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品牌折扣女装店,货品到店后后怎么提炼服装的卖点?

(2020-10-20 18:43:39)
标签:

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服装产品是一种非功能性价值含量高的产品(如社会价值、文化价值、美学价值、象征价值等),其感知手段主要靠视觉、触觉,而且流行周期短,款式变化快,市场定位较为严格和细致。这些特点决定了服装促销时炼“卖点”的重要性。

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进行服装卖点的提炼,首先要弄清楚什么是卖点。市场营销人员说卖点是“产品提供给客户的利益点”,终端销售人员说是“产品最能够打动客户的利益点”,其实这两种说法都不全面,卖点还包括“独特的销售主张。

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1。提炼卖点的基本法则
卖点提炼有一个基本法则:人无我有,人有我优,人优我转。

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(1)人无我有
般而言,人无我有是指在产品导入期时,厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别,并且客户在销售人员的引导下能够一眼看出这种区别之处,这时介绍产品的卖点只要将这些独特之处向客户指明即可。

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(2)人有我优
人有我优是指随着新品炒作日益成熟,市场空间日益变大,这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品,商家为了保持市场份额及利润空间,针对市场竞争多元化的情况,采用新技术加快新品的推出速度,并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点。这时卖点的提炼侧重于产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给客户带来的全新的利益点,必须将新品的“优”表现得淋漓尽致,产品的卖点提炼必须更人性化。

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(3)人优我转
人优我转是指随着产品的技术壁垒日益降低,各品牌产品的功能卖点、技术工艺、外观严重同质化,各品牌产品在终端的区隔越来越模糊这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼,而是侧重于产品新概念的提炼,以形成自己独有的销售主张。归纳起来,卖点是由品牌(产品、服务等)的差异点、利益点和诉求点共同构成的。

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