作者：埃德蒙德·菲尔普斯

2008年刚刚结束，许多欧洲人开始谈论这将是资本主义时代的中止符。他们或许已经忘记，欧洲资本主义早在20世纪30年代已经让位给了中央集权主义和企业精英，到了20世纪80年代，资本主义只在一部分国家开始复兴。
    就像马克思说的，资本主义首先被人称道的是它的“进步性”。当生产力提升起来，就不会再衰退下来。事实上，随着金融资本主义一点一点地出现，大约1820年开始，欧洲国家的生产力一个接一个地腾飞起来，大英帝国，比利时，法国，德国以及奥地利。在美国，生产力提升得更早，甚至加速得更猛。这些琐碎的历史数据说明了，在1820年前后，工资收入也以类似方式腾飞起来(在前几十年几轮通货膨胀的基础上向下核算调整，并在后几十年通货紧缩基础上向上核算调整)。
    现今，有大量值得认真考量的观点，即今天生产率超高水平的增长是否真的有如此大的价值，相较于大多数讨论中所提到的它所承受的可怕的成本。但是，根据经验主义研究和我的思考，这种时髦的假想站不住脚。
    首先，欧洲人认为资本主义即为“自由市场”自由放任政策。但是资本主义真正意味的是一种从头到尾的创新态度。资本主义本身并不威胁任何人的福利。
    这种时髦的假想理论甚至拒绝最明显的福利。我承认，我的一些拿超高薪朋友的收入高到可以满足他们所有可以预见的需求。甚至我的薪水也足够满足一切需求。但是，生产力的提高几乎都会提升整个经济体内的收入水平。而且整体收入水平的提升有重大的社会价值。
    收入的提高可以使得更多人有可能躲开那些枯燥、乏味、繁重的工作，而去做一些刺激、有趣、开拓思维的工作。马克思时代那“黑暗的鬼磨坊”已经一去不返，这是由于生产力的提高，而非得益于更严格的国家监管。
    这种时髦假想的另一障碍：其所有指控的所有弊端都是虚幻和捏造。这一观点认为，良好运行的资本主义意味差劲的就业市场，导致更高的失业率和更低的劳动力参与度，但这一观点是不能被证实的。相反，资本主义的创新机制刺激和推动了就业市场——工作机会可能产生在开展新创意的新兴公司，或产生在那些必须与时俱进的营销和管理体系之中。
    另一种观点也在这些时尚圈里盛行，即一些人拥有极度的财富，而这让普通人们感到苦恼。但没有任何证据可以证明它。大多数人还是比较务实，打个比方，如果他们要去医院做检查，对于他们最重要的事情是：医院里是否有能为他们治病的诊疗设备，他们并不关心医院里是否还有为其他不相干人准备的更高级诊疗设备。
    是的，资本主义带来了分裂和不确定性。但是，我们不应该对于事物的另一面视而不见。资本主义在鼓励创业精神，催生和发展新商业理念，以及激发消费者热情方面是独一无二的。
    资本主义最大的成就可能在于：将工作从程式化、无聊，变为一种变化、刺激、挑战、解决问题、探索甚至是发现。真的，装配线上的活儿，这种不用动脑的工作，一直是资本主义的特征，这从1776年亚当·斯密写的图钉工厂记实可以看到，这种情况一直延续到了20世纪20年代，直到亨利·福特的巨型工厂出现。但是，共产主义苏联和社会主义欧洲还离不开装配线。同样，由于生产力的提高，更大量的工作摆在了工厂和农场之外。
    到了19世纪末期，欧洲，从维也纳、柏林到巴黎和伦敦，已经在庆祝商品社会的转型。当然，他们也看到：这些新鲜的激情和忙碌带来了一些不便和焦虑。但是大多数人还是不希望回归到过去的宁静之中。
    他们确实也在某种程度上回归，但不是有意的，当统计学家们和企业精英们改变了整个经济体规则，制约了创新和发展野心，这带来的结果是欧洲的工作场所又变回了以前的愚蠢境地。
    今天，老练而又善意的人们建议道，我们可以重新恢复创业精神，以一种全新方式，即将其嵌入进一种新的，更倾向于社会投资的经济体——以此来对应全球变暖，开展节能，等等。这种思维的问题在于，我觉得，这将使经济变得更加官僚化，增加政府花销，并将政府捆绑在更多公司合同上。
    所以，尽管2008年是全世界充满挑战的一年，我相信那些尊重创新的国家一定会依然保持资本主义的发展模式。

    你足够了解你的客户吗？你知道他最大的烦恼是什么吗？你足够了解你的老板么？你知道他最大的烦恼是什么吗？你足够了解你的手下么？你知道他最大的烦恼是什么吗？

    如果你不知道，你凭什么觉得自己已经积累够了？如果你都不了解，你怎么能让他们帮你的忙，做你想让他们做的事情？如果他们不做你想让他们做的事情，你又何来的成功？

                                耶鲁大学校长 小贝诺.施密德特

    曾任耶鲁大学校长的小贝诺•施密德特，日前在耶鲁大学学报上公开撰文批判中国大学，引起了美国教育界人士对中国大学的激烈争论。
    对中国大学近年来久盛不衰的“做大做强”之风，施密德特说：“他们以为社会对出类拔萃的要求只是多：课程多，老师多，学生多，校舍多”。“他们的学者退休的意义就是告别糊口的讲台，极少数人对自己的专业还有兴趣，除非有利可图。他们没有属于自己真正意义上的事业。”“而校长的退休，与官员的退休完全一样，他们必须在退休前利用自己权势为子女谋好出路。”“新中国没有一个教育家，而民国时期的教育家灿若星海。”

对于通过中国政府或下属机构“排名”、让中国知名大学跻身“世界百强”的做法，施密德特引用基尔克加德的话说，它们在做“自己屋子里的君主”。“他们把经济上的成功当成教育的成功，他们竟然引以为骄傲，这是人类文明史最大的笑话。”

中国大学近来连续发生师生“血拼”事件，施密德特认为这是大学教育的失败，因为“大学教育解放了人的个性，培养了人的独立精神，它也同时增强了人的集体主义精神，使人更乐意与他人合作，更易于与他人心息相通”，“这种精神应该贯穿于学生之间，师生之间”。“他们计划学术，更是把教研者当鞋匠。难怪他们喜欢自诩为园丁。我们尊重名副其实的园丁，却鄙视一个没有自由思想独立精神的教师。”

中国大学日益严重的“官本位”体制，施密德特也深感担忧，他痛心地说：“宙斯已被赶出天国，权力主宰一切”。

“文科的计划学术，更是权力对于思考的祸害，这已经将中国学者全部利诱成犬儒，他们只能内部恶斗。缺乏批评世道的道德勇气。孔孟之乡竟然充斥着一批不敢有理想的学者。令人失望。”施密德特为此嘲笑中国大学“失去了重点，失去了方向，失去了一贯保持的传统”，“课程价值流失，效率低，浪费大”。

他嘲笑说“很多人还以为自己真的在搞教育，他们参加一些我们会议，我们基本是出于礼貌，他们不获礼遇。”
    由于当前经融危机引发的一系列困难，导致大学生就业难。施密德特对此说，“作为教育要为社会服务的最早倡议者，我要说，我们千万不能忘记大学的学院教育不是为了求职，而是为了生活”。

他说大学应该“坚持青年必须用文明人的好奇心去接受知识，根本无需回答它是否对公共事业有用，是否切合实际，是否具备社会价值等”，反之大学教育就会偏离“对知识的忠诚”。

对中国大学的考试作弊、论文抄袭、科研造假等学术腐败，施密德特提出了另一种观察问题的眼光，他说“经验告诉我们，如果政权是腐败的，那么政府部门、社会机构同样会骇人听闻的腐败”。

他还说“中国这一代教育者不值得尊重，尤其是一些知名的教授。”

施密德特认为中国大学不存在真正的学术自由，他说中国大学“对政治的适应，对某些人利益的迎合，损害了大学对智力和真理的追求”。

他提出“大学似乎是孕育自由思想并能最终自由表达思想的最糟糕同时又是最理想的场所”，因此，大学“必须充满历史感”，“必须尊重进化的思想”，“同时，它倾向于把智慧，甚至特别的真理当作一种过程及一种倾向，而不当作供奉于密室、与现实正在发生的难题完全隔绝的一种实体”。他甚至说“红色中国没有一所真正的大学”。他说“一些民办教育，基本是靠人头计算利润的企业。”

《销售与市场》1999年第四期， 2000-06-28， 作者: 赵福林

按：曾在中国营销史上留下浓墨董彩的巨人集团,其所创造的辉煌着实让世人大开了一番眼界。然而,辉煌已成昨日黄花。“巨人”倒下之后,“三株”又在犯“巨人”犯过的相似错误,何为?探寻个中缘由,或许能给我们更多的警示。

史玉柱是巨人集团总裁,吴柄新是三株集团总裁,他们各自创造的“巨人脑黄金”和“三株口服液”的神话已为世人所公认,但是两位营销巨匠的秘密交往则鲜为人知。我们把时针拨回到1996年春。

1996年春,“巨人”遇到了多方面的困难,在巨人大厦搁浅的同时,巨人系列电脑产品、巨人系列保健品和巨人系列药品也进入销售低谷。巨人汉卡和巨人脑黄金等拳头产品相继进入衰退期,巨人多媒体电脑、巨人巨不肥等30多个新产品,也在1995年5月18日开始的冠以“巨人大行动”的集群式市场导入行动中,遭到前所未有的惨败。所以,1995年的冬天成为“巨人”创业7年以来最寒冷的冬天。

“巨人”年轻的决策者们进行了深刻的反思,从管理、营销、开发、生产等多个方面进行了系统的分析,同时聘请大批全国著名的专家学者到珠海“会诊”。但是众说纷纭,最终没能找到一个有效的解决方案。

然而世界就是那么丰富多彩。一年前还被包括“巨人”在内的保健品同行们不屑一顾的三株公司，1995年则过了一个非常温暖的冬天。三株口服液单产品的年销售额达到22.8亿元,创造了中国保健品年销售额的新记录。三株公司仿佛在一夜之间成为中国保健品产业当之无愧的龙头老大。

史玉柱的眼前顿时一亮：吴柄新这位半生坎坷、比自己年长近30岁的营销巨匠才是使“巨人”摆脱困境的希望。于是史玉柱决定到三株集团考察,登门求教,求得医治“巨人”沉疴的良方。

两位营销巨匠是如何秘密接触并安排访问已超出本文的主题,但是双方都能摒弃“同行是冤家”的陈腐观念,站在市场营销的最前沿,共同探讨中国市场营销的最新问题,充分体现了两位巨匠博大的胸怀,无疑也为所有的营销人树立了一个好的榜样。巨人高层三株之行后,迅速拟定了调整方针：

一、以消费者为中心，把消费者的需求始终放到第一位。忽视消费者是“巨人”最大的失误。

这个问题看上去有些奇怪。难道“巨人”以前没有研究消费需求吗?如果是这样的话,又如何解释巨人汉卡和巨人脑黄金的巨大成功呢?其实并不奇怪。“巨人”总结出的这一条经验实际上有更深层的含义:即策划要从“黄金法则"向“白金法则"转变,市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。“

心理学上著名的黄金法则曰:如果你希望别人怎样对待你,那么你就应该怎样对待别人。

运用黄金法则把握消费者的心理,无疑吻合于“己所不欲,勿施于人”的中国传统文化观念,也是“巨人”早期营销策划成功的基础。然成也萧何败也萧何,正是这种策划的“黄金法则”导致了“巨人”后期策划的主观主义,导致产品策划逐渐远离消费者的真实需求。因为生活在珠海特区的“巨人”高层企划人员的生活观念和消费尺度,和广大内地消费者的现实需求之间的距离,毕竟是越来越大,企划人员“不欲的",却往往是广大消费者“所需的”。所以,应用黄金法则策划出来的“巨人大行动",自然不为绝大多数的消费者所接受。

白金法则日：必须按照对方所希望的方式去对待他。企划人员在进行策划时,必须忘掉自我,要百分之百地按照消费者需要的和希望的方式去创意和创作。

策划从“黄金法则"向“白金法则”转变是“以消费者为中心"的第一层含义,第二层含义则是市场操作要从“引导消费”向“追踪消费”转变。

“引导消费"是太阳神的发明”。太阳神开创了中国健康产业现代营销的“南派模式”。“南派模式”认为,只要广告做得漂亮,企业Cl做得有档次，即使把棺材板烧成灰,消费者也会抢着去买”。巨人脑黄金的成功就得益于南派“引导消费"的模式,而恰恰是这同一模式导致了“臣人大行动”的彻底失败。消费者已日趋成熟,市场也从卖方市场不知不觉中变成了买方市场。策划还是依照曾经成功的“黄金法则",市场操作还是依照曾经辉煌的''引导消费"式的狂轰滥炸,可是消费者却不再像从前那么容易激动,他们开始不买账了。星星还是那颗星星,月亮还是那个月亮,只是仰望天空的消费者,观念已经不一样。

就在“南派模式"相继碰壁的同时,中国健康产业现代营销的“北派模式"已悄然形成。“北派模式"的特点是不追求企业形象的树立和产品品牌的维护;而他们所开发的产品却刮起一阵阵市场旋风,创造出一个个惊世骇俗的营销奇迹。如“长寿长乐补酒"、“池誉药磁鞋”、“使你美减肥腰带"、“鸿茅药酒"等等。神龙见首不见尾,只见一个个火爆的产品,却难以见到几个成功的企业形象和著名的营销人。

北派的成功在于,他们在策划上应用了白金法则,在导入市场的方式上摒弃了“引导消费”的误区,创立了“追踪消费"的操作原则。你不是长期减肥无效吗?你不是虽然减肥有效却总是反弹吗?你不是反复使用减肥产品却反复上当吗?好吧,送你一条“使你美减肥、腰带"吧,它第一“100%有效”,第二“不反弹”,第三“由太平洋保险公司提供产品质量保险，你能抗拒吗?

你能不动心吗?“追踪消费”无疑比“引导消费”上了一个台阶,在战略上完成营销活动从控制“卖方市场”向适应“买方市场”的转移。不管是什么市场,对成功的策划而言,“只有错买,没有错卖”的原则总会起作用。如果你“错卖”了,那产品积压了,或广告打了水漂,只能证明你的策划失败了。

在这一轮市场竞争中,“北派”无疑胜过了“南派"。而吴柄新所领导的三株集团则是“北派"中最杰出的代表之一。由此可见,“巨人”所提出的以消费者为中心的口号其内涵较之从前已有了质的飞跃。

二、发展严密的组织体系、扩大营销队伍,实施“人海战术”

实践已经证明这是一个错误的决策。“人海战术”最终成了“巨人风波"的催化剂之一。“人海战术"目前已被包括三株集团在内的众多企业所抛弃。

三、大力开发农村市场

这是一条正确的道路。

吴柄新带领三株30多万营销大军,1996年宪成了近百亿销售,比同行业排名第2位至第10位的9家企业年销售额的总和还要高。

在这同一年,另一家名不见经传的企业,同时提出了“坚定不移地走向县乡村”的口号,靠几万营销大军完成了约10亿元的年销售,成为健康产业的一颗明屋,那就是谢圣明先生领导的红桃K集团。

“巨人”的农村市场却失败了。不是策略错了,而是产品错位了。广大刚脱贫的农民,仍然处在缺医少药的状态,“包治百病”的三株口服液和“补血才是补根本”的红桃K生血剂,配合着农民们闻所未闻的广告攻势,当然犹如“雪里送炭”。而减肥的“巨不肥”、健脑的“脑黄金”高科技的“多媒体”(教育软件),则是锦上添花的产品,当然是“曲高和寡”了。

四、提倡艰苦创业的精神

在三株成功的众多经验中,这是一条带有原则性的经验。

“艰苦创业”的确是多数“北派”营销企业成功的秘诀。如何给“艰苦”下个定义呢?打个比方吧,一个亿万富豪和他的高级助手们下市场指导或检查工作时,往往坐公共汽车而不是“打的”、和普通员工一起在办公室睡地铺而不是住屋级宾馆;饿了吃一碗方便面,乏了用冷水冲一下头。在大街上,当竞争对手的老总们坐着进口轿车,按着喇叭请亿万富豪让路时,他们做梦也想不到,正是这个挡在车前模样像标准的乡镇企业推销员而又行色匆匆的人,在市场上把自已打得落花流水。其实这不是比方,而是一大批“北派"营销精英们的真实写照。这就是艰苦创业。笔者曾有幸与他们共事,深感他们才是中国式营销的希望。不论你在中国的什么地方,你都能感受到他们营销的威力。也许你刚才看到的广告就是他们的广告,甚至你昨天买的一本书或一盒药或一个书包就是他们所销售的产品,只不过你眼里见到的仅仅是你急迫需要的产品本身,而不是生产这一产品的著名企业或销售这一产品的某个名人。如果他们碰到了一个优质产品,那么他们正在为中国的老百姓带来福音;如果他们不幸碰到了一个劣质产品,他们也能够让足够多的消费者有幸体验“市场不相信眼泪”的真谛。终究有一天,你会看到许多“北派”营销人的庐山真面目,也许你已难以从他们身上看到“北派”的影子,甚至你都完全意识不到他们曾经是“北派”营销人,但是他们终将在中国营销史上青史垂名。

可惜,1996年的“巨人”们还理解不了“艰苦创业”的这种内在含意。

历史是个幽默大师。当“巨人”从“三株”取走了“艰苦创业”的真经时,三株人却开始追求奢华。

三株何以重蹈巨人的覆辙?

1996年春,“巨人"按照三株开出的“药方”进行了彻底治疗,发动了“巨不肥战役”。然而正如我们在前文已分析的原因,“三株疗法”，未能使巨人走出营销低谷。终于,1996年底发生了令世人关注的“巨人风波”。

事物的发展往往富有戏剧性。在“巨人风波”约一年之后,三株集团的营销也陷入困境,营销队伍从几十万人逐步缩减到几千人。

可以肯定,这样的结果是两位营销巨匠在会晤时绝对没有预料到的。正因为如此,对“三株”重蹈“巨人"覆辙的研究才更有价值,可以让“三株”和“巨人”的经验,真正成为后来者的一面镜子。

对“三株"重蹈“巨人”覆辙的原因,本人仅能提出以下五条,作为引土之砖,供营销人和研究者参考。

原因之一:否定产品的生命周期规律

“巨人”对巨人脑黄金产品生命周期的预测为两年,事实表明,这一预测是准确的。但是,由于资金需求方面的原因,决策者在操作过程中却人为地希望通过找到特殊的营销手段来延长产品的生命周期,其结果是不仅没有延长产品的生命周期,反而将产品在衰退期所应获得的纯利润作了过量的广告投入。

“三株”对三株口服液生命周期的预测出现了较大误差。他们认为三株口服液的生命周期为100年以上,要把三株口服液做成“中国的青霉素”。这明显是一种极度乐观而又论据不充分的预测。

产品的生命周期规律是任何人也无法抗拒的铁则,即使在营销巨匠们的“威胁”和“引诱”下也不会有任何改变。

原因之二:“人海战术"

三株集团和巨人集团都曾依靠“人海战术”创造了辉煌业绩,但这是和特定的国情和历史时期相对应的一种特例,不能成为一种普遍适用的营销规范。有生命力的营销体系,必须以代理制为核心,这是经过历史验证的。

即使目前仍然有企业在采用“人海战术”并会创造出好的效益,但“人海战术"并不代表中国保健品营销的发展方向,终将让位给代理制。这一观念已经是包含“南派"、“北派"营销人在内的多数人的共识。

原因之三:多头管理

不论是对“巨人”还是对“三株”,笼统地谈“管理不善”或“管理出了问题”是不正确的,至少是不准确的。因为管理是一个很大的概念,在这个大概念下的某些方面,三株或巨人都做得很杰出,甚至让后入难以逾越。

“巨人”的品牌管理水平是超一流的。尽管目前“巨人”已进入“冬眠”期,但据1998年底的调查表明，“巨人”品牌的知名度仍然超过10%,而巨人脑黄金在无广告支持的条件下,在同类产品中的销售市场份额仍是名列前茅。作为企业,“巨人”已经倒下,作为品牌,“巨人”仍在消费者心中。

“三株”的组织管理也是超一流的,在中华大地上,能够把分布在从首都到乡村的几十万营销人员管理得井井有条并创造出营销奇迹的,唯有“三株”。尽管只延续了二三年,但仍然是前无古人后无来者。

多头管理是两位巨匠所犯的共同错误。“巨人”在管理上实行五条线:营销、财务、人事、审计、企划。分公司实行“三支笔同时签字有效”。而三株则建立了九大体系。这种复杂的多头管理最终导致指挥不灵、责任不清、扯皮和腐败。

管理原则只允许有一条指挥线。

原因之四:腐败

以前普遍认为腐败只是在国有企业中存在,尤其是大锅饭、论资排辈、拉帮结派、人际斗争等。事实表明,腐败也是民营企业的大敌。

企业发展初期,艰苦奋斗、勤俭创业的作风大家还能自觉坚持,而一旦企业规模扩大,上上下下的官僚主义便升始形成,奢华成风、人浮于事、裙带关系、明争暗斗……这是一种普遍的大企业病。大企业病和所有制没有关系。只要管理水平提高的速度跟不上企业扩张的速度，大企业病就会形成，腐败就会滋生。

原因之五：产业误区

“三株”从一开始就是“保健品”企业,而“巨人”则在市场经济的自然选择中从计算机产业转到了“保健品”产业。

我们把“保健品”三个字打上引号，是因为它是一个很待殊的概念。不论是社会部门、生产企业还是消费者,大家都认同这一概念的存在,而且从80年代开始这一“产业”一直在高速发展,但是直到目前为止,“保健品”仍然没有一个统一的“出生证”。如丰韵丹是国家卫生部审批的“保健食品”,延生护宝液是辽宁省卫生部门审批的“准字号”药品,中华灵芝宝是陕西省卫生部门审批的“健字号”的药品,珍奥核酸则是大连市卫生部门审批的“食字号"的普通食品。总之,不论它们出生于何处,它们有相同的共性:①非生活必需品;②同时具有保健和治疗作用;③必须依靠强大的广告导入市场;④产品生命周期较短。这就是‘'保健品”行业。

国家从1995年开始对这一行业进行整顿,希望由国家卫生部统一发一个出生证,那就是“保健食品”。

国家政策的调整将导致“保健品” 最终从中国市场消失,逐步被“功能食品”或“处方药品”所完全取代。“食字号”的巨人脑黄金和“健字号”的三株口服液不得不分别向“功能食品”和“处方药品”转变,这无异于让企业脱胎换骨。

走入困境中的史玉柱,痛定思痛,最终对“巨人”实施了“冷冻疗法”,就像癌症病人明知康复无望,于是便让医生用-196℃的低温将自己冷冻起来,等到下个世纪或更晚一些时候,当癌症被攻克之后再解冻治疗。这是无可奈何的办法,也是高明的办法。在冷冻“巨人”的同时开始了全新品牌的创立。

据了解,史玉柱先生开发的新产品已经成功投放市场,且在同类产品中已处于领先地位,但是在市场的“前台”却找不到“巨人"或史玉柱的影子。请允许我在此保留“后台"的秘密,我相信中国所有的营销人都有着和我同样的愿望,愿“巨人”终有一天能重新站起来,所以我们不要因为好奇或炫耀而去影响史玉柱先生新品牌战略的实施。

三株集团则继续走着巨人曾经走过的相似的路,对“三株”的品牌进行全方位治疗。1998年底至1999年初,有两组典型的策划,不妨先介绍如下:

.以三株的巨大销量来挽救品牌

中国有12亿人口,“三株”销售了4亿瓶,也就是说,平均每三个中国人就有一个人喝了一瓶三株口服液。这更像总结,而不像重新启动市场的“开场白”。这是一种错误的策划。三株口服液的问题不是知名度太小,而恰恰是知名度极高却口碑下降,这时历史上销量巨大已不是优点而是致命的缺点。这种宣传就如同展示自己的伤疤。

.捆绑销售

购买三株口服液、三株赋新康或三株保腾康送阁老贡酒。

三株口服液的销售已处衰退期,用“三株”把新产品捆起来,不仅不能促进新产品的销售,还会给新产品的推广带来负面影响。即使三株口服液处于上升时期也不适合捆绑销售。因为三株是“保健品”

消费者对“保健品”、“功能食品”和药品的选择,着重在产品的功能和功效本身,产品品牌的作用是很小的。企图通过品牌延伸来扩大系列保健品的销量是徒劳的。多品牌策略应该是“保健品”、“功能食品”、药品等营销的绝对原则。巨人系列健康品、三株捆绑销售、维格尔系列产品策划等犯的都是一样的错误。

对于三株集团而言,目前最好的营销策略应该是:停止三株口服液及三株赋新康的广告投入,靠产品本身的知名度和回头客赚取最后的利润;把新产品和“三株”分开,重新创立新品牌,而对“三株"的品牌则以“冷冻”为上策。

从营销低谷走出来,完成产业的重新定位、品牌的重新创立和产品的重新开发,史玉柱已先走了一步,而且已经有了初步的经验。也许吴柄新先生会像三年前“巨人访问三株”一样在三年后完成“三株回访巨人”,如果有这样的幸事出现,那一定会成为中国保键品营销史上的佳话。

愿所有不慎跌倒的营销人都能重新站立起来!

愿所有正在前进的营销人都不再重蹈覆辙!

                                        作者不详

    迷茫,困惑,对用人机制的不满,对所谓的按劳分配按劳取酬不理解,科室里的无聊的、成天就是张家长李家短明天这个领导会下台后天那个领导会上台的话题,是我对毕业后分配到那家服装企业的所有的感觉。然后,就是迟到、早退,请许多的无中生有的假,借以来躲避一切不开心的事情。

　　半年后,也就是97年的春节过后,我终于如愿以偿的跳到了当时中国最大的民营企业——三株集团。我当时是在三株化妆品公司应聘的营销员,我应聘营销员这个与我的专业以及我的工作经历风马牛不相及的工作,主要是觉得做销售的最能挣到钱也是最能够锻炼人的。其实在我以后做的很多事情中,主要就是销售,除了在南京做过一段时间的证券经纪人,包括后来自己做生意还是以销售为主的。

　　当时的跳槽得不到很多人的理解,我的父母亲,我的朋友们。我想这也正是我干吗要跳槽的原因吧,很多的人都不理解我的追求,他们根本就不知道我的内心是怎么想的。也有可能是我这人不善与人交流吧,他们成天看我笑呵呵的以为我很开心,其实不然。他们认为我的跳槽是极其的不明智,因为当时我的工作很是清闲,工资待遇也不低,还经常的出出差,美其名为服装设计市场调研,其实就是出去玩去混出差补贴费的。

我是一个不甘寂寞不甘清闲的,有自己的追求的人,我觉得我在当时的那家国营服装企业里什么都没有学到,反而把在学校里的好的东西都给抹杀掉了。在那家企业里我设计的服装,当年没有用,直到我离开了一年了,在市场上我看见了我设计的服装买的很好,只不过是我已离开了。我对服装设计的这个当初我所选择的路已经不再感兴趣了,因为我发现我根本就不是干那玩意的料,我喜欢做销售,我喜欢钱,钱才是人活在这个世界上的价值的体现,虽然我现在知道了钱不是唯一的自身的价值体现,但我仍然认为没钱是不行的。就跟现在我经常的对那些鼓吹环保人权的说,在中国的目前,许多的人饭都吃不饱衣服都穿不好,你跟他们谈什么环保人权啊,所谓的环保人权都是吃饱了没事做的人在B大糊话。

　　在我跟那家服装企业要求换工作为果的情况下,我的唯一的不出卖自己的理想和对自己负责任的做法就是——自己跳槽,换环境。事实证明我没有走错那一步,三株在它的短短的三年时间就可以做到当时的民营企业的老大,的确是有很多值得我学习的地方的。

　　首先我第一次全方位的领略到了企业自己的文化的魅力,现在过了这么多年的时间,三株的许多的口号,许多的企业理念我已记不太清楚了。只是依然记得当时在培训班的时候,我们大家一起喊着口号时的激动和仿佛间的理想的实现。简简单单的口号正是企业凝聚力的体现。

　　我在三株终于得到了自身价值的体现,我在那干的很是出色。所以当我的父母亲来到我工作的地方看到我很累很瘦的时候,叫我回家去吧,我执意不肯,只能是让他们伤心的回家。虽然在三株的工作很累,但是我干的很开心。在我工作的岗位上,我的业绩每个月都在大幅度的上升,每次公司在开会的时候我都是典型,除了领导的表扬外,我自己还要发言向大家介绍我的工作的方式和经验。

　　就和三株的总裁,我最敬佩的一位企业家所说的一样,“三株不是一个真空的世界,他也会受到社会一切东西的影响,社会上所有的一切的弊病,三株也有,甚至于所表现的形式还要激烈。”果然,我的出色的成绩,遭到了很多人的红眼,最严重的是我的上级。结果就是我从一名销售主管降为普通的销售员,只是一个莫须有的罪名。当我感到不理解的时候,想要撒手不干的时候,我的同事一位很好的人说,“欲加其罪,何患无词。”并且说,好男人,那里摔倒,那里爬起来。

　　于是,第二天一早,我就整理好自己的情绪,踏上了我在三株的第二个岗位。终日顶着炎炎的烈日奔波于农村市场,随时而来的一场暴雨都可以把我打的象只可怜的落汤鸡。当我住在乡间的小旅馆的时候,陪伴我的只有同住的旅人的脚臭味和那只爬在黑胡胡的纹帐上的孤独的小壁虎,一次一条晚上怕冷的蛇爬上我的床,与我同床而眠,直到早晨我的一声尖叫声把它的懒觉吵醒了。我经常会因为要赶路而忘记了自己是什么时候吃的饭,常常因为口渴能一次喝完两瓶纯净水。在乡村的小巴上,和蛮横无理的售票员大打出手,直到自己鼻青脸肿。晚上一个人因为郁闷,独自喝酒,醉卧在乡间小路,半夜被成群的蚊子吵醒,忍不住的痒痛,把自己浑身上下抓的全是血。

　　但我并没有消沉,由于我的出色的工作得到公司经理的认可,我终于被委派到一个县里做负责人,负责着20多人的子公司,和每个月50万的销售。那段时间我的能力得到超常的发挥,用三株的口号就是,有十分的力发挥十二分出来。同时我的那十分的力也在不断的增加,我终于达到了我跳槽的目的了,我可以说是锻炼自己的同时也得到了我应该得到的钱,这是个令我所满意的理想境界。

　　但因为我的庞大的事业心,我失去一段恋情。一个漂亮的出色的促销员,因为三株公司明领禁止主管人员与下属谈恋爱,所以我们从互相的欣赏到互相的爱慕,再然后是只能远远的看着对方,没有能够发展下去。现在想想,如果当时就和她发展下去了,可能我和她已经结婚了。但世事就是这样的,得不到的最美好。在我离开三株后,因为我一直行踪不定,渐渐的我们就没有了联系,想想她也应该结婚了吧,不知道她幸福吗。我一直都想再去那个地方,去看看她,但都未能如愿。那段因为三株,我们都在隐忍的美妙的感觉,我一直都记着。

　　几何阶级似的发展速度,给三株带来了庞大的社会效益和物质利益,但隐患也就此埋下。一桩“人命官司”使吴炳新创造的三株神话嘎然而止,此后一蹶不振。在那样的情况下,我也不得不为自己前途着想。终于在淫雨绵绵的黄梅,我的辞呈递给了公司领导。

　　半年的国营企业的经历,我什么都没有学到。但同样是半年的为三株服务的时间里,我学到了很多,我的自身价值得到了体现。我离开三株的选择也是当初很多三株人的选择,做为一个打工者,我不会在企业一蹶不振的时候,自己没有任何利益可得的时候,仍然留下来的。人是现实的,我是更加的现实的,我要生活的,我要更加好的生活的。我只能说,我对三株是有感情的,是三株培养了我,在三株溶缩的社会里,我花了半年的时间,学到了五年的东西。

　　我在网上搜索三株的近况的时候,我看到了这样的一段话,:“一切都过去了,可是我仍然时时想起在三株公司的那段不短的时光,年轻真好。曾经那么熟悉的三株公司,你现在还好吗？我们这群三株人在新的工作岗位上都做得挺好,没有给三株公司丢脸,吴老总你放心吧。我们真切地希望三株公司能够重振当年的雄风,到那时不论我们能否再次回到吴老总的麾下,我们都会为三株喝彩。三株,请一路走好。”

　　感谢三株,请一路走好!

                                 作者：小H

我叫小H,看到论坛上有很多奇怪的言论，感觉可笑之极。想上来说一说，拿自己5年来的法律职业生涯与大家分享，顺便让那些得意忘形、幼稚无知的晒分一族们清醒清醒，说不定对你们今后的发展还是一件好事。哦，先汇报一下，我今年第二次考，382，不高但过了，没资格也不想晒分。
    论读书，我可能是“人渣”级的，连续两次高考落榜就能说明问题，至今本人全日制的学历只是高中毕业，和那些法本、法硕、法研的精英们是没法比的。生活的压力让我在精英们还在象牙塔里享受着法学教育滋养的时候就早早地踏入社会，我需要工作、需要活命、需要给爸妈每月交饭钱！两次高考的落榜已经使他们不堪重负，我已经成年，想继续读书和考试已经不能成为父母继续无私供养我的理由。于是，我找到了人生中第一份工作，应聘当了保险代理人，因为这个职业入门的门槛很低，保险代理人资格的考试也很容易。绝对不会有高分通过者叫嚣“那么多人通过，我们怎么吃饭！”。
    接下来的故事艰辛而简单，我没有背景、没有关系、没有有钱亲戚和朋友来买我的保单，于是只好选择扫楼和扫街。做过市场营销的朋友都能体会到那份无助和窘迫，十年前的保险业已经是一个充分竞争的行当了，其开放程度远远高于现在的法律服务行业。想活命靠的是业绩，是保单，是客户。我被门卫和保安驱赶过，遭受过无数前台小姐的白眼，也曾卑躬屈膝的追在客户身后希望人家再考虑一下，选择买我的保单。几年的历练使我迅速的成熟起来，我不仅活下来了，而且活的很好。
    想来有趣，两次高考我报名的都是某政法学院，不过当然是考不进的。不仅考不进，而且离当时的最低分数线降分后的实际录取线还差了大约有20多分。后来参加了会计大专自学考试，以为会比较容易，考了几门之后也作罢，我早说过读书上我是“人渣”级的。幸好国家为了缓解社会矛盾，设立了夜大学这么一个好东东。为了给自己的脸上贴点金，不至于在同学聚会上还顶着个高中毕业生的名头，我倒也勉强考入该政法学院的夜大学读法律大专，3年制的。相信一定有不少精英们或高分晒分族们以鄙视的眼光看的相当不耐烦了，耐心点，接下来就是我接触法律之后发生的命运转折。
    3年一晃而过，保险业的竞争也越来越残酷，读书期间我就从保险公司辞了职，用现在的话叫做“离开红海，开辟蓝海”，呵呵。我做过小买卖，开过店，店关门后也到家具城当过搬运工。搬运工里能找到法律大专的毕业生也不是很容易呵。00年法律大专毕业，没兴趣再考专升本了，赚钱最重要。一个朋友挺够意思，通过他亲戚帮忙，把我从家具城搬运工队伍里救出来，送进了上海一家中等规模的律师事务所实习。我毕竟也是夜大大专嘛，律师们一定会喜欢我的，因为在他们看来，一个可能一辈子也考不出律师资格的助理，其成本会非常的划算！
    在律所干了没多久，我就看清了这个行当的现状，掌握了它的规律。那些衣着光鲜，满口法言法语的律师们其实80%的人日子过的并不如意，他们不过是一群升级版的保险代理人。唯一的不同是，保险代理买的是金融产品，而律师们在出卖自己！满口喊着维护社会正义、建设社会主义法制口号的律师，99%都是在衣食无忧后，为满足自己沽名调誉的心理而为。当然，混的好的律师也有，几百万、几千万身价的都有。因此，我发现了机会，我的机会！我有着强烈的市场意识，敏锐的市场嗅觉和保险业千锤百炼过的营销技巧。于是，一个几乎是不可能的想法在我脑海中浮现——如果我也成为律师，那么。。。。。。。有了远大志向的人是可怕的。之后的日子里，我一边认真做好律师们的马崽，跑腿的、复印的、外派的、传话的活都干，一边认真学习法律实务操作，具体不再赘述。那情形和周星驰（包龙兴）在妓院里学老鸨练口才类似。

    01年夏，是朋友告诉我才知道，大专资格是最后一次可以参加考试了。心理素质良好的我有点慌了，于是开始全力准备02年的考试。买到书和历年律考真题才发现，自己几乎是个法盲！3年夜大大专学到的知识司法考试面前连对付30分的选择题都不够。我离开了律师事务所，脱产复习。一边恶补法律，一边猛做真题，反复看题后的讲解。读书方面从来没有认真过的我人生第一次尝试了每天10多个小时的复习生活。只想告诉大家，为了司法考试，精英和“人渣”都是一样全情投入地在复习，大家都一样在司法考试上寄托了自己的梦想和抱负！那些叫嚷着非法律专业不应考试，或者通过率太高降低司考含金量的人，你们才是真正的人渣，你们踏入社会，连给我提鞋的资格都不够！
    02年差了十几分没过，对我的打击巨大。身边的积蓄花光，没有了工作，女友也离开了我，我对此深刻理解，即使我考上了专生本，三年后毕业也不一定立马拿到律照，等靠当律师挣到钱，她都30多了。分数出来后，陷于绝境的我幸好还有朋友帮忙，我借了点钱开了家咨询公司，号称咨询投资规划、财务会计、税务策划、法律等等。实际上，做到最后，只剩下法律咨询一项业务了，因为自己在律师事务所实习过，还认识两个律师。边开公司边准备02年的华政夜大专升本，也许命运弄人，我居然连成人高考也落榜！也许我真的不是读书的料？

    公司开业后仍然发展艰难，我到处拉业务，打电话、上网、拜访客户，每天忙的不可开交。公司里找了一个朋友帮忙，大家都20多年的兄弟了，可没多久也辞职了，工资太低了，而且我们公司并不是律师事务所，很辛苦拉来的业务，主要收入都被律师们盘剥掉了，公司只能留下一点点，他看不到前景。一个光杆总经理在上海滩每天努力奋斗着，为了眼前的生计，为了维持公司不倒闭，还有就是为了那个深埋在内心深处的梦想——总有一天，我也一样能成为一个律师！

    03年终于成功考入某政法学院本科夜大，我开始认真计划未来，虽然我只是个读书方面的“人渣”，但我一样有学习的权利，我翻过宪法，如果我没记错的话，我和许多人还是平等的。我经常浏览司考网站，关注着这门考试，每年都会有愤世疾俗的、有喜极而泣的、有悲观绝望的，也通过网友们的评论和查看历年真题，早早地知道凭自己的实力，02年不是只差十几分的水平。于是，我买来不少法学理论方面的书籍，反正司法考试离我还远着呐，不如早早学习，加深自己的理论功底，免得以后被精英们瞧不起！而且这样对考试也大有好处。至于夜大法律本科课程，呵呵，扫盲班级别的课我是不会去听的。想学法律，自学一样能够成功！更何况，我还要花很多时间来发展公司，维持生计呐。
    从02年至今，我设计了公司发展业务的赢利模式，一面开发中小企业客户，一面与不同的律师事务所建立了合作关系。我的公司利润慢慢从一年负几万到现在的产生盈利，至于为什么才这点？请不要忘记，我要把销售收入的大头贡献给律师们，剩下的才是我自己的。尽管如此，在律师们的眼里，我的地位可是越来越高。记得有一天，从一家合作律所出来时，一位年轻律师狂奔而来，伸手挡住了即将关闭的电梯们，恳切地希望我能介绍一些业务给他。此时此刻，还在读夜大专升本的我不禁感慨万千。当电梯门缓缓关闭时，我不禁泪流满面，要知道当时我自己连参加考试的资格都没有啊。
    经常陪着律师到客户那里解决问题，有些请不起律师的案子我不得不赤膊上阵，亲自上庭（以公司法务的名义）。久而久之，客户都认可了我的能力，也习惯称我H律师（我可从来没承认过）。也许我做市场出身，人缘不错。再加上这些年的苦读，法律素养日渐进步，100多场法庭审理的实践也大大提升了自己对诉讼程序的熟悉程度。我总是遇到不同类型的案子就狂翻相关法条，几年来至少在民商经济法方面的法条我是看的烂熟。因为除了帮客户打赢官司，我还得顺便为自己将来的考试做好准备。
    由于03年非典的影响，夜大开学延迟，导致我直到07年1月才拿到本科文凭。于是开始了白天开公司、做业务，晚上闷头看书的生活。开发客户，吃饭应酬必不可少，一定会影响我的复习，但此时我已将司法考试看得很淡。从02年失败至今，整整5年半，我为了糊口踏入法律咨询服务行业，太清楚一纸证书与个人能力孰更重要。有两个小弟，02年即考出证书，分别考到291分和298分的高分，至今已经执业4年的律师（当年也是我的考友）目前连买房的首付都没有凑足，而现在的房价比02年可涨了不止两倍（我指上海地区）。也有多年资历的老律师（不是以前司法局评上去的律师），在陪同我拜访一家即将上市的企业时，犯下愚蠢的错误。他无意间说出与另一家竞争企业有过合作的经历，导致我在最后签约阶段功败垂成，与那家大公司失之交臂，而那家公司现在已经在香港上市。
    有那张证书只能满足自己一时意淫的快乐，而实践锻炼出来的能力和客户的认可才是真正的护身法宝。本周得知分数后，也收到很多律师朋友的祝贺，但一张张笑脸的背后，却是冰冷的目光。因为他们知道——我也是律师了。当年那个不断介绍业务给他们的冒牌律师今天真的跨进了这个门槛！这两天就在不断的婉言谢绝几家律师事务所的加盟邀请，他们眼光太短浅了，以为我会看重5年后的合伙人身份（当合伙人必须从业5年以上）。呵呵。我公司开的很好，手下的几个员工中也有考出证书的，人数大于三，也有好些律师多年来一直靠我吃饭，我如果想转行开律所的话，安排好人，随时可以，但我暂时不会那样，现在马上关闭公司开律师事务所可不是最好的选择。
    我非常鄙视那些靠着父母的资助，全脱产学习而得到所谓高分的寄生虫们，今天说你们两句就是为了你们好。法律服务业很现实很残酷，我在这个圈子混了5年多，完全有资格这么说！

    看到不少没有考出的朋友要么灰心丧气，要么口出狂言，明年必过，也有朋友在“精英们”的冷嘲热讽下几近绝望，想一想还有一个我吧。连成人高考在内，三次落榜，法律夜大读了六年，“光杆司令”当过2年，为了有资格参加07年司考，耐心等待了5年，今年波澜不惊、平平淡淡的通过了（382，不加分应该也过了吧？）。还是调整一下心态吧，社会的艰辛和复杂远高于司法考试所谓痛苦地复习过程及区区几道设计精巧地选择题的如何作答。整个考试过程仅仅是场游戏，国家机器在掌控着一切。是继续沉迷于游戏之中不能自拔还是超脱一点、冷静面对，将目光投向现实的生活？那些暂时失败的朋友们可以看一看美国影片“刺激1995”（也有译“肖申科的救赎”），还有“当幸福来敲门”，我经常看。我想，只要我们努力，并勇敢地面对生活，我们一定能够成功的！

                             作者：邱旭瑜

       人一生都要面临很多挑战，挑战来自于世界上没有完全相同的两个人，也没有完全相同的两条路，更不会有两颗完全相同的心。人生的过程就是充满未知的过程，不知道终点在哪里，能感受和享受到的仅仅是过程，无法享受结果，因为无论是谁，生命的结果无一例外的都是死亡。
       俗话说：人往高处走，水往低处流。也就是说生命的快乐在于不断地向高处走，生命的挑战就来自于这个高度。
       一米高的独木桥，不费力、不费神，很容易就走过去；二米高的时候，有些颤巍巍的；三五米高的时候，可能就要爬着过去；十米高的时候，没有经过特殊训练的人，再也不敢往前挪动一步了；二十米、三十米、五十米、一百米的时候，只有越来越少的人敢于面对了。甚至大多数人想都没有想过，甚至都没有机会想。
      一个人可以没有钱，但却不能不面对有钱的人。当面对一个和你一样拿工资甚至比你拿得还少的人，也许你会侃侃而谈甚至趾高气扬；当你面对一个工资或收入高的人时候，也许心理就会有一种压抑感，说话就有些不自然甚至不自在了；当你面对一个百万富翁、千万富翁的时候，可能会有仰着头的感觉，甚至已经感觉到有些高不可攀了；当你面对一个亿万富翁的时候，你会吓得连一句话都说不出来，甚至大多数人想都没有想过，甚至都没有机会想。
      一个人可能会没有权，但不能不面对有权的人。当你面对一个和你一样无官一身轻的人时候，也许你会侃侃而谈甚至趾高气扬；当你面对一个科长、局长的时候，也许心理就会有一种压抑感，说话就有些不自然甚至不自在了；当你面对一个处长、县长、市长的时候，可能会有仰着头的感觉，甚至已经感觉到有些高不可攀了；当你面对省长、部长、总理的时候，也许会吓得边一句话都说不出来，甚至大多数人想都没有想过，甚至都没有机会想。
      一个人可能不是学问家，但不能不对人说话。当你与人在台下戚戚私语的时候，你会侃侃而谈，如同过一米高的独木桥；当你面对一、二十个人讲话的时候，也许心理就会有一种压抑感，正如要过二米高的独木桥一样，有些颤巍巍的；当你面对三、五十个人讲话的时候，几乎已经不敢上场了，即使上去了也许会脑子一片空白，要么舍也说出来，要么自己都不知道自己在说什么。当你面对一百个、一千个、一万个人讲话的时候，你会吓得连一句话都说不出来，甚至大多数人想都没有想过，甚至都没有机会想。
    ……
      其实人一辈子未必要学太多的东西，但有几种能力是一定要的：无论是面对有钱的人，还是没钱的人，还是有点钱的人，你只有一种心态和神态；无论是面对有权的人，还是没权的人，还是有点钱的人，都是一种心态和神态；当你面对一个人、十个人、一百个人、一千个人、一万个人的时候，都是一副心态和神态。形象地说，哪怕走在一百米高的独木桥上都如履平地。这种能力不可能与生俱来，只可能后天在慢慢学习、培养和训练中获得。
      如此你就不会时不时地感到自己穷、低、下，一个对金钱没有感觉的人，是最富有的人，一个对权力没有感觉的人就是个自由人，一个在人前没有畏惧的人，才是一个自在的人。
     成为一个富有的、自由的、自在的人，有谁不愿意呢？问题是你有没有努力在生命的历程中不断拔高你心的高度。
     生命中的挑战就来自于心的高度。

   白石与她们不同在于我一个人观赏白石的作品时，常常心碎。（要知道当你没有欲望时，裸泳的RINA看上去就像只臭蛤蟆。但白石带来的心碎感几乎与性欲无关）它从胸口开始，顺势到腹部，上溯到头脑。白石的低吟让我无法自已。她在说些什么？我不知道。在白石的一部作品中，她坐在地上露出纯净柔软的乳房，安静的接受着二十多个男人精液的倾洒。她只轻声说些什么，白石特有的并不发嗲的安祥嗓音。她只轻声说些什么。我宁愿她对我念上一首俳句。或者，是“醒了吗”“子兮子兮，如此良人何”“红楼隔雨相望冷，珠箔飘灯独自归”之类的闲语雅辞。和她黛色的眼眶，朱色的双唇。她大概忘了身处何地也不知归处。偶尔的笑显出温暖的妩媚，像个坐在百花丛里等待照相的爱美的小姑娘。她在对面叹了口气。白石透明的乳房上沾满了精液，这些白花花的精液闪耀着奇异的光芒，也并不都是那么真诚。我以为剧中人物们并无“浪谑笑敖，中心是悼”的情感，于是自伤故哀而。

   公孙龙说白石可二不可一，屏幕中的人尽可夫确无可驳辩。或刺之曰淫娃荡妇，这于我无谓，我只是依然观看着，叹息着，思念着。不论怎样，一种并非剧烈的痛楚缓慢的在心中沉稳的翻腾。好像我站在夜晚的海边所感受到的一样。如斯状貌的好女清澈的眼神引诱着我陷入回忆。如同你在精疲力竭时坐下倾听一首凄美的歌曲。当她同时和两个男人性交时，甜蜜的心碎开始了。