“你怎么了？想什么？”张慧端着一个紫茶壶推开小包间的门进来，关切地望着他：

“哈哈！没什么，不知不觉想起了前段时间的一些事儿。”刘岩睁开眼睛，不由自主地伸出手搂着张慧的腰肢，轻轻抚摸她的背部：“怎么样？累了吧！”

“嗯，你尝一口我制作的‘佛手’，吉哥和茶师评价说还算及格。”张慧说：

“唔！感觉有点儿涩，是不是干燥的时候火候没控制好？”刘岩抿一口说：

“是的！到揉捻那一步的时候我已经困的不行了，眼皮子都打架了，看来做茶还真不容易，几个小时下来腰酸胳膊疼的。”张慧说：

“来，坐下来休息会儿吧！”刘岩说：

张慧弯下身子，和刘岩接了一个吻，从张慧低领的白色真丝衬衣领口，露出深深的乳沟。她站起身子，关上包间的门，依着刘岩坐下，慢慢把头靠在他的胸口。

刘岩让张慧转过身子面对着自己，捧着她的脸，亲了亲她的眼睛和两个红喷喷的脸颊，张慧急剧的喘着气，随刘岩的嘴唇像雨点似地落在自己的耳根、脖子.....

她的心跳得很快，感觉到一支熟悉的手慢慢解开她的衬衣扣，伸向那双玉峰......

“啊！”张慧不由自主地呻吟起来.....

她顺势躺在他的怀里，闭着眼睛沉醉在抚爱中......

刘岩低下头来，将自己的嘴唇紧紧地贴着她的嘴唇，两个舌头交织在一起并急促地揉动，把张慧的心撩得七上八下，浑身欲火中烧.....

每到周末的晚间，这个茶馆总是聚满了很多人，大多是一对对的伴侣。
刘岩和张慧走出小包间，一眼看见对面拐角的座位坐着一对看上去和自己年龄差不多的三十多岁的男女，男人和女人推心置腹离得很近，那个男人非常心甘情愿地为那个女人按下火机，纤纤玉手中袅袅的烟雾轻然上升，那个女人的妩媚、柔情被飘浮的烟雾衬托得入木三分......

看着那对抽烟的男女，刘岩心想：男人抽烟是一种习惯，一种自然，随手就会夹起，而女人抽烟似乎是一种心态，一种意境，在极少的时间和空间才会拿起那支烟；很多男人在有事没事的时候都会拿出支烟来叼在嘴边，如果男人稍遇上丝丝挫折，折腾整包整包的烟更是一种必然，面对一地的烟头和灰屑，男人说我太累了，生命之重不堪承负；而女人只有伤到深处泪流尽心成灰，才会有极少数点燃香烟，以几支尼古丁的滋味来缓解阵痛，因此女人喜欢在茫茫的夜色里抽烟......
男人每一次与烟打交道或许只是年少时伙伴的纵使，与成熟无关；而女人第一次点燃烟却是她开始成长的蜕变，开始懂得思考人生。抽烟并不是用于断写好男人，好女人的标准；不抽烟的男人并不代表是个好男人，而抽烟的女人却不意味她就是坏女人。
......

张慧依偎在刘岩的身旁，一支手紧紧搂着刘岩的胳膊。她知道刘岩的工作压力很大，希望自己能像当初在唐城那样为他分担一些压力。

“刘岩，这趟海城之行怎么样？见到葛处和魏主任了吗？谈的怎么样？是不是不太顺利？”张慧有点儿担忧的看着刘岩，说出了这两天一直想问的话。

“关键是很难和客户交待，眼看就要执行的项目，公司却因为某种原因希望客户拖一段时间再执行。”刘岩说着掐灭了手中的烟，一支手紧紧搂着张慧的胳膊。

“葛处能答应了？”张慧问：

“要有条件。等到周一我见到崔总汇报之后看情况再做决定。”刘岩说：

“是不是还要征求部里王主任的意见？”张慧接着问：

“是的！嗨！想起来真烦！今晚不说工作了好吗？”刘岩看着眼前这位从相遇、到相识、相知了5年多比自己大的女人，微笑地用双手紧紧搂住她的腰，紧紧地贴着自己的身子，深情地吻了吻她的额头，张慧顿时满脸通红点了点头，还好茶馆内昏暗的灯关掩护着羞涩......

相识是缘分的注定，相知是心灵的默契，心与心的交流，可以是知己，可以是恋人、可以是朋友，心灵上的默契，是心与心刹那间的交会，成为了永恒。两人之间不需过多的言语，不需过分的渲染，有时候只需一个眼神，便能读懂对方的心，全身心都会有一种心领神会的默契。

告别了吉风，和每次离开‘红与蓝’一样，两人手牵着手漫步在后海北沿的小路上......

附近酒吧里传来了一些不知名的歌手深情的吟唱，据说这些酒吧歌手里很多是附近中央音乐学院的学生。

在很长一段时间里，后海一直主宰了很多人的夜生活，厌倦了城市喧嚣的人们，只有等入了夜，留连在后海边，仿佛才能让自己的思绪平静下来，让疲惫的身躯放松下来，把所有烦恼抛在脑后，尽显自己快乐的一面，这就是后海之于人们的魅力。
月亮高悬，光线暧昧，一阵幽幽的二胡或琵琶声从湖上的游船里飘荡过来，给宁静的后海增添了小资的情调。

窃窃私语的情人们，把酒当歌的哥几个......

是什么让后海具备这么强的魅力？是湖？是酒吧？是胡同？是四合院还是这里的市井气息？或许是这些的完美搭配吧，谁也说不清......

肖锋转过身，像孩子一样两只手紧紧抓住刘岩的胳膊，激动地对他说：“你知道吗？30年前，我好几次想走进那片远山，但一直没有机会。其实，确切地说，是我不敢走过去！那时，我心里有一种莫明其妙的感觉，正是这种感觉使得我不敢走近它们！”，他在一块大石头上坐下来，点燃一支烟。
“因为，你一旦走近它们，那片远山一直留在你心目中的魅力便会在顷刻间消失，消失在了无距离了无界线之中。那时，它们就不再是你心目中的远山了。正是这些远山曾经给予你的美丽遐想和精神寄托使得你在孤独和无助之中最终走出来了。”刘岩说着，紧靠在他身边坐了下来。
“是的，也许只有在一个真正的距离之外，才能领略到真正的完美、才能有所向往和激励、才有可能将它永远收入终生的珍藏之中。”张慧说：
望着那美丽无比的远山，大家都明白了一个道理：在人们的一生中，会遇到许多美好的东西。但对于世间一些美好的东西，不一定非要攫取，因为攫取之后也许会有所失落，而失落了攫取到的东西，也许会因此失去了自我。所以，不要只想着得到，那样的得到只会增加虚无，也许得到之后才知道那不是你所想要的，你也许变得不再是过去的你了。
“有人说人生最完美和最高的梦幻境界是：永远地可望而不可及，可想而不可依，可疏而不可密，可寄而不可系，可梦而不可真。”刘岩说：
“尽管花开花落，沧海桑田，流年似水，光阴如箭。那一片远山总是如此的美丽和富有，所以我一直让它们珍藏在我的心里。”肖锋说着和刘岩一起从石头上站起来，三个人依依不舍地移动着脚步，一步三回头。望着那一片渐渐离去的远山，心依然在读着它们。
“古人说：‘仁者爱山，智者乐水’，虽然今天我们并非为了做一个‘仁者’再次而来，但能再次与青山为邻，遥遥相对，远远相望，也算是一种知足和欣慰了。”张慧说：
“嗯！很多人说岁月像条河。其实，在大多数时候，我更觉得岁月像一条崎岖的山路......”刘岩对张慧说：
“时而险要、时而陡峭、时而平坦、时而开阔、时而艰辛、时而开怀，在行进的过程中也许你体会不到，而只有当你登上山峰或站在高处的时候，回首过来的路，才会有着意味深长的无穷回味。”张慧说：
肖锋笑着望着他俩：“可是，当你站立在高处，望着前方又一个山峰时,你又不得不离开刚刚到手的快乐，不得不放弃眼前之所得，重新选择一条下山的路。而这不为别的!为的是去征服另一个高处。” 
刘岩若有所思地说：“是啊！在山路上，无论你是攀登还是行走，更能够领悟人生......当你走到山谷时，意味着你前方希望之路的开始；当你登上顶峰时，预示着你必须放弃而重新选择；岁月何尝不是如此？” 

那天晚上三个人就住在县城，很久很久没有失眠的刘岩失眠了。
如果生活强迫我们必须在付出心痛的代价之前，主动放弃眼前利益而去保全长远利益就是明知的选择。
古代智者告诫我们：“两弊相衡取其经，两利相权取其重。”趋利避害，这也正是放弃的实质。
放弃那些干扰前进的因素，放弃那些不可能实现的妄想，放弃那些我们为之会出极大的努力仍无果的目标，放弃那些该放弃的一切。然后轻装上阵，安然等等生活的转机。

放弃，并非是无所追求，而是为了不让那些无关紧要的枯枝败叶、魔光幻影遮挡我们的视线，使我们失去前进的方向；放弃，不是无端地逃避现实，而是为了在大千世界里，准确定位自己人生的目标。
人生如戏，每个人都是自己生命惟一的导演，放弃是一种品质、是一种操守、是一种美的释放、是一种质的升华。

经历过两次创业的失败之后，刘岩最终还是选择了放弃唐城，而重返销售经理人的职业。

回北京之前，有位事业颇为成功的朋友在电话中谈到自己成功秘诀时告诉刘岩，答案其实很简单，就两个字――放弃。
为了自己的事业，她曾放弃了父母为她营造下的舒适的工作环境，放弃了无数个节假日、整天来回奔波，甚至放弃了与朋友的相聚与亲人的交流......

她说，人活一世，该放弃的一定要毫不犹豫的放弃，不放下你手中无用的东西，又怎么能拿起另外那些有价值的东西呢？
因为舍得放弃那些跟自己所追求的目标相矛盾或有影响的东西，所以这位朋友获得了成功。
确实，我们在追求自己的目标时，往往需要做出一定的牺牲，而这样的牺牲其实也就是放弃。天首吝啬，造物主不会让一个人把所有的好呈都占全，鱼和熊掌有九成九的机会是不可兼得的，有所得就必有所失，这是个无可厚非的事实。从这个意义来说，任何获得都是要以放弃为代价的。

经历了两次创业的失败，刘岩不得不面对自己的条件和现实放弃了合作伙伴们提出在唐城的再次创业，看来自己确实不是一个‘鸡头’的料，还是老老实实当‘牛腿’吧！

很多人喜欢说：“好马不吃回头草！”

刘岩觉得在人生的进程中，走自己的路吧，不要在乎别人的眼光和议论。当你发现前方是荒漠，当你路上遇到一生中难以再遇的荆棘时，为什么不回头？这个世界上好马很多，而适合于每一匹好马的好草却很少。

现实中往往有这样的人，他们以好马自居，认为错过了就错过了，失去了就失去了，表面上不在乎，心底里却为失去的后悔不已。这并不是他们不想吃回头草，而是他们不敢吃。

所有的问题都归结于一点，那就是面子的问题。然而，面子比生命还重要吗？

总有一些事情经历了才知道对和错，总有一些东西失去了才知道珍贵。既然知道错了，为什么不回头？为什么还有那么多的牵绊？

其实真正让刘岩心里放不下的不是P-00E，不是创业所留下的遗憾，更不是投进去的钱，而是张慧。

相处这三年多来，从她的眼神和默契的一言一行里，刘岩能够感觉到双方心里明白的东西，不仅仅如此，连肖哥和邢哥都看得出来。只不过谁也不捅破目前的这层关系。

上个月的有一个周末，肖锋开着车带着刘岩和张慧到他以前插队的地方，据说肖锋每半年都要去一次，去看那里的山。

当三个人沿着一条弯弯曲曲的山路最终站在一块不到100平米的开阔地上时，肖锋指着远处的一片大山对刘岩和张慧说：

我曾经在这群山环抱之中生活了二年零三个月。
那个时候，只要有时间，我就会沿着这条崎岖的山路往上攀登，最后站在这儿尽情地读着那一片大山，如读一首美丽的诗篇......
在那个排斥文化、枯燥无味、粗俗不堪、受到人为的歧视和排挤、孤独无助的日子里，那是我心目中年复一年的美丽遐想和心灵的寄托......

在秋高气爽的季节里，在清朗日子的晨光澄彻中，它们好像一片浅蓝中的一缕悄无声息的黛青。每当黄昏时分，一片朦胧的山体上方，镶嵌的是一道神秘的金紫。
冬晨，在片云不见的蓝色天际边，它们是一道柔美的银色曲线，在万花纷谢千树凋零的季节里，又是那样的清远高洁。
在春光明媚中，它们充满生机，若有若无的嫩黄与青绿混作一片，在温暖的春风里晒着太阳。
在如火的夏季里，它们的影像似乎丰满了许多，凝神细视，似乎能看到山涧里湿润的气息在蒸腾。
然而，更多的时候是阴霾密布、风雨如晦、云飞雾涌，可它们依旧默默地无怨无悔地守在那儿------虽然人们看不见它们......
30多年前，当我第一次站在这儿望着那一片远山的时候，曾问路过这儿的一位老农民：
“我们能走近那些远山吗？”
“当然能！它们离我们也就是十几公里的路途。”老农民看着我笑着说：
可是，我一直没有走进过它们，因为那个年代的我还没有机会能越过重重山路走近它们......
当我即将要离开这里的前一天，一个人又来到这个地方，望着那远山向它们告别。
我当时想：如果在当初的某一天，那一抹黛青变成真正的绿树芳草，那一道金紫成为真正的茅屋农田，那迷蒙的烟雨成了真正的山涧小溪，那一弧银白成了碐嶒岩石时，我也许就失去了这2年多来对远山所有的感觉与想象，失去了距离所产生的梦想，远山在我的脑海里，再也不会有神秘莫测的气息，那在我心目中年复一年的、唯一的、美丽的遐想和心灵寄托就不复存在了。

文/海魂

“这是我犯下的最不可饶恕的错误！从一开始就陷入了一个市场误区。”刘岩在去机场的路上对张慧说：

“任何一个有生命力的产品应该以市场为导向，这个市场取决于最末端的消费市场。对于P-00E来说，就是家长和孩子。而我们一开始就陷入了误区，以政府舆论和宣传为导向。这种舆论和宣传仅仅是一个期望。而我们所做的一切工作都迎合了上层建筑领域的期望，当然会很顺利地得到各级政府和部门的支持。问题是在这个时候，我们被眼前的一幕幕喜剧冲昏了头脑，丧失了理智而脱离了对市场的分析和判断，一切工作都是按照和围绕着政府的意志为转移。是啊！当你的工作成为了政府的一盘棋下的时候，你会感觉到有那么多只像邢哥和肖哥这样强有力的手在帮助你推动你，那个兴奋和激动的感觉是这多少年从来没有过的。觉得自己正在做着史无前例的一件非常有意义的事儿，好像都忘记自己是在做生意了，好像自己正在做一件改变中国命运和将来的大事儿，好像有那么一天中国所有的孩子和家长都会痛哭流涕的感激你似的......嗨！不老老实实地做生意，却把自己当成救世主了！”刘岩苦笑着说：

从P-00E产品的市场销售情况来看，并不是产品本身的性能问题，并不是价格问题，关键还是人们对青少年教育认识的问题。当今中国的大部分家长，都把对孩子的教育推给学校、推给社会。出现了青少年沉迷上网的问题，很多家长都认为是社会风气问题和学校教育问题，而没有从中找到自身的问题。

一位家长这样说：“这东西确实很好！但是如果我限制了孩子在家上网，他就会跑去网吧上网，你们能禁止网吧上网吗？”

是啊！网吧属于经营场所，如果你限制了上网时间，人家怎么赚钱啊？

还有一位家长说：“如果我限制了孩子上网，他要是像那些整天不回家的孩子一样，除了问题谁负责？”

确实，很多家长宁愿孩子在家上网，也不希望孩子到外面，毕竟在自己的眼皮子底下放心些。

有的孩子说：“凭什么要禁止我们上网？我们这一点儿爱好也要被剥夺吗？你们大人一天到晚到夜总会、桑拿、打麻将，我们都没限制你们的爱好，你们凭什么要限制我们？”

......

5个人合作投入300多万，忙忙碌碌三年多时间，最终从一个个孩子嘴里说出的心里话买了一个恍然大悟！

是啊！我们凭什么要限制他们？平时大人各忙各的，有多少时间真正关心过他们？有多少时间和他们沟通听听他们想什么？好不容易在一起的时候就是问学习成绩，要不就是这补习那补习的，想想孩子的感受吗？想想孩子快乐吗？

“你们要求我们做这做那或不能做这不能做那的还不是为你们大人自己的面子，怕我们给你们丢脸或要我们为你们活的，为你们争口气。”一位孩子一针见血道出：

是啊！看来青少年上网的问题不是简单的教育和限制的问题，如何给当今的青少年创造一个健康、宽松、积极向上的学习生活环境才是当务之急。但这项伟大的工程并非仅仅靠教育部门、靠学校、靠团委、靠宣传部门，更应该依靠每一位家长的配合、引导和榜样，是一个长期的系统工程。

“张惠，你想想看，你平时对你儿子是不是也是这样呀？呵呵！我进安检了！”刘岩说完轻轻地和张慧拥抱了一下，然后转过身子大步向安检口走去。

看着刘岩的背影，张慧的两眼模糊了，刚才刘岩说的那么多话，她一句也没听进去。

如果说足球绿菌场上是以足球是否进门为“赢”的标准，那么唯一判断销售是否“赢”的标准则是客户是否买单。所以，销售人员以业绩论英雄、定成败，而不是他们之前为销售成功所付出的各种努力。其道理等同于运动员传球、带球都只是为了射球入门一样，销售人员此前所有的努力都只是为了销售成功这一刻的高潮所做的辅垫。

可是，很多的销售人员都是功亏一篑，失败在最后、最关键的一刻。这种情形，就像烧开水一样，销售人员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温调到了99度。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从潜在客户到客户、从量变到质变的最后成功。

为什么？

客户最终拒绝购买的表面理由众多繁复，不一而足。但逐本溯源，在于很多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。名不正则言不顺，销售当然无功而返。

在新经济时代，如果我们还以旧有的眼光来看待销售人员所扮演的角色，并以此作为销售工作的出发点，而无视日新月异的市场变化、客户需求。那么，“慢鱼”终将被“快鱼”吃掉。

学习成为市场中的快鱼，关键不仅在于技术创新，更重要的是态度创新。态度是一切的根本，唯有态度的不同，才会带来最后结果的不同。

——你无法指望用旧有的方法取得不同的结果。

为了走地更好、更远，我们首先需要回顾。在传统的销售过程中，销售人员更多的是扮演“专家”、“顾问”型的“冷”角色。他们所掌握的关于商品的信息越多--或者狡猾一点说，销售人员越能令到客户相信他们掌握的商品信息越多，他们就越能取得客户的信任，对客户最后购买决策的影响力就越大。 

可是，随着市场信息渠道的开放，任何人都有可能成为某种意义上的专家。在传统销售中，销售人员由于“信息不对称”中的优势地位而有机可乘地扮演专家、顾问角色。但是，随着营销沟通平台的不同，这种可能性在不断地降低。客户不断从各个层面渗入、改变着所谓“专家”的定义。甚至只要愿意，客户也可以通过大量公开的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依赖于有明显利益关系销售人员。在这样的过程中，销售人员依赖于专家、顾问的角色而赢得客户信任，进而对客户的购买决策发挥影响力在不断褪色、弱化的过程中。例如：客户完全可以依照自己的喜好、需求设计出以往专家才能完成的商品外观、性能等。他们在选购的过程中也越来越多地受到其直觉的影响，较之以往，更多的客户处在冲动购买状态中。

那么，现代的销售人员真正可以提供给客户哪方面的满足呢？让我们通过实况转播来完成案例分析。真实而时常发生在我们身边的案例是：客户在决定购买某个商品前，他们往往会通过互联网、宣传折页、现场促销、口口相传等方式自行搜集大量关于此类商品的信息，完成商品信息的初步比较、判断。但是，当他们带着自己事先做出的决定来到现场是，往往因为一些表面看来是“细节”的问题而修正了自己的决定。

如果我们认同细节决定成败，那如何定义细节呢？

其实，真正对客户购买决策发挥作用的细节都与客户心理需求息息相关。销售的过程就是调动客户购买积极情绪、排除客户购买异议的过程，而销售人员真正需要满足的其实是客户的心理需求。所以，客户的感知、销售人员与客户之间的关系成为了销售成功与否的关键。可是在实践中，销售人员最容易忽略的偏偏也是客户的心理需求——他们无法在第一时间与客户建立起有利于成功销售的关系，他们不懂得借用高度的倾听、同理；为客户编造足够的购买理由；让客户得到某种期望的感觉；有技巧地了解客户真正的异议和抗拒点并进行处理……来满足客户的心理需求，最终促成销售。

传统的销售的重点在于销售人员的养成，它迷信的是销售精英论。在这个论调下，它关注的主角是“销售人员”，它从销售培训到流程设计、从问答手册到销售的实践工作，它往往锁定在僵化的销售话术、呆板而不知变通的销售流程上。但是，真正顶尖级的销售人员却以无招胜有招。通过营造现场销售情境所有需要的一切氛围，来促进销售中人际的互动：尤其是销售人员与客户间的情绪互动。

销售人员对客户的态度：即销售人员与客户所建立起来的关系的速度与品质，才是新经济时代的销售成败的关键细节。

客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？

l 安全感：

对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。

因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。销售人员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。

2 匹配度：

围绕着商品服务的广告、定位、公关及销售人员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Just do it”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George & Mary现金卡在许多后发品牌相继投入战场后，将品牌重新定位为”爱现就现，把梦兑现”的自我表现利益。

3 信任度：

在过度发达的信息链条上，人们往往受到无意识偏好度的影响，更倾向于接收和自己过往经验一致的信息，或者，客户更容易受到与他们建立了信任关系的人的影响：例如自己的朋友。在去掉了自认为是专家、顾问光环的情况下，销售人员如何快速取得客户的信任？我们如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品成为客户的贴心好友而不仅仅是问题方案的提供者？这些成为了决胜销售的关键。

4 愉悦感：

销售人员要关注的是：客户是否在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他发出忍俊不禁的微笑？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会如何向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买、或购买其他的商品。

所以，当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经推到了99度，如何来提升这最重要、最关键的1度？我们需要与客户感性的层面打交道。销售过程中，客户感性的参与更多，购买的可能性更高。

作为感性销售的工具，讲故事就是销售的临门一脚。它通过销售人员的角色魅力，在交易过程中增加了买卖双方的乐趣，让客户的情绪体验不止成为一句空话，有效地促成了购买的发生。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。

张慧出生在南京，小时候就和父母一起来到唐城，成家之后就定居在珠海，老公是一位比自己大13岁的香港人，不过为人非常好！是属于那种非常传统正直的人，在珠海有一个规模不大的服装厂。8年前结婚之后就离开了模特生涯帮助老公打点公司里的财物，生下儿子之后就成为专职主妇在家了。

那年张慧的老爸骑摩托去钓鱼不小心在下坡的时候摔了，漆关节粉粹性骨折，张慧的妈妈又长期偏瘫在家，身边只有妹妹张燕夫妻俩，张慧不得不因此回唐城照顾老爸，顺便把儿子也带回唐城念小学念书。那孩子是持香港特区护照，刚到唐城的时候正好上小学一年级，托邢哥帮忙给安排在了交大附小。现在老爸伤势痊愈了，可是孩子小学念到一半就换学校不太好，夫妻俩只能暂时过着牛郎织女的生活，每年孩子放假和节日的时候，你飞过来或者我飞过去一家人团聚一下，打算等到孩子小学毕业再回珠海或香港。

和刘岩的认识，在张慧已经平静了8年多的生活里掀起了一阵阵波浪，刘岩不同于她这一生所遇到过的男人，他身上有一种无形的魅力和激情紧紧拴住了自己的每一根神经和心弦，和他认识的这三年多来，重新点燃了心中曾经有过不知多少次但最终被无情的现实一次次击败的少女时代对感情和人生的向往。在过去的一千一百多个日日夜夜，她想过邢哥和肖哥问过自己的那句话，要是自己真的在十年前就遇到刘岩，也许自己真的会不顾一切地紧紧抓住这个男人......

从小到大，自己的性格、言谈举止甚至有时候的打扮都像个男孩儿，有时候自己也真的把自己当做男人，但和仅仅比自己大一岁的刘岩在一起的时候，不知道为什么就变了！变得连自己都觉得怎么像个女人似的。

刚认识刘岩不久，汪玲就对自己说过：“你这段时间怎么变了，十几年来第一次感觉你身上散发出女人味儿。”

但这都已经是极不现实的幻想了。虽然自己在灯红酒绿的风月场上5年时间，曾像许多姐妹一样周旋在形形色色的男人周围，尽管退役结婚生子之后身边依然有不少献殷勤的男人，但骨子里一直没有改变自己传统的观念和原则。

这个时候，自己能做的就是希望刘岩他们的产品能够卖得好，只要能在唐城和本省打开市场，自己和刘岩在一起的时间起码还能多几年。为此，在省市教育器材公司和采购部门的引荐下，陪着刘岩一起跑了半年，在全省各地建立了近20家产品代理，所有人都兴致勃勃地等待着不久的时候即将迎来一个个销售喜讯。

就在刘岩的市场营销计划中的半个月产品宣传和试销期间，大家在一开始时都忽略了一个最重要的问题终于出现了----家长和孩子。

一个月前，刘岩接到猎头公司的电话，接受了一个新加坡IT公司的职位，处理完普凌公司的后事之后，终于要离别了！

张慧茫然了，这些日子感觉魂不守舍似的...... 

针对一份双方都共同认可的解决方案，你可以进入销售谈判步骤了。

在这个阶段中，你会与操作人，管理层和决策人进行谈判。

需要把握的原则是：强调利益与服务并适时描绘远景，不直接切入价格；每退一步，应当索取适当的回报[合作承诺/付款方式/]；欲擒故纵，为了进一步的控制，先故意放松一步。

记得1989年，我在jason手下负责全自动分光光度计从研发、生产到市场拓展和销售的全面管理工作。那是我一生中第一次做销售，在此之前的两年，我是jason的助理兼办公室主任。

第一次做产品营销策划，第一次做销售，我带领着一只销售队伍在专业媒体广告的辅助下，开始扑向市场——研究机构、高校、医院、企业......

当时我们的产品很不错，在同类产品中的精确度和准确度都比较高，而且自动化程度是最好的，性价比又非常高，得到了业界许多专家和应用人士的高度认可。

初期，我们通过策划市场广告宣传和展示会的方式进行营销，在1989年沈阳的全国医疗设备订货会上一下子就订出500多台，签约了几十家各地的经销商。

但是如何进一步迅速打开终端客户市场，是当时我们首当其冲的重点。

为此，我们事先描绘好了拓展目标的客户，并对各个目标的信息做了一定的分析，包括目标当前使用的是什么仪器？是什么品牌的？日常测试的元素、对精确度和准确度的要求、每日检测量多大以及决策的关键人物......

当筛选出拓展目标之后，对于第一次做行业销售的我来说，如何用最合适的方式去接近这些陌生的客户？这可是新课题。

综合客户对产品推销的心理抵触，我们设计了一个销售方案----以征求意见的方式上门并设计了一段台词：“对不起！打搅你们了！我们是来取经征求专家意见的。我们的产品已经广泛应用于许多研究机构、高校、医院、企业，业界反应非常好。但是，为了能进一步提高产品的性能和后续生命力，我们感觉还有许多方面有待进一步的改进，为此，我们诚恳地希望能得到你们宝贵的意见和建议，请给予赐教！”。

通过这种方式，我们不但规避了很多推销过程中被客户拒之门外的尴尬场面，由于让客户感觉我们仅仅是虚心赐教而不掺合一丝一毫推销成本的态度，常常会得到礼遇搬的接待，同时会马上召集和引荐相关的人员来观看我们的产品演示，在每一个目标单位都引来了许多专家和应用人士对产品的兴趣和围观，通过这种方式，我们很快就结识许多关键人物并通过今后的接触、交流建立起非常友好的人脉，终于有一天这些人当中的许多专家成为了我们的忠实客户或在生意上引荐的关键人脉。

这种方式在后来二十年在面对行业的销售中给了我很大的启迪和帮助。

面对行业客户销售千万不可急功近利，一定要从销售自己切入。征求意见、咨询等都是很好的借口和契机。

就算客户当时对产品表示非常浓厚的兴趣，甚至表示急不可待的购买欲望，你也千万不要为一时的利益而冲动，而应该适当而有礼貌欲擒故纵地在合适的时机下将话题急转直下，而进入你事先对客户信息进行分析之后掌握的客户感兴趣的另外话题，新话题最好是与该产品无关而是请教和赞美一类的话题，这样的话题能在客户已经有购买欲望的时候，你有意避开可能会涉及最敏感的价格，而让客户进一步得到意外的心理上的虚荣心的满足。

比如客户对你说：“这个产品我们觉得很好，正好我们最近计划要采购一批这样的设备，经过有关部门和领导讨论之后的意见，我们决定购买你们的产品，......”，一般在这句话的后面，客户会说：“希望你们能给一个好的价格。”或“请你们报个价吧！”。做为一个优秀的销售，就要在客户的“我们决定购买你们的产品”这句话刚说完之后，马上有礼貌地进行“拦截”，否则等客户把“希望你们能给一个好的价格”或“请你们报个价”这句话说完就晚了！我都知道，报价一般是亮牌亮出自己底线的时候，很多销售新手在这种场面下会急不可待地报出一个“底价”，因为他们担心失去这个单子，在一时利益的驱动下露出了庐山真面目。但往往到最后，不但没有做成这个单子，而且把自己的底价全部摊牌，前面所做的“征求对产品的意见”和好不容易解除对方警觉的工作都白费了。

在这种情况下，我一定会做“拦截”！在客户还没有说出“报价”字眼的时候，我会立即握住客户的手：“非常感谢您对我、对我们企业、对我们产品的信任和支持！有您这一句话，我已经感激不尽了！给予了我们对产品的更大信心。在这段相处的日子里，您和您的同事给予了我们及其宝贵的意见和建议，就算今后我们之间没有生意上的合作，在我的心里，会把您当作我的兄长、老师和朋友，这是我的一点心意，请您一定收下！今天我们暂时不谈生意，我还有最后一个问题想象您请教，但是，这是一个关于我私人的问题，希望能在今晚下班的时候与您共进晚餐，再次得到您的指教，就算学生请教老师了！等到赐教完了这个问题，请相信，明天上午我一定会配合贵方的采购计划，给您一个满意的答卷。”。

其实，这个礼物早已经放在我的口袋里好几天了，一直等待这个最恰当的时机。当然，这件礼物的份量要你自己通过对这个客户信息的分析和对重要性的判断做出决定。

就在当天晚上共进晚餐的时候，我会结合自己的经历和遇到的问题（哪怕是编造）与他讨论有关“爱情”方面的问题，并假装从中得到启发和获益。因为能推心置腹地向一个人说出自己的“情感”，已经属于知心朋友范畴了，每个人都有需要倾诉的时候，每个人也都有希望别人相信自己向自己倾诉的愿望，一旦双方之间涉及这样的话题，你们之间的关系已经不是买家和卖家的关系了。这为自己承诺的“明天上午我一定会配合贵方的采购计划，给您一个满意的答卷。”铺平了道路。这顿晚餐把双方之间的距离大大拉近。

第二天我会接着对方的话题：“对于您所给予的帮助和支持我已经很感激了！朋友之间别客气！您根据实际情况，给一个价格吧！只要在公司的允许范围内，我会尽力满足！如果实在有违背公司的原则，请您谅解！生意不成情谊在！”。

当然，拉近的程度如何就要看每个销售自身所具备的全面地素质和技巧了。这也决定着客户方在报价上所给予的关照。

一般来说，关系做到这个份上，客户会说：“目前我们采购同样的设备价格是xxx，但是我们的预算已经无法更改，你只要不超过xxx，就可以当场确定！”。

所以，面对大行业客户尤其要注意这点，要充分利用左脑和右脑的博弈，不断转换左脑和右脑的主导，而不要一下子陷入销售报价，有效把控销售产品之前的时间，在这个时间段里，你和客户之间发生和涌现的节外生枝的有共同语言的话题越多越好，当然，这些都取决于你在接触客户前事先的准备如何，事先的功课复习的如何？

销售谈判是一个复杂的心理较量的过程，也是整个销售过程中最令人兴奋和刺激的。

接下来，我将从让步索取、临门一脚、全脑博弈、买点买点四个方面来叙述销售谈判过程中应该注意的问题。

“是生长在非洲的戈壁滩上的一种花，好长时间了，我一直在寻找它的图片。”刘岩说：

“据说它默默无闻,少有人注意过它。许多游人以为它只是一株草而已。”刘岩紧接着补充了一句。

“它会在一生中的某个清晨突然绽放出美丽的花朵，那是无比绚丽的一朵花，似乎要占尽人世间所有色彩一样，花瓣儿呈莲叶状儿，每瓣自成一色：红、白、黄、蓝，与非洲大地上空的毒日夺目争艳！”刘岩的目光凝视着娃娃脸身后的窗子，用低沉的声调说到：

“它真的那么美吗？”温和脸小声地看着刘岩的脸说，这是刘岩最希望看到的，她终于说话了！

“是的！但非常遗憾的是，依米花的花期很短，只有两天，两天后它就会随着母株一起枯萎，它开花的同时也就意味着它生命的终结。”刘岩的眼睛依然没有离开娃娃脸身后的那扇窗子，一字一句地说完了这段话。

刘岩这才让自己的眼光离开那扇窗子，看着娃娃脸和温和脸，只见她俩已经陶醉在对依米花的幻想之中了，而且两双美丽的眼眶里都含着泪水。

刘岩说：“现在你们应该理解我为什么这么孜孜不倦地询问了吧！不仅仅是我，很多人都希望能目睹依米花一眼，最关键的是......不好意思！我这样不会打搅二位吧？”

“不会！你说最关键的是什么？”温和脸急着说：

“那好！为了对刚才的唐突表示歉意！一会儿的酒水钱我来买单好吗？”刘岩看着娃娃脸说：

“别！我们请你喝一杯，小姐，再拿一个杯子过来，来！坐下说！”娃娃脸一边向酒吧小姐示意，一边招呼着刘岩，刘岩边看着娃娃脸表示，边坐下来，这样一来，就自然而然坐在温和脸的边上了。

刘岩用男低音慢慢地说：“我们都知道，植物的生长需要水分，而开花的植物对水分的需求更大。非洲沙漠中的植物都有庞大的根系采水，以供自身的水分需求。 

但唯独依米花没有根系，它只有惟一的一条主根，孤独地蜿蜒盘曲着钻入地底深处，寻找有水的地方......
那是一个需要幸运和顽强努力的生命过程-----一株依米花往往需要五年的时间在干燥的沙漠里寻找水源，然后一点点积聚养分，在完成蓓蕾所需要的全部养分之后的第六年------开花了！
就在它最美丽的时候，却耗尽了它自己所有的养分而凋零。用5年的时间为开一朵花努力，这是何等顽强而心酸的，它以其独特的生命方式告诉世人----生命一次，美丽一次！一次便足矣！”

刘岩看着娃娃脸的泪水，终于说完了！

“对不起！”刘岩说：
“假若依米花生长在水草丰沃的地方，它将会美丽一辈子，偏偏，它的家乡在荒漠。”温和脸含着眼泪说：

不到15分钟，三个人就像多年不见的老朋友，有说有笑的。就这样刘岩认识张慧和汪玲。

在完成上述前奏，当客户在与你的沟通中意识到问题的严重性、并验证自己的需求之后，你可以进入解决方案步骤了。

在这个过程中，有效的沟通，加上适时地提供远景是非常重要的！从意见性方案到初步方案到最终方案，这也是一个巡回反复的过程。我为什么在这个篇幅之前加上一段《共赢》的案例分析，就是要说明沟通与提供远景。

一份行之有效的解决方案是下一步销售谈判的关键，而一份行之有效的解决方案来自于你合客户有效的沟通，一定要围绕着共赢的原则展开。

1、明确目标：了解需求，寻找共同的利益点；理清关心的利益点并沟通思路，了解对方认同的信号和应该采取的相应措施；

1、  有效沟通：把握对方沟通的内容和意思，使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致；把握沟通中的“给予”和“索取”原则，要掌握沟通的主动权，要珍惜资源，不要轻易使用完。

2、  积极做媒：当前的销售多为一种理性销售，让提供的服务与客户建立的情感联系，认可——喜欢——恋爱；不仅仅具备实用功能，同时具备满足双方需求的属性——服务“人性化”，人性化的服务一旦形成，就会发生紧密合作需求、价格敏感度降低、提升信赖与忠诚等一系列的连锁行为。

上述一系列过程都离不开沟通。一个人的沟通能力实际上取决于自身的修炼，在沟通过程中，这种自我修炼比技巧更重要，从三个方面在客户面前展示了你的个人品质

1、诚心：

有句古话：“诚于内而形于外”，还有一句古话：“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实的心。这种诚心，别人是可以从相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

2、诚恳：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。

要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，销售员是为客户服务的人，要有观念“我是为你解决问题来了”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的办公室环境、客户的身体状况。

在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

3、  诚实：

诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。销售员在和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下，只能说：“不知道”。

有的时候即便知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说一点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和同事、客户沟通的时候，尤其是销售员和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

在沟通中，“沟”是手段，“通”是目的。沟通前应该认真思考对方能够接受什么样的语言，什么样的方式，要用听得懂的“语言”与别人沟通！

关于沟，多人都有体验，也有自己的风格；关键是通，通一方面传达信息内容本身，另外一方面还要让对方认可你，这种认可，可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等，达到了这一点，才是沟通的全面达成。所以沟通中有一个说法，就是永远把沟通的主动权掌握在自己手上，让对方按照自己的想法做事情。这就要求沟通的主动方，要把握住沟通中的“给予”和“索取”原则。

有的销售员在刚和客户沟通时，一上来，就把公司最近有什么优惠，我手上现在有什么资源等，统统告诉了客户。

等到快和客户达成业务意向时，客户进一步问：“公司最近还有没有其它更优惠的政策呢？”，销售员一下子就傻了眼，不知道如何来回答，因为所有的一切在此之前都告诉了客户，销售员肚子里已经没有什么可说的了，没有给自己留下任何回旋的余地。

有的时候，完全表白自己，显得很坦诚并不是一种好的沟通方式，因为没有了神秘感，就可能在客户心中就没有了存在的价值，对客户的掌控力度也会出现问题。一定要记住，手中的资源要一点一点释放，这样才能让对方感觉你有资源、有东西。每当他得到你的一点东西之后，会想：“他是不是还有更多？我怎么样才能得到更多？”这样一来，你就调起了对方的胃口，掌握了沟通的主动权，达到了沟通的目的。说的俗一点就是：我们在沟通过程中，不能一开始就把自己的底牌全部亮给对手，要先让对方把自己的底牌亮出来，把需求告诉你，然后再一点一点地亮给对方，这样对方才会感到你的价值所在。

仔细想想大家应该都发现，你加工资是怎么加的？你升职是怎么样升的？一定是每一次加一点，一次升一级。没有老板会一次加很多工资，最多是15%，除非特殊情况，你的位置是非常非常重要的，才是例外。这和沟通的道理是一样的。

但是，对于索取，就要争取一次性的索取到位了！我们在和对方沟通时，如果要对方拿出全部资源，就要一次拿光，尽量一次性知道对方的所有需求和问题，“长痛不如短痛”。

总之，在沟通的过程中，资源掌握在谁手上，沟通的主动权就掌握在谁的手上，当我们有资源的时候，要珍惜，不要轻易使用完，否则一定达不到“通”的效果。

“对不起！能打搅二位女士一会儿吗？”刘岩一只手端着一杯番茄汁来到了拐角处的那张座位跟前，微笑着说到：

虽然很多人主张合体的装束，能使人更容易接纳你。但是刘岩觉得微笑更重要，微笑能使人更喜欢你。礼貌亲切的语言，能使人和你沟通更融洽。优雅温和的性格，能使人更容易主动接近你。这些都能提高你的亲和力。

看到眼前一位身着休闲服装帅气而儒雅的小白脸的微笑，那位漂亮的娃娃脸点了点头。

“你们听说有一种花，叫做依米花吗？”刘岩的眼光始终看着那张娃娃脸。

“依米花？没听说过！”娃娃脸说：

“那你们知不知道在唐城这个地方有谁有可能知道依米花？比如说你们熟悉的朋友中有没有谁对花特别爱好或有研究的？”刘岩对着娃娃脸说，然后看了那张温和脸一眼。

“对花感兴趣的......”娃娃脸说着望着温和脸，好象在脑子里搜索。

“真不好意思！给你们出难题了！我是北京来的，名叫刘岩，我原来最喜爱的花是兰、竹和百合，在我大学毕业不久就听人们说，在非洲的戈壁滩上生长着一种花----叫做依米花。多少年来，我一直在寻找它的图片，每到一个地方，不仅仅向熟悉的人打听，也向陌生人打听，尤其是每每遇到美丽的女士时，就会让我情不止境地想起传说中的依米花，遗憾的是至今还不能一睹芳颜，所以我想请二位帮帮忙......”刘岩说：

这个时候，不管是娃娃脸还是温和脸的脸部表情一下子放松了许多并同时看着刘岩，尤其是听到“每每遇到美丽的女士时，就会让我情不止境地想起传说中的依米花......”刘岩心想，她们一定对花有好感，而且其中一位也喜欢兰、竹、百合当中的一种。另外，到了这个时候，即使两位大美女把自己视同酒吧里‘泡妞’的主，心里也一定不会对自己这样的‘寻花使者’反感或排斥，一定也想看看自己‘葫芦里卖的究竟是什么？’这就够了！这已经给了对方对自己感兴趣的契机，最怕就是对方对自己不兴趣！不兴趣的结果是什么？“去去去，难得理你！”不过如果对方真的说：“去去去”，刘岩自然已经准备了另外的对付办法。这就像以往见陌生客户一样，你事先了解分析判断的再细致，也有疏忽的时候，毕竟你和对方是第一次见面，当第一方案遇到问题的时候，还有一套预备的应急方案，这样才能抓住机会不会白跑一趟。

何况当前形势是好嘀！接下来就有进一步沟通的机会，只要有了沟通，人和人之间的距离就会缩短。

“这到底是一种什么花？值得你这样孜孜不倦地询问？”娃娃脸好奇地问：

这在销售过程中就叫做‘客户响应’，说明她已经询问或关注你的话题了，而且是积极主动的，这就叫‘响应’，而不仅仅是‘反应’。

很多销售员把销售比喻成谈恋爱，认为做销售就和谈恋爱一样，厚着脸皮，敢追敢泡。记得刚开始做销售的时候尤其认可这个观点。

那个时候刘岩和公司的其他销售常常到酒吧比赛，当然不是像这样大多数充满了酒托和坐台小姐的酒吧，那些酒吧通常大部分都是职业人士或学生常去的地方。大家的游戏的规则就是，在规定的时间内看谁先泡到女孩儿......

销售和酒吧泡妞有很多相同之处，也是一种追求的过程，一个英雄气概加无赖精神的过程，这个过程甚至比结果更重要，最后结果怎么样反而不重要，要的就是在追求和拼搏中感受心理上的刺激。在时间有限的环境下，凭的不仅仅是外貌，不仅仅是口才，不仅仅是你一下子出现在对方面前时的言谈举止和相貌表情，更主要的是智慧和胆量。

发展到后来，对坐在酒吧里的单个或双个的女孩还不愿意“泡”了，觉得不过瘾了！

要泡就泡那些已经有主儿的。

什么叫做有主儿的？

就是身边已经有男士陪着、或男女一同进酒吧的、或别的男士刚“泡”到的，就专泡这些身边已经有主儿的女孩儿。这种规则就更能体现一个人的智慧和挑战了！

反正要的不是结果而是一个过程，如果对方的男士是一个绅士或真正的男人，那就不应该为此而小肚鸡肠，谁让你带着自己的女朋友上这儿来？

有一回儿，刘岩和5、6个同事在阳朔西街的一个酒吧，凡是到西街的人无论男女都明白来西街酒吧不是“泡”就是“被泡”。

当时刘岩看上了一个三十多岁的女士，可是她身边已经有男士陪着，而且是两个男士。刘岩一眼瞄过去——脸上露出了灿烂的微笑，每一个做销售最起码的自信是必要的。其中一位男士的年龄和那位女士相仿，另一位男士比较年轻，不到30岁，外表很帅。

当时刘岩想了想、下定决心就写了一个纸条，微笑着递给服务员小姐说：“麻烦你把这张纸条交给那位女士！”

当时那位服务员小姐非常迷惑的接过那张纸条，好像是想对刘岩说：人家已经有主儿啦！

刘岩知道服务员小姐心里的顾虑，就对她说：“去吧！就是她！”

这个时候，刘岩的眼睛就一直跟着服务员小姐手中的纸条，直到那位女士手中接过那张纸条之后，刘岩的眼睛就开始注视着那位女士的脸了……

当刘岩看到那位女士脸上露出微笑之后抬起头来顺着服务员小姐手指的方向看到刘岩的那一霎那，刘岩知道，哈哈！赢了！

只见刘岩对着她友好的点点头笑了笑，她站起身，没和同桌的两个伴打声招呼就直径向刘岩走来......这个时候刘岩才发现，她的身材很美，而且个子比自己大约高出5公分！

两人坐在一起聊得非常开心，坐在邻座座位的同事们被从头到尾所发生的这一幕惊呆了！不仅仅如此，那原来和那位女士坐在一起的两位男士也吃惊的望着他俩，他俩若无旁人似的边喝边聊，有说有笑，十分开心，旁人看着都以为他们是多年不见的好朋友。

一个多小时过去了，刘岩觉得该收尾了，就对那位女士说：“咱俩把你那两位朋友凉在那个地方，有点儿不太礼貌，怎么样？一起过去陪陪他们吧！”她依依不舍的同意了！

自从那天晚上分手之后，那位女士在三天之内还不断给刘岩打电话、发短信.....但更重要的是，刘岩同时认识了那两位男士，原来他们仨都是G省人民银行科技处的，后来他们成为了刘岩的客户和朋友。

过后，当时的同事问刘岩：“那张纸条上写了些什么？”

“为了对一位女士负责，我无权泄露那纸条上的内容，因为那纸条上的内容已经属于她的个人隐私。”刘岩笑着说：

也许这一生只有那位女士知道，因为刘岩写的纸条太多了。

刘岩刚到唐城不久，有一个周末的夜晚，和公司的几位同事到和平路的飞翔钢琴酒吧，正好看见拐角的座位上坐着两位和自己年龄相仿的30多岁的女士，其中一位女士引起了刘岩的注意，那是一张和她同伴的娃娃脸比起来并不是非常漂亮但感觉很温和宁静的脸，那鼻子、嘴唇、眼睛以及脸部上的每一个器官都搭配的十分完美，她始终好像话不多，一直在听着同伴的絮絮叨叨。

自从和女友分手之后，离开香港ZY独立创业的这几年，刘岩已经好久没有想起‘泡妞’的游戏了。

看到拐角那位女士的时候，不由得跃跃欲试。

想到这儿，刘岩准备重操旧业试试，看看这6年多来的‘艳运’如何？再说了，那两位女士身边也没有别的男士。

首先，刘岩仔细地对那两位女士进行了观察，确定了以那位比较外向的漂亮的娃娃脸做为突破口，然后刘岩开始琢磨文字和语言。对于任何一位做销售的，要想有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，才能向客户展示你的语言魅力。当然这语言主要表现在文字和口才两个方面。

对不同的人要用不同的文字或不同的语言，但一定要用对方听得懂的语言。

当你暂时不能确定对方对什么样的语言感兴趣的时候，那么就用最通俗的语言，因为通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让对方听得懂。而且语言必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响整个流程的进展。

“从这三年来，我可以感觉到他和肖哥的尽力。我真愧对于他俩。”刘岩说：

“其实你也不容易，身边也没有一个人照顾你，但你只能面对现实，只能自己承受，男人没有找人倒苦水和撒娇的权力，所有一切都得自己承受。男人永远不会在女人面前示弱，永远不会寻求女人的庇护，更不会在危难当头时躲在女人的身后，我说的对吗？”张慧说：
“对！看来你真的比很多男人更了解男人，在女人为男人‘出谋划策’的时候，你知道吗？如果你真的为他总结了‘四条原因’和‘五条对策’，就好像在对他说：你真没本事，不算个男人！”刘岩说：

“是吗？那遇到这个时候我应该怎么办？比如对你，我知道你这段时间心里就很不好受，可是我不知道该怎么做？我只能抽空多和你在一起，前天邢哥和肖哥在我们四个人一起吃饭后特地交待我，他俩要去上海开全国教育工作会议，不能送你了，要我代表他们好好陪陪你。可是我想安慰你，想尽我的所能为你分担一点儿，你说我应该怎么做？”张慧说：
“这个时候，你应该做的就是：默默的站在我的身边，让我看到你善解人意的笑脸，让我感觉到你相信我的能力，让我自己一步一步地站起来，让我重新挺起胸膛，让我感觉到无论事业受到多么大的挫折，你永远是我身边的一个真正的朋友。”刘岩笑着说：

“是吗？就这么简单？”张慧问：

“是的！就这么简单！而且你这段时间就是这么做的，我感觉和你在一起心情好多了！”刘岩说：

“啊！我怎么没有觉得？我觉得我什么也没做呀！”张慧说：

“这就是你最吸引人地方，所有的一切都是那么自然的流露，没有一点儿刻意，就像第一眼见到你的时候的感觉，和汪玲、和别的经历过相同职业的人完全不同，在你身上没有丝毫的风尘味儿。”刘岩说：

“邢哥和肖哥真的一直以为咱俩是多年前在北京就认识的朋友。”张慧说：

“是吗？汪玲不会有一天露馅吧！”刘岩说：

“不会的，汪玲这个人其实心眼挺好，我俩就像姐妹一样，只不过她这些年来变得现实了。”张慧说：

“她也不容易，这些年来一个人带着孩子，还没有正式工作。”刘岩说：

“是啊！我常常想，在那十几个比较要好的姐妹中，就数我最幸运了！有一个虽然没有多少钱但对我很在乎也让我很放心的老公，还有一个像你这样能真正说得上话的知心朋友。”张慧说：

“我有机会一定会常来唐城看你们的。”刘岩说：

“邢哥和肖哥都说你是一个很不错的人，大家交你这个朋友就是看中你的为人。还说......”张慧说：

“还说什么？”刘岩问：

“说我十年前就认识你，怎么没想到和你结婚？”张慧笑着说：

“哈哈！你怎么说？”刘岩问：

“我只能说那个时候年轻，没想到这么深。”张慧红着脸说：

车子向健康东路兵器工业部218研究所方向驶去。张慧家就住在那儿，她老爸是218所的高级工程师，说好了今晚到张慧家吃饭，她妹妹张燕也回来。

“你怎么了？不说话，两眼泪汪汪的。”张茜问：

“嗨！看到刚才那个场面，心里真受不了！”刘岩说：

“你从小一直生活在城里，有些事情根本体会不到。”张茜说：

“是啊！对了！张慧，这三年多时间在唐城多亏你了！从认识邢哥、肖哥，直到后来联系代理商，虽然这个项目的结局不尽人意，但我还是从心里感激你们。”刘岩说：

“别说客气话了！搞得跟永远不再见面似的。能认识你这么一位朋友我非常高兴！真的！这么多年来，我所认识的朋友除了同学之外，可以说几乎都是通过夜场或酒桌上认识的，哪些人和你不一样，他们认识我完全是为了自己开心，在一起就是喝酒、唱歌、打牌、打麻将，你觉得我喜欢那样的生活吗？一点儿不喜欢！这么多年来，也就邢哥和肖哥人好，这个年头，像他俩这样能真正把我们当作朋友的人不多了。他俩就是喜欢玩儿，这也能理解，在官场上混的人也不容易，压力也大，心情也有不好的时候，回到家里又不愿意对老婆说，而官场上的男人之间本来就很难推心置腹的沟通，那心里的苦水怎么办？只能找我和汪玲这样的人在一起消遣散散心。但他俩不像别的那些整天想和我们套近乎的男人一个个色迷迷的居心不良，那些官员一见面就想方设法打你的主意，你不但不好得罪人家，要陪着笑脸还要随时提防着。像我们这样就凭着容貌和身材的人没有社会背景没有靠山，敢得罪谁呀？得罪得起谁呀？那是一种完全失去自我的感觉。而和你在一起不一样，从你的言谈举止，我看到了很多东西，学到了很多东西，也找到了自我。”张慧说：

“看来你还挺了解一个男人的，也知道做为男人不容易。”刘岩说：

“在有人类出现以后，其实男人就一直承受着伤痛和无奈，这么多年来，我常常可以感觉到，有些时候男人心里的苦甚至达到了言语不足以形容的程度......”张慧说：
“是啊！可是，当一个男人从一个男孩时代开始，人们就告诉他----你是男人，必须坚强！
在他受伤时，他不能哭，能做得只有默默舔自己的伤口，因为他是男人！受委屈了，不能闹，只能忍在心里，自己消化，因为他是男人！失败，绝望时候他不能坐在地上哭喊，因为他是男人！甚至连性格过于开朗，说话太多也是错，因为他是男人，男人怎么能罗嗦呢？”刘岩说：
“一个有了责任的男人，在事业受挫时候，是不会跟女人讲的，就好比我老公，他从来不和我谈他的工作，尽管我能感觉到他不容易，每天不仅要考虑产品怎么才能销的好，还要不断周旋和应付那些地方官员，所以，独自承担是大多数男人的选择，因为他是男人！怎么能让自己的女人为自己担忧？他也不能痛快哭泣，因为他是男人！怎么能轻易表现软弱？所以我非常理解邢哥和肖哥，你说他们在这个位置上容易吗？这些年，你看看媒体上对本省的报道，多少政府官员不是这事儿就是那事儿进去了，他们要坚持自己做人的原则，要常在河边走又保证不湿鞋，难啦！”张慧说：
“他们不能让心中的痛和眼中的泪出买了自己，有泪不轻弹，他们在尽力维护自己的形象和责任，再苦再累，也要坚强。虽然每次和一起，他们的表面都若无其事的样子，但我们可以从中感觉的出来，尤其是邢哥，身为一个局长，家里还有一个多病6年卧床的老婆和整天泡在网吧里彻夜不归家考不上大学的儿子，所以邢哥对你们的产品有那么深的感情，他确实是想把事情做好，想挽救成千上万像他儿子那样的网瘾青少年。”张慧接着说：

那正在一旁兴高采烈地看着店员装笔记本的男生焦急地走过来：“爸，你咋涅？”

“额钱袋子不见涅！”那男人急得快哭了。

那男生一边扶着他父亲，一边也急得左右前后张望，这周围人挤人的，上哪儿去找那钱袋子呀？

“爸，你莫着急！”那男生边说自己却急得要哭出来了。

“额能不着急吗？那本来是你娘看病的钱。没想到来唐城看你，你要买电脑，这下钱丢了，电脑没买成，你娘的病也看不了了。”那男人急得在原地直跺脚。

“老大哥，你那钱袋里有多少钱呀？”林雪问：

“壹千元，那是昨天来唐城向他大舅借的钱。”那男人急得脚跺的更厉害了。

突然，他停住了，他低下头来，看着自己的脚，大伙儿奇怪地看着他，只见他慢慢抬起自己的右脚......

“啊！”他非常迅速地蹲下来一只手紧紧抓住了一个东西，然后慢慢打开......

“额嘀钱袋子！”那男人一屁股坐到了地上。

“找到了就好！估计是刚才他上上下下里里外外搜身的时候不小心掉出来的。”林雪总算松了一口气，回头发现刘岩不见了，咦！张慧也不见了！

“爸，我们回家吧！电脑不买了！那钱给娘看病吧！”那男生扶起坐在地上的父亲。

“娃呀！你爸对不起你！等明年爸一定给你买！”那男人拍了拍儿子的胳膊。

“喂！等等！”刚才在装笔记本的那个女店员拎着箱子走过来。

“我们不买了！等明年再来你们这儿买吧！”那男生说：

“什么？你们钱都交了怎么不要了？”女店员说：

“什么？我们没交钱呀！”那男人一手拿着那一把皱巴巴的钱，一手拿着钱袋子伸到女店员前面。

“怎么回事儿？”林雪问女店员：

“确实已经交了钱呀！你开柜台的收据。”女店员把收据给林雪。

“老大哥，您先等会儿！”林雪拿着收据向收款柜台走去。

“林总，正好你来，这儿有一张留给你的条子。”林雪正要开口，柜台里收款员站起来递给林雪一张条子。

这是一张收款台的废单据，收款员指了指背面。

“林总：三年多来，本来想能为这里的家长和孩子做一件大事儿，没想到我们考虑问题太简单了！有时候一腔热血换来的并非是自己梦想的结果，现实中有许多和我们的意愿违背的。大事做不了，就让我在临走前为那对父子尽一点小小的义务吧！因为那做儿子和其他人不一样，他为自己挑选了你柜台里最便宜的一台笔记本，我想，如果他真的知道他父亲怀里揣着是为母亲看病借的钱，他连这个要求也一定不会提出的。三年多时间在唐城总算做成了自己想做的一件事儿。下次来唐城，我也许能更潇洒的面对大家。  

你的朋友 刘岩

昨晚快十点了，一位在中投做销售的好朋友打电话过来：“你在哪儿？”

“在家呀！你在哪儿？”我说：

“我们几个人就在你家附近不远的xx咖啡厅，要不要出来聚聚？”好友说：

“不去了！我已经躺在床上了，正在陪儿子看书。”我说：

“哈哈！你是不是在家过节呀？”好友问到，在电话里，我听到另外一位朋友大呼小叫的声音：“让他出来！让他出来！”

“什么过节？”我好一会儿才反应过来：

“噢！嗨！你不说我还真想不起来了，这整天工作忙的晕头转向的，哪还记得这个节呀？光想着后天上午要出差，要跑四个地方，一去又是十天，这几天下班多点时间和家里人在一起。”

“好了！别解释，不打搅你过节了，等你出差回来咱们再聚吧！”好友说，电话那边又传来了那个大呼小叫的声音：“肯定是怕老婆，情人节不敢出来！”

“哈哈！拜拜！祝你们玩的开心！”我放下了电话，心想：最近正在看太太买的曲黎敏的《黄帝内经-智慧养生》，书中多次强调的养生重点之一—睡眠的重要性，而且子时（23点整至凌晨1点整）睡眠是重要中之重要。根据中医从手指甲对健康的判断，也许是工作压力大的原因，我发现这一段时间严重睡眠不足。快十点了还出去聚，几点回家呀？

......

爱情是人类永恒的主题。

每年的农历七月初七是中国的情人节，而每年的阳历2月14日是西方的情人节。

只要我们仔细了解一下这两个情人节的由来就知道了，无论中国还是西方，情人节都是有情男女祈祷爱情、恋情的美好节日，是一个相互祝愿每一个家庭和睦幸福，祝愿有情人终成眷属的美好节日！

七夕节始终和牛郎织女的传说相连，是我国四大民间爱情传说之一。想必每一位中国人都知道这个美丽的、千古流传的爱情故事......

昨晚放下电话之后，我却想起了在许多年前就听过的另一个凄美的故事：

“黎明的寂静被一阵嘈杂声打破，两个士兵推搡着一位相貌堂堂的青年男子走向监狱的铁门。

男子紧锁着眉头，一双眼睛放射着掩饰不住的智慧和虔诚，整洁的衣着和他囚犯的身份显得极不相称。

士兵们将他押到监狱长的屋内接受审讯。监狱长是一个年迈的老人，他的身旁坐着一个年轻的姑娘。

姑娘身材修长，面色红润，穿了一件洁白的长裙，周身散发着青春的魅力，美中不足的是眼睛好似大理石刻成，灰暗无光，很显然，她是一个盲人。
“姓名？”监狱长开始了审问。

他平静的说出自己的名字。
“你认罪吗？”

“不，我没有罪。我只是做了我应该做的事情。”他富有磁性的声音弥漫在审讯室里，久久的回荡着。

姑娘被这声音吸引了，突然问到：“先生，你喜欢花吗？”这句奇怪的审讯词让他愣了一下，继而，他换了一种温柔的语调回答着：“是的，我喜欢花，小姐。我热爱自然，热爱人。”
监狱长有些不耐烦了，吩咐士兵把他带进监牢。

他平静的走了出去，临走前，他向女孩鞠了一躬：“谢谢你的提问，小姐。”后来，他得知，姑娘是监狱长的爱女，从小就双目失明，监狱长将她视若掌上明珠，对她疼爱有加。
晚饭的时候，姑娘在狱卒的带领下来到了牢房，给他带来了丰盛的晚餐。对他说：“我知道你是好人，以后我想多跟你聊聊天，我从来没有看见过外面的世界，你能告诉我一些吗？”他虽然有一点惊讶，但还是愉快的答应了。
当天饭后，两个人就开始一起散步，聊天，他们一起谈论外面的世界，谈生活，谈爱情……
渐渐地，两个人的心里都产生了一种朦胧的情愫。
后来监狱长知道了此事，大发雷霆，指责修士勾引他的女儿。他坦诚地告诉了监狱长自己对女孩的感情，他的虔诚打动了老人，只好同意让他们继续交往。
他和女孩的感情越来越深，爱情的力量几乎使他忘记了自己身在狱中。
一天，他在散步的路上发现了一种能够治愈姑娘眼睛的草药，略通医术的他欣喜若狂。

从此他每天都专心的熬着草药。

可是，女孩还没有等来光明，他却等来了判决书——死刑！
这一天终于来了，他被押出了牢房走向刑场，行刑官下达了最后的命令。

在这生命的最后时刻，奇迹出现了，姑娘的眼睛复明了，正跌跌撞撞的向刑场跑来，一路呼喊着他的名字，他的眼睛湿润了。
姑娘冲到他身旁，望着他第一次也是最后一次看见的情人，眼泪扑簌簌地滚落着。他们紧紧的拥抱着，谁也不愿意松开。

他们都知道，一旦松开将会失去什么，他们多么希望时间能够永远停留在这个令人心醉的时刻。
然而时间无法停下它脚步，最终他还是失去了生命。

不久后，姑娘也抑郁而死。”

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这个青年就是当时赫赫有名的罗马修士---瓦伦丁。

大约在公元三世纪的罗马，暴君克劳狄乌斯当政。当时，罗马内外战争频仍，民不聊生。

为了补足兵员，将战争进行到底，克劳狄乌斯下令，凡是一定年龄范围内的男子，都必须进入罗马军队，以生命为国家效劳。

自此，丈夫离开妻子，青年离开恋人。整个罗马笼罩在绵长的相思中......

对此，暴君大为恼火。为了达到自己的目的，他竟然下令禁止国人举行结婚典礼，甚至要求已经结婚的毁掉婚约。
但是，爱情是禁锢不了的。

就在暴君的国都里，居住着一位德高望重的修士，他就是圣·瓦伦丁。

他不忍看到一对对伴侣就这样生离死别，于是为前来请求帮助的情侣秘密地主持了教会的结婚典礼。这一令人振奋的消息在整个国度传开，许多的情侣秘密地赶来请求瓦伦丁帮助他们主持婚礼。
但是，事情很快还是被暴君知晓了......接着就出现了上述的故事......

修士死的那一天是公元270年的2月14日。教会为了纪念他，将这一天定为“瓦伦丁节”，也就是“情人节”。

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在很早很早的那个时候，情人定义为---有共同语言、有感情、恩爱的人，这里所指的情人包括夫妻、恋人。

不知从什么时候开始，情人似乎更多的定义为---因为感情而发生性关系、但却不是法定配偶的婚外性伴侣。

在当今满大街充满商业气息的情人节，人们似乎再也不会想起“牛郎织女”和“圣·瓦伦丁”的故事；

在现代情人节族拥着琳琅满目的礼物和眼花缭乱的约会中，人们也绝对很难再想起，这世界上第一份的情人节礼物---奥尔良的公爵查理斯1415年在伦敦塔狱中写给他妻子的那首发自肺腑的祝福诗......

张慧找了马路对面一个空位，把车停下来，两个人进了赛格大门，准备和这里的几位代理商朋友告别一声。

“呵！这生意还真不错！怎么跟不要钱似的。”刘岩说：

“赛格在唐城的几个电脑城里本来生意就最好，现在正好是寒假期间，今天又是周末。”张慧说：

“刘总！张慧！”一个戴着眼睛的30多岁的出现在一个2米远的柜台前向这边招手。

“是林雪！”张慧说。

“林总，你怎么今天到门市来了？我们本来还准备到楼上看看你。”刘岩说：

“今天楼下忙不过来，我们几个人就下来帮忙，刘总，听说你要回北京了？什么时候走？”林雪问：

“后天下午的飞机。”刘岩说：

“今后来唐城的机会不多了吧！”林雪问：

“应该还会有机会的，再说在唐城三年多时间，有这么多好朋友在这儿，我能不来吗？”刘岩说：

“林总，怎么买笔记本的学生这么多呀？”张慧问：

“基本都是唐城各个大学的新生。”林雪说：

“这些人看上去家庭并不富裕呀，怎么买一个几千块钱的东西一点儿也不在乎？”张慧看着柜台周围的那些家长的穿戴。

“是呀！说实话，按道理来说，买的人越多商家应该高兴才对，可是有时候我看到这样的场面心里却难受。”林雪说：

“怎么会难受？”刘岩不解地看着林雪问：

“大学里大多数的学生来自贫困地区，你看看这些家长就知道了，他们辛辛苦苦地攒着钱或借钱把孩子送上大学的校门，刚入学不久，这些孩子就要家里给买电脑了。而且大学生攀比很厉害，一个比一个要求配置高，一个比一个要求牌子响。基本都冲着5千以上的价格买。那些家长刚凑了孩子的学费，又要省吃俭用或借债给孩子买电脑，你看看，那边那个家长。”林雪指着一位穿着一件深灰色棉袄的50多岁的男人说：

那是一位不到1.65剃着极短的头发的男人，下身穿着一件单薄的估计是儿子以前穿的那种带边的运动裤，脚着一双已经看不出原来是什么颜色的运动鞋，他正站在柜台前，一只手从里到外、从上到下搜索着，另一只手拿着一沓钱，刘岩看出那些钱除了两张100元之外，都是十元、五元、两元、一元的纸钞，有很多还是皱巴巴的，那男人不断地在浑身上下搜索，又找到一张，又一张......一位长的比那男人高出一个头还不止一看就知道是一个模子的男生兴高采烈地正看着林雪的店员将那台笔记本装好。

“我们过去看看吧。”刘岩对张慧说：

“老大哥您好！”刘岩走到那男人身边对他说：

“噢！你.....好！”那男人说，一边手还在裤兜里摸。

“您是给儿子买电脑吧！”刘岩问：

“是的，娃要买。”那男人说着，一只拿着钱的手撩起了外面的那件深灰色的棉袄，另一只手伸进了里面的衣服：

“您买这台电脑多少钱呀？”刘岩问：

“3千3，和这老板说了半天，原来是3千6。”那男人指了指柜台上样机的标价。

“您现在还差多少钱呀？”刘岩问，看着那男人已经浑身上下里里外外搜索好几分钟了，估计他再也搜刮不出什么了：

“还差，还差，我也不清楚，一会儿数数吧，问题是我刚才进来之前，内衣里还别着那个钱袋子怎么不见了？”那男人说着急得四周团团转。

今天下午，刘岩终于来了一个电话：“肖哥，今晚下班有空吗？”

“你最近都忙啥？怎么演示会后就没有你的声音了？”肖峰说：

“哈哈！今晚就是准备向您和邢哥汇报一下工作情况，听听两位大哥的意见。”

“你和邢局联系了吗？”肖峰问：

“联系好了，晚上下班7点整在友谊路小雁塔边上的‘民间瓦缸’，我也通知张慧和汪玲了，吃完饭我们再去象牙海岸。”刘岩说：

“她俩也来？邢局是不是又要打牌了？”肖峰问：

“不是！是一起汇报工作！”刘岩说：

“一起？什么意思？”肖峰说：

“哈哈！这还多亏您当初的推荐。”刘岩说：

“我推荐什么了？”肖峰说：

“那次演示会呀！您不是推荐我找张慧和汪玲帮忙做会场来宾接待吗？你猜怎么着，那次会上我发现所有的来宾对咱们的这两位大美女印象非常深，而且印象很好！面对十几位领导所表现出来的亲和力还真不赖。会后，我立刻在她俩家的电脑上分别装了一个P-00E，她俩高兴死了，说今后再也不会担心不在家的时候孩子老上网不学习了。我一听，突然发现站在我面前的不就是最好的用户案例吗？接下来，她俩就天天轮流跟着我......”刘岩说：

“哈哈！你还真有魅力呀！能让这两个美女这么有兴趣地陪着你一起跑业务真不容易。”肖峰打断刘岩的话说：

“是呀！有美女在身边，干活真的不累，她俩不但形象好，而且有亲身感受，又能说，到哪儿都是天然的通行证。”刘岩笑着说：

“刘岩，这样吧！你们先去吃饭，我今晚已经和老太太说好了要回去陪她吃饭，能不能等吃完饭，我直接到象牙海岸？”肖峰接着说：

“哦！和老太太说好那就别让她失望吧！我和邢哥说一声，代我向老太太问好！”刘岩说：

象牙海岸浴宫位于永松路，是本省目前规模最大、设备最为先进、舒适之浴都。刘岩和肖锋经常约好了去哪儿放松谈事儿。肖锋从来不喝酒，不喜欢夜总会那种场面，特别喜欢洗浴按摩。

在门童的引领下，找了一个车位刚停下，肖峰看了看手表差5分钟9点，手机响了，一看是刘岩的号码。

“我看到您的车了，我和邢哥坐在大堂右边的沙发。”刘岩说：