8月初刚刚出版就在无意间撞到, 缘分啊!

<<货币战争1>>对我是莫名的刺激，而<<货币战争2>>让我找到了感觉，多少理解了些货币的奥秘。

前五章清晰系统的记述了欧美几个大国的历史政治事件与国际大银行家族间错综复杂的关系，后五章的内容深刻透彻的剖析了货币金融的历史本质和现实问题。

其中具体历史政治故事就不重复了，整理些自己认为新鲜或涉及问题本质的内容，增加记忆、理顺思路，以备后用。

1、  希特勒“新政”

在专制资本主义环境下，依附德国四大权利平台，平衡各方利益和建立受管制利润系统，反利用支配和控制国际利益集团，实现战略主导。

——中央银行国有化

私人控制的中央银行产生利息收益和其他利益归个人所有，而不是造福国际和公众。

——菲德尔货币金融创新“创造就业汇票”

    完全绕开传统货币理论的限制，帮助政府取得更多信用、变向的发行货币、支持实体经济循环、摆脱黄金和外汇制约用实践证明所谓的经典货币理论并不靠谱。

但是这种金融创新只在在一定历史时期内可以起到刺激经济发展的作用，只能作为一种应急手段。

希特勒的《25点纲领》中的主旨看上去是那么近似与我们所在的社会，德国那时的做法是不是就是共产主义的前期实践，或是说一种优秀社会经济体制制度的预演？

2、  金融与情报

“金融本质不是空洞虚幻的理论探讨，而是冷酷无情的情报实践。”

“金融家的境界就是利用信息不对称，在市场上寻找、发现、捕捉、套利机会，最高境界则是创造信息不对称，在市场上干扰、欺骗、迷惑其他参与者的思维与判断，从而创造套利机会。”

3、  社会团体

成功或是有实力的团体需要完备信仰价值体系、组织形式、选拔机制，活动仪式。用相同的动机，近似或相互匹配的身世背景。有更远大的宏伟目标，甚至远远超过意识形态的社会发展规划，凌驾于理论之上。

4、  基金会的奥秘

金融实力从直接控制到间接或幕后控制，设立“代持机构”。基金会避免遗产税、所得税、赠与税升值资本利得税。国内则不同，不知道是不是还未出现同类利益集体，还是因为执政方能从根本控制。

5、  金融海啸相关

“金融市场背后仍然是人的利益博弈，参与方必须遵守游戏规则，包括一些潜在规则。金融市场不同之处无非是将人们的利益进行过了标准的打包和定价、使得利益转让时“流动性”更好、成本更低、速度更快。重大金融事件同样会反映出超级重量级参与方的利益格局，而这些高能量的玩家在市场重大转折关头，往往发挥着决定力量。”

金融海啸的实质就是金融衍产品在相同的基础资产之上，创造了多重利益所有权的虚幻错觉，当基础资产无法持续产生足够的收益去兑换这些虚幻出的利益所有权，并最终被市场参与者发现时，表现出的就是利益所有权挤兑的危机。

这种“骗局”在历史上早已被重复多次。并无任何不可预见的新鲜。

6、  思想借鉴

不缺乏某个专业方面的专家，而是能打通各个领域之间壁垒的战略思想家。循规蹈矩的教育体制下大多数各个领域的展业人士已被所造成“书架型”学者。正确提出问题就意味着解决问题的一半。

创造力的核心是能够提出不同于常规的问题，问题的角度决定了思路的广度和深度。思路构成了收集、加工、处理庞大而复杂的信息资源的“中央处理器”。提不出正确的问题研究，就如同行尸走肉一般没有灵魂，缺乏强大思路的研究则只能隔靴瘙痒。

很多事的运作规律看可以用数理模型来计算，但都有个重要的“初始变量”。

7、  货币背后的问题

金钱是否代表着道德或罪恶的争论不是问题的关键，关键在于分配是否合理与公正。

金钱的价值正被通货膨胀所侵蚀，货币贬值只要以货币代替黄金来实现，这也是社会道德沦丧的一个重要原因。

货币体系决定着财富分配方式，最终决定着社会道德伦理底线。1971年布雷顿森林体系解体，美元发信不受黄金刚性制约，放纵发行美元。

美元解决不了问题，美元本身才是问题。

大降小升，忽降忽升，利多放任，利空猛升让做空者看不准时机，让参与者不敢轻举妄动，抱有幻想，热按后按其最有利的时间表和方式“用控制的归零”。

8、2024年

人口刚性影响和需求对经济的影响，统治精英们已洞若观火，利用这一规律达成企图。

预计是空前动荡时代的开始，拥有实物黄金的赢出，拥有罪恶的美元的受制于人。

9、  未来单一货币的挑战

全世界看作一个国家，各国主权货币就是世界金融动荡的根源看似成立。以美元危机为位标志或契机，帮助美国赖账，创造了震荡世界货币体系的危机，创造出单一货币重大改革的良机。

主权国家的货币的发行权争夺和被剥夺不知道是个什么过程？“阿特拉斯”如果敢耸耸肩，我们是不是就敢踹他一脚！？我们不知道在其中是怎样？

10、极端美妙的“碳排放量+黄金”

   看从什么位置和角度理解国际银行家“环保派”道德是否高尚，站在人类道德制高点，压倒一切阻碍其计划的力量。

   从主权国角度看，不抵抗不行，抵抗又有太自我。呵呵

     很多问题涉及的太过深奥复杂，很多还看不太透，只能了解大概，但已受用颇多。弄这些只是无聊闲的，个人兴趣而已，并非好高骛远、杞人忧天。

     自己最基本问题还没解决呢，搞这么多干吗！但又整理了，就留着吧。

                                                                                                                                                                                                                                                                     2009年9月1日

《激荡•1978-2008》主题曲  
作词：吴晓波 罗振宇 作曲：莫凡   
演唱：韩磊   

花开在眼前   已经开了很多很多遍  
每次我总是泪流满面   像一个不解风情的少年  

花开在眼前   我们一起走过了从前  
每次我总是写下诗篇   让大风唱出莫名的思念  

不知道爱你在哪一点   不知道爱你从哪一年  
不知道爱你是谁的诺言   不知道爱你有没有边  
只知道花开在眼前   只知道年年岁岁岁岁年年  
我痴恋着你被岁月追逐的容颜   

花开在眼前   已经等了很多很多年  
生命中如果还有永远   就是你绽放的那一瞬间  

花开在眼前   我们一起牵手向明天  
每次我总是临风轻和   更好的季节在下一个春天  

不知道爱你在哪一点   不知道爱你从哪一年  
不知道爱你是谁的诺言   不知道爱你有没有边  
只知道花开在眼前   只知道年年岁岁岁岁年年  
我痴恋着你被岁月追逐的容颜  

不知道爱你在哪一点   不知道爱你从哪一年  
不知道爱你是谁的诺言   不知道爱你有没有边  
只知道花开在眼前   只知道年年岁岁岁岁年年  
我痴恋着你被岁月追逐的容颜 

    3日凌晨2时，在阴达里一间残破的小房内446团第1营召开党委扩大会议，分析敌情明确下一步任务并作简要的动员。营党委书记指着地图说："高阳位于汉城西北、汶山东南、议政府的西南，距汉城、议政府各约20公里，是议政府通向汉城的主要道路。便于机械化部队快速行动。而在高阳东侧，还有一条由议政府经迎日里、佛弥地通向汉城的简易公路，也可通过机械化部队。因此，我们要作两手准备，既要防敌从主要公路逃跑，又要密切关注简易公路，以防敌从此逃跑。"他招呼各位支委靠近地图说，"请同志们看这里，高阳东侧的158高地可以控制西边的主要干道，东南的195.3高地和无名高地可以控制东边的简易公路。现在高阳之敌已经被我击溃南逃，而高阳东南侧的195.3高地和迎日里为英军占据，利于敌向汉城撤退。由于我占领了高阳，敌人由简易公路逃跑的可能性最大。"
    
    １营是师前卫营，突破敌防御后已经距团主力约5公里，附近又没有友邻部队，惟有依靠自己攻占高阳阻敌南逃。营党委书记进行战斗部署，"首先，我们必须攻占195.3高地，并在此高地和高阳东南的无名高地以及158高地地域布置兵力，这样就可以阻止英29旅沿任意一条道路逃跑。各连的任务是：1连配属重机枪连1排，由高阳东侧迅速攻占195.3高地..."战斗发起后各连趁夜色掩护，发扬近战夜战优势，一举夺取了195.3高地。机智的指挥员找到了敌人的对空联络布板，并让战士们拣起敌人丢弃的钢盔戴上，天放亮后美军飞机来袭，由于1营是夜间攻占的195.3高地，已经插到了英29旅的南侧，并控制着对空联络布板，因而美军飞机误将195.3高地北边英军当成目标，连续对英军阵地投弹扫射，指战员们乐的拍手叫好。敌人连续5次进攻企图夺回布板都被1营击退，看到无法夺回布板，敌只好用火炮密集射击将其摧毁，随后美军飞机开始向我阵地投弹扫射。到1月3日9时1营已经打退了敌人多次进攻。这时，1连阵地上空出现敌校正机一架，随即敌20余门大口径火炮向1连阵地猛烈轰击，接着8架敌机轮番向1连阵地投弹扫射。经过20多分钟狂轰滥炸，敌200多步兵在7辆坦克引导下向1连阵地猛攻，我１连勇士连续打退敌人6次进攻。致使由议政府南逃之敌先头车辆被我营击毁，后面数百两车辆拥挤在简易公路上无法动弹。
    
    1连也付出了极为沉重的牺牲，除一名副排长外，其他干部全部牺牲。上午11时30分，营指挥员命令弹药消耗已尽，仅剩下17人的1连，在这名副排长带领下撤出阵地，到高阳东侧高地配合2连继续抗击敌人。13时敌主力进至2连阵地前沿，立即被1、2连火力封锁，敌先头数辆汽车被击毁使之难以沿公路南逃。此时敌人加紧了攻势，12架攻击机轮番对我阵地狂轰烂炸，1架校正机指挥敌炮兵对我阵地猛轰。随着敌炮火延伸，1个加强营兵力的300多敌人在７辆坦克引导下向我阵地扑来。战士们沉着应战，一次又一次的打退了敌人的进攻，敌人连续7次攻击，在2连阵地前丢下近百具尸体，可终究没有突破2连阵地，敌主力依然被阻止难以向南逃窜。
    
    446团1营自攻占195.3高地起，层层阻击，激战15个小时，击退敌人连、营规模进攻13次，重创英57团第2、3营，毖、伤敌200余名，击毁汽车10余辆。阻击敌主力15小时无法从195.3高地到佛弥地之间的五公里谷地，敌掩护分队也始终被挡在我阵地前动弹不得。迟滞了敌南逃行动，为我主力到来赢得了宝贵时间。
    
    3、佛弥地全歼英29旅掩护分队。
    
    1月3日17时，149师政委金振钟率师前指到阴达里446团第1营指挥所。营党委书记（教导员）已两次负伤，师政委快步上前扶着力图起身的教导员躺下，听取他在担架上汇报战况。教导员汇报了该营主动寻找战机，截断敌人退路的战斗简况，和敌人准备逃跑的迹象。师政委肯定了1营果敢坚决的战斗行动，根据敌人南逃的迹象调整师战斗部署。命令446团第２营由宾亭里上山向佛弥地南侧攻击，阻敌南逃；命令446团第１营由158高地向102高地西侧方向攻击，断敌尾部；命令445团第1营由阴达里向127高地方向攻击敌腹部。其他各部任务不变。
    
    当日19时30分，446团第２营占领了佛弥地南侧，在道路两侧布置兵力，集中火力封锁佛弥地通向汉城的道路。刚布置完毕不久，在逐渐昏暗的天色中，从北边开来一队重型坦克，2营待第１辆接近突然射击。敌人被突如其来的袭击打蒙了，调头企图撤回，慌乱中坦克冲下公路，炮管栽进稻田里动弹不得，战士们冲上去用刚学会的英语喊："举起手来，缴枪不杀！"4名英军从坦克内举手投降出来，为首的就是英重型坦克营少校营长柯尼斯。紧接着后面又上来3辆坦克，打坦克特等功臣顾洪臣用炸药包把头辆坦克炸瘫在路中，堵住了道路。后面的敌人慌乱中相互冲撞，一边用坦克火力向我射击，一边顶推挡在路上的坦克企图继续南逃。战士们趁敌混乱以小组多路插进敌队形中，先打坦克上搭载的步兵，接着勇敢的用集束手榴弹和炸药包炸毁坦克，战士李光禄一人就炸毁敌三辆坦克。很快２营炸毁敌坦克12辆，缴获２辆坦克和１辆装甲车，俘虏少校营长柯尼斯及多名英军。

    同时，19时30分，446团第1营（欠第1连）由158高地向102高地西侧方向攻击敌尾部。班长张成林奋不顾身炸毁敌先头坦克，随后战士们与敌人短兵相接，致使敌队形大乱，该部敌人在１营迅猛打击下不得不乖乖投降。1营此次战斗炸毁坦克2辆，毙敌一部，俘虏英军20余名。
    
    19时30分，445团第1营在127高地发现南逃敌人，该营教导员率领2连插向佛弥地截击敌坦克。此时敌步兵、坦克虽已慌乱，但是还企图垂死挣扎打开南逃道路，该营采取多路穿插、截断分割、各个击破的战术，打步兵、炸坦克。战斗英雄王长贵奋勇杀敌，一人连续炸毁敌坦克2辆，全营战士与敌近战在一起。此次战斗该营炸毁敌坦克3辆，缴获汽车1辆。
    
    149师这场战斗，由446团第1营果敢行动攻击高阳抓住美军，在195.3高地抓住英军，层层阻击敌人15小时开始，到师调整指挥全歼敌掩护分队。在这一连串的作战行动中149师先后投入３个步兵营，与美、英军拥有空中和地面炮兵支援的6个机械化营（其中一个是美军的加强营）激战22小时，歼灭二战名将蒙哥马利号称"常胜不败"的"王牌"--参加过诺曼底登陆被誉为"陆地巡洋舰"的英第２９旅皇家坦克营全部（即英第8骑兵直属中队）；歼灭奥斯特来复枪第57团第1营全部及第2营一个连；重创57团第2、3营和榴弹炮营，击溃美25师号称西太平洋劲旅"狼狗团"第35团第2营。炸毁、缴获坦克31辆，汽车33辆，装甲车3辆、牵引车３辆，缴获榴弹炮2门，步、机枪和其他战斗物资一批。毙、伤敌400余名，俘虏英少校营长以下官兵264人，俘虏美军28人。
    
    彭总的军事秘书杨凤安同志后来这样评价高阳战斗："这是志愿军第一次成营建制地歼灭英军"。（注：《北纬三十八度线》杨凤安、王天成著，解放军出版社，2000年第1版，第268页）
    
     三、经验教训
    
    高阳战斗从追击战转对敌既设阵地的攻击战，继而是阻击战，直至最后漂亮的歼灭战。回过头来看这一系列战斗，确实有不少经验和教训应予总结。
    
    主要经验
    
    （一）"气多"战胜"钢多"

    朝鲜战争与国内历次战争相比要残酷、激烈得多，对我军的政治素质要求也更高。正如毛泽东论述"武器是战争的重要因素，但不是决定因素，决定因素是人不是物。"毛泽东在分析朝鲜战争时说："美军钢多气少，我军气多钢少。"气为兵神，勇为军魂。战争不仅是物质因素的对抗，更是精神因素的较量。军队的战斗力来源于人与武器的结合。古往今来，历史证明"两军相逢勇者胜"。没有哪支不具备战斗精神的军队能够打胜仗。第149师的高阳之战便是鲜活的战例。
    
    1、"气"与"钢"的对比
    
    （1）兵力对比：敌先后六个机械化营及一个坦克连参战，我先后投入三个步兵营。
    
    （2）兵器对比：敌出动飞机百余架次，榴弹炮、重迫击炮20余门，坦克40余辆；步兵武器是先进的轻、重机枪，自动步枪，还有装甲车、汽车运输工具。
    
    （3）通讯设备对比：敌连以上装备有报话机、电话，营以上有电台。我军团以下依靠通信员徒步送信。
    
    （４）敌我"气"对比：敌人惯于依赖优势装备，不敢远离公路，惧怕近战夜战，退路截断等危机关头容易慌乱；我军指战员善于近战歼敌，在极端艰难困苦的条件下前赴后继、视死如归，具有高度的革命英雄主义精神。
    
    从敌我双方参战的兵力、兵器、技术装备，可以看到武装到牙齿的英、美军队"钢"远远优于我军。而我军的优势在战斗意志、战斗精神。
    
    2、靠"气多"挑战生理极限
    
    朝鲜战场的艰难困苦是常人难以承受的，志愿军战士是靠坚韧不拔的精神和意志战胜极端恶劣的自然条件，是靠"气多"挑战生理极限。149师追击敌人至大同江边，桥梁被敌人破坏，没有渡河船只，当时是12月下旬，天降大雪，气温是零下二十多度，由于江水流速太快，江面尚未结冰，面对30多米宽、齐腰深的江水，是眼睁睁的放跑敌人，还是强渡追击，只见指挥员一声令下，战士们毫不犹豫的将棉衣顶在头上，毅然跳入冰冷刺骨的江水。急流中战士们为了防止冲走，三人一组相互搀扶，即便这样依然有不少战士被急流冲走牺牲。上岸后，战士们顾不上包扎被水下锋利的石块和冰凌扎得鲜血淋淋的双脚，立即跑步追击敌人。

    我军就是这样，在滴水成冰的冰天雪地里，连续数天吃不上一顿热饭，喝不上一口热水，饿了就一把炒面一把雪充饥。许多战士脚被冻伤，甚至脚指冻掉，但是硬是用两条腿追上了敌人的汽车轮子。
    
    3、靠"气多"前赴后继
    
    以劣势装备对抗优势装备的敌人，所付出的代价是血肉之躯。我军指战员面对强敌毫不畏惧，即使剩下最后一人也不退缩。446团1营1连攻占195.3高地扼住了英29旅南逃的咽喉，敌人为了打通撤退通路，动用了飞机上百架次，火炮20余门，坦克７辆，以营为单位一次又一次的向1连阵地攻击。炸弹、炮弹的爆炸使195.3高地一片火海，炮火准备后敌人蜂拥着冲上高地，指战员们从土里挣扎出来，向敌人射击。在敌人冲入阵地的时候，许多战士跳起来用刺刀捅向敌人，更有的抱起炸药包、爆破筒与敌人同归于尽。战士们喊着："打呀！为战友们报仇！坚持就是胜利！"子弹打光了，就捡起敌人丢下的武器弹药；工事炸平了，就利用弹坑做掩体；许多干部、战士负伤后来不及包扎继续战斗，直至牺牲。班长侯振谦身负重伤，头上插着弹片，血流满面昏了过去，敌人的嚎叫惊醒了他，他端起枪就射击，打退敌人后侯振谦又昏倒在地。朱志金下颚重伤无法说话，在地上艰难的写出"同志们坚守......"就牺牲了。尽管1连伤亡惨重，但是依旧牢牢的守着阵地。连长牺牲了，排长代理；排长牺牲了，班长继续指挥；班长也牺牲了，战士自动代理指挥战斗。就这样前赴后继，连续打退敌人6次进攻，为围歼敌人赢得了宝贵的时间。当1连撤下阵地的时候，只剩下一名干部（副排长）和17名战士（含伤员）。
    
    4、靠"气多"舍身炸坦克
    
    当时，149师与志愿军其他部队一样没有任何专门打坦克的火器，战士们只能凭借手中有限的炸药包、爆破筒面对敌重型坦克，然而，就在这样悬殊的武器条件下，战士们却展现出大无畏的英雄气概，打出了军威国威，令老牌的帝国主义英军威风扫地。当英军重型坦克出现的时候，战士们都还没有见过坦克，但是他们没有被敌人坦克吓倒，而是奋不顾身的冲了上去。446团某3连班长张成林在攻打高阳战斗中，勇敢的将爆破筒塞进坦克履带，却被弹了出来。他又追上去爬上坦克，准备将手榴弹塞进炮塔，因天黑没有发现坦克上的敌人，被敌人猛蹬一脚，他愣是抓住敌人一条腿，将敌人拖下坦克活捉。后来在佛弥地打坦克的时候，为了不再被坦克甩下炸药包，他拉导火索后跟随坦克跑，在爆炸前将炸药包塞进履带，"轰"的一声巨响，坦克被炸毁了，张成林同志也被气浪抛向天空壮烈牺牲。坦克中最凶残的是喷火坦克，它前后都能喷出几十米长带有钢珠的火带。为打喷火坦克，445团包括连指导员在内的15名官兵被喷火烧死，望着战友被钢珠打成蜂窝又被烧焦的遗体，战士们高喊着"为指导员报仇！"一拨又一拨的冲向喷火坦克。446团2营5连李光禄打坦克小组在打第一辆坦克时，前两名爆破手都因导火索太长坦克颠簸掉炸药包没有成功。李光禄沉着总结教训，将导火索仅留３厘米，这意味着3秒钟必须撤离，而战士们早将生死置之度外。李光禄首先将一辆坦克炸辉，自己也被气浪掀进路边稻田摔昏过去。待他醒来又用两颗手榴弹捆在炸药包上，炸毁第二辆坦克。445团战斗英雄王长贵（曾代表战斗英雄见过毛主席）用炸药包连续炸掉敌两辆坦克，当第三辆坦克接近他的的时候，他已经没有炸药包，只见王长贵猛的跳上敌坦克，准备将手榴弹塞进坦克顶盖，就在这时敌人的子弹击中了他，王长贵牺牲后战士们前赴后继，不断蹬上敌坦克"揭盖盖"塞手雷，打得敌人闻风丧胆。
    
    （二）指挥靠前，勇抓战机
    
    战机是胜利的条件，尤其在敌我兵力、装备悬殊的情况下，如何抓住战机创造取胜条件，需要靠指挥员的勇气和智慧。高阳战斗便是充分证明。
    
    1、446团前卫营（第1营）领导勇于负责，夺取高阳，抓住战机。在没有得到上级具体指示的情况下，前卫营领导当机立断，一举拿下敌人逃跑的必经之路--高阳，迫使敌机械化部队放弃从公路逃跑的计划，改走不便于机械化部队行动的山谷，为后来149师整个高阳战斗的辉煌战绩作出了坚实的铺垫。
    
    2、敌变我变，正面夺占高阳。占据高阳的是美军25师第35团第2营，是一个加强营。而我446团前卫营是一个没有重火器的步兵营，兵力对比敌强我弱，因此，1营原定先包围敌人，再发起攻击。但是靠前指挥的营领导发现敌人有逃跑的动向，当即改变计划，敌变我变，果断正面发起进攻、击溃美军这一加强营，夺占高阳。
    
    3、各级指挥靠前，调整指挥迅速。高阳战斗中营指挥员均指挥靠前，师一级指挥员也亲历一线。这样有利于迅速判明敌情，及时调整指挥，始终把握着战斗的主动权。如446团第2营领导在一线指挥打坦克小组，首先将头两辆坦克击毁，堵塞了道路，截断了敌人逃跑之路，为全歼坦克纵队创造了条件。师政委亲临前卫营，听取前卫营汇报后，及时调整部署，这是歼灭敌掩护分队的关键。

4.1．产品线定价 

　　企业产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，企业的盈利会增加；而价格差异较大是顾客又会购买较低级的产品。 

4.2．选购品的定价 

　　许多企业在提供主要产品的同时，还提供与主要产品密切相关的一些产品，如自行车的车篮、舞厅里提供的口香糖及饮料、汽车的防盗报警器等。企业首先要确定是将这些产品与主要产品一起出售，产品的总价格中包括这些产品的价格，还将这些产品作为选购品，由顾客自主决定是否购买。对于单独计价的选购品，企业还必须考虑如何为它们制定价格。企业可以将选购品的价格定得很低以吸引顾客，也可以定得很高来获得更多的利润。 

4.3．附带产品的定价 

　　附带产品是指必须和主要产品一起使用的产品，如照相机的胶卷、计算机软件、主机的辅助设备和零部件等。企业往往将主要产品的价格定得很低，将附带产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售，附带产品的高额利润不仅足以弥补主要产品降价的损失，还能增加企业的盈利。

　　案例： 

　　任天堂的“低价”　　日本任天堂的游戏机价格为1.48万日元，而其他企业的价格为3—5万日元，低价格使任天堂在1983—1993年10年间销售了1.08亿台游戏机，打垮了国内其它游戏生产厂家，同时也促进了价格高达4—6千日元的游戏软件的销售，10年内销售量达7.25亿个。1993年，仅有950名员工的任天堂税前利润为1648亿日元，在丰田和日本电报电话公司之后居日本第三位，人均纯利润9000多万日元，使当时世界上任何一个企业都望尘莫及。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

 4.4．副产品定价 

　　肉类加工和石油化工等行业的企业在生产过程中，往往会有副产品。如果企业不能加以利用，那么就要花钱来处理这些副产品，。这会影响企业主要产品的定价。因此，企业的必须为这些副产品寻找买主。只要买主愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，那么都是可以接受的。这样，能够减少企业的支出，可以为主要产品制定更低的价格，增强竞争力。

4.5．组合产品的定价 

企业可以将相关产品组合在一起，为它们制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售，如世界杯足球赛出售的套票、配套的茶具及餐具等。采用这种方式时，提供的价格优惠应该足以吸引原本只准备购买部分产品的顾客转而购买全套产品，同时也要注意不能搞硬性搭配，这样不但不利于产品的销售，反而会损害企业形象。

第5章 产品生命周期与价格策略

　　产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，其市场生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期的结束。典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即：导入期、成长期、成熟期和衰退期。在生命周期的不同阶段，采取价格和营销策略是不同的。

　　当产品在在介绍期的销售取得成功以后，便进入成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。产品已具备大批量生产条件，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。在这一阶段，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。经过成长期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其它产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。

5.1．导入期定价

　　导入期开始于新产品首次在市场上普通销售之时。新产品进入导入期以前，需要经历开发、研制、试销等过程。当新产品投入市场，进入导入期，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长绶慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。导入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。

　　·撇脂定价法

　　新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。这种方法特别适用于有专利保护的新产品的定价。

　　快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。采取这种策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意按价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，应该迅速使消费者建立对自己产品的偏好。

　　缓慢撇脂策略。以高价格、低促消费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。这种策略可以在市场面比较小，市场上大多数的消费者已熟悉该新产品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。

　　撇脂方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：①新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；②主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；③价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。

　　·渗透定价法

　　在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 这处方法适用于没有显著特色的产品。

　　快速渗透策略。实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下适合采用这种策略。

　　缓慢渗透策略。这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。

　　对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。

5.2．成长期定价

　　新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。在产品的成长阶段，价格制定应视导入期采用的是撇脂法还是渗透法而定。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

5.3．产品成熟期的价格策略

　　产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表明产品已开始走向成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈；各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。对成熟的产品，只能采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。此时。竞争竞争激烈，企业首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面。

案例： 长虹的价格策略

　　在中国的彩电业第一品牌――“长虹”市场占有率达到50%。仅“长虹”两个字就价值245亿元！而且自1995年来，连续6年居中国彩电市场销量榜首。

　　长虹电视机厂1984年生产电视机不过7.6万台。1989年，长虹第一次降价，便将全国电视机生产厂家杀伤一大半！近300家电视机生产厂仅余100多家。1994年长虹电视机厂规模扩大到308万台。销售收入80亿元，当年国内市场占有率为22%。

　　1996年，“长虹”又一次首先发难，拉开了又一轮价格战序幕。当时，“长虹”就已达到国际公认的“规模经济”标准，跻身于国际彩电生产大型企业的行列。1996年，中国的电视机生产已达到2000万台，成为世界上首屈一指的彩电生产大国。国内市场竞争更加残酷。这次降价的结果使中国市场的电视机品牌从一百多个锐减到三十多个。

　　到了2000年，当人们走进各大商场时，满目都是名牌产品。有谁还担心会买到假冒的电视机呢？通过一浪高过一浪的价格战。倪润峰成功的把“四川长虹”的市场占有率，从不到10%，提高到了超过中国彩电市场的半壁河山。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

5.4．产品衰退期的价格策略

　　在成熟期，产品的销售量从缓慢增加直到缓慢下降，如果销售量的下降速度开始加剧，利润水平很低，在一般情况下，就可以认为这种产品已进入市场生命周期的衰退期。衰退期的主要特点是：产品的销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争乾退出市场；消费者的消费习惯已发生转变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略、在什么时间退出市场。通常有以下几种策略可供选择：

　　·继续策略

　　继续延用过去的策略，仍按原来的细分市场、使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

　　·集中策略

　　把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

　　·收缩策略

　　大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但又能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

　　·放弃策略

　　对于衰落于比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可以采取逐步形成的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

　　在价格上，根据企业的总体战略，一般可选择以下3种价格策略；

减价； 追随其它厂商价格； 在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。

第6章 企业价格竞争

　　在市场竞争日益激烈的环境下，企业为了求得生存和发展，有时必须主动采取价格手段以提高企业竞争力，有时必须对竞争者的价格变动作出正确的反应。

　　今年以来，从彩电、空调、汽车到电脑、珠宝首饰、药品医疗，价格战愈演愈烈。价格并不是市场唯一的竞争手段，却是中国企业最频繁使用的搏杀利器。今年以来，中国市场狼烟四起，价格战连绵，从彩电、空调、洗衣机、热水器、微波炉、DVD、汽车到家装建材、房地产、软件、报纸、手机、电脑、珠宝首饰、药品医疗，无不降价声一片，愈演愈烈的价格战以横扫千军之势不断突破市场设置的一道又一道价格马其诺防线。价格战甚至成了中国企业的一种生存方式，离开了价格战，有些企业甚至无法在市场竞争中迈步，很多企业宁愿赔"血本"也要把一轮又一轮价格战进行到底。　

6.1．竞争性调价

　　企业在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。　

　　·降价　　

　　企业在以下情况须考虑降价：　

　　企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。 1980年代后期，美国许多企业为了促进销售，都放弃了以往追随市场领导者定价的做法，改为实行灵活定价。我国空调、冰箱、电脑、彩电、洗衣机、冰柜等行业的生产能力严重过剩，供求关系严重失衡，其直接后果就是价格战。

　　面对强大的竞争压力，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。如近些年我国的家电业，往往是由一两家大型企业率先降价，从而引发“价格战”。 生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。

　　在通过货紧缩的经济形势下，由于币值上升，总物价指数下降，竞争产品的价格也在降，因而企业也须削价。我国从1996年开始的生产资料负增长，1997年开始的零售物价负增长，1998年开始的居民消费负增长，这也是导致企业价格下降的重要因素。

案例： 格兰仕的价格战

　　格兰仕作为国内微波炉行业的龙头老大，素以刚性的营销策略--价格战闻名。几年来，格兰仕陆续发动了数次价格战，在将微波炉的价格大幅降下来的同时，也使自己的市场占有率节节攀升。今年4月以来，格兰仕更是通过价格战使自己的市场占有率达到了65％以上，生产能力发展到今天的1200万台，并跻身世界最大微波炉生产企业行列。

　　格兰仕一直信奉"价格是最高级的竞争手段"，以确保其成本领先的优势，其价格战的目标十分明确，就是消灭散兵游勇。每当其规模上一台阶，格兰仕就要打一次价格战，当其生产规模达到125万台时，它立即把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下，当达到400万台时，它又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下，当今年其生产能力达到1200万台时，它又再次调低价格，将其出厂价定在规模为500万台企业的成本线以下，使微波炉行业的"成本壁垒"站到了"技术壁垒"之前，让很多年产只有几万台、几十万台的家电企业对"微波炉生意"失去了兴趣，甚至连海尔、荣事达这样的大集团在它面前也只能输得头破血流。2000年上半年，格兰仕希望通过新一轮价格战进一步巩固其在行业的"垄断寡头"地位。

　　·提价　　

　　提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格：　

　　通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。　

产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制需求过快增长，保持供求平衡。

6.2．顾客对调价的反应

　　企业无论是提价还是降价，都会影响顾客、竞争者、经销商和供应商的态度，而且政府也企业变价也不会不关心。其中顾客的反应是最直接的。

　　·顾客对降价可能有以下看法：

　　产品样式老了，将被新产品代替； 产品有缺点，销售不畅； 企业财务困难，难以继续经营； 价格还要进一步下跌； 产品质量下降了。　

　　·顾客对提价的可能反应：

　　产品很畅销，不赶快买就买不到了； 产品很有价值； 卖主想赚取更多利润。　

　　购买者对价值不同的产品价格的反应也有所不同，对于价值高，经常购买的产品的价格变动较为敏感；而对于价值低，不经常购买的产品，即使单位价格高，购买者也不大在意。此外，购买者通常更关心取得、使用和维修产品的总费用，因此卖方可以把产品的价格定得比竞争者高，取得较多利润。　

6.3．竞争者对调价的反应

　　竞争者对调价的反应，也是企业改变价格时要考虑的重要因素。竞争者的反应主要有以下几种类型：

　　·相向式反应

　　你提价，他涨价；你降价他也降价。这样一致的行为，对企业影响不太大，不会导致严重后果。企业坚持合理营销策略，不会失掉市场和减少市场份额。　

　　·逆向式反应

　　你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为，影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是乘机争夺市场。对此，企业要进行调查分析，首先摸清竞争者的具体目的，其次要估计竞争者的实力，再次要了解市场的竞争格局。　

　　·交叉式反应

众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的，有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时应注意提高产品质量，加强广告宣传，保持分销渠道畅通等。

6.4．企业对竞争者调价的反应

　　·在同质产品市场，如果竞争者降价，企业必随之降价，否则企业会失去顾客。某一企业提价，其他企业随之提价（如果提价对整个行业有利），但如有一个企业不提价，最先提价的企业和其他企业将不得不取消提价。　

　　·在异质产品市场，购买者不仅考虑产品价格高低，而且考虑质量、服务、可靠性等因素，因此购买者对较小价格差额无反应或不敏感，则企业对竞争者价格调整的反应有较多自由。　

企业在作出反应时，先必须分析：竞争者调价的目的是什么？调价是暂时的，还是长期的？能否持久？企业面临竞争者应权衡得失：是否应作出反应？如何反应？另外还必须分析价格的需求弹性，产品成本和销售量之间的关系等复杂问题。企业要作出迅速反应，最好事先制定反应程序，到时按程序处理，提高反应的灵活性和有效性。

第7章  企业市场竞争价格战策略

价格战有多种类型，各种价格战有各自特点，企业发生价格战的动因不同，发起的价格战的竞争环境不同，结果也就不同。所以不能简单地把价格战都等量齐观，而对待价格战做深入研究是非常必要的。

7.1.阻止弱小进入和驱逐弱小    

企业自己主动降价，降低行业利润率，减少行业的投资价值，防止新的竞争者进入行业，防止出现供给过剩，这是发动价格战的一种重要动因。可以称“阻止进入”战略。

采用这种战略需要满足条件：

发起价格战的只能是行业中最大的1—2家企业，小企业实力不足以对行业供给产生大的影响。不具有阻止新竞争对手进入的能力；

行业具有规模经济的特点，只有这样才能通过规模的扩大降低成本，有利可图的基础上支持价格战。

市场内主导型企业发动价格战的另一个动因是驱逐行业内的弱小企业提高行业集中度。只有行业领导型企业才有条件执行这一战略。

他们基于这样的一种想法：价格战可以降低整个行业的毛利率，弱小企业在行业利率较低情况下又无法实现规模销售，经营情况必然恶化，从而被迫退出市场，这时领导型企业可以通过收购这些企业，低成本扩张，扩大自己的规模进一步加强领导地位。

上述设想要想真正实现，还需要以下条件：行业需要具有规模经济性，大型领导型企业具有成本优势，才有条件施行。企业退出机制健全，失败的弱小企业能真正的退出行业。在使用价格战武器后，本企业能够吞下价格战带来的战果，即有能力兼并部分企业。企业通过扩大规模能够实现利润总额的上升或维持最低限度的盈利。

7.2.重新制定定价规则

在行业生命周期的各个阶段，价格发挥着作用不同，一般说在行业生命周期的成长期出现一个价格的突变点，突变点到来之前，行业内主要企业往往采用撇脂定价法，产品利润率比较高，产品主要对具有较高购买力的少数高端用户；当价格突变点到来时，产品已经开始向大众普及，有非常多的人有购买愿望，这时过高的价格成为购买的瓶颈，如企业能准确地把握这个价格突变点，采取大众化的定价方式，把原先高价格大幅度降低，就能率先开发这个庞大的市场，吸引大量潜在客户实现购买，同时吸引部分对手的客户，虽然价格低了，但企业总利润和市场份额有较大的上升，在价格突变点的大众化定价是对以前定价规则的重大改变，能为率先降价的企业带来巨大的利益。

改变定价规则，关键在于认识到行业现在发展的阶段已经到达了大众化的临界点，通过改变定价规则可以发掘潜在的客户群。

其风险在于对时机的把握：如果太早，大幅度降价能使市场份额提升弥补降价损失，企业回付出代价；如果一味等待，会被别的企业捷足先登，而这样的机遇在一个行业也许只出现1—2次。在集中度比较低，发展比较快的行业中，充满了各种不确定因素，这些不确定性意味着创新的机会，改变定价规则是重要的创新，首先创新的企业可能会成为行业未来的领导者。

行业中试图重新制定定价规则的企业一般不会是行业中最大的或是最小的1—2家企业，因为前者是既得利益者，也缺乏危机感，后者实力不足，对行业认识也不深，行业中第二集团的企业会率先采取这样的做法。

实施“重新制定定价规则”需要具有以下几个条件：

行业发展速度快，产品消费结构正处于“少数高级用户向大众化消费”的拐点上。市场容量扩大的幅度能够弥补降价的幅度。行业集中度低。

这类价格战发起者一般是行业内第二集团的企业，成功实施该战略后，主要企业的市场份额会出现大的变化。

还需要注意的是：在行业成长期，大众化临界点可能会出现1—3次，有时这样的临界点会分别出现在行业中的几个细分行业市场。

每个临界点持续时间长短不一样，可能1—2年，也可能长达3—4年由各行业特点定。一个企业在第一个价格战中取胜，不一定能在长期的价格战中最终获胜。在产品大众化的转折期，降价是最有效的营销手段，在各行业都等到体现。一个企业改变行业流行的定价方式，做大幅度降价的决策是非常困难的。因为没有前例可循，是一种完全的创新的行为，需要承担很大的风险。由于行为与当时流行的规则不一样，所以，会出乎大多数竞争对手意料之外，他们不能快速做出反应，这个时间越长，对首先降价的企业越有利。

7.3.释放成本优势

只有像微软这样的企业依靠其事实上的垄断地位，才可以不必担心过高的利润的负面影响。其他绝大多数公司在自己的领域内都面临激烈的竞争，必须保持市场份额与盈利之间的恰当平衡，因此，降低价格释放成本优势把毛利率维持在合理的水平上是明智的选择，企业只有把成本优势“显性化”为价格，才能为自己获得最大利益。

在我国发生许多价格战也属于这一类，许多企业由于具有经营差别化的优势而形成了总成本领先，通过降价释放这种优势，对那些没有优势的企业来说这种降价非常可怕，而对有这样优势的企业来说，这充分利用成本优势的最佳选择。

这样价格战的特点是首先形成成本优势，然后以低价格提供同样好的产品，扩大市场份额，最终获得更多的利润。当然，使用这种战略时也要努力减少负面影响，防止低价格对产品品牌的影响，防止低价格破坏与主要业务伙伴的合作关系。

7.4.弱势品牌快速拓展市场

在一个成熟的市场，弱势企业如果其产品没有差异化的优势，为了在市场中挤占空间势必要采取措施宣传品牌，需要时间去建设销售渠道。同时，在成熟的市场内必然有很多品牌，这些品牌都有大量忠诚的客户或偏向这些品牌的客户，要把这些客户从著名品牌处拉走的难度回非常大。

在这时候，有些新进入者或弱势企业采取低价格，高渠道利润的价格战进攻市场。高渠道利润可很快的找到经销商，有利激励经销商快速铺货。低价格引起的轰动效应可以减少很多广告宣传投入，获得知名度。

采取这种战略企业一般会以低端市场作为目标市场，因为低端市场对价格最敏感，品牌忠诚度比较低，最关心产品的核心功能而对附加功能不太重视。一般情况下，采取这种战略的企业利润会低于行业平均水平。

这种战略的成功取决于两点：

企业能否在销量上打破保本点；企业的技术实力能否很快推出利润率较高的产品。

7.5.其他类型的价格战

与那些有备而来的价格战不同，市场上经常会出现一些背景比较复杂的价格战。有些企业单纯为了扩大销售额就会发动价格战；有些企业出于战略目的放长线钓大鱼，不记亏损地抢占市场；还有些企业为了清理滞销的库存被迫发动价格战。行业供给过剩一定会发生价格战；企业没有战略，只顾短期目标也会引发价格战。

这些价格战往往不能给企业带来什么利益，多数是比较盲目的。

7.6.应对价格战的策略

上述发动价格战的动因，也昭示了打赢价格战的策略。是不是要发动价格战要综合考虑三个方面的因素：企业在市场上的地位，行业生命周期以及企业自身能力。在这些基础上做出价格战的决策。

而价格战的决策 主要有五种，如图：

由不同市场地位的企业在行业生命周期的不同阶段发起价格战对企业和行业产生的影响差别很大。

价格战的不同影响

对成长型企业来说在行业成熟期不应该发起价格战，而应该采取细分市场或产品差异化等方法保护自己的市场地位不受二线企业的挑战；在行业发展期则应严密关注二线企业的价格战，这些最有可能颠覆领导型企业的地位。

对于二线企业来说如果要成为市场领导型企业，在行业发展期为他们提供了最大的机遇；但是到了行业成熟期或衰退期如果要发动价格战，就要谨慎一些，这个时期要想大幅度改变市场格局的难度非常大。

对于弱势企业或是新进入者来说机会似乎是存在的。要想通过简单价格战一举成为领导者难度很大。但通过价格战提高自己在市场中的地位，这样的机会很多。但到了衰退期还是应该谨慎一些，不要轻易使用价格战，因为这个时期行业平均利润已经很低，通过降价即使获得较大市场份额，也很难指望在将来获得更多的利润。

从行业角度看，价格战与行业的特点有密切关系：

高成长性行业容易爆发价格战，通过价格战有机会扩大市场份额。

利润高的行业容易爆发价格战，降价后仍然能有较好利润，风险小，通过降价增加市场份额可以弥补利润减少的收益，甚至利润总额还能增加。

集中度低的行业容易爆发价格战，企业数量众多，通过价格战能够扩大市场份额，提高市场地位，增加竞争力。

应对价格战方法：

1.      构造成本优势

        成本优势是发动价格战和应对竞争对手发起价格战的基础。

        通常以降价取得的市场份额都是暂时的，其他企业同样降价的话，你的优势很快会消失，时常占有率也就很难维持。因此最根本的决定因素并不是降价，而是在于企业自身是否具有成本优势。构造成本优势是使企业具有随时使用价格战武器的能力，又使自己在遭遇其他公司发动价格战中立于不败之地。

基于低成本价格战是一种战略行动，基于战略性成本优势发动价格战可以一直打下去，直到最后满意的结果。

没有低成本优势，单纯以牺牲利润率为代价而发动的价格战又是一种战术行动，这种行动不能持久，而且无论是否达到预期效果，企业都要付出很大代价，“杀敌一千，自伤八百”的战术性价格站功效大小取决于两个条件：

谁发动这样的价格战？是行业内的主要企业，还是弱势企业？

其他主要企业怎样应对？

在集中度比较高的行业，主要企业在没有取得成本优势时不应该发动价格战，如果贸然发动，其他主要企业肯定会应战，结果必然是两败俱伤。二线企业在没有取得成本优势时，可以通过追求较低利润率来发送价格战。

无论价格战由谁发动，成本处于劣势肯定会成为最大的受害者。降低成本的途径：

重新设计产品，改进结构在具有原有产品功能基础上实现降低成本。

降低运营成本，加快库存周转率，减少应收帐款，降低管理费用，改变业务流程等。

争取规模效益，通过规模制造或规模销售降低成本。

通过整合供应链降低成本等。

2.      塑造产品差异

  企业如果拥有差别化优势就不必采用价格战武器开发市场。所以，塑造产品差异是企业避免价格战影响的重要手段，越是行业内领导型的企业越有必要塑造产品差异，保持领导者地位，必须强化品牌影响力，而产品差异化优势是塑造品牌的关键要素。

3.      改变产品后续服务

在遭遇价格战时，如果没有办法赋予产品差异化优势，可以采取这样的策略来规避价格战：

在降价同时，减少产品的服务。

不降价，但是增加产品内容或服务。

产品同质化是一种普遍存在的现象，如果无法直接为产品增加差异化优势，可采取这些间接方式，同样也能增加吸引力。

4.      提高品牌价值

优秀的品牌本身是具有“益价”功能的，企业提高品牌价值可以在相当程度上抵消竞争对手降价的影响。这是一种战略行为，不能在短期内有效，但一旦确立品牌地位，其作用也是长远的。

当然其局限性也就表现在如会失去部分低端市场。

5.      隐性降价——以比较低的价格推出新产品以代替降价

推出性价比更好的产品替代原有老产品，实质是降价，但没有降价之名。市场定位比较高的品牌可以采取这种做法，以免于降价给品牌形象造成冲击。

6.      建立客户关系

与客户建立长期的捆绑式关系，对于多次消费的客户给予逐渐增加的优惠提高企业的产品或服务对客户的吸引力，从而在一定程度上规避价格战，在很多行业存在会员制度消费，就是这一体现。

7.      进入新的细分市场 

细分市场有一堵无形的壁垒，当企业，特别是领导型企业进入多个细分市场后，能够依靠这种无形壁垒把自己保护起来，一般来说，二线企业的产品不如一线企业，由二线企业发动的价格战往往只能局限在有限的细分市场内，领导型企业还可以在自己占据多个细分市场把挑战者的攻击最大程度化解。

另外，领导型企业还可以在自己占据优势的市场进行反击，转移消费者购买兴趣，从而极大的削弱挑战者在其他市场的价格战的攻击力。

从购买者角度分析，领导性企业一般会在高端市场占据优势。当挑战者在中端或中低端市场发起价格战时，领导可以在高端市场发起反击，适当降价，从而把消费者吸引到降价后的高端市场中来，粉碎挑战者在中低端市场的攻击。

8.      退出市场

如果发现无法通过价格战或改进产品来提高产品的竞争力，企业可以考虑退出这个行业，然后把资源转向其他行业的业务。

结   论

    企业市场竞争价格策略研究是一个很广泛且复杂的科学，它影响着一个企业的生存和发展关系着一个国家经济的发展。论文对企业市场竞争价格策略进行的细致的分析，具体研究了制定基础价格的理论和方法，着重研究了价格调整方法和技巧及其影响，更是对竞争性的价格策略做了深入分析和研究。

        总结得出以下结论：

      一. 企业在为产品制定价格时，必须考虑影响定价的一些主要因素。这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。企业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的定价方法，制定出产品的价格。

       二.价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式修定产品的价格。

　　三.在产品的不同生命周期里会有相应的价格策略供我们参考的，有些冒进的策略和方法是有很大风险的。

       四.企业为了求得生存和发展，有时必须主动采取价格手段以提高企业竞争力，有时必须对竞争者的价格变动作出正确的反应。

      五. 价格战有多种类型，各种价格战有各自特点，企业发生价格战的动因不同，发起的价格战的竞争环境不同，结果也就不同。所以对待价格战做深入研究是非常必要的。

企业竞争价格策略研究

第1章 绪 论

1.1.  选题的目的和意义（删）

1.2. 内外研究动态

众所周知管理科学首先诞生在西方，发展速度也是很快。国外管理科学研究都很成熟，已经形成一种类似公式式的科学理论，便于参考和应用。

但是由于国外管理科学理论发达的国家，市场环境也都处于一种成熟的状态，很少出现象中国这样市场竞争环境千变万化极其复杂情况，所以，在具有中国特色的市场竞争环境中有些国外的管理理论是不适合中国国情的，有的情况更是国外管理理论没有涉及研究过的。

这也好比营销理论中“市场细分”与“市场定位”一样，不同市场有不同需求。

当然我们要承认我们自己的营销管理理论都是建立在国外的研究基础之上的，我们国内有很多营销方面的专家学者和出色的管理人才，他们的经验和智慧不断总结和积累，创造出许多优秀的管理理论和具体应用方法，是和当今我国市场竞争环境相适应。

1.3.论文总体思路（删）

 1.4.本论文相关理论

本论文主要结合西方经济学相关理论，微观经济学相关理论及市场营销经典理论，其中包括基础会计理论，产品和行业生命周期理论，4P理论，市场细分理论。

西方经济学理论是经典的基础性经济学研究工具，是许多经济管理类研究的基础。

传统的市场营销理论是企业管理者必须学习和借鉴的基础性理论指导工具，在此基础上的诞生了许多有重要意义的科学管理理论。

第2章 基本价格的制定

　　企业在为产品制定价格时，必须考虑影响定价的一些主要因素。这些因素包括：产品成本；产品需求和供给的价格弹性；市场竞争；中间商；政府干预和调控等。企业要通过这些因素与产品价格之间相互作用的关系的分析和研究，为产品确定恰当的定价方法，制定出产品的价格。企业定价的的步骤主要包括：选择定价目标；确定需求；估计成本；分析竞争者的产品及价格；选择定价方法；选定最终价格。　

2.1．定价目标

　　定价目标是指企业要达到的定价目的。企业的定价目标从属于企业经营目标的。企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。企业面临的市场环境和竞争条件不同，企业的目标会能差别。不同的企业有不同的目标，就是同一企业在不同的发展时期也有不同的定价目标。　

　　·利润目标

　　通常用投资报酬率表示。投资报酬订可以追求高利润率或“满意”利率率，可以追求短期或长期收回投资利润目标。

　　·市场目标

　　包括增加销售量，提高市场占有率、强化市场渗透等目标。

　　·竞争目标

　　根据市场竞争状况，可以选择市场竞争“领袖价格”、“稳定价格”、“适应性竞争价格”等。　　

　　企业的定价目标受到企业的市场定位决策的制约。当企业选择了目标市场和进行了市场定位之后，价格策略也就明确了。如京广线上加挂的豪华软卧包厢，其目标顾客是高收入高山消费阶层，因此票价甚至超过飞机票价，但平均乘坐率仍高达80%以上。　　　　 　

2.2．确定需求

　　市场需求是影响企业定价的重要因素。当产品高于某一水平时，将无人购买，因此市场需求决定了产品价格的上限。一般地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价格的下降而增加。但是也有一些产品的需求和价格之间呈同方向变化的关系，如能代表一定社会地位和身份的装饰品及有价值的收藏品等。

　　·需求的价格弹性。

　　价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。

　　就声望高的商品来说，需求曲线有时呈正斜率。例如：香水提价后，其销售量却有可能增加。当然，如果提的太高，需求将会减少。　

　　企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小，这种情况称为需求无弹性；价格变动对需求影响大，则叫做需求有弹性。　

　　在以下条件下，需求可能缺乏弹性：代用品很少或没有，没有竞争者；买者对价格不敏感；买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓；买者认为产品质量有所提高，或认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。　

　　如果某产品不具备上述条件，那么产品的需求有弹性，在这种情况下，企业应采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。　

　　·影响需求价格弹性的因素

　　当需求价格弹性大于1时，称为需求富有弹性；当需求价格弹性小于1时，称为需求缺乏弹性。影响需求价格弹性的因素主要有：

　　消费者对产品的需要程度。消费者对生活必需品的需要强度大且比较稳定，因而生活必需品的需求弹性小；消费者对高档消费品和奢侈品的需求强度小且不稳定，因而高档消费品、奢侈品的需求弹性大。

　　产品的重要性。某种产品的支出在消费者的总支出中所占比例较小，那么该产品的价格变动对消费者的影响较小，因而其需求的价格弹性也较小；反之，需求的价格弹性较大。

　　产品替代品数目和可替代程度。一种产品的替代品越多，可替代的程度 越高，其需求弹性就越大；反之，需求弹性就越小。

　　产品用途的广泛性。一般地，产品的用途越多，其需求弹性就越大。

　　产品的耐用程度。一般情况下，耐用品的需求弹性大，而非耐用品的需求弹性小。

　　消费者的收入水平。同一产品对不同收入水平的人来说，需求弹性是不同的。因为一种产品对于高收入水平的人来说可能是必需品，需求弹性小，但对于低收入水平的人来说则可能是奢侈品，需求弹性大。

　　·价格弹性与产品定价

　　由于不同产品的需求弹性不同，同一产品在不同价格水平上的需求弹性也可能不同，因此，企业为产品定价时应该考虑需求的价格弹性，当需求富有弹性时，应该降低价格以刺激需求，扩大销售，增加收益。这是时虽然由于价格下降，单位产品的销售收入减少，但由于需求增加的幅度大于价格下降的幅度，因此由于需求增加、销售扩大而增加的收益在弥补由于价格降低减少的收益后还有剩余，企业的总收益会增加。对于需求富有弹性的产品，如果提高价格，反而会造成总收益的减少。当需求缺乏弹性时，企业可以适当提高产品售价，这时由于提价的幅度大于需求减少的幅度，会增加企业的总收益。对于需求缺乏弹性的产品，降价会减少企业的总收益。

2.3．估计成本

　　需求在很大程度上为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的下限。从长期来看，任何产品的价格都应高于所发生的成本费用，在生产经营过程中的耗费才能从销售收入中得到补偿，企业才能获得利润，生产经营活动才能继续进行。价格应包括所有生产、分销和推销该产品的成本，还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬。　

　　·成本类型　

　　固定成本，在短期内不随企业产量和销售收入的变化而变化的生产费用。如：厂房设备的折旧费、租金、利息、行政人员薪金等。与企业的生产水平无关。　

　　可变成本，随生产水平的变化而直接变化的成本。如：原材料费、工资等，企业不开工生产，可变成本等于零。　

　　成本是企业收益的减项，降低成本是提高企业经济效益的有效途径之一。

　　·长短期成本变化的规律。　

　　在短期内，企业的生产规模即定，为实现利润最大，企业应该在产量即定的条件下选择最低的生产要素的最佳投入组合，在成本既定的条件下选择使产出最大的生产要素最佳投入组合。

　　在长期的情况下，企业的生产规模可以调整。同样的产出数量可以由不同的生产规模生产出来，但由于存在规模经济效益，不同的生产规模所发生的平均成本是不一样的。这时企业应选择能使它以最低的平均成本生产既定门产量的生产规模。

2.4．分析竞争者的产品和价格

　　企业为产品定价时必须考虑竞争者的产品和价格。企业可以派出人员去市场上了解竞争者产品的价格（沃尔玛的“市场行情调查员”和我国广州等一些城市出现的“抄价员”），也可搜集竞争者的产品价目表或买回竞争者的产品进行分析研究。企业可以将竞争者的产品及其价格作为企业产品定价的参考。如果企业的产品和竞争者的同种产品质量差不多，那么两者的价格也应大体一样；如果企业的产品不如竞争者的产品那么产品价格就应定低些；如果企业的产品优于竞争者的产品，那么价格就可以定高些。p&g公司在1988年打入中国冼涤用品市场成立合资企业广州宝洁有限公司时，分析了市场一竞争者产品的情况：中国国产产品质量差，包装简陋，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。因此，p&g公司将合资品牌定在高价位上，价格是国内品牌的3—5倍，但比进口品牌便宜1—2元。这种竞争的价格定位使广州宝洁的合资品牌在中国洗涤用品市场上占有很大份额，取得了很好的经济效益。

2.5．选择定价方法

　　影响企业定价的因素委很多，其中最基本的因素是：成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特的特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间，企业产品的标价点；另外消费者心理因素也会给定价造成影响。企业在为产品定价时，主要是通过考虑这四种因素中的一个或几个选择定价方法。因此，企业为产品确定具体的价格时可以采取的这定价方法也可分为三类：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。

　　·成本导向定价法

　　以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本，最普遍的定价方法。在企业确定定价策略时，以成本导向的应用不同，有以下具体方法：

　　加成定价法

　　加成定价法是企业根据所确定的加成率和单位产品总成本来制定产品的价格。由于毛利率确定的方法不同，加成定价法可分为成本加成定价法和售价加成定价法两种。

　　成本加成定价法：

　　即按照单位成本加上一定百分比的加成率来制定价格。成本加成定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售成本。产品单价计算公式为：

　　产品单价=单位产品总成本×（1+加成率）

　　例如：某皮鞋公司的单位成本为15元，加成率20%，则皮鞋的销售价格为18元。　

　　这种方法的优点是计算简便，同行业的企业都采用这种定价方法时，因为各企业的成本和目标利润率差不大，制定出的价格也相差不大，能够避免出现过度的价格竞争。企业都有能够获取稳定的利润；但是，这种定价方法是从企业的角度出发来考虑定价的问题的，忽视了市场需求、竞争情况消费者的心理因素。因而制定出来的价格与顾客的评价相关性不大，不利于产品的销售。

　　售价加成定价法：

　　售价加成定价法中的加成率的计算式是加成率=毛利/销售收入。产品价格的计算公式为：

　　产品单价=单位产品总成本÷（1－加成率）

　　售价加成定价法的优缺点与成本加成定价法类似。但在售价相同的情况下，用这种方法计算出的加成率低于成本加成定价法的加成率，能给人以合理的感觉，更容易被接受。零售部门较多的采用售价加成这价法。

　　目标利润定价法（收益率定价法）。

　　即根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格。

　　产品价格=（总成本+目标利润）/预计销售量

　　假设企业的生产能力为100万个产品，估计未来时期80%的生产能力能开工生产，则可生产、出售80万个产品；生产80万个产品的总成本估计为1000万元；若公司想得到20%的目标利润率，则目标利润为200万元；总收入为1200万元，目标价格为15元。

　　这种方法计算简便，如果企业能按制定的价格实现预计的销售量，就能达到预定的利润目标。在产品销售情况比较稳定的条件下，可以采用这种方法。但这种方法没有考虑顾客的需求弹性和竞争者产品价格等因素对企业产品的影响。

　　边际贡献定价法

　　边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额。边际贡献弥补固定成本后如有剩余，就形成企业的纯收入；如果边际贡献不足以弥补固定成本，那么企业将发生亏损。在企业经营不景气，销售困难，生存比获取利润更重要时，或企业生产能力过剩，只有降低售价才能扩销售时，可以采用边际贡献定价法。边际贡献定价法的原则是，产品单价高于单位变动成本时，就可以考虑接受。因为不管企业是否生产、生产多少，在一定时期内固定成本都是要发生的，而产品单价高于单位变动成本，这时产品销售收入弥补变动成本后的剩余可以弥补固定成本，以减少企业的亏损（在企业维持生存时）或增加企业的盈利（在企业扩大销售时）。

　　如某企业某产品的生产能力为年产70万件，年固定成本50万元，单位产品变动成本为1.80元，产品单价为3元，现在企业只接到订单40万件。按此计划生产，边际贡献弥补部分固定成本后企业仍亏损2万元。如果有客户追加订货20万，每件报价为2.40元，根据边际贡献定价法原则，这一报价是可以接受的。接受此订单后，企业将实现盈利10万元。

·竞争导向定价法

　　市场竞争导向定价，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势。其具体作法灵活多样：

　　随行就市定价法。企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此法常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，难以估计购买者和竞争者的反应。

　　密封投标定价法。买方在报刊上登广告或发出函件，说明采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方地规定的期限内投标。买才在规定的时间开标，选择报价最低，最有利的卖方成交，签订采购合同。

　　薄利多销定价法。即以减少单位产品销售利润作为代价，争取薄利多销，扩大销售量，获得规模效益，在市场竞争中巩固自己的地位。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　案例：

日本电视机的价格战术

　　1964年9月10日，以前“刀枪相见”的竞争对手

　　日本电器业六大公司（日立、松下、三洋、夏普、三菱和东芝）的头面人物在日本东京的皇宫饭店内密谋如何对付美国电器的竞争。这时，日本的电视机产业还处于起步阶段，不但无法打入美国市场，就连在本国市场也要和美国电视机竞争。但是此时日本不管是用提高关税还是对出口商进行补贴都会招到美国的指责和报复，因为此时日本经济还离不开美国的扶持和资助。

　　于是，六大厂家决定用不公平的竞争方式保证自己的利益。先是内部统一电视机价格，定出每台电视机的利润和各公司可能销售的台数。这是违反国际上公平竞争原则的，但这使日本电视厂家在本国市场维持着比同类美国电视高出两倍的价格，先在本市场获得巨额利润。

　　接着日本六大电器公司在本国市场稳固之后，向美国市场进发。他们利用长出口一台电视机，得40美元的高额回扣的来吸引多家美国进口商的帮助，利用一个“双重价格”方案向美国倾销。同时为了避免遭到反倾销诉讼，日本向美国海关提供了假的记录，把官方的“控制价格”说成是一般的电视机售价。然后，日本厂商甚至于用低于生产成本的价格倾销。

　　到了60、70年代，美国一些小的电视机商被挤出了市场，许多厂家被日本同行吞并。1971年美国才正式宣布了日本在美国倾销电视机。

　　虽然后来美国对日本出口电视机进行数量的限制，但在某些“美国人士”的帮助下，允许日本厂家在美国设厂生产电视，不受限制条款约束。其结果可想而知：日本电视厂干脆直接在美国生产、销售，它已成功地越过了贸易壁垒，成功进入了美国市场，成为美国电视机市场强有力的竞争对手。

　　差别（歧视）定价法。可心根据具体情况采取多种方式，如不同顾客不同价格；不同地区不同价格；不同时间不同价格；不同用途不同价格等等。实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反感。

　　·需求导向定价法

　　这是以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。

　　需求弹性定价法。需求弹性定价法，是根据需求的价格弹性的原理，分析在不同的需求价格弹性状态下，采取提价或降价的定价策略，以刺激需求的变化，保证企业定价目标的实现。

　　认知价值定价法。又称理解价值定价法。企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。企业利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值。　

　　·心理定价法

　　这是企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略和方法。以下列举几种：

　　尾数或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为9.8元，，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。　

　　声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。有些商品由于企业多年的苦心经营，在顾客中有了一定声誉，顾客对它们也产生了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，顾客还是能够接受的。这种订价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业产品。如美国宝洁（p＆g）公司生产的系列产品，尽管比同类产品价格高许多，但仍备受众多消费者的青睐。跌价保证策略：即卖主向买主保证，当商品价格跌落时，对于买主的原有存货，依其数量进行退还或依其跌价所造成的损失部分进行补贴。这种办法对于中间商和用户是一种有效的保证措施，有利于调动他们购货的积极性。　

　　习惯性定价，某种产品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。

　　利用顾客趋利心理，人为地在短时间内以特价优惠顾客。日本横滨的龟田商店，曾贴出告示：“定于今日下午1时45分至2时，作15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明， 15分钟销售额是平时一天的2倍，取得了微利多销的效果。

　　梯子价格：美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开了一家商店，广为宣传播采用“梯子价格”降价销售商品的信息，而具体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是：前12天按全价销售，从第13天到第24天降价25%；第25天到第30天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。

　　有意制定差价：法国一家专营玩具的商店购进了两种“小鹿”，造型和价格一样，只是颜色不同，上柜后很少有人问津。店老板想出个主意制造差价，他把其中一种小鹿的售价由3元提高到5元，另一种标价不变。把这两种价差鲜明的玩具置于同一柜台上，结果提了价的小鹿很快销售一空。

2.6．选定最终价格

　　企业最后拟定的价格必须考虑以下因素：　

　　·最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。　

　　·最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。在我国，规范企业定价行为的法律和相关法规有《价格法》、《反不正当竞争法》、《明码标价法》、《制止牟取暴利的暂行规定》、《价格违反行为行政处罚规定》、《关于制止低价倾销行为的规定 》等等。如1996年，北京百货大楼等8大商场和小天鹅洗衣机厂等9大厂家签定协议，联手统一北京洗衣机市场上9种洗衣机的零售价格的行为，被北京市工商行政管理部门和物价管理部门认定是一种价格违法行为而被制止。

　　资料：

　　2000年，中国价格战最引人注目的事件是部分企业进行价格串谋，企图限定行业最低价。先是有康佳、tcl等9家彩电企业组成的限价联盟，后是航空价格联盟，后又冒出珠宝首饰行业的自律价同盟，这种价格联盟形式实际上与《价格法》背道而驰。《价格法》第14条规定：相互串通，操纵市场，损害其他经营者或者消费者的权益属不正当价格行为，实际上是变相垄断。

　　·选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。

第3章  产品基本价格的修订

　　价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式修定产品的价格。

3.1．地区性定价

　　许多企业生产的产品不仅销售给当地的顾客，而且也销售给外地的顾客。在将产品销往外地情况下，会发生运输、仓储、装卸、保险等费用。这时，企业就面临着地区性定价问题，即企业在将产品卖给不同地区的顾客时，是执行同样的价格还是执行不同的价格。

　　·fob（free　on　 board）产地定价

　　即企业负责将产品装运到产地某种运输工具上交货，并承担交货前的一切风险和费用；交货后的风险和费用则由买方承担。这样定价，每个顾客都是按照企业的厂价来购买产品，并分别负担从产地到目的地的风险和运费，是比较合理的。但这种定价法对企业的不利之处在于，远地的顾客可能因为要承担较高的运费而不购买企业的产品，转而选购离其较近的企业的产品。

　　·统一交货定价

　　 这种定价方法和fob产地定价刚好相反。企业对不同地区的顾客都实行同样的价格，即按出厂价加上平均运费定价。这种定价方式计算简便，也便于顾客事先知道所购产品的总成本的确切数字。它比较适合于运费在总价格中所占比重较小的产品，否则虽然对远方的顾客有吸引力，但却会使近处的顾客感到不合算。如新飞电器集团从1998年起，对新飞冰箱在全国实行统一到岸价，由新飞集团统一配送货物并承担其所需费用。据新飞集团称，这将有效地理顺销售渠道、稳定产品价格、维护商家正常利益，而且有助于增强企业竞争力、降低损耗、巩固成熟市场和开拓边远市场。

　　·分区定价

　　即将产品的销售市场划分为若干个区域，为每个区域制定不同的价格，在同一区域内执行相同的价格。离企业较远的区域，价格定得较高。这种定价方式也有不足之处：在同一价格区域内，顾客与企业距离远近不一，离企业较近的顾客会觉得不太合算；处在相邻的两个价格区域边界两侧的顾客，相距不远，但要按不同的价格来购买产品，要支付较高价格的顾客会觉得不合算。

　　·基点定价

　　即企业选定某些城市作为基点，然后按一切的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管产品实际上是从哪个城市起运的。有此企业为了加大灵活性，选取许多基点城市，按离顾客最近的基点来计算运费。基点定价的产品价格结构缺乏弹性，竞争者不易进入，有利于避免价格竞争。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远的市场，有利于市场扩展。

　基点定价方式比较适合下列情况：

　　产品运费成本所占比重较大；

　　企业产品市场范围大，在许多地方有生产点进行产品的生产；

　　产品的价格弹性较小。

　　·免收运费定价

当定价急需和某个顾客达成交易或进入某个市场时，企业为购买产品的顾客负担部分或全部运费。企业认为，这些交易实现增加了销售额，由此而引起的平均成本的降低能够弥补这部分运费支出，同时企业也加深了市场渗透，增强了竞争能力。

3.2．价格折扣和折让 

　　大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。　 

　　·现金折扣 

　　是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10，n/30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。 

　　·数量折扣 

　　是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。 

　　·职能折扣，也叫贸易折扣 

　　是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。　

　　·季节折扣 

　　是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。　

　　·推广津贴 

　　为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。 

　　·折让 

　　这是根据价目表给予减价的一种让利形式，它没有规定一定的减价比例，有时也没有规定明确的减价金额，而根据具体情况来确定。如以旧换新就是一种折让。洗衣机的以旧换新，很多时候规定了一个折让金额；汽车的以旧换新，折让金额就要根据旧车的情况来具体确定。又如促销折让则是卖方向参与促销活动的中间商支付的报酬或给予的价格折让。 

　　·贴息贷款 

　　它也可以变相的向顾客提供折让，折让的金额就是企业替顾客支付的贷款利息。采用这种方式，不必降低价目表上的价格而又能扩大销售量。 

3.3．促销定价 

　　促销定价是指在某些情况下，企业临时调低产品的价格，以促进销售。常见的促销定价的方式有： 

　　·招徕定价 

　　一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。采取招徕定价方式时，要注意两个方面：一是特廉价格产品的确定，这种产品即要对顾客有一定的吸引力，又不能价值过高以致大量低价格销售会给企业造成较大的损失；二是数量要充足，保证供应，否则没的购买到特价产品的顾客会有一种被愚弄的感觉，会严重损害企业形象。 

　　·特别事件定价。企业利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某此产品的价格，以吸引顾客 的购买。如一些商店利用寒暑假开学前的时机，降低学习用品的价格，吸引学生购买。 

　　·现金回扣。制造商向在特定的时间内购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货。美国的汽车生产厂商曾多次使用现金回扣来促进汽车销售，在最初阶段比较有效，后来便失效了。因为它只可能给那些准备买的顾客以优惠，但并不能刺激其他人来买车。 

　　·心理折扣。企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售，如标出“原价5000元，现价4500元”。采取这种方式，不得违反有关法规，如不得虚增原价，所标原价无根据、所标原价非本次降价前的售价等。日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，实行“100元买110元商品”的错觉折价术。表面上看，这和打九折似乎都是10%的差价，但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“100元买110元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。 

    我看后激动不已!热血沸腾!

    逐渐从之前地震灾害中看到希望,看到一种比地震更强大的力量!

    转载其内容:

    ２００８年５月１２日１４时２８分，四川汶川发生里氏８．０级地震。突如其来的灾难，顷刻间夺去数以万计的生命，数十万人受伤，数万人失踪，无数的房屋倒塌……

　　面对这场新中国成立以来破坏性最强、波及范围最广的特大地震灾害，党中央、中央军委和胡锦涛主席在第一时间作出反应，果断指挥人民解放军、武警官兵，迅速挺进地震灾区。

　　挥师汶川，拯救生命。不负重托，不辱使命。

　　与人民群众“心连心、同呼吸、共命运”的人民子弟兵，继年初全力参加抗击雨雪冰冻灾害后，又一次向地震灾区大规模出击。

　　一份份发自中南海和军委总部的命令、电报、指示，一场场争分夺秒拯救人民群众生命的殊死决战，生动地记录下党中央、中央军委和胡锦涛主席心系灾区群众，一切为了人民，指挥１３万大军不畏艰险、奋力救灾、共克时艰的伟大壮举。

　　出兵，增兵！肩负起拯救生命的神圣使命

　　从特大地震发生那刻起，数万被掩埋在坍塌物中的生命，数十万受灾群众的安危，无时无刻不牵动着党中央、国务院、中央军委。

　　地震刚刚发生，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛就发出指示，要求灾区附近驻军和武警部队迅速出动，协助地方党委、政府和人民群众抗震救灾。

　　在５月１２日晚召开的中共中央政治局常务委员会会议上，胡锦涛主席再次要求，立即组织人民解放军、武警部队、民兵预备役和医疗卫生人员，尽快赶赴灾区，全力抢救受伤人员。

　　灾情就是命令，时间就是生命！

　　迅即出动兵力驰援灾区，成为军队抗震救灾工作最重要最紧迫的任务。

　　正在驻昆明部队调研的中共中央政治局委员、中央军委副主席郭伯雄根据胡锦涛主席的重要指示，立即对组织部队参加抗震救灾作出安排，并赶赴四川灾区，奔波于各个重灾地域，在第一线指挥部队抗震救灾。中共中央政治局委员、中央军委副主席徐才厚在北京主持召开军委专题会议，研究部署部队抗震救灾工作。以总参谋长陈炳德为组长的军队抗震救灾指挥组迅即成立，在国务院抗震救灾总指挥部统一指挥下展开工作。指挥组先后４次开会，分析研究形势与任务，部署指导部队抗震救灾。

　　遵照胡锦涛主席和中央军委的命令，总参谋部快速下达命令，调兵遣将。总政治部及时发出做好部队抗震救灾政治工作指示，并派出工作组到一线指导。总后勤部火速调集大批救灾物资，组织医疗队奔赴灾区。总装备部为救灾部队调配的各种专业救灾器材，源源不断运往灾区。陈炳德、李继耐、廖锡龙、常万全等总部领导，亲自进行具体部署。

　　北京西郊，设置在这里的军队抗震救灾指挥组办公室异常忙碌――电话铃声此起彼伏，工作人员面色凝重，脚步匆匆，通报灾情，筹划用兵，调配运力，下达指示，忙而不乱，紧张有序。

　　灾情紧，军情急。一道道命令火速下达。一趟趟军列昼夜兼程。一架架军用飞机紧急升空。一支支精锐之师奔赴抗震救灾的战场――

　　地震发生１３分钟后，军队应急机制全面启动。

　　地震发生２小时０７分钟后，成都军区２架察看灾情的直升机冒雨起飞；５小时３０分钟后，扬名海外的中国地震灾害紧急救援队――以北京军区某工兵团为主组成，共２２７人乘专机紧急赶赴灾区。

　　第一时间，驻灾区部队第一批９１００人紧急出动，南北并进急驰抗震救灾一线。空军各机场、各部队、所有运输机全部按照随时出动的要求，完成夜间起飞准备。

　　地震发生不到１０个小时，就有１．２万多名解放军和武警部队官兵进入灾区展开救援。

　　争时间，抢速度，救生命！空军展开了我军实施非战争军事行动强度最大的一次空运行动。

　　５月１３日７时４５分起，２３架军用运输机和１２架民用客机，不间断飞行７８架次，将在洛阳、武汉、开封等地集结的１０８９１名官兵及救灾装备运抵成都地区４个机场。

　　这一天，中国航空史和我军历史上单日空运兵力最高记录被改写。

　　这一天，成都、绵阳机场上空始终有飞机在盘旋等待降落，油料补给和空管保障马不停蹄地运转。

　　非常时刻，非常决策。５月１４日，党中央又作出决定，增派人民解放军、武警部队、公安消防特警，并配备必要的器械和工具，迅即赶赴灾区一线，全力投入抢险救灾。胡锦涛主席多次打电话给中央军委副主席郭伯雄、徐才厚，要求部队全力抢救被困群众，在抗震救灾中发挥主力军和突击队作用。

　　５月１５日，经胡锦涛主席批准，中央军委再次调集６１架军用直升机火速转场执行救灾任务，１６小时内从全国各地全部飞抵灾区，我军历史上最大规模的直升机行动在川西北展开。

　　随后，中央军委决定动用军队战略储备，再次向灾区紧急空运１２７００顶班用帐篷、１０万份单兵作战食品、２０万件御寒衣被、１８辆医疗救护车、２００台野外发电机、２００台切割机、１００万双手套、１００万副口罩，共计１４５０吨急需物资器材。

　　３天时间内，中央军委连续两次大规模增兵。

　　空中运送、铁路输送、摩托化开进、徒步强行军、水路突进……奉命参加抗震救灾的部队全力挺进受灾群众最需要的地方。济南军区著名的“铁军”赶到了，曾经威震上甘岭的某空降兵部队赶到了，远在南海之滨的海军陆战队赶到了，广州军区某陆航团赶到了……解放军总医院高级专家医疗队、第三军医大学医疗队、沈阳军区医疗队、“华益慰医疗救援队”等１０５支部队医疗队和２个野战方舱医院也紧急赶到。

　　在陇南和陕南，兰州军区、空军及当地武警部队４０００多名官兵也在第一时间迅速抵达灾区展开救援……

　　数日之间，先后投入抗震救灾的部队总兵力达１３万多人，来自各大军区、各军兵种和武警部队，专业兵种包括地震救援、侦察、通信、工程、防化、测绘、气象、医疗防疫、修理等２０余个，涉及范围之广、各种力量之多、投入速度之快，均创我军抗灾历史记录。

　　出兵，增兵，向着同一个目标――地震灾区。

　　１３万大军，肩负着党中央、中央军委和胡锦涛主席的重托――拯救生命，救助人民。

　　突击，突破！冲破千难万险为受灾群众送去生命的希望

　　特大地震发生后，汶川及周围的茂县、北川等地，一时间音讯皆无。

　　震中汶川，中南海尤为关注。２个小时过去了，４个小时过去了，１０个小时过去了……那里的灾情究竟如何？１０万受灾受困群众的情况到底怎样？

　　党中央、国务院、中央军委急需了解汶川的情况，胡锦涛主席和温家宝总理焦急等待来自汶川的消息。

　　空中路线被暴雨和浓云阻断。成都军区某陆航团派出的直升机６次试图着陆都无法成功。

　　“不惜一切代价进入汶川！”中央军委向部队下达了这样的命令。

　　闻令而动。脚下，是湍急的江水；头上，是不断滚落的山石。冒着一次又一次余震，救援官兵组成一支支突击队爬山、涉水、攀岩，夜行军、急行军，英勇无畏地踏上了徒步挺进汶川的征途。

　　突破！突破！５月１３日２３时１５分，武警某师参谋长王毅，率领２００人挺进分队２１小时强行军９０公里进入汶川县城，用海事卫星电话第一个报告了汶川的情况，为党中央决策提供了重要依据。１４日凌晨，四川省军区副司令员李亚洲带领的３００人救援分队，到达汶川县城。成都军区某高炮团副参谋长杨卫东带领２０名官兵，于１３日１３时３５分突进汶川映秀镇。

　　与外界隔绝３０多个小时后，汶川盼来了穿迷彩服的救援官兵。那一刻，激动万分的受灾群众情不自禁地喊出了“共产党好”“解放军好”的口号。

　　５月１４日，由成都军区某红军师６００名官兵组成的救援队，把绳子绑在身上相互牵拉着，从悬崖峭壁上开辟出营救受灾群众的生命通道，由地面迅速赶到茂县。空降兵某军特种大队，１００名伞兵全部立下生死状，１５名神勇伞兵冒着生命危险超条件伞降到茂县，迅速报出了当地灾情。

　　地面交通瘫痪，空中投送再次成为迫在眉睫的拯救生命之选。中央军委一声令下，空军、陆军航空兵……各部队想方设法从空中向灾区投送救灾物资和人员。

　　成都军区某陆航团直升机和空军伊尔―７６、运―８飞机腾空而起，一批紧接着一批向着震中灾区进发！进发！再进发！仅１４日一天，他们就飞行１１２架次，向汶川县城、汶川县映秀镇和茂县、理县等重灾区空投空运了６３．８吨救命物资，接出伤员１５６名。陆航团的突出表现，受到温家宝总理的高度称赞。

　　强烈的大地震使灾区断水断电，道路被毁。没有路，大型装备就进不来，大型救援就无法实施，那些被重压在坍塌物里的生命就得不到及时救助。

　　在党中央、中央军委和胡锦涛主席指挥下，打通交通运输“生命线”，成为部队抗震救灾的又一场攻坚战。

　　１４日下午，武警交通部队紧急抽调各地机械操作手组成抢险突击队进驻都江堰紫坪铺镇；第二炮兵从全国７个省市抽调的上千名工程技术人员也迅速在北川集结……一支又一支工程部队和武警水电部队，在悬崖边，在高山上，展开抢通生命通道的接力。

　　在一处处废墟上，大型挖掘机、推土机、装载机轮番作业；切割、起重、定向爆破，部队工程专业技术人员全力突破阻隔生命的障碍……

　　在崎岖山路上，机械的轰鸣声、指挥员的口令声和钢钎、铁锹与顽石碰撞发出的“叮叮咚咚”声，汇成了雄浑激昂的抢通生命通道交响曲……

　　地震发生后，通往汶川映秀镇的交通全面瘫痪。５月１４日，成都军区某集团军工兵团、炮兵团调集３０余艘冲锋舟、快艇及４座门桥，克服岷江江流湍急、漂浮物多等困难，开设了两个漕渡场，首先打通了通往映秀镇的水上交通线。与此同时，紧急运送推土机、挖掘机等大型工程机械装备，投入１０００余名官兵南北对进，分段突击，人工爆破与机械作业并举，连续奋战４７个小时，全线打通了汶川县漩口铝厂至映秀镇的陆路通道。

　　在宝成铁路甘肃徽县段被堵塞的１０９隧道和嘉陵江河道，解放军理工大学两名爆破专家指导兰州军区某工兵部队先后组织了５次爆破，清除了上万立方米的泥石流……

　　１５日１８时，绵竹至北川的道路被打通；１５日２１时４０分，武警水电三总队在清理了４０００多方滑坡山体和数十块几十吨的巨石后，打通了通往汶川县城的３１７国道；１５日２３时１５分，丹巴至理县４０公里道路被抢通……截至５月２０日，救援部队已在灾区打通道路１８３５公里。

　　一条条生命通路的抢通，扫清了救援大部队全速进入灾区的障碍。

　　一处处无助等待的地方，盼来了救援官兵，升起了生命希望。

　　搜救，抢救！只要有一线希望就要作出百倍努力

　　在抗震救灾进入关键时刻，５月１６日，胡锦涛主席作出指示：新增派的３万部队要尽快到位，要采取措施尽快进入所有村庄。

　　偏远山村受灾群众的安危，深深牵动着胡锦涛主席的心。在四川抗震救灾第一线的胡锦涛主席当面指示中央军委副主席郭伯雄和有关部队领导，迅速组织精干的小分队，带着食品、饮用水和药品，徒步进入深山区，火速赶往这些村庄救援，把抗震救灾工作扩展到所有乡村、进村入户。

　　第二天晚上，胡锦涛主席在成都召开的抗震救灾工作会议上再次发出号令：“要充分发挥人民解放军、武警部队和公安消防特警突击队作用，在救援队伍进入所有乡镇的基础上，尽快进入所有村庄，排查每一处倒塌房屋，竭尽全力搜救被困群众。”

　　１９日凌晨，刚刚回到北京的胡锦涛主席在军队有关情况汇报上批示，要求部队“深入责任区内村庄，营救被困群众，医治伤员，帮助群众解决困难。要争分夺秒，时不我待。”

　　从１６日深夜起，一支支部队昼夜兼程，迅速向救援人员还未到达的偏远受灾村庄挺进。川西北山高路险，有的几户人家就是一个小村庄。看似很近的地方，也要绕好几条山梁。

　　１９日这一天，中央军委副主席郭伯雄与总参、成都军区和武警部队领导分别带工作组，乘直升机到灾区的乡村，对部队“进村入户”情况进行实地检查。

　　这一天，近８０名将军分赴灾区乡村，检查督导部队“进村入户”行动。

　　这一天，救灾部队于１４时２８分前到达了指定的２４４个乡镇、２０４４个行政村。

　　２１日，中央军委副主席徐才厚赶赴甘肃灾区，代表胡锦涛主席和中央军委看望抗震一线官兵，慰问村寨受灾群众，指导部队抗震救灾工作，勉励官兵克服一切艰难险阻坚决完成上级赋予的任务。

　　“只要有一线希望，就要作出百倍努力。”这是党和政府对灾区群众的庄严承诺，是人民子弟兵在抗震救灾紧要关头的坚定行动。

　　从城市到村镇，从一个个震后“孤岛”到一处处重灾区，部队官兵连续奋战１７０多个小时，在深山间、在密林里，从残垣断壁中，从一座座废墟底下，寻找着哪怕只有万分之一的可能――

　　１０４小时，２６岁的贺晨曦成功获救；

　　１６４小时，６１岁的老人李明翠获救；

　　１９６小时，６１岁的老人王友琼获救；

　　２１６小时，３５岁的电厂女工崔昌会获救……

　　“就是动员一百个、一千个，一万个官兵，能救出一个受灾群众来，也值！”被誉为“铁军”的济南军区某师官兵的话语，道出了１３万救灾指战员心中“绝不放弃”的坚定信念。

　　正是怀着这样一种信念，余震来临需要暂时躲避时，正在奋不顾身抢救伤员的战士忍不住跪地大哭：“让我再去救一个吧，我还能救活一个！”

　　正是怀着这样一种信念，正在家中休假的总参某部士官李明明，立即投入到抗震救灾中，徒手挖出了９１条生命。

　　正是怀着这样一种信念，５名海军陆战队两栖侦察队员，从直升机上跳入北川县漩坪乡苦竹坝水库，泅渡１小时，从一个孤岛上成功解救出被困９天的９名群众。

　　正是怀着这样一种信念，１６０名官兵为刚刚救出却依然昏迷的女孩唱起了生日歌，生日快乐的歌声把２０岁的女孩贾正娇从昏迷中唤醒。

　　正是怀着这样一种信念，大批官兵携重型装备和爆破器材云集大山深处，与一个个堰塞湖和危险水坝展开殊死搏斗。

　　正是怀着这样一种信念，解放军首次启用卫星网远程救治来自四川安县的地震伤员，南京军区总医院的专家与西安西京医院、成都军区总医院的专家联网，为伤者实施联合会诊……

　　截至５月２８日２０时，抗震救灾部队官兵共从瓦砾堆中解救生还者３３３６人，巡诊、救治伤员３１万余人，转移受困群众６６万余人。先后赶到的２０８支野战医院、医疗队、防疫队等卫勤分队４２３５名卫生人员，奔忙在伤员和灾区最需要的地方。

　　大灾当前，广大军民万众一心、众志成城，形成了心连心、同呼吸、共命运的生动局面――

　　在抗震救灾部队中，不少官兵的家就在灾区，有的至今没有家人消息，有的默默承受着失去亲人的悲痛。成都军区某陆航团团长余志荣家在汶川，他驾驶直升机一次次在家乡的土地上降落，抢救伤员、运送物资，却至今不知道父母的消息。绵阳市游仙区人武部部长郑强的２９位直系亲属在地震中遇难或失踪，但他选择的是去救助废墟中的群众：“我是军人，灾难中我失去了一些亲人，但灾区群众都是我的亲人。”

　　有的部队官兵，宁愿自己忍饥挨饿，也要把随身携带的干粮送给受灾群众。有的部队三四名官兵分到的一瓶水，也要省下来给受灾群众。二炮某工程技术总队一边搜救受困群众，一边组织部队帮助绵竹高东北镇玉马村２７户村民抢收小麦１２０亩８０００余公斤，为受灾群众夺得了一份“救命粮”。

　　由总政治部组织军队驻京１５家出版社捐赠的救灾手册、中小学生教辅读物、文艺图书和科普读物等四大类价值１１００多万元的图书，迅速送往受灾群众手中。在地震灾区，救灾部队已为受灾群众搭设帐篷１２万余顶。一座座八一帐篷学校，传出了灾区学子琅琅的读书声。仅总装建在绵阳的八一帐篷学校，就可供１０５０名灾区学生上课。

　　总政治部组织的我军第一支心理服务专家组一到灾区，就分赴都江堰、绵竹等抗震救灾责任区，为８９５名受灾群众提供了心理服务，进行团体咨询７８场，并为驻地医疗机构和救灾部队培训了２１６名心理干预治疗骨干。亲切的笑容、温暖的话语、科学的疏导，驱散了受灾群众心头的阴霾，唤起了他们重建家园的信心和力量。

　　既是救灾勇士，又是灾区卫士。５月２０日，某预备役团的一支救援分队，在雅安将从废墟中挖出的价值近１０００万元的现金、存折、金银首饰、有价证券等如数上交。５月１９日和２１日，在北川，第二炮兵两支工程部队应地方政府求援，出动大型装备，先后掘开中国农业银行北川支行和北川县农村信用联社金库，一个个保险柜、一只只钱袋从废墟中取出，国家巨额财产转危为安。

　　民兵预备役人员的救灾行动彰显了寓军于民的伟力。截至５月２８日，成都军区和兰州军区共出动民兵预备役人员６６８００余人，组成抢救队、抢修队、运输队、保障队、巡逻队、宣传队等６类专业突击队投入抗震救灾，解救生还者２２９８人，搭建帐篷和简易住房１２０３０间，运送救灾物资３３３５５吨，抢修道路３４９公里。

　　一方有难，八方支援。座座军营，爱心涌动。上至军委领导，下到普通一兵，全军官兵纷纷向灾区群众伸出关爱之手。截至５月２３日，全军和武警部队已向灾区捐款４．２７亿元，衣被２．１万件（套）。

　　“解放军来了，我们就有救了！”这是灾区人民群众发自肺腑的心声。

　　５月１６日，赶赴四川地震灾区指导抗震救灾工作的胡锦涛主席，在北川中学救援现场接见了正在抢险救援的部队官兵，代表党中央、国务院和中央军委，向广大官兵致以崇高的敬意。胡锦涛主席动情地说――

　　“在这场特大地震灾害面前，你们坚决执行党中央、国务院和中央军委的指示，牢记灾情就是命令、时间就是生命，迅速赶赴灾区一线，奋不顾身地投入抗震救灾斗争，作出了重要贡献。你们以实际行动使灾区群众增强了信心，感受到希望，增添了力量。你们不愧为人民子弟兵，党和政府感谢你们，全国人民一定会铭记你们的功绩！”

　　听党指挥，服务人民，英勇善战。人民军队的优良传统和应对多种安全威胁、完成多样化军事任务的能力，在汶川特大地震灾害来临的时候再一次向世界闪亮展示。

    幸好昨天第二次捐款活动开始了，我及时的把这份有关自己良心的关爱捐上了，现在的心里比之前舒服些了。

    为地震灾区的所有人祈福！

    愿逝者安息 

    愿生者坚强

   “阿Q的“精神胜利法”把恼恨改变成为自我欺骗的动力，泯灭了反抗的可能，是被压迫者身上最不可救药的一种精神病态。”

    虽然历史已经过去，现代很多人用“阿Q精神” 的“自我安慰”“精神胜利”来蒙骗别人、蒙骗自己。难道“阿Q精神”本质的批判性主旨在这个伟大的时代用不上了吗？   

    我感觉自己有时候还象旧时的中国百姓一样，愚昧、麻木、懒惰、虚伪等等，被奴役的本性依旧还在，甚至感觉有在扩大、蔓延的情势。环顾四周也皆是这样，~~~~~~~~~~~~

    过去是被压迫而不知反抗，现在是在其位而不尽其责。如医疗行业，不知是受了什么邪风歪气的影响，使得好好的天使般的职业变成了类似“刽子手”一样。象胡卫民这样的医生怎么那么少？！无耻啊！可恨啊！这不是夸张，可以看到近些年媒体就暴光过多少家黑心医院，如北京乾坤肿瘤医院等，而那些没被发现的又有多少呢？这个行业、这个职业，已经到了被大多数人怀疑的地步。其他行业、职业呢？可怜啊、悲哀啊！相关的监管部门在干什么？一件件用血和生命证明过的悲惨故事还没有影响和促使你们下定决心吗？！ 

   原因在哪里？根源在哪里？这是不是也和国民性有关系呢？通过文化教育提升素质是无可争议的办法；适体的宗教信仰是不是可以让人心不再“黑”下去；先进的文艺作品是不是可以熏陶哪些不尽职的人，净化他们的灵魂。怎样才能唤醒那些近乎死去的麻木灵魂啊？！

  没有失败！只有暂时的不成功！

    它的确是很精彩的一本书，有很多以前没有能够接触到的东西。里面的内容让人触动很大！原来世界的另一半是这样的，甚至有些吃惊！当然有些把部分由复杂因素造成的问题,全部归结于金融问题,我认为的确有些过了。资本经济社会成立后历史大事件都是国际银行幕后巨头指使，这确很难让人信服。从中也看到西方社会更深一层内容，认识到原来所谓的资本主义游戏还有更深、更高明的玩法。

    从书中的内容感觉作者或是出版发行方的意图可能不只是为了赚取区区一点金钱，他的确提醒了象我这样还不清楚这一天大阴谋的人。幸亏我们的政府领导下的金融系统和它们不一样，但是最近两年政府应WTO的要求国内金融市场逐步放开，那些确实存在的极力谋取利益且不择手段的国际银行巨头们，一定会想方设法推行他们的赚钱模式，估计战争早就已经开始了！

    书上所说的赚钱模式复制到中国会是什么样让人好奇，更感兴趣的还有这个过程，这又让我想到金融市场上的力量强大，还是有比它更强的力量或其他方法可以化解它？前苏联和中国当时的计划经济是在特殊历史条件下进行的，倘若一天我们受到国际银行家侵略的时候，我们为不受制与那些阴谋家设定的圈套规律束缚，唯一的办法是不是只有象过去那样切断与外界的联系，切断规律和圈套的联系，依靠自己的力量生存下去？

    同样的方法在不同的环境可能效用就不同了！我不大懂金融那些东西，现在都在说国际一体化、全球化，如果有一天全世界基本都象书上说的那样，在银行家设定的轨道上发展和运行，错综复杂的关系都受国际金融幕后巨头操纵的话，而其他力量都没有他们强大或受制与它，那么操纵世界方向的真的只有银行家们了！当然前提是完全相信《货币战争》中所描述的国际银行巨头们的力量。

    如假设经济一体化进程与国际金融幕后巨头在全世界的发展同步或速度近似，那么我们这样的国家是不是会越来越难以摆脱国际金融幕后巨头们设定的游戏规则？当它们的计划达到了可以 “剃羊毛”的成熟时机，是不是我们的决心再大，武装力量再强，斗争的意志再坚定都已经不能与之抗争了呢？我感觉真的会是这样的，当有关国计民生的物资、设备、原料都不得不按按国际游戏规则进行获取的时候，当国际金融幕后巨头可以影响甚至控制某些事情的时候，到那时候我们摆脱他们影响和束缚都会很难，更不用说做出有效的抵制和反击了。

    感觉我自己在危言耸听，上述所说内容的只是建立在完全相信《货币战争》里所说的内容，所以只是我的一种猜测、主观想象、不切实际和没有理论根据的吹牛而已。大家不要随便相信！

    我们伟大的执政党领导下国家银行及金融体系感觉就比《货币战争》里提到的国家好多了！虽说改革开放及入世后国门的打开使很多领域都和世界敞开与接轨，但有关国计民生的重要的、关键的领域依旧坚持有中国特色，有中国特色的合作与开放，有力的抵制了外国资本同化我们阴谋的得逞。可是又不得不担忧，目前全球经济一体化进程如此迅速，国家越来越多的方面都不断的受到国际市场的影响，如最近国际石油涨价，柴油供应紧张的现象。倘若真的存在国际金融幕后巨头，指使个别敌对国家或势力集团发动一场金融战争，我们会如何应对？目前之所以还未出现这种局面，是目前还处在平衡点，相互制衡着。估计这样的事情肯定会发生，只是环境是否成熟，时间早晚的问题，面对挑战我们的出路和方法在哪里？

    我不知道，所以我还要继续学习学习。这样艰巨的任务还是交给政府高参吧！我相信他们已经找到答案了！

    前天一位与我一同去苏州公司实习的朋友从北京传来一张照片，看到很是意外，一个个学生稚气和看似成熟的的面孔，一下子让我想到苏州的那四个月的经历。

    说到这里，首先感谢来到我们学校进行招聘的某个人，还要感谢为就业率的提高而努力将我们这些学生送到苏州公司的学校有关就业工作的个别负责人员，也感谢当时为来苏州而努力争取甚至主动上门自荐的自己。想到这些不禁觉得自己的主观能动行和机会争取和把握的能力非同一般啊！哈哈，好笑！

    这么多意外和机遇改变了我的轨迹，来到苏州，具体说是郊区的一个古镇，回想起来其实收获也很丰厚！

    记得在苏州，一次喝酒朋友随口说了句“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”。当时都在感慨上学读的那些书有实质作用的太少，不如我们那些日子出去跑客户见识的多，学到多。又联想到本不该我关心的国家高校教育体制，感慨我们就这样被它愚弄了。

    一同去苏州的有30多个人，相处的日子里发生了很多事，其中有几个人身上的突出特点让我优为欣赏，冯晓庆做事有一股不遗余力的劲头和能吃苦的耐力，唐福龙有专心学问特别在英语方面努力的用心。王雨有一般人没有的胆量和魄力，极具号召和影响力的张扬个性。李键有超过我们很多人的心思和方法。这些是我要不断学习和提高的地方。

    因为工作，书是不读了，开始行路了。苏州市区基本跑遍，南进吴江，北至张家港，东入上海，西走扬州。盛泽、杭集、江都、桃源、黎里等地见闻也不少。途中遇风雨烈日，遇骗子无赖，遇和善谦虚之人，遇自视牛X之人。遇高人、俗人、富人、穷人、男人、女人等等。

    每到一处见高楼之美、城市经济发展之朝气，见古物之奇，历史积淀之浓厚。江南经济发展条件、机会、速度、成果着实让我感叹。

    记得每当我们出差回来，都将自己经历见闻与之分享，冯兄从浙江回来带来宁波、嘉兴等地的信息，也让我好奇、并向往有机会也要去看看。

    记得大家参加古镇篮球比赛，气势难挡；夜游古镇花街、趣事不短；搓伤当地流氓，险遭毒手；私取同行样品，紧张刺激等事记忆依旧清晰。

   过后反省自己应多思考、多努力、多学习、多变通。感觉自己的能力在很多方面还不足。同时悟到成功不是只靠自身努力就可以达到的，有时候要看方向是否正确，方法是否得当，条件是否充足等客观条件的影响。

    7月回学校弄完毕业论文后不久就来到上海，原因是受够了古镇的熏陶，对公司的日化产品彻底失望。目的是选择合适的行业；找更好的工作。结果就是我拒绝挽留，义无返顾的坚定离开。但我还要感谢那位姓王的老总，因为是他提供了那样的机会和平台，让我们接触到了那么多的人和事物，我们才会从学生很快的转变角色为自己的未来计划并努力着。

    来到上海心里首选的行业是广告策划和房地产，但幸运的是被一家做钢材贸易的公司录取，心想我的专业刚毕业大都是去做销售，与其买小玩意儿不如干点大的买卖，结果我就步入了钢贸行业，听说这个公司想当年在上海滩做螺纹钢的时候，每天早上她不报价没人敢先报价，现在虽说行业内有些后期之秀抢占了她原有的风光，但毕竟“体积”和“级别”还在。

    也许是因为貌似忠良的我容易让人相信或是什么原因，我又有幸被公司一位很有影响力的老领导选去他那里做“高线”生意。都说大公司靠制度，小公司看领导，虽说公司也不小，ISO程序和ERP等应有尽有，但我所在的公司可能是受领导风格与艺术的影响，公司文化和那种氛围异常的好。领导很有耐心的传授和指导我的工作，未等我主动去问他们就会提前讲给我听，工作方面的硬性要求和注意事项等等，很多工作内容的背景原因等等，还有一些工作内容以外的待人接物、风土人情等等内容，感觉和他们50岁以上的领导人学到的东西特多。

    三个月适用期间我做的是销售平台ERP的操作工作。其中包括零星外采购合同订立、零星外采购付款、零星外采购结算等内容操作；销售合同制作，销售收款、转款，提单制作、仓储沟通协调发货、结算管理等内容的操作。这期间让我深入的了解到钢材贸易流程的每一个环节和具体操作。这期间也跟着老领导走过些地方，印象最深刻的是我们俩和钢厂的几位领导看电影，而且是动画片！类似这的“外交艺术”很有意思。

    转正后调往江阴办事处，跟着一位50岁的老员工杀入销售一线。和他相处的时间就一个月左右，只记得那时候经常开着车东跑西跑的，从江阴到常州再转江阴到张家港然后回上海，有时一天跑好几个地方。他给我印象最深刻的就是车技，一次从靖江回办事处，江阴大桥少有的堵车，他开这那台“普桑”在停停走走的车流中不挺的做高难度的超车，大概超过了上百辆车后我们冲出重围！记得出来的时候他说以前开过出租车，想多赚钱就得抢路！

    他的大胆不但表现在开车上，记得有那么一次江阴办事处应收款达到很高的数额，总公司给我们的受信额度几乎用完，系统报警几乎锁死不能开单。上海老领导在电话里一再强调尽快收回。这次和之前在上海听说的几次支票诈骗事件让我对风险意识不断加强。个别客户交易都尽力在货款到帐后通知发货，因为大都用银行承兑，有时为了规避个别客户的支票风险早上9点半和下午3点半成为我们最关注的两个时间，有是甚至出现在高速上争分夺秒情况。

    年底人事变动江阴办事处换人，一位之前离开公司一年，又回到公司的人，他30岁，为人是我当时或是说那段时间里接触过的上海人里最不小气的一位。我们很容易就玩到一块，都喜欢喝酒、打球、唱歌等等年轻人喜好的东西我们基本都感兴趣。一直做副手，没有自己发挥的机会，我以为到我舒展一下身手的时候了，随后联系上了4家有望合作的工厂，其中一个还要求过去谈谈，可惜当时江阴的资源有限，原有资源只能听新来的领导安排，主动提出过几次我的意愿，都被挡了回来，从那以后我不再主动积极寻找销售机会了。

    之后我的工作就是协助好江阴办事处客户正常业务操作，因资源有限基本就是维护好原有客户。期间出现过很多棘手的问题，如常州一家很大的工厂指责产品质量有问题，因为前期没有控制好发货节奏，使得合同规定的到货时间与结算条款对他方有利，这使得我方处于被动局面，经过上海领导与我们的共同努力及钢厂的出面配合后才挽回许多损失，期间我深刻的认识到了谈生意的过程中，面对“老狐狸”一样的人，尽量把每个环节做到对自己有利，避免受制与人的被动处境。

    江湖险恶且无人情。那段时间还好有上海领导的支持，有些事自己真的处理不了，记得还有一次我们一行三人被一江南比较大的工厂采购科长玩了一次，回来的路上我都没有反映过来，那时还是上海一位经验丰富的经理“老姜”够辣，及时的提醒了我们，我和办事处领导才恍然领悟。事后我们还想此人心思之缜密、计划之周到、手段之高明让人无理可说、无话可讲，真是杀人不见血的高手！反省自己的稚嫩让我很是着急，之后“勤于思考”就四个字就成了我们口头禅。

    当然这个世界还是美好的。靖江一家很有影响的工厂，江南典型的夫妻企业，男主外，豪爽大气的作风远近闻名，女管内，贤淑持家，每月接近5千吨的量，夫妻两做的有条不紊，生意一片火红。最关键的还是他们的为人宽厚随和，与他们接触感觉大家都是相互很尊重的。在他们身上一直保持着和普通人一样的平和。曾经的患难夫妻，现在工厂老板，他们代表着一种类型的江南企业主，接触当中有很多让人折服的地方。

    07年3月以后由于资源有限等原因我们大多时间都在上海，江阴那边的客户已经操作的很顺畅，所以我们都通过电话或传真操作，由于当时已经可以在市区熟练驾驶，老领导又把和上海仓库的部分对接工作交给我，感觉当时自己除了钢厂采购和财务工作没做，其他好象都做过或接触过了。

    反省在开发新客户方面，除了之前在江阴的那一次主动联系了几个要求面谈的公司，可当时被新来的领导挡回去之后我就没有主动积极过，可能是公司在“高线”这块资源有限，原有的都不够他分更何况给我；也可能是我的不积极让领导感觉还未到让我独立操作的时候；也可能是其他什么原因使的我一直处于那样的状态。这是我那一年最放不下的心结。

    当然彪悍的人生不需要解释，我还有更重要的事要做，8月7日是我合同到期之日，提前一个月我就和上海领导说明了我的想法，感谢领导对我的认可，开始他以为我是看中待遇，说马上给我加薪，我拒绝了。之后的一次谈话他让我坚持到年底以后江阴那块都给我做，我同样拒绝了，我说您一直说我和您自己的孩子年龄差不多，这段时间里你一直对我们年轻人很照顾，我心里都记得，可是目前的状况一个人能做的事，不用2个或3个人来分。如果换是你自己的孩子我想你也一样会让他去尝试一下其他的东西，趁着还年轻去外面再多看看，多学学。他默默的点头了。最后他问我找到工作没有，我很坦然的说没有，当时他的一段话很叫我感动，他说你先在这里做俩月，找到合适的再走也可以，我说8月7号满一年我就离开。他又说那这期间我要需要时间出去可以和他说一下，他给我时间去找工作，很是感动，这可能是以后再不会有的好领导了！

    回忆这一年时间里和这位老领导在一起的故事也不少，记得第一次带我去接待钢厂的领导，陪钢厂领导看电影，一起开车去合肥公司谈合作，记得在酒桌上为领导挡酒，威震合肥公司，名传上海总公司。也记得年底常州运输老板请喝酒，我们俩个年轻人酒醉不醒，深夜里是这为老领导开车从常州送我们回到江阴。记得一次撞车后他说只要人没事就好，大胆的去开等等安慰我的话。记得我们去南京一家公司要帐的事。记得他经常说“我的革命小包”“我的革命什么什么”等等。

    8月7日之前的这一个月的时间里我一边忙着交接手上的工作，一边忙着找工作，因为话已经说出口，我铁定是不会改变的，之后面对的可能就是背水一战了，为了能衔接好工作的更换，避免失业时间过长我努力的去找合适的工作机会。期间我请假去过杭州两次，参加杭州某电视台一个频道的广告公司面试，广告也是我当时感兴趣的行业，我个人的条件基本符合，复试后好久没有消息，我当时做好了最坏的心里准备就是2个月失业找工作。

    接触了几个房产行业的公司有做中介的、有做代理销售的、也有做策划的，有的不要我，有的我不喜欢，终于让我遇到一个在上海代理70万平米大盘的房地产营销策划公司，老天爷一向眷顾与我，运气还不错，初试通过了，就等复试结果。（有关这段是个很精彩的一场，暂时不好多说，待日后有机会再详细说一下）

    记得8月7日上午我在办离职手续的时候，来了个很重要的电话，中储物资上海分公司一位经理的电话，说看到我的简历条件符合要求，让我去面试，我忧郁了一下，中储物资是国资背景的企业，很吸引人，这边复试后还没有确切的结果，虽然我很自信的感觉有90%以上的把握，但这个机会也同样难得。但是，当即我就在电话里回绝了，让我意外的是电话里说看你以前的经验转行有些可惜了，我问他贵姓，说我考虑好了会去他那面试。

    我的想法很简单，这一年在钢贸行业的学习与锻炼，虽然钢铁贸易分很多品种和方式，但常规的内容我基本都了解和掌握了，虽说时间不长，学艺不精。但可以说已经基本掌握和熟悉了钢贸行业和一些具体工作内容。

    记得有人说过坚持和执着的故事，但我综合分析了我的状况，认为年轻还是要多尝试一下，不要给自己设限，趁着还年轻多去学习积累和尝试。学的是营销但不能只做销售，策划同样是我学习的重点。“思想决定位置，实践成就营销”我坚信我的选择没有错！

    毕业后的这一年我没有放开自己，一直在半压抑的状态下工作，纠其原因我认真的想过，一是没有放开自己，过与拘谨，可能是在年龄比较大的领导面前过与拘谨，也可能是最开始他们把这个工作说的难度太高的原因，我自己把自己的位置放的过低，自己过与谦虚，没有坚持自己的原有风格和个性，才使得自己给别人感觉不够干练，缺少自信、过与稚嫩。与这些50岁上下的人接触公事，也肯定会显现出我的不足和缺陷。我想到要及时调整自己的状态，改变自己。用全新的面貌面对以后的工作和生活。坚持自己的风格，坦然面对。

    读了些书，走了些路，见了些人，这段时间有很多有关就业、工作、市场、管理、人情等方面的想法，可能还不尽成熟或观点片面、角度单一，但感觉这也算是我的收获吧。

    毕业已一年，感觉自己还像上学时候一样似的，没怎么成熟似的，天天还傻呵呵的，感觉自己没什么成就，失败。庆幸的是还保持着那份强挺的乐观和自信。

这第二年也是全新的一年，我相信一定会比过去的一年更精彩，更有意义！

      仰头苍茫无尽，低头群山巍巍，着实是大开心胸；当年万户侯，皆已成粪土，我同学少年，才风华正茂，何须古人开我心胸

        欲从天下万物而学之，正当汗漫九垓，历游四宇，读无字之大书，方得真谛！览山川之胜，养大道于胸，以游为学，是个长见识的好办法。天下事，事皆有理，尽信书，不如无书。有字之书固然当读，然书中不过死道理，世事洞明皆学问。故学生二人，欲从山泽草野，世间百态中，读无字之大书，求无字之真理。

         不破不立。所谓魔障所在，正见难存，旧念不除，无以证大道，不除旧，则无以布新，是当以霹雳手段，弃旧而图新也

      两位所言，一则疾风骤雨，一则和风细雨，若无疾风骤雨，当头棒喝，则魔障难除，然先贤亦曰：飘风不终朝，暴雨不终夕，疾风骤雨，终难长久，破旧以骤雨，立新以和风，相辅相成，原是缺一不可的。取彼之长，补己之短，则新可立，道可成。”

      “和风细雨，君子气节，独善己身足矣，但欲图进取，变世道，化人心，还须振作精神，勇于任事，以动辅静。”

      “骤雨疾风，汹涌澎湃，以此雄心，天下无不可为之事。但世事无一蹴而就之理，施主于翻天覆地中，亦当常记，一动须有一静，一刚须有一柔，有些时候，是要静下来方好的。” 

       劝君更饮一杯酒 与尔同销万古愁

     ‘民不畏死，奈何以死惧之’

   文明其精神，野蛮其体魄！” 唯有文武兼修，方能成大器。 铁血可以购公理，武装可以企和平

夫子云：‘十五而志于学，古今有成就者，莫不少年便有大志’

    上山下乡我是没赶上，调皮捣蛋的事好象中国的孩子基本上都是那几个套路，无非是所处的环境和可利用的资源不同罢了。看着他们年轻时候那点事我想很多人都会感同身受，回忆起当年自己的“丰功伟绩”吧！

    兄弟感情、战友情义。正如他们所说，的确现在重情重义的人不多了。

是因为他们这些人本身就重情重义，还是因为经历过磨难后那些感情才会禁得起考验？我想这是个值得考虑的问题。

    可能是因为钟跃民父亲是退休高干，没有“后顾之忧”，不会像李奎勇那样要为全家人的吃饭而忙碌奔波，所以可以潇洒的选择那种不断尝试和挑战的生活。可能也是因为李奎勇缺少钟跃民的这种生活态度和精神，所以在满足全家人的基本需要的时候，才会显的那么艰难的。

精神能影响和改变环境，还是环境条件改变了精神？不同的人理解不同吧，谁能将这方面把握好可能谁就是大赢家！

    没时间写那么多了，总之，感觉《血色浪漫》《亮剑》总是透着一股劲儿！这种力量能让人热血沸腾、激动不已。有向其学习的想法，有想去尝试的冲动。

    环境的影响或是命运的安排使每个人都要面对人生的低谷与磨难，勇敢的面对并乐观的享受着这一切的人让人敬佩。“背着菜刀诗人”享受着“在路上”感觉，够“爷们” 儿！