加载中…
个人资料
许战海与远航定位13910990101
许战海与远航定位13
910990101
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:1,522,225
  • 关注人气:4,136
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
正文 字体大小:

远航定位| 一家卖19.9元铜葫芦的公司,年赚3亿!

(2018-01-18 14:06:50)
标签:

远航定位

报名13910990101

定位

顾均辉

定位咨询

远航定位| <wbr>一家卖19.9元铜葫芦的公司,年赚3亿!

远航定位 | 顾均辉战略点评

铜师傅很好的诠释了一场经典的侧翼战,侧翼战有三条原则:

1.最佳的侧翼战是在无争地带展开。铜器在消费者的心智中没有品牌占据,是个无争地带。

2.战术奇袭是作战计划最重要的一环。铜师傅快速打入消费者心智,占领品类第一品牌,仅仅用了4年。

3.追击与进攻同等重要。品尝到胜利果实之后,铜师傅并没有停滞不前,继续高速投入。

很多品牌亦是如此,雀巢把咖啡带进中国,星巴克把咖啡吧带进中国,这都是一些经典的侧翼战,他们并不是为了满足需求,而是创造需求,这就是定位的魅力。

来源 | 企业家第一课

一家2013年7月成立的、主营铜工艺品的设计与制造的企业,2014年销售额为1708万元,2015年销售额为5100万,2016年达到了1.05个亿,2017年销售额预计突破3亿,成为该细分行业名副其实的NO.1 !

并且,在2017年8月19日,这家公司创始人宣布,公司完成A轮融资,由顺为资本和小米生态链领投,锦元哲诚、锦元翰飞等跟投,融资金额超过1.1亿元。同时,其公司也正式成为小米生态链企业!

但我们都知道,铜工艺品并不是一般客户的刚需,客户产生重复采购的情况比较少见,那么这家企业是怎么做到一年销售额几个亿,三年做到行业第一的呢?

这家叫玺匠文化的公司,由俞光创立,目前有铜师傅和铜木主义两大品牌。

中专毕业,从保险公司职员,到低三下四的包工头,再到上市公司的CEO,下定决心就开干!

创始人俞光出生于1972年,中专毕业后被分配到保险公司。原本上班上得好好的,干了一年,他忽然想干笔大生意,于是便用一份辞职报告砸掉了当时堪称是“金饭碗”的工作。

不久后,开了一家装修公司,当起了包工头。外人看起来他风风光光,但俞光却形容那是一段“毫无尊严可言”的日子。早起晚归累成狗不说,还要一天到晚接受甲方的挑剔,而且他们还爱赖着帐不给,为了拿到应得的工程款,俞光请客送礼、低三下四、磕头作揖,受尽了各种屈辱。

这样溜须拍马屁和被挑剔的日子他实在忍无可忍了。于是,他决定结束这十年的噩梦,另寻他路。

这一回,他决定赌一把,把所有的积蓄50万都砸了进去,开了一家卫浴品牌公司——雅鼎。

2013年,开了新公司的俞光想请一尊一人高的“铜关公”进办公室图个好彩头,结果一问价格,把他给震住了,成本才不到2万块的一个作品,居然卖到了120万!

俞光觉得很荒唐,一赌气:不买了,我自己做一个!

于是一家专门制作铜工艺品的品牌——铜师傅就这样诞生了。

远航定位| <wbr>一家卖19.9元铜葫芦的公司,年赚3亿!

不是刚需也能引爆,售价19.9的铜葫芦引流300万

看似儿戏的决定,俞光做起来却非常认真。

虽然前期直接投入了300万资金,买设备,找员工,开始做第一个产品——关公铜像,但很快3个月过去了,300万也用完了,仍然一件关公的成品都没有。焦虑的俞光开始犹豫要不要继续做下去,同时上网搜索了市面上的铜工艺品。不过他发现这些工艺品“没有入得了他眼的,或许有机会能在网上逆袭”,于是重拾信心,坚定自己走铜工艺品这条路。

经过一年多的筹备,2014年“铜师傅”第一批产品在天猫旗舰店上线,当天店铺日营业额就突破了100万。2014年年销售额达到1708万元,2015年销售额为5100万,年增长3倍;2016年则达到了1.05个亿,年增长2倍;2017年销售额预计突破3亿,年增长又达300%。成为该细分行业名副其实的NO.1 。

对于这样的冷门、又不是刚需的产品,俞光创立的玺匠文化能够取得这么骄人的战绩着实不易。

我归纳了其取得成功的三大杀手锏:

1、做爆款,强化后端

什么是爆款?别人无法做出来的东西,就是爆品。

可以是品质。质量好到别人做不出来,就是独一无二的爆品,就像苹果,虽然贵大家照样抢;可以是性能。性能好到别人都做不出来,好比英特尔性能太好,仿品就是搞不过,也是爆品;可以是价格。如果品质性能无法拉开差距,价格上低到别人做不出来,那也是爆品。就像小米移动电源;4可以是综合。三个都搞不过别人,但综合起来搞死别人,也是爆品。

以玺匠文化的一款铜葫芦为例,我们来分析下爆款是如何打造出来的:

1、由于铜葫芦不是刚需,一般只是作为装饰品,没有其他用处。为了增加它的价值,需要开发它的功能性。

比如,很多买铜葫芦的人都把它挂在车后视镜上作为饰品,我就在小葫芦里面放上一块檀香木,让清香透过透气孔散发出来,净化空气,让铜葫芦不仅能看,还能切实的发挥作用。

再比如,拓展使用场景。在铜葫芦上定制LOGO文字,有些新婚夫妻甚至用铜葫芦代替请柬。

2、铜葫芦成本太高,虽然铜葫芦是铜工艺品里最便宜的了,但39块9在淘宝屌丝群体里,很难引爆。

于是他从两个方面来控制, 一是用创意代替传统包装,虽然成本降低了,但档次看着反而更高。二是走量压价,原来是一两千套的做,成本32元,现在一次十万个,成本一下降到21元。

其实完成产品打磨,基本上就能保证形成爆款,但如果要加强爆品的生命力,一定要加上品质和服务。

首先在品质:

铜师傅这种工艺品,因为都是手工做,对工人要求很高。于是俞光专门从美院请老师给所有工人做素描和水彩培训,虽然人工成本略有增加,但效果很好,员工经过美术培训后,着色更有感觉,品质较以前大幅提升,同时俞光聘用年轻设计师,致力做出有生活气息,有温度的艺术品。

第二在抓检验:

铜工艺品没法用机器做质检,只能人工看。俞光就用人海战术,人人盯,他的规定是做坏产品不赔钱,因为人人都可能手滑,但如果做坏产品想放过去,一定开除!

然后是在服务:

快递选择的是顺丰,虽然很贵,但客户体验更好;19块9的葫芦,每个都附上了增值税发票,虽然增加了工作量,但发现30%的好评都提到了发票;售后15天无理由退货,运费玺匠承担。

正是他的这种匠心精神,对产品的死磕,为今后的辉煌打下了夯实的基础。

远航定位| <wbr>一家卖19.9元铜葫芦的公司,年赚3亿!

2、只在线上销售

产品打造好了,接下来,就是产品的销售了。

可对于销售渠道的选择,总经理认为,传统工艺品就应该在传统市场上卖,只有传统市场才能承接传统工艺品的消费群体。

而俞光却认为,一方面,线上有成本优势,相比较其他品类,铜工艺品对门店面积要求大,装修也需要花费一定费用,做线下的话成本会提高。

另一方面,喜欢铜工艺品的本来就很小众,在线下开实体店几乎只能锁定当地的爱好者,消费人群易受到局限。

相反线上拥有绝对集中的消费流量,可以跨越地理位置的局限,不管是远在天边、还是近在眼前,只要凭借产品和价格优势,互联网肯定能够为他们赚到第一桶金。

最终,俞光说服了所有人,只在线上销售。

2014年5月,铜师傅天猫旗舰店开张。开业当天,50款产品上架,销量最好的一款,售价999元的铜马,一天卖出500多匹。一天下来,店铺营业额超过100万,3天时间,工厂库存全部卖完。

先前提及到的铜葫芦。这个葫芦只售19.9,顺丰包邮,还一律开增值税发票,葫芦穗子要是散了,还能免邮退换。虽然亏,但就是这个小小的葫芦给初期的铜师傅带去300万的流量,凭着极高性价比,让初期的铜师傅打开了知名度。

3、玩众筹吸粉

先看铜师傅在淘宝发起的10次众筹的战绩吧:

2015年12月 《欢乐西游》, 众筹金额:2162274元,支持人数2526人

2016年1月 《孔雀糖果盆》,众筹金额:1027656元,支持人数1144人

2016年3月 《功夫熊猫》,众筹金额:434705元,支持人数296人

2016年5月 《鎏金珐琅香炉》,众筹金额:1088540元,支持人数173人

2016年7月 《大圣之大胜》,众筹金额:9475136元,支持人数6341人

2016年9月《大圣之叱咤风云》,众筹金额:485024元,支持人数244人

2016年11月 《如意金箍棒》,众筹金额:1425268元,支持人数6455人

2017年4月 《铜木主义板凳》,众筹金额:11570597元,支持人数81603人

铜木主义的三款小板凳45天,得到了8万多人的支持,以1157万元占据了淘宝众筹设计类目的头把交椅,也刷新了它去年在淘宝众筹的铜师傅大圣归来的铜工艺品(947万元)记录。

2017年6月 《铜木主义餐桌椅》,众筹金额:10520774元,支持人数3183人(仍在众筹中)

2017年10月《大圣之传奇》六小龄童限量产品 众筹金额17543320.00 ,支持人数32630(仍在众筹中)

玺匠公司的众筹表面上是在卖产品,实际上是在吸粉获得大量潜在客户。

用19.9元的极致爆品,淘宝平台上的巨大流量,吸引消费者购买体验。 获得极致体验后成为铜粉,再源源不断的开发新的爆款产品,让这些粉丝产生复购。

玺匠公司的众筹已经成了常态化!

那么这家传统企业给我们哪些启发?

在互联网时代和消费升级浪潮下,像铜工艺品这种传统行业受到了剧烈的冲击,很多企业面临倒闭。而铜师傅靠着这套独创的互联网+文创+传统制造业的商业模式,依靠指数级增长的赢销手段,成为行业的领跑者,它的故事也给了传统企业很多启发。

今天我特别要强调的是,这家传统企业每年翻番的指数型增长尤其值得我们学习。

指数级增长有三大核武,分别是众筹、众包和群裂变。

任何企业,只要使用了其中哪怕任意一种核武器,都可以实现业绩的指数级增长。 玺匠文化之所以实现指数级增长,就是因为采用了众筹而已。

说到众筹,大家都不陌生,但你对众筹的体验,可以说是想说爱你不容易了。 有人跟我说,参与众筹变成了众愁,更有甚者,说众筹变成了众仇!

其实,从赢销的角度,众筹是一种调动大众力量的最好方式,之所以很多众筹并不成功,是因为众筹的焦点都放在了筹资上。 如果将众筹的焦点从卖货筹资转向筹人筹智上,效果将截然不同。玺匠文化就是通过众筹铜葫芦和铜板凳,首先实现了筹人吸粉,然后再实现预售筹资的。

一家新成立的名不见经传的小公司,没有1个业务员,没有花一分钱广告费,通过众筹这一指数级增长的赢销手段,3个月时间,吸引了175274名潜在客户,成交客户1022人,产生销售额1300多万,直接影响人数170万,累计宣传人数过1000万!

是不是不可思议? 这个不可思议的结果,就是遵循众筹筹人的原则设计的。

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有