袁绍，三国演义中描写他：“色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命”。 　　我自己也没想到，我也会遭遇袁绍。这结论和想法也是几天前老同事电话道苦水，终于在我心底有了成型的看法。 　　我因为一直集中于家电业和电子it业，很少接触保健品行业，但营销学的新观点基本都来自于保健品行业，这是不争的事实。所以我也很想在保健品行业磨练一番，很想游泳试水，摸摸其中水的深浅。 　　1、老板竟然自己燃起内部矛盾，把背景当大旗 　　机会也很快，我被一家作电子医疗品的企业看中，当时接待我的是一位副总，这位副总介绍了企业的发展史，已经三年，被深圳市政府曾经任命为三百家最具成长性的公司，产品具有实用国家专利，一般企业很难跟进，专利就是一道门槛。 　　进入后不到一周，我才意识到企业几乎是会展经济的雏形，对于经销商管理是一块空白，而且客户几乎是拿一次货就会放弃，竟然连国内最具资历的电视购物商橡果国际都丢了。我作为销售负责人，开始深层了解原因所在。 　　原来，由于产品的独特，利润利益是商家很清楚地着力点，所以每次会展很多大小合作商会蜂拥而至，愿意合作。但是在合作之后，由于缺乏营运辅导，很快这些客户发现，并不能把货物转化为利润，于是也就自生自灭，干脆不和该公司打交道了。连橡果国际这样的精明商家都是上当者。 　　其次了解到，业务经理，尤其是业务管理层，几乎没有做到三个月的，拍屁股走人。公司纪律，不准相互打听探讨，后续原因也是我很长时间才知道。 　　虽然是香港独资企业，其实本来就是大陆人定居香港后返回来注册的。公司的董事长兼总经理是医学博士出身，其背景资源了不得。父母是湖南有名的名医，岳父母是香港名医，几乎都在国内时专家级的学者型医生，加上本人也是医学博士，自然这类产品有其独到之处也就不为怪。 　　我到位不久，老板很兴奋，请我一起去酒店吃饭，之后又和我一起前去东莞拜访客户。这两次让我很快有了改观。饭桌上、车途中，他都在谈一件事情，我们一个业务经理，大概是和他一个饭局的时候，为了显示自己怀才不遇、做事情的雄心、做事情的决心，他说他在中学的一个班同学，有做老板的、有做经理的，总之别人都发了财，他自己现在还在打工，目的我想是希望公司给予他应有的重视吧。偏偏这位老板理解和我明显不同：全班都比你强，那我用人就使用了一个最差的，这样的人不是人才，只是笨蛋，他博士的旗下和公司的旗下不能用这样的笨蛋。说白了，这句话如果是一位职业经理人的副总甚至是一般人员说出来，我会在旁边听得很舒服，偏偏是这位老板说出来，很恶心。我更清楚的是，这位业务员是公司的副总招聘来的，他也有意无意在遍地自己的副总不会识人，实际上就是在怪罪这位副总，看不起这位副总。 　　老板用人可以不问理由的，直接请人走就可以了。尤其是怎么可以在我面前去说下面做事人的闲话哪。如果连你都加入公司人事矛盾中，那其他人怎么做事情。 　　2、熟悉市场，策划方案层出不穷，却一个也不去实地落实 　　每次和他交流探讨市场方案，都必须承认他对市场的见解独到而深刻。几乎把我反感细节都可以1234罗列出不成熟的地方，很到位，让我不得不服。当然我清楚的知道，这个企业就是他的，他已经作了三年，本身他的心里就应该有一杆秤。 　　但很奇怪，每个方案都石沉大海，不会去落实，尤其是需要懂的时候，自然是需要人员出差，甚至连去市内，他都不希望你出去，因为会产生费用。他唯一明确的一句话就是，电话沟通啊，多说哦不就说清楚了吗，让客户打款来问题不就解决了吗，很简单的事情，干吗要出去。听着很有道理，换句话说，你电话都不能搞定的业务，出去也不见得就能搞定，说明你功力不够。可我也很明白，沟通的方式这么简单化，傻瓜都会做生意了。我当时能做的，就是尽力支持和回寰他与下级业务人员的分歧点。 　　很快，我们在深圳的一家大型连锁超市上货，上货方是我们合作近三年的一个代理商，也是唯一的生存代理商。这家代理商其实每年进货不会超过十万元，为了打好全国超市上货的第一仗，我几乎考虑每一个细节，唯一苦恼的是这位代理商没有促销人员，也没打算上促销人员，所有的期待是希望公司帮助上促销队伍。在公司决定上后，由于接近年关，促销人员的招聘简直就成为了不可能实现的事情，没办法，我和副总商量后临时从生产线上抽人来培训上岗。 　　表面的事情很诱惑人，老板自己家里的亲戚便自告奋勇，要求去商场做促销人员，这无可厚非，从面试来看，这些亲戚比其他人素质还好一点。12月30号上货，31号公司筹备元旦和周年庆典，我也只好两处跑，一天几乎行进了近五百公里。元旦，公司活动正在进行中，外围客户很多，这时候我发现这些亲戚都在，我意识到出事情了，急忙问他们，答复是老板年让他们回来参加庆典，只好商场销售先关门。我当时只能忍火气，也不可能在这一天处理这件事情，一切服务于庆典活动。 　　接下来也懒得细说了，总之，老板娘没做这样的事，亲戚们都不去当促销员了，太辛苦，临时补人也无法解决，代理商提出赔钱撤场。一共四家商超，上货不到五天，仅进场费就损失3万多元，以闹剧告终。主要原因是：一，公司不接受进场，不愿意负担损失，更不敢自己去尝试作商场；二、代理商不像自己搞促销队伍，依赖厂家思想严重；三、老板家人直接把事业当游戏，享有特权无所顾忌。 　　我在和老板沟通时，希望他把这次事情作为公司正规化管理和公司发展的角度看待两件事情：一、对待代理经销商的问题，营运辅导和风险承担是公司的一个必要的细节；二、对待用人的公司管理问题，不能这样把工作视同儿戏。 　　他的说法我至今难忘，他说，这完全是你们销售部的问题，毛主席在井冈山，连土匪农民都会发动起来加入队伍中来，你们没做好工作。至于这些亲戚，不能开除，不能处分。 　　可向当时我的据理力争，我的生气。我很愿意承担一切责任，我也不讳言自我责任，毕竟我也是有管理不善，对困难估计不足等一系列的职业责任。但处理事情不可能厚此薄彼，我怎么去处理其他事情。 　　自然，我当天就选择离开，我也知道众多的业务人员等待我会有好的处理结果，至少是公平公正的处理结果，但所有只能不了了之。他们送我是那种失望的眼神我一辈子也忘不了，可这个企业不是我的，我无力回天。 　　对于一个没有承担精神的企业主来讲，无疑就是拿信誉开玩笑，失信于合作伙伴在先；对于一个不能公正管理人员的企业主，无疑拿人格开玩笑，公允的环境被破坏，员工的积极性和工作的原动力丧失，企业也就没发展了。 　　3、两次广交会电脑被偷，两次处理都使优秀员工含恨出走 　　无独有偶，该公司在广州参加了两次交易展览会，都发生了一样的事情。第一次是在回宾馆途中，被歹人抢劫，虽然员工因为保护电脑遍体受伤，依旧没能保护得住，本来身体就收到了伤害，回来后要求业务人员全额赔偿电脑，结果含销售部经理在内，主要业务精英辞职而去。这一回，刚布展没半天，又被小偷群伙盗窃而去电脑。 　　这次我正好去展览会，基本情况知道个大概。影响最深的是参加会议的四个业务人员，不断地感叹，已经意识到又要罚款了。 　　前天，这家公司的销售部经理给我电话：我出来了，太不公平。 　　这个小伙子原来是我的下属，很能干，责任心强，做事细心。这种事情拐到他头上有点那个。我只对他说了一句：出来是福。 　　我也在思考，逐渐觉得这位企业主更像袁绍。怎人不能这样追得，寡情难成大事，惜利焉能留人，何况人才不要，不留，如何稳住根基。想起这位企业主经常标榜的话，也是我汗颜，思路好，又不去炒作层面去做，已经谈不上什么执行力了。大概家境历史决定很多。 　　遭遇袁绍，也是职业经理人的悲哀。