陈皓博士生毕业，那个时候，我们公司里能来一个博士，简直是一大新闻，而且还是特大。老总乐得喜笑颜开的，他大概觉得终于挖到块大金子！

　　陈皓毕竟初入职场，没多久大家也发现他的弱点，那就是他理论性强，实践能力却是一张白纸，加上他做事固执，跟客户打交道一下就碰了钉子。

　　那客户本来是小王负责的，陈皓看小王的企划案，说做得不行，小王服务这个客户已经一年多，对客户已经很了解，他说这案子就是为客户量身定做的，但陈皓给小王大讲了一套理论之后，坚持要跟小王一起去谈这个客户。

　　他们是在饭桌上谈的，陈皓跟客户也是滔滔不绝地讲了很多成功的销售案例，又为客户勾画了一个宏伟蓝图，客户不知道陈皓是什么来头，起先还听，后来干脆就打断了陈皓，不客气地端着酒杯跟陈皓说：“我们公司还没那么远的规划，就目前这个计划，我们喝两杯酒就完全能解决了，你喝了咱们就签这个单子，不喝也别在这儿浪费时间了。”

　　陈皓当时都愣了，幸亏小王出来打圆场，总算没再出什么难堪的局面，客户看着小王的面子合同还是签下了。

　　经过这事，老总也意识到陈皓的问题，他要求陈皓多参与客户沟通的工作，但最好不要发言，只是跟着销售经理去听，这样可以多积累实际经验。但是陈皓似乎总是摆不正自己的位置，始终认为自己在营销方面是专家，不但我们都要听他的，客户也应该听他的才对，他说自己有那么多成功的案例可以讲给客户听，客户完全可以信任他，会认同他这个专家的。

　　每次他去跟别的销售经理去见客户，他还是抢着要跟客户灌输自己的那套理论，接二连三都没成功，弄得销售经理们都怕了陈皓，每次出门都偷偷去，怕陈皓跟了去麻烦。

　　陈皓开始发牢骚，他讲的可都是最先进的销售理论，只怪我们公司的客户水平太差，根本不懂销售，那劲头好像是英雄无用武之地了。老总看陈皓这样，又跟陈皓谈了一次，跟他讲了现实情况，说我们不是什么大公司，客户也都是小客户，理论归理论，真到商场上，规则不是一成不变的。老总希望陈皓明白，先得踏实做点实际的事情，不能老玩虚头巴脑的东西。

　　陈皓没有听进去老总的话，干了不到半年，老总也似乎明白了，也许是我们这庙小，容不下这么个专家，与其让陈皓这么纸上谈兵地干，还不如找个能跑腿的销售经理踏实。最终，还是请走了陈皓。

 

发表时间：2007.10.10