Facebook：真实价值给国内SNS的启发

2008年1月30日　作者：王兴（校内创始人）编辑：龙桃

　　重新理解这个让你联系熟人的网络平台价值150亿美元的理由

　　Facebook最近很红，媒体报道很多。但我估计国内大多数人还没有亲身体会到它好在哪里，只知道它很贵。

　　贵是显而易见的。10月底，微软花2.4亿美元买了Facebook1.6%的股份，这意味着Facebook的估值达到了惊人的150亿美元。紧随其后，李嘉诚旗下的基金会也按相近的估值向Facebook投资了6000万美元。相比之下，2006年秋天Google收购YouTube的价格是16.5亿美元；再早一些，2005年秋天新闻集团收购MySpace的价格是5.8亿美元。单就估值来说，Facebook已远远超出了同在Web2.0领域的几个大哥哥。

　　同时，它的影响力也是巨大的。现在Facebook在美国已经给很多行业带来了威胁，比如说做婚恋交友的match.com流量呈现下降趋势，同样的，受到威胁的还有照片分享网站，甚至包括即时通讯和邮箱服务——这些应用在它的平台上都可以实现。

谷歌能改变手机产业格局吗

　　PPG以带动整个产业链的高效率，换来了自己的高价值。

　　李黎/文 （《IT经理世界》 2007-11-20）

　　2005年底创立的批批吉服饰(上海)有限公司(简称PPG)至今不到500人，这其中还包括了300座席的呼叫中心的工作人员，却创造了一个快速扩张的奇迹。没有制造工厂，没有店铺，PPG却以每天接近1万件衬衫的销售量，向行业龙头雅戈尔发起了挑战。一年多的时间里，这家通过互联网和呼叫中心卖衬衫的企业，以300多万件的销量跻身全国衬衫前三强，雅戈尔去年的国内销售量是500万件。

　　PPG出现在服装业时，宛若一个离经叛道的小子，当时谁都没有把它看上眼。“带头大哥”雅戈尔走的是稳重路线，从棉田到纺纱织布，再到设计制造，直至开设1500多家零售网点，雅戈尔要将供应链的一切统统捏在手里，这是雅戈尔至今保持核心竞争力的源泉。在宁波雅戈尔鄞县大道雅戈尔的总部，你会被它恢宏的气势吓一跳，其服装城和纺织城总共占地700多亩，2万多名工作人员分布在其间。

　　如果你到了位于上海郊外的徐泾蟠中路的PPG总部，也会吓一跳。空旷的草地上零落着几栋矮白楼，其中3栋小楼就装下了PPG所有的家当。PPG其实和雅戈尔一样要牢牢掌握供应链，但是它不是靠资产，而是靠流动在20多台服务器里的数据，来打造一条快速反应的预测型供应链。通过对销售数据的分析，PPG能做到对市场相对精确地掌握，再根据市场需求制定生产计划。PPG模式的意义在于，依靠强劲的IT系统，PPG以轻资产的模式快速切入了服装业的产业链，在带动产业链发展的同时，也快速获得了发展规模。尽管在PPG之后出现了接近20家网站直销衬衫，但凭借强大的数据分析功能，PPG跑在了竞争对手前面。

　　PPG的创新之处首先是快速反应的供应链，相比于同行90天的库存周转期，PPG现在的库存是20多天。PPG整合了上游的成衣加工厂资源和面料商资源，将仓储系统、物流、采购和生产都用IT系统互联互通，信息在这个闭环的供应链里得以快速流转，一旦仓库发出缺货警报，采购部门会立即组织布料采购和生产。当仓库衬衫库存处于低位报警时，信息在第一时间会传递到采购部门，再通过采购部门计算出布料需求后，将信息实时传递给布料供应商。

　　由于PPG对布料生产量的信息是实时准确的，让布料供应商能在PPG采购部门发出生产指令后，24小时之内直接将原料运送到服装加工厂，而每家服装加工厂都会在96小时之内批量加工，然后将成衣运送到PPG的仓库等待打包发放。

　　为了保证产品质量，PPG将质量控制外包给第三方的质量监控公司SGS-CSTC(通标标准技术服务有限公司)，PPG自己的质检人员也会在衬衫生产的前期、中期、后期去查看生产线和流程，但是更多的质量监控细节仍然是SGS去完成的。SGS成立了PPG项目团队，向每个工厂都派驻质检小组，从流程、生产线、订单完成情况等各个方面，SGS每天都会监督检查。

　　对于那些成衣制造商而言，PPG的出现无疑大量消化了它们过剩的生产能力。另外，对于市场数据的及时捕捉，制造商们同样可以有效避免库存风险。

　　PPG的创新之处还在于轻型的渠道。在PPG，第一“销售场所”是产品目录和网站，为了吸引消费者，PPG的产品目录和网站设计都以国际潮流为主。无论是创业初期强调的POLO恤，还是至今仍然沿用的皇家牛津纺等面料，都会让消费者产生洋品牌的错觉，这恰恰是PPG要营造的购买冲动。

　　另一个最重要的渠道是呼叫中心。这里是PPG接触顾客的第一站，通过电话交流，PPG可以直接询问顾客的详细情况，包括地域、年龄、消费习惯、职业等信息，这些都为市场部门进行分析预测，进而反馈到上游的生产采购提供了重要的后台支持。

　　PPG不用建线下的渠道，也不用投资建设制造厂，在PPG这类的轻公司，大量的资金流向了市场推广。对于PPG来说，市场部成了关键的部门，除了制定广告投放和市场推广策略以外，市场部最重要的功能便是收集各个业务部门的数据，预测下一个周期的生产规模，预测的参数则包括了广告重点推荐的产品，回头客的购买偏好，消费者的地域等。当大量的顾客信息通过网站和呼叫中心登记，进入PPG的IT系统后，市场部可以在第一时间看到和利用这些数据。

　　与此同时，采购部门会共享市场部和其他业务部门的数据，用于及时制定采购策略。在PPG，所有的业务系统都是互联互通的，前端的Call Center系统包括了产品定购和接受服务的业务流程，它和仓库管理系统连接在一起，一笔订单到了后，仓库如何配送、发货，哪些货物具备优先级，都可以在系统里体现出来。

　　大规模的广告投放、供应链的逐渐成熟、数据的智能应用、风险投资的到位，这些因素令PPG今年快速攀上了行业前三甲。然而，PPG也不得不面临更大的挑战，一是这个市场涌入了更多跟随者，竞争变得激烈；二是广告投放成本一直居高不下，当更多衬衫网站出现后，推广费用将更高；三是PPG的产品线相对单一，品牌也相对单一，在没有多样化的产品线和多品牌的情况下，明年如何能获得较高的增长，也是PPG必须面对的难题。

　　PPG仍然将数据作为秘密武器，近来一直在对数据应用进行优化。首先是通过对数据的分析，判断在哪些媒体投放广告最有效，哪些款式最畅销，将会直接影响到PPG的资金流向。让系统去遴选最有效的推广媒体和方式。另外，对于CRM系统和呼叫中心系统的优化和升级，也是PPG近期正在进行的工作。据PPG 的CIO宓平介绍，通过对系统的二次开发，力求使呼叫中心变得更加智能化，比如根据某个打进来的消费者号码，系统进行快速配对，将其引导至熟悉的接线员座席上，以促进交易；又抑或是对老客户的数据进行深度挖掘，分析其购买需求，作为开发新产品的依据，以及在新的产品线推出后，有的放矢地进行促销。-

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衬衫的网络泡沫

　　进入衬衫电子商务的门槛并不高，要做好做大却很难。

　　李黎/文 （《IT经理世界》 2007-11-20）

　　男人也撞衫？这不是电影节红地毯走秀的场景，而是屡屡出现在地铁里和投资圈的酒会中。今年初夏，上海地铁里涌动的人群中，穿着PPG蓝色牛津纺衬衫的男士比比皆是。在投资圈的聚会中，那些精英们暂时将售价几千元的Armani和Zegna束之高阁，穿着网上200元一件买来的牛津纺衬衫，津津乐道衬衫的电子商务新模式。

　　现在，“撞衫现象”不只出现在PPG一个品牌了，越来越多的业者涌入这个市场，当当网最近开始了在线衬衫的销售，卓越网创始人、前副总裁陈年也推出了网上直销衬衫品牌Vancl，金山公司总裁雷军穿着淡黄色的Vancl衬衫在电视节目“波士堂”畅谈金山上市后的感受。资本市场也在觊觎这片热土，今日资本一位投资经理告诉记者，他已经看过了好几家衬衫网站，眼里透着热切。而目录销售企业红孩子公司执行总经理李阳也曾透露，意欲收购一家衬衫网站。据不完全统计，仅仅是记者了解到的衬衫直销网站就不下20家。与之对应的是，百度的“衬衫”关键词竞价屡屡上涨，迄今为止已有75家公司竞价，出价最高的是PPG的8.21元，相比较一直热门的“鲜花”关键字，出价的60个公司中，最高价格也不过2.85元。而在以前，衬衫的关键字竞价只有0.6元~1元。

　　在这个领域，真的有那么多金子可以淘么？

　　克隆人的进攻

　　一个有趣的现象是，近20家衬衫直销网站中，大部分都与PPG的网站风格同出一辙，它们都有着艳丽的色彩，主推皇家牛津纺面料的衬衫，价格在100元~250元之间。不过，经过了夏天的衬衫淡季后，即便从秋天以来衬衫销售开始回暖，仍然有超过2/3的网站都入不敷出。一个消费者告诉记者，当他打电话给某网站定购衬衫时，接线生的语气非常激动，仿佛冷清的门店终于等来了第一位客人。

　　而刚开业的Vancl情况还算不错，Vancl创始人陈年透露，运行第1个月每天能卖出1000多件衬衫，首月的销售额超过了200万元，这超出了陈年的意料。令他感到更惊讶的是服装业整体过剩的生产能力。拷贝PPG模式的Vancl在寻找外包生产商时，很多知名的服装生产企业都向Vancl抛来了橄榄枝，目前Vancl拥有5家成衣供应商，其中甚至包括“海澜之家”这样拥有自有品牌的服装制造商。

　　早在创办Vancl之前，陈年做过分析，他认为衬衫在线直销的市场空间很大，国内消费需求将出现爆发性增长。据瑞士信贷今年初的一份调查报告显示，中国的消费支出有望在2015年成为全球第2位，2006年中国消费占全球主要国家消费总额约为5.4%，全球排名第6位。由于中国未来经济总体形势向好，中国的消费增长空间很大。另外，男性的穿衣习惯也在逐渐改变，以前很多男士1周只换1件衬衫，而现在城市白领们受到了国外潮流的影响，习惯于每天换一件衬衫，无疑增加了衬衫的消费需求。

　　在近期的《读者》等杂志上，同时出现了PPG和Vancl等衬衫直销网站的广告。陈年的策略是尽可能地模仿PPG，包括选择和PPG同样的广告投放媒体，甚至衬衫商标上的“Oxford”英文单词，陈年认为PPG的这一招很聪明，它会带给消费者洋品牌的遐想。

　　其实要复制PPG的商业模式并不难。在服装行业，衬衫是相对标准的产品，供应链管理相对简单。在生产能力过剩的产业背景下，寻找到加工厂也并不难，加上通过呼叫中心和互联网直销的模式，不需要像传统企业一样花费经年的时间建立渠道，因此进入这个领域的门槛并不高。就如佐丹奴集团CIO侯彤所说，即便是完全复制一个佐丹奴的电子商务网站，不到两个月时间就足够了。目前佐丹奴的电子商务网站有300多款衣服在线销售，接近1300种颜色，每天都有新款上线。侯彤认为，后台的供应链管理才是服装业电子商务的核心竞争力，模仿的企业难以一蹴而就。

　　冲动的不仅仅是创业者，资本市场看起来也同样冲动。11月5日是优衫网运行一周年的日子，令优衫网合伙人赵超欣慰的是，从9月衬衫销售转入旺季开始，优衫网已经开始略有盈利。尽管优衫网的销售规模维持在每月30多万元的水平，相比于PPG每月超过350万元的销售额还很低，但是已经有5个风险投资商或者投行主动找过赵超。

　　算起来优衫网是继PPG之后最早进入衬衫电子商务领域的企业之一。从2005年底开始，有过创业经历的赵超便关注到PPG，经过近一年的考察，赵超和两位合伙人于去年底创办了优衫网，其商业模式和PPG略有不同。PPG做自有品牌，优衫网主要销售3个品牌的衬衫，其中2个品牌委托优衫网做网上渠道的总代理，另外2个是自有品牌，完全采用在线销售的模式。

　　和启动资金超过600万元的Vancl相比，优衫网一直处于“小打小闹”的运营中，因此优衫网的所有费用都精打细算。迄今为止优衫网的所有交易都采用在线销售模式，而没有像PPG和Vancl等企业一样发放大量的纸质产品目录。另外优衫网从未投放过平面媒体和电视媒体的广告，绝大多数推广都采用网上的免费方式，比如让设计师在时尚类论坛里和网友互动以及和一些网站互换链接等。在以前，优衫网还向百度购买关键字搜索，当“衬衫”关键词竞价被炒至6元以上时，赵超放弃了购买这个关键词，而是转向更便宜的4个字的关键词。

　　靠着精打细算以及精良的衬衫面料和质量，优衫网算是在运营费用节节上涨的危机中挺过来了。虽然略有盈利，但是优衫网却面临着难以做大的尴尬，PPG每个月千万元以上的广告投放，显然不是优衫网这类小网站所能承受的。

　　赵超算过一笔账，启动一个最简易的衬衫直销网站，至少在50万元以上。其中包含的费用分为3部分：一是准备最基本的衬衫库存。一般说来，每款衬衫都分为几个颜色，而每个颜色都有8个尺码，也就是说，每个颜色要准备8个号的库存。面料是500米起售，平均每1.5米一件衬衫，面料必须要在加工厂一次加工完，也就是说，每种面料至少要压300件货的库存。对于衬衫直销网站来说，至少要10款以上的衬衫，才会显得品种不那么单一，再加上各种颜色，第一次备货的库存至少1万件以上。从买布料到加工，光是产品准备这一块的费用就至少接近30万元。二是建站费用，根据各企业购买的服务器等硬件设备的好坏，价格差别很大，从几万到上百万元不等。三是人员工资，初创型企业的员工工资每月总支出至少是3万~5万元。这还不包括网站推广等费用。

　　这仅仅是一个最基本的衬衫直销网站启动时所需要的费用，要扩大规模、完善网站功能、优化供应链、加强推广，无一不需要大量的资金投入。最典型的例子是，PPG同样是在第一轮融资进来后，才开始了第一轮扩张，包括进行管理团队调整、供应链优化，加强了IT投入以获得精准的市场数据等工作。但是值得一提的是，PPG是在电子商务领域第一家尝试衬衫直销的企业，因此其创新的商业模式获得风险投资不足为奇，而随后的近20家，特别是目前已经难以为继的小网站，就不一定有这么好的机会了。

　　壁垒的突破

　　“在一些新兴市场卖衬衫，门槛并不高，但是要把衬衫做好，做出品质来，却不容易。”雅戈尔集团股份有限公司副总经理陈志高说。他指的新兴市场，便是电子商务。尽管雅戈尔尚未有电子商务计划，但是其线下渠道销售的衬衫，和网络直销的衬衫，面对的消费者有大量的重合。面对另辟蹊径进入的挑战者，陈志高认为服装行业的市场分散度高，中国还存在着大量的衬衫市场空白。最重要的是雅戈尔已经有了自己独特的竞争优势，这是竞争对手很难学到的。

　　作为连续10多年以来衬衫市场占有率第一的龙头企业，雅戈尔今年的目标是衬衫销售额相比去年要提高10%。去年雅戈尔的国内衬衫销售额接近7亿元，而陈志高透露今年有望达到9亿元。

　　相比勇往直前的衬衫电子商务网站，雅戈尔正在理性地做减法，要关掉大约100家500平米以下的店铺。陈志高告诉记者，店太小难以产生规模效应，比如一个100平米左右的店，如果一年的销售额才60万~70万元，而这种店还要派3~4个员工去销售，铺货的库存加上房租、员工工资等费用，成本太高，因此要舍弃掉。

　　雅戈尔考核店铺的重要指标是每平方米销售额。陈志高指出，每平方米每年销售额1万元以上是基本任务，超过这个指标才意味着有效益。在雅戈尔经营得好的一些店铺，每年的平销额能达到8万元。

　　除了精细化管理店铺，雅戈尔在产品研发上也进行了大量投入，其已经推出4年多的CP免烫衬衫至今仍在热销，而去年的DP免烫衬衫也维持着500多元的高价位，尽管销售量不多，却为雅戈尔带来了可观的销售额。另外，由于组织开发、组织、上架、服务等各方面都做得比较好，仅仅在今年夏天，雅戈尔衬衫的发销率达到80%，即向渠道发出173万件衬衫，卖掉了接近140万件。陈志高透露，通过强化管理等措施，雅戈尔衬衫的毛利率由去年的50%多上升至今年的72%。他认为品牌、研发和供应链管理，这些都是衬衫行业的领先企业需要建立的竞争壁垒。

　　除了管理意义上的壁垒，资本的力量同样可以尽快建立起行业竞争的壁垒。PPG在融资后获得了快速发展，而Vancl也因为陈年曾经的创业背景和人脉，同样被资本市场看好，无论今后的发展如何，至少在短期内，Vancl可以凭借充裕的资金奠定一个高起点。

　　其实蜂拥而上的现象在其他行业也比比皆是，它们的共同特征是进入的门槛低，做大做强却很难。李宁公司一个高层告诉记者，他至今记得2001年在央视5套做体育用品广告的国内企业接近100家，可是如今包括李宁、安踏等品牌在内，不超过10家企业。“大浪淘沙，把这些企业都淘出去了。”当年打广告的多为福建的体育用品中小企业，它们有做品牌的意识，却很难模仿到大企业的运营精髓。他认为李宁这些年始终作为一个品牌运营商，将最核心的设计研发和品牌抓在自己手里，并且通过职业经理人建立了严谨的企业内部制度和流程，这些是别的企业难以获得的资源。

　　衬衫电子商务市场的情况，几乎是当年楼宇视频广告市场的重现。当分众模式出现后，由于进入门槛低，一度出现过大量的楼宇视频广告公司。但最终分众传媒以“融资-圈地-收购”的路径，尽快获得了规模。2005年上市后，又依靠资本的力量收购了行业的老二聚众，使分众商业楼宇联播网覆盖面达到54个城市，在2005年底拥有70%的市场份额。

　　“规模！”摩根大通证券(亚太)有限公司副总裁、亚洲及中国策略研究分析师唐志刚说。他认为分众的壁垒在于它在短期内迅速筹集到资金，从而迅速形成规模，这个策略对于那些进入门槛低的市场同样有效。

　　而尾随分众传媒之后的市场进入者未必没有机会。同样借助于资本杠杆，汉能、IDG两家风险投资支持规模不到分众1/10的行业第三名框架媒介，并整合行业第4至第10的楼宇视频广告企业，使框架媒介在电梯平面广告的细分市场上占有率提高到90%。

　　品牌、供应链管理和资本，这3个要素在衬衫电子商务市场越来越重要。作为衬衫电子商务市场的“搅局者”，尽管这是陈年初次涉足服装行业，但Vancl的出现将一些曾经和小网站频频接触的风险投资商的注意力吸引过来。-

iPhone地下产业链

　这一年，中国的视频网站从30多家暴增到300多家，网络视频整体呈现出迅速崛起的态势，然而也是在这一年里，那些无法跨越技术、内容版权、高昂成本等多重门槛的视频网站，一个个都“死在了沙滩上”。能否摸索出清晰有效的盈利模式，已成为视频网站继续存活的生死点。

　　又一波互联网浪潮已经袭来！而此次巨浪无疑是由网络视频掀起的。

　　在过去的一年里，网络视频的产业利润已从3亿美元猛增到15亿美元，巨大的利润空间，也吸引了资本方的倾情关注。截止到目前，已经有17家中国视频网站获得了约1亿美元的融资额。与此同时，网络视频产业的国家标准也先后出台，牌照正在发放之中。

　　2007年上半年的中国互联网市场数据调查显示：在中国互联网受众的视频来源中，网络视频已经超过家庭电视17个百分点，成为互联网用户的主要视频来源。而在近一年时间里，视频网站从30多家暴增到300多家，网络视频整体呈现出迅速崛起的态势。

　　但“陡然式”的繁荣必然堆积着泡沫。在这一年里，我们也清晰地看到，无法跨越技术、内容版权、高昂成本等多重门槛的视频网站，一个个都“死在了沙滩上”。现实是残酷的。而能否摸索出清晰有效的盈利模式，更已成为了视频网站能否继续存活的生死点。

　　生存环境不容乐观，视频网站如何在客户营销价值链上定位自身的核心优势？如何敏捷适应广告主多样化的营销需求？传播平台与营销方式又如何创新？

　　2007年10月25日，由《互联网周刊》主办的“第二届中国视频互联网产业发展高峰论坛”在北京隆重召开，大会聚焦“视频互联网的营销价值创新”，携手视频网站、广告主、平台运营商等业界同仁，共同探讨视频网站营销价值创新的全过程，力求推动视频互联网产业进一步的发展。

　　技术之外

　　“视频网络有很广阔的前途，但现在仍然面临着很多困难。新的技术给我们带来了很大的变化，但视频技术提升了以后，就不单单是技术问题，它跟商务一样，越深入社会，社会伦理问题、道德问题就会随之出现。如何保证诚信，如何以诚信赢得客户的长期信任，获取长远发展？这些都是我们在做视频网络广告时所面临的问题，值得我们考虑。”中国信息经济学会常务副理事长、中国人民大学教授博士生导师方美琪教授，从理论的高度对比分析了视频网络广告相对于传统媒体的多方位优势，同时冷静而理性地提出了视频网络技术提升之后的诚信问题、持续发展问题。

　　广告与品牌互动

　　而PPLive创始人兼CEO姚欣，则首先阐述了PPLive独特的商业模式。“我们不会给用户开放上传的途径，内容都是由PPLive来授权获得的，而服务器的发布端提供给知名的媒体，或者内容供应商和版权供应商。如果用电子商务的概念来类比的话，可能土豆网更多是C2C的视频，我们更多是P2P，可能我们经营的理念有很多不同，但总而言之都是为互联网提供服务的。”

　　针对传统广告形式的一些弊端，PPLive做出了新的调整。在使用流媒体软件的时候，人们都要等待若干秒，等待的时间还要供数据的连接盒进行数据缓冲，针对这一点，PPLive推出了流媒体广告，抓住这个时间段投放视频广告。

　　姚欣认为：“从产品形态来看，这种广告是基于真正的流媒体形式，压缩广告片段到小文件里播放，用户在这个时间段里面点击这个广告，还可以完成小游戏，这样可以实现广告和品牌之间的深度互动。”

　　整合的价值

　　从2003年伊拉克战争开始，新浪网（www.sina.com.cn）已经大规模地使用视频的报道方式，但截止到去年，视频在新浪运营中只是辅助手段。从2006年12月开始，新浪在视频方面有了大动作，开辟了播客视频和在线直播平台。

　　新浪网视频和播客副总编高飞认为，视频互联网现在有两个主要方向，第一个是播客，另外是在线流媒体播放平台。这两块业务现在新浪全都有。“但新浪视频最终的核心还是一个媒体价值，这是我们对它的定位。作为新浪的分享视频，我们一直着力打造它的社区价值。”

　　大多数主流视频最精彩的内容都是由专业机构制作的，但新浪一直大力发展的是网友视频，那么如何能打造出高质量的精品视频呢？对此高飞表示，新浪也开始跟全国各大制作公司、影视剧的公司合作，来打造专门的机构播客。

　　对于盈利创收，新浪有知名门户的巨大优势。“新浪通过整体平台，大力发展视频，发展播客这种Web2.0的建设，通过这种方式带来收入，其实比单纯做网络视频拓展要好。我们不是做视频就要通过视频来创收，开播客就通过播客来创收，因为我们有大的平台。”合力打造更大的平台，依托整体平台创收，这是其他视频网站特别是中小网站望尘莫及的。

　　内容为王

　　视频互联网发展离不开内容，但内容哪里来？是自创，还是聚合大众的上传内容？孰优孰劣？

　　激动影业总经理蔡可新表示：“我们认为只有一些高质量的内容，或者说真正适合用户的内容才可能为用户和网络公司创造价值，如果都是轻易拿来的，或者是通过不太合法的渠道获得的内容，产业这样做的话，迟早会做不下去的。”

　　所以在内容方面，激动影业建立了自己非常强大的原创制作团队，由三个联盟组成，制作联盟、渠道联盟和广告联盟，“如果说视频创造一个价值，我们通过这三个联盟，三个价值环，环环相扣打造一个价值链，从内容的原创制作到渠道建设发布，再到广告的投放，这是一个整体。”

　　但偶偶网副总经理吕尚宜则认为：“在1.0的时代是内容为王，那么进入2.0时代是由用户来创造内容、传播内容和分享内容，因为精品内容的产生会影响到口碑传播，而口碑传播是聚拢客户的渠道。国内用户的习惯还处于改变的初期，从看、转发到参与创造内容可能需要一个漫长的过程，所以说我们中国的原创视频市场是需要培育和引导的。”

　　“其实很多品牌是可以通过一个创意来触发一系列反应，用户会觉得在分享的行为中就已经把广告传送到其他用户的手里了。其实病毒式传播所用的广告，就是把广告做得不像广告。”

　　蓝汛通讯技术有限公司销售与客户服务总监刘洪涛认为，首先要保证的是视频播放的质量，没有播放质量，就没有用户愿意看你的内容；第二才是网站增长过快的压力。“实际上我们内容也都是用户上传的，但是这个上传需要质量保证，为此我们专门建设了一套文件上传系统。”

　　视频广告新形式

　　广告的创新有两类，一类是在视频内容上做文章，还有一类是在视频形式上下功夫。

　　好耶公司（www.allyes.cn）总裁杨炯纬提出，广告本身应该在视频上做出创新。他认为，“视频互联网不是说有视频内容放在互联网上就叫视频互联网，那么从这个视角看，视频互联网结合广告时，视频广告就不一定出现在视频内容或者说宽屏上。比如富媒体概念，实际上视频是富媒体的一种形式，这种形式已经不仅仅能够架构在视频这样一个宽屏的频道，或者P2P的应用，同时也架构在我们原来说的以图片文字为主的页面上。”

　　广告有两类，一类是硬广告，一类是软广告。硬广告构造传统的广告，毫无疑问，只有新浪、搜狐（www.sohu.com.cn）等知名网站的这种广告形式才具有很大的竞争力。但对于新兴视频网站而言，唯一的优势就是软广告。

　　酷6网CEO李善友从另外一个角度提出，视频广告要在内容上做文章，即广告还是原来的广告，但是要附着于视频广告的内容上。“新兴视频网站需要在软广告上发力，把视频内容和广告本身结合起来，内容本身就是广告，广告本身就是内容，利用原创把广告内容直接结合到内容中，这种形式可能是另外一种可以探讨的广告形式。”他进一步表示，“当你把内容做成广告的时候，对创意和策划的要求就高了，一切皆是广告，你把广告作为一种信息嵌入，任何信息恐怕都具有广告功能了。”

　　对于广告的内容化，好耶公司总裁杨炯纬提出：“广告能不能再往前走一步，把广告和销售结合起来？这个是做互联网营销义不容辞的事情，这其中要投入很多的技术环节、策划营销，也有很多数据优化的东西投入进去，广告和内容之间的界限越来越模糊，内容就是广告，广告就是内容。如果我们把营销理念、价值都在营销上展现出来，可能以效果作为一种测量标准，就是一种很好的方式，当把效果作为测量标准的时候，其实广告主就不再说，你这个是内容，我不愿意付费，你这个是广告我愿意付费。”

　　“范围经济”模式

　　当前互联网发展的基本经济模式是和过去二百年不一样的。以前的商业模式是规模经济，现在的呢？《互联网周刊》名誉主编、中国社会科学院信息化研究中心秘书长姜奇平提出了“范围经济”的概念。

　　“我记得我在20年前办报时，那时对报纸还管得比较死，当有广告没地方刊登时，你想申请加入一个页码很困难。可是互联网就不存在这个问题，你想开几个频道就开几个频道，广告是在首页上打，或是在嘉宾访谈上打，还是在专门的汽车频道上打都可以，其实还是那些资源，并没有因此要增加新的投入，这个就是‘范围经济’的特点。”

　　“范围经济”利用互联网，其特点就是品种越多成本越低，而原来规模经济是品种越少成本越低，实际上对于目前这种整合营销广告来说，所谓整合就是利用这种门户资源，用多少遍成本也不另外增加，把广告平摊到各个角落，这样相当于，如果原来是在新浪首页上打广告，相当于只办了一页的报纸，现在相当于办了无数页的报纸。

　　“女儿啊，乖乖把书念完，因为中国跟印度的小孩正等着抢你的饭碗。”在《世界是平的》一书中，托马斯·弗里德曼(Thomas L. Friedman)这样苦口婆心地教导自己的女儿。在弗里德曼眼里，海外外包是推平世界的七大推土机之一。

　　而如今加上互联网的力量，这辆推土机具有了更加无穷的威力。

　　进军海外

　　小新在一家公司做平面设计，闲暇的时候，经常在国内一家威客(WitKey)网站—任务中国上应征一些自己感兴趣的活儿，“多是些悬赏几百块钱的设计Logo之类的任务。”而现在，自从他像发现新大陆一样看到网站上多出一个“国际任务”板块后，这个板块就成了他每天上网“扫描”任务时最先关注的地方。原因很简单，因为那里都是来自海外的任务，悬赏金额都在千元以上。

　　这一切都源于一个多月前任务中国(www.taskcn.com.cn)与myTino的合作。任务中国是一家位于北京中关村的威客网站，myTino则是一家供欧美企业或个人发布工业设计、影像卡通、软件程序、企业标识等高端外包项目的英文网站，今年8月正式上线，其前身是一家位于杭州的项目外包公司。两家公司背后是同一个投资人—美国Theotino公司，其董事长鲁光明先后投资过搜狐(www.sohu.com.cn)、ChinaRen(www.chinaren.com.cn)和猫扑。

　　与myTino的战略合作让任务中国成为中国第一家进军海外市场的威客网站。

　　任务中国CEO钟聪华告诉《互联网周刊》，一个月后，任务中国与myTino将实现完全互通，任务中国的会员会同步成为myTino的会员，能同步得到后者发布的任务信息；同时，威客们在任务中国提交的任务解决方案也会被myTino的客服翻译成英文放在myTino上。合作双方的分工也非常明确：任务中国负责中国人力资源的提供，myTino则充分挖掘欧美国家的外包需求。

　　全球化威客

　　“中美的人力成本差异是10~40倍，这中间的差价跟贩卖毒品差不多，”钟聪华感叹道。“我们要做的就是把外包从人力资源成本很高的地方拿到人力资源成本很低的地方。打通这个管道，是所有的项目外包企业梦寐以求的事情。”

　　在Theotino公司的董事、曾任“固特异”(GoodYear，世界最大轮胎制造商之一)总裁的威廉·夏普看来，威客做的就是全球的生意，“美国经济并不像许多人认为的那样靠可口可乐(www.coca-cola.com.cn)这些大公司支撑，美国的中小企业才是其经济的主导者。他们需要这个智力的平台实现资源的最优化。”

　　巨大的人力成本差异让中国的海外外包变成了一个庞大的市场。据中国电子信息产业发展研究院(CCID)预测，到2010年，中国外包市场规模将达到70.28亿美元，占全球外包市场的8.4%，复合年均增长率为50.2%。

　　在国外，全球性的威客网站早已充当了海外外包最快捷的通道。诞生于2001年的InnoCentive是全球首家威客网站，这家美国礼来公司旗下的网站拥有英语、德语、法语、汉语等数种语言版本，在全球拥有12万多名注册科学家，来自中国的注册人数(占到1/3以上)和提交方案的数目都是最多的，其次是印度和俄罗斯。杜邦(www.dupont.com.cn)、波音、宝洁(www.pg.com.cn)等大型跨国公司都在这个网站上发布悬赏，挑战成功者则能得到从一万美元到10万美元不等的奖励。正像InnoCentive的CEO戴伦·卡洛尔所说：“我们正努力实现科学的民主化。”比如，印度班加罗尔大学的一位研究人员能为美国俄亥俄州一家生物公司提供氨基酸用的微生物菌株，中国上海的一名研究生会告诉英国某个工厂如何用最好的方法鉴定绿色环保添加剂。

　　这些海外威客们正在重塑欧美企业的研发体系。宝洁CEO雷富礼希望以向外看的创新重新塑造宝洁研发的未来：“任何人在世界上的任何一个车库都有可能想出一个也许对我们某项产品有重要意义的创意。我们希望他们能将这些主意带给宝洁。” 除了InnoCentive.com之外，宝洁公司还加入了NineSigma.com和YourEncore.com等科学家网络，向世界各地的研究人员征求各种建议性的解决方案，以利用外部创新降低自行研发的费用。

　　海外外包是拯救者吗？

　　2006年9月2日，中央电视台(www.cctv.cn)《新闻30分》对威客现象的一则报道，让威客一下子成了一个广为人知的热门概念，几家威客网站的访问量陡然暴增，甚至超出服务器负荷。

　　“我们那时被媒体炒得很高，但是摔得也很重。一个星期之后访问量又降回来了，然后一直增长缓慢。”钟聪华说。

　　那么，海外外包能否拯救目前低迷的国内威客网站？

　　在钟聪华看来，事情并不是那么简单。他认为，威客网站低迷的根源在于机制。目前，威客网站采用的都是多人竞标机制，企业发布一个任务，通常会引起几百人竞争，最后只有一人能得到赏金，其他人的劳动基本上都浪费了。

　　这种机制的后果就是高端人才的流失。“就算是4A广告公司的首席设计师，只要发布者不喜欢，他做的方案就浪费了。一来二去，高端人才就走掉了。”而随着高端人才的流失，低端人才又满足不了任务的需求，导致发布的任务经常得不到很好地解决。因此，各大威客网站上的任务多是几百元的简单任务，“500块钱，对企业来说，就跟我们去买根冰棍一样，这说明这个行业有问题，企业不愿意拿出更多的钱在威客网上进行项目外包。”

　　钟聪华说，“传统的威客模式一定要改，不改这个行业就会死掉。即使海外任务有很高的悬赏金额，威客们也不想浪费他们的劳动。”他计划在今年年底推出新的交易方式，引入传统的招标流程，作为悬赏和竞标机制的补充，以更加契合传统行业对项目外包模式的理解。“为了把高端人才吸引回来，我们会采用传统的招标流程。先拿出一部分任务来测试大家的能力，然后进行一轮一轮的淘汰，这样每个人做多少事情就知道自己会得到多少钱。”

　　在改进线上的竞标机制之外，发展线下一对一的合作关系是更为高效的办法。钟聪华说：“虽然现在在任务中国上能看到一些任务，但在线下我们有更多的任务没有发上去，我们会在用户资料库里找到合适的人选，然后直接把任务交给他来完成。”

　　任务中国目前有超过100万的会员，这些人才的扩展资料和信用记录都在任务中国的平台上。目前，在广州、杭州、成都、北京等地，已有几十个威客通过了任务中国的考察和评估，成为他们的签约客户。一对一的线下合作完全避免了线上那种惨烈的恶性竞争和巨大的劳动力浪费，是高端人才更加乐于接受的一种方式。对于立志要做中国外包业“携程”的任务中国来说，从事外包工作多年的myTino有着更多线下的资源和经验，这些正是任务中国所看重的。

　　“招聘网站掌握的是人的简历，而我们除了掌握简历之外，还掌握他的能力。”在采访的最后，钟聪华得意地说。显然，这家威客网站的未来越来越像一个全球性的人力资源服务公司。

　　2003年的非典，曾经波及了中国南南北北很多的生意人，比如，让阿里巴巴的各项数据指标均比以前高速增长—每天发布9000条以上的商业机会；比如，让在北京中关村打拼的刘强东不得不割舍2003年下半年扩张实体店的计划。

　　“但是，没有非典就没有京东后来的电子商务。” 京东公司CEO刘强东实话实说，“涉足电子商务，在当时我们就是被逼无奈”。

　　骑着单车闯天下

　　1992年，刘强东进入人民大学攻读社会学专业，但高中时候的理科背景让他对编程更加有兴趣，“四年大学生活，我白天学专业知识，晚上就到一个老师那儿学编程序，有时候半夜一两点还会骑着单车往宿舍赶。”骑着单车半夜赶路的辛苦换来了刘强东读书时代的第一笔收入。1993年，刘强东为老家江苏省苏北农村做了一个小程序，得到一笔在当时来说相当丰厚的收入。接着，刘强东就用这笔钱买了一台计算机和一部手机。

　　毕业后，刘强东选择了一家外企供职，期间做过电脑、业务、物流主管等工作。可一直以来他心里一个隐隐的想法最终还是让他放弃了优越的白领生活。1998年，刘强东揣着一万块钱，又开始骑着辆小单车，风风火火地跑到了一家光碟销售商店门前，他用这一万块钱买进了自己开门生意的第一批货。接着，刘强东用自己和一位朋友的名字加在一起为公司取了“京东”这个名字。

　　“中关村离人大很近，读书的时候就经常跑去晃晃，时间久了会对那儿有一种情感，看着那里一拨拨跑来跑去的人们，进货、拿货……每天都有传奇故事在这里发生，这样的环境比在外企的朝九晚五更能吸引我。” 松下7502是刘强东卖出去的第一个产品，

　　刘强东对这个1998年的“第一次”记忆犹新。“我记得很清楚，那台松下7502进货价是2300块钱，最后是2750卖出去，利润已经很丰厚。”1998年以后的三年时间，刘强东的生意从一个不起眼的小柜台做到了全国光磁产品领域有影响力的代理商。“到2001年，我们刻录机的代理业务营业额是6000万元人民币，在全国已经是数一数二的代理商。”

　　转战互联网

　　电子产品是当时京东的又一个主营业务。2002年京东尝试着做起了零售，形势最好的时候，京东在中关村有10个店面。直到非典时期，京东才开始了被迫转型。

　　2003年非典时期，为了在不和顾客接触的情况下仍能继续做生意，经过一段时间的研究后，刘强东把目标锁定在了电子商务上面。“定了主意之后，大家很快就支起了几台电脑，在一些论坛发了些宣传的小帖子。”

　　京东的线上业务雏形初现。

　　2004年元旦，京东商城的前身“京东多媒体网”正式上线。“一路3年走来，线上销售额从2004年的1000万元人民币，到2005年的3000万，再到2006年的8000万元人民币。”2007年的时间已过大半，刘强东很自信地表示，“全年实现3亿元人民币的销售额现在应该是很轻松的。”这样一个连续每年接近300%的发展速度，却没有花费刘强东一分钱的广告费用。

　　“我们所有的客户都是通过口碑相传过来的。这是让京东自豪之处。”

　　口碑的背后

　　海淀的王先生是京东商城的老主顾，现在已经习惯了每天上班、打开电脑就先去www.360buy.com晃一眼，遇到熟悉的人，就打声“招呼”，问问人家今天有没有看到好东西，如果赶巧遇到京东的拍卖活动就相约一起凑个热闹。在京东商城里有无数位像王先生这样的老顾客。在京东，他们就如同找到了在实体店“SHOPPING”的感觉，时不时跑上来，不紧不慢地晃两眼。刘强东喜欢京东带给大家消费方式的这种改变。

　　自2004年进入电子商务领域开始，到2005年年末的时候，京东已经关闭了所有的传统店面，转而成了一个纯粹的电子商务公司。“现在京东没有任何的实体店面和其他的销售渠道。”

　　京东的功底到底来源于哪里？

　　信息系统的搭建是过去三年来京东一直重点在做的事情。电子商务的竞争力首先就在于其自身的系统。只有拥有一条高效、精准、控制力极强的信息系统，电子商务业务才会具备坚实的基础。京东搭建的所有信息系统都是缘于自己的研发团队。“京东从一开始就很注重在研发成本上的投入，这是京东的基石和根本。” 刘强东举例说，2004年7月，京东研发的即时拍卖系统，“目前已经成为各大IT类电子商务网站争相模仿的对象之一。”

　　优化的服务流程是京东另一特色。传统的客户销售和网上销售，二者对客户的服务模式和形式要求都完全不一样。经过三年的客户服务流程的优化，目前京东提出了“五日售后服务”的承诺：自京东收到客户返修商品之日起，5个工作日内向客户返回良品或者更换的新品。超过5个工作日未能处理完毕一律按照逾期当天的商城价退款。

　　这也是三年以来京东不断地与供货商进行沟通，不断优化内部流程才能做到的。

　　值得一提的是，京东商城的所有产品照片都是京东的原创。在京东办公区的一角，有一间专门的摄影棚，大小如新浪、搜狐的演播厅。京东有自己专门的全职摄影师，为了让顾客最大限度地在“商城”里全面、立体地了解自己想买的产品，京东没有选用产品的官方图片，而是让摄影师全部重新拍摄。此外，对于较谨慎、担心送货途中产品有所损伤的顾客，京东还会专门拍一些小短片，对货品进行一些经过小磕小绊再打开仍完好无损的实验。

　　物流平台的搭建，如同信息系统建设一样，是电子商务网站的关键。2004年到2007年的三年时间，京东陆续在北京、上海、广州搭建了物流平台。“接下来，京东还要在成都建立物流中心，通过这四大物流中心，就完全可以覆盖全国用户的订货需求。”

　　不过在快速配送方面，京东选择了外包给第三方来做。这对京东而言，其实会存在一定的风险，“如果因为配送快递公司的原因，造成货品不能按时到顾客手中，受损失的将是我们。”不过，刘强东觉得京东这样的公司并不擅长去管理、调度司机和卡车，所以只能把物流配送交给第三方去做。

　　但刘强东还是在以往的教训中吸取了经验。之前京东和第三方物流签合同基本上是两倍到三倍的赔偿标准，比如，20块钱的运费最高只能赔两倍。现在京东和第三方物流签协议都是全额赔款，而且是以库房和订单为主。

　　让VC青睐

　　单靠口碑就做成连续三年以每年接近300%递增速度成长的电子商务公司，是今日资本集团创始人徐新看重京东的直接原因。

　　2006年的一天，晚上11点，徐新和刘强东初次见面。

　　徐新对刘强东的第一印象是年轻，又给人一种信任感。对于京东的团队，徐新虽然没有看到这个团队有太多傲人的学历经历，可一圈观察下来，她觉得团队的执行力都很强，对刘强东也都有一种尊重和崇拜，所以很快徐新就把刘强东请到上海签订了框架协议。

　　“今年下半年就是我们的1000万美元资金发挥威力的时候。”这是徐新对京东的信心。

　　其实，今日资本和京东的携手也并非一时冲动。

　　经验丰富的今日资本曾对京东进行了自己的调查和分析，为什么用户在京东买东西？价格实惠是最直接的原因。京东将所有实体店铺的费用全部让利给消费者，房租成本、人员的工资、库存的风险金等都打包让给了消费者，这就是行业所说的“让渡价值”，消费者可以在京东消费的过程中切身体会到“让渡价值”所带来的实惠和便利，京东在渠道上进行了让用户满意的“颠覆”。

　　谈起和今日资本的谈判过程，有一个小细节让刘强东印象深刻。

　　当时徐新直截了当地问刘强东需要多少资金，按照自己的初步设想，刘强东提出了200万美元的要求，让刘强东意外的是，低于500万美元，今日资本是不投的。等到刘强东飞到上海在徐新办公室准备签订框架协议的时候，徐新又给了他一堆数据说这500万美元还是不够，接着京东和今日资本初步签定投入资金875万美元。

　　一直到最后，徐新派专职调查人员调研京东后，在签订正式合同的时候，今日资本决定投资京东的数额是1000万美元。这其实是一个漫长的谈判过程，不过最后是一个比较完美的结果。

　　现在，这1000万美元已经全部到达京东公司的账户。

《投资与合作》 2007.10

　　26年前，重庆八一路“好吃街”上，一家16平方米、只有3口锅的“小天鹅火锅店”开张了，那时候一天上百元的营业额足以让掌柜何永智惊喜。时间流转到2007年，一手将“小天鹅”这块牌子树起来的何永智，当从红杉中国和海纳亚洲创投基金(SIG)两家风险投资机构获得2000多万美元投资时，其身价远远超过了福布斯2006年公布的5亿元人民币。

　　目前重庆小天鹅投资控股(集团)有限公司(以下简称小天鹅)在全国已拥有300余家分店(其中加盟店占总店数70%左右)，每家店月平均销售额在40万-60万元左右。小天鹅总裁何永智的下一个目标是计划未来3－5年内在国内外新开直营店150家、加盟店200家，实现销售收入40亿元，在2010年奔赴海外上市。

　　麻辣滋味

　　几口锅，各样蔬菜洗净端上桌，鱼和肉切好装上盘，看似简单的流程，几乎没有什么技术含量，而且门槛也不高，所以各大城市火锅店随处可见，但是能把火锅店做成全国品牌，并走出国门的并不多，为何小天鹅却能鹤立鸡群？“其实火锅是有核心技术的，其核心技术在于锅底的汤料。”对火锅有着深厚感情的何永智很重视火锅底料配方的研制，这个配方为工厂化提供了可能，“重庆火锅最重要的就是汤料，我们称之为核心技术，菜品都可以本土化，而核心技术可以工厂标准化。我们的核心技术已经工厂化生产，有很大的食品加工工厂，建立在无公害的产业区。”

　　这家食品加工厂通过了ISO9001-2000国际质量管理体系认证、国际HACCP食品卫生安全体系认证，其生产的“长光牌”火锅底料获得了意大利国际食品博览会特别金奖。而工厂生产的其他豆制品系列、川菜调料系列、脱水绿色蔬菜系列、干副系列等产品也深受全国各地消费者欢迎，系列调味品还被中国食品工业协会评为“中国名优食品”。

　　当然，何永智拥有的工厂不仅此一家。“除了火锅底料厂，我们有很大的物流配送体系，有服装厂，工厂的配套也是小天鹅的核心技术之一。”服装加工厂的服饰由何永智亲自设计，生产全国统一的服务员服装。

　　小天鹅旗下的快客物流有限公司以现有的物资配送中心为基础，不断提升集团物资配送中心的规模，建立了小天鹅自己的食品加工基地和物流配送管理体系，配送全国加盟店及成渝两地各大餐饮名店，这项输出和火锅底料的输出类似，不仅增强了小天鹅的品牌形象，还成为了小天鹅的一块重要利润来源。随着小天鹅全国特许加盟企业营销网络的建立，使集团物流配送管理体系的工作方向也逐步向社会化的配送中心发展，市场占有率大幅提高。

　　“设置这些工厂是为了和店面的连锁配套，如果没有工厂就没有后续的支持和力量，那小天鹅的连锁店就没有支撑，就不能持续发展。”何永智如是说。小天鹅20多年一直往前发展，虽然步伐不是很快，但是比较稳健，这与很多民营企业是不一样的。“企业最重要的就是持续经营发展。一个企业要持续存活20多年，需要创始人持之以恒，把自己的企业从小做到大，更重要的是要做强、做持久。”在何永智眼里，工厂化是小天鹅成为国内长寿企业的秘诀。

　　“投资人看中我们四点：一是品牌，26年持续经营形成的全国影响力；二是我这个创始人，三是我们做特许经营的团队，四是经营模式，这个模式很重要。”何永智有着典型的重庆人个性，快人快语。何永智还解释她所谈到的模式就是工厂支撑店面。工厂化的推行，使何永智得以在没有外力的帮助下，使小天鹅26年屹立不倒。

　　火锅为本

　　何永智很庆幸能一直做自己喜欢的事情，对这个“吃火锅长大”的女人来说，火锅事业是她一生的追求，她先后开创了“鸳鸯锅”、“子母锅”、“回转火锅”、“荔枝火锅”等等。身为诸多火锅专利的发明人，何永智还是中国最早应用特许经营模式进行品牌扩张的人。

　　小天鹅是在1994年第一次使用特许经营模式的，一位叫景文汉的天津人打开了这个局面。那时，何永智正在琢磨着如何将小天鹅低成本扩张，于是双方一拍即合，小天鹅出人员、技术、品牌，景文汉出资金，共同办店。1994年6月8日，天津加盟店正式开业，一炮走红，半年收回全部投资。从此一发不可收拾，小天鹅在高峰期平均每月开张一家新店。何永智回忆说，1994年至1998年间，因为使用了特许经营模式，小天鹅飞速发展，当时为了开设新店，一个星期内她最多跑遍8个城市。

　　然而，故事进行到1998年时剧情出现了转折。小天鹅的加盟店发展似乎走进了“猴子收玉米”的尴尬境地，开的多，丢的也多。原来，小天鹅的加盟模式出了问题，总部无法及时补充足够的人员派往加盟店。“到1998年我们请了FDS(世界特许经营发展服务机构)对企业进行全面的诊断整合，重新进行定位和调整，变成了我们现在的模式。现在的模式无论开多少家店都不会有问题。以前模式的主要问题是人力资源跟不上，一年只能支持开设加盟店2-3家，现在让加盟商变成了经营者，一年可以复制几十家。”何永智在危急的时候及时反省自己，并引入FDS的诊断，这样的远见和胆识一直在业内流传。

　　对特许加盟连锁店实行全面开发和管理，引入FDS最先进的特许经营理念和操作模式后，小天鹅的加盟店再次呈爆炸式发展。现在小天鹅旗下设有专门的特许经营子公司，“这个公司是我亲自组建的，公司的职业经理团队就是这次红杉中国、海纳亚洲最看中的职业经理人团队，他们没想到我们居然有这样优秀的职业经理人团队，团队里的老员工跟随我时间最长的有22年之久，现在的执行总经理在小天鹅工作也有9年了。正因为这个团队，红杉中国才这么看中小天鹅今后的持续发展。”何永智重视人才的特质很被投资人看好。

　　今天，随着风险投资的介入，何永智的思想也发生着变化，这个喜欢求新求变的重庆女人从不放过任何学习和革新的机会。

　　投资进入后，小天鹅计划今年继续开20家左右的连锁店，其中将新开直营店10家，兼并10家做的比较好的加盟店，9月，重庆、成都两家店已经开业。“以前我们以加盟店为主，因为我把很多钱投入到房地产中了。以后要以直营为主，加盟为辅，这样企业的价值才能提高。明年和后年是我们的大发展期，今年将规范这种发展模式，要把基础打好。未来两年之内我们的直营店要达到100－150家。”

　　除了国内的26个省、直辖市和自治区的180多个城市，小天鹅的火锅店还辐射到美国西雅图、华盛顿等城市。“投资人的进入让我打开了一种新的思维模式，思想上、理念上、方法上对我们来讲都有很多借鉴。之前我对资本市场完全不懂，也不感兴趣，因为上市是双刃剑，急功近利的事情我不愿意去做，我愿意做水到渠成的事。从去年10月到现在，投资人来的时间很少，但每一次都有非常高的工作效率，我发现资本市场的力量是巨大的。”　

　　有了VC的进入，何永智将用新的视野经营小天鹅。小天鹅旗下除了餐饮连锁，还有很多产业。而红杉中国、海纳亚洲则是冲着小天鹅的餐饮连锁作出投资的。和红杉中国、海纳亚洲合作后，这样的多元化策略已不能继续推行了，小天鹅迎来了新的融资方式和发展方式。“现在，红杉中国、海纳亚洲给予的资金，加上公司自有的资金，将全部用于餐饮连锁，不拿一分钱出来投资其他产业。我们要在最近2－3年之内做大、做强，做成上市公司。如果没有红杉、海纳的进入，我们餐饮赚的钱可能持续再投入到房地产。现在双方有约定，所有的钱全部持续投入餐饮。”何永智对未来进行了规划。火锅是何永智最愿意做大做强的产业，毕竟她发家依靠的就是火锅。投资方和被投资者一个共同的愿望是：打造“一个餐饮帝国”。

　　以机器入股网吧只是开始，百科飞计划在网吧业掀起整合风暴。

　　在合肥，一批统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务和统一销售价格的连锁网吧正在酝酿中，有意思的是这些网吧的设备将以分期付款购入。这种分期付款、以机器入股网吧的投资方式不过是百科飞(中国)控股有限公司(以下简称百科飞)市场运作的手法之一。对于合作中的优质网吧，百科飞可以提供的服务还有很多。

　　在网吧行业活跃着太多散兵游勇，而百科飞就不同了，它要做的是整合者。“2007年9月英特尔已成为百科飞的第二轮投资者，来和百科飞共同整合整个网吧行业的产业链。”百科飞董事长高云峰对本刊记者说。在此之前，百科飞曾获得UCI维众投资及SnowboatManagement的第一轮风险投资。

　　收编

　　企业要想成功，就必须抓住下一轮增长浪潮。国家试图把网吧行业整顿成一个非常规范化的行业，这是新型健康网吧的浪潮，百科飞顺势而为。

　　百科飞作为一个以全国网吧业主为服务对象的咨询管理服务公司，目标是形成规模创造价值，收编各区域内知名网吧，真正将网吧增值业务付诸实现，并给网吧业主带来实际的现金收入。尽管2006年9月成立的百科飞在行业内还是个陌生的名字，但目前已在全国12个城市设立了分公司，并和当地知名的网吧连锁企业达成了共识。“我们向合作网吧做出了承诺。”高云峰意气风发地说，在第一阶段，百科飞为合作的网吧业主提供零首付24个月分期付款所需要的设备，解决合作伙伴资金及重复投资的困难，可以让业主提前回收投资(原有设备销售)，并提供财产险(针对采购的电脑设备)及公众责任意外险(针对所有消费顾客)，目前百科飞正在努力进行各项投放在网吧的增值业务，并将会在未来陆续投放给合作网吧。

　　这个行业的故事太多，想象的空间也很大，但百科飞计划从最基础做起，拿出真金白银，和伙伴们一起在全国建立2000家优质的网吧，形成真正的、具有控制力和执行力的连锁平台。然后，在这个基础上将百科飞最好的媒体资源、内容资源和服务标准投放到这些店面中执行，做出核心价值。如果在第一阶段的努力后，百科飞成功达成目标，在第二阶段百科飞将会从合作伙伴中考核(依据增值业务配合度、信用度、获利能力、毛利率、单机上网收入)选择其中符合标准的业主，进行第二阶段的合并计划。

　　简单而言，百科飞透过融资换股的方式，得到网吧的经营权(目前百科飞对网吧尽量要求占有大多数股份)。公司目前的收入是收取服务费，即帮助网吧业主运营和管理网吧的费用，而作为股东百科飞还可以拿到分红。

　　增值

　　“对于网吧而言，除了股东的身份之外，百科飞还提供很多服务，他们的管理软件是非常强的。”英特尔投资中国区总监叶冠泰表示，在投资百科飞之前，英特尔的投资部、软件部和芯片部已经和百科飞接触了一年时间。

　　看看百科飞下属的两个实体公司就能知道，在统一的战略规划与安排下，百科飞是如何在渠道建设、资源整合方面发挥作用的。

　　第一个实体公司是百科飞信息技术上海有限公司，这个实体是用来整合网吧渠道的，在过去的一段时间内，百科飞已在全国为47家优质网吧提供了零首付、两年电脑分期付款与租赁的义务，目的是在控制资金的安全下更好地建立百科飞与各地合作伙伴的关系。

　　在未来的12-18个月内，百科飞将和全国各个省市最有影响力的且和百科飞眼光一致的当地合作伙伴在每个省会城市投资建立50-100家能够由百科飞真正控制和管理的优质网吧。这些网吧将达到文化部所提倡的七个统一，百科飞把这些门店作为自己将来落实和执行媒体和增值业务的示范平台。百科飞将会通过资源互换、品牌共享的模式，和当地的合作伙伴一起，来把每个地方的渠道做强、做大、做到有执行力。当地的合作伙伴可以是具有连锁资质的连锁网吧企业，也可以是对网吧业主有影响力的软件、硬件、或者内容的提供商与服务商，百科飞将采用及时、周到的服务和成熟的运营与管理经验来达到对整个渠道的强有力控制和执行。

　　对于期待合作的优质网吧，百科飞可以提供的服务包括：免费提供合作方经营场地的门头设计及制作费用；合作初期百科飞将免费提供一次对合作方从业人员当面或网络上的培训；合作方在经营场所内的电脑设备管理与顾客安全维护，由百科飞寻找适合的商家予以两年的保险以减少意外损失。且百科飞将免费为合作方提供网吧公众责任险，同时网吧财产险的购买费用百科飞也将承担一半，合作方承担另一半。

　　第二个实体是百科飞媒体有限公司。这家公司是由百科飞与英国著名的CM公司一起合资成立的，公司目前的主营业务是整合针对网吧平台的所有上游广告媒体资源和增值服务资源。英国CM公司股东包括宜家、比尔.盖茨基金、贝塔斯曼等国际著名基金与传媒企业，80%的员工来自于英国和美国广告媒体界的专家。最近，百科飞媒体有限公司、英国汤姆逊公司及中国玺诚传媒集团达成了独家战略合作协议，未来12个月内将在全国5000-10000家网吧内安装多个42寸的液晶电视来打造一个全国最大的广告播放平台，并同时和德国西门子公司达成了独家战略合作协议，为网吧提供设备支持及技术、资金等解决方案。百科飞媒体有限公司也会在近期整合网吧计费管理系统、网吧远程更新平台、影视服务和最尖端的网络游戏产品，同时，也同雅虎中国及支付宝等公司达成了在搜索方面和支付系统方面的合作。通过这些逐渐将媒体及上层业务资源引入到网吧，打造真正的网吧增值平台。

　　合力

　　网吧业主们为什么会接受百科飞的投资呢？除了以上谈到的增值服务，百科飞能做到的就是聚拢散而乱的网吧，形成与全球性资源对话的能力。有了百科飞的大平台，网吧业主在赢得全球性资源时就有了战略性基础。最简单的事实是：百科飞作为一个全国性的网吧运营公司，首先得到了英特尔的支持。英特尔有些芯片和软件是专门针对网吧所设计的。投资关系的建立，可以帮助百科飞管理下的网吧得到英特尔更好的支持和最有竞争力的价格。

　　“在未来的两年内，百科飞将联合全国各地方最强的连锁企业、上下游企业，不断扩大我们的网吧市场份额，希望在我们所有的网吧内采用英特尔架构的产品。百科飞一定会在打造整个网吧连锁产业链的同时，为英特尔产品及其投资带来丰厚的回报。”高云峰的一言承诺无疑是英特尔投资最愿意听到的和看到的，但是也解决了网吧业主与设备供应商们的对话问题。

　　“网吧渠道和其他的渠道不一样，我们既可以买东西，又可以卖东西，还可以接入网络产品并且联网，巨大的用户既是传统店面用户，又是网络用户，所有的交易都是现金。”高云峰在偶然进入这个行业之初，就看中了这个行业所能带来的现金流。

　　对于PC厂商、游戏厂商、网络提供商来说，网吧地位都是战略性，甚至是决定性的。但是一直以来，这个行业太分散，没有合力。分散增加了网吧经营的风险、降低了网吧渠道价值，上层资源无法落地，商业计划无法执行，产业繁荣只能展望。百科飞凭借和国际资本市场的良好沟通，找到了共赢的整合方案，那就是以资本为纽带，首先形成网吧的产业合力，增加网吧的话语权和执行力。“和为贵”，所有网吧走在一起，才能共同上市，上市带来的是国际的关注与品牌，这个产业才有希望。

　　另一方面，广告收入对于Google、百度、分众、新浪、雅虎等大多数企业都是主要的收入。企业投放广告的趋势是，越来越重视受众群体的集中性和效果。中国有13万家网吧，每天的客流量都在5000万人以上，用户又都集中在18-30岁的人群，这个价值再造两个分众传媒那样的企业也没有问题。

　　问题是：这个行业缺乏核心竞争力，“网吧用户”不是网吧业主的用户。网吧行业繁荣的核心在于网吧要拥有独特的内容资源和服务体系。“在接下来的日子里，百科飞会重点加强在这方面的探索和建设，我们会提供给合作伙伴游戏和核心内容，只有在百科飞和合作伙伴搭建的连锁体系里，才能玩到这样的游戏，并且是免费的，逐渐完成内容的整合和核心竞争力的打造。也只有这样才能将‘网吧用户’变成我们的用户。”高云峰表示。这个问题解决了，百科飞就有更进一步发展的空间，那网吧业主们才有更多和上下游谈话的权利和资格。

　　“网吧行业所蕴含的价值和能量不会亚于任何一个目前风光无限的产业，这个行业的崛起和发展才刚刚开始。”高云峰说。高云峰的目标是在不久的将来百科飞能登录纳斯达克，成为第一个在海外上市的中国网吧公司，上市只是开始而不是结束。“百科飞的上市是全国所有网吧连锁公司的上市。等我们有更多的资金或者上市了，我们将横向建立更多的店面，向更多的城市发展，纵向向产业上游和下游拓展，形成完整的服务体系和产业结构。”

连锁网吧新盈利点：游戏和线上广告
——山东万佳副总经理谈网吧连锁化盈利

2007年11月29日  记者：龙桃

　　据经济日报报道，1995年出现第一家网吧，当时大部分网吧的规模是10到20台电脑，到2006年底，我国共有2378家连锁网吧，归属于78家地区性网吧连锁管理企业。国务院发展研究中心产业部王忠宏博士表示，网吧行业朝连锁、大型网吧发展的趋势已被大家所认同，网吧行业在未来几年，将逐步从单一的互联网上网服务场所，向集培训、休闲娱乐、信息交流以及文化传播于一体的连锁大型网吧方向发展。

       在连锁化发展过程中，整合产业链上下游的各项资源，寻求新的利润增长点，改变网吧单一的盈利模式，成为了人们关注和探索的焦点。山东万佳副总经理孙悦，根据万佳三年来对连锁网吧的新业务、新模式的探索经验，为我们详细分析了以下连锁网吧的新赢利点。

       一、整合网吧资源：实现渠道与媒体功能
       二、连锁网吧新盈利点：游戏和线上广告
       1、网游：掀起网吧渠道争夺战
       2、线上广告：网吧盈利新增点

       一、整合网吧资源：实现渠道与媒体功能

        网吧连锁要“连得起，锁得住”，关键是“技术”品牌，这不是单纯的计算机、网络技术，而是涵盖了经营管理各个层面。没有先进的技术控制，网吧连锁怎么“锁”都“锁”不好。业内专家认为，连锁网吧能否利用自身优势，充分整合网吧产业链的优势资源，为旗下网吧提供更大的增值业务平台，帮助网吧赢利，创建示范效应，是决定连锁网吧运营模式是否切实可行的根本所在。

       在实践方面，万佳整合了现有网吧资源，利用技术服务团队、网吧管理软件（如万佳网维总管）和相关技术产品，把所有网吧紧密联系在一起，建立一个统一的服务平台，实现了网吧的渠道功能。借助“技术”掌控现有网吧，使得渠道得以畅通。

       连锁网吧的渠道价值在电脑销售上等到了充分体现。万佳进行电脑销售（如INTEL TCL、浪潮、海尔合作）。2006年年底，万佳从TCL采购了近万台网吧专用PC；今年2月，与浪潮签了1.2万台大单；在2007年春季英特尔信息技术峰会上，和英特尔签署合作协议，在所有3000家连锁网吧全部采用英特尔架构的产品和技术，并且以后旗下网吧进行技术更新和扩张时，也全线采购英特尔架构的产品；今年５月，万佳又多了一个合作伙伴――海尔；年底，万佳将在旗下连锁网吧内进一步提升使用TCL、浪潮和海尔的品牌机，数量从去年的15000台增加至50000台。

       通过连锁网吧统一服务平台，万佳还运营游戏（如劲舞团万佳专区）；做线上广告（如百度、搜狐的合作）。充分挖掘渠道的价值，实现连锁网吧的媒体功能。

二、连锁网吧新盈利点：游戏和线上广告

　　中国是世界上人口最多，网络游戏用户最多的国家。到2006年底已有超过3,640万以上的网络游戏玩家用户，并以每月近30万的速度增长。而在网吧，网络游戏的用户群非常大，有数据表明，网吧行业内最大的内容应用是网络游戏，占整体应用的81.6%。此外，作为一种新兴的广告形式，在线广告成为了西方广告业发达国家最热门的广告形式，而最近几年，在我国也获得了很快的发展。在线广告是随着信息产业的发展而兴起的，而其未来的发展必将占据更加重要的地位。这个发展契机，促使连锁网吧挖掘新的赢利点——游戏和线上广告。

　　（一）网游：掀起网吧渠道争夺战

　　中国互联网协会发布的《2007中国互联网调查报告》显示，2006年中国网络游戏收入达59.6亿元，比2005年增长了61.96%，今年将在2006年的基础上涨64％，而且，网游运营商在每年用于网游推广的费用高达8亿元，而网吧，正式他们最关注的渠道。也正因此，网吧渠道争夺战也越演越烈。

　　有一对冤家对头在网吧行业上演了一场你死我活，充满销烟的争夺战。2005年，通过结盟九城的网游《魔兽世界》，可口可乐成功渗入网吧渠道。2006年，不甘示弱的百事可乐也宣告与九城的另一款网游《激战》进行合作推广，双方联合推出1万个“百事——激战主题网吧”。势不两立的百事可乐和可口可乐不仅选择了相同的合作伙伴，还通过赞助冰柜、提供装修、销售返利等手段，表达了对网吧渠道势在必得的决心。

　　通过与网游合作进入网吧市场是个捷径。但盛大、网易、九城等不同的网游公司同样面临着竞争网吧渠道的局面。在网吧墙上张贴网游的海报，是地面推广人员常用的做法。但其结果是，前者刚贴完随后就被后者撕掉或者覆盖了。针对此，史玉柱想出了一个妙招，《征途》的海报比其他游戏海报要大一圈，而且边角上都打着征途的字样。这样即便被别人覆盖，也能看到征途的痕迹。网吧渠道争夺的白热化由此可见一斑。

　　战争越来越激烈，更凸现网吧渠道的重要性。如何借助势，建立自己的盈利模式，成为连锁网吧必须深思的关键问题。而万佳在网游领域的经验较为丰富。从05年开始，万佳便从事网游的区域运营、活动推广等业务，与国内众多大大小小的网游运营商建立了沟通和联系，其中与九游公司合作的劲舞团和超级舞者获得了较大的成功。目前，万佳已经在山东架设了100台服务器用于游戏运营，仅劲舞团一款游戏的月平均在线人数就达到12000人，年收入超过200万元。这都是得益于万佳的规模优势和稳固的渠道建设。

（二）线上广告：网吧盈利新增点

　　传统平面媒体广告行业都被人们所熟知，对人已没有新鲜感觉，关注程度随着人的耐性下降而降低，而对于利用网吧的资源进行广告推广的模式，人们会感觉耳目一新，也能最大的吸引上网者的目光和注意力。所以在一定程度上，在网吧进行广告推广已经形成一个新的广告推广模式。打个比方：如果在路边放置某一产品广告，有100人观看，但能够接受其产品的人未必能够达到100%，但是选择合适产品在网吧内宣传，那其关注率可以达到广告关注率的最大化，也可以说接近100%。总的来说，网吧线上广告具有一下几个优势：

　　1、广告有针对性

　　电视、广播、报纸等传统媒体，某一时段节目或某一栏目可能是针对特定消费者，但就整个媒体而言，目标群体几乎包括各个年龄，各个文化水平，各个收入标准，各个生活层次的消费者。

　　 网吧广告天然地对广大消费者作了第一层次的市场细分，从全体消费者中分离出了“网民”这一具有某些共同特质的消费者群。而网吧用户的年龄层次更为明确，一般在18—30周岁范围内，该年龄层的消费者有非常强烈的消费欲望，同时接受新鲜事物的速度快，作为信息传播者，更容易形成口碑效应。

　　相较而言，传统媒体虽然有较大的覆盖面，但针对性有限。在传统媒体上做广告，有人说，“我明知道做广告的钱有一半被浪费了，可问题在于我不知道浪费掉的是哪一半。”网吧广告则让广告投放更有效率。

　　2、交互性强，信息容量大

　　传统媒体的广告受播放时间（电视）、版面（报纸和户外）的限制，信息容量总是被尽量压缩，传播方式也是至上而下，单向传播。

　　网吧媒体广告则不同，它可以通过点击桌面广告的链接进入广告主的产品（活动）主页，将客户直接带入广告主的网站，一条广告后面可以连带不加限制、几乎不再需要成本投入的广告信息内容，充分满足广告主低投入、高效率的愿望。

　　3、易统计性

　　在线广告效果的评估对广告主而言，是非常重要的。现在，互联网上已经有多个权威公正的访客流量统计系统，可以精确地统计出每个广告被多少用户看过以及这些用户查询的时间分布和地域分布，从而有助于正确评估广告效果，审定广告投资政策。

　　4、带有强制性，抗干扰能力强

　　对于传统媒体来说，消费者选择面较强，广告受干扰大，因此效果比较低。广告干扰主要来自两个方面，一是消费者的主动选择，例如收看电视节目的时候遇广告换台；二是竞争对手的影响，如同一天的报纸有多个竞争对手的广告，同一条街上出现其它竞争对手的户外广告。相较而言，网吧是属于相对封闭的营业场所，人群逗留时间较长，信息传播的到达率高，层次深。

　　网吧线上广告具有很强的优势，但并代表随便开展业务就能盈利。在开展线上广告业务的时候，必须注意以下几点：

　　1、网吧连锁企业除了规模优势以外，还需要成熟的运营理念、明确的发展目标、较强的整合上下游资源的能力、完善的技术产品，以及强有力的技术服务团队。

　　2、在最初设计线上广告产品的时候，连锁网吧企业必须充分考虑广告主、媒体公司、网吧业主各个层面的利益分配问题，通过技术产品把上下游各自的利益链条捆绑的更加紧密。同时，需要开发完善的统计系统，使广告主能够十分清楚地看到自己投入的广告效果，网吧业主能够真实得到收益。

　　3、线上广告形式需要具备多样化和灵活性特点。以万佳为例，万佳线上广告形式大致包括：横幅式广告（banner）、弹出式广告（pop-up ads）、按钮式广告（button）、插播式广告（interstitial ads）、互动游戏式广告（interactive game）和下载软件广告等。发布方式也非常灵活，可分地区、分时段、分数量，甚至可以针对某个单体网吧进行操作，这样以来，给客户提供了更多的选择。

　　此外，还可以深入开发广告平台，使其定位于网吧内的各类增值业务、游戏产品和其他可进行电子销售产品的B2C电子商务平台等。结合传统的零售业商业模式，简化终端用户购买流程，使用户通过上网押金、会员预付费等实现购买支付流程，网吧通过预付押金或信用卡，向运营者预存购买金，实时划账，完成进货销售流程，真正实现网吧里电子商务。

　　无论是游戏领域还是线上广告领域，对于连锁网吧企业来说，都是连锁网吧的盈利点所在，具有可深度挖掘的商业价值。但是，如何整合自身资源，捉住商业契机，建立有效的盈利模式，还需要大家不断地摸索和探讨。

　　（注：以上内容根据山东万佳副总经理孙悦先生在“中国网吧产业与网络文化发展论坛”发言整理而成）

相关资料：

　　山东万佳创建于2003年6月，是山东省开展网吧加盟业务最早、全国经营规模最大的网吧运营商。至2006年底，先后在山东1７地（市）发展连锁店3000家，计算机设备20万台。随着连锁规模的扩大，山东万佳建立建全“三大服务体系”，即：管理服务、技术服务和增值服务，是创新盈利模式的基础。

　　中国网吧在线定位是网吧行业垂直网站，致力做网吧产业上下游的平台。06年7月启动网吧会展活动，至今在全国44个城市进行了近百场的IPTE（新产品新技术）展销会。

赵建华： 网吧增值业务三个着力点
2007年11月29日  记者：龙桃

　　记：中国网吧在线建立于2006年，在这一年里，中国网吧在线做了些什么事情，业务以及人员构成是怎样的？

　　赵：目前中国网吧在线有三大主营业务，第一部分是媒体业务，以网吧深度采访、新闻报道、产品测评、网吧经营和技术创新等为主，大概有10位同事从事原创文章等编辑工作。第二部分是IPTE展销会，在这一年，我们在全国各地（包括西北部）举办了近100场会展活动，会务团队共有4、5人。第三部分是数据调研中心，提供针对不同区域的网吧行业研究报告，下一步我们将推出全国性的研究报告，但这不是容易的事情。这些数据来源于我们的实地考察，以及各地网吧从业者填写的调查问卷。我们大约有30位员工，除了刚才提到的编辑、会务、调研员工外，还有产品研发部门。在不久前，我们在东北成立了办事处。

　　记：随着网吧产业的迅速增长扩大，不少同行抢食网吧媒体这块蛋糕，作为网吧行业的垂直网站，您怎么看待目前的市场竞争，又是如何维持自己的核心竞争力？

　　赵：中国网吧在线是第一家定位在网吧行业媒体的网站，我们进入市场的切入点很独特——网吧IPTE展销会。IPTE展销会的启动是基于近年来网吧市场对采购的强烈需求的基础上，主旨是为行业带来新产品新技术，网吧通过了解这些信息，以实现提升网竞争力的目的。通过在不同地区举办展会活动，我们与各地的网吧业主进行了面对面的沟通，掌握了这个行业的第一手资料，这又有形成了另一竞争优势，实地了解不同地区网吧行业的市场情况，形成行业报告，并在各地结识众多行业伙伴，通过共同举办活动，我们接成很深的合作伙伴关系。这么大规模举办这类活动的机构，我们是唯一一家。现在，有竞争者模仿我们，但我们不反对别人学习自己，我们追求的是不断超越自己，摸索创新，模仿者总是晚那么一步，我们走得更远了。

　　记：您的意思是以创新来应对模仿者的挑战吧？能举些具体的例子吗？
　　赵：在起步阶段，展会是以很简单的会议形式进行，因为我们都缺乏一些经验，又找不到参考的成功案例，所以仅是摸着石头过河。但我们也面临激烈的市场竞争，简单的会议活动模式已经满足不了市场需求，从今年的春节后，根据季节和各方面因素，我们的网吧展会做了几个大的调整，如网吧团购会、网吧新产品新技术展销会暨网吧创新经营交流会、网吧嘉年华会、网吧产业年会、网吧产业发展论坛等各种主题。我们便开创了以嘉年华形式举办展会的先河，还会举办一些有意思的活动，如网吧辩论赛、创新经营十大金点子评选、NVIDIA之夜答谢晚宴等，不断丰富展会内容。

我觉得作为垂直门户网站，与线下的创新活动结合，对网站本身的推广也是很有帮助的。我们不怕竞争，因为我们的核心竞争优势在于人。除了刚才说的创新意识外，还有一点区别于竞争者，我们一半以上人员有着非常丰富的网吧行业从事经验，在这行业踏踏实实走过来，了解市场需求，不少竞争对手虽然看中了网吧的发展，但是没这个经验，门外看门内。

　　记：中国网吧在线的会展活动在IT行业享有盛名，那么，你们的主要收入是否来自这一块？你们一年的收益额大约有多少？

　　赵：目前我们的收益主要来源于会展的赞助费和网站的广告。在未来，我们会开拓更多的营收业务，如网吧大学分类信息、网吧采购DM直投等。另外在网吧的增值业务方面，我们的重点在网吧广告业务（统一网吧广告位经营）方面进行探索，希望能以第三方的独立姿态，整合网吧行业广告位资源，打包成一个整体资源，与广告商洽谈。由于个体网吧PC数量不多，规模和影响力都无法达到广告商的要求，但并不代表单个网吧不存在广告价值，只要把分散的资源统一起来，这个广告价值就非常显著。作为网吧行业媒体，我们跟网吧以及相关行业，如网吧管理软件、网游更新软件企业等，并没有直接的利益冲突，所以，我们能扮演这个资源整合的角色。另外说一点的就是，我们和中国电信、中国网通公司也结成了深度合作关系。

　　中国网吧在线成立已经一年多了，我们的赢利并不多，营业收入只有几百万，这个营收额相当于我们一个网吧业主一年的收入。不过我们的生存一开始就不成问题，事实上通过办会展，网站成立第一个月实现盈利了。在这一年里，我们出了一些成果，把自己的品牌影响力扩展到全国各地，这一点，对我们未来的发展非常重要。

记：在各地不同城市举办会展，与网吧从业者交流，也做过许多相关调研活动，您对全国网吧行业的历程与发展有很深的研究，那么，您是怎么看待网吧行业的发展前景？

　　赵：网吧在国内大街小巷，几乎无处不在，因为大家有这个需求。举一个例子，这也是51.com 董事长庞升东说过的，51.com为百事可乐推出一个百事上罐活动——哪一位51.com网民能够被评为最受欢迎人物第一名，就可以把自己的形象印刷到百事可乐的罐面上。你猜谁是第一名？一名寺庙的小和尚。为什么会是他呢？因为这个小和尚平时除了在庙里打经念佛外，就没有其他事情，便到寺庙旁边的网吧上网。他留意到51.com的百事上罐活动，而自己也是51.com会员，于是，他就争取上罐。很多人问他，你这个小和尚，应该一心向佛，为什么去参加世俗活动？小和尚回答，我上罐的目的，就是为了普度众生。结果，小和尚一跃而成为第一名。这个例子告诉我们这么一个情况，第一，寺庙现阶段不可能会为小和尚们配电脑，而网吧已经无处不在；第二，网吧深刻影响着年轻人的生活。

　　记：小和尚的例子很有意思，您能从宏观角度为我们描绘网吧行业的发展历程吗？
　　赵：也许用数字来说明网吧的发展会单调点，用在网吧里面玩什么来看网吧的发展吧。1998到2000年，网吧里面最多的应用是单击游戏，当时一个网吧就十几台机器，能上网已经很不错了，2000年到2002年，以单机游戏、QQ，江湖为主，2004年，网吧除了网吧游戏，还有增值业务，包括副食、棋牌、台球，视频成为网吧的标准配制，视频聊天成为最热门的娱乐方式。2006年，网吧的营业项目越来越多，影音的应用成为了热点，有公司已经致力于把网吧打造成一个电影院。那么，网吧行业现在和未来怎么发展呢？我认为可能会从这几个方面进行：电子竞技、数字娱乐2.0（电影院）、宾馆网吧（数字客房）、电子商务平台、网咖、酒吧、教育培训、广告、产业联盟等。这里面体现了一个趋势，网吧一定会有另一个十年发展周期，而网吧行业的商业模式将会越来越多元化。 网吧产业已经为周边产业培养了很多上市公司了，比如游戏行业的几个上市公司，未来的网吧产业一旦真正开放，这行业本身也会产生很多奇迹。

　　记：能具体谈谈增值业务有哪些类型吗？
　　赵：增值业务分为三种基本应用，第一种，快速消费品，包括饮料、咖啡机、副食、快餐、点卡等；第二种，广告平台，如利用PC桌面、墙体、分众电视、视频/vod等放置广告；第三种，创新周边，包括糖果屋、动漫周边、键盘清洁、数码快照等，这些都是很不错的增值服务。

　　在未来，也可以设想发展宾馆网吧、电子商务等业务。把网吧的模式拷贝到酒店行业，在酒店客房安装电脑，实现光纤上网，酒店网吧。电子商务平台是网吧未来发展的趋势。我曾建议吉林网吧朋尝试做电子商务，因为开网吧的有最多的机会和条件可以上网，吉林盛产人参，我建议他们做一个小规模电子商务网站，主卖人参。客户主要针对网吧从业人员，他们每天吸二手烟，忍受噪音，吉林人参是应该是很好的滋养品。至于具体的模式，网吧从业人员有着最好的上网条件，有很多时间考虑怎么让网络跟自己的业务相结合。此外，教育也是一个很好的发展方向，中国还有很多网民只是上网、聊天和玩游戏，对电子商务、硬件的基础应用，还是处于空白阶段，我们可以有针对性在网吧进行一些收费培训。

记：面对这么多增值业务，网吧以及相关行业从业者如何选择增值业务，在运营过程中，应该注意什么？

　　赵：我觉得有三个着力点。第一点，在业务模式方面，市场存在很多增值业务机会，从中选择最适合自己发展的模式，不要贪多，这个业务模式，必须和你有效的资源相结合，并不是说我认为中国网吧市场这么大，做广告一定很有前景，那么我就去做广告公司，如果没有广告背景资源，拉广告不是那么容易的事情，即使4A公司也很困难。所以说，盲目切入一种业务，一定是死路一条。

　　第二点，一定要建设渠道。网吧市场非常复杂，我们去过全国各地的网吧，从11月份到12月份，我们还要进军西部，在乌鲁木齐、呼和浩特、银川等城市进行巡展，我们看到中国的网吧产业非常复杂，而且网吧老板都非常实际，跟他们谈理念，谈未来，不管用，必须拿着真金白银和他们合作。合作的时候找当地可靠的渠道，建设渠道，相信渠道，做渠道共赢是做增值业务的必须点。很多公司在做业务的初期，可能比较盲目，在各地设办事机构，通过自己的人员去强推，结果花了很多时间，成效可能都不大。反而不如协助这些渠道，效果会更好一些。

　　第三点，寻找和确定合作伙伴，走务实和快速发展想结合的道路，务实是态度，快速是方法。找对合作伙伴是实现价值的最好的方式。比如百度、比如中国网吧在线。百度是给大家送钱的，你只要想和他们合作，你只要有通路，有想法，有流量，就可以选择和百度合作，这种合作能实现把流量兑现为真金白银。在项目运营过程中，如果需要推广，让更多人去知道自己的公司和产品，这个时候，你可以选择和媒体机构合作，中国网吧在线作为一个平台，愿意为网吧产业的上下游企业服务。

陆德：未来网吧增值业务发展思考

2007年11月29日编辑：龙桃

　　现在许多网吧业主在为网吧的出路担心，网吧的发展由于受到政策性影响，税费偏高，同时电脑折旧和更新速度太快，经营成本日益增加！在遇到了诸多经营难题、行业的发展已经达到市场饱和的时候，创新无疑是杀出重围生存下去的最好出路。网吧要想在竞争日益激烈的市场中生存并获得良好发展，就必须重新为自己定位，寻找新的生存空间。靠单纯的价格战、单纯的上网营业收入，已不足以维持网吧可持续的经营和发展。

　　在竞争激烈、利润渐薄的网吧市场，如何利用既有网络资源拓宽与挖掘业务市场成为网吧业主的燃眉之急。就网吧如何开展增值业务这个问题，我们对北京捷报互动科技有限公司总裁陆德先生进行了专访。

　　一、网吧经营现状

　　当前网吧已经不能局限于提供上网服务这一单一项目，未来网吧的功能将涵 盖数字娱乐中心、媒体、分销等数项功能，真正的成为一个综合的网络服务场所。通过开辟网吧的增值业务，可以使网吧不断升值，综合发展，使用户得到更多更全的优质服务——开展增值业务才是网吧的出路所在。
所以陆德从公司成立伊始就一直致力于为网吧提供优质的增值业务，全力把网吧打造为一个“数字娱乐中心”，包括个性化数字电影院、音乐吧、音乐加油站、足球吧、游戏吧、年轻人社交网络等几方面的功能，为网吧行业的发展做出了很贡献。

　　二、目前主要的几种网吧增值业务

　　目前国内网吧已经存在多种多样的增值服务，其中不乏一些对网吧长期健康长效发展有益的经营模式，我们希望通过对这些经营模式的分析，了解它们都是从哪些层面对网吧业务进行了更新、从而使中国网吧经营进步的

　　游戏点卡：游戏点卡销售是目前所有网吧都具备的一项基本的增值服务。通过游戏点卡销 售，网吧顾客可以得到更多的游戏周边支持和服务，虽然每张卡的利润看上去不是很丰厚，似乎没有太大的利润。其实，找一家比较好的供货商，同时，根据客户需求，及时开发其他类似业务比如销售QQ账号，出售游戏账号、角色以及虚拟装备，利润还是相当丰厚的。

网吧快餐：一般的大型网吧都早已有了快餐这一项服务，我们可以看到，它能够为网吧袋 来一笔可观的收入。以一家拥有400台机器的大型网吧为例，在正常营业时间内提供快餐服务，每天卖快餐的营业额都可以达到五千元左右，纯利润在两千以上。 而对于小型网吧，由于没有过多的人力资源来提供快餐服务，可以尝试与周围的快餐店合作。这样网吧又找到一条增加利润、提供更加健全服务的发展方向。

　　网游宣传和竞技比赛：承办网游宣传推广和开展相关的电子竞技比赛也是目前比较常见的 增值模式。承办网游以及电子竞技比赛，一方面可以为网吧扩大影响力，另一方面可以增加网吧的利润。由于网络游戏电子竞技比赛实行淘汰制，因此比赛天天有， 而且每天都是有固定的时间。可以把网吧的生意低潮时间，作为电子竞技比赛的时间。同时作为网络游戏宣传活动的承办方，游戏运营商会给网吧一笔不小的补助， 对于网吧来讲也是一笔不小的收入。这方面的例子不胜枚举，比如今年3月份影驰显卡在北京五色鸟网吧开展的超频大赛，就汇聚了众多的人气，不仅仅打造了网吧 良好的产业形象、推广了厂商的产品，同时为国内玩家提供了一展身手的机会，可谓益处多多。

　　三、未来网吧增值业务发展思考

　　谈到未来网吧的增值业务的发展思路，陆总强调，不能开展单一的增值服务，只有坚持多元化网吧增值服务，才有利于提高网吧的影响，缓解一下网吧目前高昂的经营成本。如何去发现和挖掘网吧新的盈利增长点，才使网吧出路所在。除了上述的几种常见的网吧增值业务，我们还可以挖掘出更多的利益增长点，比如游戏代练、提供网吧广告等等 。

　　挖掘网吧新的利益增长点，对用户来说，就是如何提供得到的优质服务；对网吧经营者来说,就是如何获得更多的盈利空间；而对政府部门来说,就是如何能使网吧产业更规范更健康，更能为社会服务。

　　陆总表示，要想为网吧产业健康发展贡献更多力量，专业化的经营才是正确方向。捷报未 来将以更加专业的技术能力和更优质的服务，和国内所有网吧业主一起努力，把网吧建设成为一个数字分销中心，使网吧成为数字娱乐的分销网络，通过这个网络， 让众多网吧业主获得分销利益，为网吧找到更多的利益增长点。

　　我们可以欣喜的看到，很多意识超前的网吧已经在尝试和探索更多的增值服务项目，比如 网吧VoIP网络电话服务系统，结束了早期的网吧IP电话打电话需要首先到吧台办理电话、交纳押金，然后再回客户端拨打电话的弊端。网吧Voip语音服务 系统，是在网吧IC卡收费管理系统上拓展的一项网吧增值业务，业务模式与收费系统是紧密联系在一起的。

　　除了网络电话，我们还可以看到很多类似的例子：

　　电子商务：网吧可以根据自己的消费群体，适当增加扫描仪、打印机、数码相机、传真机等办公设备，满足用户的消费需求。如果有消费需求，可以试着开办一个商务办公区，专门为商务人士提供服务。像北京的FD等网吧就已经有了类似的尝试，已经取得了不错的效果。

　　物流配送:物流配送是最近几年刚起步并且发展很快的一个行业，利润可观。也许很难想像网吧怎么 会与物流配送有什么关联。其实现在物流配送为了扩大自己的业务范围，纷纷寻找合作对象。目前网吧与物流配送机构合作，只是负责对客户送过来需要配送的物 品，在物流的网站上登记配送单，然后物流公司每天会派专人来收货。通过这种合作方式，即可以扩大物流公司的服务范围，又为网吧增加了一笔收入！

网上数码冲印:随着人民生活水平的提高，数码相机已经走入寻常百姓家中。由于现在数码冲洗店的网点 并不多见，我们可以与数码冲洗店合作，做一个数码冲洗店的网点。现在的数码冲洗店，都会发行会员卡，虽然客户在家也可以完成网上数码冲洗的操作，但数码冲 洗店不会将照片送到客户的家中。网吧与数码冲洗合作后，顾客可以直接在网吧完成看样片、修照片、冲印的过程，并且可以在规定的时间内，获得数码照片。网吧 的利润值是根据客户在网吧冲洗的照片数量计算的。

　　电信业务合作：由于网吧的宽带都是通过电信部门接入的，特别是电信或者联通的连锁网吧，可以与电信部门协商，在网吧开设相应的电信业务营业机构，一个是为了展示连锁网吧的实力，另外也可以为自己增加不少的收入。而且，通过与电信部门的合作，可以开发更多的经营项目，如代收话费、电信业务办理、电信宽带上门调试等业务。

　　四、知识产权保护对网吧发展的积极意义

　　陆总在谈到这个问题时强调现代网吧数字娱乐的核心问题就是知识产权问题，网吧知识产权保护对现代网吧营销有深远的意义。

　　捷报在这一方面很早就开始了尝试，已经与CCTV央视网络电视、中凯文化、广东电视台体育频道等行业翘楚达成战略合作伙伴关系。所有合作伙伴均保证捷报受许可使用的节目拥有合法版权并有权授予捷报将其使用于互联网上。

　　同时，大量的市场整体营销活动和终端推广活动，包括提供原版影片赠品、海报等促销用品，予以网吧最强有力的后盾资源支持。最新的DRM数字权限管理技术的应用，能有效遏制盗版翻版，维护正版利益，更令网吧由此获得强大的竞争优势。

　　据悉，捷报宽频正在连锁网吧展开积极的合作，借助品牌合作，增强网吧的品牌实力，提供正版版权影片、电视剧、足球以及提供全套网吧系统技术，用陆总的话说是“专业人做专业事”。

　　网吧归根到底是一个提供服务的企业，经营网吧就要像经营一家企业一样，强调个性化的服务和自身的个性化发展。如何体现差异化竞争点，让自己的网吧不断充满创造力和新鲜感，主动寻找到适合自己的发展出路，才是其最终能否走上健康发展道路的关键所在。当然，网吧的经营模式的转变不是一朝一夕的事情，从摸索到最后的相对成熟，其中肯定会经历一个艰难的过程。而中国网吧经营模式的转型是否能成功，还有我们越来越重视的知识产权问题，也不是单单靠经营模式的探索和转变就解决的，这还需要政府相关部门的积极引导和支持。

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何宏辉：特色盈利策略成就电玩巴士
2007年10月31日　　作者：龙桃

    从2004年10月创业至今仅3年，电玩巴士从一个简单的掌机论坛，迅速扩展到有80名编辑、100多家合作厂商的中国电视游戏第一门户。这是一个化茧成蝶的过程，电玩巴士已经冲破重重困境，在电玩游戏领域翩翩起舞，但这个“破茧”过程，并不容易。

    为了让伙伴专心建设网站，电玩巴士总裁何宏辉替其他企业打工；为了创业，他向别人借钱，把每分钱都投入到网站的建设，但当时却没有一分钱收入。绝望的念头曾经无数次浮现在他的脑海，但他执着地坚持着。是机遇还是幸运，让他迅速成功？可以肯定一点，何宏辉对市场的准确把握，找到有自己特色的盈利策略，是成就电玩巴士今天电玩霸主地位的主要原因。

记：电玩巴士的名字很有意思，为什么要取这个名字呢？
何：电玩巴士http://www.tgbus.com, tg代表TVGame（电视游戏），bus的含义是把电视游戏爱好者聚集到我们驾驶的bus里面，带他们去畅游，并到达目的地。同时也意味着我们为所有电玩游戏爱好者提供最专业的服务，带给他们想要的东西。

记：为何选择电玩领域，当初的市场环境是怎样的？
何：当时游戏市场有这样一个特点：国外电视游戏市场非常火，大家一提起游戏，自然想到电视游戏，而在国内，大家谈游戏自然会想到网络游戏。为什么电视游戏在国外这么火，而在国内却没有呢？主要是国家政策问题，电视游戏销售市场还没有开放。在这个市场环境下，我是这样分析的：电玩市场在不久的将来一定会有很大的发展空间。当时没有一家公司或者网站在这个领域做专、做透，市场还处于真空地带。我认为信息是互通的，人的兴趣也一样，既然电玩在国外可以那么火，国内市场也一定可以开发得很好，于是我决定切入这个点。换句话说，建立电玩巴士网站，是基于市场空白的考虑。

记：电玩巴士是以什么形式建立起来的？有多少人和您一起创业呢？
何：电玩巴士在2004年10月创建，最初是建立一个掌机论坛，http://www.gbgba.com。论坛模式有三个好处，一个是技术门槛不高，需要准备的时间不长，我们大约经过一个月的准备时间，论坛便可以上线了；另外一个就是容易聚人气，我的创业伙伴大都是专业的游戏玩家，在游戏领域享有很高的声望；还有一个就是利于发现人才，如果我们发现某个版主很有才华，便可能会吸收他进来。我们的创业团队有5个人，在一个小工作室里面创业。在论坛有一些稳定的用户后，我们便开始发展资讯内容。06年初，开辟了PSP、NDS、GBA、PS3等产品资讯频道，今年开始做网游、iphone等掌上娱乐。进军网游，成为游戏领域第一门户是我们近期的目标。

记：除了您提到的资讯内容、游戏频道外，我们还可以看到诚信联盟、不同地区巴士实体店的信息，还有一家电玩巴士淘宝店。这些实体和网上商城，与电玩巴士有什么关系？
何：电玩巴士淘宝店、诚信联盟、巴士实体店与我们网站没有股权关系，都是独立运营的。电玩巴士淘宝店、巴士实体店都是基于品牌授权模式，以冠名形式合作。可以这样理解，他们都以电玩巴士命名，然后每个月缴纳一定的租金给我们，而我们为他们做的有两点：一是给予冠名权，二是帮助他们宣传，包括产品广告和有一些活动信息发布。以品牌授权模式合作的实体店有20多家，网站有1个。诚信联盟并不是指广告联盟，而是很多实体商家连成一体，由我们安排统一宣传，但不需要电玩巴士冠名。目前诚信联盟大概有70多家厂商。