[主持人] 稻草：
    前期市场调查找到目标市场后，如何让公司品牌和产品信息到达目标市场的用户群？定位成为下一步需要着手的事情。准确的定位将直接决定你提供给用户怎么的品牌形象和产品形象。正确的定位也是创造销售的先决条件。具体怎么做定位呢？

[嘉宾] 石安：
    所谓定位，就是找出你在用户心目中的准确有效的形象。也就是结合自己的产品或服务，找到别人做不了你做得了的地方，概括成区分别人的特质，让你的用户很容易识别你。包括：品牌定位、市场定位、产品定位、价格定位等等。另外，不同发展阶段的定位策略不一样。
    对中小企业来说，在行动之前分析清自己的市场环境和市场机会非常重要，看清自己所处的市场环境，属于自己的优势在哪？产品的USP也就是独特卖点会在哪？从中切分出独特的细分市场，然后把企业或者产品做成这个细分市场人人尽知的牌子，这才是中小企业做品牌和市场的方法。在品牌和市场定位方面那些隐形冠军给我们提供了很好的启发。
    一个很有效的定位做法就是抢占用户心智第一的做法。“做小池里的大鱼，不做大池里的小鱼”，也就是通过不断地切分市场，直到找到你有明显相对竞争优势的某个市场，这个市场可能很细的，然后把自己定义成该细分市场的领先者的角色（可以是现实的，也可以是目标）。在竞争激烈的市场环境中，你只有做到在用户心智中占据靠前甚至是第一的位置，你才有可能得到比别人大得多的成功机会。所以简单地说，这种定位方法就是想方设法找到自己在某个市场的领先位置，然后努力说服并真正做到让你用户认可你的这个位置。
    关于定位成功的例子，比如品牌方面，沃尔沃的安全定位，奔驰的尊贵定位，王老吉的去火定位，产品方面，海飞丝的去头屑定位等等，以及我们古坦传播的IT品牌传播服务定位等等。

[主持人] 稻草：
    在你决定的确需要投放广告后，行动之前，重要的工作是找到合适的广告媒体，选择合适的媒体是避免你好不容易决定花出去的广告费用不打水漂的重要基础。这里，老师能否谈谈你的一些看法和体会呢？

[嘉宾] 石安：
    现在媒体形式非常多。不同的媒体平台承载的作用也有所不同，在投放时应有所偏重。比如传统媒体的电视、广播、报纸、杂志、户外、DM等等，视频的电影、楼宇视频、地铁公交视频、网络视频等等，以及网络媒体、手机媒体等等。
    总的原则是搞清楚你的用户人群是从什么渠道获知你的信息的，然后结合不同媒体平台的特性和用户聚集情况去考虑怎么投放比例和权重等等。
    比如如果你产品是工业品，那么行业杂志可能就是比较好的选择。因为你的消费者是理性消费者，并且你应该去侧重影响他们的公司决策人或者采购决策人。如果你是做消费品的，那么那些大众媒体可能对你的投放更合适，比如电视、都市报纸之类。如果你的用户是上网的年轻人，那么基于互联网网站或者手机媒体的推广也许会更有效。比如如果你预算有限，做广告投放就不如做公关如媒体传播之类的来得经济实惠等等。

[主持人] 稻草：
    在访谈的最后，按照访谈惯例邀请嘉宾分享相关案例。通过老师一系列对传播的讲解，详细做企业的朋友心理都有一定认知，老师能否在最后给大家分享企业传播推广方面的案例，好让大家更直观体会传播过程当中的细节呢？

[嘉宾] 石安：
    我们有一个做企业网站定制的客户，他们委托古坦传播为他们做推广，这个客户此前有做搜索引擎竞价和其他一些推广，每个月推广预算大概3000-5000元，做了一年，网站的流量是日PV150、日IP20多个的样子。然后找到古坦，我们建议他先做网媒传播，先对品牌进行认证，这个客户之前并没做过媒体报道的传播，我们给他们做了一次市场评论分析和一次专访，尤其是专访，以他们创始人的创业题材的故事性稿件进行报道传播后（还是蛮曲折和有趣的），稿件发布，当日的日PV就达到了800多，IP超过了100，并且当天还有两家北京的客户打电话来表达明显的合作意向，这个客户很开心，连夜跟我们报喜，我们也很开心。其实一篇报道连写带发的费用他们只花了不到2000元。但网上到处都能见到他们的报道。因为客户觉得花了很少的钱，有了好的效果。那么具体怎么做呢？
    因为做媒体传播，首先是他们的客户都是高端企业客户，所以我们在媒体选择是走权威的主流媒体（综合门户财经频道，财经经济网站，也包括他们的客户所在行业对应的频道）其次是把好内容关。比如稿件，1是必须有好的主题角度或新闻点。比如创业话题。大家都对创业话题很感兴趣，尤其是成功的，或者初创型的公司，这些都容易在关注此类话题的读者中产生共鸣，引发他们阅读的兴趣。2是有故事性。故事性的报道往往比其他题材的报道有更多的读者。好的故事往往比较吸引人。尤其是充满曲折、执著、成败因素等的创业故事。3是对读者真正有价值。这家客户是做企业定制网站的，虽然很多企业都有自己的网站，但相信也有很多人对网站的运营状况和宣传效果不满意，这个话题对读者来说有比较大的吸引力。而在技术上，比如稿件的小标题，主要围绕创业成功有哪些关键要素去设置，但把主人公的故事贯穿其中，而不是简单生硬去谈人物如何如何。
    另外，以我们在去年给西安世园会的护照项目做的传播为例。当时世园会护照项目是把网络推广这块交给古坦来做的，包括网络媒体、论坛、问答、微博、QQ群等等。他们在前期也在平媒上做了投入。半个月时间，平媒和网络这块的投入比大概10:1，但结果发现，网络这块的推广效果非常好。因为，后来他们发现，平媒上就在平媒上的读者看来，很难在网上看到，而网上带来的购票者超过他们的想象。

（未完待续）

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[主持人] 稻草：
    大家好，欢迎大家参与本期的网络营销讲堂，第八十五期我们讲的是《营销如何让消费者对号入座》，本期的主题是《企业如何用小费用做大传播》。中小企业资金运用方面捉襟见肘是司空见惯也是正常的事情，但现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，企业或者产品不为人所知是件很痛苦的事情，这意味着你在销售的“认知-兴趣-信任-购买”过程的第一个环节就败下阵来。那么，怎么用比较经济的支出才能实现比较好的广告效果？

[主持人] 稻草：
    下面我们有请今天的主讲老师，石安老师。石安老师在营销界有多年经验，下面有请石安老师，和大家打个招呼吧。

[嘉宾] 石安：
    大家好！我是古坦传播的创始人石安，古坦传播是一家专注于IT领域的品牌传播机构。我本人在市场和PR领域有着10多年的从业经历。很高兴在这里和大家交流分享关于传播和推广的话题。

[主持人] 稻草：
    做企业，永远面临推广问题，以前是酒香不怕巷子深，那是有口口相传，口碑在那里呢。现在呢，互联网丰富了大家视野，同时也分散了注意力，让企业的广告不再那么有力。老师，作为经验丰富的过来人，能否谈谈对现在企业推广方面的看法呢？

[嘉宾] 石安：
    时代在发展，现在企业的推广手段也在不断丰富。过去凡是谈推广，大都围绕广告和促销去做，广告也主要是考虑在传统四大媒体电视、广播、报纸、杂志去考虑怎么投放。但现在的推广形式和平台已经很不一样了，选择要丰富得多。比如电影、视频、互联网、手机等等都正在成为新兴的媒体形式，每一种新媒体中又包含了大量不同的平台和形式。对现在的企业来说，做推广不差投放平台，差的是怎么找到合适的平台，尤其是怎么同样的投入收获最大的推广效果。

[主持人] 稻草：
    我们主要是面向中小企业，它们有这个特点就是钱少，一分钱恨不得掰成两半来花，浪费不起啊。所以我们一大把特地请来老师一起分享精打细算方面的推广心得，老师认为现在的企业负责人应该具备什么样的心态和素质？

[嘉宾] 石安：
    其实花小钱办大事是人之常情，不管企业大小，大家都希望达到这样的效果。只是有的人比较关心费用投入，有的更看重效果，这里面涉及到一个重要的概念，就是性价比，或者说投入产出比。其实我们在给客户提供服务时也常遇到客户觉得是不是费用太高的问题，尤其面对中小企业时，但当他明白了他所能获得的服务以及能帮他真正达到甚至超过预期目标时，他就不会觉得浪费或者花钱太多了。所以，对企业来说，怎么把钱用在刀刃上是个很重要的话题。在怎么达到预期目标的前提下尽可能地少花钱是我们和客户共同追求的，这才是真正双赢的做法。

[主持人] 稻草：
    中小企业要想在激烈竞争当中站住脚跟，必须自身到达一定要求，同样也要熟知市场推广，不要以为有个好的产品就能成功。公司宣传推广都有一定的招数，这是具体的，从策略上来说，中小企业应该制定什么样的整体宣传推广策略呢？

[嘉宾] 石安：
    产品是所有推广的前提和基础。如果你的产品不好，推广只会更加有损于企业或者品牌。但光有好的产品也是不够的，在同质化竞争越来越强的时代，好的推广可以让你跑得比别人更快，更容易让消费者认知和购买。
    我们谈策略，在制定策略之前离不开传统的那些做法：定位、市场细分、消费者分析，SWOT分析，然后提出你的推广目标，然后结合自己的实际和预算情况制定出合适的策略。制订策略前，要求你必须对企业现状的把握，企业发展阶段的把握，对行业/市场的把握，对目标的把握要足够客观和精准。总体来说制定策略把握好两点：1是竞争差异化策略，2适合自身条件和发展需要的策略。
   具体到不同企业是不同情况，没有定式，这里主要提供思路。

[主持人] 稻草：
    不论是传统企业，还是网络企业，现在的传播都要顾及线上线下。可能有较小的网上企业说，我们推广费用有限，总感觉线下推广费用太高。其实不论线下线上推广都要先了解市场，做好调查工作。那么，如何做市场调查呢？

[嘉宾] 石安：
    费用高低是相对的，关键看性价比。具体做法上，一种是委托给专业的第三方调查公司或者从第三方调查公司买数据，其实这种做法性价比是不错的，当然费用也有一定要求。不过有个注意点是你要找到靠谱的第三方数据。如果是通过自己的力量去做市场调查，建议从以下几方面着手：1从你身边的人着手，比如你的老板和同事，他们的经验和经历以及看问题的角度决定有时他们可以给出很好的信息和分析。2是行业人士，也就是你所在行业的一些专家或者资深从业人士。当然这些主要是从大市场的层面去获取信息的。3是和你的同行、用户交流。这包括了一些线下的活动。自己办的或者参加别人办的，有心的话同样能获得不少有价值的信息。4是和你的客户或者渠道合作伙伴交流。他们的信息往往是第一手资料，价值度更高。
    线上部分，你可以从：1、互联网上获取信息，包括搜索引擎、综合门户和你所在的一些行业网站。上面会有大量关于你们行业的信息，他们各有优势，关键你得要有发现的眼睛。2、是同行或者竞争对手的网站。深入分析它们的网站信息，结合前面一点去判断哪些信息对你有价值。3、是第三方分析机构的网站，上面有不少调查报告，但如果想免费，你得到的往往是简版的信息。如果你觉得精选后的报告对你的确非常有价值，也不妨花点钱去买他们完整版的。4、是你可以考虑通过资源互换或者合作的方式从一些大平台上收集数据。比如搞合作的网上调查等等。
    还有种做法，是通过灰色地带的信息购买，但随着大家对信息和稳私的保护增加，这个以后可能会比较难了。
    此外，根据你自己的预算和情况，也可以采取传统的调查手段诸如抽样调查、问卷调查、电话访谈甚至举办用户访谈会、或者利用一些精准人群聚集的论坛、沙龙等等会议和活动和主办方一起搞现场问卷调查之类的，当然也包括最原始的用户面访。这些都有他们的作用，关键是根据你自己的实际情况去判断可行性。另外要提到的是，调查前期的计划制定也很重要（比如找到真正有效的调查对象等），这样避免浪费你的投入。

（未完待续）

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    随着iPad等平板电脑的疯狂热卖，笔记本的重要性逐渐被一个个咬过一口的苹果所取代，为了抢占新的市场份额，2011年5月，英特尔公司正式宣布推出超极本UltraBook，旨在为用户提供低能耗、高效率的全新移动生活体验。从理念上而言，这种将“iPad+PC”二合一的需求从根本改变了人机交互方式，也能在差异化竞争中，占据一席之地。然而，事实却远非我们所想象的如此美好。
    从价格不足1000美元、重量不足1.5公斤、厚度小于21mm来看超极本，确实显得如此充满诱惑力。可是，当精心比较两者的差异，我们或许只能轻叹一口气，“想说爱你不容易”。综合起来，大致原因有三。首先，超极本与12寸老派轻薄本对比，在重量方面并没有特别显著的优势。如联想昭阳K27系列产品，其总重量也控制在1.6公斤以内，与其相比不罔多让。虽然传统的12寸笔记本在轻薄度上或许有所欠缺，通常机身厚度在21MM至25MM之间，看上去比超极本略显厚重，可却能通过更为丰富的扩展接口及更强性能予以弥补。
    其次，性能。超极本的卖点就是轻便性集成度高且更长的待机时间著称，可这一点的达成却是以牺牲部分性能来获得。大部分12寸笔记本均采用了35W标准电脑处理器，性能远高于采用17W低电压处理器的超极本产品。而即便超极本赖以为傲的待机时间，如昭阳K27通过长效双电池设计，也可实现12小时超长待机，使超极本难有真正的过人之处。有人说，职场如战场，在现今纷繁复杂的社会中，一款不具备高性能的产品自然难以获得市场认可。

    最后一个要素便是价格。也许有人会质疑前面的说辞，诚然，目前的确存在着一批高性能的超极本，可倘若希望获得它们，动辄上万元的价格对于一家企业运营成本将会起到重要的制约作用，只有低于6000元的产品才能成为公司采购关注的焦点。例如K27系列，其价格已稳定在此范围区间内，不仅具备超极本的特性更拥有五重安全防护，还首次打破了商用笔记本黑色的单一外观，推出了拥有铬金灰A面的产品。目前还能享受额外免费获赠无线AP一个及一年意外保险，不妨可作为超极本代替品的首选。
 
    从超移动电脑(UMPC)到上网本(Netbook)再至如今的超极本(Ultrabook)，整个笔记本行业始终向着更轻、更薄的方向努力挺进。然而，目前的超极本仍处于起步阶段，有着这样或那样的缺陷，在超极本市场暂未成熟的时期，如昭阳K27等具备高性能的12吋商用本依然将成为企业商务人士们最为成熟的选择。

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