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国美想要卖车,是“搅局”么?

(2017-04-05 13:31:49)
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车市

汽车

汽车市场

杂谈

    有媒体报道:328日,国美集团旗下的国美互联网北京发布“国美汽车2017战略”,将汽车这一“消费大件”纳入零售产品目录,延长零售服务生态链,称:国美互联网汽车的业务体系,将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。一时间很多人揣测,这是不是汽车市场的“搅局者”?会不会让汽车销售体系洗牌?这是不是传说中正在敲门的“野蛮人”?引起了许多汽车经销商和有形汽车市场经营者的热切关注。这充分说明“国美卖车”这个新闻事件公关活动的成功,可以称得上是引起行业关注的经典案例了。这不,我也饶有兴致地为此写一篇文章,说一些观点,与朋友们讨论一番。

 

把汽车装进商场里

    消息称:“今年国美的1700家门店(包含大中电器)的大部分门店,一层全部改造成汽车展厅,将改为汽车+家用电器的综合卖场模式。这行么?卖汽车,在这么多城市这么大规模的铺开,可能够呛。

    北京西四环有一个金源购物中心,这个可能很多人知道,里面有燕莎、居然之家、超市、餐饮、影院等等,规模可大了。曾经要拿出地下一层做一个汽车市场,并且要和北京亚运村汽车市场合作,后来由于商业谈判有很多不确定性,合作没有成功,于是进来了一家京城做平行进口汽车很厉害的企业宏伟工贸,再后来由于经营问题宏伟工贸撤出去了,而再进来的,却是国美电器,巧。昆明也有一个金源购物中心,规模与北京的相仿,其中有一个业态就是汽车市场,叫做昆明车立方汽车市场,经营非常成功,现在又扩大了近3万平方米的面积,要经营二手车市场。这是一个很有示范意义的汽车市场。试想,如果“金源购物中心”改名为“国美大厦”,是不是就说明了国美可以卖汽车了?或许不能这么说吧,因为这只是在昆明成功了,在北京却失败了。还有,在合肥也失败了呢。合肥的案例我就不再赘述。

    南宁华南城里有一个南宁车世界,这是在今年的11日开业的,汽车城里有独立品牌展厅集群、综合汽车汽车品牌展厅、平行进口汽车、二手车等等。这种方式在南宁的华南城获得了成功,那么在其他城市的华南城还行么?这就要看那个地方的天时地利人和了,有了南宁的成功,再向其他城市发展,胜算的把握要大些。沈阳红星美凯龙里也有一个红星车世界,业态形式与南宁车世界大致相同,只是南宁的没有卖汽车用品,没有卖飞机。汽车和建材业态融合,在沈阳红星美凯龙获得了成功,到其他城市去呢?我和华南城及红星美凯龙总部的都有过洽谈合作的交流,我认为:汽车交易有其特殊性,一个成功的样板不能包打天下,布局要调研,落子需谨慎。成与不成,都有可能。

    卖汽车是一个很特殊的活儿,而做汽车市场那就更加特殊了。是自营、是招商;是独立品牌展厅、是综合展厅,都有其不同的特点。在不同的城市、不同的地点,胜算把握有多大?还真不好说。现在是卖车不挣钱,还要增加竞争对手,我看很难成功。当然,有个别地方或许能够有个别的成功,也不奇怪。

 

卖车不易

    据介绍,国美汽车将打造线上与线下结合的双渠道模式,致力于解决当前汽车行业的各方痛点。那么,当前卖车的痛点是什么呢?是线上线下结合的不紧密么?我看不是,是卖车不挣钱。为什么?就是卖车的太多了,大家都不挣钱。曾经有过电商企图颠覆传统的经销商模式宏伟设想,也有为4S店敲响“丧钟”的言论。现在看来,也都是说说而已。

    汽车是最不适合在网上交易的商品。汽车的魅力在于体验,乘坐的感官魅力、触摸的舒适度;驾驶的操控性能、通过能力、稳定性、抗噪效果等等,都需要在实际的体验中获得,没有身临其境的实际体验,不可能获得汽车的完美感觉或者其不足之处。有人说:网上卖的车都是成熟车型,要下单的都是有过实际体验的客户。那好,首先还是承认要在线下体验为先,如果要买台X4,那是不是不仅仅试驾X4,相近的X5X3都要试一试?都比较一下再下单会获得更加完美的感觉呢?汽车虽然就是一个交通工具,但你买件衣服都要试来试去,在网上买了不合适还要无条件退换,买车就能那么草率么?这还不说要缴纳购置税、车船税、验车、选号、上牌等一系列手续,还是要到线下来,当然,到有形汽车市场来是最方便的,“一站式”全部搞定。

    在汽车市场竞争激烈,各品牌汽车销售网点趋于饱和,经销商利润水平低下的情况下,理应助力经销商盈利能力的提升,助力经销商市场竞争能力的提升,如果深陷其中去“搅局”,显然不是明智之举。

 

汽车怎么卖

    当今我国的有形汽车市场,汇集了所有的卖车方式:4S店集群(例如:天津空港汽车城和江西恒望汽车文化园都是40多个店聚集、长沙中南汽车世界100多个店聚集……);品牌独立展厅聚集(例如:武汉竹叶山汽车市场、亚运村汽车市场、浙江世纪汽车城等等);综合汽车展厅大卖场(例如:昆明车立方汽车市场、杭州汽车城等等);集中开票的汽车超市(深圳深业车城里有一个“通用超市”、各地的长安超市等等);深圳深业车城还有把十来个4S店都装进大楼做法。所有的汽车销售方式都在有形汽车市场里,出不了这个圈,因为有形汽车市场是在市场经济的发展中应运而生的,经过了优胜劣汰的洗礼,而且在不断地创新发展,不断地优化自己,不断地让自己适应新的市场环境的需要,能够生存下来的都是生命力极其顽强的强者。想怎么卖车,就到有形汽车市场里去学习,它经历了市场的历练,凝聚着市场经营的智慧,他们并不循规蹈矩,其实也挺“野蛮”,若有什么新招,他们早就使出来了。

    4S店这种汽车销售方式在国内外一直沿用,各品牌厂家也按照这样的方式建立着自己的销售渠道,有的品牌厂家也试图尝试新的销售渠道和销售方式,但那仅仅是一种设想,或者是一种尝试,还或者是一种关注,如果没有重大的技术革命或者产业革命,这种汽车销售的渠道形式将一直存续下去,不会有根本的改变,那些曾经信誓旦旦的“颠覆”者,都只是在舆论上热闹了一下,给同行们增加了一些茶余饭后的话题,仅此而已。汽车品牌厂家不会因为你有一个美妙的设想而损害现有销售渠道的,汽车经销商也不会因为来了一个说法就乱了阵脚的。你连货源都没有,你那个传说中的“渠道”干嘛使?我们不能从理论中来,到理论中去,一个概念接着一个概念地去玩。曾有一时,很多人都在寻找“风口”,传说:在“风口”猪都能上天。但后来,吹上天的猪离开了风口,后果可想而知,猪摔死了,这是为什么呢?因为猪没有翅膀啊。所以,寻找“风口”是对的,但首先我们要会“飞翔”。

    卖车的方式就这样了,我们要做的就是做好服务。让经销商卖更多的车,让经销商节省更多的成本,让经销商的获得更高的效益,让经销商的经营活动更加便捷并且获得更加可靠的保障,这才是我们要做的。如果是去“搅局”、去“颠覆”,我看都不靠谱。毕竟在汽车市场“搅局”是个“瓷器活”,非有“金刚钻”不可。

 

    说一千道一万,能卖车才是硬道理,俗话说得好:是骡子是马,拉出来溜溜。啥都不说了,卖车去吧。

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