<“土”的力量>

从偶们大学宿舍说起。

在读大学的时候，“土人”、“你真土”、“你这土人”从我们宿舍传播出去成为我们那几个班的流行词。

射门没射好叫做土，玩极品飞车被别人赶上也叫做土，上课打瞌睡被老师逮住突然被叫起来答问题都不知道老师问的是什么还在揉着惺忪的眼睛呢也叫土……反正就是形成了一种“土”文化，别的人跟我们这拨人玩的时候经常由于我们土来土去的而经常会显得有点融不进我们的乐趣当中。直到现在，我们同学碰面的时候还经常土来土去的。不禁让我不时感叹这个“土”字的力量。

再想想许三多和阿甘，想想周星星和憨豆先生，想想赵本山和曾志伟，…唉，不用想了，都是一些土样，却经典得不得了。

或许这是每个人本来就都有着“土”的基因在里面吧。只是自己平常不觉得，而在别人集聚一身表演出来时才被激发出来。

或许也是我们往往在说着别人“真土”的时候其实内心也在共鸣着而获得一种快感。

在中国，似乎“土”的东西还经常能够取得胜利。

毛泽东这个土老帽战胜了正规军的蒋介石，邓小平一句“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的土理论让改革开放得以大胆的前行。

回头再看中国的互联网几大巨头。

以前总在说新浪、搜狐、网易三大门户，但现在的三巨头不用说已经换成了百度、阿里巴巴和腾讯。

原因何在呀？

是因为新三巨头比较“土”。

率先晋身新三巨头的腾讯，当初就土得不得了，很多所谓的白领做“精英”状，天天用着老外出的msn，对QQ不屑一顾，认为很土，结果腾讯就是这样一路几年的土下来突然说我们已经有几个亿的用户。

接着晋身新三巨头的是百度，也是土得不得了，也是同样的，很多精英只近google而远百度，因为百度很土，搜个结果还要谁给钱多就谁排前面，但土人们才不在乎，李彦宏这个超级土人更不在乎别人怎么说，一路推着老惹争议的mp3搜索、收购hao123（另一个土的典型案例）、因为超级女生而俗不可耐的贴吧把google给打得只剩口头之争。

最新晋身新三巨头的自然是一上市就市值恐怖的阿里巴巴，看xx巴巴、xx宝、xx妈妈、xx旺旺等一系列名字就可以猜测这马云一脑子的土思维。再看，马云还把阿里巴巴的界面尽量做得简单一些，连“土老板”们都很容易使用很喜欢，甚至淘宝里充斥的店小二、掌柜等土词语也被马云们用到了极致，真是又一个土的掉渣的典型。

还不相信土的力量？

那再看看最新的三巨头之外的网络新贵，史玉柱的征途、巨人，不用玩这些游戏光想想脑白金的广告就知道会有多土了。

还要看，那看看社交网络中的51.com和台湾的无名小站吧，一个是刚刚宣布已经过亿用户的，一个是台湾最火爆的社交网络。去看看他们首页就知道了，估计没几个人不说那首页很“土”的。

由此看来，这“土”的力量就是强。

由此看来，要想富，得先土。

所以，朋友们下次见了偶，要记得说“农夫，你真土啊！”。

<用户需要的不是百度Hi>

偶知道百度hi起来这个消息已经算比较晚了，但百度hi的名字让我很惊讶，因为hi这个名字是我设想过的如果我有机会给谁谁谁做im策划的话我一定把产品命名为“Hi”，呵呵，草根所见略同。

当然，偶也从名字隐约可以猜到些许用意，等会会提到。

百度hi的这一又爆名字又爆界面的预告性宣传还真是吊人胃口，偶还真想迫不及待地想试用一番。

不过，在没能试用之前，先回到本文的主题吧---“用户需要的不是百度hi”。

自icq被以色列人发明以来，不论国内还是国外，应该都是有不下于几十款im相继出炉，也相继倒下了。

QQ（那时还是叫OICQ）起来的时候，国内其实有好几家在做，新浪有，搜狐有，网易有，甚至广州视窗好像也有。

不可否认的是，中国市场的im，QQ已经一家独大。虽然王志东依然携lava-lava战斗着，也宣传已经有x千万用户，但一些数据他必然不敢透露，比如用户有多少比例用过一次以后再没登录过。

网易泡泡、lava-lava、旺旺们的既不能攻城也不能拔寨，为什么？

因为基本上可以说，用户需要的不是你，他有qq已经够了。

因为泡泡、lava-lava们跟QQ没有太大差别，旺旺呢一出生就无非是为了绑架商人用户。

所以泡泡、lava-lava们的失败在于没有解决跟QQ的差别的问题，更没能解决我到底为用户解决什么问题的问题。

因为用户需要的不是与别人一样甚至不如别人的你，所以从这个角度来说百度，也同样可以说：“用户需要的不是百度hi”。

用户需要的是你给他解决问题。

那百度hi又需要为用户解决什么问题呢？不妨猜想一下。

首要的是，“我已经有QQ，我要百度hi来干吗？”。

这个问题解决不好，基本上可以说百度难以hi起来。就像说烂舌头偶也没兴趣用gtalk一样。

这个问题也即百度要我hi起来至少得有我用QQ干不了而百度hi可以干并且偶想干的东西。

所以百度hi会有什么不一样的地方，值得期待。

第二，为什么取名为hi。

偶大胆的猜测，百度hi绝不仅仅是一个im，更是一个sns工具。

它是要跟hi.baidu.com这个基于web的用户自留地挂上钩，直接将任督二脉（即客户端和web，见偶<QQ的危机>一文）打通。

推im是摆出来的势，但暗暗猛发力的更加是SNS社会交友网络，并且im本身就是sns的组成应用之一。

第三，百度目前产品，都缺乏实时沟通能力。

贴吧也好，知道也好，…都不可能完全替代im的即时交流能力。所以百度空间用户面临的问题就是如果要点对点的沟通，如果还是得回到QQ上头去不仅仅对百度没有好处对用户也不是完整的服务。

第四，解决用户“挂着”状态的问题。没有im的情况下百度用户之间如果要沟通，就得处于web登录状态，而每次都打开浏览器登录一遍无疑是麻烦的事情，而一个im客户端就可解决长期在线的问题。

第五，解决用户快速离开后快速回来的问题。百度和google这样的搜索引擎可以说是让用户尽快离开的产品方式，因为用户来是想找到答案的，但如何更快速的回来，或许QQ的做法将给百度带来提示，客户端一点就回来了，不需要再打开浏览器输入一遍网址。

从这几点来说，百度的im战略不仅仅是im战略，更重要的是sns战略和客户端战略。

<QQ的危机>

李彦宏看来是铁了心要让百度“Hi”起来了，QQ的危机感不得不更强。

但QQ的危机并不仅仅是百度Hi，而更多的是自己。

QQ发展的路径选择及积累，缔造了一个海量用户的企鹅帝国，同时也在迎来自己的很多危机。

一、“用户间的不信任感”

QQ用户间的信任感其实从来都不强，源于几点：

1、查找好友时的信息都不够丰富，大多还都“这个家伙很懒....”：这也是客户端的弊端。这在IM市场刚兴盛的时候或者一个用户还是新鲜用户的时候是没有多少消极面的影响的。这种过于侧重陌生交友的方式就像现在的城市居民，你猫在你屋里，我猫在我屋里，顶多知道个门牌号、是邻居的话偶尔打个招呼已经不错，这也难怪，谁也不知道你人怎么样凭什么信任你请你进门光顾下、喝喝茶来增进了解、深化友谊，糟糕的是对方也是这么想的。所以很多人都“很懒”，都不填信息，大家都懒，于是新鲜感一过，谁也不搭理谁的冷漠下去了。

2、对QQ聊天室过于放任，导致聊天室成功被嫖客和妓女合谋绑架：这让正当女孩子唯恐逃之不及而免被认为不正当职业者和整天被色狼们加来加去。

3、盗号、骚扰信息等。

为什么“不信任感”已经成为QQ的危机了呢？

第一，这将导致QQ的竞争对手们有机可乘。比如，51.com推出的51挂挂就让查找好友时的了解好友的页面通往51用户的个人空间（还没能试用百度hi，估计同样会这么做），这样的好处是我先通过窥探此人的基本信息、blog、相册等信息而得以对此人了解程度较高了，才决定是否值得加为好友和采取什么样的交流方式，这样下来的形成的交流和sns关系必然更信赖、更持久、更开放。

第二，不信任感会让QQ用户逐渐像现实的城市社会一般，关系愈发趋向于强链接关系。比如，我现在QQ的交流基本已经限定在跟同事、挚友等经常需要发生沟通和联系的人身上，而偶尔带来惊喜的弱关系朋友越来越少，甚至我从小到大的所有同学中我知道他们最近半年的情况的总共不过3-4人，QQ就像电话一样，通讯簿里存了很多号码但拨出去的没有多少个。

二、“过于倚重跟随战略”

从模仿icq推出oicq开始，QQ之所以发展得如此可怕可以说大多依赖于这个产品跟随战略。

坏人（www.yangsu.cn）曾经分析过这个跟随战略，偶就不多言了。

其实QQ也不完全缺乏创新，比如值得欣赏的截图功能，特别是当初一推出就让我惊叹这个东西将不得了的QQ群。但像这样的非简单改进型的创新太少，QQ大多的产品和项目都是跟随战略，这确实有点让人乏味。

我并不是那种盲目推崇什么“不创新毋宁死”的人，但我从来认为“互联网的发展过程就是规则重建的过程”（有时间也另外专门著文吧）。

事实上，近年腾讯的项目或产品诸如拍拍网、滔滔、财付通、搜搜等目前来说都很难说成功，这难免跟自身原创力非常的不够有关，跟过于倚重跟随战略有关。

三、“大企业病”

互联网变化实在太快，所以企业一旦大起来，难免患病。

内部利益争斗，职级、岗位太多，老员工不再需要激情照样获得比新进员工多得多的利益等。

当然，对比大多数中国互联网企业来说，腾讯的规模不能不说已经很大。

大企业病带来的不仅仅是扼杀创新，特别是变革性的创新。

还会扼杀市场反应速度，也过于追求商业利益以保企业稳健而让有创新能力的人才无从发挥。

所以，虽然偶不喜欢google，但却欣赏他的小团队项目组织方式、鼓励创新以及“亚商业”的理念。国内在这些上面最像google的恐怕非同为竞争对手的百度莫属。

四、“树敌太多”

强人如孙悟空也难逃如来佛的手掌，也难奈唐僧的紧箍咒。

没有人可以无所不能，纵然你似乎无所不能了，别人也会给你戴上个金箍的。

一旦觉得自己无所不能了，也将离戴上金箍、走向失败和死亡不远了。

社会就是这样，没人可以容得下你连所有蛋糕都一个人啃了而站在一边饿得发慌。

本事再大，也总有分身无术的时候。

资源再多，也会分羹者太多而每个碗都分不满的时候。

和谐社会嘛，还是有饭大家一起吃比较开心点。

五、“任督二脉未完全打通”

如果说基于浏览器的web块是互联网的任脉，那网络化的客户端就是互联网的督脉。

以前是督脉比较强的像msn、qq等占上风，现在任脉比较强的google、facebook们接连成为新贵。

可惜的是msn和qq都没有很好的寻找打通任督二脉的方法。

六、“徘徊的多品牌战略”

多品牌战略不如阿里彻底：只有多品牌，没有独立为一个公司，这样子品牌的掌舵人无法拥有较大独立权力。

并且既寄望于QQ客户端这一大的单一品牌将流量输往各子品牌，又难免分羹不均。

马云的多品牌战略让大家都知道了淘宝、支付宝、阿里妈妈，腾讯呢，多数人还是只知道QQ吧。

又不像百度的单一品牌策略，mp3、贴吧、知道、百科，即将推出的百度hi，所有人都知道是百度什么什么。

<互联网的十大人性驱动力>

a、个人总结，排名不分先后；b、农夫原创，引用请注明原作者；c、欢迎与偶深入交流，qq9625238

1、“性”：荷尔蒙激素是推动互联网的重要推动力

作为目前最典型的互联网应用，搜索引擎、im及社交网络都其实跟“性”脱不了干系。

这是facebook刚起步时的情况：

“facebook于2004年2月4日第一次对外发布。每个人的页面都包括一张照片，页面右侧的个人信息，以及好友列表。值得注意的是，大学生们最感兴趣的话题——性——处于最显眼的位置。在“征友”和“当前状态”里的信息表明了你能和档案主人建立什么样的关系，你还可以参照“对朋友的期待”中所列出的条件给自己打个分。一个早期的复活节彩蛋（软件中未公开的隐藏功能——译者注）可以让某人用手机发送短信“想做爱么？”，如果对方愿意的话，那么答复将会是对方的房间号码。挺刺激吧。”于是网站成功了。在开始的三周里，就有超过6000名哈佛学生加入了进来。

51和qq们各位同学之所以加对方有多少理由是因为对方是美女我相信自己都很清楚，搜索引擎们跟“性”有关的关键词每年都差不多高居榜首吧，就不说了。

更不用说的是，无论是新浪网易还是奇虎搜狐等为了流量所用的那点“荷尔蒙效应”心思。

更别说，最近的“娇生冠养”艳照事件。

2、“无聊”：某种程度上说互联网是一种无聊产业

像电视一样，非工作时间打开电脑或走进网吧的理由不知道有没有90%是因为“无聊”啊，呵呵。

所以网游很火，百度mp3很火，qq很火。

所以，网吧很火，互联网很火。

所以中国的灌水产业很火，无聊产业很火。

3、“愉悦自己”：因为无聊，所以需要赶走无聊，需要愉悦自己，需要娱乐

如游戏所带来的现实世界所无法满足的虚拟世界可以满足的生存快感，如qq丰富的表情及五花八门的ps搞笑图、诗词句带来的图片和文字愉悦，如从超级解霸到“56”与“土豆”们带来的影视娱乐。

4、“获得利益”：用互联网赚钱的是商人，做互联网的也是商人

阿里巴巴、淘宝上活跃的是商人，马云更是商人。

网站用户不一定是商人，但站长十有八九是商人。

买家不一定是为了赚钱，但之所以爱上淘宝是因为可以省钱。

为什么有的博客比大多数人都能坚持着写，因为他是枪手。

为什么这些枪手们总是观点有倾向性，因为他要为背后的主服务，人家除了钱的。

5、“探知周围在发生什么”：老鼠一出洞，总爱先嗅上一嗅

一觉醒来，先看看外面刮风还是下雨，是所有动物的本能。

爱看新闻资讯的人，是保留这个本能比一般的多吧。

其实多数资讯对我们并没有多大用处，就是想看看，想了解了解周围在发生什么，世界在发生什么而已。

6、“快速地获取答案”：答案不再只在图书馆，因为百度们都知道

听说现在的学生很多都通过互联网找题目找答案了，现在的图书馆的生意应该差多了吧。

百度搜不到？再在“百度知道”问问，总会知道的。

7、“获得认同”：人人都想当王子和公主，人人都希望被认同，被拥趸

这也算是web2.0的核心推动力之一吧。

51在解析自己为什么那些以二三线城市为主的低端用户聚到51去而不来新浪名人博客开博的原因首先就是因为产品和运营上解决了“被认同”的问题。

8、“展现自己”：没有人可以低调到完全不展现自己，除非神农架的野人

当poco们在05、06年在电子杂志概念冲杀时，我禁不住摇头。当06年底poco的朋友告诉我改版了转向图片分享了，我禁不住说“走对路了”。

与前类似，你不展现自己，谁知道你是王子还是乞丐，是天鹅还是丑小鸭。

9、“窥探别人”：见到陌生人我们总会先打量一下，见到名人我们总忍不住八卦八卦

我跟朋友说，如果算上看q友资料的流量，qq很可能早就是世界第一大流量。

这并不可笑，仔细研究过myspace、facebook和51们的就知道，他们很大的一块所谓pv就是来自于看别人的资料。

按某牛人说的：“搭讪是需要理由的。”我都不了解你我如何对你把心打开呢。

10、“攀亲附贵”与“道不同不相与谋”：搭讪是需要理由的，可以混到一起更是需要理由的

乞丐也会幻想收到达官贵族们开红酒会的邀请。

草根们没几个不希望自己也是马化腾丁磊李彦宏。

但乞丐们的幻想多半不能实现，所以有了丐帮。

偶这草根也从没机会跟马化腾丁磊李彦宏们对饮，李嘉诚邀请偶打高尔夫的几率也是零。

也所以，枪手们有公关的圈子，程序员们也有自己的技术圈子。

    先从腾讯的短板说起。
    QQ帝国至少在国内已经变得异常强大，多线出击的腾讯，在IM上就不说了，门户战略也取得

了初步的成功，随着邮箱与QQ客户端绑定的优势日趋凸显，邮箱战略的成功也将不远，让人不得

不感叹QQ长袖很能善舞。
    在搜索和电子商务领域，腾讯则显得有点破门乏术，虽然soso和拍拍都已经建立了一些知名

度，但离用户的心还非常的有距离。
    之所以有这样的差别，这恐怕与腾讯更擅长跟普通网民打交道不无关系。
    搜索和电子商务领域更多的则是与企业或者商务人打交道，所以没有太多与企业人打交道、

摸着石头过河的腾讯在这块既不擅长也不敢放手去搏，所以目前腾讯的最大短板就是如何能更好

、更多的跟企业人、生意人打交道。
    还好随着新战略出台，如TM2008等的出台也许将逐步得到改善。

    自从腾讯拍拍推出后，腾讯即迎来了一个无比强大、积累了无数跟企业打交道的对手---阿里

巴巴。
    所以，我今天提出这样一个假设：腾讯会不会收购慧聪系？
    首先，慧聪网、慧聪商情、中搜...，慧聪系最擅长的就是腾讯所最不擅长的。比阿里巴巴历

史还长好多年的慧聪在一二十年的历史中已经积累了无数跟企业打交道的经验，积累的这些经验

自然不会比阿里巴巴少。如果腾讯收购慧聪系，将获得这些积累。
    第二，慧聪自身的位置相当尴尬。1年前，环球资源入股慧聪的时候，郭凡生意气风发要做

B2B老大的豪言很多人应该不会忘记，但1年后，依然持续亏损的慧聪让环球资源不得不放弃原来

合作中会增持慧聪的方案。慧聪停牌则让经常与阿里巴巴、马云进行口水战的郭凡生陷入更大的

尴尬。
    第三，慧聪的短板：慧聪之所以被阿里巴巴越落越远，是因为慧聪远不够阿里懂网络。阿里巴巴借助社区式B2B所积攒的网络效应，远比慧聪借助商情和腿脚跑出来的网络效应要高得多。而如果要论国内的网络效应谁最强，无疑又是手握几亿用户的QQ。所以腾讯如果和慧聪牵手，将正好弥补慧聪的短板。
    第四，除了带来网络效应外，QQ客户端如果跟慧聪平台恰当的整合，将提升慧聪产品的极大的不足，QQ做产品的能力也将为慧聪带来无比丰富的能力。
    第五，中搜有一定的技术和产品能力，更重要的是由于其慧聪系的出身，其具有跟企业打交道的能力，这也许可以做到一定程度对soso的弥补，并且中搜自身位置比慧聪还尴尬找个上家无疑是最好的出路。
    第五，腾讯入主慧聪系，比自身从头开始做这个领域要好，慧聪不但积累了跟企业打交道的经验，更积累了遍布各地的具有丰富经验的分支渠道。如果腾讯要进入企业领域，也许并购慧聪是最好的途径。
    第六，慧聪系现在都位置尴尬，都不大值钱，以腾讯现在的资金实力是完全可以买得起的。
    第七，马云的根基已经非常稳固，慧聪或者腾讯要独立去动摇阿里的根基是非常困难没有多少胜算的。相反，马云却在B2B把慧聪打得满地找牙、并且还在借客户端逐步侵袭腾讯的桌面根基。因此，结盟也不能不说是可行的一条路子。

    当然，马化腾和郭凡生们自有其盘算，而且双方的文化差别太大，整合比较困难，特别是温文尔雅的小马哥能不能驾驭性格突出、企业领袖自居的郭大头将是最大的问题。

《草根之歌》

词：农夫

(欢迎加入“草根声音”博客群，http://q.blog.sina.com.cn/iamcaogen)

闷热的天气

我还在公车里挤

不停的汗水

流过瘦弱的背

熙熙攘攘的人群

是我们穿行的身影

繁华的城里

不停地追寻

望着高高的楼层

常常的想起

家乡的青山绿水

繁华的城里

我还在追寻

梦里的那片天地

草根 草根

不需要什么地位

草根 草根

千杯不醉的大人 从不会想起

di li di li di li di

di li di li di li di

草根  草根

在我的梦里也会飞

草根  草根

在那蓝天白云里 漫步不停

草根  草根

在我的梦里也会飞

草根  草根

嘉宾:  张毅  主持:  农夫

张毅 早年毕业于哈尔滨工业大学,中山大学工商管理硕士（MBA）, 1996年涉足互联网,1997年与同伴开发出中国最早的电子报纸,随后在IT和传媒行业积累了近10年的工作经验,先后在中华网(Nasdaq: china)、电脑报集团、丰彩集团(SGX: fungchoi)等大型企业集团服务,先后担任记者、编辑、发行总监以及公司总经理;曾创办了中国陶瓷网(ceramicschina.com)、金榜销售网(kbscn.com)两家成功企业。目前专注于从事无线互联网行业的媒体研究与行业推广工作,是中国无线互联网发展的忠实推动者。

农夫  14:03:10

今天的话题是从网易无线的裁员说起。

我们回顾下,除了网易无线的,张先生应该对无线行业的裁员情况应该了解甚多,也给我们透露透露吧,呵呵

张毅 14:03:37

恩,接触的比较多

网易无线的裁员是一个正常的事件

空中网的事件也都是习惯动作,我感觉大家不用过多思想负担

农夫  14:05:14

呵呵 自从下半年的移动政策出台后,似乎裁员的举措就一波接一波了

张毅 14:05:22

是的

未来新浪无线估计也不会撑太长,现在已经在诉苦中

门户的无线业务总体都不乐观,其实我感觉很正常

学业有专攻!

农夫  14:07:24

张先生觉得这是因为什么原因导致的？移动政策？还是sp们自身的违规行为太多？

张毅 14:08:05

应该说两个方面的原因都有

先说移动政策

我们不妨回头看看移动的新规

 2005年11月14日,中国移动下发《关于禁止使用非梦网WAP网站推广或订购业务的通知》的文件,明确要求移动 梦网的合作伙伴,严禁在梦网以外的WAP网站上做业务推广和引导订购。

12月初,中国移动正式向梦网外的WAP站点全面停止传送手机号码和UA(user-agent用户型号),这是中国移动 对WAP站点整治中最致命的一个环节。

2006年初,广东移动宣布,从2月1日起,所有不限制流量的包月WAP上网将被取消,改为20元100Mb。

其实,后来,中移动禁止SP在除梦网以外的其他WAP网站上投放广告,解释为了规范市场,但限制免费WAP网站的UA参数明摆着就是想垄断整个中国无线互联网产业链的嫌疑了

毕竟目前中国的无线市场还是移动一家独大的

　　还记得，经历90年代初艰难的日子，在资金技术各方面都匮乏的条件下，咬牙把鸡蛋放在一个篮子里，紧紧依靠集体奋斗，群策群力，日夜攻关，利用压强原则，重点突破，我们终于拿出了自己研制的第一台通讯设备——数字程控交换机。1994年，我们第一次参加北京国际通讯展，在华为展台上，“从来就没有救世主，也不靠神仙皇帝，要创造新的生活，全靠我们自己”这句话非常地与众不同，但对华为员工来讲，这正是当时的真实写照。

　　设备刚出来，我们很兴奋，又很犯愁，因为业界知道华为的人很少，了解华为的人更少。当时有一个情形，一直深深地印在老华为人的脑海，经久不褪：在北京寒冬的夜晚，我们的销售人员等候了八个小时，终于等到了客户，但仅仅说了半句话：“我是华为的……”，就眼睁睁地看着客户被某个著名公司接走了。望着客户远去的背影，我们的小伙子只能在深夜的寒风中默默地咀嚼着屡试屡败的沮丧和屡败屡战的苦涩：是啊，怎么能怪客户呢？华为本来就没有几个人知晓啊。

　　由于华为人废寝忘食地工作，始终如一虔诚地对待客户，华为的市场开始起色了，友商看不到华为这种坚持不懈的艰苦和辛劳，产生了一些误会和曲解，不能理解华为怎么会有这样的进步。还是当时一位比较了解实情的官员出来说了句公道话：“华为的市场人员一年内跑了500个县，而这段时间你们在做什么呢？”当时定格在人们脑海里的华为销售和服务人员的形象是：背着我们的机器，扛着投影仪和行囊，在偏僻的路途上不断地跋涉……。在《愚公移山》中，愚公整天挖山不止，还带着他的儿子、孙子不停地挖下去，终于感动了上帝，把挡在愚公家前的两座山搬走了。在我们心里面一直觉得这个故事也非常形象地描述了华为十八年来，尤其是90年代初中期和海外市场拓展最困难时期的情形：是我们始终如一对待客户的虔诚和忘我精神，终于感动了“上帝”，感动了我们的客户!　无论国内还是海外，客户让我们有了今天的一些市场，我们永远不要忘本，永远要以宗教般的虔诚对待我们的客户，这正是我们奋斗文化中的重要组成部分。

　　进入海外市场，我们的差异化优势主要是满足客户需求比较快（比如泰国AIS，我们因为比友商项目实施周期快3倍，才获得了服务AIS的机会）。因此，海外合同要么交付要求比较急，要么需求特殊，需定制开发，研发、用服、供应链等只有赶时间、抢进度，全力以赴才能抓住市场机会。

　　在资金缺乏、竞争激烈的独联体市场，华为人忍辱负重、默默耕耘了10年，从获得第一单38美元的合同起，集腋成裘，到2005年销售额6亿美元，成为公司重要的市场。在要求严格的欧洲市场，经历三年的认证，我们终于通过了BT的考试，成为BT重要合作伙伴；为获得中东某电信运营商的认可，面对世界级电信设备商的竞争，我们冒着室外60度的高温进行现场作业，长达数月，靠着全心全意为客户服务的诚意，经过2年多的坚持不懈，终于开通了我们全球第一个3G商用局……

　　经过十几年的不懈奋斗和挣扎，我们取得了一点成绩。这里要感谢长期支持华为的客户，没有客户的支持、信任和压力，就没有华为的今天。客户对我们的信任，是依靠华为不断地艰苦奋斗得来的。现在我们的客户也在不断地进步，来自客户需求的压力越来越大，我们没有理由停下来歇一歇，必须更加努力，来回报客户对我们的信任。

　　4、天道酬勤，幸福的生活要靠劳动来创造

　　大多数华为员工来自山区、乡村和城镇，许多人在童年和少年时代都体会到生活的艰辛。父母在他们那个年代和环境里努力用他们的付出，把我们抚养大，从他们身上，我们知道了生活的含义，领悟到了我们现在身上的责任。我们用自己劳动收获寄回了孝敬父母的第一笔钱，虽然可能微薄，但其中的滋味难以言述，就像我们第一次拿到海外的合同一样，从心底里舒畅、宽慰和喜悦。当我们自己成为了父母，看着我们的小孩由于我们劳动的付出而能够那么安详地吮吸着生命的乳汁，露出香甜而无忧无虑的睡容，听着老奶奶讲着古老的传说，互相分享着格林的童话，尽情地享受着天真而稚趣的童年……我们有一种从未有过的幸福和神圣的责任感。我们的劳动不仅改变了人们的生活，增进了人们的沟通，而且也一天一天地充实着我们自己，丰实着我们家人的生活，也在一年一年地改变我们自己的生活。我们在分享劳动果实的同时，又增加了对未来的憧憬，这些在慢慢地加深着我们对劳动本身的体悟和认识。热爱劳动不仅仅是一种美德，劳动中的人也是美的，在劳动中品尝到一种愉悦甚至幸福。当看着我们贫瘠的土地变成了绿洲，当看着事先连想都不会想像到的、代表着现代文明的成果在我们勤劳的双手中不断地创造出来时，这种心情是无论用什么语言都难以表达的，真可谓天道酬勤，一份耕耘，一份收获。

　　拼搏的路虽然艰苦，但苦中有乐，乐在其中。当复杂的3G网络芯片一次投片成功时；当新机器打通电话，机器上的信号灯如繁星般闪烁时；当我们翻山越岭，克服高原缺氧，为西藏最后一个不通电话的墨脱县实现了通话，藏族同胞载歌载舞，献上洁白的哈达时，我们为之欢呼雀跃，欢乐抚平了多少个日日夜夜的奋斗在我们额头上刻下的皱纹。我们使最封闭的山村一步跨入了现代文明世界，使世代穷苦的村民借助现代通信手段改变了自己的命运。即便是我们为某个非洲国家安装通信网络设备而长途颠簸，顶着赤道的烈日，走戈壁，穿沙漠，但这种经历未必不是一种值得津津乐道的人生体验，更不要说非洲小男孩，有生第一次通过我们的无线网络与外部世界通话时脸上欢快而惊奇的表情，那时我们心头洋溢着的是自豪与喜悦。

　　一代一代的华为人，他们是敬业的，又是乐观向上的，这种乐观不仅表现在工作生活上，还表现在对待困难和压力上。是什么支撑着他们？正如一位员工所说：“是因为心中有爱。这个爱，不仅表现在对客户、同事和家人的关爱、真诚上，也表现在对祖国、对公司的热爱与忠诚上。”

　　奋斗就是付出，付出了才会有回报。多年来我们秉承不让雷锋吃亏的理念，建立了一套基本合理的评价机制，并基于评价给予激励回报。公司视员工为宝贵的财富，尽力为员工提供了好的工作、生活、保险、医疗保健条件，为员工提供业界有竞争力的薪酬，员工的回报基于岗位责任的绩效贡献。

　　公司创业之初，根本没有资金，是创业者们把自己的工资、奖金投入到公司，每个人只能拿到很微薄的报酬，绝大部分干部、员工长年租住在农民房，正是老一代华为人“先生产，后生活”的奉献，才挺过了公司最困难的岁月，支撑了公司的生存、发展，才有了今天的华为。当年他们用自己的收入购买了公司的内部虚拟股，到今天获得了一些投资收益，这是对他们过去奉献的回报。我们要理解和认同，因为没有他们当时的冒险投入和艰苦奋斗，华为不可能生存下来。我们感谢过去、现在与公司一同走过来的员工，他们以自己的泪水和汗水奠定了华为今天的基础。更重要的是，他们奠定与传承了公司优秀的奋斗和奉献文化，华为的文化将因此生生不息，代代相传。

　　为了适应未来的发展，我们正在推行人力资源变革。这次人力资源管理变革的目的是为了要建立一支宏大的，能英勇奋斗，不畏艰难困苦，能创造成功的干部员工队伍。我们将推行“以岗定级、以级定薪、人岗匹配、易岗易薪”的工资制度改革，实行基于岗位责任和贡献的报酬体系，为更多新人的成长创造空间。任何员工，无论新老，都需奋斗。从高层管理团队到每个基层员工，只有保持不懈怠的状态，华为才能活着走向明天。

　　5、戒骄戒躁，继续艰苦奋斗

　　2002年12月6日，胡锦涛总书记在西柏坡发表的重要讲话中谈到，“中华民族历来以勤劳勇敢、不畏艰苦著称于世。我们的古人早就讲过，‘艰难困苦，玉汝于成’， ‘居安思危，戒奢以俭’，‘忧劳兴国，逸豫亡身’，‘生于忧患，死于安乐’，等等。这些警世名言，今天对我们依然有着重要的启示作用。历史和现实都表明，一个没有艰苦奋斗精神作支撑的民族，是难以自立自强的；一个没有艰苦奋斗精神作支撑的国家，是难以发展进步的；一个没有艰苦奋斗精神做支撑的政党，是难以兴旺发达的。”

　　同样，一个没有艰苦奋斗精神作支撑的企业，也是难以长久生存的。而我们现在有些干部、员工，沾染了娇骄二气，开始乐道于享受生活，放松了自我要求，怕苦怕累，对工作不再兢兢业业，对待遇斤斤计较，这些现象大家必须防微杜渐。不能改正的干部，可以开个欢送会。全体员工都可以监督我们队伍中是否有人（尤其是干部）懈怠了，放弃了艰苦奋斗的优良传统，特别是对我们高层管理者。我们要更多地寻找那些志同道合、愿意与我们一起艰苦奋斗的员工加入我们的队伍。我们要唤醒更多的干部员工认识到艰苦奋斗的重要意义，以艰苦奋斗为荣。

　　我们要勤奋，但也巧干。这就是要通过坚持不懈的管理改进和能力提升，提高我们的工作效率和人均效益。这些年来，公司一直在流程、组织、IT建设等方面持续地变革和优化，努力推动管理改进，但与西方友商相比，在全球化管理体系的成熟度上，在管理者自身经验和能力上，我们仍然有着明显的差距。我们从青纱帐里出来，还来不及取下头上包着的白毛巾，一下子就跨过了太平洋；腰间还挂着地雷，手里提着盒子砲，一下子就掉进了TURNKEY工程的大窟窿里……，我们还无法做到把事情一次做正确，很多工作来不及系统思考就被迫匆匆启动。管理效率的低下，也造成了我们压力大、负荷重。面对国际化的残酷竞争，我们必须提升对未来客户需求和技术趋势的前瞻力，未雨绸缪，从根本上扭转我们作为行业的后进入者所面临的被动挨打局面；我们必须提升对客户需求理解的准确性，提高打中靶心的成功率，减少无谓的消耗；我们还要加强前端需求的管理，理性承诺，为后端交付争取到宝贵的作业时间，减少不必要的急行军；我们要提升在策划、技术、交付等各方面的基础积累，提升面对快速多变的市场的准备度和响应效率。我们做任何事情都有好的策划，谋定而后动，要善于总结经验教训并在组织内传播共享。

　　我们的管理者，特别是大批年轻的基层管理者，要努力提升自身的管理能力，加强学习，积累管理经验。对事的管理上，要做好计划，要合理分配工作，合理规划工作节奏，张驰有度，攻下一个山头后，团队要注意适当休整、认真总结。在对人的管理上，要加强对下属的关心和爱护，多一些沟通和辅导，润物无声，帮助下属提高技能和效率，培养工作中的自信心、成就感。

　　05年春节晚会上，《千手观音》给了我们很大震撼。那些完全听不到声音，也许一生都不知道什么是声音的孩子，竟然能形成那么整齐划一的动作，那么精美绝伦的演出，其中的艰辛和付出可想而知。华为数万名员工，正同他们一样，历经千辛万苦，才取得今天一点进步。但我们始终认为华为还没有成功，华为的国际市场刚刚有了起色，所面临的外部环境比以往更严峻。全球超过10亿用户使用华为的产品和服务，我们已经进入了100多个国家，海外很多市场刚爬上滩途，随时会被赶回海里；网络和业务在转型，客户需求正发生深刻变化，产业和市场风云变幻，刚刚积累的一些技术和经验又一次面临自我否定。在这历史关键时刻，我们决不能分心，不能动摇，不能因为暂时的挫折、外界的质疑，动摇甚至背弃自己的根本，否则，我们将自毁长城，全体员工十八年的辛勤劳动就会被付之东流。无论过去、现在、还是将来，我们都要继续保持艰苦奋斗的作风。

　　一个中国高科技企业，在海外开拓的征途中，注定是艰难的，但意义也将是非同寻常的。

　　幸福不会从天降，全靠我们来创造，天道酬勤。