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80%的销售机会来自第4至11次的跟踪!

(2020-08-13 14:54:32)
标签:

店长

家居

建材

经销商

销售

分类: 生意快车

  80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。而多数情况下,人们只做到了前3层,就放弃了。

  作为一名销售,你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中,该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪,万事一场空!

80%的销售机会来自第4至11次的跟踪!

  一

  客户跟踪策略

  1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;

  2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;

  3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

  4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

  1、客户心理的要点及要点间的关系

  1、是否对产品了解;

  2、是否对产品认同和满意;

  3、是否有购买需求;

  4、是否有购买意向。


  2、要点间的关系

  1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。

  2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。

  从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。

  

  客户沟通中应避免的错误

  1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点

  很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。

  客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点。有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。

  当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。


  2、被客户的问题所困,不能引导客户购买

  客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。

  有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,要有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。

80%的销售机会来自第4至11次的跟踪!

  三

  判断客户问题真假的方法

  1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。

  比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。


  2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。

  比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。


  3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

  比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”

80%的销售机会来自第4至11次的跟踪!

  四

  几个常见的销售误区

  误区一:没有技巧就做不好销售。

  一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。

  背话术,照着给的说辞去背,可总感觉像是给自己的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是自己的,学到最后,不敢开口讲话。两个字“难受”。

  看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售人员,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。

  误区二:客户的问题都有固定好的答案。

  每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,固定的话术才更有效。

  有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。

  所以每个问题的答案我们都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

  误区三:多赞美客户就能多签单

  人是有感情的动物,不是机器人,所以如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了。

  有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重。

  销售是人与人之间的互动,一定要灵活,灵活!

【怕停滞,找登榜,战略营销助增长!】

咨询电话:4008-468-365

刘登榜老师

北京和君智业教育科技有限公司总经理

中国家居建材行业战略营销研究中心发起人

家居建材行业战略营销破局者

大商公司化运营专业顾问

资深实战派讲师

品牌架构师


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