作者 绵阳丰谷酒业总经理 马斌

经销商迫切期望销售经理具有强烈的归属感

18个有效问卷涉及销售经理薪酬。销售经理职责主要是团队建设、管理，销售规划与执行控制管理。薪酬待遇多体现在整体销售任务完成前提下的业务提成和奖励。为了达到责任目标，销售经理的薪酬设计要体现在整个管理流程之中。调查显示，销售经理的薪酬由底薪、提成、福利待遇和年终奖构成，反映出的普遍问题是销售经理的收入是与公司收入成正比的。

底薪：

所有企业均设置底薪，最高4500元、月，最低1100元、月，平均底薪：2607.143；低于平均值的企业占44%。说明销售经理的职业是一个重过程看结果的职业，底薪高低并不重要。但是从调查结果与其他行业比较，经销商普遍存在销售经理的底薪设置过低的现象。

提成：

提成方式：年销售额提成和净回款提成、公司净利润提成三种，其中3家企业设立月度奖励政策，完成基本任务后发放200-300不等的奖金，占17%，7家企业以完成销售任务为标准，提成完成任务量的1-3%，占总数的39%；有8家企业未反映出销售提成奖励情况，占总数的44%。

    福利待遇：

构成基本有以下几个方面：电话费，生活补助，办公费，差旅费，车辆、社保、节假日福利。其中有8家企业未体现福利待遇，其他10家企业均有不同程度的通讯费、交通费、差旅费、生活补贴、车辆等方面的福利待遇。

年终奖励：

反映出的分配方式有三种，分别是分红、年终奖、利润提成。如图所示，销售经理的职业特点在结果中得以体现。超过43%的企业将销售经理的业绩与公司整体利益挂钩，采用分红制，体现了公司对销售经理归属感的迫切愿望。

原文刊登于《食品商》杂志十二月刊

作者 绵阳丰谷酒业总经理 马斌

原文刊登于食品商杂志十二月刊

1……发现经销商薪酬激励体系的盲点

我们认为，经销商要发展必须建立科学、有效的薪酬激励。在残酷的白酒市场竞争中，经销商越来越清楚地意识到，取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本。知识、管理和公平竞争成为多数成功企业的制胜武器，企业必须采取各种科学、有效的手段吸引、保留和激励人才，其中，薪酬激励仍然是最行之有效的方法之一。

白酒行业的竞争在经历营销模式、产品品质、品牌、终端等为主体的竞争的同时，长期处于主题竞争基础的人力资源薪酬激励却游离于行业关注之外。白酒经销商因为处于产业链条的底端，人们在注重其销售网络建设和业绩的时候，忽略了支撑其网络与业绩的销售团队的存在。所以一直以来，经销商销售薪酬激励体系处于无研究状态，经销商应该怎样制定和完善业务人员的薪酬体系，应该有怎样科学合理的激励机制，一直没有参照，使得经销商的销售薪酬激励长期处于混乱无序状态。

2009年四川丰谷酒业公司对其经销商的营销薪酬体系进行了调查，调查对象遍布全国，有长期合作经销商，也有新晋经销商，有发展速度快的企业，也有相对稳定的企业，有超级经销商，也有小经销商，获取有效样本42个，通过对各企业薪酬体系数据的分析，我们清楚地看到了整个白酒经销商企业薪酬制度的现实状况。

调查内容：企业规模，业绩及渠道贡献度，销售人员的底薪、提成、福利待遇、年终奖励等四个大项。销售人员包括销售经理、业务主管、业务员、司机、内勤五个岗位。

调查方法：丰谷酒业业务人员就所辖区域经销商填写《经销商薪酬激励调查表》，所得数据均来自业务一线，比较真实，范围比较广泛。调查结果基本能够准确反映我国白酒经销商薪酬体系的现状。

（未完待续）

——推荐一款可以豪饮的葡萄酒

3L装兰布鲁斯科低起泡葡萄酒

虽然不习惯过圣诞节，可是作为一个借口，好长时间没有沟通过的几家朋友，在圣诞夜吃羊肉喝羊汤。我奉命带酒。面对几个对葡萄酒没什么感情且很可能欣然破坏之的几个狗男女，好酒瞥死要被糟践，况且还有腥臭闻名的简阳羊肉汤。我终于发现那两支一直没处放、一次又喝不了的优尼特兰布鲁斯科低起泡葡萄酒，简直就是这次聚会的绝对好酒。这是代理商大周酒业的陈菁菁老师孝敬大哥的过年礼物（去年春节），四大瓶千里迢迢货运到成都，一瓶被取货的老王据为己有，一瓶是杨光兄弟来成都招待了，剩下两瓶没有机会喝掉，放在那里也不合适，干脆就摆在电视柜边，看了将近一年的电视。

作为一款低价的低起泡葡萄酒，优尼特兰布鲁斯科葡萄酒一款采用了3L的玻瓶包装，从意大利进口到中国，真是费劲死了。可是我们十分理解意大利第一葡萄酒公司优尼特对中国的了解，即使是再好的葡萄酒如果不用玻璃瓶装，恐怕也被认为是不入流的。想当年新天印象用利乐包装了葡萄酒，被人们口诛笔伐无疾而终，成为中国葡萄酒史上的一个典型笑话。

其实很早以前，国外葡萄酒就已经使用纸包装，消费者还是认可的，只不过到了一个正受传统葡萄酒熏陶的新兴国家——中国，碰了个很大的钉子，提前夭折。所以不管多么便宜，多么费劲，多么无奈，还是要用成本较高的玻璃瓶，所以就有了这款优尼特布鲁兰斯科葡萄酿造的低起泡红葡萄酒。

这样的包装给我们的印象：

一款不贵且适合聚众豪饮的酒；一款包装特殊够分量的酒；一款不怕辱没了葡萄酒高雅的酒。

从酒标上我们了解到：

低起泡，些微的汽泡类似于可以营造香槟似氛围；

净含量，3L，足够三个酒量可以的人豪饮，比通常的0.75L标准瓶照顾面要大得多；

酒精度，9%VOL，比一般的葡萄酒低2-5度，大口喝应该没什么问题；

孩子干妈新买了一套房子，刚刚装修完，这瓶酒太适合几个女人见面互相剜酸打情骂俏得了。四个“黄花菜”女人，两个“耙耳朵”男人，两个宝贝孩子，一锅聚会，在午夜到来之前干完了这瓶酒。

品喝的评述：

低起泡白葡萄酒，禾杆黄色带绿色调，甜甜的酸酸的，有清新的果香，在倒入杯中的时候有些微的汽泡，轻微的杀口。可以小口抿，也可以大杯干，茶杯、葡萄酒杯、鸡尾酒杯，都可以。高兴就好。

结局很戏剧。两个孩子爬到床上玩游戏，安静；两个男人喝着剩下的酒，看着电视，抽着烟，说着低声下气的话，资格的四川耙耳朵，低调，低调；四个女人围着功夫茶互相剜酸，黄花菜特质体现的淋漓精致。这瓶酒的效果十分到位。

斯瑞德国际接引Castel洣瑞葡萄酒登陆山东半岛

2009年底葡萄酒界持续上演贺岁片，给金融危机洗礼过的市场一个温馨的抚摸。近日，山东半岛200多葡萄酒商齐聚济南斯瑞德国际葡萄酒城，参加法国卡斯特兄弟股份有限公司旗下castel洣瑞葡萄酒的登陆行动。

山东斯瑞德国际商贸有限公司代理洣瑞葡萄酒山东市场销售，以2007年就创建的山东最大的原装进口葡萄酒专卖场斯瑞德国际酒城操盘迎客，场面热烈，激情洋溢，给来自半岛的各路经销商、合作企业贺兰山思域酒业以及法国卡斯特兄弟股份有限公司以莫大的欣喜和信心。

“传播关爱，品味世界”，斯瑞德国际酒业是专业从事进口葡萄酒经营的公司，在济南拥有近千平方米的大型进口葡萄酒专营卖场——斯瑞德国际葡萄酒城；在北京设有全国营销中心，负责全国市场渠道的拓展和服务；在深圳设有产品开发中心，负责进口葡萄酒及相关配套产品的开发和设计；在山东设有大型的物流配送基地，负责葡萄酒的进口、仓储及全国销售渠道的物流配送服务。

作为法国卡斯特兄弟股份有限公司旗下中国市场主打产品洣瑞葡萄酒，是法定地区波尔多葡萄酒（A.O.C)，是法国卡斯特兄弟股份有限公司最高等级的葡萄酒，其使用的葡萄品种、最低酒精含量、最高产量、培植方式、修剪以及酿酒方法等都受到最严格的监控。由于洣瑞系列葡萄酒是来自波尔多产区多个优质葡萄园的混合佳酿。精心筛选出的葡萄在极其严格的酿造工艺下，经过酿酒师的精心调制，使得洣瑞葡萄酒口感馥郁芬芳，是一款非常适合中国人消费喜好的AOC级葡萄酒。今年春季糖酒会进入中国以来，广受酒商欢迎。

斯瑞德国际酒业与贺兰山思域酒业同为葡萄酒专业运营商，通过洣瑞葡萄酒强强携手，为山东的葡萄酒市场增添了新的活力。

秦小玲：企业管理的最高境界就是适合

重庆泸州老酒坊商贸有限公司、重庆涪陵久源糖酒有限公司在重庆商界，按照总经理秦小玲的说法是“小有名气”。但是来来往往的人都很亲切地叫她秦姐，如今市面上流行的“总”，对她似乎显得很陌生。这是食品商圈里约定俗成的对有资历、有德行、企业有成者的称呼。名副其实，秦小玲从事酒类销售20多年，“做一个牌子成一个牌子，做一个牌子响一个牌子”，从全兴到泸州老窖，华夏长城，泸州老窖老酒坊，至如今的红花郎，久源公司的操作下一年一个样，一年一个翻番。接手泸州老窖，5个月完成回款700万，一年完成1800万；接手老酒坊，2008年回款近3000万，2009年红花郎销售4000万。

“秦姐”的称呼从某种意义上讲就是一种成功、信任、尊敬、钦佩，是重庆商圈的一个“优质资源”。

杂货铺老板的厂商合作机智

“我是农村出来的，没什么文化”，这是秦小玲的简历。所以，计划经济时代作为涪陵地区糖酒公司一名员工的秦小玲，面临体制改革的时候，唯一生存的办法就是盘下公司的一个小门店，做了个干杂店的小老板。

几年的小老板经历让秦小玲吃透摸准了涪陵市场，她嗅到了与厂家合作的财富机会。第一个瞄准的就是当时如日中天的全兴酒厂。96年当时没有酒类销售资格，资金不足，秦小玲硬是通过挂靠获取销售权、在全兴酒厂门口蹲点坚持不懈拿下了涪陵经销权。首批发货20多万还没有到家就全部卖完。以后每月4车货，当年赚了300多万。超前的厂商合作思路，使秦小玲完成了原始积累。在涪陵名气大振的久远糖酒公司，成为很多大厂眼里的香饽饽，98年底厂商合作扩大，进入五粮液销售系列。虽然第一年没亏，但也没赚多少，连什么叫价格倒挂都不知道的秦小玲就认准了品牌产品销售的厂商合作，第二年进入良性循环后，持续扩大合作企业，获得了泸州老窖的经销权。做一个牌子火一个牌子，秦小玲的公司已经成为几千万资产的当地大户。

2004年秦小玲抱着1000万现金来到了陌生的大城市重庆，开始了摸爬滚打的第二次创业。

十字真言：认真、执着、坚持、刻苦、诚信

在重庆二次创业，她没有资本可言，没有网络可依，唯一的就是自己多年来能吃苦、做事认真、执着，做生意诚信的品行。

当秦小玲讲述自己经历的时候，记者深切地感受到了“认真、执着、坚持、刻苦、诚信

”这十个字从她嘴里说出来绝对不是虚言。

“虽然我是一个女人，我说话绝对是一言九鼎。错了，自己认了，亏了，我自己认了，因为我说过！不管跟任何人合作，我都讲诚信，低调。诚信是企业的根本，是生命。”

重庆有钱人多了，自己那点资产算什么，秦小玲知道自己，给自己一个真实客观明确的定位。“大哥哥大姐姐，我是农村来的，请你们帮助我。”这种一贯真诚坦率做人的态度，赢得了重庆酒商的信任。

如今做得已经很成功了，秦小玲还是一个“农村出来的”性格、行为。那就是朴实、真诚、谦卑而执着。尽管她有时候脾气不好，但那都是工作上的。“秦姐”，经销伙伴这么叫，员工也这么叫。“秦姐”就是一个家长，可依可靠可信。

朴素的管理思想

一个不缺钱不为钱发愁的商人，20多年来，只有成功而没有失败的案例，她的管理会是怎样的呢？

“我也不会管理，也谈不上什么管理。”几乎每一个人都会想象得到秦小玲的管理开场白，因为她是一个农村来的，没什么文化。她就像一个平凡的家庭主妇，不是井井有条，但却使这个家庭财富不断增长，幸福美满的生活着。

无论是内部管理还是外部管理，无论是经销商伙伴管理还是厂商关系，都只追求适合。她很欣赏林建国，但是与福建吉马集团的合作仅仅只有一年。“我知道什么市场用什么样的方式，什么人用什么样的方式，什么经销商用什么样的方式，我很想得到新模式的帮助，想学到点什么，想提高自己，可是吉马给我的模式是两张皮，没法用于我的企业，我的市场，我的合作伙伴，我的人员。”厂家对秦小玲的帮助反而令她感到迷惑，“新模式费用大幅增加，程序繁琐，决策速度奇慢，销量大幅下滑，我非常担心这样下去只能是死路一条。”

一个陌生而游历于实际的模式代替了一个多年实际积累起来的模式，一个所谓科学的模式代替了一个简洁明了的模式，在新的模式下，一个最了解市场的管理者被边缘化，经销商变成了配送商。“在商言利”，与吉马的合作仅仅持续了一年。

那么屡战屡胜的秦小玲又是怎么管理的呢？有以下几个经验可以晒晒。

一是内部管理。久源公司内部除了常规部门之外均因需设岗，需要做商超工作就设立商超部、革命小酒来了就设立革命小酒部，市场管理就设立市场督导处。

二是权利和职责。所有的部门和区域市场都有权在预算范围内决策，该花的钱一分不省，不该花的钱绝对控制。在“千斤重担万人挑，人人头上有指标”的思路下，每一个人都知道自己该做什么，能做什么，做好了有奖，年收入5、60万在中层以上管理员工中实属常见。市场费用可以节约，节约部分公司与业务对半分。

三是对经销商睁眼瞎。经销商可以虚报费用，但是我知道虚报之后你还可以增加多少业绩。虚报的费用经销商可以得，我们睁一只眼闭一只眼，因为大家都知道在江湖上混，拿了总是要还的。

四是业务员必须刻苦勤奋踏实。每个星期，秦小玲都会到市场督查，设立督察区座机电话，业务员在规定范围内必须到场用该电话向公司报告自己的行踪，谁能做什么、谁会做什么、谁要做什么，秦小玲包括管理层都有自己的认识和一套相应的管理方式。

人有高低，事有大小，市场有实际。只有切实根植于其中，对其有刻骨铭心的把握，他的管理才是最合适的。

不难看出，秦小玲市场常胜的秘诀就是她采用了自己最适合的管理方式。而这样的方式综合涉及了预算控制、过程督导、人力资源、市场状况、责权利的平衡等方方面面的一对一的设计。较之那些所谓更科学的模式，更合理更有效，更有科学性。

在秦小玲“土办法”管理下，泸州老酒坊2008年回款3000多万，成为全国市场的样板。2009年接手的红花郎，截止上个月已经完成了4000多万销售。

“结果证明，管理不是科不科学，而是合不合适。”秦小玲说。

喝的是一种态度

在印象大书房喝咖啡，临走时一位资深美女上来搭讪。

“你是做酒的吗？”

很不习惯跟陌生人说话，而且还是一位女性，我有点诧异。

“是的，你是？”

她戴眼镜，在我对面的座位边上网便会客也有几个小时了。

看我要走的样子，她就站着说：“刚才听你打电话好像是做酒的，不知是什么酒？”

我说自己是写酒的，她便很感兴趣，自我介绍说自己是做策划工作的，经常在这个书房搞一些各种主题的沙龙，并邀请我有时间来参加，可以顺便跟他们的朋友聊聊葡萄酒。

她说：“我组织的沙龙没有什么商业性质，纯粹的主题聊天。大家在一起没有说教，只有交换，交流和沟通。葡萄酒也是一个十分有意思的话题，你可以来谈谈葡萄酒，感受，态度等等。”

“我同意你的看法，培训才有讲座的形式，有老师和学生的角色。少龙有沙龙的说话方式，平等交流才是主题。”我对讲平等、讲交流、讲小资的女性并不陌生，但是对所谓纯聊天的沙龙所知甚少。

“你们经常聊些什么话题？”我一边收拾电脑一边问。

“主题很多，各种各样，归纳起来更多的是对生活的态度。”她回答道。

我立马想到葡萄酒，“喝葡萄酒就是一种态度。”我想她是会同意我的观点的。

“是啊，所以希望你有时间来参加我们的沙龙，做一些这方面的交谈。”她给了我一张名片，显得略有点不好意思。名片上印着“印象大书房咖啡-活动策划”，就是看起来揉皱的样子。

呵呵，策划没有商业目的的沙龙，你信吗？

谈话间感觉她对葡萄酒还是比较熟悉，便生了好感。遗憾的是因为19号我们都有活动，也就无法参加对方的活动了。

离开书房，资深美女关于生活态度的话牢牢占据了我的思维。如果我想告诉大家喝葡萄酒就是一种生活态度，该怎样表述呢？喜欢葡萄酒的浪漫、高雅情调，喜欢葡萄酒的醇厚浓郁，喜欢葡萄酒的丰富多彩和生命形式，喜欢复杂还是喜欢简单，不都是一种对待生活的态度吗？

我经常用“热爱葡萄酒热爱生活”这句话作为自己对葡萄酒的理解，感悟至此，也算多年“混”的成果吧。

成都葡萄酒市场进入升级拐点

满城都是葡萄酒

成都的冬天潮湿阴冷，比其他城市，这里的冷更令人刻骨铭心。可是几近年终，一股葡萄酒的温暖悄然升起，由西至东，短短的一个月里，三家葡萄酒窖开张营业，葡萄酒的爱家们倍感温馨，也给蓉城的葡萄酒市场注入了暖暖春意。

10月23日，卡聂高国际集团公司在国内的第一家“卡聂高国际红酒荟”在成都金沙博物馆地段隆重开张。该店地处成都市餐饮名街，地段繁华，装修典雅，颇具欧洲风格，各国着名酒庄生产的高档葡萄酒琳琅满目，盛大的剪彩仪式吸引了大量市民驻足。

11月25日，国内著名的进口葡萄酒商富隆酒窖也在成都南区五星级酒店凯宾斯基地段，开设了富隆酒窖。同样以欧式风情装饰和专业的葡萄酒氛围，点缀了这块高端消费群聚集的地区。专业、温馨、富有文化内涵的装饰与世界各国名酒的展示，颇具专业精神的晚宴，让所有的业内外人士都倍感温暖。

11月29日，成都著名葡萄酒商久窖商贸公司，终于也在掌舵人陈瑞东10多年的专业经营中，完成了梦寐以求的运营升级，开张了位于东城繁华地段河滨印象、第四城片区的橡木酒窖体验中心，为蓉城葡萄酒消费者又打开了一扇宝藏丰富的大门。

酒商变脸，抢先发力高端消费体验

一直以来成都葡萄酒市场都是酒商关注的重点，大家都认为潜力很大。但是一直也是不温不火，消费如此，酒商的市场动作也是，长期以来处于一种低层次消费拉动，酒商的发力不够，专业潜力没有得到有效发挥。所以，与沿海市场相比，成都市场的发展显得滞后。

卡聂高国际控股集团是一家致力于经营优质法国葡萄酒和加拿大冰酒的原瓶进口酒业公司，继在沿海经济相对发达城市推出卡聂高酒啡屋之后，推陈出新，创新功能的首家卡聂高红酒荟落户成都，显然也是看中了成都市场转化的机会。卡聂高公司董事长卢重坚、营销总监方明接受记者采访时表示，“卡聂高国际红酒荟”以世界各地优质葡萄酒大宗贸易为主，涵盖了新、旧世界的各种中高低档红酒，用价格优势迅速占领市场，锐意打造国内低价优质原瓶进口的集荟地。一方面是卡聂高营销模式的创新升级，另一方面就是看中了成都市场的转型机会。

富隆酒窖CEO沈宇辉是最早在中国传播进口葡萄酒文化的人之一，对我国进口酒的市场发展做出了卓越的贡献，他本人不但是一个成功的商人，还是一个鼎鼎有名的葡萄酒鉴赏家。他的商业睿智加上专业的葡萄酒精神，使富隆酒窖誉满中国。富隆专营店虽然很早就携手成都绿藩谷商贸公司在成都建点，但是专业的运营模式并没有体现出专业的消费体验功能。这次500平米的营业面积，在琳琅满目的酒品中，专门给消费者留了大部分空间，包间，卡座，私密酒窖，品享，观览，学习，体验，一应俱全。一改原来高高在上非专业不能进入的姿态，富隆酒窖的形象变得亲切起来。

在橡木桶酒窖体验中心开业的典礼上，董事总经理陈瑞东说，能开一个专业的葡萄酒窖，让葡萄酒的文化在这里得以推广，让葡萄酒的爱好者在里得以聚首，亲切感受葡萄酒的生活方式，是久窖商贸公司的理想，也是陈瑞东从业10年的夙愿。作为专业定位的葡萄酒商，久窖商贸经历了三年的寂寞与历练，积累了丰富的葡萄酒专业经验和高超的运营能力，橡木酒窖体验中心的模式逐渐成型与完善。它的适时开业，不但标志着久窖商贸在葡萄酒业务模式上的升级，也标志着成都专业葡萄酒商进入成熟期。

我们欣喜地看到，这些葡萄酒专业店面，集合了原装进口葡萄酒的大宗贸易、集团消费、形象展示和中高端人群的消费体验等多种功能。专业的葡萄酒中心，设置了相对私密、小众的消费条件，可以做生意，也可以就地品享。专业的推广配合消费教育和消费体验，葡萄酒变得生动起来，酒商的生意再也不是那么单调、冷冰冰的了，在人性化的方向上迈出了可喜的一步。

拐点：酒商反客为主升级运营模式

就在6月4日，法国卡斯特兄弟股份有限公司品牌葡萄酒老教皇、洣瑞的中国运营商贺兰山思域酒业（福州）销售有限公司在福州的castel葡萄酒体验中心开张营业那天，总经理林忠就向记者透露，葡萄酒只卖不推广不体验的时代已经过去，福州的消费者已经不满足于酒好与否的宣教，而是向往进一步的体验。广州、上海、北京、杭州、温州早已经进入到了这个阶段，并且体验模式日渐丰富与完善，福州已经晚了一步，成都更晚。相信castel体验中心在成都开张之日就是成都体验时代到来之时。今天看来这个进程要比林先生预言的还要快。

卡聂高酒啡屋模式仅仅在一年之后就开始升级了，富隆的推广也是在很短的时间内就在成都引入了消费体验，久窖商贸经过多年的葡萄酒专业运营，已经看到了升级的必然性，如果不是“5·12”地震，去年底就有可能实现酒窖的梦想。陈瑞东说给消费者创造体验的环境，给葡萄酒营造更加实在的推广环境，已经到了非常迫切的地步。消费者对葡萄酒的觉醒是呈积数增长的，就像病毒扩散，酒商要把握住这个机会并主动适应之，各种形式的酒窖、酒坊、体验店，也仅仅是其中的形式之一，接下来的竞争形势将更加严峻。唯有专业，方可赢得市场先机。

记者观察，这些酒窖酒坊和体验中心的开业集中在一个月内，看起来是一种巧合，实际上是在向人们传递着一个成都葡萄酒市场飞扬的信号，是成都葡萄酒市场发展升级的必然趋势。成都葡萄酒扛鼎企业武侯酒行总裁康晓艺在接受记者采访时断言，成都葡萄酒市场正在从专卖店、专营店时代升级到专业店普及推广、高端消费体验时代。

葡萄酒的艺术特质

葡萄酒的艺术特质是丰富多样个性体验的综合艺术。

色香味的体验，是感官的艺术，富有个性和多样性。每个人的感官因为各方面的差异而品味出葡萄酒不同的香气和味道，因而也就会产生不同的评价标准。酒的好与不好完全是个人的事情，他人的感官体验，往往会抹杀你的个性。众多感官的体验，使一瓶酒的味道被一个个发现，这些发现丰富了酒的色香味，这款酒才生动起来。

关于五大名庄酒的评判，目前存在一个很大的误区。很多消费者并没有亲自体验过，而是盲目相信了所谓专家、大师的评判标准，甚至被误导而放弃了个人意见，从而使这款酒变得只有一个声音，一个味道，一个感官标准，失去了葡萄酒应有的丰富多样和个性。

同时，如果我们仅仅听从评酒专家感觉出的葡萄酒的个性而没有丰富的个性化的认识，那么五大名庄酒就不能算是一瓶好酒，更不是一件值得我们推崇的艺术品。充其量也只是极个别品赏家眼里的好酒，一件低劣而单调的艺术品而已。

正如我们对艺术作品的理解一样，个体的差异形成了认知的多样性，也同时在不断地丰富着艺术品的内涵。作者的表达往往是局限的，而欣赏者的个性化理解却是千人千面，突破了局限，丰富了作品。这就是艺术的魅力和张力。

葡院发〔2009〕20号

葡萄酒学院2009年厂长经理培训班通知

近年来，我国葡萄酒产业从质量和产量方面均取得了快速发展。在基地建设、原料生产、葡萄酒酿造、质量控制、原产地保护、品牌营销以及葡萄酒文化传播等方面逐步与国际标准接轨。葡萄酒企业的管理水平不断提高，葡萄酒消费市场迅速扩大，整个葡萄酒行业的发展已经引起国际同行的高度关注。为了进一步深入理解中国葡萄酒的实质和运行规律，贯彻“市场—葡萄—葡萄酒—工程”的系统工程思想，在实现国产葡萄酒与国际接轨的同时，培育和强化中国葡萄酒的鲜明产地特征，促进我国葡萄酒产业的健康、可持续发展，我院将举办“2009年厂长经理培训班”，现将有关事项通知如下：

一、培训班内容

培训班主讲教师为西北农林科技大学副校长、葡萄酒学院终身名誉院长、博士生导师李华教授，培训班课程安排见附件1。

二、时间、地点

时间：2009年12月2-6日，2日上午报到。

地点：陕西杨凌国际会展中心酒店

三、费用

培训费：5000元/人；食宿统一安排，费用自理。

四、联系人及地址

请于11月25日前通过传真或者电子邮件将回执返回（附件2），便于我们安排接站。

通信地址：陕西杨凌西北农林科技大学葡萄酒学院 712100

联系人：张艳芳女士

电话：029-87092233    传真：029-87091994

E-mail：yfzh123456@163.com

五、注意事项

报到时需要提交两张2寸照片及电子版证件照片（最好通过邮件提前发送）。

西北农林科技大学葡萄酒学院

2009年11月5日

葡萄酒学院2009年厂长经理培训班课程安排

主讲：李华教授    学习教材：葡萄酒工艺学

时间：2009年12月2-6日

12月2日星期三

上午   报到

       地点：陕西杨凌国际会展中心酒店

下午   开班典礼 照相

       第一讲：葡萄酒的特性

       企业介绍交流

12月3日星期四

上午

       第二讲：葡萄酒的历史

       课堂讨论：如何理解中国葡萄酒文化

       品酒：品种的影响

下午

       第三讲：主要葡萄酒的生产工艺和工艺体系

       案例教学：给出相关原料特征，请学员制定最佳工艺路线、最佳工艺体系，并计算相关成本

12月4日星期五

上午

       第四讲：中国葡萄酒区划

       课堂讨论：各产区优势和劣势

       品酒：产区的特点

下午

       第五讲：葡萄酒的质量与风格

       课堂讨论：理解葡萄酒的特点、质量与风格

12月5日星期六

上午

       第六讲：世界葡萄酒产地介绍

       品酒：产地的影响

下午

       第七讲：苹果酸-乳酸发酵（乳酸菌的特性、安全性、工艺特征）

       课堂讨论：葡萄酒质量控制

12月6日星期日

上午

       第八讲：葡萄酒生命概念与营销模式

       品酒：年份的影响

下午

       结业典礼，颁发结业证书

这个世界很寂寞

这位正在取酒的酿酒师是我的朋友，在这个地方干了20年了。

如果说葡萄酒是浪漫的，那么浪漫的背后就是寂寞。

如果要你用20年甚至更长的时间面对这群冰冷的酒罐，你还会浪漫吗？

我见过很多在酒庄里生活的人，他们年复一年等待的只有一瓶酒。因为大凡可以酿酒的地方，多是比较贫瘠的土地，偏僻的乡里，守着葡萄慢慢的成长，守着酒窖慢慢地成熟。除了酒，这里纯净的一如天堂。亦如酒，纯净的只剩下自然的香醇。

每一次漫步在葡萄园，都有一种回归的感觉。激情澎湃地想在此一老终生，可是回到喧嚣的都市，我就怀疑是否自己真的能够耐得住寂寞，于是越发感动那些在葡萄园里踟蹰一生的人们。

所以，当你捧起酒杯享受佳酿的时候，别忘了，你喝的也许就是寂寞！

土地塑造灵魂

每一块土地都有自己的个性，所以葡萄酒才有了千姿百态。

个性源于土地，土地塑造灵魂。

当我们享受一支好酒的时候，请先向那块土地致敬！

葡萄酒与人生

喝酒，是一种生活方式；爱酒，是一种生活态度。

葡萄酒之于人犹如红花与绿叶，相得益彰。

离开了葡萄酒，生活也许可以不受影响，但却少了一抹亮丽的色彩；

一个人少了葡萄酒，依然可以浪漫与高雅，但却少了一分丰富与醇厚！

葡萄酒之乐的四重境界

第一重，口腹之乐

此为常人。有时饕餮，无时忘却。酒于生活之于萝卜白菜无异，点而不缀，精而无采。

第二重，品味之乐

此为懂酒之人。眷恋于酒香之繁复，酒种之多样，驾驭酒于生活。以酒为媒，增气质，提品味，如美丽情人，青春永驻，而无萧墙之虞。

第三重，把玩之乐

此为爱酒之人。酒为生命之精彩乐章，细细品味，反复把玩，或藏，或饮，非至极致而不缀。此生以得以藏天下好酒为目标，千金散尽不足惜，美酒难求憾终生。

第四重，白头之乐

此为酒命之人。视酒如命，身心俱酒。从酒业，说酒话，做酒事，非酒不足以立命，非酒不足以成仁。以酒之荣为己荣，以酒之辱为己辱。执酒之手，与酒偕老，一生与酒为伍，为酒而生，为酒而死。正所谓：生当做酒杰，死亦为酒雄。

既然自称是酒圈子里的人，就不能不关注酒。

西博会上，别人随着人流转，我循着酒香转，好好陶醉了一番。

五粮液的架势俨然西博会“酒霸”

来自韩国的覆盆子果酒，具有浓郁的覆盆子的果香，协调，独特的风格。

来自台湾的比拉桑是用山葡萄酿造的，展览方十分卖力地向人们介绍酒的健康功效。具体什么品种的葡萄，她也说不清楚。不过对我的好奇蛮有戒心的。

被轩尼诗控股的文君酒变脸，样子蛮好看的哦。

水井坊的展出方也是国外公司帝亚吉欧，洋派得很

酒王五粮液、国酒茅台很有意思的被放在一起，都是红色主题，一个说世界的五粮液，一个说国酒茅台，大有PK之势。

泸州老窖是一个大瓶头，展示浓香鼻祖的风范。

沱牌不甘示弱，在泸州老窖旁边搞的也很大气。

正大月谷干红是泰国正大集团的产品，基地位于西昌大营。酒庄背靠沪山，面对峡谷，葡萄园依山而建。2公里多处就是邛海，风景优美。它的增芳德确实果香不错，充满南国热带水果的风情。

代表甘孜州出展的神沟九寨红葡萄酒，地处小金产区，为我国非常独特的小气候，有人说这里有可能就是中国最好葡萄酒的产地。

沙棘，沙漠之宝怎么到了四川？没搞懂哦。做酒？做药？甘孜阿坝的深山中还有多少宝藏？

第一次看到这款酒。

挨着这款藏酒的也是葡萄酒。大概也是出自甘孜阿坝。

一些西方美食家主张用红葡萄酒搭配红肉，但不宜搭配海鲜。日本研究人员日前发现，这种建议有一定的科学道理，因为一些红酒和鱼等海鲜的味道会发生冲突。

由红酒研究人员田村孝之领导的日本科研小组在美国《农业化学与食品化学杂志》上报告说，他们经研究发现，红葡萄酒中的铁离子会使人在进食鱼后，口中留下更重的腥味。

据法国国家葡萄酒行业协会新闻公报称，法国议会2009年10月6日决议，L’ANIVIT更名为L’ANIVIN DE FRANCE，Vin De Table（日常餐酒）以及L’ANIVIT中的“T”都将消失。

随着法国葡萄酒业共同组织（OCM）的改革以及不标注葡萄品种和年份的Vin de France这一新类别的创立，L’ANIVIT（法国国家日常餐酒和地方餐酒行业协会）更名为L’ANIVIN DE FRANCE（法国国家葡萄酒行业协会）。

由AGEV、CFVDP、VIF和CCVF四家联合组来源中国葡萄酒信息网织共同任命的L’ANIVIN DE FRANCE理事会旨在领航一个新系列法国葡萄酒的发展（该系列葡萄酒不标注葡萄品种和年份）。

René Moreno先生留任L’ANIVIN DE FRANCE主席。

根据OCM对法国国家葡萄酒行业协会职责的定义，该协会的职责是全力推动这一新系列法国葡萄酒的发展（该系列葡萄酒不标注OCM产地术语），尤其是：长期致力于对所涉及市场的各类专业酿酒家庭以及专业市场投放家庭的协调；提升知名度，改善市场管理组织；开发和拓展该系列酒的市场并将其商业化，特别是通过公共关系、展览、比赛、广告和促销等手段；宣传对葡萄酒的适度消费，对酒负责，尤其是提升葡萄酒本身和生产商的责任感；参与研发策略的制定，并引导一些国家项目和地区项目的研究和开发；另外，参与一些葡萄酒行业的共同活动。

法国国家葡萄酒行业协会主席René Moreno先生说：“法国国家葡萄酒行业协会的使命，其中最重要的就是支持葡萄酒和企业的发展”。

开业典礼剪彩仪式

本杰明开启了一瓶红色香槟，象征着庆贺与吉祥

店外，店内，欧式装修风格，体现进口葡萄酒的文化氛围

10月23日成都金沙遗址繁华南大门迎来了一个新的客人，首家卡聂高国际红酒荟落户于此。在热烈而优雅的气氛中，卡聂高国际集团负责人卢重强、卡聂高国际集团销售总裁方明女士、法国圣鞠斯特酒庄及爱博酒庄代表本杰明先生为开业剪彩，众宾客举起一款来自法国的红色香槟，礼花缤纷，酒香四溢。以金沙遗址博物馆为中心的成都西区又一文化区域，在卡聂高国际红酒荟的点缀下，平添一份高雅与浪漫。

方明女士告诉记者， “卡聂高国际红酒荟”是卡聂高国际集团继2007年推出“卡聂高国际酒品会员店”，到2008年“卡聂高酒啡屋”后推出的又一创新经营模式。卡聂高国际红酒荟（成都店）则是国内首家连锁店面。

众所周知，国内进口红酒市场的发展十分迅速，酒商们面临模式创新与挑战的压力，如何紧密与经销商间的合作关系？如何有效掌控目标消费群体并持续扩大，是我们卡聂高长期致力的课题。卡聂高国际集团一直将推进国内红酒事业，为中国的合作伙伴提供良好的投资项目，为中国的投资者和消费者提供最优性价比的世界酒类产品作为己任。卡聂高国际集团从“酒品会员店”到“国际红酒荟”的三种不同经营模式，所走过的是一种逐渐升级的轨迹。这都反映出卡聂高国际集团所经营进口酒的产品线越来越丰满、团队经验越来越丰富、背后能够掌控的市场资源以及海外酒庄资源越来越广泛、在连锁经营领域积累的经验越来越厚重，因此其市场经营模式也就随之得到了逐步升级。

卡聂高国际红酒荟在经营模式上进行了较大程度的升级，由此向进口葡萄酒行业的传统连锁经营模式发起了挑战。卡聂高国际红酒荟荟萃了世界名酒,集店面零售、团购、大宗贸易以及专场销售于一身,以单店加盟、整体连锁、总部直供的形式经营。通过推行“把加盟店当作分公司经营”的合作理念，最终实现与加盟商的“利益捆绑”，实现了平行营销。

卡聂高国际红酒荟将作为一个强有力的依托，在这个基础上建立起来各种会员沙龙品酒协会，摆脱酒水传统销售模式的制约，提炼其中的高附加值，它能充分扩大和巩固经营者和消费者的社会关系及投资渠道。它也将成为向往高素质生活人群的社交及投资休闲私享场所。

品尝的几款葡萄酒

法国波尔多诺睿酒庄干白：2008年，禾杆黄色，带绿色调。果香浓郁，圆润，后味中。

法国castel维吉尼苏维浓干白：奥克地区餐酒。禾杆黄色，果香较优雅，圆润，回味较长。

加拿大毕丽特霜酒：2006年。甜型酒，葡萄结霜后采摘酿成，黄色接近金色调，果香浓郁，有蜂蜜、甘草的香味。入口柔滑，肥厚。回味长。正标为一著名油画作品。消费指向优雅品位女士。酒好，价格也不错哦。

王子城堡美乐干红：2008年。深红色泽，紫色调。果香浓郁，单宁柔顺，回味中。

卡维森解百纳干红：年份不详。法国朗格多克产区。简单而顺口的一款混合酒。

 2002霍斯顿酒庄干红：产自于波尔多梅多克产区，宝石红色，25%在木桶陈酿12个月，木桶香气与果香和谐统一，酒体骨架明显，层次丰富，入口有微妙的辛辣感，个性突出，结尾美妙。

2007Haut Bel-Air：宝石红色，优雅，收敛，骨格美。回味深长。

西班牙东方尼亚干红：2008年。深宝石红色，果香浓郁，略感粗糙，酒体比较硬朗。回味中。

最后出场的chateau rousselle 2005，是用75%Merlot、20%Cabernet Sauvignon 3%Malbec和2%Cabernet Franc 混合酿造而成，色泽亮丽带有紫色调，香气协调，酒体感觉有些生硬，好像没睡醒，尽管开了比较长的时间，但是找不到活跃的氛围。单宁细腻柔滑，回味长。

               图为贺兰山思域酒业营销团队在castel广告首映礼上合影

因为引领进口民酒风潮，思域酒业被社会各界特别关注。“本来不想参加秋季糖酒会的，但是为了配合卡斯特兄弟股份公司全国推广战略，我们仅仅做了一些简单的准备，没想到收获颇丰。”贺兰山思域酒业公司总经理林忠先生高兴的说。除了被合作伙伴卡斯特兄弟公司的特别嘉奖外，民酒老教皇系列葡萄酒被经销商们特别关照。

10月8日下午法国卡斯特兄弟股份有限公司阿兰·卡斯特亲临位于中州皇冠假日酒店贺兰山思域酒业的展厅视察，对该公司引领中国进口民酒方向的思想和做法给予高度评价，他说“castel葡萄酒向中国消费者传递的就是法国的葡萄酒文化与风尚，老教皇系列葡萄酒面向更广大的中国消费者，成为卡斯特兄弟股份公司文化推广的窗口。”

鉴于目前进口葡萄酒在中国的快速发展，很多不法酒商为了攫取眼前利益，倾销一些垃圾酒低价，损害了进口酒的整体形象。作为进口民酒的倡导者与引领者，Castel老教皇葡萄酒面临极大的挑战。但是在castel严格、稳定的质量体系的支持下，老教皇葡萄酒始终保持着极高的消费信任和忠诚，市场销售稳步增长。

当日下午在法国卡斯特兄弟股份有限公司举办的“castel广告首映礼”上，贺兰山思域酒业因此而受到特别嘉奖。

据该公司负责人透露，在几天的展出中，贺兰山思域酒业接待了200多位来自全国各地的经销商朋友，他们非常佩服贺兰山思域酒业的高瞻远瞩和准确的占位，对进口民酒的未来充满信心和希望，同时不失时机地进行了合作，统计显示，意向性合作已经超过20万瓶，收获超出预想。该负责人表示，该公司主要参加春季糖酒会，明年将会有更大的举动，以期通过糖酒会的平台，将“进口民酒”的旗帜插遍全国。

看清这纷扰世界！