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《赢在成交---二手房狼性销售谈判逼定成交训练营》

(2019-12-06 14:24:05)
标签:

二手房绩效目标管理

二手房管理能力闵新闻

二手房中介门店管理

赢在管理二手房

二手房门店中介经理

分类: 房地产销售技巧

2019《赢在成交---二手房狼性销售谈判逼定成交训练营》2天版本内训  

 (全程二手房案例讲解训练+落地工具)

                  -----房地产营销培训师闵新闻主讲

    闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升利润绩效

闵新闻助理小雨电话及微信:18019009469 QQ:512986128

一、【课程背景】

当今房地产二手中介有如春秋战国时代,血肉拼杀,竞争残酷,每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关,经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景!

1、为什么很多经纪人忙前忙后,却不清楚客户心理真实需求和购买动机,导致无法满足客户需求?

2、为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通,并且建立亲近感?

3、为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金,不能顺利的转定,导致业绩无法突破?

4、为什么我们很多经纪人电话量巨大,名单也非常全面,然而却无法开发到有效客户,且无法邀约去看写字楼

5、为什么眼看自己的客户马上就成交了,可是最后客户不买了,或者客户跑到竞争对手那里成交了?

二、【课程收益】

1.掌握有效的沟通方式,发掘客户的真实需求和隐藏需求,更好的配对房源。

2.掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法,更好地成交客户。

3.学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场促成交易。

4.掌握客户的真实心理活动和购买动机,针对性为客户服务。

5.学会如何配对房源,掌握客户购买心理按钮,在恰当时机逼意向金转定,并如何拒绝折佣技能。

6.学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。

三、【培训方式】

1.互动演练,学员100%参与实操训练。

2.理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
四、【培训需求】

1.场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)。

2.需要音响、话筒、投影仪。

3.准备一份学员名单。

4.要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时

注:闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

头脑风暴:您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题?每人提一两个问题, 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

第一单元:二手房经纪人客户房源开发策略解析

《开发困境如何破局》

1、内网房源非常多,但经典房源比较少,很难成交;

2、网络端口越开越多、越开越贵,但是效果却越来越差;

3、网络营销过于依靠端口,方式单一,曝光率差;

4、线下资源开发局限在驻守和精耕上,很难产生批量客户;


二、二手房经纪人狼性拓客战术5大步骤

1、拓客精准目标客户设定?(有目标的人生是行程,没有目标的人生是浪)

2、精准目标客户是谁?(性别、年龄、收入水平、所在区域家庭结构、喜爱偏好)

3、目标客户在哪里找?(客户经常出现什么场所?一定是有消费力的地方)

4、画出你的客户地图?(具体梳理重要目标客户出现的场所)

5、如何找到这些目标客户?(拓客的第三者链接3.0拓客模式)

三、二手房经纪人狼性线上线下688拓客模式

1、线上精准6大拓客方法策略

1)  博客、微博

2)  百度文库、百度知道、论坛、贴吧

3)  QQ、QQ群

4)  微信、微信群、公众微信

5)  网络端口:如58、安居客、赶集、搜房、新浪等

6)  自媒体营销:抖音,快手,今日头条

2、线下精准降低成本4大拓客维度

A.直接营销8大拓客手法

1)  派单

2)  扫楼

3)  插车

4)  贴条

5)  驻守

6)  巡展

7)  拦截

8)  陌拜

B、信任营销8大拓客手法

1)、异业联盟、

2)、跨界合作

3)、意见领袖、

4)、企业团购、

5)、老带新

6)、圈层活动

7)、社群营销

8)、分销渠道

案例1:上海某品牌中介业务员客户开发的12大策略

案例2:杭州某品牌中介经纪人客户渠道开发4大步骤及策略

--【视频案例】:北京某房地产中介近几年各纪人团队如何进行拓客开发,如何提升邀约客户到访看房 率案例分享及视频冲击!

--【分组讨论】:通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去客户开发哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效客户开发,提升客户来访量和到访率进行分组讨论和分享!

--【学员训练】:老师通过学员的讨论分享,就企业团队客户开发具体情况给一些指导和方案,学员并如何有效客户开发,线上线下拓客进行实战训练!

四、经纪人电话销售2大秘籍

1、电话沟通4大修炼

1)、电话沟通3大法宝

2)、电话沟通4大步骤

3)、电话沟通4大核心战术

4)、电话行销沟通7大法则

--【案例分析】:南京某地产中介企业经纪人电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正?

--【实战训练】:受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

2、电话营销4大落地

1)、电话接听沟通3大技巧

2)、电话开发沟通6大步骤

3)、电话邀约沟通5大技巧

4)、电话跟进回访4大策略

--【视频案例】:地产中介经纪人如何进行电话CALL客,邀约客户,回访客户案例分享及视频冲击!

--【分组讨论】:通过狼人老师案例分享,学员分析自身在过去电话营销方面哪些地方做得不错,哪些地方还有待改善和优化,以及未来我们如何做到有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行分组讨论和分享!

--【学员训练】:老师通过学员的讨论分享,就学员如何有效电话CALL客,邀约客户,回访客户进行实战训练!

--【视频案例上海某中介住宅部优秀经纪人开发客户案例分析

--【实战训练】:房地产客户开发注意点和模拟实战训练

第二单元:房地产客户接待与介绍

一、《接待困境如何破局》

1、客户用心接待了,然后没有下文了;

2、难以形成短期影响,客户不愿意继续和我们接触;

3、接待流程不清晰,很难运用NEADS法则进行专业的接待;

4、一次接待过后,客户认为我们没有什么好房源;

二、接待客户礼仪形象和动作训练,瞬间建立信任感3大策略。

三、与客户(房东)初次面谈、揣摩需要,及面谈礼仪3大训练。

四、当客户(房东)是同事的客户(房东)时候,又如何处理2大艺术。

五、如何登记客户(房东)资料及未来如何跟踪客户(房东)服务3大纬度。

六、如何挖掘客户表面需求和隐藏需求7大点。

七、如何把握客户心理5W2H和掌握客户4大性格。

八、如何了解提问业主房屋的具体情况和信息8大资料。

九、如何签订独家委托及杀业主委托价格3大杀手锏 

--【视频案例上海某房屋优秀经纪人接听电话案例分析

--【实战训练】:接待客户(房东)的注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

第三单元:房地产客户匹配邀约

一、《匹配困境如何破局》

1、匹配不精准,难以对客户形成有效邀约;

2、误判客户需求,把带看变成无用功;

3、被客户表意的需求牵着鼻子走,难以深挖需求,大量带看都付之东流;

4、不能根据实际情况来判断房配客还是客配房,造成邀约效率低下

5、客户对多次匹配不满意,结果造成流失;

二、邀约困境如何破局?

1、多次邀约都被直接或委婉拒绝;

2、客户拒接电话,不能形成邀约;

3、邀约内容无新意,效率低下,甚至成为一种过场;

4、邀约感觉不错,然后被放鸽子,造成业主对我们不满;

5、单一客户每次邀约都看房,看完都委婉或直接放弃购买;

三、邀约客户如何3大布局?

四、邀约客户如何运用3大邀约武器

邀约客户话术的3个重点

六、邀约客户必须关注的3个流程 

--【视频案例杭州某地产优秀经纪人匹配房源,邀约客户案例分析以及电话名单邀约电话案例分析

--【实战训练】:房地产就匹配房源]邀约客户注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练。

第四单元:二手房客户带看体验

一、《带看困境如何破局》

1、看前实勘准备不充足,带看效果差;

2、不懂实勘和带看该总结什么,造成成交关键环节效率偏低;

3、预防针不会打,结果造成跳单或埋下后期隐患;

4、带看目的不明晰,造成客户流失或精力浪费;

5、带看中的人性把控和引导不足,很难现场成交;

二、看房前5大精密准备

三、如何给业主和客户打预防针4步骤

四、如何在带看途中破冰及注意5大事项

五、如何向客户介绍房屋(FAB法则)3大运用

六、如何面对带看楼盘的缺陷2大化解

七、如何有效回答客户提问3种方法

八、如何在现场促销客户急迫购买2种策略

九、如何让客户回到公司店面的5种话术

十、如何在待看来回途中预防同行跟踪和抢客3种策略

--【视频案例上海某某地产优秀经纪人客户看房案例分析

--【实战训练】:客户看房的注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

十一、客户跟踪跟进的6大注意点

1、 跟踪客户具体要5大准备

2、 电话行销的话术、语调,肢体的标准3大演练

3、电话拜访的5大技巧和5大注意点

4、上门拜访的5大技巧和5大注意点

5、如何下定前后及退定后的跟踪服务3大方法

6、房地产销售员跟踪服务即如何再次邀请客户来公司看房子2大话术

--【视频案例上海某某地产优秀经纪人如何跟进客户案例分析

--【实战训练】:跟进客户的注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

——【学员训练如何跟进客户注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

第五单元:二手房客户议价策略解析

《异议议价困境如何破局》

1、客户看好房子后会有各种问题和异议

2、客户出价,我们议价成功后,客户反水;

3、业主看到有人想买,临时涨价;

4、客户价格报的比业主低,不知道从哪面下手;

5、议价方法单一,往往辛苦的议价成为无用功;

二、购房客户3大异议

三、购房客户异议4大原因分析

四、处理购房客户异议的4大原则

五、购房客户异议5大处理技巧:

1、  技巧一:忽视法 --------------呵呵,我们先看看这个

2、  技巧二:补偿法:---------------相反有其他的好处

3、  技巧三:太极法:---------------这正是某某的理由

4、技巧四:询问法:---------------多用为什么?

5、技巧五:间接否认法:-----------是的……如果法:

六、7种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了,再打一点折我就买了。

2、我要考虑考虑,政策在打压房价

3、我只是过来看看,房价会跌再等等。

4、房子太偏了,出行不方便

5、客户看好,加热不喜欢。

6、“给我这些资料,我看完再答复你”。

7、你们中介费用太贵了!

七、杀价:

1、客户杀价的2大原因分析

2、应对客户杀价常用3大招数破解

3、面对客户杀价的3大忌讳

八、守价


1、守价的3大原则

2、守价的3大说辞要求,

3、守价的3大注意事项


议价

1、议价遵循3个原则

2、议价的5大条件

3、应付议价折扣的6种方法技巧

4、如何议价5大方法

5、配合议价5大技巧

--【分组讨论当客户一再要求折让时候,我们平时是如何处理的呢?

放价


1、放价的前期准备?

2、放价不成怎么办?


十一价格异议处理14大方法和技巧


1、迟缓法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、举例法

8、声望法

9、强调法

10、差异法

11、反问法

12、人质法

13、三明治法

14、附加条件法


--【案例视频北京某地产中介销售冠军如何进行议价谈判案例分析

--【实战演练杀价、守价、议价、守价、房价等关键环节注意点、动作和话术模拟实战训练

--【实战演练解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第六单元:房地产客户快速逼定(意向金)策略解析

一、《逼定困境如何破局》

1、逼定尺度掌握不佳,逼定成为崩单;

2、客户购买信号掌握不清晰,错过最佳逼定时机;

3、客户意向金或定金教育不够,总是看房,却就是不出手;

4、意向金流程不清晰,有机会能收的,却流失掉;

5、意向金转定时把控不到位,把煮熟的鸭子弄飞了;

二、 客户下定(意向金)原因2大分析

三、逼定(意向金)3大条件:

四、逼定(意向金)3大环境

五、逼定(意向金)4大方式

六、逼定(意向金)4大忌

七、逼定(意向金)12大时机

八、逼定(意向金)8大成交方法


1、直接请求法

2、选择成交法

3、优惠成交法

4、富兰克林成交法

5、人质成交策略法

6、单刀直入法

7、情景描述法

8、项目比较法


--【案例视频天津某地产优秀经纪人问如何解除客户异议及逼定客户成功案例分析

--【实战演练就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!

第七单元:二手房安全成交策略解析

一、《如何进行收佣困境破局》

1、客户表达全佣就去别家或不买了;

2、竞争对手恶意折扣佣金;

3、收佣时买卖双方合伙要求折佣;

4、直接跳单;

5、收佣时要求的条件过多;

二、佣金对经纪人和公司的3大重要性

三、佣金的收取时间和3大注意点

四、佣金的安全保管和3大注意点

五、如何面对客户的佣金打折和3大话术

六、如何让客户签合同全佣并且感恩戴德3大策略

--【案例视频上海21世纪不动产优秀置业顾问如何快速收佣以及拒绝折佣案例分析

--【实战演练】:收取佣金和拒绝佣金打折注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

第八单元:二手房售后循环开发策略解析

《如何进行售后服务困境突破》

1、手续完结后,客户和我们再无来往,从不介绍客户;

2、即使有房产方面的需求也不找我们服务;

3、买卖双方因不满,恶意传播我们的负面消息;

4、买卖双方对我们不信任,或喜或悲都不表达出来;

5、客户忠诚度和粘性差,不知道如何打造;

如何处理客户投诉

1、处理客户投诉的3大重要性

2、处理客户投诉的5大步骤分解

3、如何处理客户投诉的3大方法和话术训练

--【视频案例武汉某中介优秀经纪人如何处理客户投诉案例分析

--【学员训练处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

如何客户管理与售后服务

1、房地产客户管理对经纪人业绩及成长的2大重要性

2、如何进行有效的房地产客户管理和客户管理的3大注意点

3、房地产售后服务在维护房产客户方面的3大重要性

4、如何有效地进行售后服务的技巧和方法处理3种策略

5如何做好客户自动自发转介绍新客户和房东给我们的3种策略

--【视频案例广州某地产中介客户管理和售后服务案例分析

--【学员训练处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练

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