyer)

选择该时期的最佳交易。

4. 创造性购买者 (Creative buyer)

直接要求某种产品服务和价格。

5. 广告型购买者 (Advertising buyer)

每次交易都希望得到广告费用补贴。

6. 巧诈型购买者 (The chiseler)

7. 小心仔细型购买者 (Nuts-and-bolts buyer)

选择最佳搭配的商标。

à   中间商的购买决策过程

大致同于工业购买者。中间商会不断改进采购技巧，如以每立方英尺利润 (Profit-per-cubit-foot) 来计算产品展售空间的投资报酬，不再以产品别计算。

㈢ 政府市场 (Government markets)

à       政府机构市场的成员

政府各大部门；地方政府；市镇理事会等。

à       政府机构的购买决策

价格导向；心信用导向；品质导向。

à       政府机构购买过程的参与者

采购部（Purchase department）

管理部（Administration）

供应署（Agencies）

局（Boards）

委员会（Commissions）

执行局（The executive office）

à       影响政府机构购买决策的主要因素

政治因素；民心所向

国会决策

财政预算

地区性事项

à       政府机构购的购买决策过程

公开召标（Open bid）

政府和约（Negotiated contract）

（由政府机构与一家或多家公司接触，从中择定能符合规格和交易条件的一家，直接与之商议和约。主要发生在复杂产品的采购，如大工程，长期武器交易）

委任团体决策

购买行为 讨论问题 (新加坡)

1.          消费与浪费是两个完全不同的概念。高消费促使社会进步，浪费则是死亡之路。评述之。

2.          超前消费是目前市场中的普遍现象。请评述你对超前消费的社会心态是什么？

3.           「可支配所得才是真正消费市场的实力。」请评述之。

购买行为 讨论问题 (中国)

1.                传统的“勤俭持家”“量入为出”与目前的“消费饥渴”“能挣会花”是一强烈对比，请以此分析，当前中国消费者购买行为的走势。

2.                中国消费者的购买动机以理智动机为本，当较脆弱的心理承受力受到冲击后，容易产生冲动性购买行为。请评述之。

3.                现代中国消费品/工业品市场的发展面面观。