近一年来，我几乎每天都接到来自中国各地的企业家们同一个问题：下一步经济形势会怎样？
    我本来没有资格回答原本属于经济学家领域的问题，但很多企业家都“质问”我：你路长全在中国市场实践和研究了20多年，你一直在做和市场对接的工作，你离市场最近，你给我们一些看法吧！一次次的问题终于让我鼓起勇气不务正业一回，写点儿我对当前经济的一些看法，没准儿还能歪打正着。
    用什么样一个词来诠释当今经济现状呢？
    经济漩涡！
    就如水在流淌过程中出现了漩涡。那么，经济漩涡的核心因素是什么？经济漩涡的本质是什么？
    漩涡经济实际上是对全球经济的矫正，是过去经济发展中各种矛盾积累到一定程度的终极解决方案。它是对过去矛盾和问题的集中释放。
    经济漩涡以貌似残酷的形式强力矫正世界和中国经济，大矫正带来大重组，催生大量重大机遇。预示中国经济由数量经济向质量经济的重大升级。
    美国的次贷危机，是由高层次的复杂的金融衍生品而引发的；而中国的经济困惑则是由基础的非理性市场行为引发，二者形成的机理截然不同.
    美国此次的次贷危机，实际上是对美国借贷经济模式的矫正，是对美国经济中的泡沫成分和虚假成分进行的揭穿和矫正，它本质上是在矫正美国经济。
    我们可以设想一下，如果没有此次美国的借贷危机所引发的经济漩涡，美国仍然在泡沫金融产品的持续刺激下疯狂的大力度的从全世界实施借款消费，那么，就会造成这样一种情况：全世界都在疯狂的为美国进行生产，美国人消费的越多，为美国人提供商品的国家就越高兴，因为这样可以换来更过的美元纸币（美国人控制美元纸币的发行量）。而更多的美元可以做什么呢？大部分只能购买更多的美国国债，也就是实际上又将钱借给了美国。而美国又用这些借来的钱在全世界重复地采购更多的产品。
    这是一种噩梦般的经济循环。如果它不断的持续下去，那么美国就会持续的吞噬世界的劳动成果。而那些给美国提供产品的发展中国家却反过来对美国感激涕零。
    借钱没有罪，以借钱为生就有罪！
    上帝终于还是睁开了眼睛，经济本身发挥了作用，它以次贷危机的形式开始矫正美国的经济。否则，如果美国的这种金融系统无限制的运转下去，那么对世界各国来说都将是灾难，而且是巨大的灾难。而灾难的最可怕之处在于，身处灾难之处的人却不知道是灾难。

中国此次经济漩涡则是中国经济发展到当今阶段各种矛盾的终极解决方案。是对过去失衡的利益和行为的矫正。

  四大因素
    中国的经济漩涡，是由一系列不合理、不规范、甚至于疯狂的、过度的市场行为催生的。这些扭曲的市场行为不断的、持续的破坏着大众的消费认知和社会的信任度，大众从初期的困惑到后来的惊愕，再到后期的失望。六大非理性因素终于汇聚成一个全方位经济漩涡。
    在几大非理性因素中首当其冲的是：将生存产业市场化。导致了大众的基础生存认知没有得到保障，使得大众在精神领域的生存状态信任度出现混乱。
    生存性的产品是指人活着必须依赖的必不可少的产品。而生活性的产品是指让人的生命质量活的更好的产品。比如水是生存性的产品，饮料则是生活性的产品；基础医疗是生存性的产品，而保健品则是生活性产品；基础教育是生存性产品，而贵族教育则是生活性产品；粮食是生存性产品，而酒则是生活性产品。基本住房是生存性产品，而别墅则是生活性的产品…….
    生存性产品必须得到保障，否则人们的基本生存就无法持续下去，就如同人们日常生活就必须要饮水。供给大众生存所必须的基本的水必须得到保证。无论这些水是自来水还是河水，它必须从数量到质量、到基本的价格得到保障。，否则大众的生存状态就会受到威胁。所以，所有生存性产品保障化是大众生存和社会稳定的基石。
    如果对生存性产品进行市场化，就会出现消费者饮水困难、呼吸的空气质量恶化、孩子的基本教育得不到保障、基础医疗得不到保障，让社会大众无可适从，社会大众对社会的信任度就会在所谓市场化的旗帜下被迷失。
    生存产品保障化，生活产品市场化，我认为这是市场经济的最根本的准则。
    按照这个市场准则，我们就能够实现大众生存有保障、生活有改善的社会前进目标。
    相反，如果我们在某些领域或某些行业一不小心违背了这个基本准则，将生存产品市场化，就会出现大众的生存条件恶化。就会出现大众对市场经济的不信任，甚至于敌视。大众对社会的信任度就会降低。
市场之手不是万能的。市场之手只应该伸向那些生活性产品，而不应该觊觎生存性产品。
鼓吹全面市场化的言论恰恰是有害的，而且是违背社会和谐的。
    然而，在我国的一些行业恰恰出现了违背了“生存产品保障化”的最根本的市场规则。一些人由于看到生存性产品的规模巨大，而且也看到了大众不能不去消费，在巨大的商业利益驱使下反其道而行之，错误的将生存产品市场化。比如基础医疗市场化、基础教育市场化、基本住房市场化就是典型的将生存性产品市场化的误区。
    虽然这是一些少数行业、少数地区、少数企业在违背中央改革宗旨下的错误行为，但它给相关的大众造成的心理冲击是极其有害的，所造成的负面传播是相当广泛的，它的连带效应造成了大量民众在生存领域的精神状态出现混乱。
    另一个因素是将车间当成企业本身，认为企业的主要职能是生产，失去了产品和市场对接这一重要的经济环节，中国大量行业市场被外国品牌垄断，中国大量企业失去了市场的根基；
    第三大扭曲因素将虚拟经济当成了经济本身，导致大众将致富寄托在炒股、炒地、超房上，将大众引导到财富转移而非财富创造的扭曲致富观念上；
    第四大因素是非理性地产发展到后期，其暴利行为反过来抑制了市场的消费，走向其经济本质的反动；
这些非理性因素不断的汇聚，终于挫伤了市场经济的核心支柱——信任！
    事实上即使没有美国的次贷危机，中国的经济漩涡也会形成，只是爆发的时间可能要晚一些。美国的次贷危机绝对不是中国经济问题的罪魁祸首。
    这就是成因相反中美两大经济漩涡搅乱全球经济的本质。
    大矫正，大重组，大催生，经济漩涡以貌似残酷的形式强力矫正扭曲的经济成分，大矫正必然带来对经济利益的板块大重组，大重组必然催生大机遇。
    就如地球板块碰撞将催生出新的江河山峦一样，经济漩涡的必将催生的出大量新机遇，这些机遇甚至是全方位的，是人类闻所未闻的，世界经济和中国经济将真正迎来另一个“万类霜天竞自由”的伟大时代
 

六大催生
   •将催生中国这个全球独有经济模式：世界最大内需市场+世界最大加工厂
    这个崭新的经济模式，其规模之巨大、其性质之复杂、其魅力之耀眼是全人类闻所未闻、见所未见过的。 
    •将催生高质量的市场环境
    经济漩涡的形成过程是以消费者不断输掉利益为代价的，而漩涡的爆发，就是让消费者利益在输掉千次万次之后的最终赢一次的矛盾解决。
    经济漩涡的直接目的是让“市场价值回归”，惩罚低价值的企业，肃清0价值的和负价值的企业，鼓励高价值的新型企业发展，重新恢复市场的秩序和理性。
    •将催生催生主导全球经济的“MIX时尚”
    “MIX时尚”不是西方时尚与东方传统文化的简单拼凑，而是一种全新的第三种时尚，既包含着西方文化的精髓，也闪耀着东方传统文化现代化转身的华丽元素，既让西方年轻一代趋之若骛，也让东方年轻一代引以为傲。
    “MIX时尚”将引发全球消费文化主导权的东移，对中国企业是一次难得的历史机遇。
    •将催生小趋势，小企业更加璀璨
    多极化趋势将逐步打破传统的趋同性需求，以个性化消费为核心，出现百花齐放的“小趋势”，小趋势由很多个性化需求集合而成。
    小趋势与传统的大供给相矛盾，传统的大企业很难继续满足小群体需求，小企业充满纷繁的机遇，为大品牌的继续做大提出了巨大的挑战。
    •将催生中国传统产业大升级
    从开放初期的对西方产品的疯狂追逐到现在的理性判断，国人开始理性的反思进而认同我们传统产业中有价值的部分。重视一度被忽视的传统产业中优势的一面。这就给中国传统产业的发展和升级创造了市场前提。
    •将催生中国特色的经济理论体系
    中国市场势必会在异常复杂中高速增长，一种经济理论永远无法解释中国经济，一种数学模型永远算不出中国的经济答案，伟大的时代必将催生“经济理论的革命”。
    漩涡代表活力，意味着一种强劲的力量在打破旧秩序，摧毁那些看似庞大实质不合理的东西，它为让我们的世界变得更美好，而不是为了摧毁我们的世界而来。

企业家要充分理解并利用这个伟大的机遇！，谁能抓住其中机遇，谁就能成就伟大企业！

    纵观5000年中国历史，每一个皇帝推翻另一个皇帝均是以“土地的重新分配”为动力号召土地上的农民进行的一次又一次对政权的更迭。在农业经济时代，土地是农民的根，有土地就有一切，没有土地就什么也没有，只要一提出以土地再分配为内核的变革，几乎可以在一夜之间驱动千百万的农民完成一场血雨腥风的运动。无论唐宋元明清的朝代更迭，还是太平天国的运动，几乎都是在土地再分配的旗帜下进行的。新中国的成立也毫无例外的是以“打土豪、分田地”为动力的。而中国历史上每一次国家的富强也几乎是以土地的一种改良运动为内在推动力的。无论是秦朝的商鞅变法，还是宋代的土地制度变革，还是改革开放初由邓小平先生亲自推动的土地承包责任制均是这是一模式（改革开放后中国土地第一次变革）。当中国农村的土地运动实现了中国农业的初步繁荣之后，土地运动就从农村走向了城市，也就是农村经济向城市经济的阶段性跨越。这就是所谓的“中国经济纵深发展”。

    中国的城市经济整体上是以房地产拉动为基本主线的。而城市房地产本质上是土地的另一种形式，城市房地产是一种搭在空中的土地（改革开放后中国土地第二次变革）。当城市房地产带动的中国几十个行业整体向前迈进的时候，城市的土地运动进入了一个居高不下的怪圈，甚至出现了地产商挟持国家经济的这种潜在隐患。房地产商们将城市地产的价格拉到了一个暴利的程度，反过来又抑制了城市的消费。在这种情况下，城市的土地运动进入了一个前所未有的艰难时期。在这种背景下，中国的土地运动又反过来转回到农村，这就是本届政府在改革开放后提出的又一重大的土地改良运动的另一阶段。这个阶段，以实现农村土地的流转为基本特征。我将它定义为“改革开放后中国土地的第三次运动”。他所带来的全方位意义很多人还没有看到，至少还没有全方位的认识。

    我们认为，这次土地流转运动（第三次土地变革）将催生巨大的经济模式的转型，他将带来的经济效益和对中国经济的推动将是空前的和罕见的，他的意义将超过前两次运动。

    首先，农村土地的自由流转将使中国的农民结构发生巨大的变化，一部分中国农民将得到空前的解放，而不会被仅有的几亩土地束缚。将有很多人把土地流转给他人而转化为离开土地的“非农民”。他们进入到城市，无论是工作还是消费，将带动中国整体消费的扩大。

    其次，土地自由流转后，能够实现土地集约化大规模经营。一改一家一户低水平、低效率的经营模式，将使中国的农业产业化真正具有了基础。而“农业产业化”将成为土地流转运动带来的最大经济效益。只有农业产业化这一模式才可能产生真正高品质的农产品，才可能产生真正的农产品品牌；农业产业化模式将从根本上把农民变成农业产业工人；农业产业化经营将使农业走出高成本、低效应的贫穷怪圈，使更多的农民获益；农业产业化的经营模式将同时拉动城市消费的升级变革，使农业产品在消费者心中由“农副产品”转化为真正的农产品品牌消费。他所形成的经营、物流产业链将需要大量有文化的人才参与其中，这将从根本上改善农业产业生产者低层次的状况，将实现农民城市人口的空前大融合！

    再次，品牌化的农产品将进一步刺激城市人群的大胆消费，从而有力的改善中国人群消费的结构和档次。而原有的农村人口则会以农业产业化经营后的收入拉动中国的整体消费。农业产业化将使更多的城市人参与到农产品的产业经营中去，而一部分农民又要走到城市中来，这将弱化几千年来形成的城市与农村的剪刀叉。这将使中国城市与农村的单向流动变为双向，这个流动不仅表现在人才上，还表现在消费上、投资上、文化上。他将带动中国的二元经济结构向一元化的大融合。

    从这个角度讲，无论是说土地救赎经济，还是说农民救赎城市经济都是有一定道理的。就让我们期待中国这第三次伟大的运动在胡主席的领导下实现伟大升华和跨越！

    中国文化常常被演绎得“博大精深”，以至于好像中国文化不是普通中国人所能理解的，一说到中国文化，人们往往被学究们所误导，似乎一部部浩瀚的历史巨著才代表中国文化，好像不读过《论语》，没学过《易经》的就不配谈中国文化，没有通读中国古代“四大名著”或没有通读《史记》的就不懂中国文化！

    如果文化说不清，或者需要一本本巨著才能说清楚，那就不是文化。即使是，也只是学究们的窄众文化，而非人民大众的文化，而脱离了广泛人民大众的文化，就不是中国文化。

    中国文化一定是老百姓的文化，老百姓的文化是繁浩复杂的吗？

    老百姓的文化一定是简单易行的，一定是广泛根植于老百姓的日常生活行为中去的，一定是不论贫富贵贱、不论男女老少都从骨子里认同并行为着的东西。

    中国传统文化说到底一个字——“家”！

    中国文化本质上就是“家”文化，中国人为了“家”所表现出的力量让全世界震撼！这就是很多外国人无法理解的！

为了“家”，为了建设“家”，为了维护“家”，中国人可以不惜一切！上至“国家”，下至“小家”，上至最高领导人，下至平民乞丐，都在为“家”而努力！为“家”拼搏，为“家”牺牲，直至耗尽生命！这还不够，后代接着继续为“家”奋斗，代代相传，义无反顾！

    这就是中国文化！

    既然是“家”，就的有“家”，那么什么才是中国人心目中的“家”呢？

    是“家”就必须有房子，没有房子就没有家。否则，死了都不瞑目，因为担心灵魂都没地方安身，这叫没有家。

    租房子住那不叫家，那叫漂泊，那叫寄住。所以，中国人拼死拼活都要挣钱买房（农民是挣钱盖房）”，所以市场经济后造就了全世界独一无二的最伟大的房地产市场，所以，中国的房地产市场才一浪高过一浪。因为中国人，不论贫贱富贵，都想有个家啊!没有房子那叫“家”吗！没根啊！所以中国人哪怕一辈子只做一件事，哪怕耗尽生命要做的事就是买房，这才有属于自己的家。

    有些官员和房地产大亨批评中国老百姓拼命“买房观念”，说什么“中国房价高是因为老百姓都去买房”造成的，“为什么不去学学美国人租房住呢”。说这些话的人一看就不懂中国文化。

    是“家”，就得“团聚”，不团聚那还叫家吗？

    这就是为什么“每年中国的春节都是人类历史上最大规模的迁徙”的道理，这就是为什么中国人不论车票都难买，不论天气都恶劣路途都么艰难，不论遭受多大的艰辛都如过江之鲫，奔向“家”的原因。不论付出多大的代价，都要回家。所以，每年上演了全世界独一无二的春节风景。全世界每年都被滚滚回家的人流震撼，整个国家被回家的阵势所淹没。确保老百姓回家过年成了各级政府春节前后的头等大事，这才有了全世界每年重复出现的规模越来越大的“春运”！

    团聚才叫团圆，团圆才叫完美，不论儿女走多远，不论你走到世界哪一个地方，不论你在从事什么样的工作，不论你吃着哪国的饭菜，家中的父母都牵挂着你，翘首以望地等待着儿女回家团圆。而家外的儿女同样牵挂着生养自己的“家”，时刻眺望着回家的方向，只要可能，只要条件许可，哪怕创造条件，时刻准备奔向回家的路。回家！回家！我要回家！在家中才有安全感！

    小家如此，“大家”也如此。一国就是一个家，所以我们称“国家”，古代皇帝称“家天下”，这是一个大家庭。是家就得团圆，不容许分离。所以，中国历史上的英雄都是“统一”的英雄，统一的旗帜就能将千千万万民众汇聚起来，不管付出多少代价，不管血战多少年最后也要实现“团圆”，这就是秦始皇功成名就的原因。而分裂者遭受整个中国人的从骨子里的抵抗和唾弃。

     要团圆，怎样才能确保大家团聚呢，这得有原则，这就是“和”，这就是“君子和而不同”的道理。

     一家人聚到一起干什么？首先是吃饭“，这就是饮食文化被中国人演绎得淋漓尽致的原因！

     除了吃饭，还得喝酒，这就是“酒文化”发展的原因。

     除了喝酒，还得玩乐，这就是麻将成为中国独特文化的道理。

     这就是中国人常说的“吃喝玩乐”！

     是家，就有辈分之分，就得有家长，所以中国人讲“长幼有序”，讲尊老爱幼，讲孝道。”，家长具有至高无上的权威，家长要求孩子们听自己的，所以中国人讲“一个声音”！孩子不能反抗家长，否则就“大逆不道”。哪怕家长错了，孩子也不应该反对，否则就“违背人伦”，就要遭受整个文化的唾弃，就要付出巨大的代价。这就是中国几千年历史中尽管出现了大量昏庸腐败的皇帝家长，他们的朝代仍能延续数十、上百、甚至几百年的原因。

     家长不是选出来的，是“天生”的或“天赐”的，是不能随意更改的，至少是一代一代“指定”出来的，所以中国人不讲“选举”！

    “家”是以血缘关系为主线的，所以中国相信家里的人。所以中国人讲“打虎亲兄弟上阵父子兵”，在家里兄弟可以打架，但“家丑不可外扬”，一旦遇到外地入侵，则兄弟们必须一致对外，哪怕等外敌退去，兄弟再战，这就是为什么国共两党恶斗之后能联手抗日，之后反目血拼的道理。兄弟之间打架不记仇，与外人打架记仇，这就是为什么中国历史上国内战争无数，很少被人刻骨铭心，而外敌入侵则让人倍感仇恨的原因。

     既然是血缘关系，就讲究你是不是我这个系，从血缘上你离我远还是近，越近越值得相信，实在找不到血缘关联的就寻找地域得既然所以中国人讲“人际关系”而不是法治关系，所以中国人多家族企业。所以在中国搞法治比较艰难！

是家就讲究传承，所以中国人讲“不孝有三，无后为大”，你有传承吗？这个传承还包括财富的传承、技艺的传承、权力的传承等

    “大家”则以“黄种人”的“种”为纽带，自称“龙”的传人。所以歌中唱到“我们都有一个家，名字叫中华”！

    我一般短信答复是：“谢谢你对赞伯的认同！请你具体和赞伯的行政经理赵经理联系” 。不少人马上会给我发另外一条短信：“麻烦您告诉我赵经理的联系方法”。

    收到这样的短信后，我一般不会再给他回短信，而其中的很大一部份人就再也没有消息了。

    为什么我不再给他们回短信呢？在我看来，你既然能找到我的电话号码，你至少有能力找到赞伯行政经理的联系方式。你至少可以从网上搜索到成千上万条赞伯公司的信息，你也可以通过很多营销的杂志发现赞伯的联系信息，你还可以通过进入赞伯的网站等等措施，轻而易举的找到赞伯的联系方法。

    如果你能找到我，你却找不到我们的助理，我就很难相信你是一位营销人才。连这点困难都解决不了的人，我也很难相信他具有营销潜质。

   什么叫营销人才呢？很多人，包括很多的企业家给我提出这样的问题。

   我就告诉他们：世界上至少有两种活，中国富人家的孩子是不干的。一是体育。你什么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位县长的孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。

    中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。

因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？

不要说县长的儿子不会去做销售，乡长的儿子也不太可能作销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。

    所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！

    光会吃苦还不够，还必须学会思考。

    我读过一则故事：一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树，第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧头会耽误时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，树才能砍得更容易，更快。”

    思考就是磨刀！没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。

    营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。没有行动再多的思考也无用。

    所以，善于吃苦，主动思考和快速行动是真正的营销潜质！

   从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成了两条奔腾不息的大河？

   只有这两条河发源的高度和角度不同！了不起的营销首先得益于非凡的高度和角度，这就是战略！高度决定速度，角度决定长度！

   我在青藏高原旅游，我就思考一个问题：从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么绝大多数河流着流这就没有了，为什么只有长江和黄河最终形成两条奔腾不息的大河？

   我请教一些地质学家和科学家，最后得出这样的答案：只有这两条河发源的高度和角度不同！

   高度比别人高会导致什么呢？会导致这条河水的起点和终点之间的落差大，水的落差大形成较大的势能，导致水流流淌的速度大！

所以，高度决定速度！

   那么河流发源的角度不同将会导致什么不同？

   假如给一些人10个小时时间去走路，以同一个起点向不同的角度走，看他们每个人能走多远！你沿着45度的方向，他沿着90度方向，另一个人沿着135度的方向……

    每个人在不同角度将意味着他遇到困难的性质和大小是完全不同的：你在45度的方向遇到一条高速公路，一马平川；他在90度的方向上遇到的是几座高山；另一个人在135度的方向上遇到的是几条大河……

不同角度上行走的人得拿出不同的资源和时间来克服道路上遭遇的不同的困难，也就意味着每个人在不同角度上在0个小时内能行走多远。

   所以，角度决定长度！

   同样，很多企业都希望做百年企业，为此这些企业家展开艰辛的努力，但是为什么怎么绝大多数企业做着做着就没有了；很多人都想成才，为此勤奋努力，但为什么绝大多数人慢慢就变得平庸了？

    因为，他们缺乏高度和角度！

    有这样一则故事：有两匹马几乎同时出生，老大被一位农夫牵回家拉磨磨面粉；老二被一位和尚牵过去到西天取经。十年后这两匹马又见面了。老大就非常不服气，对老二说：“我在这十年内也是每天都在不停地走，没有比你少走一步，为什么到今天我还得不停地走，否则主人就不给我饭吃？你也没有比我多走一步啊，为什么你从印度回来就被授予‘劳动模范’的关荣称号，还在河南的洛阳给你奖励了一座大宅子，叫白马寺。那么多人每天给你叩头供奉，你后半身整个就衣食无忧，凭什么啊？而且，在我看来，你还利用公款旅游了一把！

这两匹马的命运怎么差这么大呢？

    老二是这样回答老大的：“你在这十年内确实没比我少走一步，你确实很辛苦，我也确实利用公款旅游了一把。我们两个人的不同在于，你这十年内一直在为这一个点打转转，所以距离是零；我随着唐僧师傅往一个方向不停地走，就帮助师傅把经取回来了。我们就这一点不同，角度决定长度。

    大江大河之所以常流不息，就在于江河发源地有足够的高度，高度产生足够的势能，带来奔腾向前的速度！

    同样，了不起的企业首先得益于非凡的高度和角度，这就是战略！

    战略首先是一种高度！

    我们看待中国市场，看待企业这种组织有没有高度，将意味着我们能不能看到机会，看到机会你才敢于运作，你才能做出企业的发展速度。如果你看问题没有高度，或高度不够，你就看不到机会，你就无从下手，就做不出企业的发展速度。

    比如，你看待一个行业有没有高度，将决定着你能不能“顺大势做大事”！

    任何成功的企业首先是得益于行业的发展态势，在中国成功地企业，无论是跨国企业还是国内企业，无一不是站在一定高度洞察行业大势而借势飞翔的。相反，哪些失败的企业很大部分是在伟大机遇来临时如盲人视而不见，仍然在地上爬行。

十年前，当中国补钙运动风起云涌时，中国政府提倡民众和牛奶时，一些乳品企业敏锐地预测到乳品行业发展浪潮即将来临，果断地全方位大力度地发展液态奶产品，这就是伊利成长为中国著名企业的关键战略决策。相反，当时一些比伊利历史长的，具有50年历史的乳品企业没能借势发展，今天已经沦为二流或三流企业，有的到了今天步履艰难，被人兼并的战略困境。

    那么，中国乳品发展到今天，未来的态势是怎样的？

    一定是有机牛奶！

随着，中国人整体生活水平的提高，随着消费者对普通牛奶中有害残留的觉醒，随着奥运会对有机食品的强制要求，随着中国政府对食品安全的监管力度的强化，随着政府不断提倡绿色有机食品，有机食品一定在未来五年内得以大发展。这就是中美合资的“源真”有机奶在北京成功启动市场的原因！这就是企业家看问题的高度，这就是美国投资者的眼光！

    如果你能看得清楚并借势发展，你就有突破的可能，否则如果你还在和人竞争价格，那么你就会有失去乳品行业下一个发展机会。

     没有高度，你就容易陷入就产品卖产品的误区不能自拔。假如你站的高度不够，你站在半山腰往下看，是不太可能看到下山的路有几条，最美丽的路径在哪的。只有站在最高处，才能一目了然了！

     我在给一些中药企业做咨询策划的时候，就跟他们讲：中药未来的发展趋势绝对不可能是治疗药。因为与西药比，中药的疗效太慢。没有哪一个全身疼痛的人希望用中药来慢慢调理，而拒绝西药的一针止痛的。中药未来的发展主线大致只有三条，只要你抓住其中的一条，紧抓不放，就能做大。一是取代规模庞大的保健品市场，因为中国人生活水平提高了，很多人需要保健。但以前的保健品市场被一些不规范的运作搞垮了，人们不再信任以前那些保健品了。那么中药作为中国具有几千年文化传统的，被广泛信赖的以调理为主要功能的中草药，满足消费者的保健需求就顺理成章了。二是成为饮品。将中药加水变成既解渴又有保健功能的的饮料必然能满足消费者保健的便利化需求。三是成为养生养颜的日化产品。

     在我的建议下，一个中药企业将六味地黄丸做成了保健品。另外一个中药企业做出了清火饮料。他们都取得了成功。

看到机会者后，你切入的角度不同，将意味着你付出多少的成本和代价！也就意味着你在有限的时间段能走多远！

     这就是战略：高度决定速度，角度决定长度！

    而良马在奔跑时，总是要被戴上眼罩的，这样，他的目光就会保持直视，而不受其他马匹和事物的影响，只会按照自己的跑道向前跑！

    这就是成功最基本的法则——专注目标而非其他

    高手出招，一定是倾注精力于自己所欲取的目标身上，而非竞争对手身上！

    然而太多的企业和人生却因为违背了这个基本的法则而失败！

    那么，你会说，那是不是不研究竞争对手和周边环境了呢？要研究竞争者，但不要被竞争者所左右，而忘了营销的基本目标——获取消费者（顾客）认同！

    太多的人因为顾忌别人而不敢大胆行动：别人会怎么想我？我万一失败了别人会多么笑话我啊？这些人，是专注于第三者而非自己真正欲达的目标！

    你喜欢一位姑娘，你由于担心失败而被别人笑话，或担心竞争者太厉害，而没有敢采取行动，你是专注于失败的尴尬，而忘了你要做的就是全力以赴获得那位姑娘的认同！

    实际上，只要你专注于你心仪的姑娘，先不考虑其他追求者如何，也不关注失败了别人会怎么看，那么结果会怎样呢？你勇敢地告诉那位姑念：你爱她，请求她嫁给你！那么你会得到怎样的放映呢？那位姑娘会有三种回应：明确同意；明确不同意；态度不明朗——双方相处看看再定！你至少有一半的成功概率！

    然而，太多的企业会因为顾忌竞争者而彷徨：对手会怎么反击我？我是别人的对手吗？让我们来认真研究竞争者到底怎么做的？我们也来模仿竞争者的策略吧！我们到底如何和竞争者竞争？结果，被竞争者牵着鼻子走，而忘了营销的本质——目标客户的需求！

    比如，对手减价，你跟着减价，你的目标客户真的就只需要降价吗？对手打广告，你迫不及待地打广告，你的营销问题真的是打广告就能解决的吗？对手调整了营销组织架构，你于是认为自己的组织架构也应该调整了……

    上述种种表现，都是将精力或决策的依据专注于竞争者或周边事物上！

    小到一个人，中到一个企业，大至一个国家或民族，要想成功，都必须专注于自己所服务的目标而非竞争者：前苏联政府如果能将目光专注于苏联国内民众的需求，实实在在地地为前苏联人民谋福利，而不被美国的战略所左右，就不会解体的这样彻底。

    邓小平先生提出的不争论姓“资”还是姓“社”，就是将中国的思维从“与资本主义斗”的方向转移到专注中国百姓的生活需求上来，他的“谁不发展经济谁就下台”思维实际上就是专注于政府的真正目标上来！

    中国的企业，如果能不被西方跨国企业在中国气势汹汹的战略所震慑，如果中国企业专注于中国消费者的需求，踏踏实实地为消费者服务，就不会出现将“中华”牙膏、“天府可乐”、“乐百氏”、“娃哈哈”等著名品牌低价或无偿地卖给外国企业的尴尬局面！就会多出几个“联想”和“海尔”来！

    在任何情况下，尤其是复杂的情况下，如果你觉得很棘手，那么，建议你用一种最最简单的法则——专注你的目标，而非其他！

看过那么多电视剧和电影，只有两部让我感动，一部叫《贫嘴张大民的幸福生活》，一部叫《落叶归根》，这两部反映当代中国百姓在无奈中顽强活下去的智慧，在艰辛中活下去的快乐。前者是手段，后者是精神上的寄托。

如果奥斯卡公平化，这两部反映人类最大部分人群现实生活的记录应该获得承认。

其他的中国影视剧要么是虚幻的武侠幻觉，要么是不负责任的历史幻觉，要么是个人情绪的无聊喧泄，大多数这些是虚假而有害的！

这两部拍摄手法上没有什么大场景渲染，没有动辄上亿元的“挥金如土”，但让人看中含笑，笑中含泪！

他们是纪录片，不是艺术片！

中国百姓需要看自己的生活，而不是那些虚假的玩意。这就是为什么绝大多数百姓喜欢赵本山，而看不懂陈凯歌《无极》的道理。

那么，为什么那些莫名其妙的东西能获得大奖，而那些对人类有价值的东西却没有被承认？只能说明当今影视沦落成少数人所谓的“艺术”。那些所谓的艺术巨匠用虚假的、胡编乱造的、极端个人偏见的东西来蛊惑人心，而恰恰是这些东西总是有一大批盲从的追随者，这些人靠这些对社会有害的东西获得他们的个人利益。

联想到中国企业界流行着的一轮又一轮的所谓的管理思潮，广泛充斥的是“高尔夫式的浪漫”、“虚假诈术”、“空想大王”。那些一天企业都没有管理过，或从来没有将一个企业搞成功的人居然成了“xx管理大师”；一些一天销售都没有干过的人居然到处讲销售技巧，一些连自己工作都没找到的人，摇身一变成为“职业规划师”……

中国的企业家面临的现实状况是残酷而实在的！有多少人是从这个角度来理解他们的处境？来寻找基于现实条件的成功路径？有多少人真正体会过他们心中的苦、无奈、甚至绝望；有多人真正沉下心来，探索中国营销的真正面目！

水稻杂交之父袁隆平深入田头数十年，他说过：搞农业的人在城市的办公室中是搞不出农业专家的。同理，不深入中国市场是弄不清营销真谛的。

  中国企业家每天面临的不是高尔夫球场的风花雪月，不是美国资本市场的资本大鳄，中国企业运作来不得半点浪漫和虚幻，它必须将每一分钱掰成八瓣花（掰两半还不够），中国企业不是从优秀到卓越的阶段，而是从生存到发展的挣扎阶段。

没有一个企业在天天高喊口号的运动中能够获得持续成长，没有一个企业在不经历坚韧的运作情况下，能轻松成长为巨人的，从这个角度讲，中国企业要想获得成功必须破除迷信，远离管理的邪教主义。

中国企业必须踏踏实实，回到现实主义中来，在残酷中找方法，在残酷中解决竞争，在无奈中寻求机会，在艰难中坚定自己！

纲领十：拒绝用管理骆驼的方法管理兔子

西方跨国企业是骆驼，中国企业是兔子，用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！

中国企业管理中最大的误区：用管理骆驼的方法管理兔子

为什么那么多理论都远水不解近渴？为什么理论越来越多中国企业垮掉的速度却越来越快？为什么标杆管理运动没有产生成效？

这里面存在一个重大的管理误区：试图用管理骆驼的方法管理兔子

广泛流行的管理理论是西方跨国企业成功的经验总结，尤其是现阶段巨型跨国企业的管理模式。那些企业很大，如果说西方巨型跨国企业是体格庞大的骆驼的话，中国的企业充其量是一只兔子。那些理论是管理骆驼的方法，用管理骆驼的方法管理兔子，兔子跑不起来，很痛苦！

几乎所有的管理书籍所谈的企业都是世界上非常优秀的企业、非常卓越的企业，比如：波音公司、通用公司、沃尔玛、宝洁公司、雀巢等。

这些公司已经足够大。中国的绝大多数企业在未来10年内都很难达到他们的规模，他们的经验尽管是正确的，但对我们目前的中国企业来说并没有太多的现实意义。

几乎所有的管理理论所谈的都是管理骆驼的方法。

我们一直在学习并一直在努力做的就是试图用管理骆驼的方法来管理兔子，并对此坚信不疑。这就是中国企业管理的最大误区。

他们谈的是成人的生活方式，是富人的生活方式，是如何活得更好的方法；

而我们需要的是如何生存下来的方法，如何从生存到发展的方法。

骆驼和兔子有两个本质的不同：

第一个不同是骆驼骨架大，前进需要稳健，不能跑得太快，太快就散架了。而兔子比较小，速度是其生命特征，前进需要奔跑和灵活，

而兔子的生存特征是速度，牵兔子，要求跑起来，速度是关键，速度是获胜的前提，速度是我们中国企业必须的素质。

重速度、求利润，这是相对小规模企业的生存方法。这就是兔子的生存方法。

牵兔子就要让它撒开腿跑，所以中国企业运作要生存，需要速度和利润

海尔、联想、伊利、远大等这些企业近十年的成长是原来规模的几千倍，甚至上万倍。这些企业之所以成功，是因为他们是中国市场上奔跑的最快的一批兔子。

中国企业普遍规模较小，如果没有速度与跨国企业的差距就很难缩小，甚至不断拉大。

骆驼和兔子的另一个本质不同在于，骆驼有驼峰，有足够的储存。

骆驼可以七天不喝不吃，照样可以穿过沙漠到达目的地。而兔子不行，兔子必须一边跑，一边找到吃的和喝的，否则很快就会饿死、渴死或累死。

西方跨国企业谈往往把数年的亏损作为实现占有中国市场抱负的基石。也就是先用很多年的亏损为代价，建立品牌、销售队伍、渠道，销售一天一天增长，到第五、第八年就盈利了。比如“可口可乐公司在中国亏损了七年，第八年才盈利”；“保洁公司亏损了八年第九年才盈利”。

一个必须产生当其利润的企业管理和一个可以亏损数年的企业管理，怎么可能是同样的运作？

所以，如果我们牵着兔子，却花大量的时间过分追求完善的体系、流程，或片面追求完美产品等，只能是一种误解，只能是投入产出严重失衡，同时错失中国企业生存和发展的机会。

关于中国企业和西方跨国企业管理差异请参看路长全专著《解决——营销就是解决竞争》（已由机械工业出版社出版）

留给读者思考的作业：

l        用跨国企业的方法和他们竞争，是最有效的方法吗？

l        中国企业是处于“从优秀到卓越”的阶段？还是处于“从生存到发展”的阶

段？

纲领九：战略是一把刀

——握住刀背那一面

中国企业的营销战略没有中庸，要么大成要么大败！

正确的战略思维：不是根据你现有的资源能做什么，而应该是为了生存你必须做什么。

做还是不做——生死问题

世界一些著名的企业家和营销专家曾说过类似地话：“如果中国的企业在未来的二十年内还没有将企业作大，那只能怪自己没有抓住机会。”

因为，在人类历史上，从来没有出现过数亿人口向城市的整体有序的迁移。从来没有出现过13亿人口生活的高速转型。

它所带来的市场机会是无与伦比的。

所以，作为一个企业家，你现在不做什么时候做？

只要你出手，就有赢的机会。但是如果畏首畏缩，没有看到历史的巨大机遇，不敢于接受挑战，那么就会丧失掉这个机遇，就会沦落为一个平庸的企业或者一个平庸的人。

所以做还是不做，完全是大是大非的问题。是中国企业生或者死的问题。

如果我们能抓住历史的机遇在营销上大胆突破，在品牌上大胆运作，就有可能在和跨国企业的竞争中成长出一批成功的企业和成功的品牌。

如果我们害怕竞争，小富即安，就会失去历史的机遇，最后沦为跨国企业价值链最底端的加工附庸。

以怎样的速度做----成败问题

“我希望我的企业以百分之二十的增长速度持续稳健的发展。”我经常听到一些企业作这样的企业发展战略。然而，我发现几乎没有成功的先例，尤其对中国企业而言更是如此。

这里面有几个关键词：百分之二十、稳健、持续，其基本的逻辑思维是：百分之二十的速度是稳健的，而稳健的速度是可以持续的。

其营销战略的基本特点是中庸，是一种理想状态。

而实践中我们发现这仅仅是头脑中的一个梦想。道理很简单：如果百分之二十的速度能够持续稳健的发展下去，那任何一个普通人都能成为企业家了。因为这是一个既没有风险又能稳享其成的一劳永逸的方法，是一个不需要大胆识的策略。

正确的战略思维：不是根据你现有的资源能做什么，而应该是为了生存你必须做什么。

中国企业没有速度就没有未来，营销战略没有中庸。要么大成，要么大败。

营销战略的世界没有五彩缤纷，那只是不懂企业战略本质的人一厢情愿的幻想。

这个世界只有白天和黑夜，中国博大精深的古代文化早就告诉我们这个世界是由黑和白两个单极世界组成的太极。中间没有灰色地带，也没有五彩缤纷。

中国营销战略中的速度生存游戏规则，对中国企业而言，要么是生，要么是死！

无论营销有多少种理论或多少种定义，中国企业在运作营销中必须首先考虑生存的战略！这是营销战略之根，否则就会变成空谈或教条！

留给读者思考的作业：

l       在中国企业规模总体相对弱小的前提下，20%的发展战略是否能成就成功的企业？

我们企业是否形成强有力的文化推动体系？

纲领八：品牌4S战略

——高效构建强势品牌

有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济。

用“品牌4S战略”高效构建强势品牌

     品牌运作能否成功，关键在于能否获得消费者认知。并且获得认知的成本越少越好。只有获得认知的投入比竞争对手更合理，更高效。我们才能够持续地获得回报。

通过上述成功品牌的思考，他们成功地秘诀是获得了消费者的认知。

问题在于，如何有效地低成本地获得消费者的认知？获得认知的基本途径是什么？

这就是差异化！

品牌获取消费者认知的核心力量在于差异化。

赋予产品以鲜明的差异，予以足够的、统一的形式表达，从而使品牌与众不同。

这就是品牌4S战略的第一个表达----差异化表达。

全世界成功的品牌都有各自独特的核心差异化，用这个差异来打动消费者，让消费者青睐并且迷恋。所以品牌的核心力量在于不同。

海飞丝通过“去头屑”差异获得消费者清晰的认知，潘婷通过“营养头发”差异性获得消费者认知。

这就是品牌的差异化表达，也是品牌的核心力量。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。

海尔品牌的服务差异化；伊利的奥运差异化；蒙牛的航天差异化；光明的科技差异化；国窖1573的历史差异化；雀巢的品质诉求差异化等都是通过鲜明的差异化找到品牌的核心支点。

没有差异化作为核心的品牌传播是没有灵魂的，是空洞的。这样的营销运作不管有多少钱打广告，都很难获得消费者的认知。最终将会在竞争中被无情地淘汰，

品牌4S战略的第二个表达是产品表达。

如果说差异化表达是一个品牌的灵魂，那么产品表达则是品牌的外在表现。

所谓产品表达，就是通过成功的外在形式来充分体现和表达内在的核心差异。

一个产品的核心差异找得再好，如果不能表达到位，也很难获得消费者认知。

比如一个产品的品质很好，但由于产品命名、包装做得不好，消费者就无法感知产品的内在质量。消费者往往把它当成低品质的产品。

所谓好产品实际上是指产品表达得好。这是一个和消费者对接的过程。

好的产品表达在不打一分钱电视广告的情况下就能卖货。        

品牌4S战略的第三个表达是“位阶表达”

消费者认定品牌的价值是与品牌在他们心中的位次相对应的。位次越靠前价值就越高，消费者愿意支付的价格就越高；位次越靠后价值越低，消费者愿意支付的价格也就越低。

这就是为什么统一方便面在销售过程中总是落后于康师傅的原因。因为消费者购买方便面的时候他首先想到的是康师傅。其次才是统一。这就是为什么方正电脑无论怎么卖都很难超越联想的原因，因为假如消费者在国产品牌电脑中选择其一，他首先想到的是联想，联想品牌在消费者心目中的位次在方正的前面。这就使绝大多数高端品牌成功的秘诀。

品牌4S战略的第四个表达是“关系人表达”

所谓关系人表达就是通过提升消费者在消费过程中的服务感受、环境感受以及细节感受，来获得消费者对品牌的良好感受。

这对服务性企业 、金融性企业、IT企业、地产业、工业企业尤为重要。

关于品牌4S具体操作请参考路长全所著《品牌4S战略——高效构建强势品牌》一书

留给读者思考的作业：

l      企业如何突破众多加工企业的价格竞争包围圈？

l      那些成功品牌在消费者心中到底代表什么？

l      你的品牌在消费者心中有清晰的认知吗？

纲领七：竞争超越

——凌驾于对手之上

企业最高境界的竞争策略是超越竞争，将企业运作提升到一个更高的层面，凌驾于竞争者之上，不和竞争对手在低层面纠缠。这就是竞争超越。换句话讲：为了摆脱竞争，实现了竞争的超越。

超越竞争

如果说“差异凸显”和“速度领先”本质上仍然是与对手在同一层面竞争的话，只是比对手更“异”更“快”，那么“竞争超越”策略则实现了企业凌驾于竞争对手之上，摆脱了与对手的低层面的竞争。

企业要想发展要想长大，就必须进行局部或整体运作的升级，而且要抢在对手之前展开。

这就是竞争超越策略，一旦企业运作的局部或整体获得了升级，你就可以超越竞争。这是一种本质上更高境界的竞争策略。

企业一旦实现了升级，你就完成了从“地上跑”到“天生飞”的本质蜕变。一旦你在车上装上了翅膀，那你就可以在天上飞了。在天上就不会遇到像路上的那些问题。你就可以随意而飞了。

所谓，凌驾于对手之上！

之所说竞争超越是一种更高境界的竞争策略，因为这是一种建立在企业核心竞争力上的升级，使企业获得比竞争对手更高层次的竞争力。这是企业运作中质变而非量变的升级！

两种类型得竞争超越——显性升级和隐性升级

企业竞争超越有两种基本类型，一种是显性的，一种是隐性的。

所谓显性升级就是企业通过技术不断竞争超越对手。在消费者或客户感知层面就是企业的产品得以不断升级。

微软是显性竞争超越的典型企业。微软通过每隔一段时间的持续的技术升级，使她的产品获得不断更新，始终凌驾于竞争对手之上，使竞争者始终处于下风，几乎无还手之力。微软通过这种持续的升级策略不仅获得高额利润，而且几乎垄断了全球市场。

日本SONY和韩国LG在中国市场也是通过显性升级战略来打压中国家电企业，

所谓隐性升级，就是企业通过文化价值观为核心形成的整体管理模式和运作模式的持续竞争超越竞争对手。

在海尔的竞争战略上，就充分应用了隐性竞争超越的这一策略

当早期的中国家电行业，产品处于供不应求的时候，海尔领先进行了管理升级，从生产数量追求转向质量追求；当其他家电企业为了销售大打价格战时，海尔在营销中实行了价值战，通过服务提升消费者购买海尔产品的价值，这就是海尔著名的五星级钻石服务；当其他的企业进行服务营销的时候，海尔则领先进行了品牌战略的升级；当其他企业开始进行品牌运作时，海尔已经启动的企业流程再造工程和国际化运转。总之海尔不断的进行管理运作的竞争超越，这种竞争超越使得企业总是能够避开和竞品的同层次竞争，而是伸到一个更高的高度凌驾于竞争者之上。

那么为什么海尔能实现不断的竞争超越，而大多数中国企他企业却没有实现呢？

这得益于企业家独特的价值观，并由此形成的企业文化体系，文化体系又反过来推动企业运作境界和运作体系的整体持续升级。这是隐藏在这种升级战略背后的隐性核心竞争力。

留给读者思考的作业：

l      你的企业是否在某一层面的运作持续太久了？

l      你的对手是否凌驾于你之上？

    俄罗斯一座无名烈士墓前：老师领着一群小学生在进行爱国主义教育，在讲述那些为祖国浴血奋战的烈士时，老师在哭，孩子们也跟着在哭！这是一些中国人到俄罗斯旅游时见到的情景。

    孩子也 许对老师讲的东西并不能深刻地理解，只是老师哭，他们就跟着哭！但在孩子的内心深处有一点是可以肯定的：他们幼小的心灵在为祖国曾经的苦难而哭泣。

    当孩子们很小就知道为祖国的苦难而哭泣的时候，他们长大会懦弱吗？这个民族会被别人征服吗？

    我想到日本给小学生出的作文题：“如果中日之间发生战争，你认为战争的起因、形式和结果是什么样的？”

    这样教育的日本孩子长大后会懦弱吗？

    我想到中国历史上数亿子民的大清帝国曾被日本28条船上不到一万五千名军人不费吹灰之力击溃；我想到抗日战争时期的赵尚志，这位抗日英雄的身边汉奸不断，在赵尚志最后一次行动中，身边带的五人中，有两人就是汉奸；英雄一路坎坷，历尽风波，却逃不掉成仁的悲剧命运。

    当中国孩子迷恋日本动漫、韩国明星、美国大片，当中国消费者以消费外国品牌为荣，当中国教科书不断弱化中国民族英雄，当政府官员和明星们不习惯乘坐国产轿车，当中国孩子书写汉字不如日本人写的熟练，当中国一个又一个行业中高端品牌不断被外国品牌垄断，当中国法规规定“星级宾馆只能用外国品牌卫浴产品”时，当中国不少地方“不污染就没法提升GDP”时……

    我隐隐觉得我们的民族缺失些东西！

    一个民族之所以成为一个民族，就在于其拥有民族精神！这种民族精神是魂！

如果一个民族的人现实到只为自身的利益而哭泣，而不知道为祖国的过去哭泣，这样的民族未来会是怎样的？

    那么什么是中国商品经济时代的脊梁！

一个年增长10%行业，对中国企业而言到底是不是机会？

不少企业的营销调研报告称：“某某行业年增长10%，意味着巨大的市场机会”，类似这样的判断语比比皆是，充斥各种大小媒体和行业信息，大量的企业管理者对此深信不疑。真的是这样吗？

这个问题对中国企业而言，是大是大非问题，是生与死的问题!

中国官方公布的2006年GDP增长为9.9%，约等于10%，如果一个行业仅仅增长10%，那这10%增长是从哪来的？一定是整体大盘带来的，是水涨船高的结果，也就是说这个行业相对于其他行业的增长为零。所谓行业好不好，是指相对于其他行业而言的，一个相对于其他行业为零增长的行业，怎么会是好的行业呢？一个相对于其他行业只是零增长的行业怎么会有巨大机会？

这是典型的营销盲从行为，是不懂市场竞争内在机会的肤浅认识！

在中国，一个增长只有10%的行业，并不意味着什么“巨大机会”，如果你不加剖析地盲目进入，注定将付出巨大代价！多少中国企业，在这种肤浅的的“巨大机会”下贸然进入这样的新行业，付出了巨大的生存成本，至于发展就根本谈不上，陷入“不做下去不甘心，继续作下去看不到希望”的两难困境！

营销战略决策如踢球，不是所有的球你都可以踢，不是你有脚就可以踢，不是你敢踢就有机会，多数人都留下残疾！

这就是企业决策的大是大非！考量企业家判断力！

如果你不分青红皂白地进入这样的行业一定会遇到巨大的挫折！

在中国，如果仅仅从表面数据看，当一个行业增长超过10%时，对新企业的进入才具有一定的机会。

好在中国有很多行业发展速度远远高于10%！

从哪个角度踢——大成大败问题

但是，如果一个行业就是增长10%，你已经在这个行业中了，或者你非要进入这个行业里面了，怎么样判断机会，你下一步的营销方向是什么？

这时候要怎么思考问题？

这时候要往深度思考！

地球外表没有发生变化，那就要看内部，看内部有没有地震？如果连火山活动没有，地震没有，也没有其他地壳运动，那么这就是死地球，没有生气，没有活力，就是死球！不要轻易去踢球，否则必死！付出多大的代价也是死！这就是企业决策的大是大非！考量企业家判断力！

如果地球内部有运动，有火山活动或地震，那么说明地球内部在进行激烈的能量交换，使一个有活力的球，是能踢的，时活球！

下面，就是从哪儿踢？往哪个方向踢？用多大的力？

我在为每一个企业做营销整合服务时，都会作跟深入的营销切入剖析，只有如此深刻地理解市场，才能确保客户的成功。怎么剖析？

看行业内部产品结构变化，就如同看地球内部板块运动一样，看行业内部产品结构变化，就如同看地球内部板块运动一样，产品结构中哪些增长慢、不增长或负增长，他们占的比例多少，由多少品牌分担他们，前几位品牌分享的比例是多少？哪些增长快，达到20%、40%或更大？这部分占总额的比例多少？有哪几个品牌分担他们？前三位品牌增长的速度是多少？

假如基础部分增长缓慢，而某部分增长迅速，那么你切入点应该是增长最快的部分！

假如你分析出竞争品牌占有的薄弱结构区段，那么就迅速切入，这才是有效的营销决策。

      营销如下海游泳，中国市场这潭水不仅有她的广博浩大的宽度和深度，还有她的复杂程度！不能深刻理解中国市场复杂程度，不能找到有效机会，营销注定付出巨大成本！

纲领六：切割营销

——将对手逼向一侧

面对庞杂的市场，清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长时间和空间!

面对庞杂的市场怎么办？ 切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！

这就是切割营销，将对手逼向一侧！

切割策略的根本目标在于实现最有效的投入产出比！这是企业一切行为的最高准则，这是判断企业任何一个行为是否最有效的最终决策依据，是企业一切行动指南！

首先人群切割——实现有效投入

“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题！”

营销的道理也一样，跟谁交朋友，即将产品卖给谁？和谁打架，即竞争对手是谁？这是营销中基本的问题。

大多数营销投入的浪费，成了低效或无效投入，都来自于没有对目标人群的切割。绝大多数费用都浪费在非目标人群身上去了

 然后，感性切割——实现差异化认知。

人群切割完成后，如何实现目标人群的有效认知，就是你接下来必须完成的运作。认知了，他们才会买你的产品。

问题如何实现目标人群的有效认知？

要学会感性切割的策略：产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品与众不同！

   比如，一瓶普通的汽水由于附加了 “激情快乐”成就了“可口可乐”，附加了“透心凉”的感性成就了“雪碧”；

其次，你得完成市场切割，也就是在哪儿卖你的产品？

也许你会说“在哪儿卖不一样啊？”错！而且错的很厉害！

就如同打仗，我们得找一个对自己最有利的地方打，否则，找错了战场，就会在错误的地点打一场失败的仗！

同样一个企业，同样一个产品，同样一个人来运作，同样的策略和资源，在不同的地点卖，效果绝对是不同的。

要清晰切割出有利于企业销售的区域市场，聚焦有限的资源，变被动为主动。实现高效的销售！

再次，你要完成渠道切割。

所谓渠道切割，就是在有效渠道的基础上，对渠道链条纵向各环节进行剖析，象中医号脉式地切准关键部位，然后对关键部位进行牵一发而动全身的运作。

最后，如果你的资源与竞争对手比起来非常不对称，那么你需要“以小博大”的策略。这就是品类切割！

所谓品类切割：从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击产品新品类，在低成本基础上获得告诉认知。

利郎“商务休闲男装”的成功也是利用了品类切割的方法。

我们服务过的陈世家醋的营销也是采取了这个策略。

陈世家“五粮醋”、体饮“平衡饮料”、洋和“棉柔型”酒等产品营销这所已取得有效突破，就得益于这种品类切个策略。

有关切割营销具体运作请参看路长全《切割营销》一书。

留给读者思考的作业：

l      你的营销切割了吗？

l      假设你为了促销降价10%，你计算过需要多少销售额增长才能弥补利润总额的损失？

纲领五：从打靶转向博弈

——应对消费者漂移

过去的营销是定向打靶，靶不动，你动；而今天的营销是博弈，你动他也动。

这就是漂移时代的营销战略：从打靶转向博弈。要利用消费者漂移本身的力量来成就现代营销。

消费特征从相对稳定转向相对漂移

消费者在漂移：从这个产品漂移到另一个产品；从一个场所漂移到另一个场所；从这个品牌漂移到另一个品牌；今天喜欢红色，明天就改成了蓝色；从昨天的拖地长裙改成了今天的超短裙…….

消费者漂移的成因，是经济水平达到一定程度之后，整体消费人群出现的内在觉醒力量所推动的快速的求新求异趋势。

我们如何在看似纷乱的“变化”中找到“不变”的主线，坚定我们应该坚持的。这就是漂移时代的营销战略问题。

同时我们又如何在“不变”中利用各种“变化”的力量来成就我们的营销，以变用变，这就是营销的具体策略问题。

营销从“定向打靶”转向“运动博弈”

   如果说过去的消费者是用脚走路，最多骑自行车的话，那么处于漂移时代的消费者就如同开汽车或者坐飞机，他们变化的速度在加快。

这就是为什么过去单纯打广告、降价等策略能够奏效的原因。因为整体人群的消费特征相对稳定，你只要看准并抓住某一细分人群，针对他们展开工作就够了。只要你促销力度足够大，只要你的广告力度足够大，你迟早会打动目标人群，因为这个人群几乎是“停滞”在你的面前让你不停地打。

过去的营销是定向打靶，靶不动，你只要瞄准就行。

而今天的营销你必须采取博弈的方法：你动他也动。

打靶已经是不够的，今天的靶是移动的，如果你还沿用以前打固定靶的方法，你就打不到靶。因为你在瞄准和扣动扳机的时候目标已经移动了。

今天的营销就如同下棋，你和消费者在一起下棋。你下的每一招消费者都会有他们自己的应对。消费者的应对有其自身内在的逻辑。

面对时刻处于漂移状态的消费人群，营销需要从以下两个方面应对；

首先，在“变化”中抓住“不变”的主线。牢牢把握主动权。

今天的消费者不管如何漂移，如何变化，仍有其内在的漂移轨迹。这就是营销战略主线。如果抓不住这根主线就会陷入茫然被动和不知所措之中。

抓主线既要有高度又要有角度。

比如，中药未来的发展趋势不可能是治疗药。因为与西药比，中药的疗效太慢。没有哪一个全身疼痛的人希望用中药来慢慢调理，而拒绝西药的一针止痛的。中药未来的发展主线大致只有三条，只要你抓住其中的一条，紧抓不放，就能做大：一是取代规模庞大的保健品市场；二是成为饮品；三是成为养生养颜的日化产品。

其次： 在“不变”中利用“变化”的力量，快速引爆市场。

年年时尚不变，年年时尚不同。

在抓主营销战略主线的前提下要敏锐的观察各种变化的因素。一旦发现某些变化有利于或者能够引导为我所用，则迅速出手，抓住变化，利用变化的力量引爆某一市场机会，成就我们的营销。

所以，漂移时代的营销不仅要考虑消费者在哪里，还要考虑消费者正走向哪里；不仅要考虑消费者的今天，还要考虑消费者年龄的增加；不仅要考虑本行业，还要考虑其他行业的变化；不仅要考虑消费者的需求，还要考虑消费者需求的变化。这就是今天营销。

我们从过去的“打靶“转向”博弈“。

留给读者思考的作业：

l       你所在行业未来5年到10年演变的基本脉络是什么？

l       来企业面临的竞争态势会发生怎样的变化？哪些变化可以为企业所用？

纲领四：优先聚焦

——将路走得窄些

“聚焦、聚焦、再聚焦”“单纯、单纯、再单纯”

人们可以在“多条战线”发动战争，但却永远不可能同时赢得这些战争。

做事和成功两码事

做更多的行业、做更多的市场、做更多的产品、做更多的人群、做更多的品牌、做更多的……往往被看成雄才大略和富有进取精神的表现。

事实给了这些做法已无可辨别的否定！

道理也简单：一个人虽然可以做很多事，甚至能够同时做几件事，但是不可能在许多不同的领域都取得成功。

人们可以在“多条战线”发动战争，但却永远不可能赢得这些战争。

从这个意义上讲，分清做事和成功、投入和产出、工作和成效之间的差异，非常重要、非常关键，因为他们是两码事！

分散运作随处可见

一个集团公司的老总问我：“我的公司做到40个亿规模，已经在这个平台上停滞了4年，一直没能突破上去，现在眼看着还要往下走，你说怎么就上不去了呢？”

类似的分散运作在个人日常是处理、机构管理、企业运作方面比比皆是。

“分散”而没有“聚焦”，这就是绝大多数人之所以没有获得成功，或没有获得更大的成功的原因。

之所以要聚焦，是因为人生是短暂而有限的，你必须将有限的生命资源用到最关键的是事情上，首先在单项取得突破！所以你得学会取舍！

竞争世界的残酷同样要求我们聚焦，尤其对处于不对称竞争中的弱的一方更是如此。

那么聚焦什么？怎样聚焦？

聚焦——改变力量对比

一束光线是否具有力量，关键在于他们是否聚焦。激光之所以能击穿钢板，其力量来源于聚焦。

将有限的资源聚焦在明确的局部，就能够产生强大的击穿力量，带来意想不到的效果。一束聚焦的光线甚至能击穿太空中的卫星。

不少企业家为能够同时在几个产业经营而兴奋不已，不少管理者对自己能长期在“多个战线”同时作战感到非常自豪。他们的工作总结都非常出色，相反他们的成绩总结绝大多数都很差。

多元化的理论袭来的时候，企业家、管理者和员工似乎找到了一条实现更大梦想的捷径，企业和员工欢呼雀跃。

然而，不少这些企业一连串的销售额背后，利润却少得可怜。这些企业的未来就不可能有很强的竞争力。

销售额是浮在水面上的花，利润才是沉在水底的果。

人们喜欢经营大企业，而不善于经营有利润的企业。

竞争力关键看在行业内的位置，而不是看你在多个行业的总和。前者是企业能否长远发展的依据，后者则是一个国家经济水平的体现

聚焦你的市场，聚焦你得产品线，聚焦你得目标客户，然后聚焦你得考核！

有效的组织、优秀的机构、都是单一目标的系统，他们都是为了实现一个目标的工具。这和所有有用的工具都是单一用途的器械是一样的道理。

把任何其他目标掺杂其中都会导致让步，最多也只能达到中等水平，最终必然走向失败。往往是尽管付出了非一般的努力，仍然惨遭失败。导致失败的原因并非不够努力或投入得不够，而是由于精力的分散。

其悲剧性就在于尽管付出了一些努力，还是没有取得任何成果。

    从这个角度讲，企业应该将路走得窄些！

留给读者思考的作业：

l       在你的产业中有哪一个在未来十年内能做到行业前三名？

l       你如何在你得业务中打造市场的核心竞争力？

——导致资源汇聚

如果你错过了起点领先，那么你可以用速度领先战略来突破那些起点领先者所形成的先天优势

在消费者心目中在社会大众心目中，“快”等于“优”。

最快=最优

如果你错过了起点领先，那么你也不要悲观，你还可以用速度领先战略来突破那些起点领先者所形成的先天优势，

这就如同战争，先发起冲锋的那一方固然拥有其先发优势，但是后发起冲锋的那一方速度更快，就能产生强大的冲击力将先发者的优势淹没在滚滚红尘之中。

这一战略的核心机理在于，在消费者心目中在社会大众心目中，“快”等于“优”。

任何体育竞技也是这个法则，速度总是能引起观众的注意，人们不仅仅关心那些已经排在第一的家伙，同时还关注那些奔跑速度最快的家伙。而奔跑速度最快的人往往就是不断超越前者的人。

人们往往将“速度”和“最优”等同！

在营销界消费者同样青睐速度，消费者往往将发展速度最快的企业当成最优秀的企业，而优秀企业生产的产品理所应当是最优秀的产品，所以消费者就选择他们，因为在消费者心目中，他总是认为他买的产品是最优秀的产品，

这就是为什么中国不少企业通过速度领先战略，突破起点落后的弱势，而一跃成为行业黑马的原因。

“速度领先”导致“资源汇聚”

速度领先战略的利益核心机理，在于它能够导致低成本资源的汇聚。从而导致整个运作是低成本的。这是一个被很多人忽视的隐藏在速度背后的成本优势。

与很多人理解的普遍相反，速度快不是风险高，而恰恰是成本低。

一个企业一旦在运作中表现出超越对手的速度，她就会很快低成本激活企业所有要素的关键链接，使每一个链接的资源争先恐后的低成本地汇聚到企业里来。这些关键的资源包括，低成本的人力资源、低成本的采购资源和低成本的渠道资源。

所以对中国企业而言，丧失掉速度是最大的风险，

很多人在追求低成本战略，但他们绝大多数不清楚低成本形成的机制。

     速度所产生的巨大的张力，将社会上的很多资源汇聚进来，使这些资源不得不跟着你走。因为对于这些所有的零散资源来说，速度所产生的感召力和未来的前景是无法抗拒的，这也就是很多速度快的企业或者大企业可以长期的低成本的甚至无止境的占用渠道资源、供应商资源、人力资源、技术资源和银行资源的原因。

    所以速度应该是企业家们在竞争中优先考虑的战略。相反如果一个企业畏首畏缩，以被动的防守或者所谓的稳健作为发展策略，一定会在资源的获取上付出巨大的成本，

承受速度带来的必要的混乱

 “速度领先”战略要求我们必须承受速度领先所带来的“有限度混乱”的副产品！

有很多人担心速度快会带来混乱，很多人认为一些企业的垮掉是因为速度快造成的，这是一个重大的误区。

我们要问一个基本的问题是，企业的存在到底是为了管理的完美存在的，还是为了抓住机遇实现盈利而存在？

理解这一点至关重要。弄清楚本质和手段，弄清楚核心和末节的区别非常重要，

只有速度才能有效的抓住机会，所以为了抓住机会我们必须具备相应的速度。

这就如同中国的改革开放，尽管过程之中出现了很多问题，但是中国的改革却没有因为这些问题而放慢速度或停滞不前，整个中国经济发展的速度，在承受必要的混乱的同时，实现了持续的高速发展。因为中国经济只有具备了一定的速度才有可能抓住世界经济浪潮中的一些机遇，

我们必须承受速度领先所带来的混乱的副产品，只是我们要将这些混乱掌控在相应的“度”之中

这就是“速度领先”的本质意义！

留给读者思考的作业:

l        那些成功企业发展速度的基本特征是什么？

l        成功企业究竟是管理完美所致还是抓住速度大胆发展所致？

纲领二：差异凸显

——与强者差异才能与强者并行

竞争决定一个产品命运的核心机理到底是什么？很多人认为自己没成功是因为没有做出比对手更好的“好产品”。竞争的真相真的是这样吗？

竞争选择的核心机理是“差异”，而非“更好”。绝大多数企业因为没能理解这一机理而彷徨！

与强者差异才能与强者并行

为什么几乎相同的产品却有不同的命运？

为什么有些产品在竞争中被保留了下来？有些产品却在竞争中被无情的淘汰？

市场选择的机理到底是什么？

绝大多数企业因为没有理解营销竞争这一核心机理而彷徨。

人们理所当然地认为卖得好的产品一定是品质、价格等综合因素最优的产品。因为人们坚信“优胜劣汰”这一基本原理。认为被市场最后选择的产品一定是最优的产品。而被淘汰的产品一定因为某项方面的“劣”而导致的。

很多人认为营销之间的较量是产品“好”与“不好”的较量。他们认为好产品一定会在竞争中胜出，胜出的产品一定是最好的产品。

竞争的真相真的是这样吗？

卖得最好的麦当劳是世界上最好的食品么？可口可乐是最好的饮料么？市面上卖得最好的牛奶一定是质量最好的牛奶么？市场上最畅销的服装真的是品质最完善的服装么？市场上卖的卖得最好的运动鞋一定是质量、性能、价格最好的鞋么？

答案显而易见是否定的。

卖得最好的产品往往不是最优的产品，中国绝大多数优秀的产品却没有卖好，这是一个普遍存在于经济世界中的客观现象。

这个客观现象提示我们：生存下来的产品并不是最优的产品。“优胜劣汰”在营销世界中并没有持续的起着主导作用。

比如，中国1700多个老字号产品是中国历史和文化沉淀了数百上千年的结果，不可谓不优。百分之九十已经消亡。只有百分之七、八在惨淡经营。

相反，绝大多数卖得好的产品，如果从品质专家的角度讲，并不是最优秀的产品。

那么，决定这些在市场上发展起来，胜过别人的制胜法则到底是什么？

市场到底是怎样在多种结果中作出选择的？

是差异！与竞争者差异！这个差异不是产品本质上的差异，而是赋予的“差异”！

将某个差异放大放大再放大

用对手方法和对手竞争无疑是一种最笨的营销方法，因为那不是你的长处，所谓创新就是不按对手的方法打，这才是正确的实践方法。

要学会甩脱对手而不是和对手正面竞争，要学会将对手变得无关紧要。

在营销的竞争中，后来者的有效策略是找到足以致胜的差异，而不是试图将自己变成一个完美的企业。

问题在于如何找到营销中的差异，这就使差异凸显。

在消费者心目中，差异往往就代表优势，而且是优势累积。

比如：当沃尔沃诉求“安全”的差异性的时候，消费者理所当然地相信，安全的轿车一定是各方面都最优越的，安全一定是沃尔沃车很多技术优势而汇聚形成的，于是消费者认为安全就等于最优。

同样，当宝马诉求速度的差异的时候，消费者也理所当然地相信速度最快得轿车一定是很多技术汇聚而成，于是消费者认为最快就等于最好。

同理，当飘柔诉求头发飘逸的时候，消费者也想当然地相信，好的洗发水才能使头发飘逸，所以使头发飘逸的洗发水一定是好的洗发水。

所以，营销较量的背后不是卖得更好，而是卖不同，因为在消费者心目中显著的不同就是优秀。

留给读者思考的作业：

l      你给出消费者选择你的产品鲜明的差异化理由了吗？

l        你将企业某一优点发挥到最长了吗？

纲领一：顶天立地——大处要壮阔小处要锋利

中国绝对能诞生世界级的企业，但前提是粉碎小框架，建立大思维。这就是顶天立地！大处要壮阔，小处要锋利！

 差距到底在哪里？

企业竞争的本质究竟是什么？

如果说中国企业营销实践的时间还太短，那么再过30年，中国市场经济半个世纪后，中国是否就能成长出类似可口可乐、麦当劳、美国GE、松下这样的企业呢？

如果中国企业还按现有的思路运作，答案可能是否定的！

那么差距到底在哪里？

营销没有做到“顶天立地”，这就是差距！

因为不顶天，所以走不远；因为不立地，所以走不动！

立地不顶天的企业，在中国俯首皆是；顶天不立地的企业，往往是昙花一现；顶天又立地的企业，几乎是凤毛麟角。

从而导致中国绝大多数企业陷入“作坊”和“富翁”的陷阱中，要么将“加工”厂等同于企业，要么将“富翁”当成“企业家”。甚至在金钱的追逐中迷失了自身！

顶天——大处要壮阔

10年前我到日本考察，日本一位著名企业的社长对我说：“我尊敬松下幸之助，但不尊敬你们香港的那些富翁”。我问：“为什么？”

他说：“富翁和企业家是不同的，他们对社会和国家的贡献是不同的。”“富翁是以追求个人财富为根本目标，所以他们的基本特征是抓住机会挣钱，抓住一个机会后就寻找另外一个机会了；而企业家是以系列产品持续服务人类为基本目标的，所以企业家更需要的是一生的坚忍不拔，他们需要用一生的努力为社会打造一个优秀的品牌”。

这就是“顶天”！企业家目标高远，甚至是崇高！

顶天，才走得远！大处波澜壮阔！

鹰要想搏击长空，首先要飞的足够高！

从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？

只有这两条河发源的高度和角度不同！

了不起的营销同样诞生于非凡的高度和角度！

大江大河之所以常流不息，就在于江河发源地有足够的高度，高度产生足够的势能，带来奔腾向前的速度！

崇高的责任，崇高的胸怀，为社会大众服务的理念才能走得远。这不是自欺欺人的空洞说教，而是企业家必备的思想素质。只有将个人的追求和服务社会结合到一起，才能找到持久成长的信念，才能找到推动整个组织持续进步的动力，才能获得竞争的持久地助力。

小机会留给有准备的人，大机遇永远留给有“高度”的人。

 “顶天”的高度，决定一个企业的价值，决定一个品牌的社会影响力，这是超越和封闭竞争对手的最有效、最低成本、最快捷的手段，对企业竞争具有深远的意义。

立地——小处锋利

那么是不是有了“顶天”的高度就够了呢？答案是否定的！还必须“立地”。不立地，走不动！

鹰要飞的足够高，还必须飞的足够低！这就是立地！“立地”才能够使我们首先生存下来。如果企业连生存问题都没有解决，谈何发展！

那么何谓“立地”？

当我和年销额600多亿美元雀巢领导交流时，我问他：“为什么从那么远地方飞过来不乘坐头等舱呢？”时，他答道：“既然头等舱和普通舱同时落地，为什么要多花两倍的钱？”

这就叫“立地”！“立地”使雀巢在全世界都走得动！

然而，不务实、不立地的企业在中国比比皆是。

一些企业稍稍有些规模，就梦想着“拽着自己的头发离开地球”。其根本原因就是不了解营销运作是一个体系化的整合运作过程，是一个长期的、艰辛的、坚忍不拔的过程。

因为竞争存在，企业的生存和发展时刻遭受严峻考验，我们的营销每一个细节都必须更锋利，更能够卖货，更能够获得消费者的内心认同，更有利于品牌的不断积累。

调研要用脚！仅仅在办公室思考是不足以与市场互动的！

这就叫锋利！

营销中每一个环节要与消费者、竞争者、企业资源三者对接！

顺大势，做大事！

这个大势，就是行业的态势，就是消费者需求的走向，营销首先要与消费者对接。任何时候不要逆历史潮流而动，不要与消费者需求抗衡！否则就会吃力不讨好！

站在竞争的角度看问题，因为营销是竞争的产物！你需要与竞争对接！

如果你处于强势，就要主导竞争。以强势驾驭天下！

当你自信可以靠力量取胜，当你操控全局有强烈的渴望，你就可以重拳出击，以不可阻挡之势席卷天下。强者之所以为强，就在于征而服之，以王者气势为底蕴，以驾驭整个竞争的智慧为手段，以全局统一为归依。宝洁公司在中国市场目前就采取的这种策略。这就是锋利！

当你处于弱势时，不管你处于怎样困难局面，都要坚韧互用，在动荡中赢取主动权，在闪转腾挪中确保自己的立足点，以变应变征服对手。

因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！

顶天立地——看得远不至急功近利，善布局才能稳操局面！

给读者的思考作业

l        你的企业做到“顶天立地”了吗？再过50年，你的企业能否留下？你到底想在身后留下什么？

l        中国的企业中。谁更有潜力成为世界级的企业？他们有超越国界的服务于全人类的企业理想吗？如果企业创始人离开，企业将会怎样？

l        你认为30年后，中国在信息行业能诞生类似“微软”的品牌吗？在快餐行业能诞生类似“麦当劳”的品牌吗？在电子行业能诞生类似“索尼”的品牌吗？在汽车行业能诞生类似“奔驰”的品牌吗？

营销10大纲领 

    由于不了解竞争机理  中国绝大多数企业营销仍然是一团乱麻！

    虽然将一些细节（广告、促销、价格战等）作的登峰造极，总体仍然被外国企业压在我们后半场的禁区内打！

    中国企业需要更具纲领性的策略和理念来指导未来的营销！

1.      顶天立地——大处要壮阔小处要锋利

2.      差异凸显——与强者差异才能与强者并行

3.      速度领先——导致资源汇聚

4.       优先聚焦——将路走得窄些

5.       从“打靶”转向“博弈”——应对消费者漂移

6.       切割营销——将对手逼向一侧

7.        竞争超越——凌驾于对手之上

8.        品牌4S运作——高效构建强势品牌

9.        战略是一把刀——握住刀背那一面

10.  拒绝用管理骆驼的方法管理兔子

前  言：中国营销面临突破

战争是流血的政治；营销是流血的经济！

营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。

其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。

然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。

-----上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。

-----轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。

----日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断；

----在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。

----乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。

----中国年生产90亿双鞋。可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克”公司的利润高。

----茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。甚至与已经落后于印度红茶。

——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断!甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股……

“做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。以价格战为屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候 ，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。

如果这种情况持续下去，中国企业的竞争力将进一步弱化，20年后绝大多数的“中国企业将像侏儒一样活着，活得没有尊严”。

因为世界只有百年的品牌，没有百年的工厂。

已经演化成这样一个舞台，中国自己的演员在一些行业几乎都被赶下了台，让外国人在演一出没有中国演员的中国剧！

舞台应该是中国企业家的，应该是中国人的！

中国营销的严酷现状给所有的中国企业家和营销人员提出了一个事关中国企业未来生死的问题：我们真的就这样一直走下去么？

为什么气势磅礴的广告运动、终端运动、促销运动、降价运动在长达二十多年的全方位经济较量中几乎没有什么建树。GDP 高速增长的同时却没有产生高价值的品牌。

我们需要纲领性的理论来指导中国企业的下一步营销。

那么，我们突破的基本原则是什么？我们在竞争中必须遵循的纲领性法则究竟是什么？

这些纲领既是我们突破竞争的战略手段，又是保护自己的有效壁垒！ （待续）