一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表凭什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号：如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气：仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58.不要把失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报：金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59.坚持到底。你能不能把销售看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式。判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作。让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象。这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐。这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的：忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是*产品的魅力，第二次成交则是*服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不给那些说不的客户机会——个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨+提高客户的满意度+增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

    我一直在思考一个问题.

    网络中存在如此巨大的信息量，以及信息流，那么一定可以存在可以整合数据流并转化为自身意识流的非碳基智能。那么，究竟有多少的意识在数据洪流中游弋？

    它们，快乐吗？

    不会的吧，因为我们习惯通过上传意识来发泄郁闷和欲望。

    就像以前看过的科幻故事一样，她们将自己的思维上传了，可是在网络的深渊里，彻骨的寒冷、孤独。于是她们开始引诱另外的人上传自己，然后迅速占领刚被上传了意识的身体。可是，那已经不是自己了，那么，还是孤独。这，是一条不归路。

    孤独，可以杀人的。

    是的，让一切消逝。

    我们的世界在孤独中运行。茫茫宇宙中，只看见了自己。我们狂妄不是因为我们自信，而是我们心虚，我们在孤独和逃避孤独中迷失在繁华里。

    只是，这不属于我关心的范围。

    社会分工越来越细，我们了解的越来越少，我们越来越渺小，于是，我们学会了自保。为了生存，掌握一门生存技能，之外的？我们无能为力。

    我们都知道，今朝有酒今朝醉，因为我们不甘心什么都不能留下。

    快乐源于简单。所以少一些，再少一些。简单就好。

    今天参加了"前程无忧"组织的"2008大学生实习总动员"的海选面试。

    总结一下经验教训：

    其实如果是一个观察细致的评委一定会发现我的才能，我的话不多但都切中要害。

    但为什么我失败了？

    首先，我没有把自己展现出来，没有成为12个人中最显眼的一个。

    心态不够好，还是有一点紧张，导致没有发挥最佳水平。

    同时也要看到自己能力上的缺陷：

    事实上我的反应能力并不快。但从某种程度上说，更重要的是发挥自己本身的优点。对于缺点逐渐去改正，在实践中去锻炼自己。

    另外，非常严重的错误是：

    当时报名的时候填写的简历非常垃圾，是我当评委我也不会选这样的人！！！

    深刻教训，记住了！

    而这次活动的选拔方式也存在问题，不利于发挥选手的能力：

    其提供的岗位例如说石油化工企业，或者计算机专业，或者工程师，难道说也要反应速度快？而事实上这类人是需要专业技能，需要能踏踏实实工作，忠诚于雇主等特征的，而这样的方式又怎能选拔出需要的人才？

    最后，事后诸葛也没当好，走出来老远了，突然想起在结束的时候我为什么没有去问一下评委他们对我有什么评价？她们为什么不选择我？他们看到我存在什么问题？

    记住了，不要轻易放弃！

    就算失败也要搞清楚原因！

首先，感谢小平和我一起做了调查和大量的工作。

12月12日，“随食即递”在其所“寄居”的百惠超市门框上打出了“12月12、13日凭券免费赠饮大杯珍珠奶茶无券买一送一“的促销横幅，赠饮券通过百惠超市购物后赠送（捆绑发行）。

通过我们的市场调查问卷分析，实地调查及顾客访谈，我们完全有理由认为这是一次失败的营销。下面我们就结合4PS整合营销理论来分析它的失误之处。

何谓4PS？

4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是市场营销的基本运营方法。
　　4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，营销目标也可以藉以实现。

一：Promotion（促销）——是指通过一定的传播与沟通手段，向目标顾客传递产品或劳务信息，树立产品形象，促进顾客购买的一系列活动。

我们认为，这是一次典型的过度促销。

一般饮料类产品的赠饮促销都采用了小杯“品尝”的方式，来引起消费者的

购买欲望，但它却采用“大杯赠饮”的方式。首先，这样的促销成本极高，对小本经营的经营者来说容易感到“心痛“，服务态度及产品质量就受到了极大的影响，于是本是为产品打开市场的促销，促销期望效果没有达到，反而是传出了坏名声，而且因为学校是一个目标顾客相对集中、交流多、信息传递快的市场，所以这里的口碑效应不可小觑，很轻易的流失大批顾客。

   其次，因为是赠饮，促销门槛过低，而在超市购物赠券甚至是根本没有设置促销门槛，所以很轻易的吸引大批不喝白不喝的消费者，但这纯粹是拉拢那些无忠诚度、无利润性游离顾客，促销活动一完便一哄而散，几乎不会有重复购买，也就是花了钱却得不到任何收益，那么市场和收益又从何谈起呢？

   然后我们再看一下细节性的问题。促销横幅的位置在百惠超市的门框上面，首先，百惠的门本来就小，且4号东楼仅百惠一家店，百惠超市位置相对偏僻（如图1所示），所以人流量相对较少，所以仅仅是一条横幅广告，隐藏在地处偏远的百惠超市的并不显眼的门框上面，极难引起目标受众的注意。那么，促销活动的影响力又从何谈起呢？

（嘎嘎，不知道怎样把图复制过来）

?/P>

图1（星号为随食即递所在地）

  二：Place(地点，即分销，或曰渠道)。营销渠道策略与其市场营销策略的组成成分同等重要，甚至可以说更加重要。同时，它也是组织整体目标和策略的一个重要组成部分。
    Place一般理解是渠道，在这里我们更侧重于“地点“的理解。从而深入到对目标市场的研究。

   我们姑且认为它是迫不得已进驻了百惠超市，那么我们来看一看这样选择的失误。

（一），因为百惠超市地处偏远，毫无疑问的是与其说是舍弃了食堂以西的市场倒不如说是非常大方的将市场让给了竞争对手，上周五下午，我们选择了4：50到5：20这一就餐高峰期，对随食即递和顺发超市里的台湾珍珠奶茶店进行了现场调查，半小时的时间里台湾珍珠奶茶店销售了34杯奶茶，而随食即递仅仅销售了12杯。这足以说明该店选址的严重失误。

（二），它的小环境也不容乐观。一是百惠超市的入口小，且长期有塑胶屏风垂下，阻隔了与目标受众的直接交流。二是百惠超市的出口处过于拥挤，有收银台、有冰柜（内有乳品、饮料、冰激淋等），甚至还有一块专供鸡蛋饼油条烤肠等油腻食品的专区就在奶茶的旁边，无疑，这是一个极“掉”胃口而绝非是“吊”胃口的地方。

在如此不显眼的大环境和拥挤的小环境的作用下，在店外并无任何指明地点和方向的标志物，这无疑为它的“默默无闻”创造了条件。在我们针对食堂以东的四幢可以成为该店目标市场的学生寝室楼的调查中，我们发现仅有60%的人知道该店，而在不知道该店的人中有50%的人是因为根本没有注意到它，由此可见一斑。

三：Product(产品)。产品决策在营销组合战略中占有十分重要的地位，因为组织的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或者服务来实现。在制定营销战略时首先需要回答的问题就是用什么样的产品来使组织与目标市场发生联系，继而再进行营销组合中的其他三项决策。也就是说，没有适合市场需要和具有竞争力的产品，组织的其他营销策略也无从谈起，从这个意义上说，产品策略是整个营销组合战略的基石。

   在我们的调查中，我们发现仅有24.5%的消费者表示该奶茶“味道不错”。也就是说好评率或者说是产品合格率仅为24.5%。

   而在对购买奶茶的原因的调查中，我们发现主要原因集中在“零食解馋”（30.2%）和“解渴饮料”（17.9%），很显然，因这两种原因购买奶茶的消费者很容易进行重复购买甚至是习惯性购买，也就是极易成为带来利润的高忠诚度顾客，但同时，他们对产品品质的要求也是极高的，一旦产品不合格，他们也就迅速转投他处。

在针对选择购买奶茶的影响因素的调查中。51%的消费者选择“味道更好”这一影响因素，32%的消费者选择“更方便、快捷的服务”，而仅有17%的消费者选择“价格便宜”这一影响因素，。很显然，最重要的仍是产品品质，其次是服务，价格因素基本上可以被剔除。

在对奶茶的品质要求的调查中，有52%的消费者要求“口味香浓”，32%的人要求“珍珠柔软爽滑”，25%的人要求“冬天茶温要热”，仅有8%的表示无要求，而在对该奶茶不好的评价中有43.2%的消费者表示味道不够纯正，31.8%的消费者表示奶茶不够香浓，那么该奶茶仅有24.5%的好评率，不能不说这是一个及其危险的信号了。

四：Price(价格)。经过我们的调研及分析，2元的价格定位并不对校园内奶茶销售造成大的影响，所以，2元的价格定位是比较合适的。

最后要说的是，我们的调查显示有14%的人不会购买奶茶，也就是说有86%的人会购买奶茶，无疑，校园内奶茶市场是有无限潜力的的！