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面对客户砍价的终极处理方法

(2016-09-28 14:17:57)
标签:

财经

跨境电商

外贸故事

外贸经验交流

文化

分类: 外贸经验交流
谈判过程中,客户提出,你的价格太高了,你要给我降价,我们该如何面对?总结了一下,常见的说辞如下:
1.我们的质量好啊,服务好啊,品牌好啊
2.我们的成本高啊,规模大,各类成本都比较高
3.您能告诉我您的目标价格吗?
4.不好意思,没法降价!
对于某一个外贸的具体问题,真的没有所谓的标准答案,其实上面几种说法我也都说过,当然我可能会说的更加具体,说理加案例试图说服客户,有些时候效果不错,有些时候则是效果不佳!
有一个问题我们需要想明白,价格或高或低是绝对的吗?
当然不是,是相对的,那么客户说价格高,相对于什么呢?
所以,我们要获取到客户的参照物是什么,这个很关键!
大部分的外贸人员,一遇到客户说你价格高了,就会慌神,忙着解释,其实我们应该先问一句,您的参照物是什么呢?您是跟谁的进行比较呢?
相对的问题,我们就要用相对有效的方法来解决,而不是用绝对的答案来回复客户!
ok,当我们面对着客户说价格高,砍价的时候应该这样处理可能更好,注意,我说的是可能更好,因为还是那句话,这种实际问题绝对没有标准答案,也没有万能的技巧和方法:
您说的价格高,是以什么为参照呢?是因为贵公司的预算不够吗,是不是以为经济不景气所以在控制成本?还是有其他家给您的价格低?还是您觉得我们的产品不值这个钱?还是我们哪里做的不够好?(这个地方注意,哪里做的不够好,可能是实的,我们资料不全啊,解释不详细啊,也可能是虚的,是不是这个人有其他的特殊要求啊)
第一种情况我们做设备的时候会遇到,一套设备我们呼啦报价120000美金,客户反馈,太贵了,一开始我们也会解释,我们的产品如何如何好,如何如何省人工,如何如何省电,如何如何服务有保证,可是客户还是不为所动,问下来才知道,客户的预算根本没有那么多。
面对这个怎么办呢?很多人的第一反应是减配置,不是,绝对不是!
而是去试探客户是否可以增加预算!当然我们向客户宣讲:这个配置是贵,但是比另外一个配置呢优势在于哪里哪里哪里,可以节省运营成本,虽然前期投入会有一定的增加,运行起来成本会低很多……
如果客户不接受,无法调整,ok,减配置!
客户可能会说你们同行比你报价低,这种情况可能是最常见的,客户砍价的时候一般都说我可以拿到更低的价格,甚至会告诉你一个他拿到的低价。
想一下,不管客户是否已经拿到这个价,他还在跟你沟通,说明他对你还是有一些认可,否则他完全没必要去找你啰嗦,因为供应商真的太多了!
面对这个问题,我们首先是核算,核算客户所说的价格是否真的可以做,因为并不是所有的客户都是骗人的,至少我碰到了很多客户很多都会真实的给于反馈。这样我们心里会有一个底线。
这个时候我一般两种方法:
第一:直接降到客户可接受的价格,但是辅助以交换条件,例如增加量,提高预付款数量等等;
第二:稍微降价,辅以卖点的不断宣讲,卖点的提炼我已经重复了太多遍了,不再多说;
如果客户认为我们的产品不值这么多怎么办?
两个方法,成本拆分和卖点宣讲!
把成本一五一十的拆分给客户,让客户自己算加法,看看我们的产品是不是值这么多钱,当然,产品值钱是因为其卖点好,卖点多,所以,不能忘记不断的强调卖点!
所以,经过以上分析,我们可以很清晰的得出一个结论,客户嫌价格高是一个相对的问题,我们不可能用绝对的答案来应对,我们要去找那个相对点,也就是参照点,找到参照点再对症下药!
这个过程有两个问题需要提示:
第一:少用邮件,多用及时沟通,电话,手机端沟通等,这样沟通会更加顺畅
第二:给客户的第一封报价邮件,就要给出我们最大的卖点,以免价格偏高直接被淘汰,也方便我们以后跟客户拉锯,因为没有特色,客户没有那么多闲工夫理你的!

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