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创业:第一支箭射出的时候,战争已经结束了

转载 2019-07-22 20:19:28
标签: 教育 文化

给大家出一道问题,如果你现在正代理某品牌的厨房垃圾粉碎机的线下代理销售,请问你应该怎么做才能快速打开线下市场?

简单介绍一下,厨房垃圾粉碎机一般是安装在厨房水槽下方水管处,用来处理家庭剩余的食物残余等,它可以将剩余食物粉碎处理,让其直接顺着下水管道进入城市的污水处理系统,减少城市垃圾运输、处理的负担,是个环保项目。而且在50年前,厨房垃圾粉碎机就在日本、美国、瑞士等发达国家应用与普及。

这个项目是一个朋友在操作的,假如是你,你怎么拓展这个市场呢?

关于创业,如果你没有足够的资金去测试,去砸市场,那么风险是极高的,降低风险最简单的方法之一,就是市场上已经盈利的项目,你切入进去,学习,模仿,改良,创新,因为别人已经用实际行动给你证明了,这个项目可行。

当然,如果你个人能力很强,资金又充裕,又抓住了市场的痛点或者风口,有机会成为吃螃蟹的第一人。

这是个环保有关的项目,环保是一个挺不错的项目,是未来发展方向,国家大力扶持。

但是这是一份需要教育别人观念的行业,教育消费者是一件最具挑战性的工作,让他们头脑改变一个观念,可以说教育市场太难了!因为改变消费观念,需要数量级的教育,比如,率先在全国推出凉茶品牌的加多宝,教育市场5年,花费几个亿的资金。想当年,宝洁在国内,为了教育消费者定时换牙刷,用了整整5年时间。再比如马云的网购,从成立到成为人们不可或缺的主流,耗费了多少年的时间,期间还一度差点撑不下去。

我们首先从这个项目本身来分析,为环保做贡献,请问对于个人家庭来讲,有什么实实在在的收益,你能列举出几点出来吗?

省钱吗?一台机器1000-5000,恐怕不省钱,而且还多耗费水电,增加花费。

方便吗?每天浪费几分钟粉碎,不如直接扔垃圾袋里,对吧?

……

没有利益驱动的事情,你靠什么打动你的消费者?光靠我们要爱护地球,保护大自然,为了人类的可持续发展,所以需要用厨房垃圾粉碎机?老百姓的觉悟没有这么高的,如果说你安装我们这个环保机器,每年的物业费都免费了,你再看看,根本不需要你大力推广,这些家庭主妇都会来抢着安装的,我只是打了一个夸张的比方,能明白吧?

花钱买这个东西,费时费力,最终是为环保做贡献,对于个人没有收益的事情,光喊喊口号,没有实质性的利益诱惑,你怎么教育他们?

所以,我就问了他一句,你能不能首先回答我,对于个人家庭究竟有什么实实在在的好处?比如我是个家庭主妇,来你店里,你现在向我销售,你靠什么说服我买?

那么这个项目能不能做呢?

可以的,看你在什么地方做?看你的人群精不精准?看你用什么方法来做。

简单来说,如果你做的地区属于三四五六线小城市,低端小区多,大部分人觉悟没这么高,你需要花费大量时间来教育消费者,一天教育不行,要长期说,反复说,重复说,这类教育市场的做法就容易当炮灰,那可不是三五天就能扭转他们的观念的……或许干了半天没业绩,全给后来者当梯子了。

想要凭借一己之力来推动国内对节能环保产品的认可,准备前期投入多少人力物力财力?多久能开始有回报?要是周期拉的太长,现金流跟不上怎么办?咱们创业的盈利模式如何?自己有什么核心优势?考虑过这些问题吗?咱们不能为了创业而创业,这样只有一个好听的名声而已,实际上有多少收益呢?

而且现在越来越多的消费者开始网上购物,实体店的用户大量减少,而他代理的是线下推广资格,那么你如何防止消费者被你打动后,转身去淘宝或者相关网站购买?假设消费者都在你这里购买,零散销售产品能够赚多少钱?每个月要卖出多少产品才能有盈利?哇,问题太多,扑面而来……

那么在什么地方可以做呢?

比如像上海这种一线城市就可以,前段时间强制垃圾分类,这些地方对环保很重视,有政策导向的,这个就是势,你可以借势推广,势比人强一万倍,一亿倍,最简单有效的方法,就是寻得环保和相关部门的支持,挟天子以令诸侯,有了靠山,这项目推动起来还不是小菜一碟?

另外,像这些发达地区,高档小区的业主,观念跟得上,不需要你太多教育,就点一下,别人马上就懂,况且国人很多人都认为国外的月亮更圆,这东西在欧美发达国家相当普及,在国内也是个高大上的产品,为个人生活品味增色不少。

当然,关于这款产品如何线下推广,我们已经讨论出了解决方案,文章太长,这里就不多提了,有兴趣私聊。

关于行动,孙子兵法讲过:第一支箭射出的时候,战争已经结束了,在行动之前,已经想好了对策,以及备用方案,万一不行,还有后手。

就像拿破仑,他每次要战争之前,总是把自己关在一个房间里,在地板上铺一个大的地图,几个星期的时间里,他的秘书给他送吃的,送喝的。之后他起来,拿一个图钉,在地图上的一个点钉下来,他说决战就在这里进行。紧接着下个星期,就在距离他钉在地图上的地点300里以外的地方,开始调兵遣将。别人无法理解决战在这里进行,为什么要调兵遣将在这么远的地方呢。但是很奇怪两个月之后,决战总是在他想要的地方进行。

其实呢,选定这一类产品,在创业之前,就应该在几百个产品种类中,调查出目前老百姓最容易接受、最容易推广的产品,线上线下提前调研好市场,选定一个单品,和厂商沟通做一个区域的总代理商,然后积极发展下线。假设咱们手上掌握50-100个下线代理或门店销售,这个时候,不论咱们是再代理其他产品或和厂商商议价格,都掌握主动权。

如果这些都没有做,弓箭发射出去才寻找目标,晚了。


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