—东风雪铁龙17年的艰辛发展历程，并没有留下特别的明星车型。赛纳的昙花一现、毕加索的曲高和寡、C2和凯旋快热后冷漠、富康黯然退出。从2002年到今天，东风雪铁龙产品发展的特点：产品规划不到位、产品生命周期短、明星车型缺乏边缘车型多。

—2008年东风雪铁龙的融冰之旅开始，世嘉打破了沉闷的局面获得突破。2009年C5又是一个全新的开始，它丰富了东风雪铁龙的产品体系，也为企业更快更好的发展打下了一个坚实的产品基础。C5为东风雪铁龙的腾飞插上了有力的翅膀。

薄弱的规划正在转变

雪铁龙的车叫好没有叫座。赛纳的昙花一现、毕加索的生来窄众、凯旋快热后的冷淡，都是遗憾的市场结局。法系车因此给人留下的多是浪漫、品味、另类（个性）的曲高和寡印象，而操控性能的优势极少形成口碑效应。雪铁龙的品牌价值从开始就被扭曲。

个性、品味的形象与90年代时期中国汽车主力消费群体似乎并不合时宜，法系车的特质对于中国车市来说似乎是个天然的早生儿（在未来年轻群体逐步成为主流时法系车的发展空间会更优越）。加之东风雪铁龙的中方和法方文化没有完美融合，各方面的操作和执行严重影响了产品规划和品牌定位。

这一切正在改变，东风雪铁龙战略规划职能正在加强。从产品这个基准点开始，东风雪铁龙开始为中国市场造车，这个观念的转变是后期新产品更好满足客户需求的基础。法国的浪漫和品味不再是生硬的从欧洲转移到中国，为中国市场而改变的浪漫和品味在C5上面就有了新的体现。东风雪铁龙产品规划的转变，也要同时考虑C2、凯旋、毕加索这些正在陷入困境的车型后续出路，它们并不来于全新产品导入的意义。

改变的不仅仅是产品，雪铁龙在华的品牌形象也在转变，从换标和换VI中已经体现了这一点。快速发展的中国市场和新兴购买群体，可以为法系车的独特气质留有更丰富的空间。东风雪铁龙的品牌定位和特质并没有理清，目前需要一个更明确和精准的提法，同时形成有效的传播效应，长期坚持并打造出法系车的特质。

对品牌和产品的规划，是合资品牌更关键的环节。东风雪铁龙中方和法方的文化融合，先从企业的战略规划部门开始。

渠道能力关系C5成败

局限于一个细分市场，其它产品少有突破，影响了东风雪铁龙的渠道能力。富康和爱丽舍两个十年以上的品牌经营，既是渠道的财富也是渠道的包袱。对于客户群体的转变，渠道的经营意识需要立刻转变调整，这是东风雪铁龙渠道最积重难返的问题。根据现场对部分东风雪铁龙渠道的调查，当前的渠道对C5的客户群体并没有精确把握，对客户的关注点还有些懵懂，这是影响C5快速上量的根本性问题。

东风雪铁龙的渠道转变已经开始，对重点区域的精益管理模式正在尝试，可是若大的渠道体系能力何时系统提升，还是一个不小的难点问题。企业在渠道能力提升时，总是期望可以快速复制经验，收到立竿见影的效果。渠道的问题一经出现，是销售最麻烦的部分，调整至少需要一年以上的周期。

东风雪铁龙的渠道能力如何提升？放到具体的事件中去更有意义，脱离简单的理论培训。以C5终端深度体验为基础，广泛开展试驾和上市集客活动，在终端实战过程中融合渠道对客户的把握、对产品终端销售、对中高端客户的推广方式。营销不是简单的理论，实战可以直接解决区域化问题。当东风雪铁龙的200家以上渠道可以围绕C5做1000场深度的客户体验交流之后，C5的认知度、销售量和渠道能力都会迎刃而解。

一款好的产品承载一个企业的命运，C5就是转变企业命运的关键一战。在C5上面没有后路可退，本就缺乏明星车型的东风雪铁龙，不允许在中高端车市再出现失误。C5只是企业变革的一个明确信号，它承载了企业更多的信息。C5为观念转变的东风雪铁龙插了一对翅膀，能否腾飞就看渠道能力的系统支持。

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抛开一切杂念，像一朵洁白的云，漫无边际的飘，以至空灵消散。

抛开一切俗事，无所事事的闲散，陪儿子下围棋，即使一子不剩。

抛开一切是非，听纵贯30年的歌，肆无忌惮放纵，圣贤成败皆忘。

2010汽车新政策是国家、企业、消费者多方共同关注的话题，9日国务院常务会议明确了车市新政的四个方面。汽车新政有两个综合的突出特点：一是保障政策实施的延续性，促进车市发展软着陆持续向好；二是调整结构保长期发展，新能源补贴试点和以旧换新共同促进环保。

深入解析新政

一、汽车下乡政策延长一年：汽车下乡政策初期试行的半年，汽车企业、消费者和相关部门处在摸索和调整期，汽车下乡政策第一阶段未发挥充分作用。根据下半年调整实施后的明显效果，汽车下乡政策延续非常必要。汽车下乡政策一是可以推动自主品牌的微型车企发展，二是促进中西部区域经济发展和结构调整，三是惠及后金融危机时期薄弱群体创业和农村经济结构调整。汽车下乡政策的延续，是车市新政保稳定最核心的部分。

二、新能源汽车试点城市由13个扩大到20个，5个城市私人购买新能源汽车补贴试点：新能源一直是曲高和寡的事情，国家和企业推动初有成效而试点使用和个人消费一直空白。2010年对个人使用新能源汽车的补贴，具有特别的示范意义。不仅是行业标准的探索和确定，更是推动新能源汽车实质性发展，并逐步进入消费阶段的关键政策。新能源补贴政策，在后续阶段应继续加大并深入。新能源汽车消费的推动政策，是车市新政策惠及未来发展最宝贵的部分。

三、1.6L以及下小排车购置税减按7.5%延续一年：中国汽车成为全球第一市场，轿车市场是最核心的贡献。延续购置税政策是保车市保经济发展最为关键的一环，新政策适当调低有利于促进车市自身健康良性的发展。从华南广东汽车市场的消费情况看，下半年步入快速向上发展的通道，金融危机留下的阴影正在消除。购置税调低并保留既是国家政策调整的需要，也是对消费信心的最大维持。

四、以旧换新补贴额提高到5000元至1.8万元：以旧换新补贴标准的提高，是对第一阶段实施问题的有益补充。对于快速发展的中国汽车市场、对环保和节能减排的需要，以旧换新政策在未来一个阶段内，应该是持续的积极推动政策。以旧换新政策的提高，在推动二手车转换的同时也会推动商用车的发展。

车企如何应对

一、对汽车新政策的关注，更多在于购置税的减半问题。2.5%的缩减部分从金额计算无关痛痒，而对于政策市特点的消费群体，2.5%的意义不在于少节省多少资金，而是减少事实对消费信心的影响。汽车企业和经销商不应该低估这个心理影响，在终端市场快速推动诸如：国家少补2.5%+企业多补2.5%、多比少固然好、有比没有更好等相关的营销活动。从消费心理层面保证消费者的良性过渡，避免消费出现短期下滑。

二、企业对汽车下乡政策的解读及推动已经相当彻底，对于快速上马的新项目企业应有未雨绸缪的规划，避免政策到期后的不利影响危及企业生存。抓住有益的政策推动时期，合理安排新产品的开发，同时推动三四级市场的渠道建设和服务保障水平。项目在好时机上马容易，经得住后期竞争的考验是根本。

三、新能源项目和以旧换新的收益相对平缓，除了政策本身的推动略显不足外，更缺少企业对国家的拉动和对市场的推动。在有益政策的推动下，企业应加强对项目的终端推广。日产-雷诺的卡洛斯戈恩可为他的新能源项目在全球推广，这个方面中国车企业的作用略显不足。部分企业应将汽车下乡政策和以旧换新政策合二为一推广，比如从今年汽车下乡国家最高补贴5000元，应该置换成2010年下乡+换新国家最少补贴10000元的方案。

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——11月份SUV市场继续向上突破发展，创下了2009年来的销售新高，持续走高的趋势还将持续，12月份有望进入8万辆/月的销售阶段。2010年明朗的汽车政策，虽与SUV没有直接的联系，但从消费信心角度，是潜移默化的推动力量。 

——SUV市场进入了大发展阶段，随着汽车高消费时代和换车时代的到来，SUV市场月销过万的明星车型会越来越多。在大市场持续向上发展和潜力不断释放的阶段，更多的SUV品牌将会落户中国市场。我们大都习惯了轿车市场过江之鲫般的新车，SUV市场也将迎来这个新车加快上市的过程。 

——SUV市场一直被喻为贵族者的游戏，在这个市场中自主品牌的力量非常薄弱，尤其是在15万元以上的部分，自主品牌没有任何代表车型存在，这个格局打破比轿车市场会更有难度。不仅向上突破的路被阻，即使当前的固有低端市场，受到来自主品牌车型的挤压越来越明显。

——缺少技术和品牌支撑的自主品牌SUV，在一段时间不得不死守10万元的敏感线。

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——别克品牌=上海通用，君威=别克，别克新世纪（君威）是上海通用生命的开始。经历1998-2006年的快速发展阶段，2007年折桂的上海通用进入了调整期。2008年君威+君越双品牌策略失利的影响，三款雪弗兰车型增量的意义相差甚远！

——上海通用2008年进入拐点的标志不仅仅是销量的徘徊不前，更包括以双君为依托的别克品牌黯然失色，让上海通用失去了灵魂和发展的DNA。赛欧和凯越的切入点太低，君威退市后君越难挡一面，雪弗兰尚在成长期。上海通用的复兴，寻根溯源从君威开始是最好的唯一。

成败皆因君威

源于别克新世纪却创造了比它辉煌的业绩，2003-2004年的君威可比肩当时的雅阁和领驭。别克品牌影响力的真正树立则源于这个时代的君威。上海通用2006年之前的大发展，基本上是别克君威的系统性贡献。可以这么说，上海通用成在君威。

2005年君威开始进入了下滑的调整期，停产后君越的发展也是昙花一现。即使不是今天市场竞争的如此激烈，5年前中国车市的产品保鲜度也是一个极大的考验。君威的发展历程证明了汽车在中国市场，生命周期是如此短暂的辉煌。

在阶段产品策略的调整过程中，上海通用过渡强化了中高端车型的商务性能，忽略了私人消费群体的增加和新增群体对产品技术性能的新需求。加上凯美瑞、新天籁等众多新产品导入中高端车市，2008年上海通用在中高端车市陷入了冰冻期。阶段调整中，上海通用败在君威（越）。

复兴还是君威

上海通用刚得冠军之后，犯了上海大众同样的失误（或许源于企业对中国车市发展估计的不够充分，习惯了用改变中国车市的惯性思维审视市场发展，而缺乏因中国市场而改变的思考方式）。营销的基点在产品，营销的落点在渠道。没有了产品这个基准点，就不会再有谈营销成功的资格。上海通用图谋复兴必需落在产品这个根子的问题上。

谁是上海通用产品调整的最好支点呢？赛欧和凯越的切入点太低，君威退市后君越留有失败阴影，雪弗兰尚在自我成长期。加上中高端车市外部环境的嬗变，上海通用的复兴，寻根溯源从君威开始是最好的唯一。错过了中高端车市大发展和自身产品体系转变的有利时机，上海通用必需从君威重新开始．

大众产品策略在华的形象是普桑和捷达的老旧不堪，源于大宇而非欧美的高科技产品是通用产品策略在华的诟病。中国汽车市场的巨大潜力改变了世界汽车巨头，它们开始按中国的规矩办事，开始采取全球研发平台，开始同步国际的最新产品放到中国市场。上海通用新君威、君越的再次导入采用全球平台下的欧洲技术车型，是危机下对通用在华产品策略的一个奉献。没有这个痛苦的过程，通用不会下这样的决心。

新君威、君越今天又重新成为上海通用的核心支柱。

通用为中国而变

新君威、君越的导入不仅体现了通用对车市审视角度的大胆和精准，也是体现了通用对中国本土化研发掌握的精妙到位。新君威的时尚、运动和操控不似睿翼和思铂睿的另类，在多年积累的客户基础上，新君威可以博得更多新的客户群体。睿翼和思铂睿即使有后期的花样营销手段，皆因为产品中国本土化的元素缺少而失了先手。

当今中国车市的大发展与十年前不可同日而语，私人消费群体成为主流正在改变产品消费观念，在下个十年80后和90后的会主导新的汽车消费观念，上海通用洞悉了这一点引进了动感十足的新君威。在一定时期内，汽车研发将向功能化和个性化两个方向转变，新君威无疑将这两点进行了较完美的结合。君威是上海通用的DNA，而这个DNA背后的真正含义就是中国化。

很少有企业真正尊重消费者，当奥迪A6月销过万之后，汽车消费群体全面进入私人时代。私人用车不会再有以往的计划色彩，而会迎来的多样化的个性需求。运动和操控只是汽车技术观念的第一次大转变，接下来还会第二次和第N次。

上海通用的下次产品革命，现在是否未雨绸缪已在规划了？

迎来新的挑战

当双君品牌失利之时，凯越顶起别克品牌过渡的重任。从2003年至今凯越需要一次像样的垂直换代了，同时也需要流入新的时尚、运动的DNA，上海通用的产品规划中已经呈现。在凯越垂直换代的新生过程中，传统的三厢车和HRV两厢车，需要一个大胆全新的剥离计划。在中级车市方兴未艾的今天，在两厢车时代日渐成熟的现在，凯越品牌具备三厢和两厢剥离，同时打造两个品牌的基础。如果厚此薄彼的处理凯越品牌的三厢和两厢问题，HRV很难在将来的市场竞争中颖脱而出，与福克斯、世嘉、高6等全新的两厢车形成势均力敌的竞争。

凯越的换代是对上海通用的一个新的挑战，从当前2万辆的月销业绩能否扩展到3万以上，是第一个衡量目标。凭借上海通用的营销力，凯越产品竞争力足够充足，成为这个细分市场的绝对领导者不是难事。当大众的新宝来和朗逸双双突破万辆之后，中级车市可谓迎来百花齐放的时代。在这个过程中，通用和丰田都是失败者。凯越垂直换代新生可以换来多大的市占率，是中级车市的一个大事情。

上海通用的多品牌策略正在打造别克品牌=中端+中高端、雪弗兰品牌=中端+中低端的组合策略。凯越能否在中级车市场形成与雪弗兰品牌完美的对接和互补是第二个目标。

2010年上海通用将来鼎盛时期，企业未来的产品规划还未浮出水面。经过一次痛苦的考验之后，上海通用不会麻木的十年不对产品进行大的变革，更不会当危机已经充分曝露之后再权衡产品策略的调整。产品是营销的基点和生命，汽车市场的竞争在一段时间内，依然是产品为主导的竞争。营销擅长的上海通用在竞争中表现出了渠道能力的支撑不足问题，在未来一段时间内渠道的变革和新生也是关键中的关键。

竞争只有开始没有结束，只有永远的短板没有长板。在激烈的市场竞争中，时刻战战兢兢补齐短板，才是少失败的良方。

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 桑塔纳 

POLO  

领驭 

朗逸 

明锐 

晶锐 

昊锐 

——上海大众即使今天停产桑塔纳，朗逸+明锐的增量贡献已可以弥补。一汽大众今天停产了捷达，新宝来+速腾+迈腾的增量远在其之上。2006年之前这个假设，是对南北大众毁灭性的打击，难怪其它合资品牌蔑视大众之前的产品策略不堪一击，也难怪上海通用会轻取南北大众20年的市场冠军宝座。

——摆脱了捷达和普桑独大的危机产品策略，依然面临着竞争激烈的市场环境。上海通用同样经过了危机调整,以双君+科鲁兹+新赛欧的复兴计划正实施。新一轮的更高阶段的竞争只是刚刚开始，当大众的鼎盛时期到来之时，正是新危机诞生之际。大众中国能否安然渡过后捷达普桑时代呢？

得益危机下的产品策略

2009年大众中国在轿车市场有14个品牌，相对于2005年8个轿车品牌可谓鼎盛时期。捷达和普桑一年40万辆的销售业绩虽然不可替代，朗逸、新宝来、速腾、新宝来新的40万辆产品组合策略，让大众中国更多了抗风险的能力。当前即使抛开普桑和捷达的贡献，大众中国依然是个可怕的强者。弹指四年大众中国渡过了危机时刻，迎来了崭新的发展期。中国汽车市场的新增贡献，直接推动大众成为全球第一。

2005年大众中国失语被上海通用赶超，今天看来是一件幸运的事情。如果没有当时的沉痛危机煎熬，大众就不会深刻反思在中国市场的产品策略失误。当中国汽车市场快速发展、汽车巨头加快布局中国车市、当中国汽车消费者观念转变之时，傲慢独尊的大众显然不知道中国汽车市场正发生前所未有的变化。竞争对手众多重量级新产品的上市，捷达和普桑老旧产品的小改款和价格战，不可能支撑得住南北大众的发展（上海通用现在引进欧洲技术新产品复兴和今日丰田在中国市场失语，皆是产品策略不能未雨绸缪提前调整的原因）。

中国汽车市场的快速发展和消费者观念的转变，需要最新技术的产品参与市场竞争，汽车市场的向上发展更需要主力中级车和中高级车的支撑。大众中国2005年之后的推出的6款全新产品可谓暗合了这一点：朗逸+新宝来、明锐+速腾、昊锐+迈腾就是对市场发展的精确把握。这一点是丰田和通用事前没有觉察到的需求新特点，而中级+中高级的多产品策略，让大众中国获益良多。

产品策略调整后的不足

中国车场的巨大潜力和竞争激烈是对孪生兄弟，在这样的市场环境下产品的保鲜度大大降低。年度小改款和中期大改款和垂直换代成为汽车企业不可避开的残酷轮回。产品是永远的王道，没有了产品力的保障，营销力都会黯然失色。经过了上次的危机考验，大众显然明白了这个道理。当14款产品的布局达到鼎盛之时，大众在中国市场又强力打造TSI+DSG的最新技术组合。达到持续领先的结果，必然要有持续领先的新产品和新技术。

大众中国的产品布局并非没有问题，捷达和普桑始终是大众的一块心病。捷达和普桑随着市场的发展自然增长，基本平稳没有了大的新增贡献。一次危机让大众抓住了中级车和中高级车的机遇，而捷达和普桑的强大，让其失去了未来在10万元车市领先的机会。大众中国对当前新消费群体和市场环境了解依然不够透彻，之前洞悉了中级和中高级发展机会。却忽略了另一个关键的现象：汽车市场大发展，不仅有向上发展规律，同时三四级市场的新消费群体对经济型产品需求依然旺盛。

捷达和普桑的替代车型策略，比华南市场战略更关键，也比大众的SUV产品布局重要！捷达和普桑退市早应该放到日程上来，这应该是与朗逸+新宝来同时考虑的产品策略。捷达和普桑退市不是放弃10万元市场的巨大潜力，而是南北大众需要在10万元市场有全新产品策略布局。上海通用借助新赛欧已经开始重新考虑经济型车市的布局问题，而大众显然缺少革命性的建树。或许我们应该期待大众2018战略中的产品规划部分，或许在某个时期大众会发布在10万元市场的产品策略。

多品策略下的营销力考验

大众的销量第一而非利润第一，企业的发展战略决定了大众需要持续的新产品开发投入。利润会在一定阶段成为考验大众多产品策略成败的关键。14款产品的数字的确庞大，任何一个其它品牌都不可比拟。另一个不可忽略的事实，14款轿车产品分布在了四个营销渠道，不同渠道的将来会遇到不同程度的挑战。比如宝马和奔驰在豪华车市加快布局，对奥迪是潜在的挑战。比如斯柯达品牌刚有突破，依然显得薄弱。大众多品策略下，需要营销力的锦上添花。

大众的奥运策略、高尔夫6完美之旅、华南市场战略事件，让人看到大众营销力的提升。营销力虽然是锦上添花的事情，却可以延续和提高产品竞争优势，可以稳定企业和渠道利润。在产品策略达到鼎盛之后，大众中国需要补的最大短板是营销力，营销力背后核心要改变的是渠道力的系统提升。这与上海通用营销力之后正在通过新产品策略弥补产品力短板是异曲同工的问题。（南大北大的核心渠道体系源于20-25年前，这些最早成长起来的渠道经销商需要与时俱进，需要在新市场环境和新竞争时代调整自身策略。而这些积重难返的渠道体系，转变经营管理意识会比什么都难）。 

业内更多从战略层面评价了大众的华南战略，也更多从华南设厂和西亚特品牌导入为关注点。笔者认为华南战略是大众中国营销能力提升的具体表现，华南战略表明了大众中国开始从战略层面重视区域化营销问题，这一点比日系品牌关注北方占有率不足的现象提前了一步。通过细化到区域市占率的数据，衡量企业在不同区域市场的成败，通过问题区域市占率的提高贡献更多增量。这个看似简单数据的利用，却是营销观念的根本转变。这样可以根据每个渠道现状，量身设计提升计划和改进措施。大众华南战略不是没有实质内容，那个市占率（冰山一角）下面更多的渠道策略和差异化支持政策，会在以后的终端实战中体现出来。华南问题的解决不在设厂和新产品，而在终端一线的信心和营销战役。

大众新产品策略导入，悄然避开了捷达和普桑时代的不足。上海通用新产品策略导入，也让其走上了复兴之路。汽车市场的竞争永远都是全新的开始，竞争不允许有丝毫的懈怠出现。当产品力基本接近之后，就要看营销力的水平高低。

大众营销力（渠道力）的转变提升，是解决后捷达普桑时代问题的根本。

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1、角度和高度决定成败：同一个销售数字，有人看到的是压力和数字本身，得到的是理由和退缩不前。而有人看到的是数字背后的动力和冰山一角下面，那个强大的支撑措施和行动计划，得到的是积极推进和成功。同样的事情，审视的角度和高度不同，却得到了两种截然不同的结果。

2、成熟的标志是什么：经历的多了，具备更全面审视问题的视角，同时又不被以往的经验主义所累，总是可以找到解决各种问题的更好方法。而成熟需要一个周期，就像植物的果实需要阳光、需要雨露、需要开化、需要结果、需要风雨。而省略这个过程的果实，或许不够丰美可口。

3、如何增加自身保鲜度：第一，不凭空猜测，要以事实为基础；第二，不绝对肯定，要留有余地；第三，不固步自封，要能吐故纳新；第四，不绝对自以为是，要听得别人的忠言。

4、健康是第一位的，健康是“1”，如果没有了健康，后面再多的“0”，都没有任何价值。

5、生命的意义在于运动，运动可以强健体魄；营销的意义同样在于运动，运动可以加强终端集客促进销量。

6、管理的两个基础：集众人之需，集众人之长。众人之需：是每个人都有自己的需求.或许是你认可的精神层面,也或许是你鄙视的物质层面,浮名浮利层面,但这是不可回避的需求.做为管理者只有满足了人性的需求,才可一起创造更多价值.这个价值绝不会是一人之利益,而是整个团队的和谐业绩.众人之长的道理就简单明了了。

莫言清风

2009年12月6日

新赛欧进入6万元车市的消息一出，得到了业内人士的高度关注。用惯性思维审视赛欧辉煌的过去，同样用惯性思维审视自主品牌曾经的羸弱不堪。那么，新赛欧重返市场携价格优势将创更大辉煌，自主品牌固有优势市场将受挑战和冲击成为理所当然。合资品牌确实要碰触自主品牌的敏感底线，新赛欧们在新市场环境下究竟是狼还是羊？还是一个大大的未知数。

新赛欧的使命

雪弗兰四款车型1-10月的同比销售情况

赛欧10元家轿的概念属于过去。当我们记得它的辉煌之时，更应该看到上海通用的雪弗兰品牌，在如此向好的中国车市，其业绩并不十分出色。乐骋在AOO级市场彻底被边缘化了，景程多次改款和价格调整都没有扭转颓势。如果没有科鲁兹投放市场的拉动，雪弗兰渠道的生存还是个未知数。别克品牌借助双君实现了复兴，雪弗兰才刚刚踏上复兴之路的第一步。

乐风在终端市场的价格基本在6万元左右，下滑的业绩证明了产品竞争力需要强化。新赛欧投放市场首先是缓解乐风下滑的尴尬，其次是承担雪弗兰品牌复兴在中低端市场获得强势支撑。6万元的概念看上去很美，处理新赛欧和乐风两款产品的定位也是考验。直白的说新赛欧投入市场，上海通用要在6-7万元市场玩转双品牌策略。新赛欧+乐风不破2万辆的月销业绩，本身就是失败。

新赛欧重返车市，一个夸大的外部市场事实，一个缩小的内部解困实际。

自主的狼性

自主品牌四个细分市场市占率同比变化

自主品牌固守10万元以下一个细分市场也是过去，除在30万元以上的高档车市没有身影外，在其它四个细分市场都有代表车型出现，即使表现依然不够抢眼，但证明了自主品牌整体实力的逐步提高。自主品牌在10万元以下的市占率今年同比增长明显，在竞争激烈的10万元车市，自主品牌依然守住了最根本的成本优势。三四级市场的先期导入和渠道下延的潜在优势，也会一定时间内保持。

新赛欧们来了是一件好事，敲响声警钟告诉自主转变竞争模式，没有必要担心一款新赛欧会对10万元车市会带来什么颠覆。当初复关大家对中国汽车的担忧今日看有些多余，在竞争中成长起来的自主品牌更健康。合资背后的优势是品牌是技术，最大的短板是成本。新赛欧进入6万元市场，能否在控制住成本的前提下，继续保持技术优势尚需观望。比亚迪F3在终端市场的价格已在4.98万元，同样销量支撑下自主的成本优势比合资更强。F3的成本优势是新赛欧们远不能企及的。

今天，新赛欧是驯服的狼，自主们是狼性的羊。

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晨会上突然间自问自已，人这一生最难的事情是什么？

这个有多种答案的问题，想回答清楚竟然一时语塞。不同的环境不同的心态，答案都不尽相同吧。

当与下属讨论这个问题时，出于管理的出发点，我总结了四个字：蜕变新生。

蜕变，要直面痛苦。

鹰新生的故事大家都耳熟能详了，不是出于自我痛苦的变革，哪里换得下个阶段的新生。

人，不也是如此。

人的蜕变，不似鹰在身躯上的痛苦，心里的痛苦和折磨却更甚。

人，蜕变新生的是思想。

没有吐固纳新的能力，不再接受新的事物，习惯用经验主义判断，是最可怕的。

身体活着，思想死了。

始终怀谦虚的心态接纳新事物，如终像初学者执着探究新事物，不因已有的经验被束缚，勇敢的啄掉经验的铠甲。

鹰一生躯体蜕变一次，人却要时刻三思而行。

莫言清风

2009年12月3日

从危机中走来，羽翼更加丰满。危机再来之时，多了转“危”为“机”的财富。2009危机下的中国汽车，产销、重组、技术都异常精彩。我们没有大的显性危机，强的隐性危机正在拷问。翻看中国汽车,依然春寒料峭。摒弃浮华，责任第一。

事件1：10月20日中国汽车2009第1000万辆下线

点评：一个华美的汽车销售数字，几代汽车人的辛勤和付出；更纠结当前的多种矛盾和不足，下一步中国汽车如何从大变强？1000万辆只是一个新的起点，这个起点不仅属于中国汽车，更属于世界汽车行业。合资和自主两股力量加紧在全球第一汽车市场布局，只大不强的中国汽车可以与狼共舞吗？世界汽车市场看中国，中国汽车市场能看自主吗？ 

事件2：红旗阅兵车量产售800万元 

点评：中国汽车市场那么大，红旗轿车却那么小。国车之觞，如芒刺背。60周年大庆的国车红旗，让我们看到了更多希望，也拥有了更多美好憧憬。红旗的复兴不仅是一汽的事情，是中国汽车变强的基石。只是红旗复兴之路，我们还要等多久？ 

事件3：8月严查酒后驾车三个月

点评：汽车塞满了大街小项的每个角落，交通文明和交通安全重中之重。酒后驾车是汽车事故上升的重要元凶之一，为此国家集中开展整治活动，严查酒后驾驶！整治开展半个月之后成效显著，各类因酒驾车事故大幅降低：8月全国交通事故3万多起,下降12%。如此惊人成效，应长抓不懈。为了你和他人的安全：喝酒不开车，开车不喝酒。

事件4：3月20日汽车振兴规划细则公布 

点评：汽车振兴规划是2009汽车市场大发展的强心剂。客观看待政策推动和市场需求双向作用，不盲目夸大政策的短期消费刺激作用，更不盲目的将短期消费政策扩大化，自身造血机制是健康发展的源动力。振兴规划的任务只实实在在的做了三分之一，产业长远的健康和谐发展是重中之重，还需要持续推动和给予更全面的支持。 

事件5：8月中旬十大车企联手开发电动车 

点评：汽车市场的大发展，拷问能源和环保危机！享受汽车文明的背后，环保和安全是汽车人头上的达摩利斯之剑！汽车能源和动力的方式终将改变，这是行业发展的大势所趋。在这光怪陆离的大市场上，谁会真心耐住寂寞推动产业前行？那种一哄而上的盲目不是昭示了作秀？看看身边恶化的环境和环保数字，汽车的新能源开发已来不得半点虚假。

事件6：8月23日丰田召回近69万辆整车 

点评：危机之下丰田在全球失语，巨量召回显示责任和信心。盛时常作衰时想，丰田在危机之下，体会到只看自己不可，还要多看对手。如此巨量的召回是法律保障了消费者权益，快速发展的中国汽车市场，还需要更健全的法律法规。以推动行业的健康发展，以保障消费者更多的利益。

事件7：11月10日新长安汽车集团成立 

点评：央企汽车的首例重组案例，有形的手推动少走了弯路，无形的市场竞争才是根本。在市场经济下，有形的手不可能逾越无形的竞争。新长安是否1+1＞2，合作磨合是否坦途，要看人的大智慧，要看文化的大整合。新长安集团成立就像一对新人结合，我们在当前除了祝福没有其它。没有谁会限制两者必需从一而终，保护双方合法结合的权益，也要保障未来双方分开的自由。

事件8：10月28日吉利成为沃尔沃首选竞购方

点评：吉利和沃尔沃事件当前还是进行时，结果不论成败对双方都是有益探索。吉利的国际化之路少了强势的控制欲望，多了向别人谦虚学习的心态。吉利竞购沃尔沃如成功，可以近距离的获得有益经验，可以缩短发展时间，可以提升品牌形象.它们比金钱更重要。

事件9：11月12日华晨宝马增资50亿元扩建二期项目

点评：中国未来豪华车市场是全球NO.1，增资扩展是竞争加剧的一个征兆。市场利益驱动了华晨宝马二期工程的扩建，在合作过程中缺少话语权的华晨汽车，在第二阶段能换来技术和管理吗？宝马从金字塔尖的豪华车进入中国市场，华晨综合能力与其匹配不搭调。这个敏感而又无耐的话题不用回避，换来技术、人才和管理才是华晨最大的收益。

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C5借助盛大的广州车展发布了最终的定价：2.0L定价17.69-18.69万元、2.3L定价19.99-22.69万元。定价并没有当初B级车市最贵车的口号那么刺眼，相反成为了B级车市性价比最突出的一款新车型。变革中的东风雪铁龙没有敢越出雷池一步，品牌在中高端车市的短板让其回归理性，通过高性价比来充分弥补品牌缺失带来的困扰。

C5的时尚动感让人感觉没有了法系车的另类，而更多了一份亲近和舒服的接近感，这是C5会摆脱被边缘化做得最成功的一步。在全新外观设计上，C5具备了比睿翼和致胜更大的受众群体，也具备获得突破的产品基础。

东风雪铁龙为提高C5的品牌，将其主要对手锁定为新君越、迈腾和雅阁。第九代C5的优良性能和针对中国市场改变的设计，让其拥有了运动和商务兼具的特点。根据实际的终端体验，C5的商务性能依然不比新君越和雅阁，而其动感时尚的外观和内部空间合理搭配，对新君威和迈腾来说却是个不小的挑战。

C5没有新君威当红上市的策略那么高调和快速突破，也不一定会有迈腾几年的坚韧执着和痛苦新生。C5产品力具备后的营销力是对它的长期考验，之后C5在终端各4S店的上市和试驾体验活动需要一个此起彼伏的过程，多年沉寂的东风雪铁龙4S店需要在这个过程新生。只要营销力的提高带来的终端集客足够充分，C5达到君威和迈腾月销6000辆的水平还是有相当大的可能。

中国汽车能否与狼共舞

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一个事件：11月22日大众中国和南北大众联合发布了南方战略，披荆斩棘的大众汽车在华南区域的市占率水平与日系车型比显得捉襟见肘。大众把区域化的问题放到了集团化的战略层面去解决，旨意在通过渠道提升和针对性产品投放，解决强势品牌在区域上羸弱的顽疾。

一组数据和一个事件，都在传递汽车消费的区域化。消费区域化因区域人文特点早已有之，随着汽车市场的深入化发展，区域化课题已经成为各大汽车企业高度关注的问题。上至战略高度、下至区域化营销，各个企业都在尝试新的突破。如何解决企业整合营销和区域化营销正在考验企业的智慧。

首先，区域化营销在若大的中国市场是发展趋势。客户决定了渠道向更深处延伸，这个决策的过程会比之前更长。为了更高效率和更贴合实际的处理问题，要推倒更多拦在区域和营销公司职能部门间的墙。营销决策和营销支持前置一线，需要在营销高层达成共识。

其次，企业营销层在认识自身拥有的工具、数据等整合的优势前提下，更要清醒的认识到对新区域新市场新客户了解的不够深入和贴切，更谈不上现场身临其境的感觉每场终端实战。发挥自身的强项，为区域提供数据支持，以方便找到区域竞品和差距市场，并形成有效的解决方案。

第三，终端一线要清楚知道自身的优势在对区域化的直观体验，而在专业化和战略层面存在不足。在发挥区域差异化优势的同时，在综合管理能力提升方面要与企业要协同作战保持同步。

第四，营销不是理论，而是实战。理论可以影响更大的范围，实战和区域化才可解决现实问题。终端一线集客方式企业可以充分放手给一线，一线战役，运用之妙，存乎一心。放心并不等全面不管理，企业要做好整体的指导和管控和参与，以修正和提升自己整合能力。

第五，整合营销和区域化营销，企业和渠道要逐步建立合理分工，整合性的高度问题由企业层面解决，而作为一线就是要好两件事情：一是维护老客户，二是开发新客户。经营这两种客户的方式，各地根据区域化确定。

第六，品牌的区域化并不是不可触碰的雷区，品牌和产品是企业在区域化营销中最不可放开的两个方面。其实品牌的区域化完全可以探讨，不同文化对同一品牌的理解一定存在偏差，在保持企业品牌的核心DNA情况下，品牌在区域一定要落地并区域化，要以区域化的语言和方式出现，而非生硬的传递某个统一符号。品牌背后的核心是客户的情感。

区域差异的本质是一定的文化差异，文化差异决定一定的购买差异，购买差异决定了营销的区域化。随着汽车市场的深入发展，授权一线开展区域化营销已成必然。

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写在月度车市分析前面的话

——尝试着恢复月度车市分析，最后一个SUV的章节终于完成（MPV部分相对窄众，MPV的家庭化没有成为主流，不再作为重点进行分析）。七个篇章大概2万字以上，其间的文字没有精力仔细校对，难免有诸多别字和不足的地方，请各位博友谅解并提出宝贵意见。

——热点车型点评还不全面，各位博友可根据自己的喜好提出建议，方便在以后点评中增加并完善。10万元以下车型众多，点评竟然超出了博客一篇文间可发的字数，最后只能忍痛将部分车型去掉，或许留下来的会成为你更期待的热点。

——此次改版推出增加了同比数据，更方便普通博友了解一款车型的来龙去脉，也可以通过简单的数据指导自己买车。消费者购车从广告层面决策的越来越少了，更多关注车型性能和朋友的推荐。随着数据的普及化，销量在一定基础上成为消费者购车的依据。

——部分数据采用略作了调整，博友或许也会疑惑与其它有相对偏差。其实数据没有绝对的一个不差，不管是汽车企业自身的开票数据、公安部的相关上牌数据、某些汽车方面的行业组织，都会或多或少存在一些瑕疵。全国300个以上的城市，每家汽车企业都有几百家营销渠道，如此统计其间的偏差也可以理解。只要可以反映大趋势就行了，对数据就少些苛求吧。

——改版推出不是了传递自己的观点，而是为了向博友提供数据的便利性，其中好坏和取舍博友随心而定吧。

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10月乘用车各市场同比环比情况

—10月乘用车市场销量77.37万辆，环比下滑了7.70%，10月同比依然维持68%的高增长水平。10.1黄金周和企业内部调整双向因素形成车市环比回调，乘用车市场理性调整为迎接年底销售高峰储备力量。

—10月乘用车环比下滑高于综合水平的是MPV市场，逐步走出危机影响的MPV市场还需要更长时间恢复。在市场基础具备后，汽车企业在MPV车型上面应多做工作。轿车市场继续保持了较强的抗挤压水平，这预示着轿车市场的需求还有较大提升空间。

1-10月轿车环比增长及同比变化趋势

—轿车市场环比持续走高的态势，证明了轿车市场在政策引导后，靠市场推动力量走向更良性更健康的发展阶段，10月阶段调整后月销水平依然是10个月来的第二好水平。
—汽车购置税等优惠政策是否延续还没有明确定论，这对于轿车市场的消费并不是利空因素。企业在终端市场营造的销售气氛，将推动轿车市场在年底再现集中消费。轿车市场年底或许会再现一车难求、优惠减少甚至加价的现象。
—消费者理性看待轿车购置税优惠政策是否延续的问题，没有必要计较一时的政策优惠（消费者只见国家一时的优惠政策，而不见企业后续的优惠力度）。即使购置税政策有调整，企业为保持2010年销售的持续稳定，会有更明显的优惠政策出现。

1-10月SUV环比增长及同比变化趋势

—SUV市场在没政策支撑的前提下，3月份之后连续走高，10月份保持了历史第二的好水平。SUV市场的快速高增长，也佐证了汽车行业，在进入集中消费高峰期。3-5年SUV市场将同时保持高增长态势。同时各款新品投放市场，将继续加剧市场竞争。SUV市场在未来1-2年将会出现贴身恶战形势。
—SUV的高增长一是得益新产品的上市推动，二是得益SUV轿车化性能年长，三是得益汽车二次购买推动消费能力，四是得益消费者消费理念成熟，五是得益中西部区域对SUV的特殊需求。

1-10月MPV环比增长及同比变化趋势

—MPV市场走得坚苦一些，根据上牌数据显示，MPV在东南沿海上牌总量，并没有明显的下滑趋势，相反在其它的区域增势并不明显。极有可能东南沿海相关产业链条，对中西部区域有相关影响。
—MPV市场通过8-10月份的持续提升表现，预示着走出了低位徘徊的结果。ＭＰＶ车型在一定时期内主要是经济发展的晴雨表，有一点也需要提前引起重视：MPV的家庭化趋势将在汽车需求集中出现后，潜移默化的出现在消费者身边。

10月十大轿车品牌 

—10月份轿车销量前十名车型依次是：F3、凯越、捷达、悦动、雅阁、凯美瑞、伊兰特、新宝来、卡罗拉、福克斯。
—10款热销车型的特点与去年有较大差别：一是A级车型占据了主流，二是汽车市场发展，挤出了奇瑞和吉利的自主车型；三是热款车型销量领先优势加强；四是凯美瑞、卡罗拉处于徘徊不前状态。

10月轿车各细分市场同比环比变化趋势

—抛开本田中国的销售数量，轿车市场环比下滑7.5%。在整体市场环比下滑的情况，五大细分市场均同步下滑，下滑明显的是10-15万元和30万元以上两个细分市场，10万元以下和20-30万元细分市场保持相对稳定趋势。

10月十大SUV品牌

—10月SUV销量前十名车型依次是：C-RV、RAV4、汉兰达、哈弗、途胜、圣达菲、瑞虎、狮跑、众泰、逍客。
—SUV市场各品牌车型也有明显的变化特点：一是合资品牌强势自主品牌阵营后退；二是日系品牌快速发展，韩系SUV以定位下调保量；三是东风日产在SUV依然没有大的突破。
—德系、美系SUV正加紧市场布局，韩系SUV的崛起需要全新车型加入，自主SUV仅在10万以下SUV市场，生存空间被挤压明显，向上突破刻不容缓。
—SUV市场的大发展让市场竞争并不充分，在未来2-3年SUV市场格局还将发生较大变化。

10月八大MPV车型

—10月MPV销量前八名车型依次是：瑞风、GL8、奥德赛、途安、风行、阁瑞斯、蒙派克、森雅。
—MPV市场容量有限，形成了品牌集中化特点。瑞风MPV市场客户特点，较GL8等有明显区别。在未来MPV市场竞争中，GL8、奥德赛、途安三款车型将贴身近战。
—MPV市场8款代表车型，并没有体现家庭化特点，MPV家庭化是趋势，更需要时日培养。

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系统文章

1、10万以下热点车型点评
2、10-15万热点车型点评

3、15-20万热点车型点评

4、20-30万热点车型点评

5、30万以上热点车型点评

6、热点SUV车型点评

—10月10万元以下轿车市场自主品牌继续保持领先优势，德系、日系、韩系、美系保持相对稳定和均衡的占有率水平。每个细分市场都不该有绝对的寡头，在接下来的竞争中自主品牌将面临新的挑战。