在机场等某个地方，有人塞给你一张名片上面写着机票一折。你动心了，拨打了上面的电话询问从北京到上海有没有一折机票。热情的旅行社服务人员毋庸置疑地告诉你有！但离你出发还有一两天的时候旅行社给你打电话说一折机票因为违反规定被取消了，她征询你的意见说还有六折的机票。在这种情况下你一般会接受。

    某餐馆打出广告说澳洲龙虾38元一斤，你兴冲冲地带着朋友去品尝。当你点完菜期待着超值龙虾时，一名服务员走进来说特价龙虾已经卖完了，但是还有380元一斤的其它品种的龙虾，然后再给你打八折，这时候你会怎么选择？但是大多数人还是选择接受。

    ......

  这种现象被称为一折定律。一折定律的实质是在前期宣扬一种特殊的利益（比如一折，但通常为虚构）来引起人们的关注和问询，待锁定顾客后，只要比原价略有优惠大多数顾客还是接受的。

   为什么商家会采用这种心理策略呢,或者这种心理定律为什么会发挥作用呢？

   解释可以分两步进行。首先为什么会有大批顾客来关注和问询呢？这是因为我们中的大多数人都有追求实惠或便宜的特点。想想我们小的时候向父母索要东西，父母通常会说那东西太贵了。这种刺激让我们意识到便宜的东西才是我们能要的。久而久之让我们对特价打折的东西特别敏感。有的时候我们也大略知道那种优惠不太可能，但试试总是可以的吧，说不定我就是那幸运者。抱着这种心态，我们拨打了联系电话。其次，为什么我们得知商家宣扬的利益实现不了，我们还是会接受他们提出的解决方案？在大多数情况下，我们可以用顺从心理学中的承诺和一致来解释。我们打电话问询并且做出购买决定--这就是我们用行动和选择来做出承诺，当我们得知特殊的优惠已不可行而且商家又提出了一个看似也不错的替代方案，我们通常会想我已经预先订购了就让它继续下去吧。比如上面的龙虾案例，很多消费者会这么认为：我已经点了龙虾了，而且我也跟我的朋友说好了，那就上这盘菜吧。有些情况下是因为商家对我们深度锁定使我们没有拒绝的理由。比如说一折飞机票的例子，如果我们拒绝，只有一两天的时间我们能买到机票吗？

    一折定律在商业上经常采用，我在青岛就碰到过多次。有一次，一家商场搞促销，买超过100元的商品免费送你一颗珍珠。但当你去领珍珠时服务人员就开始向你推销高价的与之配套的项链。

    与之相对应的是高价定律。当你走进商场，你会发现很多手表、珠宝和服装的价格非常高，但是在高价下这些商品卖得可一点不差。这就是高价定律的体现。

    为什么我们会接受高价呢？这是因为当我们无法对商品进行鉴别时商品的价格成为我们主要的判断标准。高价商品一定比低价商品要好。当我们遇到要购买有价值商品的时候（比如说买婚戒，送人的礼品，有品位的服饰）我们只好以价格来判断，我们一般会购买与我们预期价格相似的商品。比如说我们要购买婚戒，你的承受能力大约是20000元，这时你会考虑15000-22000元的钻戒，低于这个价格即使你很喜欢，你也不太可能去买。

    一折定律和高价定律试用于不同的商品。记住：

一折定律试用于没有差别的商品，我们可以辨别的商品，比如说机票等。

高价定律试用有差别的商品，我们无法辨别的商品，比如说手表、珠宝和服装等。

    马斯洛在20世纪60年代提出了人本心理学理论，与心理学行为主义学派、精神分析法并称为心理学界三大势力。在《动机与人格》这本书中系统提出了需求层次理论。他将左右人们行为的需要分为基本的需要和高级的需要。基本的需要为生理需要、安全的需要、社会需要、尊重的需要。高级需要为自我实现的需要。

    生理需要：最重要的是进食和喝水。它是个体维持生存的需要，也是最基本的需要。至于性和休息是不是最基本的需求，马斯洛对此表示怀疑。

    安全需要：每个人都有追求安全、稳定、有依靠感的需要。当生理需求得到部分满足后，安全需求便变得急迫，慢慢成为最主要的需求。

    社会需要也称爱和归属的需要。当生理需要和安全需要部分满足后，个体就开始追求爱情、友情，希望能加入某种社团，开始寻求一种归属感。

    尊重需要：当前三项得到部分满足后，个体就开始寻求在一个群体中受人尊重。

    自我实现的需要：主要是希望得到满足感和成就感，开始寻求作为独特个体应有的价值。这是个体最高的需要。

当你耐心地看完了以上需求层次理论，你就会发现一辈子不买房对大多数人来说不太现实，因为买有房子你的很多基本的需求无法满足，你和你的亲人很难长期忍受这种痛苦。

    首先没有自己的房子，你和你的家人很难满足安全感的需要。房子不仅仅是一座钢筋水泥混合体，更是一个心灵的港湾。在这个空间内你享有充分的自由。在不妨碍别人的前提下，你可以尽情地与爱人享受二人世界的甜蜜，三人世界的温馨。你不必看房东的脸色，不必担心房东这个月要给你加200元房租，不必担心房东随时闯进来查看房内情况。。。。。你不必再寄人篱下，你终于有了一个自己的家！这种需要对女性来说更为重要，有一栋属于自己的房子让你和你的爱人心里不再发怵。

    再者，没有房子很难满足爱和归属的需要。如今男人没有房子和车子是很难引起心仪的女孩子注意的。你可以骂有些女性太过势利，只重现实不看长远。但她们也有她们的理由：青春短暂，女人漂亮是很难保鲜的，嫁给一个穷小子是有风险的。就算你十年后成功了，但她们大好的青春从此逝去，带着满脸的暗斑和臃肿的身材又将如何消费那万贯家产？

    而且，没有房子你又如何获得别人的尊重。在一个群体中，一个男人四十岁还居无定所是要被瞧不起的。也许到那时爱人也会瞧不起你。就算是朱丽叶也不会为罗密欧做一辈子煎饼果子。男人既然选择了迎娶另一半就不要漠视心爱的人对美好生活的追求！

    以上仅为个人见解，如有异见者可继续交流。

    高中时,一位同学经常借钱不还,同学们都很讨厌他.一次他向我借钱,我很大方地递给他,并告诉他我相信他能按时还给我,他不是那种不负责任的人.结果他很快就把钱还给我了,还请我吃了一顿饭.

    由此使人顺从除了<<影响力>>这本书上所述的七种方法之外,还有一种方法也很有效----罗森塔尔期望效应.

    罗森塔尔期望效应是说当我们期望对方做什么时,对方往往会对这个期望表示顺从.

    当对方向我们表示期望,我们一般会有受到重视的感觉,为了不使对方失望,我们一般会按照期望进行努力.在中国也许这种效应的效果要更好一些,因为中国人好面子,群体意识比较强.

   要让这种效应发挥到极致也需要一个条件那就是权威性.长辈或上级的的期望往往会使我们更有压力和动力.

   在商业运用中特别是与顾客沟通中你不妨试一下这一期望效应.

   以上所写皆为原创.否则我会特别注明转载字样.

    大家若喜欢,可以转载,希望注明转载字样和来源.

    请大家考虑两分钟,因为在现实中很多售货员的收入和他的销售额成正比.也就是说你如果能让顾客顺从地购买你将一笔提成.

    如果你的答案是毛衣,那我建议你耐心地看完本篇文章,并且在本文评论中写下你的读后评论.因为大多数老板会告诉你要先介绍西装.

    但是为什么?我们不仅要知其然更要知其所以然.

    这一现象可以用顺从心理学中的第七条----认知对比原理来解释.

   认知对比原理是说当两件事物有差别时我们一般会认为它们的差别比实际的要大.这可能不太好理解.更简单地说这一原理是说先前的事物会对我们认知后来的事物有影响.因为先前的事物会对我们的感觉阈限有影响,使我们改变对后来事物的认知.再回到开始的例子.你如果先向顾客介绍西装,促使他买下,当他接受西装几千元的价格后,他就会觉得花几百元买一件毛衣并不太贵.这样你就能以更高的价格让顾客满意地买走.

    在商业交往中我们频频运用此原理.在房地产销售中销售代表可能会带顾客去看几套很破胆价格很高的房子,当顾客看过这些房子再看那些新楼盘就会觉得这些楼盘太棒了.在商业谈判中用以前客户的一些资料来促使谈判对象及早做决定,这也是对这一原理的运用.

    原理仅仅是一些心理学理论,但当你有意识地运用它们时就会发生很多意想不到的效果.

    本文总结自罗伯特.西奥迪尼<<影响力>>.以上所写皆为原创.否则我会特别注明转载字样.

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    在本文中我们要介绍另一种使人顺从的方法---短缺。

    短缺原理简单来说可能会失去某种东西或机会在我们心中的价值会更高，可能失去的东西要比我们可能得到的等值东西要更珍贵，带给我们的效用更大。当然这也意味着稀少的东西它的价值要更高。错版的百元人民币往往收藏价格在上千至数万之间。它的价格升值仅仅在于它的稀有导致的短缺。在十年之前新疆和田玉的价格并不高，但现在它的价格翻了近百倍，造成这种现象的原因就在于这种玉石矿马上就要挖尽了。而于和田玉同在一个矿脉上的昆仑玉（产自青海）却一直价格不高，仅仅因为它供应充足。

    这一原理在心理学上可以用心理抗拒理论来解释.心理抗拒理论就是说,当一种自由或选择要失去时,我们维护它的愿望就会更加强烈,我们就更想拥有它,即使付出更高的代价.这一理论也可以解释与之相关的一个心理现象"罗密欧.朱丽叶"效应."罗密欧.朱丽叶"效应是说当一对情侣遭受外部的压力(如父母反对)时,他们会更加珍惜对方,彼此的关系会更密切,爱得会越深.我相信大家可以解释这一现象,就不做赘述了.

    在日常的商业活动中,我们一般会遇到"数量有限"和"截止日期"等促销广告宣传,这些就是对这一原理的运用.

    但是这一原理也有它发挥的最佳条件.根据心理学实验,得而复失或即将失去的东西比一直短缺的东西更有价值.而如果使对方在感觉到短缺的同时又让他感觉到竞争的压力,那商品本身的价值已经不重要了,那时拥有就成为压倒性的欲望.

    大家可以在商业和生活中尝试这些原理,我尝试过效果超级好.

    本文总结自罗伯特.西奥迪尼<<影响力>>.以上所写皆为原创.否则我会特别注明转载字样.

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    大家还记得我们所看过的药品广告吗？在这些广告中往往会出想身穿白大褂的人再向我们介绍这些神奇药品的功效。药品企业为什么要让这些人向我们介绍药品的功效？

    大家还记不记得我们在高考填报志愿时，我们的同学是不是将大学、专业的选择权力交给了他们的家长老师甚至亲戚的手中？可他们为什么这么做？

    这些疑问，我们都可以用使人顺从的第五种方法---权威来解释。

    权威是什么？简单来说权威是指在特定方面比我们要专业的人。比如说当我们生病时医生就是权威；而当我们炒股票时所谓的股市带头大哥就是权威；当我们在面临商业困扰时，营销专家就是权威。

   当我们在不确定的情况下，我们更倾向于倾听专家等权威人士的想法，但是有时即使我们很有把握也会在权威人士的影响下变得动摇。在有些时候权威一开口，一些很有意思的事情变得不重要，我们可能只会去执行。想想二战时纳粹杀害了上百万的犹太人和波兰人。执行屠杀任务的德国军人在二战前很多人还是充满责任心和爱心的人，但权威的力量使他们成为了杀人的机器。

    我们一般通过三个方面来认定对方是权威，这些因素是：头衔、穿着、外在标志。

    通过头衔来判断对方的身份是我们普遍采用的方式。我们一般认定拥有教授头衔的人更具有智慧；拥有企业家头衔的人更具有商业思维；医学教授的头衔使我们放心地将自己的生命交给他。

   一般来说拥有好的穿着的人我们认定他做事更合理。这些人即使横穿马路有时也会有很多的追随者。

   外在标志经常指饰品、首饰、汽车等一些可反映身份、经济地位的东西。有好的外在标志带来的心理效应和好的穿着的作用很相似。

    权威的力量是无穷的。在商业交往中适当地利用权威的力量可以让你的商业活动更顺利。

    安利公司在内部培训的时候也着强调“三生线”，即所谓的生命线，生活线，成长线。生命线即你的父母兄弟姐妹亲戚；生活线即你的朋友；成长线即你的同学等。

    这些公司为什么如此热衷于“五同“和“三生线”之类？

    现在我们来介绍使人顺从的第四种方法：喜好原理。

    喜好原理就是说我们喜欢能给我们带来快乐的事情，并把这种喜爱之情自然映射到它的主体上去。所谓爱屋及乌是也。多项心理学实验表明，我们更可能答应那些让我们喜爱的人的要求。

    这个原理下我们经常会接触到的一个心理效应是“晕轮效应”，即我们对某人某物局部的看法会影响我们对整体的看法。象很多女性对歌星爱得发疯，就是因为喜爱他们的歌进而喜欢他们的人；同样很多球迷喜欢球星也是这个道理。

   而在商业运用中，我们要想把这个顺从原理--喜好原理发挥到极致一定要考虑以下几个因素：

（1）相似性。我们一般会喜欢与我们相似的人，比如说相似的政治观点，相似的人生经历，相似的价值观，相似的生活方式，甚至相同的出生生活地点。如果我们在商业交往中能发挥这种相似因素的影响，对我们的商业活动有很大的帮助。

（2）外表的吸引力。我们一般会认为有着较好外表的人具有更多的好的品质，虽然这在有些条件下被证明是不正确的。但这仍无法否认好的外表给我们带来的好处。所以当我们下次面试或拜访客户一定要把自己的仪容和仪表收拾好。

（3）称赞。俗话说千穿万穿，马屁不穿。我们每个人都希望得到别人的认同和赞美。这是我们的天性。而且往往我们在得到这些赞美时辨别能力会变得非常弱。但又两种人不能采取这种方式：自尊心太强的人和自卑的人。自尊心强的人很多都是应为身居高位或优越的条件养成的，他们会对这种赞美保持警惕，而且他们也不相信得到的赞美诗出于真心。而自卑的人一般不喜欢自己，如果得到赞美他们通常会把它当成一种讽刺而讨厌你。

（4)接触和合作。如果大家仔细想一下，你会发现你最好的朋友通常都是与你接触最多或有过深层次合作的人。与接触对象多些接触会你的商业来往有莫大的好处。

      以上的只是基本的原理，我相信大家在以后的商业往来中会有很好的运用。

      总结自罗伯特.西奥迪尼的《影响力》。

    这就是我们我们遇到的从众效应。我们在本文中将介绍一个与之相关的让别人顺从的原理--社会认同。

    社会认同是指当我们在遇到不确定的事情的时候我们会参考我们身边人的反应。

    这种心理现象产生的原因是:当我们面对不确定的事情时，我们一般相信对方和群体的决定。而且在大多数情况下，跟随群体的步伐被证明是明智的。这就进一步强化了我们的这种感觉。

    而这种效应在顺从别人时能否发挥最大效果要取决于两个因素：不确定性和相似性。也就是说情况缺不确定，对方的身份与我们越相似，我们就越可能受到对方的影响。

    我们营销系老师苗锡哲老师举过一个例子。有一年某公司在一个镇上搞促销活动。工作人员对那些已交了预付款的农民兄弟说某个时间到某个镇上去领冰箱，到时还有礼品等。到了预订时间，在镇上的集市上已排满了那些预订货款的顾客，很多农民一看这么长的队伍也急着去排队。这家公司运用这一原理使得那个镇上几乎所有想买冰箱的都去排队抢购。

    从众效应的力量太强大的，社会上的一股一股的流行趋势就是它的鲜活例子。

    假设你是一个公司的老板，你需要招聘一批新人，你通过什么样的招聘能做到这批新人对公司有更高的忠诚度？

   ......

    以上这些问题请先思考一下（大约3分钟）。

    好，让我继续介绍让人顺从的第二种原理---承诺和一致。

    简单来说，承诺和一致是说一旦我们做出承诺或做出某种决定，在未来一段时间内我们会与之保持一致。举个简单的例子，我们去超市买东西，买了一块手表，再付款后我们可能又发现了一款更喜欢的，但是手表已经不能退换了。在这种情况下，我们会慢慢喜欢上我们所选购的手表。我们会发现它的款式还是不错的，它的价格是合理的等等，总之它绝对不比我们后来看上的那块表差。在我们做出选择之后，我们的言行甚至心理都发生了很大的变化。

    为什么会有这种现象呢？对之一心理现象的解释我们仍要从群体和个人两个方面来解释。首先，在一个群体中，能够保持承诺和一致的人被认为是具有意志坚强.逻辑严密.忠诚等性格的人。而前后不一致的人通常被认为是优柔寡断.是非不分.两面三刀甚至是神经病。这种群体的认知使我们被迫地保持一致。第二，从我们内心也有着对承诺和前后一致的心理认同和期望。而且运用这一原理可以帮助我们在错综复杂的信息面前做出决策，其实很简单以后遇到类似的事情做到与以前一致即可。

    而这一原理我们在商业中通常怎么运用呢？在实际运用中有一个非常重要的方法---先诱敌上钩法。即先提出一个非常小的要求，待答应后我们再提出一个更大的类似的要求。我们的运用对象甚至会答应我们与先前小要求无关的要求。这一方法和互惠原理中的“拒绝-退让”方法在提要求的顺序上正好相反，但是两者都有很好的效果。

    在这一原理运用中，得到对象的承诺是最重要的，也是我们要特别用心的地方。

    如果诸位在销售过程中，得到顾客的试用等承诺，大家一定要把握住这个机会。顾客提出试用这就是顾客的承诺，以后只要不发生大的问题，你就可以源源不断地从他身上得到订单。

    好，让咱们回到先前的两个问题上。也许大家会给出很多有创意的答案和想法。让我们听一下世界著名顺从心理学家--罗伯特.西奥迪尼是怎么说的：

第一个问题：要让客户觉得购买的决定是他自己决定的，是他给你的承诺。你甚至可以采取合同由对方拟定等方法强化他的这种感觉。总之一定要得到他的承诺。

第二个问题：将你的招聘流程弄得复杂，几轮笔试+好几轮面试轮番折腾他们，让他们觉得千辛万苦进入公司实在是个不容易的事。他们以身心俱疲通过各种考试这一行为向公司承诺：我们一定会更加忠诚公司。

    好的方法需要优秀的你来运用，下次拜访客户试一下吧。

    总结自罗伯特.西奥迪尼《影响力》。

    但是如何才能让我们的客户和老板顺从我们的意愿呢？幻想是得不到的。我们必须找到相应的方法！世界著名顺从心理学家罗伯特.西奥迪尼用他三年的研究为我们指明了方向。他提出了著名的让人顺从的六大原理。它们分别是互惠.承诺和一致.社会认同.喜好.权威和短缺.还有认知对比原理和罗森塔尔期望效应也在让人顺从的过程中发挥着重要的作用。这就是让人顺从的八种原理和方法。

    也许把这八种原理和方法放在一起，大家也许会觉得稍显枯燥。现在我来介绍第一种原理--互惠原理。

    好好回忆一下，在现实生活中你是否遇到过这些情况。当你的一个朋友请你吃饭，你是否会有意记住你的朋友花费的金额，然后想尽快得回请他？当一个陌生人向你提供帮助，你会非常感激他，以至于如果这时他向你提出要求你无法拒绝？如果有那你就已经体验到了互惠原理的巨大作用了。

    简单来说互惠原理就是说当你接受别人的恩惠时你会产生一种负债感，这种负债感会促使你以同样的方式或另一种方式回报他或她。这种心理力量非常强大，强大到即使施恩人是你不喜欢的人，即使这种恩惠不是你要求的，你也会回报他。这一原理运用的方式一般有两种：一种是先给予对方恩惠再索取....索取。第二种是拒绝-退让策略，即先提一个可能被对方拒绝的要求，然后再提一个较小的要求

    从心理学上来说，互惠原理产生的原因可以从两方面来解释.从个人的角度来说，当你接受别人的恩惠以后你会产生一种负债感，这种负债感会让你感觉非常不舒服。你通常会想：我必须要回报他，如果不这么做也许施恩人再遇到这种情况就不会这么做了。这种想法促使你必须做出回报的举动。从群体的角度来说，接受别人的恩惠要回报是一种由历史和社会形成的规范。任何违反这种规范的人都会被贴上忘恩负义的标签，为群体成员所不齿。这种群体压力迫使我们必须接受这一原理，并按照它要求的去做。

    这一原理在商业中运用得非常广泛，因为运用这一原理我们可以突破性别.年龄.喜好让别人顺从。而且在这一作用发生作用时我们通常甘愿付出更大的回报，这在一定程度上导致了不等价交换的产生。知道这一原理我们就能明白为什么在与客户交往中我们要时不时地请客户吃饭，送一些礼品。我们也能理解为什么体验营销能发挥它的作用。我们送给顾客体验的小包装产品也是礼品，也会让顾客产生负债感，因为这种负债感顾客愿意购买我们的产品也就不奇怪了。

    当了解到这一原理后我对我过去发生的一些无法理解的事情便可以做个很好的解释。比如：

    高中时，一天我在我们县城闲逛，迎面走来一位尼姑，她送给我一张普陀山的门票，并不断地说我与佛有缘，我有慧根，我当时很不好意思。但一会她说我应该对佛祖有所表示，我当时就掏出10元钱递给她了。她拿到钱就走了。我当时就觉得很不对劲。

    大学时，一天路过一个水果摊，摊主把我叫住让我尝一颗葡萄。我拿了，经他一介绍我就买了一些。但他又一忽悠我竟把他所有的葡萄都买下来了。当拿着差不多6斤葡萄时我感觉不对。在没吃那颗葡萄之前我没有任何想买水果的想法。

    互惠原理如果运用得力会让我们的商业生涯更加精彩。记住让互惠原理发挥更大的作用是---让你的对象有负债感！