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马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

(2018-09-17 17:08:36)

8 月 8 日,淘宝推出了 88VIP,会员包括淘宝+饿了么+优酷+虾米+淘票票。

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

也就是说,你买了 88VIP,就能独享阿里旗下“吃喝玩乐”一条龙福利。

无论你是吃货还是影迷,听歌狂魔,还是剁手购物狂魔,都可以使用 88VIP,获得 9.5 折优惠以及专属折扣。

而且,马云爸爸这次十分仁至义尽,什么钱不钱的(我不知道什么是钱),价值 2000 元的卡,我 88 元就卖给你,一年还能帮你省下好几千!

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

作为资深羊毛党,看到后表示十分心动,赶紧点开淘宝去买,结果发现,我被套路了……

其实很多平台都会推出会员,来培养自己的忠实用户,但马爸爸这次很心机。下面小编就带大家扒一扒阿里 88VIP 的两大套路。

01 阿里 88VIP 的第一个套路

足够淘气,就是阿里的第一个套路。

不是谁都有资格,只用花 88 元就能买到超值的 VIP 卡,只有你淘气值超 1000(超级会员),才有资格。

像小编我就比较“悲剧”,淘气值只有 804 分。但是我也想买呀,怎么办?

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

不着急,马云给了你 2 个选择,要么你比较土豪,直接花 888 元购买;要么你就老老实实去刷淘气值。

资深羊毛党的我,自然是选择第二个方案的(其是这就是阿里 88VIP 的目的,让你心甘情愿去刷淘气值,为他做贡献)。

于是小编深入研究“如何提高淘气值”,发现了阿里这套“淘气值”的真正心机所在。

为了让你不断剁手,淘气值共设置 3 项分值:

1)基础分值

基础分是由信誉等级决定的,信誉等级越高,基础分越高。

我现在已经有 400 基础分了,为了进一步提高,我点开了任务,需要做以下 5 种事情

完善账户信息;增加购物历史(金额、频率、种类);提升购物信用;购买合规产品;提升评价优质性。

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

除此之外,小编还发现了一个有趣的规则:基础分越高,那么购物分和奖励分则越高(这两项分值之后会有介绍)。

这个有趣的规则,小编认为是淘气值比较核心的玩法,在介绍完 3 项分值后会有分析。

2)购物分

当然了,基础分值是有封顶的,据说最高才 500?于是淘宝又设置了购物值,让你不断买买买,才能提高淘气值。

「购物分」的评估维度,跟 RFM 用户价值分析模型很像(很多会员体系在设置购物分值时,都会参照 RFM 体系,比如京东)。

RFM 模型,是衡量客户价值、客户创利能力的重要工具和手段。简单来说,就是衡量用户,能够给产品带来多少钱。

用 RFM 模型做用户价值评估时,有 3 个参考的数据维度(如图):

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

淘宝在此基础之上,升级了这套分析模型,建立了自己的评估标准:

消费频率:每日、每月购买频率

消费金额:每一笔订单(实际支付金额)

用户忠诚度:每一类商品

3)奖励分

如果你不想为了提升淘气值,花大把钱买买买,淘宝又给了你另外一种选择。

你可以完成淘宝设置的任务——晒单、文字评价、带图评价、追评、分享被点击数、问大家参与次数、购买成交天数、连续购买月数的总和分值、亲情账户。

看起来内容好像有点多,其实核心任务就是:互动、购物(购物分越高,奖励分越高)、设置亲情账户。

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

等等,为什么奖励分和购物分扯上关系了

这就是我们在开始,提到淘气值最核心的玩法,也是我觉得淘气值最最鸡贼地方。

一般的平台,比如京东,会员体系里的 5 个评估维度是孤立的。

而淘气值,3 项分值不是孤立的,而是互相影响的

比如购物分越高,奖励分越高;又比如基础分越高,奖励分和购物分的分数就越高。

3 项分数形成一个闭环,不断刺激你买买买,想不剁手都难。

分析完淘气值的玩法后,我们回到今天的主题,让你去刷淘气值,是阿里 88VIP 的第一个套路,其实它还有第二个套路......

02 阿里 88VIP 的第二个套路

以往,许多平台在打造会员体系时,只是基于单一的品类,关起门来自己玩。

用户成为会员后,能享受到的权益也只是积分兑换、限时特价、红包激励、限时优惠券等。

比如,京东 Plus 会员体系,用户购买京东 Plus 会员后,仅仅只是成为京东平台的会员,并不能享受到其他平台(如京东金融、京东阅读)的会员权益。

阿里不一样,阿里敞开门来,带着旗下的淘宝(购物)、饿了么(外卖)、优酷(视频)、虾米(音乐)、淘票票(电影)一起玩。

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

购买 88VIP 就等同于购买了这五大平台的会员权益,会员能享受到的权益就不再是单一的积分、票券等服务,而是这 5 个平台上的资源。

乍一看,京东单个平台的会员费都要 100 多块,阿里五个平台的会员费才 88 块,似乎真的很划算。

但阿里就是利用了大家觉得划算的心理,让高质量用户(淘气值 1000)心甘情愿登上 88VIP 这艘船,然后将用户“圈在”这五个平台上,实现高质量用户资源共享(互相引流)。

往后,用户在吃喝玩乐时,自然就会首选 88VIP 体系内的产品。什么美团、QQ音乐、网易云音乐、爱奇艺等,就成了浮云了。

03 阿里 88VIP 套路如何运用?

这 2 个套路走下来,我已经成为阿里系的忠诚用户了。想必许多小伙伴也已经在想,这样的会员模式如何套用呢?

其实很简单,假设运营社要复制阿里 88VIP 的套路,推出运营社的套餐包。

我们需要解决两个问题:

让用户有动力去买会员。

运营社要持续为用户提供服务,跟进收费权益。

1)让用户有动力购买会员

那么,如何让用户有动力买我们的套餐包呢?

第一步:套餐要给用户带来超值感。

阿里 88VIP 一年花 88 元就可以获得价值 654 元的会员套餐,但从价格上看,给了用户超值、超划算的感觉,用户自然容易买单。

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

假设我们将活动策划、内容编辑、转化文案、社群运营这四门课程中的任意三门组合,打包成套餐(价值1047元),那么我们在定套餐价格的时候只能低于 1047 元,才能给用户超值、划算的感觉。

假设将运营社的套餐包定价 699 元(假设哈!),乍一看,确实给了用户很大吸引力。

可是,人人都有资格买 699 元的套餐包,那对于运营社来说,这样太亏了!

所以,我们在复制 88VIP 的时候,还要采取第二个措施。

第二步:让用户满足一定的门槛,才有资格购买套餐。

阿里 88VIP 并非人人都有资格购买,要淘气值达到 1000 才能买。

那么,运营社自然也要给购买 699 元套餐设置一定的门槛,假设让用户满足 80 分(总分 100)的条件,才有资格享受这种优惠。

当然啦,设置门槛可以有多种形式,但一定要围绕你背负的 KPI 来进行。

将 KPI 分解到各项任务中,一步步引导用户完成。无非就是拉新、留存、付费、转化这些。

运营社小伙伴的 KPI 主要是用户增长(拉新)、社群活跃(活跃)、卖课程(付费)。

围绕以上 3 项指标,可以将任务细分为以下分值,比如:

马云推出“割韭菜”新玩法,你被阿里88VIP套路了吗?

光有任务和分值是不够的,还要设置配套的规则,补充说明方案中的细节。

规则:

  1. 邀请的 5 位好友须是运营社的新用户,此前没有学习过运营社任何课程。

  2. 社群签到不能间断,如果间断,可以通过分享知识点,获得补签资格。

  3. 社群里的互动回答或主动分享,要保证内容质量,抄袭别人的回答作废。

  4. 活跃值有效期为 1 个月,超出期限则清零。

大家有没有发现,我的每一项任务的分值都不一样,为什么要这样呢?

因为表格中的各项指标对于运营社而言,它所带来的价值都不一样

大家在设置任务的时候,也要结合自己负责的产品,将那些能给产品带来高价值的任务,赋予更高的分值,这样才能吸引用户完成。

当然啦,以上方案的数据和规则,只是出于方便理解而随口举的例子,纯属虚构。

2)持续跟进收费权益

好不容易让用户掏腰包买了我们的产品,千万不要以为这样就大功告成了。

还要持续为用户服务,跟进用户的收费权益,换句话说,就是为我们的会员提供更加优质的服务,留住他们,让他们更多地消费。

回到阿里 88VIP 这个例子,它如何能持续跟进收费权益呢?

  1. 淘宝平台会不断上新品,满足用户的购买需求;

  2. 饿了么会不断给用户发红包,引入新的卖家;

  3. 优酷会不断更新片源;虾米可以每月下载 500 首歌;

  4. 淘票票会不断更新电影、演唱会、明星见面会等信息。

运营社想要让购买了 699 会员的用户留下来,并持续付费,那就要跟进后续权益,给他们打造新的权益空间。

比如,开发新的技能训练营课程;举办更多主题的线下付费活动;开展更多优质的微课分享等。

总之,就是要持续为用户服务,不断跟进收费权益。

04 总结

阿里 88VIP 打破了传统的会员体系,将所有产品的权益捆绑在一起,实现了升级版跨品类推荐,行成了互联网闭环生态链。

在复制这套会员体系的时候,要注意以下几点:

  1. 将多种产品的权益打包销售,可以实现这些产品之间的引流。

  2. 套餐定价低于各单品的总价之和,让用户觉得超值、划算,值得购买。

  3. 让用户满足一定的门槛,才有资格购买套餐,从而引导用户完成指定任务。

  4. 持续为用户服务,不断跟进收费权益,才能更好地留住用户。

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