XX会议记录
会议时间；2006年12月9日
会议地点：yyyy
参会人员：xx项目部全体人员及公司的管理人员
针对大家在外面出差在外面的一些问题。
做出更好的业绩，明年的工作如何开展？
x总讲话：
xx以前的销售情况总结。
销售量不高，销售没有利润。原因是什么？
一个事情在做以前，要把事情策划好。只有把事情考虑周全，计划好，才会节约时间，取得成效。
xx代理商会议比较有成效，说明我们要把计划的时间多一些，完全把事情策划好。
xx没有钱赚的原因是什么？（区域经理发言）
（1） 销售价格比较低，（2） 毛利太低。
（3） 销售量比较小。
（4） 销售价格是小厂的标（5） 准，（6） 但是运行机制是大厂的标（7） 准，（8） 主营产品的价格很低，（9） 毛利也很低，（10） 一直围绕着小品牌的做法在做。我们只有将品牌提升起来才有出路，（11） 但是要提升品牌还是需要一定的投入。
（12） 产品上没有体现出我们的优势，（13） 我们产品的附加值没有体现。
（14） 
x总分析产品的分类和占有率。
一线品牌：西门子  松下                    5家
二线品牌：TCL   西蒙    松本            10家
三线品牌：飞雕   泰力    朗能     正泰   15家
四线品牌：居华   耐博    捷鹰           100家
五线品牌：大概3元                      500家
六线品牌：大概1。5元                  1500家
随着生活水平的提高，小厂的低加品牌的数量会越来越少，市场份额会被高档产品的产品占有。如果我们在产品定位上不进行调整的话，就会与小厂的产品进行竞争。
4、永强的小厂发展不大的原因，是因为他们一直在低价的区域竞争，没有利润扩充。
5、销量不大与销售网点的瓜分也是有关系的。
   例如：一个城市有500家做开关的
          500家*280=14万家
        将14万家网点根据市场份额进行分配，高档产品的占有网点数量为1。5万家。
        xx最多在其中的2万家进行竞争，所以一直没有起色。但是高档产品的用户会越来越多，因为只有几个品牌在高档区域进行瓜分，所以对于高档的网点到好接受。
6、进行销售价格与销售数量进行分析。
   如果将我们产品的价格进行适当调高的话，反而会好销。
   将我们的产品做的利润高一些，我们大家的所有的硬件也会都好些。给代理商的说服力也很强。
我们要想把产品的价格进行调高的，必须将配套的硬件做好。比如：展架、门招、礼品等

7、产品销售好与坏与经销商的信心也是有关系的。
终端对于产品是不了解的，分销商要是对于销售有兴趣的话，会努力推荐的。
假冒的产品在介绍产品的时候也是借助于xx的名气，但是如果我们与假冒一起凭借xx上并没有好处，我们居华要有自己的产品的特点，这样会有好的销售。
 8、分销网点的数量有什么变化？
  县城市场，在以前是没有什么高档品牌的份额的，xx进入是最好的。如果再没有提高的话就进入乡镇上了。我们的产品没有提升，会被生活水平逐渐提高的市场淘汰，进入到落后的市场。
四、做xx的产品定位。
  1、找到我们的竞争对手----鸿雁   朗能   正泰
     产品只有不断的创新，不断的推翻自己才会进步。
     分析几个品牌在成熟期进行增长是没有的，（松本奇胜）并且逐渐衰退。
     原因：（1）代理商对产品的信心，也有衰退。
       （2）外部形态的变化，市场上对于产品外观、质量的变化厂家没有警觉，还在梦中。所以逐渐走向衰退。因为销量导致的利润降低，就没有投入的资本了，没有投入就没有发展的可能。
所以我们要知道外部形态的变化，随时反省，一定要不断改变，重新定位。
2、分析竞争对手的情况，我们要定朗能的价格。
（1）鸿雁的衰退期长的原因是工程的原因，不会轻易被中断遗忘。
（2）奇胜、松本没有工程的支撑，衰退比较快。
（3）朗能刚到成熟期，对于代理商还是没有太多伤害，不会轻易放弃。
（4）正泰还在成长期，代理商放弃比较难。
我们的竞争对手都有特点，攻击不是很容易的。
如果我们在正泰的网点销售，一定要比正泰还贵一些，打击最大的是正泰。
  3、操作模式要变化到位。
要把产品的包装、形象、展示做到与朗能一样。
4、如何进行销售？
（1）首先分析代理商
 最好的70家代理商占有70%销量。
       其余的100家代理商占有20%销量。
 剩下的100家代理商占有10%的销量
      （2）以宜昌为例，召开会议的注意事项。（集体造势，通过会议）
           首先，召开分销商要找对人（别找1-2元的人），还要找对数量，找对布局，讲话要合理，产品的样品要对，公司未来的发展要讲对。
          如果作对上述的事情，能提高到10万元销量。
分销的销量可以提高到2万元/2。5个月*12月=9。6万
通过会议，增加网点13家，每家2万，也可以完成26万。
可以提高了（9+26）/2=17万/个代理，总体提高为17万*70个人=1190万

下午
一、总结上午的会议内容
 1、 开关行业的发展。
 2、 找到我们的竞争对手。
 3、 我么的定位不准确。
 4、 网点太少。
5、竞争力不强，在低价位区域没有竞争力。
6、在很多年以来，没有寻找到好的机会。
二、机会在什么地方？
全国有200多家代理商，比其他抵挡的产品多很多，但是代理商基本不分销，自己销售，解决的问题：
1、解决代理商的信心。
我们要把剩余的100家代理商集中到公司开会，进行信心树立的工作。--通过会议
2、解决分销商的信心
通过讲解，树立分销商的信心。--通过会议
3、单店销量的提高。
生产有竞争力的产品，有说服力，有卖点，有可信度的。
4、增加网点的数量
如果网点没有变化销售量也不会有变化。
目前代理商不做分销，工作是比较难做的。如果不能将网点增加，就要把单店的销量提高。必须从两个方面入手。网点和单店销量都要增加才可以。
如何同步进行开展工作？
1、 代理商的工作做好后，2、 已经没有问题了。
3、 分销商的会议，4、 如果按照原来的思路，5、 叫以前的5个分销商，6、 会定不7、 多的货的，8、 不9、 会有太多的销量的增长。现在我要改变格局，10、 先叫25个人开会，11、 市区10人，12、 县区16人，13、 并进行展望说服14、 。那么原有的5个分销商就会增加定货，15、 从原来的3万16、 元/人增加到5万17、 /人，18、 因为是鼓动的作用，19、 有煽动性，20、 这就是氛围的作用。
21、 在开发代理商的初期，22、 不23、 能有2个代理。会影响他们的积极性。
24、 在后来，25、 如果有格局的变化，26、 增加分销网点。开发成两个代理商的话，27、 对于原来的代理会有压力，28、 我们的代理商数量会翻倍29、 增长。
因为代理商数量，市场氛围等的变化，会使整体的销售量增加。可以把他们自己的其他的品牌的销售减少，以增加xx的销售。
30、 叫人开会，31、 可以把有意向的人员都叫过来，32、 大约叫20人。
确定约15家分销。每家2。5万，就可以销售37。5万，比以前的12。5万大大的提高了。
3．6万/2。5*12月=
由于改变他们的思想，改变格局，可以从4万变化成29万。
叫人的数量和开会的水平是很重要的。
叫人的媒介：
公司的产品   宣传的报纸   县里的独家代理  

三分析产品：
广告宣传：宣传资料和配套的展示要一步到位。
五、代理商做好工作，把70%的人叫过来。
叫人的选择———叫朗能、正泰、TCL、鸿雁、泰力的分销商。
六、明年销售量
原来是4。8万，通过会议以后为8万
原来4。8/2。5*12=23。04
新的3。2/2。5*12=15。36
合计38。4*70=2688万
几个数据相加 4978*1。3=6471。4万
产品毛利的计算。
2007年的数据分析 5700万。要想完成这个计划，
执行的必须速度要快；
工作要做到位；
产品要能满足市场的需求；
产品对应市场的需求，明装、排插都要完善，完善产品线；
业务员激励和工厂等所有人的努力；
如何改变现状
（一）将亏损的产品进行提价。
高档产品的销售分额达到30%18
35%的毛利的销售60%     21
25%的毛利的销售10%     2。5
通过三年的变化，达到朗能的售价，是毛利增加到41。5%
（二）完成这项任务，还要有一定的人员支持。
 如果把市区、县城和乡镇的网点都开发到位，可以增加人员，这是为了可持续性发展。
固定工资：900元*270人=291。6万
培训会议：270*500元=20万
十、费用预算：    
销售费用：9.2%
开会：    3.4%
广告：    4.3%
返利：    3%
退货：     1%
内部管理： 1%
资金运转： 3%
模据       1%
促销       3%
场地       2%
税收       6.7%
运费       2%
合计：39.6%
毛利：1。9%（按照6300万任务预算）

十一、6400万的任务分解
1、 业务员把网点做到位，2、 每个地区不3、 得少于15家。每个县都要有分销。
4、 剩余的代理商工作会议什么时间开？
5、 把xx和xx的代理商分开？
6、 由于开发和完成时间的关系，7、 由原来的6300万8、 降为5700万9、 。
并且将销售量进行分解。
 第一次的业务员在4月份。
 第二批在5月份完成。
所有的业务员作的事情。
要把通过一个月的收款的时间完成。
半个月把剩余的沟通好。
一个月把终端形象完成，15家。
8月15日把第二批的份销网点完成。
两个月循环一次。
剩余的时间作好乡镇市场。
5月15日开始开发乡镇，每天可走三家。
（经过x总调查，乡镇市场没有想象的那么好。我们开发乡镇的数量改为1。5万家）
 8、xx在乡镇存在有价格优势。
   加上乡镇的销量为3000万，可以完成8000多万。
   2008年经过努力可以完成1个多亿。
   2009年就有希望超过朗能。
 

                        如何做业务

　　关于自己
　　
　　　　1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
　　
　　　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
　　
　　　　3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
　　

　　关于找客户
　　
　　　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
　　
　　　　1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
　　
　　　　2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
　　
　　　　从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
　　
　　　　3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
　　
　　　　4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
　　
　　　　5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
　　
　　　　6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
　　
　　　　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
　　

　　关于打电话
　　
　　　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
　　
　　　　1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
　　
　　　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
　　
　　　　3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
　　
　　　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

　　初拜访客户
　　
　　　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
　　
　　　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
　　
　　　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
　　
　　　　4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
　　
　　　　5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

　　如何维护客户
　　
　　　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
　　
　　　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
　　
　　　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
　　
　　　　4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
　　

　　关于成交
　　
　　　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
　　
　　　　2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
　　
　　　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
　　
　　　　做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
　　

　　关于收款
　　
　　　　1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
　　
　　　　2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
　　
　　　　3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

    对渠道建设的系统思考
 
    每个企业都知道销售渠道是很重要的。

　　但有的企业缺少对渠道策略的系统思考，众多企业并不了解渠道策略思考的完整过程，对渠道策略的具体执行分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，一套完整的渠道管理体系从未建立起来。那么，完整的渠道策略包括哪些内容呢？

　　个人以为完整的渠道策略包括以下九方面的内容：渠道蓝图、渠道政策、渠道价格/返点政策、渠道标准、渠道销售及技术认证、渠道反馈及支持服务、隐性渠道策略、渠道推广策略、竞争对手反馈。

第一章 渠道蓝图

　　所谓渠道蓝图，即是对企业渠道作整体规划。说白了，就是划出企业的渠道结构图。包括渠道的宽度及深度。这张结构图是动态的，一般来说一年一小变，三年一中变，五年一大变。画渠道蓝图不是几个领导闭门家中座，随便拍拍脑袋就可以想出来的。而是需要进行系统的调查与分析论证。企业规划渠道蓝图的时候，其实是在做未来 1-3年的渠道规划，因此，有效的渠道蓝图决策应该涵盖以下三个方面的内容，他们是决策的基础，也是决策的内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层次及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。

　　一、分析企业产品的最终用户覆盖

　　企业渠道的设置，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。明确最终消费者在哪里？是企业进行渠道规划的首要因素。其次，中国市场地大物博、人口众多，地区间的市场差异化十分明显，就是同一个省级市场，省会城市与地级、县级市场的差异也很大。所以，渠道蓝图的规划，应根据各地区的实际情况，合理布局。一般来说，我们在进行区域渠道划分的时候或者区域销售管理的时候，一般喜欢分为五个大区或七个大区：东北大区（黑龙江、辽宁、吉林）、华北大区（河南、山东、湖北、安徽、山西）、西北大区（内蒙、宁夏、新疆、兰州、青海）、西南大区（云南、贵州、重庆、四川）、华东大区（上海、浙江、江苏、江西）、华南大区（两广、湖南、福建）。当然以上只是粗略的划分，各个企业一般会根据自身的区域的发展状况作调节。随着我国新农村建设，农村市场的消费潜力也开始释放出来，所以，企业也应根据自身目标消费者在农村市场的消费潜力，合理设置并开发有效网点。

　　二、分析渠道层次及功能

　　1.决定企业的渠道层次结构：企业的渠道层次，除了根据目标市场与区域市场差异化外，更重要是与企业的发展战略有关，即使是同样的产品同样的定位，由于企业的发展阶段与发展目标不一样，渠道结构差别也是巨大的。所以各个企业应有适合自己发展的渠道模式。就中国目前的渠道层次或渠道代理的链条来说，包括厂家-一代-二代-分销-消费者这四个层次。四个层级相对而言是比较长的，在中国现阶段并不多见。比较常见的是三个层级即厂家-代理-分销-消费者。家电行业常见模式如美的模式、格力模式、海尔模式、TCL模式（有兴趣的读者可以专门搜索此方面的资料，笔者在此不详述）。就建材行业，比如笔者工作的照明行业，也有很多种代表性的模式：

　　--欧普模式：类似家电行业90年代未的建制，人海战术+密集性分销

　　--雷士模式：厂商联营+隐性渠道

　　--前店后厂模式

　　--省级代理模式

　　--合力博成模式（合力博成是照明行业一渠道品牌）：提供盈利模式+品牌加盟

　　2.每个渠道层次结构存在的意义：企业设计渠道层级，一定要从经济的角度来分析他存在的意义。营销的本质（商业的本质）无非是唯利是图。所以，任何一个层级的选择，都是本着成本最小化，利益最大化。从渠道的整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系，渠道之间的层级越多，意味着分享利润的环节越多。

　　3.每个渠道层次的业务目标：合理选择了渠道层级（根据目标客户、根据区域市场差异化、根据企业的目标与发展阶段），应为每个渠道层级设置合理的目标，即具体数量的要求：销售、回笼、库存、周转率、零售、分销等

　　4.渠道的代理区域划分及冲突管理：代理商之间或每个经销商之间均有区域的划分，否则就会乱套。经销商之间的冲突客观原因无非是网点设置过密，造成彼此间的利润过底，冲突表现形式最常见的是低价与窜货。实际上，如果经销商之间发展到集体价格冲突时，是一件很难调和的事情，企业常用的手段是统一终端标价（不二价）、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些方法治标不治本。企业应该合理设置网点数量、合理选择经销商。就经销商本身来说，是最不愿意低价的，因为损失的是其自身利润。

　　三、分析企业产品流通属性

　　1.产品对于渠道的选择：我们在说营销渠道的时候，实际是指的是产品的流通路径，因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。实际上服务也是企业产品的附加利益。但是，不同的产品流通属性是不一样的，所以不同的产品，需要选择不同的渠道。

　　2.考虑产品的渠道符合性：企业在操作市场，设计渠道的时候，往往是产品-渠道-产品-渠道的过程。为什么这样说呢？企业诞生之初，肯定是先有产品（当然也有例外，比如有多年经验的职业经理人，拥有渠道资源，反过来寻找产品），然后根据产品的属性寻找渠道。等渠道稳定了，企业的产品线会随之延伸，这时又要根据新品的流通属性重新评估渠道。

　　3.销售目标分析：不同的产品线在企业的不同阶段销售目标不一样。企业一般在作年度销量分解时，一般会按五个维度分解任务：按产品分解、按区域分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解。

　　四、渠道分布合理性

　　1.降低对于单一渠道的依赖性：纵观家电企业的渠道发展，发现很多渠道模式都是“尝试”的结果，没有一种众口一辞、为大家所完全公认的的渠道，只要因地制宜，创新与突破就“一切皆有可能”。比如，格力的渠道模式，就在MBA教材上史无前例。完全是家电行业渠道模式的一次大胆变革与创新。即使家电行业发展到现在，也不敢说他的渠道是完美的。因为，渠道是一个动态的字眼，今日的成功，来源于过去的正确决策与执行。未来的成功，来源于今天的正确决策与执行。

　　2.网点分布合理性：例如某建材企业走的是密集性分销的路子，现有专卖墙以上的终端4000余家，这种终端建设即是优势，在某种程度上也是劣势。对项目销售（操作工程）来说，在某种程度上就是劣势。项目销售要求产品差异化、渠道差异化、推广差异化。产品差异化是因为，在决定项目成交的主要因素之一—设计师而言，喜好差异化的产品。设计师喜欢标新立异，如果满大街都有的产品，如何体现设计师的“品味”与“趣味”呢。而且产品的风格往往要与装修的风格融为一体，所以产品差异化也是有意为之。另外一个原因是，设计师用材都存在个人利益的企图。“满大街都有的产品”价格过于透明，设计师无法捞到好处。
 

第二章 渠道标准

　　一、渠道标准：从团队，资金，行业背景，业务计划，以往业绩各个维度对各层次渠道进行渠道选择标准的统一规范管理。对企业来说，渠道标准主要指每个代理层级的选择标准，如代理商标准、分销商标准、直供商标准、项目代理及分销标准。评估的要素很多，常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人员配置要求、产品完成率的要求、保证金的要求等等。对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，比如软件行业、建材行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度，即对产品与技术的熟练程度。

　　二、渠道协议：经销商标准确定了，最终在很大程度上还是要体现为一纸协议，协议是相互之间的权限与义务，也是相互之间的约束。除了上述的要求外，还应包括物流、财务流、处罚条例、终止程序、厂家为商家的提供的服务等。一般来说，协议总是由厂家提供，无形当中体现的是厂家的“趋利避害”，所有经销商对厂家的协议往往是“牢骚满腹”。当然，签订协议也是一个相互博弈的过程。就看厂商之间谁处于强势地位。一般来说，厂家大都会提供不同层级经销商的较为完整的协议版本。但由于区域市场的差异化以及经销商个人的要求，有些厂家与经销会签订补充协议。但是要注意，签订补充协议应不得违背总协议即标准版本的协议为条件

　　三、物流，信息流，现金流规划

　　1.建立物流管理流程--加快物流效率。从厂家到经销商再到分销最终到消费者手中，并不是一蹴而就的。有的企业物流的过程往往较为简单，有的企业由于各种原因（历史的、区域差异化），物流渠道往往较为复杂。

　　2.建立关键管理信息收集流程：信息流的作用，在于加强决策速度，加快产品在渠道中的流通速度，信息流的作用，可以方便于产品进销存的信息、订单满足率、销售预测等。以期减少不良库存。同时，也满足不同的区域之间产品差异化的要求、不同时间段的产品差异化的要求。

　　3.建立严格的资金流动管理：资金流与物流是一个相反的过程。物流是从厂家到商家到消费者，而资金流运反其道而行之。由于大多数厂家均是款到发货，所以资金上风险系数较小，且单位资金量较小，所以综合风险较小。但是家电行业，特别是大家电，资金流量巨大，单笔采购订单额度巨大，渠道政策较多，所以面临的资金风险也较大。如帐期问题（赊销额度），如果企业没有严格审核渠道的信用等级，则经销商一旦逃逸或倒闭，则厂家往往血本无归。单位采购额度巨大，也牵涉到承兑问题，如商业承兑与银行承兑，银行承兑风险系数较小。（但也牵涉到贴息问题），而商业承兑则风险系数较大。

第三章 渠道价格体系与返利政策

　　渠道的价格/返利策略是整体渠道策略的核心内容之一，因为经营的本质就是为了挣取更多的利润。相对于渠道的其他行为，企业的渠道价格/返点体系涉及企业的机密，因此他的透明度也就更低。

　　从产品的采购-生产-流通-购买，每个环节既是利润也是成本。渠道的价格体系可以从利润平衡的角度分为两个部分。其一是不同层级经销商的价格标准。其二是不同层级经销商的返利标准。

　　先说不同层级间的价格体系，一般企业均会有供货价格（有的称为厂价或经销价）-代理价-直供价-最低终端成交价-实际成交价-建议零售价等不同的价格层级。针对不同的层级的经销商，厂家会设置不同的销售任务。经销商完成协议任务后，一般会得到厂家不同任务层级（有的按完成率来分）的销售返点。

　　另外，很多厂家，特别是家电行业或快销品行业，厂家手中都会根据市场的淡旺季设置不的价格入返利政策，如老品降价、新品销售返点、淡季打款、旺季台阶返点等等。价格返利其实是厂家手中的一种资源，具体如何用没有一定的章法，理论上讲，只要有利于市场与销售，任何一种方法都可以用。就笔者的经历，常用的有如下几种方法：

　　1.台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。

　　2.渠道终端联动：经销商将享受到的企业返利，用于终端消费者促销。

　　3.限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。

　　4.销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。

　　5.福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。

　　6.实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。　

　　7.模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性　

　　8.滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小

　　9.新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。

10.阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。

第四章 渠道管理流程

　　对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等

　　一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。

　　二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商的终止程序在公平公正的框架下，终止与经销商的合作，杜绝经销商在有不良迹象（经营不善出现苗头、资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移、经营业绩下滑）或“霸着茅坑不拉屡”等现象出现初期即响起警报。规避经营风险。

　　三、渠道考核流程：定义渠道考核流程，不同的企业可以有同的侧重点，但具体的要素可以包括：销售额、销售人员认证、市场活动、健康库存等

　　四、稽查及审计：对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止经销在区域市场的“胡作非为”，比如低价、窜货等。也包括对经销商的一些良性指标进行健康检查。比如任务完成率、增长率、库存周转率、分销效率、资产负债率等。

　　五、渠道库存：分析库存周转率、产品的进销存管理、最低库存要求、资金占有率、经营面积占比（企业品牌占经销商的比例），经营业绩占比（企业品牌占经销商的比例）。健康库存；渠道资金管理；

　　六、渠道/渠道员工奖励　　

第五章 渠道销售及技术认证

　　对营销系统与渠道进行销售认证与技术认证在很多行业还是新鲜事物。但是在一些技术含量较高、服务要求较高的行业，比如软件行业、部分建材企业却有可行性。销售认证的目的很明确，即在于提高渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分。而技术认证多是对于专业化程度较高、项目销售较多的行业（比如建材行业）。因为这类行业需要对服务对象提供较为专业化的服务，所以对销售人员的专业技术要求较高。技术认证的最终目的，也是为了提高渠道的核心竞争力进而提高其销售力。

　　一、销售认证：对渠道的销售能力认证各个企业可“因地制宜”，没有一个统一的标准。但目的却是一样的。对于渠道来讲，销售产品的无非是经销商自己、经销商的经理人、导购员等。

　　1.经销商及高级经理人：偏重于企业的文化、制度、流程、产品知识、渠道政策、经营管理技巧等。因其在渠道中居于较高层级，所以认证的内容不同于渠道的其他成员。

　　2.业务员或导购员认证：导购员是在渠道中直接进行销售的人员，所以导购员的销售认证偏重于实战的销售技巧。

　　3.欧普销售人员一，二，三认证。作为管理渠道、服务渠道的企业人员，欧普的销售人员也必须掌握相应的知识系统。否则无法起到相应的作用。一般来说，不同级别的销售人员，如分公司经理、区域经理、业务员所要求的销售能力与技巧是有差别的。对于升牵的员工，应进行相应岗位的知识体系的培训与认证，考核合格后，颁发岗位合格证书。以期适应岗位职责的要求

　　二、技术认证：某些行业专业化程度较高，特别是项目销售时，对服务对象（销售对象）的要求也较高，企业技术认证可以包括如下内容：

　　1.技术应用方案专家认证：为工程方项目方提供专业化服务，优于竞争对手。

　　2.销售技术支持人员认证：由专门的技术人员为甲方提供专业技术支持服务。　　

第六章　 渠道反馈及支持服务

　　渠道反馈与支持服务的最终目的，在于将经销商的要求、建议进行归纳与总结，并提供相应的服务，减少厂商间的磨擦。最大化提升经销商的满意度。比如家电行业的售后服务部门，是较为完善与系统的部门。厂家的服务部门，是对经销商的服务，也是对消费者的服务。这种机构一般伴随着企业的渠道扩散而相应的拓展。在体现厂家与经销商之间的关系上，企业可考虑作如下事情：

　　一、对企业产品的满意度反馈与分析

　　二、对企业渠道政策的满意度反馈与分析

　　三、对企业销售及销售支持人员的满意度反馈与分析

　　四、对企业品牌的满意度反馈与分析　

第七章 隐性渠道激励策略

　　隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面：

　　一、设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作。一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

　　二、考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）

　　三、帮助隐性渠道成为优秀的设计专家：由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以，设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

第八章 渠道推广

　　企业进行消费者推广的同时，也别忘了进行渠道推广。渠道推广可以减少渠道间的磨擦，加强渠道对企业的向心力与忠诚度。针对渠道的推广工作，一般由企业市场部制定，但企业市场部制定渠道的推广策略的时候，只是其年度整体推广的一部分。加之一般企业的市场部多擅长消费者的推广，拙于渠道推广。所以，针对渠道的推广，销售部门应与市场部统一规划，共同完成。

　　渠道的推广工作现在在很多厂家所忽视，也没有一定的标准。每个企业都可以根据自身的企业状况，因地制宜。一般来说，针对渠道的推广可以包括如下内容：

　　一、建立多维度及多层次的渠道沟通规划：就中国目前的渠道推广及沟通手段来说，虽有这样的行为。比如企业报刊、企业高层拜访、经销商会议等。但大多不成系统。也许就中国目前的厂商关系与企业发展的阶段，要想让企业建立渠道推广的系统，可能为时过早。但一些外资企业如宝洁和国内富有前瞻性的一些企业如海尔等，在渠道推广的方方面面走己走在国内多数企业的层面。有这样思维的企业，不再把经销单纯的看作交易关系，看作物流的通路、看作融资的渠道，而是看作战略联盟者，看作合作伙伴，看作企业的资源，利用紧密的厂商关系打造企业的核心竞争力。(globrand.com)因此，这些富有前瞻性的企业，不仅是满足于沟通手段的完善，手段只是工具，是以服务企业的终极理念为最终目的的。有推广的渠道与手段，还要有分析问题与解决问题机制。使经销商的“怨气”能及时的化解。那么，就具体的渠道推广与沟通手段来说，企业可以采取如下办法。

　　二、网站沟通 ：现在的企业都有网站，不过大多数的企业网站传播对象都是面向整个社会，很少针对经销商。本人的建议是，企业网站实际是可以作为渠道推广的手段。比哪设立专门的版面开设经销商专栏，采取会员制的办法，为经销商设立专门的帐户与授权等级与密码。企业根据不同的授权等级，分别发布各个层级的信息：如新品上市、库存结构数据、企业新闻、新品上市信息、业界动态、竞品动态、促销信息。同时，也可以根据经销商的等级，设立互动论坛。加强与经销商间的即时交流。

　　三、专门电话 ：常见的包括800免费电话、总裁热线等。

　　四、总经理专访　

　　五、渠道定期会议

　　六、渠道新闻及刊物：建立企业月刊，定期沟通企业渠道新闻及优秀代理商事迹以促进渠道凝聚力

　　七、渠道回访：每年安排企业高层下市场一线拜访经销商

　　八、渠道政策白皮书：建立/维护/宣导/更新渠道政策白皮书。　　

第九章 竞争对手渠道策略分析

　　一、市场覆盖率

　　1.专业市场/KA/设计单位的覆盖率

　　2.消费类产品的覆盖率

　　二、渠道依赖度

　　1.企业产品占渠道的销售额百分比；

　　2.渠道承载能力分析；

　　3.渠道资金能力的管理；

　　三、优势及弱势分析　　

为了把货准确无误地发送到客户手中，减少企业、客户、货运公司的浪费，使客户满意；特制定此制度：1、接单发货流程：

2、         发货对单制度：

⑴公司规定每天对单时间为： 14：00—14：20工共20分钟；各主管、采购安排好工作到办公室和对单文员进行对单。

⑵为了客户满意对单文员、主管、采购必须尽心把对单工作作到万无一失；如果发生错误主管、采购、对单文员都要承担一定责任，并公司损失给予相应的处罚，罚金为（50—200）元。

⑶在装车清点产品时应先清点再装车，并分类装车，避免数量错误。

⑷对单文员有权监督装车人员不分类装车和乱装车现象的发生，并发现有不按规定装车地给予制止；如果在制止中装车人员不听，上报行政部给予处罚。

⑸车间主管、采购、发货文员必须安规定流程进行发货，如果不按规定发货，造成损失由自己承担。

⑹在公司业务淡季出货必须控制在4天内，在公司业务旺季出货必须控制在7天内。

⑺发货文员发货前应和司机沟通，分清先发哪个客户的货，后发哪个客户的货。并按以下原则发货装车：第一以货物轻重缓急的原则进行重要、急发的后装车；不重要、不急的先装车。第二以发货地点远近的原则进行远的先装车，近的后装车。第三以数量多少的原则进行数量多的先装车，数量少的后装车。第四以现金支付的后装车，票据的先装车的原则来运行。第五属于一个客户的货应严格装在一起，不能分开装车。

以上原则应按各项排列的先后顺序严格进行装车。   

                  行政部管理制度

一、        行政人事管理工作

1、负责公司内部的人事管理工作，办理公司员工的招聘、录用、调动、辞退、离职等手续。

2、负责公司的考勤管理，监管公司劳动纪律，每月5日前按时公布、上报上月全员考勤，统计公布违章记分表。

3、负责公司内部人事档案的收集，归档及公司文件的上报，归档工作。

4、负责技术资料及技术书籍的管理工作，包括建档、借阅、归还等。

5、处理日常行政对外事务，包括办理暂住证、户口、租赁收费、交费等。

6、负责安排、监管公司前台服务工作，树立良好公司形象。

7、协助生产部经理做好文明生产管理，检查落实生产卫生、安全、消防等。

8、打印、复印公司各类文件、资料，收发文件资料。

9、负责公司员工宿舍、食堂等后勤工作的管理，包括卫生、保安、消防等。

10、         行政人事部经理要严格遵守保密制度（包括人事，档案，计划等），对相关泄密事件负责。

二、        办公用品管理办法

1、    各部门每月需用办公用品，须在每月10日前向行政人事部提出申购计划，行政人事部将各部门申购计划参考库存量和月平均用量后汇总，填写申购单，经公司领导批准后，统一购买。特殊情况另行安排。

2、    公司办公用品由行政人事部安排专责人员负责管理，每月办公用品购买后，由行政人事部指定专人负责验收保管。办公用品的采购和保管人员要分开。

3、    各部门领用办公用品，按工作需要办理领用手续，经本部门经理审核，常务副总经理批准后领用。对工作没有直接需要的岗位和个人，未经公司领导批准不得领用。

4、    对非消耗性办公用品，如剪刀、订书机、裁纸刀、直尺、文件夹、笔筒等，由部门经理领取，本部门员工共同使用，部门内不可重复领用。

5、    对消耗性物品办公用品，如签字笔、圆珠笔、铅笔、软面抄、胶水等，一个月最多申领一次，再次领用时需以旧换新。信纸等用品领用一次不得少于两个月。

6、    非消耗性办公用品不慎遗失，由本人负责赔偿，行政人事部不予再领用。

7、    严禁把公司领用的办公用品拿回家私用。

8、    领用人员离职时，对非消耗性办公用品一并交还行政人事部，再由该部门人员到行政区人事部领取。

9、    行政人事部每月对办公用品进行一次盘点，并将盘点结果上报公司主管领导。

三、        关于公司电话和Inter网管理的有关规定

1、    公司根据工作需要在各部门有关岗位安排程控交换电话和计算机网线，对内线、外线和局域网等实行不限量使用，对长途电话实行限量限额管理，对Inter网实行定时管理。

2、    一般员工在正常上班时间不能使用Inter网，如工作需要可以经申请后，经公司办公室领导批准后，就可使用定。

3、    行政人事部每月统计上报长途电话使用情况，必要时输出长途话单，检查长途电话使用情况。

4、    所有员工上班工作时间不得打私人电话，确有急事需要打私人电话可以在下班以后使用。因私使用长途电话时，可在行政人事部登记，由行政人事部核查使用金额后，报财务部在工资中代扣。

5、    未经申请登记私自使用长途电话电话者，经查证后罚款30元，并在工资中扣除所打的长途电话费用。

6、    所有已经授权的计算机可以在指定的时间内上Inter网浏览信息，查阅资料，发送电子邮件。对一些不良网站禁止浏览。

7、    如果发现不按公司规定上“英特尔”网的处罚30元。

8、    所有公司员工不得利用Inter网泄露公司技术、商务情报，损害公司利益。对上述行为一经查实，必将严肃处理。

四、        办公室制度

1、          办公室员工上班应穿戴整洁，有厂服应时常穿厂服，在上班时间不准穿拖鞋和穿一些艳诈、露骨的衣服，打扮要淡抹；上班时间要带厂牌，并且厂牌要挂在胸前或放在上衣口袋里。

2、          在上下班时间要时常保持办公桌面整洁，要分清要用的资料和不用的资料、急要处理的文件和待处理的文件；在下班时要整理好文件，把文件尽量放入办公抽屉，使办公室桌干净整齐。

3、          在公司中任何时间任何人不得坐在办公桌上，也不能随便脱鞋或把脚放在办公桌上影响公司的形象。

4、          办公室人员不得擅自用公司给外来人员提供一次性杯子，如果发现给予10元的处罚 。

5、          办公室人员在下班时应自觉关掉自己所用的办公设备，办公室每天值班人员应负责电器和灯的关闭情况；如果公司发现下班没有关灯和办公电器的罚值班人10元，办公室人员值班进行轮流值班。

6、          办公室人员需要丢掉的东西应丢进办公垃圾篮里，要时常保持办公室清洁干净。

7、          办公室内的厕所应时常保持清洁，上完厕所后应进行冲厕，时常保持良好的素养。

8、          办公室人员应爱护一切办公设备，时常保持办公设备的清洁，不能有意损坏办公设备，如发现有意损坏办公设备的应给予赔偿和处罚。

9、          办公室提倡无烟办公环境，如果需要吸烟可以去办公室外面吸烟，以便给他人造成影响。

10、      办公室人员在接电话时应先问声好再报公司名，然后谈正题。如：来电话——接听后——您好！飞雕电器——正题

1、用人理念：崇尚“用人如用器，取其所长”的用人理念。

2、用人原则：荐举人才“唯才是举”；使用人才“用当其才，才能人尽其用”；吸引人才“给人才提供一个自我价值展现的环境”；留才“用事留才或情感留人”。

3、以人为本：人才是公司的灵魂，崇尚个人目标与企业目标共同发展，建一流企业、一流用人机制与制度。

4、            根据公司经营发展需要，每季度初（或公司认为有必要的时候），由行政人事部门制定人力资源计划、各部门根据实际情况和择人条件提出用人申请，报总经理批准后由行政人事部统一办理招聘。

5、            新员工招聘程序：

5.1行政人事部在各类人才大市场、大专院校组织人才招聘（或用人单位推荐）。

5.2行政人事部先进行材料初审，确定面试人员。初审材料包括简历、学历证、身份证和其它能说明应聘人员能力的有效证明。

5.3安排初选合格人员进行必要的考试 / 考核，将考试 / 考核成绩优秀者安排面试，面试由部门经理或副总经理负责，重要岗位招聘由总经理面试。

5.4根据考试 / 考核成绩和面试评估成绩由主管副总经理和用人部门经理初步确定录用人员名单。

5.5确定录用人员名单报总经理审核批准。

5.6行政人事部通知被录用人员及公司聘用意向，被录用人员接受聘用后由行政人事部通知其带齐相关证件办理报到手续。

6、            新员工录用报到程序：

6.1新录用人员在行政人事部认真、仔细阅读本公司《企业管理制度》和《飞雕电器有限公司劳动合同书》，在完全同意遵守本《企业管理制度》和本劳动合同书中各项条款后签署劳动合同。

6.2在行政人事部领取 “企业员工基本情况表”，并认真填写。对表中所有内容不得伪造，隐瞒。

6.3属大专以上学历的新员工应出示身份证，学历证和其它有效证件的正本，副本（复印件）。副本与《劳动合同书》和“企业员工基本情况表等应聘资料交行政人事部存档。学历（或学位）证书副本交常务副总经理存档。

6.4属高中或中专以下学历的新员工应出示身份证，学历证和其它有效证件的正本，副本（复印件）。副本与《劳动合同书》和“企业员工基本情况表”等应聘资料交行政人事部存档。

6.5员工离职时，须提前一个月进行申请，经批准，一个月过后就可离职并按正常程序办理好离职手续。

6.6新录用人员在录用前由行政人事部安排健康检查，费用自理。

6.7特殊工种或重要岗位录用的新员工需要有深圳市常住户口或有深圳市常住户口人担保，并办理担保手续。

6.8新员工报到手续办理完毕，由行政人事部通知用人部门安排工作。

7、         新员工一经录用试用期为一至三个月，试用期间任何一方均可终止劳动合同，终止方式按合同规定执行。新员工试用期不满10天，其工资用于充抵招聘及培训费用。试用期满由受聘新员工申请，部门经理根据受聘员工的实际工作情况做出客观鉴定意见，报公司领导批准。工作表现突出的新员工，经批准后可以提前转正。

8、         新员工转正后可以参加评级，调整基本工资和津贴补助，并享受正式员工的一切待遇，有突出贡献者可以获得表扬、晋升和奖励。

9、         试用期满后，新员工实际工作能力与录用时本人所述能力有较大差距时，公司有权延长其试用期（但最长不超过六个月），降低工资或调整工作等，新员工有权重新选择。

10、       凡经查有下列情况之一者，不得录用，已经被录用者将立即无条件辞退：

10.1被确认触及刑法的在案者；

10.2个人简历、证件、证书等弄虚作假者；

10.3录用时所述工作能力与实际能力相差甚远者；

10.4试用期内无故旷工者；

11、    在职员工欲自愿终止合同，应以书面形式提出辞职申请。辞职申请批准后，在三十天内（试用期员工在十五天内）进行工作移交。辞职申请没有被批准而自行离开公司者按自动离职处理。

12、    欲辞职员工应在提出辞职申请时到行政人事部领取“员工离职申请表”，如实填写辞职理由，交本部门经理提出离职意见，经主管副总经理同意后，报总经理批准。

13、    辞职批准后，辞职人员到行政部领取 “员工离职工作移交表”，到各部门办理离职手续，并结清所有欠款，归还公司所有设备、器件、工具、文件、技术资料等，所有手续办完后报主管副总经理和总经理批准。

14、    欲辞职员工到行政人事部提交经批准后的“员工离职申请表”和“员工离职工作移交表”，由行政人事部办理离职通知书，财务部接到由公司领导最终签发的离职通知书方可发放薪金。薪金的发放时间与公司员工正常发放时间相同。

15、    欲辞职员工未提出辞职申请，或未办理完有效辞职手续擅自离开公司者，或即辞即走者，按自动离职处理。

16、    对自动离职者，一律除名处理，停发薪金。待补办好辞职手续后，扣除半个月薪水，以用于补偿公司损失。

17、    已辞职员工一年内不得在同行企业从事相同工作，不能利用公司的技术，商业资料为他人服务，并有责任和义务保护本公司的知识产权不受侵害。否则公司将有权采用各种有效手段进行追讨，必要时可以采用法律手段。

18、       企业员工有下列情况之一者，公司有权立即予以辞退：

18.1 触及刑法的在案者；

18.2 贪污公款，报假帐，欺骗公司领导，情况严重者；

18.3 盗窃、扩散公司的技术和商业秘密，对公司造成损失者；

18.4 盗窃或恶意损坏公共及他人财物者；

18.5 不能胜任所担负的工作，严重影响了工作正常进展者。

19、       公司给员工提供多种培训机会，采取“请进来”和“走出去”的不同形式。根据工作需要，培训可以由公司安排，也可以个人申请参加社会上的各种培训班。

20、       公司鼓励员工参加社会上的各种培训班，对那些培训内容有利于本职工作，能有效提升员工素质的培训，公司提供一定数额的资金资助。

                           考勤管理制度

1、   公司依照公司规定实行每月两天休假制，如果因工作需要加班，员工有义务加班加点。生产员工由于实行计件制；所以不牵扯加班工资，只按规定加班时间不超过4小时，作息时间按公司作息时间表执行。管理人员、办公室文员、采购等的平时加班加点不计工资，但加班时间不超过4小时；如果加班超过4小时可以第二天补休，根据当天加班时间减4小时就是第二天补休的时间。

2、   公司全体员工上、下班均必须打卡，穿工作服，佩带工卡牌。打卡时间为每天上班、下班共四次，需要加班时增加两次。上班不能提前半小时打卡，下班不能推迟半小时打卡。不按规定打卡罚5元。

3、    穿工作服，佩带工卡牌和打卡工作由行政人事部指定保安监督。发现代打卡时扣代打卡人和被代人各罚5元，发现未穿工作服和未带工牌半天，罚5元。监督员失职每发现一次罚5元，监督员因事离开，由行政人事部人员代理。违规记分处罚规定见第14、15、16、17条。

4、    因故忘记打卡，属正常原因或因公事忘记可以在三天时间内请公司领导补签卡，超过三天不予补签。属非正常原因的，公司领导可以拒绝签卡。无补签单按实际违章情况罚款。

5、   每月每人签卡二次（因公签卡除外）不扣分，超过二次后每次罚15元。

6、   对于找借口故意不打卡的员工，视情节轻重给予通报批评，扣发工资，停薪，除名等处理。

7、      因公出差未能及时打卡，应在出差回公司后二天内找公司领导补签考勤卡。

8、   员工因公外出办事，要办理出门单。出门单半天以内（含半天）由部门经理签发（每天只能签发一次）。出门单一天以内（含一天）由部门经理签发，公司主管领导批准。因公外出一天以上三天以内者由主管行政的副总经理签发批准。三天以上报请总经理批准。部门领导不在时可以请上级领导签发。如果当日上班时间没有打卡，当日不能签单外出，特殊情况需要事前经公司领导同意。

9、   部门经理违规签发出门单，特别是弄虚作假。第一次罚15元，第二次罚30元，第三次收回签发权限，并取消年终评选资格。中层干部出门一律由公司主管领导批准。

10、    无外出单私自外出2小时以内，扣罚10元，4小时以内扣违章记分20元，4小时以上按当日旷工处理。

11、    外出办事返回公司后，凭出门单到行政部前台注销，不按时注销每次罚5元。超过批准时间无正当理由每小时罚5元，正常理由超时，经公司领导批准可以不罚。

12、    外出单原则上不补签。特殊情况应事先通知公司领导，返回公司后2小时内办理补签出门单。补签出门单由公司主管领导批准。

13、    行政人事部负责外出门单的收发，并监督执行。无出门单员工外出不报告，扣监督执行员5元，行政人事部经理扣5元。

14、    所有员工正常工作时间均不得迟到、早退。迟到、早退每次罚5元，迟到、早退二小时以上的以旷工处理。每月累计不能超过三次，超过三次除贴榜通报外罚100元。

15、    行政人事部每月五日前公布上月考勤结果，当月无迟到、早退、请假、旷工、不按时加班和违章的可以享受当前工资。如有迟到、早退、请假、旷工、不按时加班和违章的按考勤考核扣分表规定的处理。

16、    工作时间干私事、玩游戏或做与本职工作无关的事，每发现一次罚10元。

17、    所有员工在生产车间、办公室不允许吸烟，吃零食，下班前及时关闭电源等，违规者每次罚10元。由行政人事部和各部门经理及主管负责监督执行。所有员工在下班前要整理好自己工作岗位的卫生，每周五下午下班前半小时各部门组织员工对各自责任区进行卫生大扫除，行政人事部负责检查。

18、    违章记分除打卡及佩带、迟到、早退、请假、旷工、按公司规定加班外，每一分扣人民币五元。由财务部在当月工资中统一扣除。

19、    员工因私事不能签出门单，可以请事假。半天以内由部门经理批准（每天只能批准一次）。一天以上三天以内（含三天）由部门经理审批，公司主管领导批准。三天以上由副总经理审批总经理批准。事假要先申请，经批准后的事假条交行政人事部考勤。事后加班换休不能冲抵事假。

20、    请事假要事先书面申请，事假不能代请或用电话通知。确有特殊情况事先经公司领导批准后，在返回公司2小时内补办手续，否则按旷工处理。

21、    有补休的员工可以申请补休，申请补休半天以内由部门经理批准。一天以上二天以内（含二天）由部门经理审批，公司主管领导批准。三天以上由副总经理审批总经理批准。

22、       日工资按下列方法进行计算：

日工资 = 当月基本工资总额（除加班工资外）÷28

23、    员工因病请假，须持有区级以上医院证明，公司可以考虑医生建议给予适当天数的病假。无有效医院证明的病假按事假处理。经公司领导批准后的病假按第26条处理。

24、    员工确因病重不能事先请假时，应请他人及时电告公司领导，返回公司后一天内补办病假申请手续。

25、    公司员工在病假期间都不发放工资。

26、    公司两年以上的员工均享受有薪假期，有薪假期包括国家规定的法定节日和婚假、丧假、产假。其中婚假3天，丧假3天，产假15天（难产20天）。

27、    公司可以根据经营情况安排有加班补休的员工调休，员工应无条件的服从安排。

28、    企业法定节日假：五一劳动节两天；国庆节两天假。

29、    企业法定节日假加班工资按当前工资2倍发放，公休假加班1/2加班工时安排换休，1/2加班工时发加班工资（公休假按1：1当前工资发放加班工资）。

30、    法定节日值班，每小时发值班工资5元，其他时间值班每小时发值班工资3元。专职值班人员只在白天享受法定节日值班工资，晚上不享受。

31、    行政人事部经理负责全公司的考勤工作，每天填报前一天的违章情况，按月公布考勤结果，及时向公司领导提交本月考勤报告，考勤报告经公司领导审批后送财务部计薪。

32、    试用期新员工考勤，按上述规定参照执行，无故不请假三天以上者按自动离职处理。

33、    出差人员出差申请批准后，申请单交行政部考勤。出差返回后到行政部取回申请单并填写出差报告单，经主管领导确认后交行政部。上午（10点前）返回后下午上班，下午和晚上（12点前）返回后第二天上班。

            回乡人，你在路上还好吗？

   终于盼到了年，

还没有放假的时候，我想很多人像我一样会在心理盘算，今年春节回家做什么车，给家里人买什么礼物，其实大家都知道：家里人在乎不是我们拿的是什么礼物，在乎的是一句话：“爸妈，我回来了”

   余光中说“乡愁是一张窄窄的车票，我在这头，故乡在那头。”无论你身居何处，境况怎样，只要临近过年，就会想到自己的故乡，想到自己的父母，想到自己的亲人，想到自己温暖的小床和儿时的朋友：他们这一年过的怎么样啊？

一曲《常回家看看》使父母多了几分感慨和期望，让身在异乡的我可以说“回家过年是不需要理由的”。“常回家看看，哪怕帮妈妈刷刷筷子洗洗碗……”平时忙，过年了你总该回家看看吧。

   过年的意义，不在于珍馐美味，而在于天伦之乐。一家人团聚一堂，说说笑笑，谈谈工作上的开心事；侃侃这年头的风云，吃着象征性的团圆饭………..。

虽然今年的春节与往年的气氛不太一样，无情的暴雪阻碍了人们回家的路，让这个寒冬里的节日又笼上了一层阴霾。人们的心情也是随着大雪冻雨一直下，多省机场封闭、公路管制、铁路超负荷运行，无数的人也许此刻正阻困于路途，辗转于冰雪。同时家乡的亲人也在牵挂着那些止步于回家路上的游子。

但我一想到父母准备那一桌桌盛满亲情的家宴、想到一串串绕梁不绝的欢声笑语，想到一幕幕合家团圆的温馨。一股回家的冲动便会涌上心头。无论冰雪怎么的肆虐侵袭，无论路上怎样的艰辛、不测，我都会说：“今年我一定会回家过年”

   走在回家过年的路上，虽然天空没有往年蓝，虽然空气没有往年清新，心情也因为买票的周折，候车的晚点而多了几分抱怨。但行囊里的每一件礼物都因此而显得更贵重。望着路上的每个熟悉的建筑，数者每个站台，心理默念离家又近了，下了车，看见有不少新添临街的店铺。遇到熟悉的书报亭在老主顾那里买些报纸杂志，顺便互相问候寒喧着，心里充满暖融融的感动，家也在此时更与我我息息相通了，我们互相倾听着对方的心跳，感受着血液的流动与深情，我的脚步因为卸下了一切的压力而显轻快，走在自己家乡上的感觉，就是与他乡不同。脑子里无须多想，一双脚自然知道要去的地方。那份塌实、畅快、让人怡然忘忧。随便碰上认识的、不认识的，都想冲人家笑，没有因为冰雪而太计较，每个人的脸上都洋溢着灿烂的笑容。的人们眼神更充满清澈而不世故，民乐的旋律感人而不煽情……

   那一天
   我不得已上路
   为不安分的心
   为自尊的生存
   为自我的证明

   在路上 用我心灵的呼声
   在路上 只为伴着我的人
   在路上 是我生命的远行
   在路上 只为温暖我的人
   温暖我的人

   ……

  “一年将尽夜，万里未归人”回乡的人们！你们还好吗？

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   一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？

一：企业选择代理商的优势和劣势

   企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？

1：让制造和营销分流

   企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体， 进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：

1：了解企业战略：

只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。

3了解自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量和价格

    了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。

1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 
3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 

四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

　  衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

作的代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的企业文化、        

产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金

代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足的货源。

3：具备和市场相匹配的销售网络

代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4：完善的 售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的 售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标。

五：寻找经销商的方式。

1网上寻找：

2黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3上门拜访：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

六：初次拜访时要传递和要搜集的信息

1目标市场的环境、

所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

2调查竞争对手及市场操作方法
     当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

3所拜访经销商要搜集的信息

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

4拜访经销商要传达的信息有：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金（或铺底）政策

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题

七：初次拜访时经销商常遇到的问题

1、你们厂家铺不铺货？

2、你们价格怎么样？

3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？

4、你们有几个人给我跑销售啊？

5  需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

6  独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。

八：对经销商问题的分析和对策

（一）   当客户异议公司产品价格太高

1、  原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

2、  策略与方法

（1）       当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）       当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖   “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

C、客户回答产品价格高，经营利润不高   ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ， 等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买， 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销， 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”

注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）   当客户异议公司的政策不够灵活

1、  原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、  策略与方法

（1）       客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）       客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策

A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？， 等等。”

D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。

（三）   客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、  原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、  策略与方法

（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”

（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊， 等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）   当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时

1、  原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、  策略与方法

（1）       客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）       客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度

“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

（3）       客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。

（五）   当客户异议要“铺底资金”时：

1、  原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；

2、  客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝

“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；

“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？， 等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”

（六）   当客户异议“没有钱”时

1、  原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。

2、  策略与方法

（1）       确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”

（2）       还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；

（3）       有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）

（七）   当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时

1、  原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。

2、  策略与方法

（1）       确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；

（2）       没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；

（八）   当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

1、  原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

2、  策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。

“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因， 等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”

九：与经销商缔结合同时需要注意的问题

1要到客户办公室看看

办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息

2必到客户仓库；

    有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等

3、签订经销商合同的期限不宜过长

    签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。

4不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分

虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，

5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件

在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。

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                      营销策划常用的理论


一、二八法则


意大利经济学家帕累托提出

80%的收入来源于20%的客户

公司里20%的员工完成80%的业绩

20%的强势品牌占据着80%的市场

…………

“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。

二、CIS理论系统

其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。

CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi).

形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。

三、USP理论

罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。

USP理论包括三个方面：

一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；

二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；

三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。

1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。

四、SWOT分析法

SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。

从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。

五、5W2H法

这七个方面是:

(1)Why：为何----为什么要如此做？

(2)What：何事----做什么？准备什么？

(3)Where：何处----在何处着手进行最好？

(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？

(5)Who：何人----谁去做？

(6)How：如何----如何做？

(7)How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？

包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！

做任何工作都应该从5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性.
六、马太效应

美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言。

此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃.....竞争将更加残酷。

七、马斯洛需求理论

美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。

马斯洛提出需要的5个层次如下：

1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。

2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。

3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。

4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。

5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。

心理学是营销学基础,对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务。

八、麦克尔·波特竞争理论

哈佛商学院的教授——麦克尔.波特

他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中 (lowest cost，differentiation，focus)，为企业的战略定位提供了构架。

尽管波特的战略框架在学界评价不一，但对于全球商界领导人来说，有着非凡的说服力。而且，德鲁克也承认，波特是仅有的几个为管理做出重要贡献的学者之一。

九、蓝海战略

W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书。

蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个新的经济理念,正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

目前在某些领域蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必要。我们仔细分析一下，即使竞争再激烈的市场一样会有市场空白存在，发现市场空白并第一时间介入，这一过程被国外的老头子给冠了一个很动听名字——蓝海战略
十、长尾理论

与二八法则相对，21世纪又出现了长尾理论，长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。在长尾理论中，实际上“长尾”是二八法则中原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。

长尾理论要想发挥效果必须具备条件：足够的存储和流通的渠道，并且市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者都是互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道，毋庸置疑。

十一、定位理论

创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。

其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。

定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。

十二、品牌形象论

20世纪60年代由大卫·奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。

其基本要点是：

1、为塑造品牌服务是广告的最主要的目标。广告就是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形象。

2、任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必须尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。

3、随着同类产品差异性减小，品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。

4、消费者购买时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些消费群来说，广告尤其应该运用形象来满足其心理的需求。

十三、木桶理论

所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。

“木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如企业团队精神建设的重要性。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。也就是说，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。

十四、羊群效应

羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。

羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。

有则幽默也反映了羊群效应：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去.
十五、4P理论

杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。

产品—Product；

价格—Price;

通路—Place;

促销—Promotion

十六、4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；

消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；

购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；

沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。

十七、果子效应

对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

“果子效应”能保证企业在开发新产品，介入新的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。

十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段

1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。

2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。

4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。

十九、CI系统

CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。CI又称作CIS，是英文Corporate Identity Systemt（企业识别系统）的简称。

CI是指企业有意识有计划地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至提升企业的经济效益和社会效益。

CI由MI、VI、BI组成。

MI（Mind Identity）理念识别（企业思想系统），是指企业思想的整合化。通过企业的经营想法及做法，进行标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公众及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。

VI（Visual Identity）视觉识别（品牌视觉系统），是指企业识别（或品牌识别）的视觉化。通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递企业或品牌个性（或独特的品牌文化）。它包括了基础要素和应用要素两大部分。基础要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。

BI（Behavior Identity）行为识别（行为规范系统）：是企业思想的行为化，通过企业思想指导下的员工对内对外的各种行为，以及企业的各种生产经营活动，传达企业的管理特色。它包括干部教育、员工培训、规章制度、质量管理、行为规范、文娱活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。

形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证

  以2000年为例，安徽提出了打造“一线两点”的大合肥都市圈，形成以合肥、黄山为南北轴，沿江城市为东西轴的城市群，作为引领全省经济加速发展的龙头。这个城市群包括合肥、黄山、安庆、巢湖、芜湖等10座城市。在这一规划中，合肥谋求的地位是成为安徽省的加工制造业基地、科教中心。
　2002年，合肥提出打造“合肥—芜湖—安庆城市带”，即以合肥、芜湖、安庆为中心，以皖北、皖南为经济后盾，发展“合芜安”3小时都市经济圈。
　2003年，合肥撇开安庆，提出打造“合肥—芜湖都市圈”。
　2003年，合肥市首次提出了“合肥经济圈”概念，主要内容是以合肥为中心，与周边蚌埠、滁州、巢湖、芜湖等城市分工合作，发展经济圈，逐步与长江三角洲经济圈融合。
　2004年年末，合肥再提出“9＋1”城市圈发展战略。即以合肥为中心，建立芜湖、马鞍山、铜陵、安庆、淮南、六安、巢湖、滁州、池州1～2小时经济圈。
　但是多次设想、多个规划，左右摇摆不定的做法在残酷的现实面前全部无疾而终。综观中国其他省份,没有哪一个省份像安徽这样如此“史无前例”的翻来覆去打造所谓以合肥为中心的“都市经济圈”,其结果最终一一夭折。

  安徽省决策层为何一直要打造以合肥为中心的经济圈里？在安徽省内，目前还没有一个很有影响力的经济大城市，那么在安徽省内必然选择省会城市来打造了，合肥在毛泽东时代出于战略考虑以小县城而作为安徽省会的，经过安徽几十年造血似的投资和扩张，就经济而言，无疑是省内最强的（06年GDP：1073.86亿），但由于不靠江不靠河，更是由于小县城发展起来,对其它城市的影响力显然不够，而沿江城市自己本身处于皖江的优势，毗邻长三角,发展速度很快,与长三角接轨是必然的，当然不会北上呼应合肥都市圈。作为沿江城市的芜湖、马鞍山、铜陵、巢湖、滁州如果单个跟合肥竞争，力量显然是不够的，如果沿江五市抱成团(06年五市GDP：1859.9亿)，合肥又没法比较。由于合肥经济影响力太薄弱，沿江五市又不愿意服从合肥这个省会城市作为经济老大，所以注定合肥为中心的经济圈的必然失败。而且沿江城市有著名的奇瑞汽车集团、马钢集团、有色金属集团、海螺集团这样特大型企业已经成为是安徽省内本土支柱性产业。相比下，合肥除了江淮汽车集团外，曾经在上世纪八九十年代风光一时的本土企业荣事达、美菱、扬子都已雄风不再了，这些企业为何衰落了？当然是人的因素！
　　
　也就在安徽省战略发展方向错误定位和摇摆不定的时间里，珠三角、长三角、环勃海湾、西部大开发、东北复兴、中部崛起等都在飞速的发展时候。也许处在东西部交汇尴尬定位的安徽感到不能再这样等待和反复下去了,于是提出了中部崛起，东向发展战略,积极融入长三角经济区,体制机制东接,产业东联,市场东扩,实现与苏浙沪无缝对接,做苏浙沪产业转移基地,为苏浙沪大工业配套加工制造业基地。
　2006年安徽省推出了东向接驳长三角,八百里沿江城市群,成员市：8个。由长江沿岸的马鞍山、芜湖、铜陵、安庆、巢湖、宣城、池州、滁州8市组成。面积5.6万平方公里，占安徽省的40.3%；人口2120.3万，占全省的32.5%；2005年地区生产总值2254.5亿元，占全省的41.9%。相比于中部其它五省提出的武汉城市圈、中原城市圈、长株潭城市群、昌九工业走廊、大太原经济圈,皖江城市带因得天独厚的地理位置更易直接受长三角中心城市的辐射,争议徘徊多年来才定位的皖江城市带,似乎姗姗来迟了些?
　2007年3月,湖南省在京参加“两会”代表提出长株潭申报建立长株潭城市群国家综合改革试验区，由此被称为向国家申请“浦东特权”；武汉城市圈、中原经济圈努力领跑中部崛起的火车头；2007年6月，以重庆、成都为胜出的国家新一轮统筹城乡综合配套改革试验区建立；

  面对其他省份经济圈纷纷向中央申请优惠倾斜政策重点支持和出现咄咄逼人的激烈竞争；安徽,为何从来没有向国家要政策的勇气呢？刚刚定位好的沿江城市群，现在又要搞合肥城市群、蚌埠－淮南城市群三足鼎立的形势,对于安徽这样贫穷大省有那么多的财力、人力、物力同时搞三大城市群吗?安徽经济发展的中心到底定位在哪里?安徽最接近长三角的皖南至今没有一条完整通向长三角的高速公路，把皖南丰富的旅游资源给白白的浪费了，在打造省内所谓条条高速公路通合肥的决策，为何安徽省决策层一直走不出以合肥为中心的经济怪圈呢？　
　南京现在把沿江城市群的芜湖、马鞍山、滁州、巢湖划为“南京都市经济圈”；徐州把蚌埠－淮南城市群的淮北、宿州划为“徐州经济都市圈”；杭州则把黄山划为“杭州经济都市圈”；在安徽的经济版图上，作为省会城市的合肥城市群，在中国15个城市群竞争力排名倒数第一位，她本身所辖的几个县依然贫穷，长丰县还是国家级贫困县，对于合肥城市群的六安、巢湖根本谈不上有什么影响力及辐射力；在福布斯发布的2006中国大陆最佳商业城市100榜中合肥只排到第53位，比芜湖排名第38位还落后15个名次。沿淮城市群包括淮北、亳州、宿州、蚌埠、阜阳、淮南六市，国土面积占全省28％，人口占全省44.2％。沿淮城市群特别是所辖广大乡村经济远远落后于全省平均水平，是安徽经济和发展的重点和难点地区。

  过去几十年以合肥为中心，以淮河为重点、希图以皖北经济发展带动皖南，可结果呢?跟苏南同处在长江南岸的皖南却依然发展缓慢，几十年错误及现在仍然继续定位的重北轻南发展所导致的恶果依然是这个农业大省的经济一直徘徊不前，曾在历史上商业灿烂一时的皖江流域却寂寞无闻了,面对武汉城市圈的挤压,沿江城市群和蚌埠－淮南城市群被“南京都市经济圈”和“徐州经济都市圈”所“瓜分”和“边缘化”，呈现出“四分五裂”的态式，合肥城市群面临着四面楚歌的境地。
　 2007年，安徽省域竞争力在国内的排名第21位，下降达6位，成为国内下降幅度最大的省份！安徽未来的出路又将何去何从呢?
　　
2、守着众多的旅游资源和本地产业开发力度远远不够?

电工（墙壁开关插座）行业的状况之我见

    改革开放20多年了，也是我国墙壁电工（开关插座）不断学习和成长的20年。笔者从事电工行业多年。也来分析分析我国的电工行业。邮件(xujian876388@126.com)欢迎批评指正。

我国电工行业的发展的几个阶段
   八十年代中期以前我国二三线城市多拉线开关，一线城市也多小按扭开关。其工作原理是按键弹起式、单刀扳倒式等，材料基本为电木粉和普通黄铜， 80年代中期~90年代后期的主流产品，是滑动式翘板式、双弹簧式翘板等，材料采用PC或尼龙66、锡磷青铜，在开关接触点部位采用了银点来增大导电性，因其产品外型是小按钮结构，因外观特征被称为“拇指型开关”，背景是八十年代中后期模仿日本开关形式（八十年代日本对华投资的增大使日本家用电器产品在我国成为中国高品位与高质量的代名词）。但随着澳洲奇胜电工企业进入我国。我国的电工行业揭开了新的篇章。

    八十年代中后期，澳洲奇胜电工落户惠州以后,  奇胜被业界称为珠三角电工业的“黄埔军校”。它相继派生出松本电工（92年成立）。TCL国际电工（93年成立）TCL国际电工派生出江苏西蒙电气（99年成立）,松本电工派生出真善美电气（1997年成立）,同时广东出现以朗能（1991年成立）、福田、俊朗（1983年成立）等为代表的一大批挑战者或追随.原任TCL国际电工掌门人温尚霖曾是奇胜的工程部主管，原松本电器的总经理现任真善美电器老总的邓正强是奇胜经营部的经理，原西蒙SIMTONE西蒙电器营销中国总部总经理周建军又是TCL国际电工的副总。

   奇胜到中国时，中国的长三角杭州有一个比较知名的品牌‘鸿雁’。鸿雁隶属于邮电部，是第一个获得“中国驰名商标”电工品牌。但是它没有注重品牌的维护，遍地开花，均冠以‘鸿雁’的名字，如‘北京鸿雁’、‘长沙鸿雁’。结果，品牌伤害很大。

    杭州鸿雁电器（1984年）被成为长三角电工企业的“黄埔军校”。它也相继催生出利尔电器（1984年成立）,尔电器出飞雕电器（1987年成立）、泰力电器（1984年成立）、龙胜电器（1993年）、豪意电（2001年）器等;其中泰力电器凭温州人的实用主义精神,从台湾引进开发了118系列,飞雕电器借以完善,并在1998年在电工行业第一个投放电视广告,并引入地区总代理制,使其销售渠道网络化、扁平化，迅速成长为中档品牌的领导者.日本松下电器同北京四通合作生产松下电工,并引来松日（1984年）、松尼（1985年成立）、荣誉等一批中低档模仿者。

   2002年后。随着欧美对我国关系的升温，中日关系的冷淡加上欧美对产品的设计与日本不同，很大程度上满足了我国消费者的消费需求。在产品结构、用料（比如用镀锌钢板做固定架）方面有了更加注重安全性的提升，欧洲的国际性企业引入国内，产品外观大气、新颖，被俗称为“欧式开关”。实现了触摸式、轻触式、遥控式操作以及智能化控制。产品更加安全； 2002年后到2006年间逐步面市的产品在概念销售方面的创新有：有山水画、超薄、镶金边、流线大荧光和钢构琴键等概念。而且每出来一个概念大家争相模仿，

   在TCL国际电工成为翘楚前,而许多原强势品牌如奇胜、松下电工、松本电工持续低迷开始滑向二线品牌，而像浙江泰力则只能在少数省份保持销售；2003后，市场逐步出现西蒙电器、朗能电器、天基电气、雷士电工等行业新贵，尤其是西蒙电器用四年时间进入行业前三甲尤为瞩目。西门子等切入高档市场,国内电工巨头如正泰、德力西等切入中档市场, “海外军团”——罗格郎、ABB、松下、西门子及“欧洲开关大王”西蒙等西方品牌纷纷而至。特别的是 06年底“全球电气第一品牌”罗格朗以17亿元并购国内电工的翘楚“TCL国际电工”后。墙壁开关插座行业进入了战国时代。市场开始细分。

我国电工（墙壁开关插座）的市场现状

 墙壁开关插座国家定义为（电器附件）目前电器附件和家用控制器近10年来发展速度特别快，年均增长率超过20%。企业生产规模不断扩大，年销售额超过亿元的有15家企业，超过五千万元的有36家企业。这些企业已具规模效益，是本行业的骨干企业。全国开关插座共有2000多家左右。据统计每年室内装饰工程市场需求量超2000亿，假如以电工行业占5%计算，也将有100亿。 (其中高档30亿元,中档40亿,低档30亿元),已形成珠三角、长三角、温州和北京等几大生产基地,。高，中，低档次的120、86、118、明装四种款式。其中118系列以家装较多，86系列以工程为多，明装系列在三线城市和农村较多，120系列则以浙江为多。并且地区差异较大。

  在电工营销有五个事件可以代表电工行业的营销策落,同时也反映了电工开关的变迁：第一个是奇胜进入了大楼盘的工程；第二个是松本的专卖店模式，在短时间内占据了华南市场；第三个是温州飞雕品牌采取代理制占领了二三级市场.四是TCL国 际电工的人海战术营销策略，健全的销售网络建设，在一个省级有70－80人在做市场；第五个是西蒙，采取直接销售到家装公司、超市等方式。

   珠三角电工品牌有：TCL国际电工、奇胜，朗能、天朗、华艺、雷士、IDV、欧普、松本、锦力、天基等。长三角电工品牌有罗格郎、西门子和松下，西蒙，飞雕  龙胜泰力  正泰，豪意等。其中不少中国电工企业做得风生水起，涌现了诸如TCL国际电工、松本、朗能、鸿雁、飞雕等一大批著名电工国内品牌。但境外电工品牌进入，先有奇胜开路，后有松下、西蒙、西门子、施耐得，梅兰日兰等跟进，最后连民族电工品牌的翘楚TCL国际电工也被法国品牌罗格朗收入囊中，这些进口品牌以其企业实力、产品品质、品牌传播、系统管理等方面的竞争优势，步步为营、攻城掠寨。目前牢牢占据着高端产品的市场份额，国内许多重大工程项目、高端项目几乎被这些品牌掌握。

   在中底端市场，特别随着新农村建设，农村的城镇化的速度加快，这里也潜在着一个巨大的市场。开关厂家之所以有2000家之多，与中国有9亿多的农村人口很有关系。也与有些商家只愿意独家代理追诼利益误导消费者也有关系。实际上农村的消费者在购买电工产品实际的成交价格不比城市低，甚至比城市的高。原因在于流通的环节过多，农村质监监管的力度薄弱，造成大量的低端产品在农村横行。国外的品牌在未来的五年内主要的目标还是和民族品牌逐鹿于一，二级市场。预计在未来的五年内国外的品牌要想进入四级市场的可能性不大.

1企业产品分类和占有率。

一线品牌：西门子  松下                   5家

二线品牌：TCL   西蒙    松本            10家

三线品牌：飞雕   泰力    朗能     正泰   15家

四线品牌：耐博   捷鹰    豪意            100家

五线品牌：大概3元                       500家

六线品牌：大概1。5元                    1500家

2电工的一般价位

n     品牌   系列       名称   代理价  批发价  零售价

n     正泰    NEW7       单开      4.1                5              7

n     朗能    NB8        单开      5.4                6              8    

n     泰力    86PR       单开      3.9                4.5            6

n     鸿雁   A康居      单开      5.3                 6              8

n     德力西  CD80-8     单开      4.45                5              7

n     TCL     K4.0       单开      8.2                 9             11

   安徽人,你还好吗?, 你我相逢在山城驿站。在这里我们虽然还没有执手.但安徽两个字那是我们心与心的交会点. 你在重庆还好吗?

   记得03年离开上海被公司派到这个在中国最年轻、西部唯一、世界最大的直辖市，虽然心里不是很想,但是身不由己,还是踏上了这千里远途.

   如今07年了就要以这里为家了，此时心绪感慨良多.是啊!光阴似箭,时间流逝的是如此之快,

   几年已来，家乡又有什么样的变化了吗?在重庆的安徽人你能告诉我吗?独在重庆为异客每逢佳节倍思亲，你也会像我一样在重庆直辖十周年之际又可想起了我们襟江带淮，吴头楚尾的安徽啊。

   在这里你也像我一样很久都没有听到那温馨的家乡话了吗? 背井离乡,有人为的是追逐心中的理想,有的是为了自己能在他乡施展自己的才华, 有的是迫不得已为了家庭的负担而离开.不管是以什么样的理由生存在重庆,唯有不变的是那“安徽人”牵挂残留在心中...

   安徽人你在重庆还好吗?...

...

但愿在他乡的人们生活美满,幸福安康!重庆的夏天天气炎热潮湿，你要多注意身体.在这里你看到我的留言,是轻轻对你的问候.心情怎么样?工作还顺利吗?

   重庆是一个让人浮想联翩的地方,这个山城雾都集:山、水、林、泉、瀑、峡、洞等为一体,有壮丽自然景色和熔巴渝文化、移民文化、三峡文化、“涪都”文化.从夏禹王“三过其门而不入”的涂山旧痕，有国共两党众多名人名事遗址；从大宁河千古悬棺真貌，到“上帝折鞭之处”的合川钓鱼城古迹；从驰名古今的长江三峡，到誉满天下的大足石刻.在这个物华天宝地方你生活还习惯吗？

   当你刚到这里来遇到了，还听不太明白的抑扬顿挫的重庆话时;

   当你在这里来遇到了嫌结婚太早的重庆美女时;

   当你在这里来品尝到正宗的很麻很辣重庆火锅时;

   当你为摩托车比自行车多车子爬坡钻洞而感叹时;

   当你流连“高峡出平湖”的三峡工程时;

   当你看到了高楼林立的解放碑吗时;

   你有没有忘记我们的安徽。

   对于重庆人来说，安徽是北方，对许多北方人而言它又是南方。安徽人也身兼南北的特点，豪爽而细腻，头脑清楚而口无遮拦，既出商人也出学者，安徽学者豪气十足，敢开风气。安徽人性格泼辣，喜欢抬杠，派系纷争多，虽处中国东部地区，目前经济却落后于东部的其他省区。

   如果安徽是两根筷子夹着碗,屏障在西也在南,东面不平北边平,黄山胜过九华山的地图的话。那么镶嵌在那一个个城市上的名字，就应该是他们了吧

   亳洲 阜阳 合肥市 芜湖市马鞍山市 安庆市黄山市：蚌埠市：淮南市：淮北市：滁州市：但不论你是那里人出了省你就会说自己是安徽人在远方没有飘来信笺时你可有泪水模糊双眼？

   安徽清初属江南省，康熙6年析江南省为江苏、安徽两省而正式建省，取当时安庆、徽州两府首字得名。境内有皖山、皖水，即现今的天柱山和皖河简称皖

 　安徽风光之所以闻名遐迩，除了有赖自然景物的优美之外，更缘于其深厚的文化底蕴。

　　在我国历史上影响较大的文化学术流派有建安文学、桐城文派、新安画派、皖南考据学派。文房四宝(宣纸、徽墨、宣笔、歙砚)、徽州四雕(砖、石、竹、木)、芜湖铁画、阜阳剪纸等。

在这里你又没有给他们介绍滁洲的琅琊寺和醉翁亭，和县拥有陋室的刘禹锡还有那

“ 文 以 载 道 ” 传 统 学 派 的 最 后 一 支 代表桐城的方 苞、  姚 鼐。
　也许你会给他们介绍安徽的徽商、徽菜、徽戏{黄梅戏}。不错，称雄商界三百年的安徽人,是安徽人经商成功的写照。

   那些关于安徽的记忆，你不会随着你离开和时间而变淡吧。当我们在他乡谈起安徽的时候，不会才发现对安徽你的理解是多么少吧，只愿在重庆的你们可以感应到，回复说一声，哥们，我还好。只愿在重庆时我们也可听到自己的乡音。

   黄昏，细雨点点，远处群山如黛。芳草萋萋，白帆点点，你在他乡还好吗？悠远时空割不会断我们的思念，