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私域流量4种商业模式:社交拼团、会员社交电商、社区团购和社群

(2019-12-28 10:14:20)
标签:

私域流量

商业模式

社交媒介

文|社群营销裂变实操,来源:公关之家

所有的商业营销模式,最终都是为了销售!私域流量运营也不例外!

没有任何赚钱能力的商业模式,基本上都不靠谱,只不过有些模式赚的比较辛苦,有些风险比较高,或者有些就根本行不通。再给大家说几个常见的商业例子:

1、淘集集的“融资梦断”:当前获取流量的方式很简单,淘集集为我们上了生动的一课,红包裂变和低价补贴,短短一年时间就圈到了上亿的用户,发展速度甚至让拼多多都略逊一筹,当然了,代价就是挪用了小B企业的销售款,寄希望于圈住规模用户的融资模式,风险太大。能冲击上市就是拼多多,一旦有一丁点风险,就是淘集集的下场。

私域流量4种商业模式:社交拼团、会员社交电商、社区团购和社群

2、ofo的“接盘侠梦”:风口的孪生兄弟,是资本,不过ofo告诉我们,资本很有可能是一剂毒药,ofo的单辆车的成本在两千元以上,单次骑行收费1元,多长时间能回收成本暂且不论,独角兽的估值只能越做越大,否则前期的投资人都不允许,wework就是前车之鉴,当估值做到一定程度的时候,谁还有能力接盘,没了融资,剩下的就是死活硬撑。自身没有超强造血能力的商业模式,最终命运差不多就是这样。

3、韦博英语的“算盘落空”:国庆期间韦博英语爆雷,很恐怖的商业事件,看起来不可思议,作为三大成人英语培训品牌,动辄一年几万的培训费以及超高毛利,竟然说倒闭就倒闭,连累到旗下的“开心豆少儿英语”基本也黄了,实体店真的是寸步难行,核心原因就是没算好账,内部人士透漏:光租金就30%,营销费用50%,还不算高昂的装修和人员费用,连基础的账目和成本都控制不住、又没有融资噱头的时候,很难不爆雷。

当然也有一些从这些领域中站起来的商业体,比如说冲击上市成功的拼多多、千团大战中从死人堆里爬出来的美团、还有补贴大战的鼻祖级企业滴滴,这些独角兽到目前为止已经上岸,但所追求的目标不同,美团从五年前的佣金只有8%飙升到现在的22%,商家哀声哉道但还得用;滴滴现在没了补贴、打车的费用比出租车贵个20%-30%也就是核心利润点,上岸的独角兽除了拼多多仍然玩命的力拼下沉市场死保商业壁垒外,其他的都已经调整目标到销售盈利层面,而且不惜背负骂名发挥强势的造血能力。

所以,属于独角兽的路,很窄,甚至危机重重,能够上岸的寥寥无几。

选对赛道以及本身具备强势的造血能力的商业模式,对于任何一个企业来说,都非常重要,那呈现到私域流量运营层面中,同样是这个道理。

本期就跟大家盘点一下,当前私域流量运营阵营中,常见的一些商业模式和玩法,每一种商业模式都有自己的优势,但本身都存在一些风险,对于想要做好私域流量的企业来说,必须得先明白自己的底层商业架构:

1、以拼多多为代表的低价社交拼团模式。

拼多多是社交电商的标杆性企业,而且在这个低价拼团的赛道中独树一帜,拖垮了淘集集后一家独大,格局已定,被逼无奈的竞争者,基本都转行做了会员制社交电商。为什么拼多多能撑到最后?很多人都是说因为社交裂变拼团,确实有这个利好,但最好不要把一些成功的案例拿过来反推,在我看来,拼多多的成功最核心的还是一点:亏得起。

上市前花融资的钱(前后四轮大额融资接近50亿美金),上市后花股市的钱,就算是Q3亏损超过23亿,股价震荡下降10%,也不能阻止拼多多的百亿贴补梦。因为真的还不到盈利的时间,拼多多走的就是京东的老路,而且更狠。这么多融资都花在哪里了?其实都用在用户补贴上。说个最简单的案例,拼多多刚起步的时候,入驻不需要缴纳费用,但有个条件,别的平台卖10元的东西在拼多多只能卖5元,亏损的就权当缴纳入住费了。所以很多时候我们都笑谈,如果一开始拼多多拿LV包包去社交裂变,会有什么效果?所以在低价拼团模式这个赛道中,可能还会有机会,因为用户就是典型的“那里便宜,哪里买”,但真的比拼补贴力度和供应链管理能力,现在起步已经差太多。

私域流量4种商业模式:社交拼团、会员社交电商、社区团购和社群

2、以淘小铺、有品有鱼为代表的会员制社交电商。

拼多多曾经的对手们,都纷纷转型做了会员制社交电商平台,也就是那句经典的:自购省钱,分享赚钱。传统的微商们,基本都做了会员制社交电商,因为零库存的商业模式,确实深得人心,据不完全统计大概这个群体有4800万人。这是一个超大的赛道,也肯定会出现一个类似于美团的独角兽,重演当年的千团大战好戏。

但这条赛道,质疑声音从来不间断。最核心的就是“传销”。因为到目前为止,这个赛道中最核心的利益点就是“拉人头抽佣金”,层层盘剥,产品有没有卖出去,无关紧要,现在最核心的任务就是圈人头,所以很多时候“卖资格”成了会员制社交电商的核心产品,这有违背电商的初衷,一方面政策已经开始严管,另一方面各种天价罚单相继出炉,最代表的就是花生日记7456万天价罚单。

当然除了产品质量的担忧之外,社交电商最核心的缺陷还是在于“微商代理团队销售能力的缺失”。399元购买基础会员礼包(很不人道的产品),成为会员资格之后,接下来就是圈自己的亲朋好友,这种营销模式本身就是传销的做法,只不过有了实物的支撑避免了触雷,但本质的运营模式上就是如此,于是这几个头部的会员制社交厂家,就会陷入无限的疯狂圈人的营销思维中,毕竟红利期还是客观摆在那里的。京东的京喜已经贡献了超过半数的GMV;淘小铺的入围虽然有点晚还依靠强势的供应链管理和资源积累,及品牌力量的加持,也有可能后续突围;有品有鱼背靠小米品牌加持,有品质也不贵能占领一定市场,所以当大厂商看够了热闹下场角逐的时候,小平台的空间比缝隙还窄。

后续会员制社交电商肯定会更新一系列的玩法,可以预想到的是,399元的会员礼包进行实惠化;399元的门槛很可能继续降低;自购省钱分销赚钱有可能变为分享就能赚钱等等,玩法千万变化,但嫌疑还是难以洗掉。

 

3、以兴盛优选为代表的社区生鲜团购。

社区生鲜团购是私域流量的一条后起之道,而且是很有潜力的一条赛道,只不过受制于生鲜的行业属性,发展一直不平顺,就包括刚刚拿到6.3亿融资的呆萝卜一夜之间轰然倒闭一样,从来没有哪一个风口像社群生鲜团购一样,在风口的鼓吹下市场还洗牌的如此之快,说到底,还是过去几年生鲜电商砸烂了老底。

再举个例子,九月份爆雷的“社区团购行业黑马”的松鼠拼拼,员工从两千人一夜之间缩减到只剩下六百人,虽然创始人依靠“团长模式”一直宣扬“从行业倒数第一,6个月后行业领先”的高调格言,但现实经营并不乐观,当然最核心还是“缺钱了”。一方面是因为松鼠拼拼的SKU太少,给顾客的消费选择有限;另一方面全额退款的打市场策略存在成本危险;当然在本身的扩张层面也没有做到慧眼识珠,重金收购的“你我您”成了亏损泥潭,在本身融资不利的情况下,目前的gmv数据松鼠拼拼和你我您相加,也不足兴盛优选的三分之一,而且后续增长乏力,就已经丧失了融资的话语权。

这是一条最为惊险的赛道,任何一个环节的疏忽,都很有可能造成前功尽弃,毕竟电商生鲜的市场很大但爆雷的案例数不胜数,前车之鉴犹在,千团大战中从死人堆中站起来的美团,真的应该成为这个赛道中学习的典范商业案例。当前很多人可能选择“追求增长率”,但“最后活下来”才可能是最好的成为独角兽的路。

4、以中小企业私域玩法为代表的社群营销。

如上的三条道路,低价拼团、会员制社交电商乃至社区生鲜团购,都是大平台的玩法,尽管某些营销拓客技巧可以参考,但整体运营模式并不适用于中小企业,因为本身社群营销和社交电商存在本质上的区别。一方面是没有丰富的SKU进行支撑,供应链和资源整合能力没有那么强,另一方面在营销推广层面资金并不充裕,所以社群营销,才是所有中小企业的道路。

不管社群经济中的那种商业模式,中小企业的社群营销理念,牢牢记住一点即可:不断地从公域流量池中获取潜在客户,注入自己的私域流量池,通俗一点可以说成,从公域平台中获取顾客注入自己的微信,然后通过社群运营的方式(内容营销,服务营销,活动营销等)激发社群的裂变和成交,从而达成商业目的。因为社群营销的商机,在于把握未来的需求,这个需求是所有的公域流量平台所不能把控的,也是所有中小企业的机会。

社群营销领域内的典型案例不少,比如说秋叶ppt、花姐食养、各类技能培训社群等,都是很成功的典范,当然最核心的准则就是服务好社群成员的需求,其实就已经成功了一半。尽管在社群运营和管理层面遇到很多问题,但私域流量的第四种商业模式-社群营销,就代表着未来的营销获客模式。

私域流量,更多是一个概念,只是告诉我们未来的商业逻辑和思路,最核心的就是告诉我们未来的客户要把控在自己的手中,尽可能的构建自己的私域流量池,因为流量获取和流量变现的模式已经过去了。

当然私域玩法和具体的运营模式五花八样,但选择好合适的赛道,才是成功的第一步。

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