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高档地砖店的两个细节优化

转载 2019-07-07 19:33:56
标签:教育文化

这个朋友认识好久了,之前在一家快消品店当店长,当了一年,然后,这家店关门了,具体原因我没过问,没意义。

现在呢,他应聘了一家地砖店的店长,在犹豫要不要去,这个算是未来择业的问题,需要谨慎。

我首先问了他这家店的基本情况,原来这家店已经开了20多年了,老板家是有自己的工厂的,地砖自产自销,是高端地砖,而且是专门针对高端别墅,每单的单价都在5080万,现在已经有两家门店了,现在准备开第三家。

我说这个挺好,能开20来年的公司,而且现在这个时候还能扩张,说明公司效益很好,有前途。而且,你现在做的是高端人群,对你将来的人脉积累是很有好处的。

接下来,我问了他一个很关键的问题,你们公司的销冠一年赚多少?他说销冠是一对50岁的夫妻,在其中一家店当店长,是从年轻起就一直跟随老板的父母打工到现在的,这家工厂呢,也是老板的父母开的,现在的老板相当于接班。这一对夫妻呢,一年赚多少不清楚,老板只告诉他们,他们平均一年能做50单高端客户。

我一拍腿,还犹豫什么呀,赶快去。道理很简单,公司里面有高手,而且干了20来年,说明钱也能拿到手,不像个别公司,有员工拉了一个大订单,老板就是不给发提成,每个月挤牙膏一样给一点点,这种老板也听过吧?

接下来,他入职之后,和他一起来的新员工有10来个,然后每天还在不停进来人,他有点疑问,高端客户本来就不多,每天通过各种方式也只能邀约过来零散的几个人,不像普通的零售店,他不明白这么多员工做啥?

我说,以前我给你讲过买客户思维,还记得不?他说记得。

我说这不是一样吗?都是一回事。一单80万,利润起码30万吧,肯定不止。我们拿30万来计算,你们每个员工的底薪是3000,那么招聘100个员工,只要一个月这100个员工总共出一单,是不是就不亏?

所以你作为店长,应该听老板的话,多招几个人,老板能将生意做这么好,肯定有他的道理,要多学习。

后面我去他们地砖店,观察了一会儿他是怎么销售地砖的,结果让我大失所望,好不容易邀约来一个女客户,这个女客户气势十足,高高在上,眼睛都是看着天的,结果呢,他就萎了,然后给客户介绍地砖,直接就介绍地砖的优点,那话术就和白开水一样,机会就这么溜走了。

我毫不客气,私下对他说,你这做的啥店长,人必先自侮,而后人侮之。自己先瞧不起自己,那别人还和你客气什么。

一般地砖店,客户一进门,是直接带着他看地砖吗?你看看广东,福建那一带的老板,客户进门,啥也不说,马上请客人高坐红木沙发品尝高档大红袍,先从饮茶心得聊起。

不一定非要是茶,你可以准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和糖果,比端上一杯白水人性化多了,这些都是细节的东西。他们喝着果汁,不好意思扫一眼店面抬脚就走吧,即使是装模作样也要待几分钟吧,好,你就“借”客人三分钟,黄金推销时间来啦!

这能值多少钱,但是暖人心呀。我们很多时候给客户做方案,到了实施的时候,有些人就效果很差,就是细节一个都做不好嘛,完全就是硬推。

然后介绍地砖的时候,咱能不能加上一句:姐,这块地砖的来源可是大有讲究的哦,十九世纪法国拿破仑迎娶约瑟夫为妻,他送给对方的城堡,用的地砖就是我们这一款,代表高贵的气质,皇家的气派,崇高的爱情……”

这是什么,直接攻击她的爬行脑,比直接介绍产品让她思考有效多了吧,为的就是给她们留下印象,整天介绍东西,就是产品知识,谁爱听呀。

做高端客户哪止这两步,就先给他优化两个细节吧。


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