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换位思考(9):铁杆客户

(2020-04-16 09:55:55)
标签:

社会

商贸

交际

思想

观念

分类: 职场碎片

北京亦庄开发区有一家药企,建厂初期我去了现场,分管设备的齐工接待了我,初次见面感觉很投缘。齐工是一位工作认真、细致而严谨的人。

他对他要定购的设备提出了许多非常要求,他不仅问我能不能满足他的要求,而且还要我告诉他用什么手段来实现那些特殊要求。比如有一种叫做“传递窗”的洁净室配套设备,说起来在各种空气净化设备中要算是最简单最简单的了。但是,齐工说他以前看过我们生产的传递窗,他对我们产品上工作台面的处理方式不满意。那块台面板是最后用胶水粘贴上去的,不但胶水处理得不理想,而且在台面板边缘部位很容易积尘。我接过他的话说,这些积尘往往很难处理干净,是洁净室的大忌,而且不能改用螺钉连接,因为螺钉连接不但有碍美观,而且影响操作使用,还影响清洁作业。齐工又问我能否解决这个问题?如何解决?

我没有直接回答“能!”而是徒手画一草图,把我的设计意图表达出来。他表示认可:“看来你早就有想法、不是临时想到的。”“是的!假如我是用户,我也对这个结构不满意。”“既然如此,你为什么不把你们的产品改成这样的结构?”齐工追问道。我说有三个原因:第一,从主观上讲,多一事不如少一事。第二,从客观上讲,常规产品因其结构的特点不太好处理。第三,对于常规产品,不是我想改就能改的。你这个非常规产品,我可以做主!

“好!讨论下一个问题!”“您说!”“外表面不能有螺钉!”“顶部是看不见的,可以有螺钉吗?”齐工稍作停顿:“顶部可以放宽要求,但尽量要少!”“没问题!”“看来你是有备而来的。”“平时我就站在用户的立场上考虑过这些问题。”“好!讨论下一台设备!”第一次遇到这样细致的客户。

午餐时间到了,他领我去了附近的一家餐厅(我对那里很陌生)。按常规,他是我的客户,理应由我请客。可齐工故意把我安排在一个出不来的死角,最终指使他的徒弟埋单了。

后来买了我们的设备,初次合作,对我们的产品、服务以及对我本人表示满意,于是成了好友,继而又有多次合作。后来我每次去现场都是齐工请我吃他们的工作餐——他们食堂的伙食不错。我与齐工的关系不是靠请客、送礼的贿赂方式来维系的,而是靠真诚的服务与过硬的产品来赢得信任的。

再后来,我们公司北京办事处的销售员传话回来:齐工说了,我的项目只认刘工,其他人免谈!——感谢齐工如此抬举!只能以竭尽全力满足齐工的非常规要求的方式来感谢齐工的抬举。

有一次,我带着另外一名销售员前往洽谈。一见面,齐工就把脸拉长了:“你怎么还带个人来!”随我同去的销售员是一位美丽姑娘,闻听此言颇为尴尬。我只能打圆场:“公司有规定,我只负责洽谈技术问题,销售员负责商务事宜。”“以前不是你一杆子到底的吗?”“现在公司改革了。”“这样也好,以后我也只管技术、不管合同了。”气氛总算缓和了些。后来趁着齐工去找人的空档,随同的销售员私下恳求:“刘工,这个项目全靠你了!”

直到有一天,齐工退休了,眼睁睁地看着后面的项目落入他人之手。——客户“铁”不“铁”,也是因人而异。

时过境迁,一切归零。

借此机会,再次感谢齐工的抬举!

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