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企业新手该如何更高效玩转会员制?

(2019-11-09 13:47:41)
无论是传统电商,还是自营电商,亦或者像云集、粉象生活等社交电商,会员制目前已成为各大平台的首选。会员制的本质实则是让商家与用户建立起持续互动的关系,且关键在于通过会员服务占领会员心智,提升会员的忠诚度和满意度,从而增加销售额,获取更大的利润。
以母婴行业的标杆企业—孩子王为例,他们的成功源于很多因素,但其中最不可忽视的就是把会员制用到了极致。例如孩子王中的任何一个会员都有专门的育儿顾问负责跟进,可以通过在线、实时工具、电话方式跟育儿顾问互动、咨询、访问,随时满足会员的需求。
而对于后来者的我们来说,如何才能更高效玩转会员制呢?
一、设立门槛、分等级
首先,我们来了解一下会员制的一些原则:会员卡不能免费送;不能把所有买产品的顾客都当成会员;不能以卖卡的方式办理会员。例如当商家采用卖卡方式的话,或者当顾客买满多少钱加1元办理会员卡等,这些对于门店来说都是没有价值的,且对顾客来说并无太大吸引和约束力。毕竟很多顾客都是为了办卡而办卡,而后期也并不会产生太多互动。
对此,商家可根据当地的消费水平来制定好会员制,让顾客一次消费多少或者累计消费多少金额,即可成为会员,并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。同时,让顾客通过填写问卷调查也能获得会员身份,尤其是要针对门店服务方面的问卷,这样才能更快从顾客填写的问卷中得到相关的建议和对产品的需求。
而对于一般店铺来说,可这样划分会员等级:普通会员占70%,银卡会员23%,金卡会员5%,钻石卡会员2%。通常店铺的80%营业额和利润都会来自那其中30%的优质客户。因此,为了给会员更多的仪式感,针对不同的会员的会员等级所设计的会员权益也应该有明显的区分,不同的会员等级之间的会员晋升的条件也有所不同。
二、建立会员档案,做好顾客分类
以母婴店为例,会员档案可以这样建立:电话+微信;家庭住址(如果门店有配送服务的话,可精确会员详细地址);宝宝相关信息(有做生日福利的门店可登记宝宝生日日期);常用品牌选择;日常消费额度。
同时,我们还可以根据客户来店里消费的不同情况进行分类:忠诚客户(经常来您店里面消费的客户);价格忠诚客户(经常针对打折来消费,其余时间很少见);不常消费客户(对方很少来消费的客户,可能由于搬迁,或者地理位置离您的店铺比较远或者是其他原因)。
三、会员权益
会员获礼包:顾客成为会员后,可先赠送一些礼包或者代金券,供下次进店使用。每月针对每个门店进行新会员的答谢,统一发短信提醒顾客到店领取礼品。
设立会员福利日:可根据门店具体情况将某日定为会员日,如全场商品会员专享折扣,按照会员等级进行优惠设计,会员日当天进店有礼或返现、双倍积分等。
生日会员优惠:发短息微信送祝福自然是必不可少的,其次,会员生日当天进店消费可享受折上折等,建议将工作做细,蛋糕礼物直接送上门,而不是通知顾客到店来取,朋友式的服务最深得消费者之心。
打造会员专属服务:很多门店的会员服务往往停留在促销层面,比如促销打折、买赠、积分兑换、抽奖、免费送货上门等,其实后期也可参考孩子王做一些免费的咨询、免费为会员收发快递等增值服务。
营造高端会员优越感:把高端会员分配给导购专人负责,进行针对性的服务(销售、回访、投诉、咨询等)。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”,把优质资源都用于这30%的顾客身上。
不论如何,在社交电商日趋火热的今天,会员制将得到持续不断的发展,其为各大企业带来的好处也是显而易见的。如果您还想了解更多,请联系好实用
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好实用科技成立于2013年,是一家以IT和大数据为驱动力的社交新零售服务商,凭借16年的服务积累和经验沉淀,根据不同行业的痛点和需求,构建创新的商业模式。以社交新零售技术系统为基础,结合多层分润制度,为零售商提供(门店)社交新零售、微商、直销、分销等多维解决方案。此外,通过不断践行和探索新零售运营,为零售商输出营销解决方案,实现会员和分销商裂变,帮助企业营销更简单。

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