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张玺《核心金库:数据库存量客群的维护与盘活》

(2019-11-12 17:37:43)
标签:

活动策划

开门红

客户经理营销

零售营销

张玺老师

核心金库:数据库存量客群的维护与盘活

 

课程背景:

银行网点能够接触和营销的客户中,数量最多、质量最好的就是存量客户,其呈现三个明显的特点,即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的,维护该类客群的难度也就最大。

很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作,但目前存量客户维护的现状不容乐观:从结果上看,中高端客户资产增长乏力,大众客户流失严重,零资产客户大幅增加,通过批量营销获取的新客户导入后无法实现实质性资产转入;从过程上看,例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护,举办各类活动,推出升级服务等,但收效并不明显。

分析原因,流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因,同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排。

本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从三个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

 

课程收益:

简洁高效的一整套存量客群维护与盘活技巧,提升数据库客户活跃度与贡献

掌握短信、微信、电话等客户接触方式的核心要点与实战技巧

持续不断的各类营销活动准客户名单

不断挖掘客户再次营销的突破口和维护理由

团队协作、人尽其才的网点联动氛围

 

课程时间:2天,6小时/

课程对象:银行网点负责人及网点营销岗位人员

课程方式:理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练

 

课程大纲

导引:存量客户维护现状

1. 银行业竞争进一步加剧

1)银行4.0趋势与新概念

2)网点面临的竞争现状

2. 客户端的需求分级和复杂化

 

第一讲:主动的客户管理

一、读懂你的客户

1. 建立客户思维

案例:ETC业务推动的艰难,看营销中的客户思维

2. 不同的客户,不同的策略

案例:游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路

二、触点营销

1. 触点营销的4S3阶段

2. 触点营销的核心思维

案例:一次“保单升级”暴露出的营销问题

 

第二讲:存量客群维护的核心、内容与抓手

一、存量客群维护的核心

1. 让核心客群更满意

2. 让更多人成为核心客群

二、存量客群维护两大内容

1. 防流失

1)客户流失数据分析

2)客户流失原因分析

案例:某国有行与某股份制行的客户维护

2. 盘睡眠

1)睡眠户数据分析

2)睡眠户种类及原因

三、存量客群维护两大抓手

1. 高频联络

1)短信、电话、微信、面谈的差异与要点

2)高频联络的三维内容构成

2. 专业引导

案例:老客户张阿姨的流失

 

第三讲:存量客户防流失

一、防流失的三重境界

1. 服务维护防流失,让客户不好意思走

2. 产品配置防流失,让客户不方便走

3. 个性增值防流失,让客户不愿意走

案例:这位私银客户为什么成为“中国好客户”

二、网点重点工作:产品配置防流失

1. 产品配置对流失率的显著影响

2. 产品配置策略与原则

案例:A银行与B银行的高净值客户产品配置策略

 

第四讲:存量客户盘睡眠

一、睡眠客户盘活的现状与难点

1. 睡眠客户盘活常用的方式

2. 睡眠客户盘活的难点分析

二、制定营销链,打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1)六步闭环:盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2)一张表,三步走,有效盘活存量客户

案例:某分行如何组织支行与网点

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1)最简单但很有效的方式

案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划

案例:三位绩优理财经理的客户维护

3. 如何让营销源源不断

1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力

2)营销收尾必做的环节——转介

第五讲:主动的产品营销

一、流程为王、工具为纲

1. 准客户与面谈计划

1)从产品出发与从营销出发——够MAN的客户才是好客户

2)面谈计划——基础工作量和合理的规划

案例:一张保单的理财经理的营销秘密

2. 如何让客户感受到价值

1)客户感受价值的四个层次:跟从、经验、理性、追求

2)向客户传递价值六部曲:锁定、证实、强化、量化、满足、提升

3)传递价值三大工具:细节见功底、数据最真实、对比出效果

4)如何消除客户心中的疑虑:产品增值、权威佐证、客户见证、售后保证

案例:复杂的期交保险应该这样卖

3. 促成的技巧

1)传统方法:默认成交、二择一与次要理由

2)集中促成:如何办出与众不同的活动

工具:四象限、金字塔、T型图与白纸销售法

实战:家庭资产配置四象限图的高效讲解三步法练习

二、以我为主、唯快不破

1. 如何让营销没有失败:不让客户空手而归

2. 简洁高效的产品营销

案例:理财经理两周成交期交保险11单的秘诀

案例:两次接触,他行VIP客户成交188万期交保险大单

1)产品高效营销方法“1-3-6

实战:银行主推产品的营销话术编写

实战:客户常见拒绝问题的快速有效处理练习

 

课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语


好老师,上华师,9年口碑打造,值得信赖!

总裁班:齐振宏 杨智雄 黄硕 郑秀宝 丁兴华

TTT系列: 白瑛 楼剑 杨素珍 李声华 邢立爽 冯雅琼

演讲表达:刘澈 吴军 占立冲

生产管理:唐殷泽 杨学军 邹军 安岷 李明仿 申明江 李丰杰 陶建科 袁航 王克华

项目管理:徐正 肖振峰 邹亮 王立中 陈永生

银行培训:李晓光 汤红 包亮 苏黎 刘东 马艺 杜晶晶 张牧之 罗树忠 殷国辉 刘清扬 陈楠 钱俊 罗姝 王振柱  马雅 肖广

通信师资:白瑛 仝晓丽 黄鑫亮 张一丹 文茵 谌剑波 孙燕 李方 何春芳 王山 邓雨薇

投融资: 杨茗皓 蓝飞腾 张嶂 吴梓境

思维技术:白瑛  黄俊敏 吴正凡 钟滔 任洁 贺玉亮

宏观经济:齐振宏 黄硕 李泽江 宋逸之 李真

职业素养:汪颜  和平坤 王曦英 李美鲜 何峰 俞文显

财务管理:黄道雄 何昉祎 刘建平 林一斌

中医养生:韦娜 葛敬儒 

国学:杨子 颜何 周让 杨智雄

商务礼仪:李泉  柳娟 刘晓燕 孙亚晓

人力资源:邓雨薇 杨栋 杨文浩 王弘力 许卫

综合管理:贺君宏 齐振宏 徐正 郑秀宝 秦浩洋 陈西君 张国银 胡建华 刘涛 林广亮 尹树刚 周黎辉

市场营销:黄鑫亮 梁辉 郏智群 吴越舟 黎红华 何叶 张方金 谭宏川 杨红

华师经纪目前师资领域包括:银行讲师、通信讲师、电力讲师、养生讲师、人力资源讲师、管理讲师、营销讲师、创新思维讲师、财务讲师等等

主营业务:核心业务讲师经纪,全国拥有400多位独家讲师,涵盖课程领域;银行咨询、连锁招商、管理咨询;商业讲师培养、海外游学、营销管理软件等业务板块,始终坚持只与机构合作,不直接面对企业提供服务!


 

联系人:海鑫  13823330470

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