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企业整合营销流量如何实现可持续增长

(2019-05-27 21:44:14)
标签:

企业整合营销

流量如何实现可持续增

分类: 整合营销

首先,我们要明白营销的目的是什么?是品牌曝光?还是成交?如果是做品牌曝光那么投朋友圈广告就不那么明智,线下地推和微博推广更优。如果是为了成交,就仔细分析你的用户,想想你的目标人群会在哪里出现。

商业的本质是盈利,利润=营业额-推广成本-产品成本-人工成本-运营成本-其他成本一个企业要生存就必须有盈利,利润越高,活的越好。但如果利润越差,要么公司倒闭,要么就要缩减成本。

在所有的成本中,推广成本、产品成本和人工成本是推广成本中的三个大头。

如果缩减推广成本,竞价和信息流预算缩减会不会影响公司的流量来源?最终会不会影响企业的转化?

如果缩减产品成本,在产品的研发投入或者产品质量上必然会受影响,最终产品质量下降、产品跟不上市场的发展,客户会买单吗?

如果以上成本都不能缩减,那就只剩下最后一项,缩减人员成本,最终,企业要么裁员,要么降薪。

流量的分散和单一渠道流量的萎缩现状

仔细想想,自己的公司或者是自己所在的公司目前的流量结构是怎样的?流量结构是否合理?是否对某个单一的流量来源渠道过分依赖?

以前,PC的时代流量的来源很单一,就是各大搜索引擎的用户搜索流量。随着智能手机的普及,YD的时代来临了,用户获取信息的渠道更多了,搜索引擎的很大一部分流量,被各大平台瓜分,比如资讯类有今日头条、趣头条等,视频类有当下大热的抖音、快手等。

随着5G的脚步渐渐走进,可以预见,未来短视频还会迎来一个辉煌的时代。

看到这里,我们是否反思一下,一直以来,我们的推广思维是否都太固化?我们作为一个竞价,太执着于展现、点击、抵达、对话……一系列流程。流程越复杂,访客的流失可能就越大,流程越简单,访客的流失率越低。

博主最近在看《影响力》这本书,这本书主要研究人类的规律性行为。就是说,无论是先天可在DNA里的潜意识行为,比如看到老虎向自己扑来(当然,现代社会只要自己不作死,就不会出现这种情况),我们的大脑前额皮质(主管理性行为)就会关闭,这时,我们不会思考:哎呀,老虎要吃我,我的小命要丢了,这可怎么办?哦,对了!我现在应该逃跑,于是我是应该先迈左腿还是先迈右腿?……以上这一串心理行为都不会出现,身体会比心理更快的做出反应,转身,撒丫子就跑!这是我们的祖先们在茹毛饮血、风餐露宿的时代面对危险时锻炼出来的本能反应。

那么,放在现代这个信息爆炸的时代呢?我们为啥买康师傅会买成康帅傅?为啥即使文章中有大量错别字也不影响我们理解文章的意思?

我们现在每天接触的信息比我们的父辈年轻时多了几十上百倍。大脑会对这些信息作出处理和加工,以便下次再遇到相似的情况,会处理的比较容易些。

大脑是个精密的器官,也会累,所以意志力是很稀缺的资源。大脑会本能选择消耗脑细胞少的活儿干,尽可能的减少意志力的消耗(所以博主明白自己为啥学习的很多时候,总走神了)。

放到访客的流程上也同样适用,好比一个漂亮姑娘要买一支口红,打开某度,又要搜索大量的关键词,还要几十上百篇的文章去对比,确定要买哪个牌子、哪个色号之后,还要打开淘宝各个店铺对比……我去,这个流程实在是太长了,想想就觉得累。不如去看李佳琦的直播,他推荐啥,就买啥,省了自己动脑、还节省了大量的时间,看多划算。

可持续增长=曝光+引流+留存+转化+传播

跳出竞价、信息流的思维,从全局来考虑企业流量的可持续增长,曝光、引流、留存、转化和传播是不可分离的。

曝光主要做的是企业品牌和增加用户信任度(这个比较烧钱)。523日,微博发布2019年第一季度财报。截至20193月底,微博月活跃用户达4.65亿基本有什么热点都是微博最先起来。那么,如果我们不能烧很多的钱的话,那么我们是否可以贴合当下的热点,就蹭热点么。比如说去年极其火爆的锦鲤,赵丽颖和冯绍峰结婚的官宣体……我们有考虑过这些热点我们怎么去利用吗?还是吃了会瓜,看完了就过了?

引流不多说,去翻翻博主之前的文章,竞价的思维基本讲的很详细。再者就是留存。问你们一个问题,你们敢把你的用户放在同一个群里吗?简单点说,就是你们的产品质量过关吗?

怕不怕客户群变投诉群?三天两头天天有人在群里投诉你们的产品不好,或者是活跃度不高变成死群,再或者变成广告群?

不知道在看文章的,有没有人了解过,或做过信息流,你们在做人群画像的时候,会有兴趣爱好这一项,你们的用户有没有一项或者几项共同的兴趣爱好呢?

转化主要看客服的跟进、销售的能力、品牌的实力和客户的购买意向等。最后再来说一下传播问题。客户对你的产品满意吗?你的产品复购率如何?还是就一锤子买卖,客户买完之后就消失在人海了?

举个博主的栗子:前两个月博主在青岛的某个整形医院做了双眼皮手术,效果比较满意,在这两个月中,医院隔一段时间打电话送一个项目,女孩子么,都是爱美的,送的都是皮肤护理方面的,上周末博主去过之后,医院的销售开始给我推荐水光针和射频类项目。博主在双眼皮手术中对医院产生了一定的信任,医院在后来的操作中在博主这刷足了好感度。你说下次博主有需求的时候,最先想到的是谁?

再举一个博主朋友的栗子:那个时候博主大概不到20岁,有一天在这个朋友面前提起要换一个新手机,朋友当场跳了起来说,换哪个牌子都行,就是千万不要换天方的手机,朋友激动的说之前在天方买的手机售后极其垃圾、不合理,只要我身边的人有人换手机我就得把这事儿多说几遍,就不买他家的手机(天方早就倒闭了,卒)。这种坚定的品牌黑子相信哪家公司都不想要吧?

所以你的产品够硬核吗?只重视营销不行,只重视产品也不行。人要两条腿走路才走的稳,在产品销售中也是,产品和营销都要够硬核。

用你的产品把你的用户留住,让你的用户帮你传播。

多个产品选择

在博主一次租房中,销售会先带博主和朋友去看了一套比较差的房源,真的是格局小、光线暗、卫生差。出来之后,又带看了一套面积稍大,比较干净的房源,而且租金没有贵很多,两相对比下,博主和朋友租下了第二套房源(博主现在怀疑第一套房源是销售用来钓鱼的)。产品有对比,就会有落差,能够让买房迅速做出决定。但也不要太多,太多用户就会产生选择困难症,感觉选哪个都亏,干脆我不买了的心理。

谁为你背书

上面博主讲的漂亮姑娘看李佳琦直播卖口红的栗子就是一个典型。李佳琦直播卖口红女性为什么愿意买单?一是因为女性地位的崛起和经济的独立。二是李佳琦粉丝2千万,带货能力一流,数据能打。三是李佳琦的专业能力出众,对于口红评价客观。四是直接获取到了访客的信任,减少用户的购买流程,客户可以直接在直播的时候下单。所以,彩妆厂家愿意与之合作。

现代人越来越懒了,社畜们每天上班被KPI逼得英年发际线后移、被SB甲方逼着改800个方案、被掏空精力,每天晚上下班回家只想躺尸,买支口红搜集信息的精力都么得。只想有个人告诉我,就买这支口红!这支口红上唇漂亮有起色,价格又美丽!

增加产品附加价值

假设你的用户被你的产品吸引,但是又比较顾虑价格,所以犹豫不决。而你的产品价格已经被钉死不能再降了,你拿什么吸引你的客户?能不能送点比较好的赠品?能不能多送两年质保?

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