（这是我的毕业论文，我会把每天写的发到博客上来。当然还要感谢中国的教育体系，终于有所大学让我本科毕业了，我那疑似结业的MBA啊，又有谁能让我毕业呢？PART 6）
营销策略
价格策略
互联网定价策略中80%依然和现实世界中的定价策略是一样的，但是互联网的信息传播特性使得浮动定价在网络营销中得到非常大的发展，用户更容易的能够对各个供应商进行比价，选择符合自己需要的供应商，“互联网使讨价还价的力量对比转到了消费者一边”。互联网的电子商务商家在进入市场时已经具备了与传统市场商户最大的竞争优势——成本优势，互联网的销售是虚拟的，没有商铺的租金、甚至没有销售人员，良好的供应链管理可以摆脱传统渠道销售中层层的经销商与批发商，从而获得具有竞争优势的采购价格，甚至可以实现零库存的管理。
市场进入者的基本价格策略
电子商务企业相对于传统市场而言大多都可以归纳为市场进入者，作为市场进入的基本定价策略的关键点有以下几方面：
1、低于传统企业的定价
电子商务网站最为吸引人的莫过于低于传统企业的定价，所以这是作为一个市场进入者必须采用的策略，也是被消费者普遍认可的策略；
2、选择最有吸引力的细分市场作为目标市场，配合提供低价位产品；
普世价值的低价策略并不能永远适合，而针对特殊细分市场的低价策略，则更加能够凸显网络营销商家的独特优势，容易被消费者牢记并形成口碑传播，就如同京东商城以数码产品为细分市场切入口，逐步扩展到日用百货；
3、简单的定价方法
由于消费者对与已经使用的品牌具有依赖性，在现有消费方式适合的前提下，对于新事物普遍具有排斥心理，所以简单的定价方式，可以降低用户的排斥心理，吸引他们尝试新的服务；
4、针对主要竞争对手的核心产品进行定价
最具攻击性的定价方式，直接针对主要竞争对手的核心消费用户进行争夺，在不具备决定性优势的条件下，往往的结果是伤敌一万自损八千；
5、提供具有自己特色的创新产品的合理定价
这种定价策略与产品策略是紧密结合的，可以最大程度的规避互联网上的透明价格陷阱，可以保障企业获得可观的毛利，也是企业长足发展的保障；
低价策略的双重性
低价策略是进入市场的捷径，但绝对不是发展的捷径。低价策略在帮助进入市场的同时，也制约了企业的迅速发展，企业竞争的终极模式就是规模竞争、资本竞争，低价策略无法达到终极竞争的层面。互联网销售的特点，造就了普遍低价的市场行情，在这种市场环境下，商家之间很少能够产生差异化竞争，同质化严重的产品、价格、服务，使得整个市场的竞争被限制在一个很低的、甚至是原始的层面上，用户无法判断商家之间的区别。长期的低价策略容易降低商家的品牌，使得品牌低端化，而低端化的品牌很难在日益激烈的竞争环境中长期生存。同时，也给商家造成了巨大的成本压力，限制了商家提供更好的服务与产品。事实上，在网络营销中，面对同等产品与服务，消费者愿意为品牌多支付15%的溢价。
浮动定价
互联网定价的特征
1、可比性
这种特性在淘宝一类的平台由为明显，淘宝的广告语就明确的告知用户这一特性——“淘宝网，货比3万家”！这里所谓的比货，80%比的就是价格。即使京东这样的商场，同样面临比价的选择，京东是网络数码销售的第一平台，但不是唯一的平台，京东不会提供比价，但是Google和百度可以，同时还有一些专门提供比价服务的网站，这些网站的机器人24小时在各类电子商务网站上抓取产品与价格信息，为消费者提供比价服务；
2、透明性
由于存在价格的可比性，以及Web2.0时代的广泛的参与性，互联网的价格近乎透明，用户可以通过互联网甚至找到产品的出厂价格、各级经销商的批发价格，以及产品价格组成的各个部分。所以，在传统市场中价格的不透明性在网络世界中被彻底颠覆，而一旦商家以降低产品品质来保证低价策略时，则将立刻被网络曝光。所以网络定价的透明性，使得商家在网络销售上所获得的利润，越来越趋向于合理利润。
3、议价性
由于最初网络营销多采用竞拍模式，所以议价性在网络销售定价中显得非常的明显。在竞拍模式中，卖家决定商品的起始价格，以及可以接受的底价，而用户则根据自己接受度报出自己的价格。很多竞拍平台为用户提供了自动竞价的系统支持，用户设定自己可以接受的最高报价，以及每一次加价的额度，当有别的用户报出比自己高的价格时，则系统自动跟随给出新的报价，一旦超出预设的最高报价则自动退出竞拍。这种竞拍模式同时存在逆向的运作方式，在国外的一些B2B网站上（例如FastParts），网站为消费者提供某一类商品的各个供应商的报价，用户可以选择某一个范围的供应商，根据供应商的报价再次提出自己的采购报价，所有被选中的供应商将同时收到该用户的报价请求，供应商则根据用户的需求进行二次报价的提交，用户从中选择最适合的供应商完成本次逆向的竞拍，这种逆向的竞拍等同与现实世界中的招标。
网络营销基本定价策略
由于低价策略并不能让电子商务企业能够获得长远的发展，所以各种营销方式的组合形成了各种定价策略，从中我们可以看到传统定价与促销策略的缩影。
1、竞争定价策略
通过顾客跟踪系统（CustomerTracking）经常关注顾客的需求，时刻注意潜在顾客的需求变化，才能保持网站向顾客需要的方向发展。在大多网上购物网站上，经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明，这就为了解竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持同类产品的相对价格优势。
2、个性化定价策略
消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求，个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性能即时获得消费者的需求，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。这种个性化服务是网络产生后营销方式的一种创新。
3、特有产品特殊价格策略
这种价格策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。这种策略往往分为两种类型，一种是创意独特的新产品，它是利用网络沟通的广泛性、便利性，满足了那些品味独特、需求特殊的顾客的“先睹为快”的心理。另一种是纪念物等有特殊收藏价值的商品，如古董、纪念物或是其他有收藏价值的商品，在网络上，世界各地的人都能有幸在网上一睹其“芳容”，这无形中增加了许多商机。
4、捆绑销售的策略
捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于1980年代美国快餐业的广泛应用。目前非常多的电子商务网站都采用这种定价方式，比如卓越网往往对图书进行捆绑销售，购买某一本图书，加购另外一本指定的图书就可以获捆绑的优惠价格。采用这种方式，企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手段，去减小顾客对价格的敏感程度。
5、折扣定价策略
在实际营销过程中，网上商品可采用传统的折扣价格策略，主要有如下几种形式：
5-1、数量折扣策略
企业在网上确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。
5-2、现金折扣策略
在B2B方式的电子商务中，由于目前网上支付的缺欠，为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。例如，某项商品的成交价为360元，交易条款注明“3/20净价30”意思是：如果在成交后20天内付款可享受3%的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。随着，网上支付体系和安全体系的健全，这种定价策略将逐步消失。
5-3、此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。如为了鼓励中间商淡季进货，或激励消费者淡季购买，也可采取季节折扣策略。
6、企业声誉定价策略
企业的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网上购物和订货往往会存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般商店高些。反之，价格则低一些。
6、品牌定价策略
产品的品牌和质量会成为影响价格的主要因素，它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会产生很大的品牌增值效应。名牌商品采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。对于这种本身具有很大的品牌效应的产品，由于得到人们的认可，在网站产品的定价中，完全可以对品牌效应进行扩展和延伸，利用网络宣传与传统销售的结合，产生整合效应。
7、高低定价策略
在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资，这种方法称为撇脂定价。相反，价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价。在网络营销中，往往为了宣传网站，占领市场，采用低价销售策略。另外，不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品，对于这种购买率高、周转快的产品，适合采用薄利多销、宣传网站、占领市场的定价策略。而对于周转慢、销售与储运成本较高的特殊商品、耐用品，网络价格可定高些，以保证盈利。
8、产品生命周期定价策略
这种网上定价是沿袭了传统的营销理论：每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律。并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循环周期进行变动。根据阶段的不同，寻求投资回收、利润、市场占有的平衡。

产品策略
产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。目前的网络营销的产品策略和传统产品策略最大的区别在于，传统企业往往将新产品研发作为其产品策略的核心，而互联网企业更加在意产品的采购策略与组合策略，研发并不是互联网企业的产品策略中心。在此基础上的库存周转率决定的网络营销企业的规模的发展速度。
互联网产品策略的关键点在于：
1、产品的细分市场
由于互联网电子商务市场的同质化，所以针对某一细分市场的产品往往可以让企业能够迅速打开目标市场，广泛的无细分市场的产品需要巨大的平台、巨额资金以及大规模的市场推广，风险很大。卓越网和当当都从图书音像细分市场切入，钻石小鸟从GIA裸钻与婚戒定制细分市场切入，VANCL从男士无纺布衬衫细分市场切入，但目前他们都已经不再仅仅局限于最初的产品的细分市场了。
2、产品的成本优势
由于网络消费用户对于价格的敏感度高于传统用户，所以降低产品的采购成本是所有电子商务企业的产品策略核心。美国最大的在线钻石销售网站Bluenile.com，年销售额已经超过了卡地亚、蒂凡尼、宝格丽全球三大珠宝品牌的总和，其最大的优势在于其对供应商的管理。Bluenile的ERP系统直接和各大钻石供应商的系统无缝结合，供应商直接在Bluenile的ERP系统上进行自己产品的发布，系统直接根据预先设定的产品毛利率计算产品的上线零售价格。供应商可以看到目前自己产品价格在所有Bluenile产品中的情况，以及同类产品的最高价格、最低价、平均价格，并可以根据情况再调整自己的产品价格。这样同一平台上供应商之间的竞争，使得Bluenile的产品拥有其他商家所没有的成本优势。
3、产品的组合
网络营销的产品组合往往也是根据细分市场的用户需求来制定，良好的产品组合可以吸引用户的重复消费和一次消费的多样采购。同时产品组合也使得电子商务企业的产品采购出现多款少件以及少款多件的分化。选择多款少件的企业，往往期望引导消费者能够有更多的消费需求，同时有效降低库存，同时一些细分市场的特殊性也会造成企业选择多款少件，比如珠宝行业。选择少款多件的企业，往往面对的是渠道消费用户的单一需求，或者是渠道平台对于商品标准化需求，比如银行的电子商城要求产品能够标准化销售，所以“鼠标+水泥”的钻石小鸟与专注银行渠道的戴维尼就分别选择了多款少件和少款多件两种产品组合策略。
4、产品的网络包装
如果一定要说电子商务企业的新产品策略的话，似乎这个行业更加愿意在产品的网络包装上进行创新与研发，因为互联网消费首先是视觉消费，如何在虚拟世界中给客户良好的产品体验是各个网络经销商所特别关注的，从产品的图片拍摄与处理，到3D展示的应用，以及多媒体与视频的展示，都是产品网络包装的各种手段。
5、独有产品的补充
为了形成与其他同类商家的差异化，独有产品的补充就成为一些电子商务企业的选择。这种独有产品往往是企业根据自己平台的目标消费群的兴趣点进行策划，并进行定制的。比如淘宝网推出的18款淘宝玩偶，虽然只是作为全球网友的礼品派送，但是在消费者中已经成为千金难求的商品，很多买家在淘宝网上高价收购淘宝玩偶，同样策略MSN也曾经推出MSN玩偶，也是轰动一时。经营创意家居的比比家则定期推出由自己设计师设计的创意家具，比如最新的Morning kiss Coffee Cup，以及之前的EGG SOFA藤艺创意沙发组合，不仅强化了比比家创意家居的品牌定位，同时使得比比家与别的创意家居商家形成差异化区别，同时也为比比家带来了较好的产品毛利。

促销策略
网络营销的促销策略带有很强的多样性，传统市场营销中的促销手段在网络营销中都可以找到，而所有的促销策略都与其价格策略与产品策略紧密结合。
网络促销策略的关键点在于：
1、时间性
促销的时间选择非常关键，时间的因素包括发起的时间，以及促销的持续时间。在发起时间一般可以选择产品换季、特殊的节日、传统的促销季节，这些时间点往往也是消费者能够产生消费冲动的时间，虽然很多商家会发动淡季促销攻势，但是成功的很少，因为消费者的消费冲动的产生往往和很多社会环境因素紧密相关，比如年终的双薪、长假、情人节等等。而促销也必须掌握合适的持续时间，365天不是促销，促销只有形成规定的时间限制，才能诱发用户的紧迫感，并产生消费冲动。
2、针对性
促销的针对性可以是针对特殊人群，或者是针对某一类产品，有针对性的促销往往能够收到良好的效果。比如情人节促销就是针对恋爱人群，集中在这一时间段，针对这一特殊人群推出一系列的针对性的产品与服务。
3、渠道性
由于网络的虚拟性，所以促销需要与网络的各种渠道紧密结合。比如淘宝的促销，往往需要和淘宝网的阶段性大主题相结合，就能够获得来自淘宝网的各种推广资源的配合。同时不同渠道用户的不同消费特征，也决定的促销的方案。比如在银行电子商城推出的促销活动，可以考虑高价位的产品与服务，因为银行商城的用户往往有分期付款的习惯，分期付款则比较适合高价位的产品，但是在淘宝网上进行高价位产品的促销则非常困难。
4、易参与性
网络信息的爆发性与传播的快速性，造成了网络用户消费心态的浮躁，过于复杂的促销规则会将网络消费者拒之门外，用户在一个屏幕的有限阅读空间内无法快速了解促销的规则，则会迅速跳转他们的浏览器。简单明了的规则能够降低大部分消费者的参与门槛，准参与用户越多，促销成功的可能性就越高，这符合互联网以量取胜的特点。
5、线上线下结合
线上线下结合是扩大促销影响力，提高销售额的有效方式。线上促销与线下促销可以相辅相成。线下促销可以让用户更容易的参与到促销中来，同时线下眼见为实的优势，解决了用户由于低价促销对于商品品质的疑惑。线下促销的眼见为实，有使得线上用户更放心的参与到线上促销中来，如果再辅以线上独有的一些产品或者赠礼与优惠，将更加激励用户在线上参与促销。
网络营销的分类包括：
1、价格促销
价格促销是以价格为主要卖点的促销方式，一般的价格促销方式包括折扣、降价、产品捆绑等。
2、新品促销
为了推广新产品而进行的促销。这类促销往往有大规模的广告推广支持，以及各种推广公关宣传手段，在推广新品的同时，推广企业的品牌。新品促销往往和企业的产品策略相结合，采用的手段免费新品试用、新品赠礼等，但并不一定采用价格促销的方式来推广新品。
3、买赠促销
买赠促销可以是附赠礼品、附赠服务、产品免费升级，也可以是附赠新产品试用。比如京东商城往往采取延长售后服务的时间的方式，来吸引用户购买某些数码产品，戴尔则经常采用免费升级内存或者免费升级硬盘的方式，化妆品则经常采用赠送新品试用装的方式。
4、季节性促销
季节性促销主要分为换季促销和节日促销。比如服装类产品经常采用换季促销的方式来消化库存，而长假经济直接带来的就是节目促销，每年新年的促销更是所有商家必定争夺的促销季节。
5、会员促销
会员促销是仅针对会员的一种促销方式，会员独享是其关键，目的在于激发会员的再次消费，并为会员提供会员独享的增值服务。比如钻石小鸟在新品上市时，经常会向所有会员发送新品EDM，并向会员提供规定时间内的会员独享价格，但是在正常渠道里的新增用户则享受不到这种价格。另外一种则是提供会员独享的电子折扣券，比如麦考林m18.com经常在会员生日的时候为会员提供一定价值的现金抵用券，需要用户登录帐户激活才能使用，用户为了使用这些现金抵用券，往往消费了数倍于抵用券金额的商品。

页面策略
页面策略是网络营销有别于传统营销所独有的一种策略。网络营销的核心载体就是网站，所以如何利用网站的每一个页面促使消费者将产品放进购物车，就显得尤为关键。页面策略往往和用户体验息息相关。
页面策略的关键点在于：
1、快速的页面载入
根据Google的统计数据，如果用户在8秒之内无法打开目标页面，则会立刻跳转到其他页面，所以那些往往过于注重设计元素的页面在电子商务中并不适用；
2、合理的页面布局
 
合理的页面布局可以让用户非常方便的找到所需要的信息，同时也能让用户在第一时间看到商家希望用户看到的最重要的信息；
3、形象的产品展示
网络的虚拟特性使得用户无法像在百货商场一样亲眼看到自己选择的产品，所以需要尽可能的将产品展示形象而详细的表现给用户，让用户能够获得如同亲身感受般的体验；
4、三次跳转原则
用户的耐心是有限的，必须在三次跳转之内让用户获得他所需要的信息，否则用户会选择离开网站；
5、简单的购买流程
购买流程可以在任何页面中发起，只要用户想寻找购物车的按钮。同时简化购买的流程，让用户不断在不同页面内填写复杂的信息，会让用户失去耐心，并放弃购买；
6、相关推荐
跟踪用户的兴趣点，并积极的向用户推荐其可能感兴趣的产品。这种推荐可以在任何页面、任何过程，可以是用户选择商品的同类产品，也可以是购买相同产品的其他用户所选择过的其他商品。

参考网站：
网络营销的价格策略http://publish.it168.com/2005/1220/20051220021301.shtml

To be continued...

（这是我的毕业论文，我这几天专门请了年假在家里写论文，我会把每天写的发到博客上来。当然还要感谢中国的教育体系，终于有所大学让我本科毕业了，我那疑似结业的MBA啊，又有谁能让我毕业呢？PART 5）
网络营销的策略层面
    推广是一种策略，策略之后才是执行层面，才是各种网络推广的方法。我们曾经过多的注意方法，而忽视了策略，直接的后果是，营销部门的人员可以将各种推广的方法倒背如流，但是依然无法解决最终如何达成销售额。网络营销的方法在营销论坛上可以随处找到，就如同本文之前的“网络营销的基本方式”中写到的13种营销方式，但是当这13种营销方式放在人们面前时，如何使用就是另外一个层面的问题了，这就是策略层面。在传统市场营销中，每个市场人员都清楚策略的重要性，但似乎到网络世界中，就变成唯方法论了。策略就像是打一手桥牌，发到手的牌是不可变的，但这手牌怎么打就因人而异了，邓小平是桥牌的高手，之所以高手的原因是他能够把文革之后的一手烂牌打得硬气、打得阔气。
    钻石小鸟是网络珠宝销售的第一品牌，但是人们往往只看到现在钻石小鸟每年5000万的广告投放，忘记了她曾经是论坛营销和口碑营销的真正获益者。在徐潇在易趣上卖钻石之初，也只是当时众多C2C中的一个普通的白领，业余时间利用徐磊的钻石资源尝试卖一下而已。在2002年的情况下是没有每年5000万的广告投入的，那么论坛就成了唯一免费的推广渠道，当然论坛也是当时最主要的与客户沟通、解答问题的途径，可以说徐潇是论坛营销最早的实践者。第一个吃螃蟹的领先优势自然不可言喻，在互联网冬天还没有过去的时候，很多人还没有关注到原来论坛有如此大的能量的时候，徐潇已经在悄悄的树立钻石小鸟在论坛上的人气，于是口碑效应出现了。其实，估计徐潇当时也不知道这种方式今后会被奉为网络营销的经典法宝之一。现在论坛依然是钻石小鸟非常重要的推广阵地，但是钻石小鸟的推广方式早已立体化了，全面覆盖了电视、平媒、网络。
    从钻石小鸟的案例中我们可以看出，策略其实很简单，因为你无法改变社会环境和竞争环境，所以我们需要策略，策略告诉我们该如何使用这些方法，怎么打好这一手牌。

推广策略

• 广告投放策略
  网络媒体广告   
       网络营销对于网络广告的依赖是肯定的，只不过以哪种形式依赖而已，所以网络广告市场规模在2009年Q3已经达到了57.4亿人民币的规模。其中又以品牌图形广告和搜索引擎广告为最主要的广告形式，新媒体广告也开始逐步得到发展，三者市场规模比重在2009年Q3分别为41.4%、35.2%、10.6%。
  网络广告从其收费模式上来说，可以做以下分类：
  1、CPA (Cost-per-Action) ：每次行动的费用，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一次点击等。
  2、CPC (Cost-per-click) ：每次点击的费用。根据广告被点击的次数收费。如关键词广告一般采用这种定价模式。
  3、CPM（Cost per Thousand Impressions）：每千次印象费用。广告条每显示1000次（印象）的费用。CPM是最常用的网络广告定价模式之一。
  4、CPO (Cost-per-Order) ：也称为Cost-per-Transaction，即根据每个订单/每次交易来收费的方式。
  5、CPS(Cot Per Sales)：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。
  6、PPC（Pay-per-Click）：是根据点击广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的一种网络广告定价模式。
  7、PPL（Pay-per-Lead）：根据每次通过网络广告产生的引导付费的定价模式。例如，广告客户为访问者点击广告完成了在线表单而向广告服务商付费。这种模式常用于网络会员制营销模式中为联盟网站制定的佣金模式。
  8、PPS（Pay-per-Sale）：根据网络广告所产生的直接销售数量而付费的一种定价模式 。
  9、CPTM (Cost per Targeted Thousand Impressions) ：经过定位的用户（如根据人口统计信息定位）的千次印象费用。CPTM与CPM的区别在于，CPM是所有用户的印象数，而CPTM只是经过定位的用户的印象数。
      网络广告投放策略从最初的CPA、CPC、CPM的粗旷型投放，正朝着CPO、CPS、PPS的结果型发展，这是网络营销发展必然的一种趋势。每一笔广告费用的投入，必须能够反映到最终的销售报表上，投入产出比是现在所有电子商务企业对广告投入的唯一衡量方式，所以互联网曾经引以自豪的眼球经济，在现在的网络营销领域已经不再时兴。流量是可以买到的，但是流量能否转化为最后的购买，决定了这次广告推广是否成功，纯粹的品牌广告投入毕竟是少数。
      在网络广告投放越来越以销售结果进行衡量的今天，网络广告投放已经走进了渠道投放、精准投放的阶段。网络人群的细分化，造成了网站的细分化，也为网络广告投放渠道化创造了丰富的选择性。盲目的将广告投放到门户网站的时代已经一去不复返。各种垂直类网站的雏形，其实最早可以从那些大型社区论坛里找到，论坛总是分为不同的主题版块，让不同兴趣爱好的人能够在各自感兴趣的版块里，和相同兴趣的人讨论共同关注的问题。然后论坛开始分化，有了各种主题更加聚焦的专业性论坛，于是各类聚焦于某一类人群的、或者提供某一类专属信息与服务的垂直网站就应运而生了。这些垂直网站、区域性网站、专业类论坛，就成为今天网络广告投放的渠道选择。比如丫丫网最初只是一个准妈妈和小妈妈们的博客网站，现在已经发展成了一个垂直类的幼儿类网站，吸引的广告主要为母婴用品、儿童摄影、早教服务等等。
      网络广告的投放策略就是在合适的时间段，选择合适的广告渠道，再选择合适的广告投放模式，然后再加上符合目标用户群消费心理的广告内容与广告形式，组成了我们所需要的网络广告投放策略。而广告代理公司经常提到的搜索引擎关键字、Flash广告、旗帜广告、电子邮件、EDM、博客广告、论坛软性推广等等，只不过是最后网络广告所呈现出来的方式方法而已。
  传统媒体广告
      传统媒体广告价格昂贵，地域性强，似乎与网络营销关系并不密切，甚至是两个世界的事情，一度井水不犯河水。但是网络营销的特殊性在于，在网上进行消费的用户，每天也在现实世界中产生消费行为，他们既是网络用户，也是传统用户。100%的网络消费用户都是由传统消费用户转化而来的，网络消费的价格优势、以及宅经济模式吸引他们成为网络消费用户。选择传统媒体广告，更适合于有较强地域消费特征的、产品特征兼具网络与传统消费习惯的产品。
      以钻石小鸟为例，钻石小鸟的模式是水泥+鼠标，在每个城市都设有体验中心，用户基本都是由传统消费用户转化为网络消费用户，所以钻石小鸟在每个城市的广告投放策略都是网络媒体与传统媒体相结合的投放策略。传统媒体广告的投放，目的在于影响本地的传统用户，由于钻石消费往往是一种全家性的消费行为，所以传统媒体的广告投放往往能够影响家庭中接触网络较少的长辈。钻石小鸟在传统媒体的广告投放中，同样非常关注媒体渠道、投放时间、投放内容的策略组合，广告内容与形式的销售导向非常明显，这与传统珠宝品牌的纯品牌广告投放区别很大。

大平台营销策略
    网络营销如果仅仅想依靠自己的电子商务网站，那么就太简单了。对于大多数电子商务企业来说，远没有到仅靠自己的专卖店的阶段。如同现实世界中的很多品牌一样，即有百货商场里的专柜，也有自己的专卖店，在超级市场里也有自己的铺货。大部分电子商务企业的起步，都需要依靠大平台的传播，比如淘宝网、京东商城、卓越网、银行的电子商城等等。大平台的优势在于聚集了非常大的消费人群，信誉度比较高，容易得到用户的认可，各种网络销售手段与系统支持都比较完善，销售环境与服务比较规范，网络支付体系安全有效，并拥有自己的各种会员推广与广告传播方式。
    比如卓越网，最初卓越仅仅是北美亚马逊的中国版，被亚马逊收购之后获得了更大的系统平台优势，产品种类从最初的音像图书制品，发展到数码、礼品、化妆、箱包等等，而这些新增的产品类别，大多数并不是卓越网自建采购的，基本都是由加盟商提供所有的产品与服务，卓越网利用亚马逊的商家加盟体系，为商家提供了便捷的B2C销售体系，同时利用卓越网良好的用户口碑、会员体系、物流服务，为进驻的商家提供各类网络营销的推广与服务。各大银行的电子商城，其大平台特征更为明显，银行的电子商城没有自己的产品，所有的产品服务都有加盟商提供，但是银行的电子商城能够提供安全的网银支付体系、以及独有的分期付款支持。银行拥有庞大的银行卡用户基数，银行为了激活这些银行卡用户的消费，不断通过电子商城推出各种分期消费服务，安全的支付体系以及银行自身的国家级信誉度，吸引用户能够放心的在银行电子商城内消费。大平台能够利用自身优势，进行各种会员推广，比如卓越的EDM邮件、银行的账单广告、淘宝的《淘宝天下》等等。
    利用大平台成功的电子商务企业很多，比如从易趣起家的钻石小鸟，从招行商城起家的戴维尼，从淘宝起家的柠檬绿茶、比比客，大多采用的大平台传播策略。而银行商场能够提供分期支付的特殊性使其从一开始，网络商家和传统品牌之间的区隔就不是特别明显，所以很多传统经销商都选择了银行商城，甚至很多高价产品、奢侈品都选择了银行商城，成为这些商家涉足网络营销的敲门砖，比如各类大型家用电器、数码产品、化妆品、甚至还有汽车。由于价格较高，获利丰厚，银行对于汽车等产品的推广力度也非常之大，而银行的贷款业务和分期付款业务，使得用户也愿意选择在银行商城购买这些高价位产品。

会员营销策略
    网络会员制营销的英文是“affiliate program”或者“associate programs”。目前主要是指对网站会员建立会员体系，在这个体系中开展针对性的会员服务、会员关怀、会员销售。但会员营销最初并非是针对自己会员的类似会员俱乐部性质的营销方式，而是更类似于B2B联盟的营销方式。
    一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为Amazon.com于1996年7月发起了一个“联合”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划现在称之为“会员制营销”。
    对于国内B2C电子商务企业的会员营销策略，仍是基于会员服务的，似乎这更加符合中国的国情，这种会员营销不仅仅带有销售目的，同时还带有口碑营销的目的。完整的会员制度是必不可少，一般包含了会员入会方式、会员的基本权益和可以享受的关怀与服务，以及会员的各种激励，当然一套会员的积分体系是必不可少的。当会员制度建立之后，不能仅仅将其作为简单的会员关怀与服务，否则就不能被称之为会员营销了。会员营销的目的在于培养会员对于品牌的忠诚度、引导会员的再消费，并利用会员对品牌的好感进行口碑传播。会员的口口相传，对于品牌发展是非常关键的，而基于互联网的会员口碑传播的速度也是非常惊人的，经会员传播与会员介绍所产生的消费，可以占到整体销售额的30%，甚至更多。吸引会员再消费，或者介绍其他朋友加入会员消费的，往往是各种激励措施，比如由此产生的积分可以兑换会员感兴趣的礼品，或者享受更高的折扣，参加各种会员的PARTY，以及只有会员可以享受的会员定制产品与服务等等。

• SEO策略
      SEO是Search Engine Optimization的缩写，用英文描述是to use some technics to make your website in the top places in Search Engine when somebody is using Search Engine to find something，翻译成中文就是“搜索引擎优化”，一般可简称为搜索优化。
  很多人误以为做SEO就是做流量，做排名。真正的SEO是通过采用易于搜索引擎索引的合理手段，使网站对用户和搜索引擎更友好，从而更容易被搜索引擎收录及优先排序。搜索引擎优化是一种搜索引擎营销指导思想，而不仅仅是对百度和google等的排名。搜索引擎优化工作贯穿网站策划、建设、维护全过程的每个细节。
  SEO的优势
  1、实效长：在有专业SEO维护的情况下可以长久有效，一年、两年甚至永远。
  2、效果好：网站流量提升，注册用户增多，这些都是可以精确量化的，而不像广告，效果难以准确评估。
  3、性价比：比竞价排名和广告便宜很多，竞价排名或网络广告的费用现在是越来越高，而SEO相比有绝对优势。
  4、节约费用：相对于各种广告投入以及关键字购买来看，其投入是非常低的，特别是竞争激烈的领域。
  5、用户体验：增强网站友好度，增强品牌美誉度。
      将SEO上升为策略层面，因为SEO从其本身来看是一种针对搜索引擎的优化技术，但是从其实施的时间、参与的部门、以及其所产生影响来看，都是长期的、跨部门的、深远的，其能够得以成功实施的关键在于长期的坚持。当你能够在投入很少的情况下，用户能够轻而易举的在搜索引擎上找到你，甚至在看到竞争对手之前看到你的信息，将SEO定义为策略层面，而不仅仅以一种方法和手段，相信是不会有人会有反对意见的。
• 线下推广策略
      线下推广似乎只有传统企业会采用，比如Road show、展会，似乎和网络营销没有直接的关系。但是不要忘记，网络消费用户同时也是传统消费用户，消费者永远有一种眼见为实的心理。采用线下推广策略，与有针对性的投放传统媒体广告的原因是相同的，而选择线下推广渠道，也是与选择广告渠道的方式是相同的。
      网络营销是整体营销战略的一部分，是实现企业销售与盈利的重要手段，需要线上线下营销联动才能取得效果。不少企业认为互联网只是一个媒体，企业通过互联网把企业和产品宣传出去，提高品牌知名度和企业形象就算实现了网络营销，这是一种不完整的网络营销意识。没有网下参与的网络营销不是真正的网络营销，也难以实现“营销”和“销售”这一最终的目的。其实网络营销的作用远不止这些，对于江浙一带的外贸型生产企业或许体会更深。他们或以自身网站为平台，或充分利用行业B2B平台（如中国化工网、中国服装网等）、综合性B2B平台（如阿里巴巴、慧聪等），进行销售线索的收集、潜在客户的挖掘，然后线下线上联动，最终达成交易，为企业创造利润。
      电子商务企业的线下推广，其销售的目的性是非常明显的。所以，各类专业的展会、新品试用、特卖团购、大客户销售，都是其可以采用的线下推广渠道和推广方式。线下推广策略的意义在于：
  1、目标用户集中：参加线下推广活动的用户，基本都是有目的性来参加的，是目标用户最为集中的渠道，也是单个用户成本最低的渠道；
  2、品牌宣传：由于目标用户集中，进行品牌宣传的传播到达率也为最高，具有品牌高度的线下推广，可以给用户留下深刻的印象以及品牌好感度，有利于树立品牌的行业地位；
  3、直接的销售来源：由于销售目的明确，所以每一次的线下推广都会带来直接的销售收入，这种销售收入的影响将会延续1个月甚至更长的时间，因为从历史数据来看，在线下推广中直接消费的用户大概只有参加线下推广活动的20%～30%，大多数用户在通过线下推广深入了解产品与品牌之后，会在经过一段时间以后产生消费冲动；
  4、团队精神的培养：大型的线下推广活动将会涉及公司各个部门，有利于各部门人员的横向交流，增进员工与部门之间的互相了解，增强员工对企业文化与共同价值感的认同，增进员工对公司的归属感与荣誉感，培养团队精神；
• 异业联盟
      目前将异业联盟操作得非常成功的机构并不多，而同业联盟似乎更加受到关注。但是同业联盟的经典案例并不是由同业之间发起的，毕竟同业之间是有竞争的，但是由第三方提供专业平台与服务，利用平台的聚集效应创立的同业联盟一直搞得风生水起，也很受消费者喜爱。比如携程网上那么多的酒店宾馆，就可以被看作是在携程网平台上形成的同业联盟，而大众点评网上的餐饮酒店，也是如此，不过这些同业并不是主动联盟的，而是在第三方平台的强大影响力下，被联盟的，不管怎样，消费者是得到了实惠的。
      异业联盟在电信和银行业中，还是有比较好的案例的，不过电信与银行并没有将这些联盟的商家看作是异业联盟，更多是某种SP或者是合作商家而已，同时电信与银行也带有非常明显的第三方平台的特征。
      所谓异业联盟是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享, 信息共享，各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,创建一个支持共赢的成功系统。异业联盟其员企业间是相互资源利用、供应的关系，不存在同业那样的竞争。联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得已相互反复的传播，广告的效应非常突出；联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量得增加使经营有更大得市场发展空间，这样的联盟使消费方的利益也得到最大化。
  异业联盟策略的关键点在于：
  1、必须根据目标消费群的消费需求寻找联盟企业；
  2、一般来说，联盟企业之间的关系往往是一个行业中的上下游关系，或者是目标消费群不同层面的消费需求；
  3、联盟企业必须精心选择，必须拥有共同的目标用户，联盟企业的品牌知名度必须能够门当户对，所提供的服务必须具备互补性；
  4、联盟企业必须共同对异业联盟所能提供的服务与优惠措施，针对自己的会员与用户进行宣传；
  5、联盟企业需要在某种程度上实现互相开放自己的用户信息；
  6、所有联盟企业必须能够切实兑现自己承诺的服务与优惠措施；
  7、异业联盟并不是联盟企业越多越好，联盟企业越多，往往会更加趋向于同业联盟；
• 口碑传播
      首先需要明确的是口碑传播是整个网络营销策略的核心，也是电子商务企业赖以生存的基础。互联网的特性使得信息的传播异乎寻常的迅速，昨天还是西安交大门口的卖糖葫芦的一个普通女儿，转眼已经成为全国皆知的“糖葫芦西施”，每天为了看她一眼来买糖葫芦的人不计其数。但是一则PPT供应链与资金链出现问题的传闻，也让昔日衬衫王国的PPG一夜之间一蹶不振，彻底让位给了VANCL。
      既然是口碑，那就一定是要好的口碑，好的口碑的建立是缓慢的，但是差的口碑是可以一夜之间建立起来的。天涯上的一条声泪俱下的投诉贴，一夜之间可以被点击数万次，可以产生数千条的申讨跟贴，以至于贪官污吏都特别担心自己某一天的某张不雅照片给贴到论坛上。所以口碑营销就是操纵舆论的营销，舆论是很难被操纵的，稍不留神就会被舆论的唾沫给淹没。
      1024互动营销是国内排名第一的网络公关公司，很多知名的网络写手都诞生于1024，但是就连1024的美女CEO童紫涵都会苦恼于很多电子商务企业要求将口碑营销的投入换算成销售额。短期的针对某个产品或某个事件的口碑传播是简单的，但是对于一个企业的品牌传播则是一个长期的过程。真正的口碑传播只能是由真正的消费者，在经过了实际的良好体验之后，才有可能产生，马甲终归只是马甲，代替不了真实的消费者的声音。口碑传播的技术性操作的作用，只是在经过周密的计划之后，引导消费者说出他们的想法，说出对企业有利的正面的话，用一句简单的成语来概括就是——抛砖引玉。对于一些把口碑传播简单为大量论坛发贴的网络公关公司，5分钱一个帖子，这样的帖子有多少人会去看，要知道现在的论坛上不是老鼠过街人人喊打，而是枪手发帖人人喊打，连发帖的人都被打了，那么帖子里的商家和产品估计也不会让人留下多少好的口碑。口碑传播的核心在于良好的客户体验，只有用户有了真实的良好体验，才会产生良好的口碑，这又被称为体验式消费。
      在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它”。所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望，戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。
      辉瑞制药的”艾可卡”没有太多的广告投入，但却能在很短时间内风行全球，重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执，几乎成为每个国家街谈巷议的焦点，“艾可卡”这一“蓝色小药丸”就在人们的口碑下成为全世界皆知的产品。
  口碑传播的关键点在于：
  1、体验产品与服务，对品牌和产品都有一定的认知基础；
  2、传播内容必须是真实的对品牌或产品的理解和看法；
  3、可以是任何社会化网络媒体的场所，但希望是在那个网络社会群体里有一定话语权的或者有网络社会关系的人；
  4、包括QQ或MSN签名在内的各种2.0呈现形式与传播途径；

To be continued...

（这是我的毕业论文，我这几天专门请了年假在家里写论文，我会把每天写的发到博客上来。当然还要感谢中国的教育体系，终于有所大学让我本科毕业了，我那疑似结业的MBA啊，又有谁能让我毕业呢？PART 1）

网络营销的基本定义

网络营销的通俗定义就是“以互联网为手段开展的营销活动，即以互联网为工具营造销售氛围的活动”。在本论文中，我们将把网络营销聚焦于“基于电子商务的网络营销”的研究。

从宏观的市场营销角度来看，在工业时代，市场营销者启动并控制了交易过程，而在互联网时代，顾客主动启动并控制交易过程——“顾客自己决定需要什么样的信息，对什么产品或服务感兴趣，可以接受什么价位”。换句话说，互联网时代的市场营销是“逆向营销”（reverse marketing）。在这个“逆向营销”的过程中，用户可以随时选择你的产品与服务，也可以随时选择你的竞争对手，你无法通过面对面的方式，苦口婆心的去说服你用户，用户的选择只需要鼠标轻轻的点击一下。

基于电子商务的网络营销模型

网络营销首先还是市场营销，只是其营销空间从传统的商场变成了虚拟的网络空间，互联网既是营销的空间与载体，也是营销的工具与手段，传统的市场营销理论在网络营销中依然适用，并没有发生革命性的变革。所以，在网络营销中依然是以客户为核心，以客户为所有营销活动的源头与出发点。不同的目标消费群体，不同的竞争环境，决定了选择哪种商业模式，C2C、B2C，还是B2B，完全的线上垂直电子商务，还是水泥+鼠标，或是最新潮的SNS，都有其存在的根据，并没有先进与过时之分，能达成商业目的的就是最好的、最合适的模式。

所有的推广策略都是为了销售目标服务，所有的营销策略同样也是为了销售目标服务，4C依然是最基础的商业要素，任何推广渠道与策略，都要接受董事会销售目标的考核，任何的创新，都是在不断变化的市场环境下的主动适应与反馈。在既定的条件下，推广策略与营销策略之间，需要不断通过转化率的提升，进行不断的相互调整与适应，最终达成销售目标。作为底层架构的客户管理、物流管理、供应链管理、系统应用支持，是整个模型的基础，是成本与利润的控制核心，没有这些底层架构，整个网络营销只不过是一群人在酒吧里，在酒精的刺激下的意淫而已。

在互联网时代，信息的传播达到了空前的大众化与及时化，这种传播力可以在瞬间塑造一个焦点品牌，也可以瞬间摧毁一个百年基业的机构，所以品牌的管理已经从策略层面上升到了战略层面，用户的口碑传播，突发事件的影响力，都会对销售额产生巨大的影响，可以说一个成功的网络营销，就是一场成功的品牌战役，就是一个经典的用户口碑传播的案例。

To be continued...

本部分参考书籍：《网络营销》( Jagdish N.Sheth, Abdolreza Eshghi, Balaji C. Krishnan ) 中国人民出版社

《公关第一广告第二》：阿尔·里斯给自己的定位

这本书的英文名称是《The Fall of Advertising & The Rise of  PR》，直译就是《广告的衰落和公关的兴起》。不过还是现在这个名字好，简单明了，有一种一锤定音的强势，以及改朝换代的顿悟，看来译者颇得阿尔对于取名的真传。

阿尔在这本书里提出的概念，已经超越了他的定位理论。如果结合他和他女儿劳拉·里斯的业务发展，再用他自己的定位理论解释这本书，那就是阿尔对他的公司以及他的业务进行了重新定位，从传统的广告公司，进化为咨询公司，开创一个以公关关系塑造品牌为细分市场的新的品类，然后通过出版这本书，引起媒体的关注，引发媒体的公关事件，将Ries & Ries公司与PR划上等号。不过在中国市场上，PR这个词还是需要特别标注的，因为在大多数的广告人、以及市场部门眼里，PR与那些Roadshow之类的活动是一回事，所以PR这两个英文字母往往还会被加上两个中文字——PR活动。所以搞PR的就变成了搞活动的，一下子就把阿尔这个高级脑力劳动者变成了活动现场的项目经理，如果再差一点，就要等同于工头了。

阿尔通过大量世界500强的案例来说明广告已经开始衰落。其实这个不用说，每个市场经理已经早有感悟了——“广告效果越来越差”。因为广告效果越来越差，所以开始追求广告的精准投放，开始追求新的广告媒体形式，开始用各种各样的方式计算广告的投入产出，最后巴不得有一种方式可以把所有的目标用户关在一个屋子里，进行集中的强迫式的灌输。噢，这种方式已经有了，叫做传销。所以第一个在中国搞楼宇电视广告的江南春火了，各种各样的广告代理公司也越来越多了，最后广告预算也就越来越高了。当然广告的新名词也越来越多，特别是互联网广告领域，CPA、CPC、CPS、CPM、CPX（怎么感觉和CEO、COO、CFO、CTO、CXO有点像？），一个个新名词总是在不断考验着我这样记性不好的人，所以建议广告协会可以编辑一本广告行业术语手册，方便我这样的人随时查询。

当然，阿尔还没有忘记解释了一下广告的信任危机，以及广告的暗示作用。比如当尼克松说“我不是一个骗子”的时候，人们会怎么想呢？当比尔·克林顿说“我和莫尼卡·莱温斯基那个女人没有性关系”的时候，人们又会怎么想呢？所以，当对岸高雄市的陈菊同志说邀请DL是为灾民祈福的时候，连DL自己也笑了。举一个现实中的小例子，钻石小鸟的竞争对手在购买搜索引擎关键字竞价排名的时候，经常会写上“买钻石只到钻石小鸟吗？”、“钻石小鸟的钻石便宜吗？ ”，用户会怎么想？——哦，看来钻石小鸟的确是最大的！哦，看来钻石小鸟的确便宜！哦，看来你们家没有钻石小鸟有名！

阿尔·里斯提出公关关系的四个关键点：缓慢的建立，一个新品种的名称，一个新的品牌名称，一个有可信度的发言人。这四个关键点中，其他三条每个企业家都可以接受，但是第一条“缓慢的建立”是很少有人能够接受的，但是事实上呢？Zara在创立13年之后才在西班牙开设了第一家分店，当然，在现在信息社会中，这个缓慢已经被大大的提速，但是以钻石小鸟为例，它的品牌建立是从2002年开始的，7年之后它终于被公认为网络钻石的第一品牌。因为公共关系喜欢的是新的品牌、新的品类、新的模式，同时它又是严肃的、可信的，你不能指望一夜之间所有的媒体都会来报道你，当然有一种情况除外——“性·谎言·丑闻”。这也就是为什么芙蓉姐姐能够一夜之间红遍网络，而“王老吉汶川地震捐款1亿人民币”、“薄熙来重庆打黑”这样的正面事件走红的数量却远远少于“芙蓉姐姐”们的数量的原因——PR是缓慢建立的。但千万不要因此而灰心，媒体的关注度是会发酵的，从量变到质变，这种变化会不断的加速，以钻石小鸟为例，去年上了一次CCTV2的财富故事会，而今年已经三上CCTV了。

结合实际来看，阿尔的这四个关键点，在具体的应用上就是首先缓慢的营造氛围，寻找媒体所关心的热点，因为PR的焦点是公共媒体以及公众所关注的焦点，并非企业自认为的焦点。比如沃尔沃最初的宣传点并非它的安全，但是一张媒体拍摄的撞击试验的照片，确立了沃尔沃是最安全的轿车的定位，虽然之后很长一段时间内沃尔沃总是努力的花费大量的广告费，希望能够突破这一点，但是媒体和公众始终将沃尔沃定位在安全型而非豪华型。其次对自己的品牌和产品进行合适的定位，确定一个新的品类和一个新的品牌。最后，找一个有可信度的发言人，这个发言人不一定是明星，因为大部分时间明星的善变太过于深入人心。这个发言人可以是权威的媒体，比如CCTV、中国经营报，第一财经，也可以是朗咸平（前提是你能搞得定）。然后通过有效的渠道进行传播，通俗的说就是转载，伴随着转载的将是新一轮的媒体的关注，那么你会发现在CCTV之后，还会有BTV、STV、XXTV……

千万不要怠慢了媒体，媒体是一个抬头不见低头见的圈子，当你开始拒绝第一个媒体的时候，你就会习惯性地拒绝第二个媒体，然后你留给媒体的印象就会逐渐的变得很“大牌”。PR喜欢新的品牌，别忘记更多的品牌正等着填补你留下的空版。所以，这个时候，可以安排一个固定的发言人，这会对PR传播有很大的帮助。当然，还要注意的就是保持和媒体的良好关系，在中国，关系这个词非常微妙，无事不登三宝殿是非常忌讳的一件事情。千万不要自以为是的制造媒体的焦点，要从媒体的角度去考虑PR。小魔术师的表演不会让人记住你的开业仪式，但是媒体会记住你的车马费似乎比别人的少，那是因为你把预算挪给了魔术师。

阿尔在书的后半部分还是非常客观的描述了广告和公关的关系——“公共关系是品牌塑造，广告是品牌维护”。你不能指望公共关系能够影响所有人，当品牌已经建立，那么广告可以帮助你保持你的影响力。当一个老的品牌进入的现金牛阶段，那么就可以开始考虑重新打造一个品牌了。最后用《公关第一广告第二》第四部分的目录来结束我的这个关于阿尔·里斯营销理论的系列：

广告是风，公共关系是太阳

广告是三维的，公共关系是线性的

广告采用大爆炸的方式，公共关系采用缓慢建立的方式

广告是可视的，公共关系是语言的

广告影响所有人，公共关系影响某些人

广告是指向自身的，公共关系是指向他人的

广告消亡，公共关系永生

广告是昂贵的，公共关系是不昂贵的

广告偏爱延伸产品，公共关系偏爱新品牌

广告喜欢旧名字，公共关系喜欢新名字

广告是滑稽的，公共关系是严肃的

广告是没有创意的，公共关系是有创意的

广告是不可信的，公共关系是可信的

广告是品牌维护，公共关系是品牌塑造

《品牌之源》：阿尔·里斯的进化论

阿尔·里斯的理论到了《品牌之源》这本书的时候，已经形成了他自己非常完整的理论体系。在这本书里，阿尔在《定位》的基础上，提出了更为清晰的阿氏理论。

首先，阿尔·里斯从达尔文的进化论切入，提出品牌也是进化的，而这种进化就是“分化”，每一次分化的结果，就是产生新的分支——“品类”。适合市场需求的品类生存下来，而那些无法继续发展的品类，则被“修剪”掉。就如同50年代遍布美国每个小镇的咖啡店，在那里你能够找到所有吃的，鸡蛋、熏肉、烤薄饼、汉堡包、热狗、鸡肉、汤、三明治、冰激凌、馅饼、蛋糕、软饮料，当然还有咖啡。然后咖啡店这个主干开始分化，于是有了麦当劳（汉堡包）、肯德基（鸡肉）、星巴克（咖啡）、必胜客（彼萨）、哈根达斯（很贵的冰激凌）、Panera（三明治）、赛百味（潜水艇三明治），而原先的主干“咖啡店”则逐渐消失了。从高科技的IT行业来看也是一样，从最早的巨无霸IBM，到现在的微软（操作系统）、ORACLE（数据库）、HP（笔记本）、DELL（直销的个人电脑）、苹果（设计师的电脑）、罗技（键盘鼠标），每一个品牌都将IT行业进一步的分化，开创新的品类，同时他们也成为这个品类的代名词（是不是和《定位》中提到的定位理论同出一辙啊？）。当然，这当中也有很多被修剪掉的分支，比如王安电脑、Netscape网景、康柏、dBASE数据库，他们都因为开创了新的品类而盛极一时，但最终无法适应市场的发展，所以被“修剪”了。从这里可以看出，“品牌进化”、以及“品类”的概念，其实和《定位》中所追求的“在某一方面争取第一”的定位理论是同出一源的。

与“分化”相对立的，就是“融合”。阿尔·里斯对“融合”可以说是深恶痛绝，是“融合”理论的坚决的反对者，这一点在他的《定位》中也可以看到。麦当劳在过去的60年中一直在追求扩展它的菜单，今天的麦当劳越来越像当年的咖啡店，但是人们想到麦当劳依然首先想到的是巨无霸汉堡包，虽然麦当劳现在在主推它的咖啡，但从来没有人认为它的咖啡比星巴克更好，也没有人认为它的鸡肉比肯德基更好。In-U-Out是一家坚持以汉堡包和薯条为基本菜单的加利福尼亚连锁店，在美国的麦当劳德单店销售额为150万美元，而In-U-Out的单店销售额则达到190万美元。手机是通讯工具的一个新的品类，融合的概念同样在手机行业的每一天上演，手机+数码相机+媒体播放器+游戏机+掌上电脑，手机就像是变形金刚，但是大部分人还是会选择一款诺基亚的手机 + 尼康的数码相机 + 苹果的IPOD + SONY的PSP + HP的笔记本或者Palm的掌上电脑，这是为什么呢？是技术不过关？还是单一品类更有优势？这种融合的思想，被阿尔称为“瑞士军刀式思维”，并被他斥为“Bad Ideas Never Die”。

“第一者生存”，这是阿尔对《定位》中“争取第一”的进一步强调。对于阿氏理论来说，并不是打造一个新的品牌，而是创建一个新的品类，并让这个品类与你的品牌划等号。西南航空和联邦快递的成功，在于两者都是分化的受益者，两者都挑选了大航空公司提供的服务中的一项，并围绕那项服务打造品牌。西南航空公司的例子中是经济舱乘客，而联邦快递公司的例子中则是隔夜送达的航空货运，结果是西南航空开创了经济型航班的品类分支，联邦快递开创了隔夜空运的品类分支，并都成为了新的品类的代名词。

对于行业的第二者，阿尔依然反对跟随的做法，“抄袭领导品牌的做法很危险”。汉堡王无疑是反面的案例，它不断抄袭麦当劳，不断地尝试，13年里他们换了9名CEO，8年里任命了8名营销总监，4年里聘用了5家广告公司，但是汉堡王的单店销售额依然比麦当劳少33%，看来在这种情况下“让我们做得更好”的确是一个陷阱。正确的做法是寻找不同的定位，或者做领导品牌的对立面。奔驰是豪华轿车的第一品牌，车体宽大、马力强劲、设施豪华舒适，但绝不是一台真正的敏捷机器，于是宝马把自己定位在奔驰的对立面。“超级驾驶机器”的车体更小、更轻，驾驶的乐趣超过奔驰，结果宝马的销量远远超过奔驰，连007也会选择宝马。从这一点上看，阿尔·里斯的定位理论，以及创造新的品类的做法，和营销理论中的“差异化竞争”策略是完全共通的。

多品牌战略依然是阿尔·里斯最为推崇的。宝洁的产品非常多，海飞丝、帮宝适、汰渍、品客、碧浪、飘柔、玉兰油、沙宣、舒肤佳、潘婷、吉列、博朗、欧乐-B、伊卡璐、SK-II，几乎每个品牌都是某一个品类的代名词。大部分人都不知道这些产品都是由宝洁出品的，但是当消费者走进超级大卖场的时候，在他们的账单列表上都可以看到这些产品，因为他们知道他们想要的是哪一类产品。本土的纳爱斯集团，记得它有什么吗？雕牌洗衣皂，还在我读大学的时候，这是洗衣皂里的第一品牌，什么都能洗的洗衣皂，蓝色的洗衣皂。但是有谁知道同样品牌的还有雕牌洗衣粉、雕牌洗洁精、雕牌超能洗衣液、雕牌甘油、纳爱斯牙膏、纳爱斯香皂。按照阿尔的理论体系，纳爱斯是典型的产品延伸思想的牺牲品，你千万不要指望在一个品类的分支上结出一串葡萄。

其实阿尔·里斯《品牌之源》中的品牌分化、创造新的品类，和他《定位》中的争取某方面第一的定位理论，是一脉相承的，可以看作是阿氏理论本身的一种进化，是“差异化定位”的最佳阐释。阿尔的名字情结在《品牌之源》中虽有提及，但倒是没有过分的强调，不过在《公关第一广告第二》一书中，这个情结被上升到无比崇高的地位，这部分内容将留到下一篇再详细讨论。

《定位》：阿氏理论的基础

如果要了解阿尔·里斯的营销理论，那么《定位》这本书是一定要看的，就如同要了解菲利普·科特勒的营销理论必须要看他的《营销管理》一样。在《定位》这本书里，阿尔首先提出了定位本质是“确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位”，而你所要做的并不是对产品做什么，因为定位是“你对预期客户要做的事情”，即“你要在预期客户的头脑里给产品定位”。当然，这本267页的书是不可能就用这几句话说明白的，否则我们都不必需看这本书了。

要理解定位的实际应用，最简单的测试就是自己拿一张纸，把你所能记得的网站的名字写下来，你可以分几类写，比如搜索引擎类、门户类、电子商务类、网络游戏类、网络视频类，然后看看你写出了几个网站，有哪一类你能够写出超过7个网站的，而中国目前有多少网站？？？这个简单的测试，就是为了说明每个人的大脑的信息接受量是有限的，能够在人们大脑中留下印象的少之又少，那么要在人们头脑中留下印象的捷径只有一条——争当第一！这就是定位的精髓。两个简单的例子，就可以说明这个道理，中国第1块奥运金牌是谁拿到的？许海峰！那么第二块呢？你第一次坐飞机是去哪里？第二次呢？

那么按照这个理论来看，岂不是大家都别混了呢？定位理论的奥妙就在于你如何在消费者头脑中建立这个定位。以图中电子商务为例，淘宝是最大的C2C网站，阿里巴巴是最大的B2B网站，易趣是最早的C2C网站，京东是最便宜的（也是最大的）3C数码网站，VANCL是最大的男士服装网站，钻石小鸟是最便宜的（现在是最大的）钻石销售网站。可以发现，他们每一家的在用户头脑中的定位都不一样，但是有一点是相同的，那就是都是不同的第一，哪怕易趣已经是昨日黄花，但是由于它是最早的，所以至今它还在很多人的大脑中占有一席之地，但是第二大的C2C网站呢？好像不记得了。那么第二大的B2B网站呢？慧聪吗？有多少人还记得？第二大的3C数码网站呢？有多少人知道国美、永乐也有电子商务网站呢？所以定位可以有各种定位的方案，比如对比定位、空当定位、高价定位、低价定位、名字定位，甚至给可以通过给竞争对手重新定位，来完成给自己的定位，这些方法都可以在书中找到。

从《定位》这本书里可以发现阿尔·里斯之后自成一体的营销理论的几个关键要点。第一，是要在某方面占据第一，哪怕是某个非常细分的领域也可以；第二，不要认为自己无所不能，一个品牌不能是两种不同的产品；第三，产品延伸战略是错误的，哪怕短期内有利；第四，要非常重视名字的威力与重要性。

阿尔坚定地认为，任何的产品延伸，或者认为自己无所不能的想法，都会在最终造成悲剧，并在书中例举了众多因此失败的案例。比如：施乐认为自己是复印机的NO.1，于是决定进军计算机行业，结果IBM还是IBM，施乐还是复印机的施乐。但哪怕你是第二位的，只要有很好的定位，也能占据可观的市场份额，例如：艾维斯（Avis）租车，曾经是美国市场第二位的租车公司，第一位就是大家都熟悉的赫茨。但是它连续12年亏损，直到他采取了一个非常特别的对比定位——“Avis在租车业中屈居第二。那干吗还找我们？因为我们工作更努力。”，艾维斯终于开始盈利了。

从《定位》中就已经可以看出阿尔的取名情结了，他认为一个好的名字几乎决定了成功与否，因为名字是在消费者直接体验产品之前，就能够影响消费者头脑中对产品的定位的。例如：加勒比海上的豪格岛在改名为天堂岛之前一直默默无闻；1980年美国的四大航空公司联合航空、美国航空、全球航空、东方航空，不幸的是东方航空始终在用户调查中为列第四。

国庆在家理了一下书柜，发现居然有7本阿尔·里斯和他女儿劳拉·里斯的书。平时买书从来不会特别关注书的作者，一般都以书的观点与内容为主要考量，结果能够那么巧的买了同一作者这么多书，说明阿尔·里斯的著作的确很有吸引力。阿尔·里斯的理论之所以能够那么受到关注，30年前的著作都能够在今天始终热销，放眼国内那么多经济学家，好像还没有哪位能够有这样的魅力，我觉得这其中有一个很多人没有注意的细节被忽视了。阿尔1950年毕业于Depauw大学，1950年~1963年始终从事的是一个广告销售代表的工作，1963年成立了自己的第一家广告代理公司，1972年与合作伙伴杰克·特劳特，首次在《广告时代》上提出了“定位”的概念，1980年出版了他的第一本书《定位：头脑争夺战》，至此奠定了他作为一代营销大师的地位。从这里我们可以看到，从1950年到1980年，整整30年，这位世界级营销大师有足足30年是在做广告销售工作的。这种经历好像国内很多专家是没有的，我们很多的专家虽然整日忙于出书写论文，或者到处演讲办培训，但是真正被人记住的似乎没有几个，估计真正抄股票挣钱的也寥寥无几，大概稿费都赔在股市里了。

阿尔·里斯的书有很多，数了数在国内出版的大概有11本，有三本应该是比较能够代表其阿氏营销理论的发展的，按照出版前后分别是《定位》、《公关第一广告第二》、《品牌之源》，我更愿意将《定位》和《品牌之源》放在一起来看，然后第三本才是《公关第一广告第二》，因为《定位》和《品牌之源》倾向于品牌的基础理论，这两本连看可以看出阿尔的理论发展轨迹，而《公关第一广告第二》则是关于品牌推广策略的一种创新，比较公正的阐述了公关与广告的关系，这三本书属于从理论到实践的关系。在《定位》中可以看到阿尔理论的各种雏形，到了《品牌之源》已经是非常的成熟了。《公关第一广告第二》则告诉你如何实现你的定位，何时该采用公关策略，何时该采用广告策略，而这本书从某个角度来看，几乎就是广告公司的灾难，当然仅仅是某个角度，毕竟阿尔做了30年的广告代理工作，是不可能把自己的老本行给埋葬了的。当然，也可以从这些书中看到这个可爱的老头在某些方面非常执著的、甚至是倔强的坚持，比如该如何给你的公司/产品取个好名字，阿尔在这方面几乎痴迷到名字决定一切的程度，当然没有这些坚持也就成就不了阿尔·里斯了。

这里，个人的一个感觉，如果你希望从本质上理解品牌，请一定要研究一下阿尔·里斯，如果你只对品牌表面的光鲜感兴趣的，请去买本《时尚》，或者去盛装参加时尚发布会。

附：阿尔·里斯历年书目

《定位》与杰克·劳伦斯合著

《营销革命》与Jack Trout合著

《营销战》与Jack Trout合著

《22条商规》与Jack Trout合著

《人生犹如赛马》与Jack Trout合著

《聚焦》

《核心经营》与Theodore B.Kinni合著

《品牌22律》与其女儿Laura Ries合著

《互联网商规11条》与其女儿Laura Ries合著

《公关第一广告第二》与其女儿Laura Ries合著

《品牌之源》与其女儿Laura Ries合著

《董事会里的战争》中文版本即将出版

休息天早上打开博客，看到老周昨天给我的留言——“行到水穷处，坐看云起时”，王维的诗。王维素有“诗佛”之称，诗画极富禅机，往往给人顿悟之感。在中国，禅与哲学几乎天生就是连体的婴儿，老周信的是密宗，对佛学喜好的人，对哲学一般都有一些天赋。虽然我是学汉语言的，但是过于商业与功利的生活，以及多年对基督教“You shell have no other gods before me”的禁忌，以致于忘了老祖宗曾经在这方面的智慧。结果，只剩下这几个文字还能让别人嫉妒，其实我更嫉妒老周对于精神的参悟。我的生活太追求物质了，所以老有打不开的心结，就像资本主义的经济危机，隔三差五的，老也摆脱不了。

从业十数年，自诩“只不过是市面见得多了一点，书读得多了一点，项目做得多了一点，大起大落见得多了点，除了CXO和人事财务行政没做过，基本都玩儿过了”。可是真的遇到了大起大落时候，却一连两三个月老也放不下来，习惯了心高气傲，忘了怎么坐小板凳了。朋友常说“塞翁失马，焉知非福”，虽然现在我还不知道福兮祸兮，但这种经历至少增添了自己这30多年中没有的阅历。哪些是真正的朋友，哪些只能与你分享荣耀，哪些哭着对你说“我对不起你”，哪些开始把你视作透明。终于领悟到“对少数人的仁慈，是对所有人的残忍”，只不过领悟的代价太大了，以往每一次为仁慈付出的代价，都没有这次来的刻骨铭心。因为我从没有像这次一样的投入，以致忘了自己，忘了家庭，等到梦突然醒来，发现一切成空，终于领悟了什么叫刻骨铭心，几乎刻成心魔。

幸好看到了老周的留言，“行到水穷处，坐看云起时”，老是在不停的前行，偶尔坐看一下，又有何不可？世间广阔，人世百态，无论自己的内心如何，与这世界又有何干？与其这样，不如坐看云起。水穷有期，滋润有时，坐看的目的在于参悟，为了是今后能够更好的前行，邓公也有三起三落，何况尔等无名小辈？

最后把王维的这首诗完整的誊录在这里，有同感的朋友就一起坐看吧。

终南别业

王维

中岁颇好道，晚家南山陲。

兴来美独往，胜事空自知。

行到水穷处，坐看云起时。

偶然值林叟，谈笑无还期。

终于可以有长长的一段属于自己的时间，但似乎还没有想好到底怎么安排，因为已经有一年多没有能够安排自己的时间了，突然释放了，却发现不知道怎么办了。

曾经习惯了打着瞌睡到达公司，然后在子夜时分与TAXI司机闲聊着回家。现在终于又开始了朝九晚五的生活，每天坐着公共交通，享受着每天清晨与黄昏的旅途。习惯在包里随身带一本书，终于可以重新享受旅途的这种乐趣了，而一直没有买车，有一方面也是因为舍不得这种乐趣。现代人太匆忙了，生活中充斥的娱乐和诱惑也太多了，想想现在的孩子们为何除了上网和电玩，对我们儿时的游戏却一点儿也不感兴趣，就会明白了。曾经看过一个小故事，故事发生在美国。大学的毕业日，教授最后对同学们说：“希望你们每年都能读一本书”。时间过得很快，十年之后，同学们回到母校，教授问：“你们这十年中看了几本书？”，所有人面面相觑。每天坐着公共交通上班下班，路上差不多都有2个小时的时间，所以我经常会放一本书在包里，因为这2个小时不会有人对着你喋喋不休，也不会有任何的现代化的诱惑吸引你，唯一可以做的就是看着沿途的水泥建筑发呆，或者靠在椅背上打一个盹，再或者给自己找件事儿做，比如找本书来看看。所以，我选择了这三件事都要做，或是发呆，或是打盹，或是看书。这几年，在车上看完的书，也已经不少了，至少让我不至于落后于这个时代，让我能够见到同行的时候能够侃侃而谈，让我能够在参加行业聚会的时候能够挺有面子的发表一番高谈阔论，实在是功利得很。

赋闲的日子有时候的确有些无聊，无聊到早早的趴在床上，漫无目的的拿着遥控器一个频道一个频道的Next。正好学校要写毕业论文了，在经历了很多年的很多的培训之后，在经历了2年MBA的无果而终之后，伟大的教育系统里终于有一所学校同意我毕业了，很值得纪念的事情，所以决定要好好写这篇论文。论文的选题是自己的本行——“网络营销”，字数1万字，一只混迹在互联网的蚂蚁，也要开始总结人生了。月底就要交提纲，却还没有想好从哪里切入，因为发现这个题目选得太大了，可以写一本书，平铺直叙太庸俗，显得自己很没有水平。不过，论文之后或许真的可以写一本网络营销的书，好歹公车上看了那么些年，写一点读后感估计也能凑这么一本出来，看来赋闲的日子还是可以给自己找些事情的。如果真的能写出来，也算在这段赋闲的日子里，做了一点“有意义的事情”。如果没有，那就好好享受这段难得的赋闲岁月吧。

鼓浪屿很小，小到有人说半天就可以看完了，那么说这话的人一定是游客，来也匆匆去也匆匆。鼓浪屿其实是非常小资的地方，大可以满足那些城市里的小白对情调的追求，可惜小白们的心太浮躁了，小资只是他们穿在身上的衣服，每天要换的。鼓浪屿是一张手绘的地图，有点年代久远，有点色彩斑驳，有点皱巴巴，有点泛黄，只能慢慢的去看，拿着放大镜。鼓浪屿是一本佬爷的书，有点灰尘，有点书虫，有点晦涩，繁体的文字，让看惯了简体的现代人有点好奇。哦，鼓浪屿饭店海鲜的味道一般，很狠黑，咖啡和奶茶不错，赵小姐和Babycat的馅饼推荐。

徒步鼓浪屿，最好买一本手绘的地图，到处都有，倒不是要按图索骥，而是先细细的把地图册上的文字阅读一遍，就会感受到鼓浪屿独有的人文气质。至于地图上路，还是自己走吧，看着地图是找不到方向的，因为鼓浪屿的路是一条条不知起点与终点的小巷，地图会让你慢慢的迷失方向，不如自己慢慢徒步，走半天，坐半天，惬意得非常。只要记住自己住的地方，当地的居民还是很愿意告诉你怎么回家的。

鼓浪屿的建筑是融会中西的洋宅庭院，大多建于上世纪二、三十年代，主人多是当年的富商华侨、文化名人，或是租界里的老外，早已移居海外。但是单单就是这些留下的，或仍然有人居住，或已经荒废残破的老屋，就已经够让人神往的了，加上随处可见的百年榕树，这里成了新人拍婚纱的首选。凡是没有雨的日子，深巷里，不经意间就会看到那甜蜜的新人和敬业的摄影师。

走累了，可以在路边的咖啡馆或者奶茶店里坐坐，鼓浪屿的咖啡馆和奶茶店还是很有意思的，老板似乎都不是在做生意，对他们来说，生意就是生活，生活就是生意，地段并不重要，面积通常很小，但每家都有自己的特色，从招牌上就能看出老板的性格，甚至有挂牌找人玩“杀人”游戏的。如果哪天厌倦了这样的生活，就会关门大吉。我在一家画廊、咖啡馆、旅店三合一的院子里坐过，是因为被公关公司骚扰，要我立刻上网确认邮件。这家老板有一个绘画的工作室，很多有才能的年轻人都在这里画过，所以墙上挂着各种不同风格的画，油画、水粉、素描都有。有张小小的水粉画，标价两百多，据说作者现在的作品已经可以卖到上百万了。张三疯是一只老也找不到的猫，张三疯的奶茶很特别，用的是斯里兰卡的红茶，很香，有点贵，15元1杯。班沙客的老板很有意思，喜欢戴帽子，看上了我的帽子，要跟我换，我没有答应。班老板喜欢推荐男生他的拿手的冰的清咖啡，漂亮的女生会被推荐一种调制得没有酒味的酒，奶茶马马虎虎，因为刚才喝过张三疯的了。班老板非常好客，非常勤快，很会聊，会告诉你舒婷依然住在岛上，只是青春不再。班沙客的饮料单都是客人们涂鸦的手抄本，谁有兴趣都可以帮着抄一本，每一本都独一无二，班沙客的留言本有厚厚一堆，花花绿绿的，我也写了一页。 

路边经常可以看到很有意思的小店，甚至在居民区的深处，一不留神看到一家很懒懒的小店，黄色的墙，几盆绿色的盆栽，很阳光，很小，似乎开着这么一家店就为了找点事做。赵小姐的店非常怀旧，怀老祖母的旧，老照片挂在墙上，还有回忆录，外间买些精致的旅游纪念品，还有手工的馅饼，包装也很是怀旧，味道不错，里间可以喝咖啡，或者品味一下闽南的茶道。Babycat的馅饼也不错，吃过这两家的馅饼，就不会在商场里买旅游纪念品的馅饼了。Babycat的猫很白，很肥，很懒，整天趴在门口的桌子上，懒洋洋的，主人特地贴了张告示在边上，让人不要打扰这只boss cat。有一家卖现榨果汁的，名字忘了，网上很多攻略里能查到，的确不错，6元1杯，很实惠，简单，粗暴，5个杨桃，几下就变成了一杯杨桃汁。我没喝到传说中的橙汁，主要是季节不对。有家买古董和旧货的，主人是一个混血的南洋老头，说着很闽南的普通话，东西都是岛上老华侨或者老宅子里收来的，有好有坏，有真有假，有点贵，东西不少，有些东西还有点意思。

推荐住在鼓浪屿，当然这里没有5星级的酒店，但也都还干净，海景房其实无所谓，因为大多是时间你都不在旅店。这里适合想真正放逐自己的人，忘记城市，忘记工作，住上4、5天。清晨可以去农贸市场，和当地人一起吃当地纯正的早餐，花生汤、面线，还有一些叫不上名字的。然后可以去海滨游泳，海水没有三亚的清澈，游一次就可以了。然后选择一个方向开始走，边走边逛，累了就找个咖啡馆坐下，光是这里的咖啡馆，就是很好的打发时间的方式。饿了可以随便吃点小吃，这里林记的鱼丸都说不错，我觉得一般，龙头路还有一家，不知道怎么样。其他的小吃，看个人口味了，麻粢还可以。

晚上可以坐船去厦门吃海鲜，比岛上便宜很多，4、5个人，2百多元可以吃得很好。晚上10点后码头对面还有烧烤，有几家店会宰外地客。渡轮晚上12点结束，但是岛上很多旅店11点就关门熄灯了。我们吃完烧烤，回到旅店，叫了半小时门，服务员才来开门，数了一下，半小时被蚊子咬了18块。鼓浪屿没有夜生活，所以早睡早起。抽半天的空，可以从码头买票去游览一下金门岛，那边有青天白日旗，还有一句很50年代的大标语——“三民主义，统一中国”，相对应的在厦门环岛公路上也有这样的大标语，不过明显时代进步了，写着——“一国两制，统一中国”，从机场走环岛公路到码头的路上可以看到。回来后，还可以包一艘快艇绕岛一圈，很拉风的，也不贵，150元可以有6个人。

突然想起许三多，好久没有再听人提起过许三多，是否是许三多也老了，还是新的风云人物太多，所以兵王也退居二线了。仔细回想一下，许三多挺好的，又老实，又傻，身手又好，从不当逃兵，让他干嘛就干嘛，除了不会给老兵送烟。这样的兵放在哪里，领导都喜欢。

记得看许三多时候，觉得最感触的是七连解散的那段。高诚目送着战士排队上车，战士上车的镜头是慢镜头，天色应该是清晨5点蒙蒙亮的样子，那段配乐也非常的震撼，震撼得甚至有点悲壮，以至于那段音乐几乎成了很多团队训练时的标准背景音乐，因为能骗人眼泪。看着荧幕上的画面，很能感觉高诚的心情，曾经最强的一支队伍，就这么没了。后面的事情，就是最无聊的等待，2个人的连队，2个人跑步，2个人列队，2个人吃饭，最后高诚也走了，就剩下许三多了，许三多成了留守仓库管理员+清洁工。

那种日子真的很无聊，一个很强的兵，过着最傻的日子，没有人讲话，没有人打架，没有人布置任务，没有人会想到你，最多就是早上晨跑的时候，几个老战友会陪你跑上两圈，连大比武的时候也没有你的事情。哦，有，当裁判，帮伍六一抹红花油。真不知道许三多是怎么熬过来的，或许只有像许三多那么傻的人才会那么的熬着，估计换了成才，早就自谋出路了。最后倒是让袁朗捡了个便宜，袁朗那会儿就是一个偷鸡摸狗的猎头，正好碰上一个已经啥也不是的、无所事事的、和退休没啥差别的、傻不啦叽的许三多，白捡白不捡，老A住得好、吃得好、穿得好、工资高、地位高，于是许三多成了老A了。话说回来，如果许三多不是那么傻，不这么干熬着，早早自谋出路，或者跟着高诚去师属侦察营，他也就没机会成为老A了。最后团长后悔了，后悔也没有用了，好好的许三多放着当仓库管理员，虽然你有计划今后必有重用，故意要让许三多体会一下“年轻人要耐得住寂寞”的金玉良言，但是那毕竟是将来时，袁朗多精明啊，你现在反正留着没用，他立马就下手捞人。

现在又没人提许三多了，新人备出啊，观众永远喜欢新的东西，所以许三多的剧照也变成漫画了，即使这样，许三多还是退休了。

PS：一张照片，照片里的人自己来下载吧，我懒得发邮件了。

翻了翻月历，和老宋共事总共487天，虽然很苦，虽然每天工作超过12个小时，虽然只做一个部门经理，虽然烦恼无数，虽然。。。。但和老宋共事的这487天，却是我最得意、最自豪的487天，在这一年中，我几乎做了很多同行10年都无法接触到的诸多项目，使我获益匪浅，这一切都是拜老宋所赐。

之前我写过一篇关于老宋的博文，现在回想起来，那只能算是初见老宋的浅薄之见，老宋的魅力绝非仅仅在于他是白羊座。

老宋的魄力与决断是少见的。曾经有一个非常重要的渠道，当时对当地整个业务的影响超过50%，在年初的新约谈判时，开出8倍于之前的天价，老宋毅然中断合作半年之久，硬生生将这个天价从天上拽到的地上，而中断合作期间，业务居然没有丝毫影响，至今我没能理解老宋当初为何能如此强势的作出这个决定，换了我，无论如何是下不了这个决心的。

老宋的自尊心是极强的。这种极强的自尊心，在整个市场营销中心被灌输成了无所不在的优越感与荣誉感。市场营销中心在老宋的带领之下，虽然说不上虎狼之师，但其执行力确是冠绝整个公司的，是公司诸多奇迹诞生的地方。每个人都清楚，如果被人说市场营销中心在哪方面XXX，那会让老宋非常没有面子的，老宋如果觉得没有面子，那是一件很可怕的事。

老宋是值得信赖与依靠的。当我们在所有人都为去年年末的指标茫然的时候，老宋带回了谁也没有想到的渠道合作方式，老宋把渠道交到我手中的时候，我也无法预见究竟会有多少效果，但是最终奇迹发生了，历史单月最高销售额、最高单店单月销售额、最高单店当日销售额，那个是疯狂的圣诞节！

老宋是很照顾我们的。老宋是典型的刀子嘴豆腐心，脸上永远没有笑容（据说仅是对着我们才这样）。但是，他把每个人都照顾得很好，他会把你骂得狗血喷头，但是在关键的时候他会想着你、护着你。市场营销中心好些人是因为老宋才一直的努力与坚持，因为好些人都受过老宋的关照，至少我是这样的，所以即使在那段莫须有的时候，我还是坚持了下来。用人事的一句话——“要动老宋的人很难的！”

老宋是非常勇于担当的人。因为老宋的担当，所以市场营销中心从不会有人推卸责任。每次当有问题出现时，老宋总是以VP的身份自请处分，而后才是对我们的火山爆发式的训斥。如果有人要推卸责任，那就意味着他不再是市场营销中心的一员了。

老宋的低调是出了名的。老宋的工作风格非常务实，他很明白华丽的外表和切实的工作之间的区别，在市场营销中心值得炫耀的是别他无法做到的成绩，而不是天马行空的idea，或者美妙的声音。虽然每次舞台拉开序幕，华灯闪耀，但是老宋却总是只在幕后，所以在市场营销中心待过1年以上的老人们秉承了这种低调务实的风格，可以说市场营销中心的骄傲是那种藏在骨子里的骄傲。

老宋终于离开了，终于开始寻找他自己的梦想，我已经可以想象最后的散伙饭的场景。希望男生能不醉，希望女生能不落泪。老宋的缺点其实很多，太强势了经常会觉得缺乏沟通，有时候敬畏演化成了畏惧，会让很多项目产生无谓的麻烦，在我可以预见的我的将来，也有很多因此留下的烙痕。但是我丝毫不会后悔，因为这487天，是我从业以来最辉煌的487天，这是老宋给我的。

老宋走了，市场营销中心的一个时代结束了，我的在这里的那些，痛并快乐着的岁月也随之结束了。昨天突然想起应该送给老宋什么留念，却总也想不出送什么，因为老宋什么都不缺。想起老宋喜欢喝茶，下班后找遍所知道的茶庄茶道馆，找到了一方黑檀雕龙大茶盘。老宋给我在网上留言“谢谢，兄弟！”一时间百感交集，叫了老宋487天“老大”，能在最后的日子里让老宋称作兄弟，也算了了一个小小的心愿。

愿老宋一路走好，相信老宋一定能闯出自己的天地。

又要3·15了，过去每年的3·15老邪基本没有深入的参与过，因为那时候老邪基本上是以一个买方角色出现的，由于很少去相信一些商家的花言巧语，主要选择品牌过硬的一些产品，从不参与电视购物，网上购物时总会先看商家的信用评级，再把网友的评价浏览一遍，所以很少有非得憋到3·15才能解决的问题。不过今年不一样，因为老邪去年有幸成为钻石小鸟的一名员工，所以今年的角色变了，从买家变成卖家了，结果发现自己一下子站在了人民群众的对立面了，成了被批斗、被游街、被控诉的资本主义剥削阶级了，一下子就体会到了人民斗争的无穷威力，陷身于无产阶级斗争的汪洋大海之中。

在小鸟这一年，我充分体会到了当今社会人民翻身作主人的优越感，也体会到了互联网给人民大众带来的充分的言论自由，给商家带来的前所未有的强大舆论监督，从根本上理解了“人民群众的眼睛是雪亮的”这句话的含义，深刻体验了“在互联网上哪怕你是一只狗也没人知道”这句话的真谛，以切肤之痛感受到了网络言论能杀人的恐怖力量，用一句话总结这一年所经历的事情——“互联网时代：网络卖家的悲哀！”

作为千千万万个网络卖家中的一员，我们深知信誉度对于网络卖家的重要意义，所以小心翼翼的处理每一通客服电话，或耐心解释，或真诚沟通，或诚恳致歉，只要在我们的客户服务范畴之内的，尽量满足客户的要求，争取做到让每一个客户都能够满意而归。然而，往往还是会遇到一些得理不饶人，无理也要进三分的买家，如果不能满足他们的要求，一夜之内，你就会发现关于你的投诉贴立马就出现在全国各个论坛之上，速度之快，你都会觉得是成千上万人在向你宣战，这时候你唯一的感叹就是“下辈子再也不当卖家了！”

去年，我策划过一个网络广告代言人选秀的活动，那是我第一次遇到这样的卖家。我们第一轮截止前10名，而这位卖家正好是11名，结果就大闹了我们的客服电话，投诉小鸟操纵投票黑幕，这还不算，还在当时的北京所有的主力论坛，凡事有人提到或者询问小鸟的帖子，以及小鸟所有的官方广告宣传贴后面，全部跟上了投诉帖，帖子的大意就是钻石小鸟操纵投票，如此商家毫无诚信，大家都不要去买小鸟家的东西。冤呐！不就为了前十名有一个1000元的钻石小吊坠吗？小鸟还不至于为这个要搞黑幕吧！作为活动的策划人，作为我进小鸟策划的第一个项目，我当时被闹得，真想先辞职，然后冲到北京花了丫儿的！后来，和我北京几个哥们儿烤串儿的时候，聊起这事儿，他们安慰我说：“事儿都过去了就算了，不过按照这位姐们的花容月貌，要是真进了前10，那倒真要怀疑你有黑幕了，还不如芙蓉姐姐呢！”

上礼拜周末的时候，老邪正乐滋滋儿的想着终于可以休息两天了，又接到客服部门来的一个电话，说又有投诉了，关于半年前的一个活动，我的心又嗖的一下凉了半截！原来半年前，我联合了一些合作伙伴，策划了一个活动，活动范围只在上海，凡是活动期内的的买家，都可以得到一个价值1000元的礼包，里面都是一些合作商家的优惠券，有拍写真的、有婚庆公司的、有婚纱摄影的、有美甲的、有喜糖的。有位客户当天总共买了4单，按理说应该邮寄给她4个1000元礼包，结果她现在投诉说礼包没有收到，要求索赔，补偿她价值4000元的钻石耳钉或者吊坠！客服经理对我说，3·15马上到了，非常时期，尽快处理了吧，老邪没办法，把藏着的一张5288元的上海一家顶级婚纱影楼的现金礼券拿出来，交给客服经理，心想这总可以了吧！结果没过10分钟，客服经理又来电话说，人家不愿意，说婚纱已经拍过了，没用，一定要4000元的钻石耳钉或者吊坠！天哪！都半年过去了，如果真没收到，你当时说我还能马上补给你，现在突然说礼包没有收到，活动都过期半年了，那时都是邮寄的，这事儿死无对证啊！那礼包里都是一些优惠券，你拿去真用了也就用了，不用也就是几张废纸，一文不值，纯属游戏！再说了，那些信封里的优惠券，究竟是哪些券，也都是随机给的，我补偿给你优惠券也是公平的，而且是5288元的上海顶级婚纱影楼的现金抵用券，这总比优惠券实在多了吧，丫儿的贪心不足蛇吞象，居然一定要我补偿4000元的钻石耳钉和吊坠，这不是讹人嘛！如果这事儿不能解决好，没准儿这位爷又要到处去发投诉贴，说小鸟不守信誉之类的，又是一场腥风血雨啊！

老邪经历过的最恐怖的一场投诉，是前一阵在天涯上发生的。有一个姐们儿，买了咱一颗钻石，钻石有一个参数是净度（钻石是天然矿石，是有杂质的），这颗钻石的净度是VS2，配有GIA国际检验证书和国家金银制品质量监督检验中心的国检证书。这位姐们儿拿到钻石后，觉得钻石里有个小黑点，就拿到当地的质检所去，检验结果是SI，比我们的GIA和国检低了一级。结果就投诉我们，说小鸟是欺诈，要求退一赔二，隔了两天，觉得可能索赔条件高了办不了，就降低要求要退一赔一。国际认证机构检验的钻石，到国内检验降一级是常有的事儿，因为国际上的分级比国内细致，分的级别多一点，国内相对模糊一点，分的级别就少一点，对此国家有关部门早有明文，国际鉴定的级别，与国内鉴定级别相差1~2个级别属于正常范畴。而且，小鸟为了避免这事儿，都特意去配了国检。客服部门接到投诉后，根据相关规定，和她协商，可以直接退货或者换一颗，再送她种种礼物！可这位姐们儿也真是不依不饶，不仅在小鸟网站上大发投诉，还直接在天涯上所有和小鸟有关的帖子上投诉，要求大家不要买小鸟的东西！这事儿连小鸟的CEO都惊动了，CEO亲自出面，在网上回应，好言相劝，摆事实讲道理，并同意帮她换一颗更高级别的钻石！可这位姐们儿还是坚持要退一赔一，这怎么可能呢，如果小鸟同意退一赔一，那就是承认欺诈消费者，问题是我们的产品三证齐全，没有问题啊，我干吗要承认自己犯错了呢！更可恶的是，这件事儿明显是被人利用了，就这么个帖子，在天涯被几个特无聊的人，整天顶在上面，攻击谩骂，足足顶了4页，1万8千多点击，在小鸟自己网站上这个帖子被顶了28页，结果被我们发现这几个特无聊的人的IP居然是同一个IP来源，其中一个ID还被查出曾在我们论坛上发了一个竞争对手的广告贴！这位姐们儿，估计到现在都不相信是被人利用了，所以还直接从遥远的北方的北方，直接投诉到了上海消保委！

天涯上一个4页的帖子，能够逼死一个人啊，天涯的板砖更是砸死人不赔命的，只要你是商家，你就是错的，你就是奸商，任何的说明都是马甲，任何的解释都是狡辩，只要你是商家，被投诉到天涯，不论你对还是错，就一定要你遗臭万年，就一定要你关门！

今天要给大家说的是最为有名的：南非钻

90%的网络钻石销售商都会说他们的钻石是“南非钻”、“南非直供钻石”、“顶级南非原钻”，其实不止网络钻石销售商这么说，绝大多数传统珠宝商也这么说。那么真有这么多南非钻吗？其实这是整个行业最大的笑话，因为真正的南非钻矿已经走向枯竭了！！！

南非钻石矿产始于1867年，曾经在很长一段时间内是世界最重要的钻石产地，但是经过长年的开采，其年产量已经下降到900万克拉/年，约占全球总产量的9%。

南非钻石之所以举世闻名，一方面是其在很长一段历史上是全球最重要的钻石矿产地，另一方面是因为其开采出的钻石毛胚质量高，50%可以达到宝石级（达不到宝石级的只能作为工业用途），而且，最为重要的是南非出产过一些最为有名的钻石，其中以“库利南”（Cullinan）最为有名，是世界上最大的钻石。

“库利南”（Cullinan）。1905年1月21日发现于南非普列米尔矿山。它纯净透明，带有淡蓝色调，重量为3106克拉。后来被加工成9粒大钻石和96粒较小钻石。其中最大的一粒名叫“非洲之星第Ⅰ”，水滴形，镶在英国国王的权杖上。次大的一粒叫做“非洲之星第Ⅱ”，方形，64个面，重317.克拉，镶在英帝国王冠上。

所以现在老是把南非钻挂在自己嘴边的商家其实是非常低劣的欺骗，早在1987年南非的钻石产量就跌到全球10%以内了，哪里还来这么多的南非钻？同时，钻石的原产地在钻石证书上是看不出来的，在GIA、IGI之类的国际钻石鉴定证书上，只能看到钻石的切割地以及它的批发商，而我们的很多商家居然能知道他卖的钻石是产自南非，真是神通广大！打个比方，这就好像你买了母鸡，卖鸡的小贩跟你说这鸡的祖先是纯种的意大利母鸡，吃的是天然新西兰草籽

钻石4C中的前3C（克拉重量Carat、颜色Colour、净度Clarity）都是天然的，而第4个C切工(Cut)，才是钻石的第二生命，钻石在没有切割之前只是原石，没有光彩的、模糊的、半透明的石头，只有经过精美的切割之后，才会闪现出绚丽璀璨的火彩，所以对于一颗钻石来说，切工最为重要，而世界上最好的切割地则是以色列的特拉维夫和比利时的安特卫普。

世界四大钻石切割地分别为比利时安特卫普、以色列特拉维夫、美国纽约、印度孟买。　　纽约以加工3克拉以上大钻出名，孟买则以切割0.20克拉左右的小钻著称，特拉维夫擅长花式钻，因加工精湛，“安特卫普切工”则被公认为国际“标准钻石切工”。

所以千万别相信商家对你说的南非钻，一般这类商家绝对是忽悠，而这样的商家的信誉也是非常值得担忧的！

钻石的“鼠标+水泥”

    2002年，徐潇（Bridd）在当时的易趣网开设了国内第一家C2C的钻石销售网店，徐潇得天独厚的优势正是其从事钻石渠道业务的哥哥——徐磊（Stone），网店的名字就是兄妹俩的网名——钻石小鸟。从开店3个月销售出第一颗钻石开始到今天，钻石小鸟网站www.zbird.cn已经成为国内知名的网络钻石销售平台，同时在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的OFFICE实体体验中心，成为被资本市场估价10亿人民币的网络珠宝销售品牌，并在2007年6月成功获得今日资本的投资。

    同时期，另一家网络钻石销售平台——9钻网，也开始跑马圈地，而和钻石小鸟不同的是9钻从一开始就拥有资本背景，而且似乎更喜欢以传统柜台销售作为其“水泥”的基础。目前国内网络钻石销售市场已经进入战国时代，除钻石小鸟、9钻之外，戴维尼等都是近年不断出现的网络钻石品牌。

价格与品牌之战

    与所有电子商务一样，钻石这种奢侈品在互联网上的成功销售，也是得益于其价格的低廉。同样品质的钻石，在网络上的价格与传统门店的钻石销售价格相比，往往要相差40%~50%，也就是说一颗在传统门店售价15万的克拉钻，在钻石小鸟的售价可能只有7万，而很多准备结婚的新人，往往只需要花费1万的预算，就可以非常实惠地买到包括30分钻戒、对戒、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。

当所有的网络钻石销售商都开始以低价策略开始抢占市场的时候，包括钻石小鸟、9钻在内的领先的网络钻石销售平台，纷纷开始将其核心战略从低价策略转向品牌策略。钻石小鸟在今年5月宣布其新的VI体系，并发布新的官方E-store网站，6月正式启用新的域名www.zbird.cn；而9钻网则在今年年初重金外包其网站设计，推出其全新电子商务网站，这一切都标志着网络钻石销售从价格战开始走向品牌战。同时，各大网络钻石销售商都纷纷推出其钻石认证体系，包括GIA、IGI、HRD等国际认证，也有多种国检认证，以确保其销售钻石的品质。其中，钻石小鸟更是承诺其销售的30分以上钻石，都将同时拥有GIA、国检两种认证。

跑马圈地

    钻石网络销售“鼠标+水泥”模式的成功实践，意味着其商业模式的可复制性。对于钻石小鸟、9钻这样已经获得风险投资的品牌来说，如何迅速复制其商业模式，决定了其对市场份额的占有率。

目前，钻石小鸟已经在北京、上海、广州、杭州拥有实体OFFICE体验中心，而其北京体验中心更是在近日迁址华贸中心，与卡迪亚、范思哲这样的国际品牌共处一地，显示出其公司高层对于钻石小鸟品牌扩张的信心，据称钻石小鸟将在今年下半年新增两座一级城市的体验中心，未来2年更有计划将其体验中心扩展到全国各大一级城市。

    9钻的跑马圈地计划似乎更加庞大，更加偏向于柜台扩张，而不是像钻石小鸟一样采取每个城市一个OFFICE体验中心的策略，所以其仅在上海一地就拥有多处销售柜台，而其更有计划在今年就要将其销售网点扩张到十多个城市。网络钻石销售普遍的低价策略，决定了其较低的销售毛利，由此看来，9钻面临的成本压力将远远高于钻石小鸟。另据业内消息，传统的珠宝销售商也有利用其现有的柜台网点优势，开展电子商务业务的考虑，同时其它钻石网络销售品牌也纷纷开始扩张其实体网点。

洗牌？

    据不完全统计，目前国内从事钻石网络珠宝销售的机构约有20余家，其中包括钻石小鸟、9钻这样的巨头，而大多数商家的策略都处于低价竞争阶段。

    网络钻石销售的低价，意味着较低的销售毛利，而不断的扩张对于所有的销售商都是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，意味着新的销售增长点，但同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增长，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势的不断丧失。

传统珠宝销售商对于这块市场也决不会坐视不理，决不会眼看着自己的客源不断从网络上流失，但是一旦贸然加入网络销售的竞争，必然会导致对其原有价格体系的冲击，这种矛盾的处境，也使所有传统珠宝销售商在作决定之前，不得不三思而后行。

    我最近换了一家公司，老宋是副总裁，总裁是老宋的老婆。

    老宋是白羊座，这整一个星期，公司里的小道消息都围着星座在转，特别是白羊座，总裁从某娱乐报纸上找到了一篇关于各个星座的性格的文章，转给各位兄弟姐妹们分享，其中关于白羊座特别引起所有人的共鸣，这篇文章我没有看到，但道听途说，总结大致内容如下：

1、白羊座的人能力很强，用好了是一员超级大将，用得不好就变成一个超级定时炸弹；

2、白羊座的人总是梦想有一天自己当老板；

3、白羊座的人对体育有特长；

4、白羊座的上司可以同意你说上午你要看足球比赛；

5、白羊座的人生活节奏紧迫，行动近乎狂热，喜欢速战速决；

6、白羊座的上司会要求你晚上或者休息天和他一起加班，如果你不同意，嘿嘿。。。

7、白羊座的上司喜欢下达命令；

8、白羊座的人。。。（最近记忆力衰退中。。。）

    白羊座的老宋似乎和所有的星座性格都对上号了。老宋能力超极强，对很多事情都能看得特别实在，经常寥寥数语、一语中第，他开一般的会议不超过20分钟，剩下的他就不管了，因为该说的他都说了；老宋原来是某一大型体育类互联网公司的副总裁，对体育非常有研究，经常组织公司里踢足球，还特别爱好一些特殊的体育竞技项目，比如蟋蟀，据说圈子里赫赫有名；老宋一般比较晚来上班，有人说10点~11点，有人说下午2点~3点，我刚来，说不清楚，但是老宋下班很晚，一般12点（据说过去是凌晨3~4点），所以市场部是全公司唯一不用正常考勤的部门，上午10点之前很少有人，但是晚上9点之后市场部一定是灯火通明；老宋超级不喜欢一个人加班，节假日会很礼貌的邀请你一起来公司，一般会用短消息，偶尔电话，有时还会告诉你有很重要的事等你来；老宋喜欢请加班的人一起晚饭，菜单10次有9次是干锅牛蛙、香菜腐竹、西红柿炒鸡蛋（炒到特烂）、红烧洄鱼、青椒土豆丝、腌duo鲜（上海一种汤，没想出正确的写法）；老宋办事效率非常高，喜欢今日事今日毕，最喜欢说的词是“速度”，比如“这件事速度解决”；老宋出差回来的第一个双休日必定加班，如果你们白天都有事，那么他会安排晚上全体开会；老宋绝对就事论事，你没办好就等着挨骂，不过骂完就没事了，说不准还会找你一起去洗脚；老宋还有很多很规律的事，同事们说了一大堆，只记得这些了。。。

    老宋是很有趣的人，经常有些出人意料，甚至让你无法接受。老宋面对广告公司经常说的是“你说的我都不要，我要的是……，价格呢……，就是这些，这是我们负责**渠道的***，我上面还有会，你们直接谈就可以了”，然后立刻失踪；老宋批评人很严肃，据说有一次把把一个女孩子骂哭了，之后3个月一直很小心翼翼的跟这个女孩子说话，收到这个女孩子的短消息，研究了半天，问边上的人——“我该如何给她回短消息呢？”；另外一个很经典的段子，据说设计部有个女孩子，只有她的案子老宋一般不会有意见，因为她曾经被老宋骂得痛哭流涕；老宋来的晚，走的晚，但是老宋偶尔会一早突然出现在公司里，看着空空的办公室一个人抽烟，当见到第一个人之后就会说“***、***、还有***怎么还没来？他们怎么来的比我还要晚，来得晚也不给我打个招呼，马上打电话！”；老宋会突然对你说，今天晚上要加班，非常重要，等到天空漆黑之后，却会说“我们洗脚去吧！”；老宋有一次很感概的对我说，有个总裁老婆不好对付啊，偶尔一起逛个街，买件衣服，老婆会突然说“算了，今天给你个买单的机会吧^0^”,然后老宋的脸上会流露出一种颇为得意的郁闷；我之所以叫他老宋，其实老宋比我小，但是我刚进公司，他向所有人介绍“这位是新来的老许！”，我当时真没反应过来，因为从来别人都是叫我“晓雪”的，这是第一次我被人叫“老许”，从此我也走入了“老”字辈，所以背后我都叫他“老宋”，来而不往非礼也！

    和老宋共事很开心，简简单单，他喜欢现场决策，效率很高，上午可以肆无忌惮的睡懒觉，关键是在他出现在公司之前坐到自己的座位上，问题是怎么才能知道他几点到公司？和老宋共事很痛苦因为他太喜欢加班，所以我们有时候会故意策划一两次“胜利大逃亡”，当然这得准备好回头让老宋K上几句。至于其他的，等我想到了再说吧。。。