讲师马修鹏BLOG

中国培训讲师的7大现状和陷阱(转)

为祖国演讲 — Tue, 19 Aug 2008 06:20:07 GMT+8

一、 急于成名——心态急

现象：很多年轻的培训讲师因急于成名，盲目地出书、出碟，而自己却缺乏实践和研究，缺乏独立见解。书和碟外表包装华丽，里面却是东拼西凑的赝品，前后矛盾，不成体系。

陷阱：过早出名很可能导致未来被除名。如果在客户心目中形成肤浅的印象，实际是断送了自己前程，未来再想改变，难上加难。

建议：欲速则不达。虚心学习，尽心修炼，通过不断实践把别人的东西变成自己的东西。这是做讲师最基本的心态和素质。

二、 理论空洞——拿来主义

现象：自身积累不够，信奉不负责任的拿来主义。道听途说，懒于实践，知其然不知其所以然。譬如很多讲师热衷于体验式培训，以为会做几个体验游戏便万事大吉，其实完全没搞清楚游戏背后的核心思想，更谈不上灵活地应用以解决问题了。

陷阱：自己以为已掌握真理，其实刚摸到皮毛。伪知识，泛理论，放弃深入研究实践，久而久之成了空心讲师，金玉其外，败絮其中。

建议：由内而外夯实自己，小心翼翼做理论，放心大胆去实践，把知识性的内容沉淀为经验性的内容，再去传播和分享。

三、 全能选手——全能讲

现象：一些讲师喜欢以全能选手自诩，可以讲很多门课，涉及很多领域，貌似样样都懂，其实没一样精通。

陷阱：客户不会指望选择三流的老师来把团队培训成为一流。随着专业分工越来越细，这类只有广度、没有深度，没有自己核心优势的导师未来注定会被淘汰。

建议：选定一个领域，从基础研究做起，专心致志，练深度而非广度。

四、 好高骛远——课题大

现象：所讲课题漫无边际，大而空泛，一堂课就想解决所有人群的所有问题。每句话都是放之四海而皆准的“真理”，启迪有余，落地无门。

陷阱：表面上的热闹隐藏着空洞无力的陷阱，越想对所有人有用，就必然变得越肤浅，结果就是所有人都不会用。

建议：细分客户群体。首先把内容精准聚焦，研究这群人心中的困惑和所需，做到有的放矢；然后反复淬炼每个内容环节，将实用价值尽可能放大，真正做到言之有物。

五、 内容杂、乱、多——把培训当忽悠

现象：因为对课题研究的深度不够，其中的道理自然讲不透彻，无法经受考验和论证。遇到这种情况，一些讲师不愿再下苦功研究，又怕人前露怯，所以只能不断找内容来填充，以把客户侃晕为目的，而不是帮客户弄懂。

陷阱：这种现象最终会形成自己打翻自己的局面。当客户不断进步，达到更高水平时，必然会有所醒悟，觉得被骗了，从而心生怨念。不光讲师会彻底被客户唾弃，不能翻身，整个培训行业的形象也会受到牵连。

建议：内容做少、观点做精、理论做深。

六、 光说不练——不实践

现象：天天教别人成为亿万富翁，自己却还没成为百万富翁，天天教别人如何管理，自己却没搞过管理，教别人如何修为，自己却从不修为。说的一套，做的一套，表里不一。

陷阱：掉进口才的陷阱里面，乐衷于坐而论道。殊不知未经验证的理论，讲的越多，死的越快；没有坚实的基础，站得越高，摔的越狠。

建议：坐而论不如起而行，做一个理论的实践者，再做传播者，讲自己所做，做自己所讲，知行合一，言行一致才能为人师表。

七、把培训当生意——没有责任感

现象：有些讲师一切向钱看。只要有人请、有钱赚就去讲。既不认真准备，也不管课后效果。匆匆讲完，扬长而去。学生能否听懂？课后如何应用？那就不在考虑范围内了。

陷阱：教育培训本是带着神圣光辉的行业，这一分神圣，是这个行业最大的品牌资产。而一些讲师短视地把教育当生意，只想捞快钱，其实透支的是整个行业的品牌资产。短时间所赚取的利润最终会让我们付出成倍的代价，长远来看，还是那句话，越想赚钱越赚不到钱。

建议：牢记先舍而后得的道理，以使命为先，责任为重，方能大道而行。

2008年8月13日，永远记住这一天

为祖国演讲 — Wed, 13 Aug 2008 00:40:03 GMT+8

今天是2008年8月13日星期三，我要在这里记录下这个日子，并永远永远记住它。

10条简单建议让你快乐活力一整天

为祖国演讲 — Tue, 12 Aug 2008 01:28:10 GMT+8

有多少人能够保持一整天都充满激情？恐怕并不是很多..实际上，当新的一天刚刚开始的时候，许多人脑袋里便想着他们即将去面对的所有压力与重负。或者去想不得不去做的单调而乏味的常规惯例。而仅仅只有一少部分人对每天的生活感到满意，更不用说充满激情了。

当然了，若我们能够充满激情，生活必会更加精彩。想一想如果每天都充实着激情与愉快，生活将会迥然不同。而且你的热情不仅会点燃你自己，还包括你身边的其他人。

然而我们怎样才能够做到这些呢？予以以下几则建议：

1.立即起床

你能够从一天的开始就感到活力充沛。立刻起床就正如对自己说，我对今天的生活早已“迫不及待”。它向你的潜意识大脑发送了一条保持一天快乐的信息。

2.身体锻炼

在你做其他活动之前的晨练，将使你能从身体上适应即将来临的一天。它能够激励你的能量等级，更容易使你做任何事情都充满激情。

3.微笑

浅浅的微笑能够使你心情愉快。相信我，当你微笑的时候是很难想象今天会有多么糟糕的。

4.发现简单的风景

若是被公务缠身，则你将很难快乐起来...一遍又一遍做着同样的事情。但生活大可不必如此例行。悉心观察你的周围，你会发现空气中点滴的美丽，鸟儿是如何唱歌的，或者人们是如何做事情的。试着四处需找一些简单的风景来打破工作的死寂。会有很多美丽的风景等待着你去发现。

5.注重你的肢体语言

你相信与否，肢体语言影响着你的思维和感觉。如果你的肢体语言厌倦了的时候，那么大脑和感觉亦将跟着厌烦。所以直率一点，走路挺胸抬头。从你的肢体语言表现出你的自信来。

6.离消极的人远一点儿

无论何时，离消极沉郁的人远一点。他们的出现只会削减你积极地能量。你是否曾经历过这样的事情：本来有一个好心情，但是和某些人相处了一会儿就变得沮丧起来了呢？这就是消极的人如何打消掉你的积极性了。

因此，应与积极向上的人共同相处。围绕着他们，你将会感受到更多的能量。

7.做一些对自己有意义的事情

如果做一些对于自己本身很重要的事，你将会更容易感到喜悦。若你做了一些有意义的事情，便会有一大捆理由使你度过一个充满活力的一天。但是若没有，使自己高兴起来将会变得更难。

8.学会享受你正在做的事情

有时你并不能做一些你感兴趣的事情，但通过学会如何享受你正在做的工作，你仍然能充满活力。即便你不喜欢做这件事工作，你仍然能够学着去享受它。读读如何享受工作过程(已经被翻译出来了,引自毛心宇----译者注)的建议。

9.说一些积极地话

当你总是在抱怨今天有多么多么糟糕时，这只能加重你消极失落的心情。小心你说的话；小心你的文字。即使你的一天并不怎么如意，用一种积极地方式来谈论吧。比如，不说：“这真是糟糕的一天；我做了许多错事儿”。取而代之地可以改成：“噢，今天我学到了很多有益的课程”。

10.遇人先打招呼

想一想当一个快乐的人遇见别人时会怎么做，仅仅是保持沉默或者等着别人先向他打招呼？我并不这么认为。大多数的情况是，一个快乐的人先向他人打招呼。因为他们富有活力与激情。所以，你也可以同样如此，然后看看你快乐的心情能够增加几分。

马修鹏为“恒美化妆品商行”培训《打造巅峰团队》

为祖国演讲 — Mon, 11 Aug 2008 04:41:21 GMT+8

8月1日、8月5日两天，烟台市开发区首钢培训中心三楼会议厅，马修鹏老师为来自烟台恒美化妆品商行的120余位营业人员进行《打造巅峰团队》专业训练。

烟台恒美化妆品商行，是烟台最大的专业从事化妆品销售的连锁企业之一，目前在烟台各县市区拥有11家连锁店铺。公司自成立以来一直重视员工的培训及学习工作，经常组织员工进行团体学习。本次更是与马修鹏老师签订常年合作协议，由马修鹏老师为其提供为其一年的培训教育服务。

本次培训，是第一次训练课程。马老师选择了最为基础的《团队建设》类心态调整课程，首先调整团队成员的心态和统一团队的思维方式，以为接下来全年的培训服务奠定基础。马老师全天用8个小时的时间，就卓越团队的9大共同理念、卓越团队的12大共同法则、卓越团队的22大共同习惯、卓越团队的6大纪律、卓越团队成员的60句口头禅等单元进行了系统的培训。让恒美所有伙伴首先接受了一次心灵上的“洗礼”。下个月，马老师将安排团队训练实战，将所有理论全部应用到实际工作当中！

马修鹏为迎祥金店培训《门店销售技巧及促销策略》

为祖国演讲 — Mon, 11 Aug 2008 04:30:55 GMT+8

8月10日晚6点到10点，烟台市民航大厦三层会议室，马修鹏老师为烟台迎祥金店及烟台市黄金交易中心的工作人员进行了《门店销售技巧及促销策略》的专业培训

这是继上次迎祥金店聘请马老师《团队建设》课程以后，再次聘请马老师为金店所有工作人员进行培训服务。并且，公司总经理姜总更是与马老师签订常年培训合作协议，由马老师负责该公司全年的培训教育工作，并专门为培训购买了投影设备和装修了专业培训教室。

本次培训，马老师从销售心态、销售准备、销售的原理、门店店铺销售礼仪、门头的招牌设计、橱窗设计、商品陈列、店铺招揽顾客的绝招妙策、让顾客乐意进门、挖掘顾客潜在需求、不同年龄、不同性格顾客的不同对待、处理顾客异议、解决顾客抗拒点、12大成交法则、促销策略、顾客售后服务的法则技巧等方面为大家进行了详细的解说和训练。切实让该店铺工作人员认识到了在店铺销售过程当中应该注意的一些事项和存在的问题。

胡锦涛今天给各国元首敬酒碰杯为什么是“逆时针”

为祖国演讲 — Fri, 08 Aug 2008 13:45:17 GMT+8

刚才在网上看在今天的各国元首招待宴会上，胡锦涛总书记首先是致词，紧接着给各国元首敬酒。但是我突然发现一个非常严重的问题：那就是胡总在敬酒的时候，是按照“逆时针”顺序进行的。这让我百思不得其解，因为我跟金正昆教授学过专业礼仪，按照国际礼仪的标准，敬酒的顺序应该是严格按照“顺时针”顺序进行的，如果是“逆时针”是非常不礼貌同时也是很不吉利的。我想作为国家元首，肯定不会不懂得这些基本的礼仪知识，但是金教授而且作为国务院宫廷礼仪顾问的范智老师好像也曾经讲过这个问题。

于是，我马上到网上去搜索相关的知识，得到的结果也是只有我国的少数民族才会在敬酒碰杯时选择“逆时针”，真的搞不懂是怎么回事了。

请教有这方面的专家给予指导，不胜感激

上半年6.7万家中小企业倒闭所得税门槛将提高

为祖国演讲 — Mon, 04 Aug 2008 04:32:29 GMT+8

东方早报讯第二届广东中小企业经济论坛昨天在广州落下帷幕，中小企业面临的“融资难、成本攀升”等窘境引起国家监管机构、工商业界人士高度关注，“民间借贷”话题首次公开浮出水面，中小企业发展首要难题融资困难何时破解？

广州日报报记者独家专访与会嘉宾国家发改委中小企业司有关负责人获悉，国家发改委目前正同有关部门研究建立“国家中小企业银行”，在税收方面，有可能把中小企业纳税规模标准从年纳税额30万元提高到约50万元，提高所得税门槛。

国家发改委中小企业司有关负责人透露，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭。作为劳动密集型产业代表的纺织行业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整，导致超过2000万工人解聘。

今年第一季度各大商业银行贷款额超过2.2万亿元，其中只有约3000亿元贷款落实到中小企业。

记者还了解到，国家发改委联合有关部门已经出台相关规管的细则，包括正积极推进的小额贷款业务。发改委方面则建议各大商业银行增加对中小企业贷款额度，使银行对中小企业贷款增长比例达到全国商业贷款平均增长比例。中小企业司有关权威人士还透露，作为建立长效机制目标之一，我国将探索建立国家中小企业银行为解决中小企业融资难题。

在担保机构建设方面，政府将对一些担保机构机构进行必要的支持，由政府补贴部分中小企业担保金。同时，我国将探索建立国家级再担保机构，建立完善的中小企业信用担保体系。目前国家在东北三省已经建立政府再担保机构试点取得成功。

成功激励格言精选汇编

为祖国演讲 — Sun, 03 Aug 2008 04:26:53 GMT+8

1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
2、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）
3、造物之前，必先造人。
4、与其临渊羡鱼，不如退而结网。
5、若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
6、赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
7、蚁穴虽小，溃之千里。
8、最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。
9、绊脚石乃是进身之阶。
10、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
11、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。
12、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
13、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
14、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
15、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
16、你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。
17、以诚感人者，人亦诚而应。
18、世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
19、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。
20、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。
21、出门走好路，出口说好话，出手做好事。
22、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
23、上帝助自助者。
24、怠惰是贫穷的制造厂。
25、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）
26、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
27、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
28、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
29、回避现实的人，未来将更不理想。
30、先知三日，富贵十年。
31、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
32、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。
33、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
34、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。
35、夫妇一条心，泥土变黄金。
36、人之所以能，是相信能。
37、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。
38、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
39、忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
40、环境不会改变，解决之道在于改变自己。
41、两粒种子，一片森林。
42、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
43、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
44、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
45、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。
46、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
47、挫折其实就是迈向成功所应缴的学费。
48、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
49、忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。
50、不是境况造就人，而是人造就境况。
51、含泪播种的人一定能含笑收获。
52、靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
53、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。
54、只要路是对的，就不怕路远。
55、一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
56、真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
57、自古成功在尝试。
58、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
59、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
60、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
61、推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
62、没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
63、凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。
64、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
65、每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
66、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。
67、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
68、环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。
69、事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。
70、不要等待机会，而要创造机会。
71、成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
72、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。
73、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
74、拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。
75、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。
76、做对的事情比把事情做对重要。
77、“人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。
78、竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。
79、只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。
80、你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
81、无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。
82、如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
83、网络事业创造了富裕，又延续了平等。
84、好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。
85、人格的完善是本，财富的确立是末。
86、高峰只对攀登它而不是仰望它的人来说才有真正意义。
87、贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
88、智者一切求自己，愚者一切求他人。
89、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
90、苦想没盼头，苦干有奔头。
91、当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。
92、穷不一定思变，应该是思富思变。
93、自己打败自己的远远多于比别人打败的。
94、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑,那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！
95、这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
96、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
97、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
98、投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
99、没有天生的信心，只有不断培养的信心。
100、顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
101、忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
102、销售是从被别人拒绝开始的。
103、好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。
104、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
105、拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
106、只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
107、人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
108、每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
109、如果要挖井，就要挖到水出为止。
110、成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。
111、未遭拒绝的成功决不会长久。
112、外在压力增加时，就应增强内在的动力。
113、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
114、只要我们能梦想的，我们就能实现。
115、凡事要三思，但比三思更重要的是三思而行。
116、做的技艺来自做的过程。
117、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
118、伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
119、只有千锤百炼，才能成为好钢。
120、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园丁。意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
121、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。
122、知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
123、最重要的就是不要去看远方模糊的，而要做手边清楚的事。
124、为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
125、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。
126、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
127、世上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。
128、行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
129、如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。
130、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
131、这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
132、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
133、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
134、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
135、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。
136、要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做、愿意去冒险的人。
137、“稳妥”之船从未能从岸边走远。
138、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
139、在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。
140、没有热忱，世间便无进步。
141、没有什么事情有象热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。
142、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。
143、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
144、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
145、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
146、没有哪种教育能及得上逆境。
147、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。
148、障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
149、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！
150、人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
151、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
152、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
153、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
154、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
155、有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。
156、不大可能的事也许今天实现，根本不可能的事也许明天会实现。
157、我成功因为我志在成功！
158、再冷的石头，坐上三年也会暖。
159、任何业绩的质变都来自于量变的积累。
160、平凡的脚步也可以走完伟大的行程。
161、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。
162、诚心诚意，“诚”字的另一半就是成功。
163、领导的速度决定团队的效率。
164、成功呈概率分布，关键是你能不能坚持到成功开始呈现的那一刻。
165、成功与不成功之间有时距离很短——只要后者再向前几步。
166、空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。
167、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。
168、你可以这样理解impossible（不可能）——I'mpossible（我是可能的）。
169、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。
170、用行动祈祷比用言语更能够使上帝了解。
171、成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。
172、很多事先天注定，那是“命”；但你可以可以决定怎么面对，那是“运”！
173、不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。
174、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
175、你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。
176、山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深！

《巅峰团队训练营》烟台一期

为祖国演讲 — Sun, 03 Aug 2008 04:04:11 GMT+8

《巅峰团队训练营》

烟台一期

带领你的团队，共同“打破世界记录”的极限挑战！

导师介绍：马修鹏

从月薪300元的基层做起到5家公司总经理；

7年团队管理经验、国家注册企业训练师资格；

山东创建学习型组织推进中心注册企业培训师；

影响力教育训练集团讲师团讲师

《西游文化》与现代企业管理研究员

山东教育电视台《名家论坛》客座嘉宾

烟台日报集团《百家讲堂》主讲嘉宾

适合对象：

各行业、各领域、各企业、各阶层

课程效果(课程结束后为您打造一支这样的团队):

他们有忠诚专业的职业素养！他们每天都能激情四射！他们有统一积极的思维方式！他们面对企业困难永远懂得“众志成城”！他们有凡事找方法的工作态度！他们从不为自己寻找借口、发出抱怨！他们有坚决完成任务的必胜决心！他们敢于为一切承担自己应担的责任！他们有抗拒挫折和失败的意志力！他们面对问题懂得变通处理的思维！他们处理事情不拘一格出奇制胜！他们都有不甘平凡的人生定位！

课程评价：

一堂一生一定要感受一次的心灵“洗礼”

一场塑造积极心态、责任心、感恩心的特训！

一场塑造向心力、凝聚力、执行力的震撼课程！

一场世界500强企业广泛应用的心态训练课程！

一场员工一起拥抱总经理、开心流泪的生命体验！

一场以往需要付出昂贵学费、终于平民化的课程！

一场全国最具震撼力、感染力的心灵突破训练课程！

一场当今每位企业家、职场精英、自动自发团队的必修课！

一场改变您一生创造财富的训练——突破常规、实战、实效！

一场带领团队打破世界记录、挑战世界极限的终生难忘的课程！

激情、震撼、疯狂

有效、终生难忘

* 赚小钱难，赚大钱容易，赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！

* 超级团队！卓越业绩！你我共赢！和谐社会！！！

* 如何看到自己的盲点，激发对生命的激情和热爱

* 如何再不找借口、不推卸责任、凡事积极主动、感恩付出！

* 如何突破自我、激发潜能、从平凡走向卓越！

* 如何增强沟通与协调能力、快速提升执行力！

* 如何快速提升领导力、组建一流的团队达成公司目标！

* 如何把敬业、共赢、爱心、感恩带回公司

* 如何面对自己的人生和事业增强团队凝聚力，向心力！

* 如何激励下属、如何培养团队成员增强自信心、激发行动力

* 如何明确员工的人生目标、积极乐观向上、超越老板的期望！

* 让学员学会唤醒自我，厘清目标，重新出发

* 突破个人思维局限，创造更大可能性；

* 认清自我，潜能得到无限激发；

* 创新能力提高，解决问题能力提高；

* 沟通、聆听能力提高，人际关系得到质的改善；

* 领导力、个人影响力及情绪管理能力得到突破性提升；

* 团队凝聚力、工作效率和积极性明显提高；

课程大纲：

主题：从团伙到团队——打造一支巅峰团队

一、生产人才的时代：做企业真正需要的人才！

二、打造巅峰团队之团队理念篇：

1、建团队而不是带团伙！

2、《西游记》所最终表述的团队管理精神！

3、搞清楚自己一天到底在“为什么”忙碌？

4、个人工作过程中的目标化管理方式！

5、团队和企业的成功就是个人的成功！

6、态度决定一切，成功是因为态度！

7、我是我认为的我，相信公司、相信产品、相信团队！

8、我是一切的根源，凡事积极思考、正面处理！

9、敢于承担责任，不为自己寻找借口、发出抱怨和牢骚！

10、少给老板“布置作业”，养自己该养的“猴子”

11、工作中绝对没有“不可能”，只是你愿不愿意找方法！

12、山不过来，你就过去！工作中学会变通的思维模式！

13、坚持每天进步一点点，是企业和个人业绩倍增法宝！

14、决心决定成功！敢为企业立下“军令状”！

15、天助自助者，老天只帮助那些有所准备的人！

16、工作中学会吃苦、做好本职工作、坚持每天学习！

17、遇到困难，对自己大喊一声“太棒了”！

三、打造巅峰团队之团队法则篇

卓越团队应该达成的12大法则

四、打造巅峰团队之团队习惯篇

卓越团队应该养成的22个好习惯

五、打造巅峰团队之团队纪律篇

卓越团队必须遵守的6大纪律

六、打造巅峰团队之团队语言篇

卓越团队成员的60句“口头禅”

七、“爱”是一切动力的源泉

感恩社会、感恩父母、感恩团队、感恩老板！

第二天：将理论转化成“实践”的互动式训练，带领整体团队打破“世界记录”的极限挑战！

一堂课程多层效果

级别

训练个性效果

训练共性效果

董事长

总裁

总经理

老板

1、提升超级领导力和教练能力

2、从多年的困惑中醒悟,清晰管理盲点,完善自己

3、如何授权、监督,做到不管而管

1、如何在两天内打造一支全力以赴、具有超强执行力和凝聚力的团队

2、建立团队协作与信赖关系,培育积极进取的企业文化

3、激发潜能、自我颠峰状态,在工作中破记录

4、学习更有效地沟通技巧、改善与别人关系

5、清除心理垃圾,充分享受工作家庭的乐趣

6、增强自己的创造力

7、弄清自己的目标和路向,提高工作效能

高管

主管

1、如何成为一个优秀主管

2、如何在工作中超出老板的期望

3、学习团队激励,提升团队战斗力与执行力

职员

员工

1、如何成为一个优秀员工

2、如何忠诚、感恩、负责任、具有共赢心态

3、培养积极、热诚、自动自发、不找任何借口的习惯

报名电话：0535-2962137

企业营销培训应该怎样做?

为祖国演讲 — Wed, 23 Jul 2008 03:37:02 GMT+8

　　近几年，企业培训市场一片火热，也难怪，每年1000个亿左右的市场容量，35%的年增长速度，怎么不让人眼红？于是乎，培训机构风起云涌，打着国际背景、外资旗号、著名大学联办机构、咨询机构、培训学校等旗号的培训大师、培训高手比比皆是。

　　诚然，有些培训界理论和实战均甚为了得、为人做事勤勉谦逊、德高望重的培训好手确实为这个行业的迅猛发展在推波助澜，但也有这样一部分人：读过几本营销书、听过几次培训课、嘴巴上的“吹功”还可以，能讲几个故事，侃几个段子，便认为自己也算是个人物，可以给他人传道授业解惑了，再加上众所周知企业培训的收入甚为丰厚，于是便开始混迹于营销培训界，他们将自己包装得如科特勒正宗嫡传关门弟子一般或仿佛刚从硝烟浓浓的国际市场上走下，如实战经验丰富得一塌糊涂一般，他们先在一些培训网站上搜寻几十种企业内训课程和大纲，请几个业务员或电话销售的小姐，便开始对外推广了，当然如果本着认真负责的态度，根据企业的不同情况给予针对性的培训课程倒也无妨，然而他们根本不遵循培训的原则、流程和把握的环节，“一刀切”地将相同内容输出给不同的培训对象，并且在培训中敷衍了事、偷工减料，结果是让参加培训人员不仅收效甚微，而且还花了时间，惹得花了钱的企业怨声载道，发誓再也不做这种冤大头，花这份冤枉钱了，这类所谓的“营销培训大师”们极大地扰乱了培训市场的正常有序发展，当然其中也有部分培训师本意是好的，也希望能积极投身入培训业，只是方法不得要领而已。

　　笔者尽管也在培训界混了2，3年，也给过几十家企业做过一些培训工作，却断然不敢夸口说自己的培训行业经验有多么的丰富，但我可以肯定的是对于企业培训的一般规律、操作程序还是能很清晰的把握的，这里我想对如何做好企业营销培训工作作个分析和探讨。

　　以产品为导向还是以消费者为导向？

　　几乎所有站在台上神情飞扬、夸夸其谈的培训大师们对这个问题个个都能作出深刻的、精辟的分析解说，然而说是说做是做。那我想问问他们几个问题：1、培训项目是不是产品？没错，是，在科特勒的《营销管理》书中明确描述：所谓产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。2、企业营销培训项目是一种服务，那它的消费者是谁？只要不是傻子都能毫不犹豫指出是一个个企业、个人，或再具体点是企业中的全体营销人员以及和营销工作相关人员，甚至全体员工。3、既然以上两个问题都很清楚，那我们销售自己的产品时，是应该以产品为导向还是以消费者为导向呢？很明显的回答：一切以消费者为导向。

　　然而我们看看现实工作中大家到底是不是这样做的呢？显然不是，大多数培训公司或培训大师们都是几副药包治百病，翻来覆去就那么几个课程，就那么几个案例，就那么几个游戏，不管面对什么样的企业，什么素质的人员，什么样的环境，都开同样的方子，这样的庸医不医死人才怪。

　　给1岁的孩子喂肉喂蛋会让他噎死，给16岁的少年吃米糊会让他营养不良，这个道理谁都懂，然而在现实中我们却经常犯这样的低级错误。

　　那么到底应该怎样建立以消费者为导向的培训体系的？

　　调查研究是有效培训的第一步

　　要想将一次营销课程做得有效且精彩，前期调查研究必不可少，“没有调查就没有发言权”，如果培训导师连你下面听众到底希望得到什么需求的心理都没有掌握，你讲得再多都是白说。无怪乎，“讲的激动、听的感动、下来不动”这句话说了这么多年，人人觉得可笑，但很多培训课始终走不出这个怪圈。

　　在接到企业希望做营销培训课的时候，首先你应该给对方一份培训沟通问卷，应对企业的规模、发展阶段、营销现状和目标、营销组织架构、销售人员素质、希望得到哪些方面的知识和技能等提出问题并对回答作出分析。

　　对企业所属行业二手资料的收集和研究也是有效培训的重要一环，如果对方是一个化妆品企业，你讲得口水四溅、图文并茂的营销案例尽是些有关海尔、麦当劳、沃尔玛的；如果培训对象是从事保健品销售的人员，你跟他们净扯些微软、TCL、松下电器的事，你不给人家哄下台都算你万幸了。所以说培训的内容一定要有针对性，这里我奉劝所谓“培训大师”们拿出点专业精神和职业道德出来，多花点时间研究一下培训对象所属行业的现状、趋势、成功和失败的案例等，在培训内容中融入点能给企业带来实质性、有益启示的东西，而不是“瞎忽悠，净扯淡”。

　　沟通，有效沟通是成功培训的基础

　　很多培训公司、“培训大师”们有了点小名气就开始耍大牌、牛气冲天：你企业要做培训，好，我先排排时间，要讲什么课，你自己看培训公司的“菜单”吧，你挑什么我给你忽悠什么，款先到帐我再动身。培训前对培训对象一无所知，或者盲目自信无比，认为只要是个人就能接受我的思想和方法，否则他不是傻子就是白痴。可以想象这种培训，企业能接受吗？

　　本人认为有效沟通是成功培训的基础，在做培训前你本人或者你的经纪人一定应该到对方企业与相关负责人做深度沟通，有条件还应和市场部、销售部一线人员代表交流谈心，只有真正了解企业营销现状和相关人员心理，才能对症下药，以自己的培训课程大纲为基础，对局部进行调整，针对性地通过相关营销理念和营销案例循循诱导，实际解决企业营销实际工作中的思想、方法和技能等方面的问题，让参加培训的相关人员课后能真正动起来，而不是只体验培训时那几个小时的短暂快感。

　　“踏踏实实做好功课”是有效培训的关键因素

　　就像现在不论哪个领域市场的消费者都已趋于成熟理智一样，培训市场也是如此。现在的培训课程满天飞：国外的韦尔奇、菲利普·科特勒、米尔顿·科特勒；港台的陈安之、张锦贵；国内的曾仕强、刘永矩、路长全、曲云波……像以上这些高手、大师们的培训，企业都听多了，况且8元钱一张的营销培训光碟满街都是，现在的培训听众们很多人都是带着挑剔、审慎的眼光盯着培训导师，所以说要想成功做好培训课，别无他法，踏踏实实地做好功课是唯一途径。

　　那么什么才是真正有效的培训呢？我认为咨询式的培训不失为一种很有效的方法：通过有效沟通，充分了解企业和营销人员的需求，融企业需求于实际培训中，通过讲解、分析、探讨、案例、游戏等，帮助企业开拓思路，掌握技能，领会一些实际解决问题的方法，真正全面提升企业的实战营销能力。这样的培训才能称之有效。

　　细节决定培训成败

　　除了以上环节外，我认为要做好培训还需要注意以下细节：

　　1、提前踩点：就像在球队打比赛前，都要有个适应场地的练习时间一样，培训前也应该提前到现场去适应场地，准备好音响、将音量调节到自己适合的大小、调整好电脑和投影仪，整理好自己的衣着和情绪，为较好的发挥作准备；

　　2、与企业培训主持人作好沟通，让他一定在培训开始前向参加培训人员予以详细介绍你的情况，给你的身上多安几圈光环，哪怕你是大名鼎鼎的大师级人物。只有参加培训者在内心中真正对你充满崇拜和敬仰，他才会在培训中心甘情愿地紧跟你的思维、效仿你的方法、牢记你的教诲，呵呵

　　3、让主持人一定强调告知培训纪律：关闭手机、不要互相闲聊、不要抽烟等……不要觉得罗嗦，记住：再好的培训在糟糕的培训纪律环境下也会黯然失色。

　　4、培训中切忌从头到尾都是培训师在讲，仅仅口述不是一个有效的培训方法，因为培训人员的注意力会放在正确地记录培训导师的语言或简单地跟上培训的速度上，而不是对培训内容的真正理解。另外口述也是对双方互动时间的浪费。

　　5、拿出培训结束前半小时作总结和接受听众提问，让大家回味、记忆、充分理解这几个小时的培训内容，哪怕时间再紧迫，这个环节不要省略。

　　总之，要做好培训课程，培训导师们应该端正态度，千万不要以尊者自居，以为坐在台下的人就一定比你水平差，你站在台上比别人高你就一定高明。

　　只有真正以消费者为导向，懂得尊重听众的“大师”们才能赢得别人的尊重，这样的培训也才能起到实效。

　　转载 HR管理世界

企业管理工具汇编，免费索取

为祖国演讲 — Mon, 21 Jul 2008 05:18:16 GMT+8

一、财务管理工具

1.财务部门业务能力分析

2.产品质量成本计算表

3.利润中心奖金分配表

4.流动资产系列表

5.全面预算

6.入库单-物品损益单

7.收货单-库存盘点表

8.投资效益分析表

二、供应链管理工具

1.现代物流企业的运作模式

2.采购成本分析表

3.采购合同约定表

4.催料表

5.供应商基本资料表

6.供应商评鉴表

7.供应商问卷调查范例

8.物料订购跟催表

三、考核评估工具

1.员工执行力测评

2.部属行为意识分析表

3.管理才能考核表

4.绩效考评制度

5.人事考评表

6.素质测评

7.综合能力考核表

8.组织气氛测评

四、客户服务管理工具

1.终端服务百问百答

2.顾客抱怨处理报告表

3.客服部门业务能力分析表

4.客户信用度分析表（公司）

5.客户信用分析表（管理人员）

6.客户信用度分析表（职员）

7.市场区隔准则及区隔方式表

8.主管人员服务成绩考核

五、培训管理工具

1.培训工作职责

2.年度培训计划

3.培训管理制度

4.员工培训需求调查表

5.个人训练教学记录表

6.员工在职训练制度

7.员工培训考核表

8.员工培训报告书

六、人力资源管理工具

1.工作分析、工作说明书与工作规范.

2.面试技巧101招

3.人事管理规章

4.人事作业程序

5.员工激励机制

6.员工考核管理办法

7.员工手册范本

8.著名企业招聘典型试题精选

七、生产管理工具

1.操作员工资统计表

2.操作员奖金分配表

3.计件工资每日报表

4.件薪计算表

5.生产部门业务能力分析

6.生产管理调查表

7.生产奖金核定表

8.生产人员工资提成计算

八、项目研发管理工具

1.研发人员管理制度

2.软件工程师考评表

3.提高能力的对策表

4.提高能力方法表

5.项目工作基本制度

6.项目进度控制规范

7.项目联合工作规程

8.项目信息档案登记表

九、营销管理工具

1.营业部门业务能力分析

2.促销活动计划表

3.六十分钟营销术

4.销售额·回收额管理一览表

5.销售管理调查表

6.销售计划分析表

7.销售人员业务预定及实绩报告表

8.业务人员考核表

9.业务人员业绩增减月报表

10.营销计划怎样有效执行

11.营销人员能力考核表

十、诊断工具

1.企业概况诊断检查表

2.人力资源管理能力的测评

3.人力资源管理诊断检查表

4.采购管理现况评估

5.仓储管理诊断检查表

6.工作环境的测评

7.技术开发管理诊断检查表

8.领导行为类型诊断表

9.品质管理诊断检查表

10.设备管理诊断检查表

11.生产调度管理诊断检查表

12.生产管理诊断检查表

13.销售管理诊断检查表

免费赠送，索取请回复电子邮件地址。

成功举办《狼性销售》公开课程

为祖国演讲 — Mon, 21 Jul 2008 02:41:24 GMT+8

7月19日，暴雨倾盆，烟台大学于维纮学术交流中心报告厅内，100余位来自烟台各企业界的销售精英齐聚一堂，聆听北京大学经营管理学院健康企业研究员付守永老师《像狼一样战斗——顾问式销售的天龙八步》系列课程。

早上8点30分，在主持人的介绍下，烟台修鹏企业管理咨询有限公司总经理马修鹏首先进行了开课致词，介绍了公司情况及相关课程产品推荐。8点50分，付守永老师在一片掌声中登上讲台，从销售的准备、销售的原理、客户挖掘、沟通技巧、谈判技巧、异议处理、成交、转介绍、客户服务、销售的443321法则等多方面进行了一整天系统的培训。

课程现场，学员表现异常火爆，不断在老师的带动下举手回答问题，并上台配合老师课程的互动。

课程准备

签到台

售书台

课堂准备完毕

课程进行中

付老师激情演讲

工作人员站岗

孟老师谈《销售的三大规律》

为祖国演讲 — Fri, 18 Jul 2008 02:24:17 GMT+8

孟昭春：

中国企业最具实战经验的营销教练，北京春风教育训练集团董事长，北京影响力董事长，海南营销管理学院院长，中国营销学院副院长，国际营销节组委会总干事等职，曾当选《中国经营报》“2002年度十佳企业培训师”，被“中国培训论坛”评为“2002年/2003年度中国最具影响力50强讲师”,被中国职业经理人大会授予“中国杰出企业培训师”称号。讲课风格新、奇、特，被誉为讲坛上的单田芳。内容言之有物，幽默风趣，深入浅出。

他是营销专家，人称外号“孟百万”，曾两个月做下7个百万大单，12年无人超越。“中国营销案例金奖”获得者；他是培训大师，中国企业十大培训师称号，中国管理培训七剑之一，被称为讲坛上的“单田芳”。

销售的三大规律

搞销售的人有两种，一种叫职业选手，他们都按规律做事，总是能成功；还有一种叫做业余选手，他们不知道什么叫做规律，偶尔也能成功，逮一把算一把。

那些举世闻名的营销员，都是越做越有规律，越有规律越会做，越会做就越赚钱。所以，搞销售很锻炼人，这个世界上的百万富翁，80％都从事过销售。凡是一出手就先干一段销售工作的人，他再回过头来做管理，就可以运筹帷幄之中，而决胜千里之外。要想获得持久的成功，就要了解销售中的规律。

规律一：人人都是瞎子

同样一幅图，有的人看着像一位少女，有的人看着像一个老太婆。几个东西同时拿出来，有的人看到这一个，有分人看到那一个，有的人能看到两个，有的人能看到三个。总之，每个人的情况不一样的，这就是所谓的盲点。人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子。

王婆买瓜，瞎子自夸。盲字怎么写？亡和目。亡不光有死亡的意思，还有丢失的意思，比如亡羊补牢，就是丢羊了。亡的第三个意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。

人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲点的概念是说：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲的现象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。

王婆买瓜，自卖自夸。所有搞销售的人，把自己的产品抱在怀里，就像看自己的孩子似的，什么都好。其实，任何东西都有好的一面，也有它不好的一面。客户是挑剔的，一看你的产品就能看出毛病来。

你说你的产品好，客户没有看到，因为客户也有盲点。我们自己都有盲点，为什么不允许客户有盲点呢？客户一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，他越是集中，就越排斥与相反或者不同的信息，，因而也就排斥了对产品优点的感知。

跟瞎子计较啥？

很多营销员，销售不成功就生气，在背后偷偷摸摸地骂客户：“瞧你那副德性，不买拉倒！这是一种补健康的心理，他们既不了解自己。也不了解客户，是心态不平和的表现。心态不平和，你是做不长久的。

我爷爷领着我父亲去当兵的时候，他拉着我父亲的手说：

“孩子，你要去当兵了，当兵会有两种情况，一种是被分配到前线，如果到后方就比较安全，这是你的福气；如果分配到前线，那是正常，分配到前线也有两种情况，一种是没负伤，一种是负伤。没负伤是福气，负伤是正常。要是负了伤也会有两种情况：一种是负轻伤，一种是负重伤，负轻伤是福气，负重伤叫正常；负重伤也会有两种情况，一种治得好，一种治不好，治得好是福气，治不好叫正常；治不好也有两种情况，一种是终身残疾，一种就是死了，重伤残疾叫福气，死了就是正常。”

有的人搞销售，搞了没几天，不行。太累了。销售不仅是身体累，更多的是心累，心累就是不平和。客户买了。那叫福气要是不买，那叫正常，销售也要讲平和。

所有的人遭到拒绝，心里都会不舒服，这是人之常情。但是人们一旦知道了心理学中的盲点理论，知道人人都有这个弱点，就开始变得平和。

大多数人对拒绝的定义是：他不信任我，他看不上我，他对我有看法。可是。懂得盲点理论以后，人们就会把这个定义转化成：客户是有盲点的，他拒绝我是正常的。当你从这个角度看人的时候，你就是有点像佛眼看人一样，超脱了一点，和平了一点。

规律二：个个都是禽兽

现在，北大、清华开展了一个游校园的活动，就是全国各地的孩子集体到北大、清华来参观。那些中小学生原先并不知道北大、清华到底是什么样子的，参观完了以后才知道，北京大学的图书馆是亚洲高校里最大的图书馆；北京大学的百年纪念讲堂，克林顿总统曾经在那里发表过演讲。他们也知道北京大学的未名湖、万人大食堂、校舍和教室等等。

这些东西让孩子们一看，他们心中就产生了一个对北京大学的概念。我女儿就是这样的，她现在立志就要考北京大学，在她初中一年级的时候，我就不断的领着她上北大去参观，去熏陶，看来看去，最后看到眼睛里了，看到别的大学就不行了，都说这照北京差远了。

一个人心中没有目标的时候，不管现实怎样，他觉得还行。可是一旦心里树立起一个目标，这个人就不满足了，他就会不断地努力，让现实逐渐向自己心中的目标靠拢。

要想让客户买你的东西，就要给他树立目标。目标有两种，一种叫做美好的目标，还有一种叫做恐怖的目标，或者叫痛苦的目标。只要是销售，这两种目标都应该有。

人类作为一种动物，身上具有兽性，会天然地追求快乐，逃避痛苦。所有的购买行为都是为了趋乐僻苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。好的没说够，坏的没说透，说得是不好也不坏。不上也不下，不冷也不热。最后生意就做得不死也不活。

规律三：四个买者，一个都不能少

有人以为，做销售的时候，买者只有一个，其实不然。决定能否成交的，有四个买者。这四个买者，一个都不能少。

经济买者买一个东西，有的企业是董事长说了算，有的企业是总经理说了算。在家里，有的是先生说了算，有的是太太说了算，这个对买产品说了算的人，就是经理买者经济买者通常只有一个人。

我遇到过一个企业，那个企业负责培训的老总说：“这件事说了算。”然后他就大胆地跟我说他的想法和计划。最后谈到费用，我才发现，他说了不算，这件事就一直压在这里。我东调查，西调查，才发现这个老板要离职了。离职之前还在做垂死挣扎，把房子盖在冰山上，结果太阳一出来，房子就塌了。所以有的时候你认错人，销售是不会成功的。这个家本来是先生说了算，你去跟太太说，太太最后也做不了主，搞销售的人，要慧眼识珠。

你出去销售，刚出去的时候，这家公司谁说了算，你要一眼就看出来。如果你没看清楚，把那个说了不算的人当成说了算的人，老给他做工作，那就等于自己给自己埋地雷。

使用买者亲自使用或者监督使用的人，叫做使用买者。比如，一些单位集体购买福利产品。这家单位的职工时使用买者，他们也有发言权，只要有一个不乐意买，说：“咱们别买这个，买这个吧！”都有可能使你这个生意没法做。

技术买者也挺厉害，一般是公司里的律师。财务，都属于把关人，特别是财务，他是管家，老板一般都很相信他，所以财务比较有发言权。有的人不注意这一点，去见大客户的时候，找老总谈，最后老总跟财务一商量，财务说：“老总我给你介绍一下，我有一个朋友，他们公司这类产品比他这个好多了！”请问是你和这个老总交情比较好，还是财务跟老总交情比较好？结果把这个事情放过去了，一场白辛苦。

使用买者和技术买者虽然没有决策权，但是有否决权。这个很厉害的，所以有的时候，一不小心，你就踩上地雷了。

教练，我们到一个陌生的城市去，要不要找一个人问路？教练就是这个人，他教你如何识别各种买者，以及如何对待他们。

十六字言

通过上面这个案例，我给大家总结了四条规律，十六字言：

一网打尽:四个买者，只要有一个不清楚或者信息不足，你就危险。我们搞销售的，四个买者都要处理好。不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好，否则他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。总之一句话，要一网打尽，相关人士都要照顾到。

借力使力:我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借力使力，把我们培养成教练，借助他们的力量消灭危险到。

契而不舍:把培养和发展教练当做日常工作，契而不舍的进行。销售工作的最大动作，是要教练做沟通，甚至把技术买者＆使用买者都培养成教练。这是你销售之前的扫雷工作，否则你销售的过程中就有可能出现雷区。

适可而止:教练做举手之劳的事，不要让教练感觉压力很大。让他帮忙打听情况还行，如果让他做责任太大、压力太大的事，他就不会帮你了。很多销售人员都犯了这个大忌，时间一长，那些愿意帮你的人也都渐渐离开了.

烟台日报传媒集团《风云尚美》报道马修鹏课程

为祖国演讲 — Thu, 17 Jul 2008 06:22:00 GMT+8

由烟台日报传媒集团主办的时尚性杂志《风云尚美》7月号，第44、45两版，整体报道马修鹏老师课程及介绍。

敬请关注