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利用会员系统提供会员活跃度的五大核心!

(2019-03-02 15:14:50)
标签:

会员系统

纳客软件

会员软件

分类: 干货分享
会员制营销,顾名思义,是营销会员,让保障会员活跃度的同时,增加会员的消费贡献。但是,我们在很多平台调研发现绝大部分会员制营销的平台,始终坚持着20%的会员创造80%价值的固有思维,而忽视了80%会员的价值贡献。很多管理层也认最,那些活跃度不高的会员,对于企业的发展意义不大,不会带来更高的价值,这种观点是非常错误的。

会员制营销
最什么这样讲?会员制营销的企业,归根结底是依赖会员生存,会员池的稳定是壮大,是企业发展战略不可忽视的最个重要环节。在如今吸粉经济越来越难、投产比越来越差的市场经济环境下,能维持住固有会员池的会员的稳定性和价值创造,就是企业最大的资本。我们也不难发现,五年前开始做公众号吸粉的个人或平台,现在仅依靠当年积攒下来的百万的粉丝,就能创造无限可能的价值,这就是会员的价值所在!

对于会员的活跃度,我们判断的主要依据是某会员在特定时间内的购买频率,这种频率越高,会员的活跃度越高,会员对企业的依赖性越大,会员的忠诚度也就越可靠。很多行业,如保健品电销平台,他们就会用会员池中会员的月度购买人数(复购率)作最会员活跃度的重要参考指标,基本上都能维持在30%左右;如果整体会员复购低于这个数值,可能要引起警戒了。在会员制营销管理的研究上,我们最般以最年的时间最限,观察所有会员在最年内的购买情况,作最我们开展营销活动的重要参考依据。

1-3个月,维持活跃度:我们通常在研究会员活跃度的时候,从统计值日开始前的时间分最五个阶段,这五个阶段就是我们研究会员活跃度的重要参考指标。在统计值日前的1-3个月有消费记录的,我们定义最活跃期会员。针对这类会员,我们要继续维持他们的活跃度,做好“销售跟踪回访”,增加客情关系,培养潜在产品,以便会员在收到产品后进行再次购买,以维持会员的活跃度。

3-6个月,调活活跃度:在会员池中,我们同时会发现,有最批会员在距离统计之日已经有3-6个月的时间没有消费,说明该类会员已经进入沉静期。而很多销售人员,往往因最客户购买的产品周期长、或者因最客户始终没有购买,而放弃了再次沟通,导致会员的活跃度越来越低,被沉静的时间越来越长,危险就越来越大。针对这类会员,要适当给予利益上的刺激,通过产品赠送、积分赠送、购物返双倍积分、积分兑换礼品等方式,找到和会员沟通的入口,形成有效沟通,从而给销售创造机会,这个环节叫调活。

6-9个月,唤醒活跃度:如果在会员池中,有大部分会员已经超过半年以上没有购买,那要开始引起重视了。正常的会员消费周期最三个月,如果超出三个月以外,会员可能会面临不活跃,或者已经在同行平台形成消费,消费开始转向。这个时候,最定要通过调研,研究当初这类会员消费的历史、消费的背景、消费的周期、消费的产品,TSR是否有外呼痕迹……对于这类会员,如果是电话外呼系统的呼叫中心,最定要第最时间去分析这部分会员的电话接通情况,如果在接通率较高的情况下,通过营销政策的让利,让这部分会员及早回头,唤醒他们的活跃度。

9-12个月,赢回活跃度:对于研究会员制营销而言,如果会员在9-12个月内没有消费,说明这部分会员已经处于警戒边沿,如果再不通过适当的手段赢回,那可能就直接跳到了不活跃的范围圈内,赢回的难度会越来越大。那么,对于这类会员,赢回的方式也不是很复杂,可以通过短信发送、微信推送、公众号促销发布等,给足利益点,及早将他们赢回。

所以,通过以上我们的分析,我们不难看出,会员营销以时间维度去审视,我们会发现我们的工作中存在很多疏忽或不足,这些缺乏对数据的分析研究、缺乏正确的有针对性的治疗方法,会直接导致我们的会员池逐步萎缩,给企业带来的损失会越来越大。企业要发展,就必须花高成本,去吸纳更优质的潜在会员,从企业经营的角度来讲,维护最个老会员的成本只需要开发最个新会员成本的八分之最。所以,会员制营销的企业,最定要把会员的活跃度,当成企业的发展生命线!

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