演讲人：

　　白立忱 全国政协副主席
　　Juan Raffo APEC工商咨询理事会主席（秘鲁）
　　万季飞 中国国际贸易促进委员会会长
　　王国平 浙江省委常委、杭州市委书记
　　马云 阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官
　　

　　9:30-10:15

　　主题演讲：赢在中小企业

　　演讲人：孙正义 软银集团董事长兼总裁（日本） 、阿里巴巴集团实际控制人

　　10:15-11:45

　　项目：对话 　主题：中小企业对社会和生活的影响

　　演讲人：李熙范 韩国国际贸易协会主席兼首席执行官，前韩国产业能源部部长（韩国）
　　Yukio Shohtoku 松下电器高级顾问，原松下电器执行副总裁（日本）
　　Spencer Kim CBOL公司主席（美国）
　　邓腾达 新加坡工商联合总会首席执行官（新加坡）
　　卫哲 阿里巴巴网络技术有限公司首席执行官

　　下午
　　时间：13:15-14:20 　项目：主题演讲

　　主题：中小企业如何度过难关

　　演讲人：薛村禾 软银中国风险投资公司总裁

　　熊晓鸽 IDG全球高级副总裁
　　梁 红 高盛中国区首席经济学家
　　李子彬 中国中小企业协会会长
　　雍程翔 东莞市佛爱娃工艺品有限公司总经理
　　Elmwood Eugene Rumley (Gene) 美国贝尔公司国际营销总监
　　张蔚 阿里巴巴集团战略投资部资深副总裁

　　14:20-15:15 　项目：对话 　主题：创业之路

　　演讲人：李连杰 壹基金发起人
　　马云 阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官
　　15:15-17:16 第五届网商大会颁奖典礼（全球优秀中小企业展示）

　　2008-8-3
　　时间：上午 9:00-9：45

　　项目：视频演讲 　主题：创业之助—小额信用贷款

　　演讲人：

　　穆罕默德·尤纳斯 2006年诺贝尔和平奖获得者（孟加拉）
　　Md. Shamsul Alam Khan Chowdhury乡村信托基金总经理（孟加拉）

   　时间：9:45-10:45 　　项目：对话 　主题：中小企业的资金解决方案

　　演讲人；陈佳文 中国信托商业银行主席(中国台北)

　　丹斯里阿兹曼哈欣 大马银行主席（马来西亚）
　　王丽丽 中国工商银副行长(中国)
　　张蔚 阿里巴巴集团战略投资部资深副总裁

　　时间：10:45-11:45 　项目：对话 　主题：中小企业与创业创新精神

　　演讲人：王利芬 《赢在中国》制片人
　　               史玉柱 巨人网络董事长
　　                马云 阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官
　　               冯仑 万通集团董事局主席

　　时间：11:45-12:00 　峰会总结 峰会结束，闭门会议开始

　　演讲人：Juan Capunay APEC秘书处执行长（秘鲁）
　　12:00-12:05 合影 ABAC嘉宾合影  

　　除理论建树外，峰会更致力于让前来参会的国内外商人有更多实际商务操作的机会——期间的进出口贸易洽谈会将为参会的国内外商人和全球各国组织峰会提供推广展示、概念传播的机会，帮助推进各宗采购、合作等项目的洽谈，让前来参加峰会的嘉宾获得更实际的收获。为来自全球的商家准备了一场贸易洽谈的饕餮大餐。

ABAC全球贸易峰会

　　时间：2008年8月3日9：30-15：00

　　举办地点：中国.浙江.杭州.世贸中心

　　主题：中国机会、全球贸易

　　宗旨：服务中小企业，寻求新突破，找到新买家

　　规模：会有将近600家买家，300家供应商参加本次洽谈会。其中全球500强大买家30家，来自海外的供应商100家。

　　行业：机械及行业设备、电子元器件、食品、服装、纺织皮革、医药保健、橡塑、五金工具、建筑建材、汽摩配件

　　活动组成：

　　1、出口到中国：与全球500强大买家封闭专业洽谈，与专业买家面对面商谈。

　　2、买家论坛： 与来自不同国家的海外供应商面对面专业洽谈，让中国买家接触更多的进口商品及渠道。

　　主持人陈伟鸿：好了，非常感谢邓先生给我们带来非常精彩的演讲，大家刚才看到了非常有意思的视频，接下来我们希望大家可以分享到我们现场有意思的对话。其实大家在今天上午整个的会议中已经发现在在线营销已经成为了很多媒体的营销方式，但也不能忽略传统的媒体。那问题就来了，我们接下来舞台上的座位要请出一些重量级的嘉宾跟我们进行交流，如果有问题要提问的话，也请做好准备，下面我们邀请世界整合营销之父唐·舒尔茨教授，还有奥美互动中国区的总裁韦棠梦先生，以及来自耐克公司的Kerri女士，以及来自腾讯网络营销服务公司的刘胜义副总裁。欢迎！

　　主持人陈伟鸿：虽然已经是快接近午餐的时间，但我们还是希望在享用午餐之前，弥补给大家一道精神的大餐。你们都知道，广告营销应该说有很多传统的方式，包括我们的线上营销，你如何用这种不同的接触点来接触到我们的消费者的眼球呢？阴极使我们企业品牌营销效果实现最大化，我相信这是我们现在面临的问题，第一个问题是你如何寻找品牌的接触点来抓住消费者的眼球？谁先来回答这个问题呢？是女士优先还是我们的教授先来？

　　唐·舒尔茨：今天早上谈到了这个问题，你不要从营销者的角度出发，你要了解他们使用的媒体形式是什么，这样你才可以更加容易的找出你如何分配你的资源，如果你想更好的理解他们的行为，就比较容易参与到活动中去。

　　主持人陈伟鸿：如何吸引眼球呢？你有没有一些好的建议？

　　刚才的这个动作就足够吸引眼球了，没有直接说话就直接拍了几下。

　　韦棠梦我觉得我们可以做一些有足够吸引力的问题来吸引人们的眼球。我们知道营销逐渐的实现了智能化的发展。我们知道我们每一个人都可以看作是自己的顾客，你可以自己去思考，他们喜欢什么。然后你可以接近你想接近的顾客群体，当然这也可能是正确的渠道，当然逻辑上看来，我们还有一些步骤，看他们到底是怎么做的，你是否可以传递一些相关的信息，所以我们认为这是一个很好的方式？

　　主持人陈伟鸿：那Kerri女士。

　　Kerri：应该说我也是这么认为的，耐克也是确实从是顾客的角度开始的。我们一直可以进行很好的沟通，试图做一些差异化的事情来了解顾客，给他们提供价值，使他们能够参与进来进行联系。我们认为，最大的问题就是要了解我们的顾客的需求，了解我们希望获得的对象是需要什么的？

　　主持人陈伟鸿：腾讯推出了很多的吸引眼球的在线营销的好的做法，刘先生给我们做一些介绍。

　　刘胜义：那么从我们今天早上的几位发言人的分享过程中，我们已经了解到过去学习的一些事情之间有一些什么不同，那就是我们首先要融入到我们的系统中，然后再产生影响。我记得在20年之前当我在采访一位总裁的时候他就说，我们如何抓住广告人和使用的需求。实际上当你在进行广告的时候，比如说在报纸上做广告，你就要抓住人们的眼球。当然我们一直在谈论到参与性，我们如果要看一下今天的主题，那么市场实际上并不是一个传统上的接触点，我们认为数字化是接触点，我们缺失掉的遗漏掉的，就是我们希望能够放开我们的视野。希望有新的想法来不断的进行开发。

　　唐·舒尔茨也出版了很多的书籍他认为已经过时了，我们应该看到这个时代是发生了变化，我们人的思维也不同，我们应该迎接这些变化。实际上有很多的东西并不是崭新的，我们应该有所借鉴，应该有所发展。

　　唐·舒尔茨：那么现在我写的书，确实是不能满足世界的需求了。

　　主持人陈伟鸿：你下一本书什么时候出版呢？

　　唐·舒尔茨：现在我有两个策划，一个是把我们的线上和线下结合起来，另外一本书是关于我们谈论的，那就是这个做法、实践的方法问题，你如何作出承诺以及实践承诺，因为我们的社会是建立在信任和可靠性的基础上。你一旦作出承诺，你就必须获得顾客的信任，包括你的雇员也是一样的。让他们履行自己的职责，这样才可以好你的职责。

　　主持人陈伟鸿：Kerri你可以分享一下耐克的经验吗？

　　Kerri：实际上他今天给我们讲了很多的例子，关于我们是如何进行这方面的工作的。我认为现在最重要的问题是，我们现在如何建立更好的接触点，如何与我们的顾客进行联系。我们知道在中国，我们的顾客都是很分散的，比如说还有第二层电视的广告，我们想到如何与我们的顾客很好的联系，比如说是通过商店还是通过其他的渠道来进行联系。那么这就是我们现在想开展的一些活动，同时如果你关注我们现在做的活动的话，你可以发现我们的顾客也是非常关注我们的这些活动的，特别是情感方面的联系。这是我们每天都在做的工作。

　　主持人陈伟鸿：教授您是如何看待的？

　　唐·舒尔茨：我认为从某种角度来说，这种参与性是如何把人们聚到一起，同时吸引到你想吸引的目标群体，因为你要吸引他们。要知道，他们并不是自然而然的就会来到你想来到的共同的地方。当然我们希望他们进行互动、沟通和交流。所以这可能会改变我们原来的沟通焦点，他就是如何让他们参与今天。

    我们今天早上看到了很多的视频，都是关于参与性的。很多人参与了进来，他们与其他人进行了分享，这是我们所谓的参与性的定义，并不是与广告人进行促销活动的参与，而是与我们的品牌分享这种参与才是真的分享。

    主持人陈伟鸿：克雷斯你同意他的观点吗？

    韦棠梦：我非常的同意，比如说在过去的40年中，我们做了一些很恐怖的事情。那么今天来说，应该来说更容易让人们参与进来，建立参与性。比如说有一些更容易的想法让人们参与进来，因为这不是一个新的概念。今天可能有很多的事情在不断的发生，人们在谈论参与性，50年前我们也做过相应的事情，那就是把人们感兴趣的事情建立起来让他们参与。

    刘胜义：我们现在还面临这样的问题，我们并没有准备好。就是说实际上我们粗浅的看来是对的，但实际上是错的。很多人说如何进行衡量参与性，是GRP平衡才来衡量吗？我认为谈到我们的公司文化，如何进行公司文化的衡量呢？我们知道在亚洲的历史上，这很像是氧气，只有当你出现危机的时候，你才意识到氧气的重要性。你要打开视野，要看待新事物。

    NOKIA的嘉宾也说到，NOKIA做了很多的事情。比如说五年之前，应该说你都没有达到现在的这样一个水平。那么你看一下中国，我们中国有大量的互联网用户。三个月之前中国的互联网网民的人数，应该说还不够，但三个月之后你要知道，可能中国互联网的网民数将要超过美国的数量。但是你要知道，我们现在投资是美国投资的1/15。所以我们现在非常重要的是如何进行高效的投资。

    韦棠梦：我只能说，你制作一个大片，可能要花500万，或者是更多的钱，但你并不知道这个大片播放以后会收到多少的回馈，所以我认为作为营销人员，你可能也是有与制造电影相似的这样一个情况。你可能首先要获得顾客的反馈，要尽可能的从多渠道接触到顾客的群体，让人们购买电影片看电影，同样的，也可以购买你的产品。所以有人来问，GRP的故事是不是可成功，仁者见仁、智者见智，很多人有不同的想法。有人说1500个GPR是好的，但也有人不想去买。

    主持人陈伟鸿：那你们如何让用户参与到你们的活动中，基于他们的关注来邀请用户参与？

    唐·舒尔茨：我想我们对参与的概念有一些误解。实际上是用户，他们创造了这样的参与而不是我们，他们选择他们的网站来选择他们要参与的活动。当然从我们的角度来说也要做一些事情。我们所要做的是要给用户提供一些信息，从而了解他们的需求。如果我们可以这样做的话，那么这样的一种做法实际上就可以自动的让用户参与到我们的活动中。

    Kerri：我也是非常同意这个观点的。我想，我们首先应该要有一个正确的定位，要了解我们的目标是什么，那么，早前我们也谈了一下我们如何来进行在线营销。因此我们首先要有一个大的框架和原则，来获知我们不同的营销活动。也就是说，你如何在这个大框架下来选择你的营销方式是病毒性营销还是其他的营销方式。因此，我们必须要立足现实。同时，要了解自己的目标是什么。还有就是如何来接触客户，接触消费者。然后才是要有创意的点子，这样才可以触及客户。

    主持人陈伟鸿：克雷斯你想给我们提一些什么样的建议呢？

    韦棠梦：我想，有点像是在销售，售卖我们的观点。

    我想说的是，这个问题要比人们想象得更加复杂。但是我想很多人也不用那么担心，很多公司实际上也做的很好，比如说耐克公司。我想，只有当我们的模式得到了市场的考虑，市场的验证，我们才可以说我们是成功的。对于很多的公司来说，我想我们可以有一个更好的计划。那么在我们这个领域中，有很多的资源，比如说了解客户的需求，而不是要要你摒弃以前所做的一切去寻求新的东西。

    Kerri：我同意这样的观点，我们也搜集了很多的数据，那么随着时间的推移，这些数据也是有更好的借鉴力度。很多时候在这样一个时代，我们都希望有新的东西，因为客户需要新的东西来吸引眼球，对我们来说，我们必须要逐步的了解他们的需求。也就是说，公司这边必须要愿意跟客户交流。而耐克一开始也是这么做的，现在由于技术的发展，我们也在不断的调整我们的战略发展步伐。

    唐·舒尔茨：那么对成功的问题，我们会谈及一些失败的案例。但是，对于失败的案例来说，很多时候是因为我们没有在一开始就有一个明确的概念，他们要成功的话，我们必须有一个清晰的目标，你如果可以清晰的明晰你所要采取的战略，你就可以采取正确的决策，在不同的公司中，对一些问题实际上很难对一些事务达成一致，所有的这些都会造成一些公司内部的混乱。

    刘胜义：我想这是非常正确的。我们关键是要对成功的例子没有一个充分的研究。那么在我们这个时代有很多品牌的成功，都是我们灵感的来源。比如说耐克的营销活动。但尽管如此，实际上我们的营销活动是在不同的市场中进行的。但无论怎样，我们有一个共同点就是我们必须要有一个宏观的眼光。有了这么一个全球的眼光，我们才可以寻找到不同地区的差异。那么，我再回到我们如何来让用户参与到我们的活动中这个话题。我们想到沟通的不同层次，从兴趣到互动，整个的过程。所有的我们的活动，实际上我们都知道我们要传达什么样的信息给客户。但是如果我们能够有一个宏观的框架的话来指导我们的行动，有一些原则可以指导我们的话，我想我们整个的活动会有目的性。　　

　　此前，有消息称百度已获得互联网新闻牌照，更招聘众多采编人才，迈出走向新闻门户的第一步。事实上，百度的媒体战略已越来越清晰，一方面获得资格认定，另一方面也在MP3、视频上做好正版内容的储备。不过，随着媒体定位的确立，百度更需要有效率的广告销售队伍。业内盛传百度收编广告公司的消息正与此有关。长期来看，它不仅能节约成本，也能帮助百度有效掌控广告销售渠道。

　　生意场上，良好修养与竞争个性的冲突，知识拥有与冒险精神的背离，这些都需要你处处留意小心把握。生意场上的激情与理性、生意场上的投入与超脱，生意场上深度的挖掘与广度的拓展，这一切对你的经营都必不可少，但怎样兼容却可能令你头疼万分。

　　有人说，经商是“最古老的艺术，最新颖的行业”，进入商海，分雨感动是一辈子的学问。又有人说，在市场中永远存在发展的机会，但把握生意的“度”，才是成功的关键。

　　在创业发展中，稳重过头就成了不思进取，自信过头却又成了趾高气扬的生意狂想；

　　与人合作时，距宽容一步或许就是姑息养奸，过分的精打细算亦无异于占尽算绝；

　　面对市场时，一味避开竞争的锋芒或许就是避开了创新动力，总是寻找市场空档或许就意味着总是没有固定的方向……

　　所以请把握生意的“度”，因为复杂机变的经营常常既需要你面面俱到，又要求你能够重点突破；

　　把握生意的“度”，它要求你在“销”烟滚滚的商战中，既要小心翼翼规避商业陷阱，又得大胆拍板不放过每一个擦身而过的机会；

　　把握生意的“度”，面对纷繁复杂的生意圈，你必须在经营操作的“平衡木”上找到感觉，才能真正做到运筹于心中，游刃于市场；

　　把握生意的“度”，向最优的环节与最佳期的契合点趋近，生意场上“没有最好，只有更好”应当是你始终秉持的信条。

　　方向一：高科技领域

　　有意在这一领域创业的大学生，可积极参加各类创业大赛，获得脱颖而出的机会，同时吸引风险投资。

　　推荐商机：软件开发、网页制作、网络服务、手机游戏开发等。

　　方向二：智力服务领域

　　智力是大学生创业的资本，在智力服务领域创业，更容易赚到“第一桶金”。此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。

　　推荐商机：家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。

　　方向三：连锁加盟领域

　　选择启动资金不多、人手配备要求不高的加盟项目，从小本经营开始为宜；此外，最好选择运营时间在5年以上、拥有10家以上加盟店的成熟品牌。

　　推荐商机：快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。

    当时还是互联网业的冬天，而这家名叫浙江网盛科技的小公司好不容易刚打赢一场耗时两年的国际官司，从澳大利亚最大的化工企业Orica手中夺回了互联网顶级域名www.chemnet.com。可是，他们香港创业板上市的计划也因此泡汤。

    3年后的12月15日，这支具有里程碑性质的股票果真诞生了。被机构投资者称为“A股市场纯互联网第一股”的网盛科技（002095.SZ）成功登陆深圳交易所，发行价为14.09元，融资2亿元。更惊人的是，股票一开盘即报价68.10元，涨了383.32%，之后连续三次被深交所强制停牌。当日最高价78元，收盘价62.80元，收盘涨幅高达345.71％。

    “第一”是怎样诞生的？

    “我很看重这个概念，要是没有这个‘第一’，就不可能受到媒体这么高的关心，这个‘第一’在这一个半月内至少给我们带来了几个亿的广告回报。不用花钱就做了广告，即使做广告，也做不出这个效果。”孙德良的言语中不时流露出浙商特有的精明。

    让人好奇的是，即使如阿里巴巴这样世界上最大的B2B网站，也一直未获海外资本市场的青睐。网盛科技所打造的中国化工网（www.chemnet.com.cn）不过是一个普通的以“会员+广告”为赢利模式的垂直行业网站，是什么让它在中国股市反能一炮走红？

    1997年10月16日，杭州武林广场有一个大型服装博览会，一直想搞个服装网的孙德良准备去见见世面，一场突然的大雨让博览会临时取消了。无事可做的他去看一个搞化工贸易的同学，在同学办公室的一个抽屉里，孙德良看到了一大堆挂着化工厂的厂长、总经理头衔的名片。回到家后不久，孙德良向高利贷借了两万块钱就开始创业了。

    显然，孙绝非心血来潮就做出这一重大决定：首先，化工企业数量众多，浙江更是化工企业密集区，这满足了B2B模式推行的最基本要求；第二，化工产品标准化程度极高，非常便于用文字描述，不容易引起歧义；第三，产品附加值高，带来企业的高利润率，且销售半径达到全球。更重要的是，过去中国化工企业必须从进出口公司获取信息，其命脉完全掌握在对方手中。有了这样的“天时地利”，孙德良也就赶紧争当行业网站第一个吃螃蟹的人。而就是这个“第一”让孙德良占尽先机。

    浙江建华集团过滤机有限公司是较早一批使用中国化工网的客户。在2000年免费试用3个月后，其销售收入一下子从单月的200多万元激增到800多万元。建华集团于是坚定了与网盛的长期合作。据其市场负责人刘洪奎介绍，现在建华每年的广告投入不低于200万元，而其中在中国化工网的资金投入就占了20%。建华集团在其它网站，如中国应用化工网、中国化工信息网等，只单纯做广告链接，但与中化网的合作则涵盖了动态网站建设、网络广告服务、会员商贸信息提供等领域。网盛专门指派一位懂压力机的人员给建华设计网站，到目前为止已改版3次。

    现在，建华的电子邮箱中每天都有不低于20位客户的主动询价。根据公司专门的信息统计显示，成交的客户中来源于中国化工网的数量最多，占总客户量的40%，而第二名只占不到10%的比例。同时，网盛也为建华搜寻潜在客户，并将客户信息经过筛选后发给建华，不会再同时将这些信息转投给同行业的其它企业。刘洪奎表示，网盛每天反馈给建华的信息有上千条，成功成交率不低于60%。此外，网盛的工作人员经常出去参加展览会，也会帮建华分发宣传材料。

    “这个模式的成功跟中国的市场经济格局有关系，”孙德良进一步解释，“中国的企业数量很多，但单个规模都不很大。‘会员+广告’的模式是针对这么多数量的企业，不管规模大小，都收那么多钱，如果数量很小，也就做不起来了。”而华尔街并不了解中国这种B2B电子商务模式给中小企业所提供的专业性服务是多么实惠。

    靠着这样的模式和服务体系，目前，中国化工网在整个化工行业内几乎没有任何竞争对手，它上面一个指甲大小的广告也能够卖到上百万，拥有7000多家企业会员，年纯利润达到6000多万，净利润率高达40％。

    “我总觉得我们的故事可以被重演，但新浪你是创不出来的，你说呢？”孙德良笑言。

    机会猎手

    “你说呢”是孙德良的口头禅，他大部分的语句都喜欢以这3个字结束，带着谦逊的姿态，实际却是不容反驳的坚定语气，一旦是他认准的事，绝不会错过任何一个机会。这种性格在他初入职场时就显现出来。

    大学读计算机专业的孙德良英文功底很厉害，1996年毕业时得以以英语翻译的身份进入到当时中国最早的、也是最大的互联网公司深圳讯业杭州分公司。适逢同年8月亚特兰大奥运会，老板让他们半夜上班，把奥运会的即时信息连夜翻译成中文，早上再卖给传统媒体。这件事情当时给了孙德良极大触动，“太神奇了，几秒钟之内图文并貌就过来了，还能赚钱。”他说，“我当时就认定互联网一定会在中国蓬勃发展，于是就开始发奋图强学习互联网技术。”这也成了后来公司倒闭、四处找工作无果的孙德良自行创业的契机。

    那时的孙德良还不到30岁的年纪，但“他不但有激情，还非常能煽情，经他一阵子鼓动，大家伙都会热血沸腾”。1998年2月就加入公司的吕钢回忆说，“只要我们说行，他立马在键盘上已经开始操作了，通常是前一个晚上形成一个创意，第二天已经实现了，真是没日没夜啊！”

    1998年的孙德良经常是通宵达旦地工作，晚上做完技术，白天还要跑市场。化工企业一般都地处偏远，每次谈完业务出来都要坐驴车到大路上。有一次，孙德良去北京开会，为了节省100多元的住宿费，硬是跟吕钢在当时的天津办事处那间由廉价民房改造的办公室里熬了一夜。

    创业9年来，孙德良是跟着历史剧学管理，《康熙王朝》、《雍正王朝》、《汉武大帝》、《长征》都是他推崇的剧集，看电视剧让他明白公司内部的关键就是权力和利益的平衡。他说中国的市场大环境不合适有太多的职业经理人一下子进入民营企业，因为企业文化是用来同化进入者，而不是被外来人所冲击。他精于计算，在各地的办事处都是直接买下几层楼，既能安稳员工，同时也是回报率稳定的投资，节省租金。

    他从2002年起就开始内部股份制改造。2005年初又再次申请A股上市，无奈股改的推行使其不得不暂停IPO。但这期间，他却坚持拒绝风险投资的邀约。孙德良始终认为，一个公司在中国这样的市场环境中，如果持股太分散，就难以形成核心的一股力量，最后势必要出问题。他把新浪作为前车之鉴，“由于其股份太分散，导致分解很容易，一年换一个老总。”他甚至用最近阿里巴巴的谢文离职事件作为辅证，“如果马云有控制权，他绝对不可能在42天之内让自己请的老总走。”

    外界一直评价孙德良过于保守，事实上，他是一个游走在保守与激进之间的精明商人。网盛的招股比例确定为证监会对上市股份的最低比例要求25%，孙德良仍握有62.25%的股权。这时，他更有理由证明过去坚决拒绝VC是多么正确。“今天，我把中国的证券市场当成了我的战略投资者，它的力量远远要比任何一个VC大几百倍、几千倍、几万倍！”

是神话、还是泡沫？

    当被问到是否认为现在的股价被过度追捧时，孙德良很精明地以“我觉得这反应出中国投资者对互联网产业的渴求”而一语带过，对于未来股价走势，他则表示：“现在不好说，你要理解我目前的处境，我要学会投资者语言啊。”

    相比孙德良的小心谨慎，他为上市从申银万国挖来的、负责公司财务的董事副总裁寿邹的回答暗示性则更强一些：“各大投行给出的估价与实际的股价差距很大，我想他们给的价格会更理智吧。现在网盛的市盈率已经远远高于市场平均水平，除非公司一直保持高速的增长，才有可能不回落。”

    然而，从网盛的年报数字来看，其增长高峰期是在2004年，此后增长速度已经出现大幅度下滑，2003年到2005年主营业务收入的环比增长率分别为46.7%、19.8%；净利润的环比增长率分别为100%、7.56%。而2006年的主营业务收入及利润如果以上半年的数字折算到全年的话，几乎没有什么增长。

    这些数字是否暗示着网盛股价回落的必然性？近几天，其股价已经出现了大幅振荡，其实，以网盛超高于市场平均市盈率（截至12月20日，市盈率高达165倍）的表现来看，有泡沫很正常，关键是这其中的泡沫到底有多大。

    对此，孙德良承认，“会员＋广告”模式未来难以长期保持企业的高速增长，商业模式的创新势在必行，即网盛招股书上说明的如下4个项目：化工专业搜索信息服务平台、化工专业信息平台升级、私有交易平台和供应商关系管理系统(PEP&SRM)、营销及服务网络建设，总投资额在1.8亿元。其中第一个投资年度的投资总额大概在7300万元左右，第二年度大概7700万元……按网盛2004年底的账面现金总额来看，它当时已经具备了上马的条件。

    但这种创新模式是否真能带来预期收益，目前还缺乏足够的事实证明。“化工专业搜索引擎和私有交易平台有可能会带来爆发性的增长，但实现的时间，现在还不好说。是不是真能如此，未来也存在不确定性。”寿邹解释，“同时这种产品是要付费的，市场接受起来也有一定的过程。”

    其实，在谈未来时，孙德良使用频率最多的词是“参股”和“收购”，如他所说：利用资本赋予的力量，在化工、纺织、医药3个行业对竞争对手实施并购；对国民经济中的其它大量行业都会考虑参股。

    在采访中，孙德良也曾不经意流露出网盛投资于中石化、中国联通等大盘蓝筹股的战绩。投资基金和股票是网盛近几年现金管理的一种尝试，截至2006年6月30日，股票及基金投资账面余额为607.84万元，占公司同期净资产余额的5.79%。

    而网盛在2002年3月开办并运行的中国纺织网目前知名度还远远不够，上海一位有7年纺织行业从业经历的人士表示，中国纺织网感觉就是一个网上批发市场，信息多、但深度不够，作为交易平台并不出色，而且垃圾信息太多，推广宣传做得也一般。“纺织行业的企业真正用中国纺织网的很少，我的同行都乐意用阿里巴巴，阿里巴巴知名度高、用户量大、信息有效性强。”

    孙德良则表示，纺织和医药行业是网盛的预埋项目，现在还没有大量投资。孙把目前的纺织行业网站比作“战国时代”，他希望通过并购来完成统一的梦想，做成一个行业的整合者。

    网盛科技历年财务状况对比

    时间 2003年 2004年 2005年 2006年1-6月

    主营业务收入（万元）3625.77 5318.08 6374.36 3214.44

    主营业务成本（万元）391.25 623.24 477.25 250.31

    主营业务利润（万元）3037.87 4429.52 5550.82 2785.21

    净利润（万元）1349.89 2698.80 2902.07 1399.65

    货币资金（万元）4441.98 6983.15 9015.13 9217.64

    流动资产合计（万元）5701.28 7914.84 10373.74 10228.14

    新增客户数（家）化工网953 1370 1146 549

    纺织网343 525 546 226

　　正式登陆中国仅一年多，Google就不幸显露出四大衰相：

　　1.“Google.cn”并没在中国取得运营互联网信息服务所必须的ICP牌照，而是和“赶集网”采用了同一张ICP证，被指涉嫌违规经营，受到有关部门调查，目前还在等待最后“说法”；

　　2.收购百度的计划落空，2006年6月无奈悉数出售了所持2.6%的百度股份；

　　3.市场份额不升反降，下滑至20%，就连进入中国市场前那33%的份额都没能保住；

　　4.亚太区市场总监王怀南因业绩原因离职，此举可视为Google中国初创团队瓦解的第一块多米诺骨牌。

　　推理过程

　　曾让Google人颇为自豪的“谷歌”中文名，并没有为Google带来期待中的大捷。而在四大衰相的背后，却隐隐约约指向一个可怕的结论：Google极有可能在2007年退出中国市场。

　　因为所谓人权等原因，Google.com一直不愿遵照中国法律对搜索信息进行自我过滤，遭到了中国防火墙阻击。为打破僵局，Google推出了经过自我过滤的中文搜索服务Google.cn，但事实上它并没有取得在中国ICP牌照，而是和“赶集网”合作采用了同一张ICP证。这明显不符合中国相关管理政策，目前Google还在等待信产部最后的“说法”。而这最后的“说法”极有可能让Google失望。

　　这种情况逼得Google创始人布林不得不出来表态：如果实在无法在信息服务和满足当地政策需求之间找到平衡点，将另做打算。

　　Google的“另做打算”语含三重玄机：一是不能落地就退出中国市场；二是通过收购中国本土公司真正实现落地；三是对Google.com进行自我过滤，以换取中国政府拆除防火墙。除了这三种可能，Google似乎没有第四个选项。

　　那么，三种“可能”中Google最有可能做哪种“打算”呢？

　　事实上，Google一开始就试图“通过收购的方式进入中国市场”，它将目标锁定为百度，加 紧收购百度股份。但是，2006年6月，Google悉数出售了所持百度股票。显然，Google收购百度的想法碰壁了。

　　另外一个收购对象是Google现在的合作伙伴“赶集网”。如果“赶集网”最终卖给Google，Google.cn将拥有其ICP牌照。但是，如果Google因此过关，任何一家外资互联网企业都可以效法进入中国，中国政府的互联网管理法规将面临严峻挑战。因此，几乎可以肯定，相关部门不会让Google如此轻松过关。

　　由此可见，2007年，Google.cn通过收购本土公司拿到ICP牌照的想法可能性不大。

　　那第三种“打算”呢？实际上，这种设想早就被Google放弃了，否则就不会有Google.cn的问世。由于美国国内的政治压力和舆论压力，以及Google.com长期宣称的“不做恶”理念，Google.com自我过滤的可能性几乎为零。

　　排除第二、三种可能后，“退出中国市场”就成为Google最有可能的“打算”。

　　当然，以上推论尚不具有足够的说服力，业绩问题往往才是造成跨国公司退出的根本原因。

　　2006年，Google在中国市场份额已从32.9%下滑至20.6%，而其竞争对手百度则呈增长态势，已从51.5%增至64.5%。同时，Google还受到了中搜、雅虎搜索的强力挑战，市场份额的流失速度明显加快。

　　2007年是中国搜索市场的一个分水岭，除百度、雅虎等主要竞争对手全力阻击外，一些本土企业如网易等将积极发力搜索市场，这无疑将会增加Google的压力。更致命的是，在中国搜索市场上，Google的搜索关键词业务并不是市场主流，而搜索竞价业务才是主要的赢利方式。

　　Google之所以在中国市场萎缩，缘于本土化困局。如果能打破这一困局，或许能在2007年力挽狂澜，但偏偏这时候，Google遭遇“辞职门”。

　　2006年12月31日，Google大中华区联合总裁周韶宁正式离职，外界传言其离职的原因是因为本土化方案未被总部认可。而在之前，亚太区市场总监王怀南也因业绩原因于2006年12月离职。

　　周韶宁、王怀南离去，李开复也难保不会在2007年出走，Google中国的三人初创团队瓦解已现多米诺骨牌之势。

　　长期以来，Google总部与Google中国的分歧相当明显。事实上，王怀南离职并不会对Google中国产生太大冲击。因为Google亚太区市场总监采用双核设置，一个是中国人，一为外籍人士。可以预见，一旦三人创业团队瓦解，接任者为与总部保持一致，将更趋保守，并将在对手的强大进攻下节节败退。

　　几乎可以肯定，Google中国很难逾越这道分水岭，2007年的业绩进一步下滑将难以避免。Google高层似乎很难找到留在中国市场的理由和路径。

　　冲击波

　　如果此预言实现，在中国搜索引擎市场上，百度将成惟一霸主；雅虎系搜索可能成为最大变数，因其电子商务搜索不失为重要的战略突破点；由于Google的退出，在竞价排名等搜索服务较为成熟的收费领域，对渠道代理商的争夺以及低价倾销甚至免费竞争，将会动摇目前暂时保持稳定的产业生态。

　　成败界点

　　此预言成立的关键点有三：一是Google.com顽固坚持己见，继续遭到中国防火墙阻击；二是Google.cn不能取得ICP证，失去合法竞争的基础；三是业绩持续下滑。

反之，如果Google.com采取合作态度而顺利破除防火墙，或者Google.cn不惜代价收购一家有ICP证的实力派中国公司，并采取强有力的本土化策略重新抢占市场，那么，该预言也就基本落空了。

　　此预言能否成立，还必须考虑一个重要的前提：Google是否能够承受在中国市场的暂时亏损。如果Google看好中国市场，暂时的失利和亏损，应该不会足以让其退出中国市场。事实上，不少跨国公司在进入中国市场的早期，都一度要承受好几年甚至10多年的亏损。

　　四大瓶颈之一：网上诚信成为公众和企业普遍担忧的问题

　　诚实守信是电子商务制度规范得以确立和运作的基础，也是有效防范电子商务运营风险的重要条件。网上诚信成为公众和企业普遍担忧的问题。调查表明，有过网上交易经历的企业对电子商务的不信任比例高达36.3%，公众所占比例稍低，为13.3%。在对“您对电子商务最担心的问题是什么”的回答统计中，企业中回答“诚信”的比例为23.5%，排名第一；公众中回答“诚信”的比例为26.34%，略低于产品质量，这表明诚信已成为公众和企业在网上交易时普遍担忧的问题。另外，《第18次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国经常进行网上购物的人数已达3000万人，26%的网民有过网上购物体验。在没有网上购物体验的网民中，71.1%的网民表示不放心在网上购物。此外，调查还发现，公众和企业对第三方认证机构缺乏认识使得诚信机构的作用无法得到发挥，这表明了网络诚信已成为阻碍电子商务发展的重要因素。

　　目前，以电子数据交换(EDI)和互联网为依托、以国际信用为支撑的诚信体系已贯穿于全球一体化的市场经济中。诚实守信是维系电子商务企业与用户之间信用关系的基础，也是电子商务企业竞争制胜的根本途径。我国电信市场信用失信较严重，已成为制约行业成长的一大“瓶颈”，其原因在于我国尚未建立健全社会信用体系。由于网络的虚拟性及信息的不对称，网络交易的消费者相对于传统商业的消费者处于弱势地位。面对我国电子商务交易活动中出现的种种问题，当前迫切需要建设以诚信为基础的社会信用体系，大力倡导诚信经商，加强网上交易消费者权益的保护，努力营造良好的电子商务市场氛围。具体做法如下。

　　一是加快信用服务体系建设。建立科学、合理、权威、公正的信用服务机构；建立健全相关部门信用信息资源的共享机制，建设在线信用信息服务平台，实现信用数据的动态采集、处理、交换；建立健全信用监督和失信惩戒机制，逐步形成既符合中国国情又与国际接轨的信用服务体系。

　　二是建立并完善电子商务国家标准规范体系。提高标准化意识，充分调动各方面积极性，抓紧研究制定电子商务的标准规范体系；在互联互通、促进流通方面积极采用国际标准；鼓励以企业为主体，联合高校和其它科研机构研究制定电子商务关键标准和规范，参与国际标准制定，大力推进电子商务标准化进程。

　　三是加快建立统一的电子商务信用体系平台。建立社会信用制度和电子商务市场信用体系平台，规范诚信信息的采集、披露和使用。当前，失信行为给国家和企业造成的损失日益突出，加快信用立法，为商业化的社会征信机构开展电子商务企业和个人信用信息的搜集、保存、服务等业务提供基本的法律依据，通过立法使信用行为上升为企业的法定义务。依靠先进的信息技术，逐步收集、处理分散在工商、税务、银行、电信等领域不同企业和个人的信息及其它经营行为记录，建立覆盖全国的电子商务征信体系，从而在全社会形成守信践诺的激励机制。

　　四是大力发挥社会中介组织和行业自律的作用，逐步健全电子商务的社会信用体系。在信用体系建设中要大力发展以行业协会为主体和会员单位为基础的自律维权同业信用体系、以企业风险管理为基础的自我内控信用体系、以信用中介为主体和市场运行为基础的社会商务信用体系。加强电子商务行业自律，促进诚信经营，遵守行业公约，恪守职业道德，形成有效的诚信风险防控机制。

　　四大瓶颈之二：安全性问题使消费者权益难保护

　　电子商务的安全保障主要涉及到消费者权益保护、电子认证机构的法律地位等问题。我国公民享有通信自由和通信秘密权，对电子商务活动中消费者权益的保护要求更高，但目前消费者的权益保护仅仅依靠《消费者权益保护法》等原有的法律保护已显乏力。电子邮件是一种利用先进技术进行的通信活动，任何利用网络技术的便利条件私自拆封、泄露、篡改他人通信内容的行为均属违法行为。由于企业可以轻易获取消费者的个人资料，消费者的隐私权难以保障，因此，法律规范中应明确企业在收集资料时向消费者履行告知义务，取得消费者的认可，这样消费者才能真正享有选择权。只有当消费者充分相信进行电子商务交易与传统的购物同样方便有效，出现纠纷同样可以投诉、获得补偿，整个交易活动才能使消费者感到安全。

　　电子商务发展的核心和关键问题是交易的安全性问题，如何保证信息的秘密性、交易者身份的确定性、交易业务的不可否认性和不可修改性等已成为电子商务推进过程中面对的重点和难点问题。我国应尽快建立国家级的电子商务认证中心(以下简称CA中心)，以便在全国范围内成立一个既有权威性又具有独立性的非政府性认证机构。CA中心可以在全国各地设立分支机构，以形成一个集中领导、分级管理的认证体系，也可以同现有的地方级认证中心相互联系。认证的安全性主要是通过建立一个公共钥匙系统得以实现。CA中心作为交易的第三方机构，不仅对交易双方负责，还负责整个交易秩序的管理。只有确定数据电文的合法性问题，明确CA中心的责任范围和权利是重要环节，才能使其提供的诸如数字证书的申请、签发、制作、认证和管理，网上身份认证，数字签名，证书目录查询，电子公证，安全电子邮件等服务具有法律效力。目前在开放性网络中被广泛使用的电子签名以数字签名为主，认证机构也主要是对数字签名的真实有效性进行确认。如果说电子签名着重解决身份辨别与文件归属问题，那么电子认证解决的则是密钥及其持有人的可信度问题。目前我国电子商务网站在身份认证上还存在很大漏洞，一旦被别有用心者利用，就会给信任交易平台的买家造成很大损失，极大地损害其网上消费的信心。在这种情况下，交易平台应承担相应的法律责任，如果缺乏一套行之有效的身份认证机制，或者说缺乏一套能真正锁定交易者真实物理身份的机制，交易平台的风险就会很大。在认证机构的设立与管理上，可以通过法律授权政府相关机构对认证机构进行管理，规定成立认证机构必须具备的条件，法律上推定经认证机构核证的电子签名的证据力，还可以通过市场培育，发展社会中介性认证服务机构。

　　四大瓶颈之三：网络知识产权保护问题成为社会关注的热点

　　域名抢注与保护是电子商务知识产权的重要内容，已成为社会关注的热点问题。目前，网络信息传播和电子商贸交易方式及途径已成为主流，电子商务活动在互联网中的知识产权保护问题开始显现，域名抢注和商标侵权成为某些商人谋取不正当利益的方式；网上大量无授权软件下载，使用未经授权的他人作品，链接他人网站、网页，网络原创作品下载和转载等侵权行为和纠纷大量存在。

　　域名作为一个公司的标志和形象，既是网上的重要标识，也是用于互联网上识别和定位计算机的地址结构，用户要想迅速地找到、使用网站的信息，就必须知道每个网站在网上的地址(即IP地址)。域名是一种与企业名称、商标有着密切联系的资源，自然也成为网络环境下知识产权保护的客体。目前域名争议层出不穷，各类侵权纠纷案件甚多，主要侵权表现在域名抢注侵犯他人商标权或构成不正当竞争行为等。由于网络域名具有惟一性、排他性和无地域性，因此一旦某一域名被某自然人或公司抢先注册享有，则全球范围内任何其它后来者均无法获得该同一域名。随着电子商务的迅速发展，域名所具有的巨大商机和无形资产引起人们的高度重视，域名抢注便成为某些商人谋取不正当利益的方式。一些投机商想方设法抢注有价值的域名再高价出售，其中被抢注最多的就是各类知名企业的字号、商标等知识产权，这些知名企业不得不支付数目巨大的费用购回同自己企业字号、商标相同的域名。现在的域名管理存在诸多问题，域名注册缺乏强有力的规范约束，域名注册机构众多，既没有国际互联网域名管理组织的授权，又没有国家标准，这就使得一些恶意商人有机可乘。这是当前电子商务网络健康发展迫切需要解决的问题。没有网络知识产权的保护，就没有知识财产的法权形态，也就没有知识产权权利人的法律地位，电子商务运营正常秩序将受到破坏，建立和完善包括网络知识产权在内的电子商务法律保护体系成为当务之急。

　　四大瓶颈之四：立法快慢关系到电子商务事业的成败

　　目前，世界上通过互联网实现的交易活动十分频繁，电子商务已成为21世纪经济活动的核心，各国十分注重通过法律手段解决产生的新问题，电子商务的健康成长很大程度上取决于政府如何营造一个适宜的法制环境，尤其是通过立法为电子商务发展提供良好的法律环境已关系到电子商务这项新兴事业的成败。

　　我国自1996年成立国际电子商务中心以来，电子商务逐步发展。第十届全国人大常务委员会第十一次会议通过的《电子签名法》保障了电子交易的安全性，大大增强了从事电子商务活动网上交易者的信心。1999年颁布的《中华人民共和国合同法》(以下简称《合同法》)已经注意到电子商务的迅速发展对法律规范所提出的要求，许多规定扩展了传统观念上的书面形式。除《合同法》外，国务院还制定了一些行政法规，有关的部委也制定了一些部门规章，如1994年国务院发布《计算机信息系统安全保护条例》，1996年国务院发布《计算机信息网络国际联网管理暂行规定》，1997年5月30日国务院信息化工作领导小组发布《中国互联网络域名注册暂行管理办法》，1997年12月16日公安部发布《计算机信息网络安全保护管理办法》，2000年9月国务院发布《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》，还有2000年12月28日发布的《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》等。此外，中国香港特别行政区于2000年1月制定了《电子交易条例》。这些法规对电子证据、电子签字和电子认证等电子商务方面的内容进行了规定，在一定程度上为电子商务的运行提供了法律保障和规范。然而，基于立法经验和实践的欠缺，这些规定缺乏基本法律的权威性，存在一定局限性。我国绝大多数现行法律都是基于纸面环境制定的，对电子商务所涉及的主要问题尚未做出实质性的规定，到目前为止，我国尚未对电子商务做出专门立法。

　　从目前电子商务运行情况看，我国电子商务立法需要解决的主要问题有以下几个。一是法律规则的缺陷，这使得数据电文的合法性及其效力没有法律依据，如何认可数据电文具有与纸介质合同相同的法律效力,认定“电子签名”、“电子支付”具有与手写签名及交付同等的法律后果；二是法律规则的模糊，现行规则对待数据电文的证据力及其执行力存在不确定性，如何确定交易对方真实身份,确保通过互联网交易信息的真实性、完整性和安全性，保护交易过程中涉及的个人数据、知识产权、征税等的合法性及消费者权益保护等；三是法律规则不协调，体现在合同成立的时间、地点上存在不同规定，从民商事法律体系看,难以与纸介质书面形式的其它法律相衔接,适用起来困难重重；四是争端解决规则不明确，电子商务涉及到工商、税务、银行、海关、认证管理等诸多部门，是一项系统性工程，各部门的管理职能往往融合在一起，如何确定各部门之间的相互关系，在发生争端后合法、合理和公平地解决问题，对电子商务立法提出了新的要求。

　　电子商务立法的任务就是要解决电子商务领域中产生的实际问题，破除电子商务发展中遇到的法律障碍，建立符合国情的电子商务基本法律框架，主要法律问题包括如何认可数据电文具有与纸介质合同相同的法律效力，如何认定“电子签名”具有与手写签名同等的法律后果及电子合同证据；如何确定交易对方真实身份，建立健全社会诚实信用体系；如何保护交易过程中涉及消费者权益、认证机构法律地位等安全性问题；如何保护网络知识产权等问题。为此,加快我国电子商务立法十分必要。

　　创办一个公司，创业者首先要有一个构想和一定的理想，然后再从构想开始，考虑怎么样组成一个团队，怎样把这个公司发展成为一个完整的公司，怎样预见公司的发展前景，确定公司的发展方向。

　　⒉怎样确立创业目标

　　赚钱是重要的目标，但并不是惟一的目标，因为创业本身应该有理念，理念会带动很多新的产品创意和实践冲动。

　　⒊怎样制订创业原则

　　在创立公司的时候，你不应该一直想着什么时候能收到成果。今天还没有赚钱，明天会不会赚钱？面对非常艰苦的工作，你会感到不愉快。第一次创业，创业者赚钱的期望会比较高，第二次创业就不会这样了。但每一次创业都需要用热情去支撑。

　　⒋怎样规划创业步骤

　　这是一个循环的过程。首先要看创意从哪里来？怎么会有这个创意？资金怎么找？怎么组织一个团队？产品的市场行销怎么做？这个产品做完了，你会不会还想做？如此周而复始。

　　⒌怎样创造创业条件

　　创业时，不一定要有一个很重大的发明，重要的是你所做的东西，在市场上会不会成功？然后要考虑市场上需求怎么样？自己的能力是什么？最后再把这些都结合起来。

　　⒍怎样确定创业期限

　　一个很大的公司，至少要花三年五年才能做出来，时间太长，风险也大，因为市场是不断变化和发展的。因此创业最好以两年为准，要想办法在两年内把产品做到最好。

　　⒎怎样处理与投资人关系

　　很多创业者觉得，自己占这个公司的股份应该是99％，投资人应该是1％。这种想法对风险投资来讲是不对的。通常创业者与投资人最好各占一半股权。创业者去找投资，一半的股权要交给投资人，以后如果需要更多投资的话，创业者在公司持有的股份会越来越少，但这并不表示你拥有的钱越来越少，因为公司的价值会越来越高。

　　⒏怎样产生好创意

　　一个很好的创意，在市场上并不一定有价值。在我的经验里，任何好创意都已经有很多人想过了，重要的是在好创意里面，是否包含着市场需求。

　　⒐怎样组织好的团队

　　在组建团队时，很多人认为要把最好的人才都网罗起来。事实上创业团队简单一点，朴素一点，每个人不一定都很强，只要能凝聚起来，就是一个非常好的团队。

　　⒑怎样选择风险投资商

　　第一要确定好各自的股份占多少；第二要选择能够跟你一起同甘共苦的风险投资商，第三要找有很大影响力的风险投资商，借助他们的经验和力量。

      美国人发明了一个改变世界的工具，就是互联网。互联网商业化之后，美国人在它的基础上创造了一个又一个企业营利模式的奇迹；从完全抄袭美国模式到自己寻找真正合适的生存方式，中国互联网也在积极探索着。

在美国，我们找得到世界上最大的Web2.0网站，但却找不到像样的Badware传播者；在中国，我们找得到世界上最大的B2B网站，却找不到一个能营利的C2C网站。在趋同与存异的差异化中，究竟形成了哪些不同？又是什么力量在起作用？不作比较，不知道世界如此不同。

门户网站：新浪VS雅虎

同样作为门户网站，雅虎开通了多个国家、多种语言的门户网站，而新浪、搜狐仅在中文世界有较大的影响力。二者的2006年Q3营收明显表现出差别来。新浪的广告（营销）收入仅仅相当于雅虎收费收入（2.1亿美元）的大约四分之一，与雅虎主要营收即广告（营销）收相比更不成比例；雅虎的广告（营销）收入占其总营收的86.7%，这说明雅虎的核心业务更加明确 ；新浪的广告（营销）收入只占其总营收的58.3%，其余营收中，大部分来自电信增值服务，而这部分收入受到处于垄断地位的电信运营商的挤压，以及来自信产部对SP服务商的清理，正在急剧下降。

尽管走了与新浪不相同的门户网站道路，中国第二大门户网站搜狐的营收组成仍然与新浪惊人地相似。这说明了中国门户网站的特殊生存环境。雅虎中国一直处于挨打地位，与其无法适应本土化思路有重要的关系。但从净利润来看，雅虎一个门户网站的净利润就比中国所有网站的净利润总和还要多，这是一个可怕的现实。

从核心竞争力来看，雅虎的访问量中，50%都集中于对信箱的访问，这是个很奇怪的事情，难道外国人都只喜欢用WEB收信，从而为雅虎带来眼球和广告？要知道，新浪邮箱的访问量仅占其总访问量的2%，因为新浪邮箱并未与其核心业务即媒体业务有较多的直接联系，即使其停止邮箱服务，所受到的影响也非常微小。

新浪的流量中，虽然新闻主站的访问比例只占13%，但事实上，新浪以自身内容制作和与第三方内容提供商合作而建立的页面的访问比例超过了70%，在这方面雅虎仅有3%，这明显反应出，国外的门户网站根本不是靠依新闻等媒体内容获得核心竞争力，因为会有更专业的新闻媒体专业网站来赚取这笔钱。

由此，我们可以作一个假设：假如雅虎不再提供邮箱页面的登陆，它将损失一半的资源；新浪失去媒体内容，则离灭亡就不远了。

一个明显的特征是新浪Blog的访问量上升之快。这与新浪力图自行介入内容制作，大力推广Blog有很密切的关系。但因为推广Blog之后，新浪作为新闻仓库的推广空间变小，新浪的访问量总体呈下降趋势。

雅虎搜索仍然是其重要的吸引客户的资源，虽然因为Google等新搜索商对雅虎的威胁越来越严重。在新巨头的挤压下，雅虎可能更需要考虑的是开发有别于Google的新业务，找到新的核心。新浪搜索的访问量在中国市场上几乎微不足道，亦很难为新浪提供收入。在中国搜索被寡头垄断的局面下，连Google都在思考怎么活下去，更不用说爱问了。

尽管雅虎与新浪这两个门户网站的区别如此之大，但双方仍然有相同的地方，两家网站的首页访问量分别为新浪5%、雅虎2%。这说明访问这两个门户网站的网民的需求指向非常明确，网民成熟度都比较高。

IM：年轻的QQVS苍老的Live

大学里的学生打招呼，“你QQ 号多少？”，却不见说“你 MSN几何”。相对于QQ，MSN被挤压在已经工作、有着稳定的朋友和工作圈的人群中，这被MSN人士称为“有高含金量的白领”。

令人侧目的是，双方所宣称的活跃用户数差别并不大，但在营收方面，MSN是QQ的近6倍。微软MSN业务已经持续多个季度亏损，2007Q1亏损额更是高达1.36亿美元(腾讯净利润为3570万美元)，比腾讯的总收入还多。但微软34.8亿元的净利润使它可以继续亏损下去，只要能把竞争对手打败。而腾讯则不同，哪怕是亏损1分钱，也会成中国互联网界的重要新闻。

MSN的核心业务已经集中于搜索，其财报称，微软在线商务服务部门新开通的业务包括Live.com、Live Search、Live Local Search和Live spaces。由此可看出，MSN品牌正在被Live品牌所代替，尤其是针对中国市场的msn.com.cn，和众多第三方网站合作且效果并不理想，其向Live迁移的程度可能更高。

MSN和QQ分别是美国和中国高知名度的门户网站，双方提供的服务品种惊人地类似，从视频服务、音频服务一直到社区商务应有尽有，但在大而全中，仍然存在一些微小的差别。

为解决社区商务的交易难题，腾讯推出了财付通产品，并因此单独成立了第三方支付公司，而微软目前尚无支付功能。相比之下，微软对社区商务的理解走得更远，2006年12月，其社区商务网站中国版已经开通。但不提供支付功能，甚至也未和第三方支付厂商合作，其发展前景令人担忧。

为解决小额支付的难题，腾讯推出了Q币产品，其很好地解决了QQ用户的虚拟消费需求，互联网增值服务也成为腾讯收入的最主要来源之一。而主要依靠广告收入的MSN目前尚无此产品。

网络游戏已经成为腾讯最重要的另一营收项目，而MSN目前似乎并无此打算，在微软内部，也未把网络游戏的项目划分到MSN（Live）旗下管理。

MSN和QQ的搜索服务都处于弱势，但对MSN来说，其Live Search是未来的重要发展方向，微软因此投入巨资进行研发；而QQ搜索则成了腾讯的“鸡肋”，既不能产生效益，又无法放弃。这是否会成为日后Live和QQ的最大分水岭？

双方都通过电信增值服务赚取收入，但腾讯在最初找不到收费方向时，大力推广高级会员制，并在一段时期内成为其主要收入来源，而MSN则无此项目。

在交友功能方面，腾讯是靠交友起家，因此QQ仍然保留着极其方便的交友功能，甚至被称作是“一夜情的最好工具”，评价好坏参半。而MSN的交友功能较弱，除一些下流厂商开发MSN机器人发送垃圾信息之外，MSN基本上是一个比较干净的即时通讯工具。

在个人隐私保护方面，MSN做到了极尽人性化，无论其Live Messenger还是MSN、Live网站，都清楚地提示用户小心个人隐私泄露，而QQ则在很多功能上都“鼓励”用户暴露个人信息，比如其个人空间服务提供了一个功能，即所有用户都可以看到其他用户曾经访问过哪些个人空间，如同QQ给所有用户都提供了一个跟踪器。不同的对待个人隐私的政策也显示出不同的差别来，QQ用户的实名比例极低，而Live用户的实名比例非常高。

整体来看，QQ的成功根源是其尽可能让QQ注册用户更方便地交友，而Live在中国的注册用户数量增长却较为缓慢。其结果是，QQ有庞大的用户群，但用户年龄普遍偏小，高含金量的比例低；Live在中国的用户群较小，但普遍年龄偏大，含金量较高。

流氓软件：救命稻草VS洋垃圾

美国有一家专门打击流氓软件的网站（www.badware.org）， 它把我们所称的流氓软件统称为“badware”。它所定义的流氓软件主要分为三种，分别是Spyware（间谍软件）、 Malware（恶意软件），以及具备欺骗性质的Adware（广告软件）等。

据Badware介绍，流氓软件泛滥所带来的年产值已高达20亿美元，但该网站也说明，这些流氓软件的获利者都是一些隐蔽的小型网络营销团体，属于悄悄地挣钱而不敢张扬的那种。显然，美国也没有相应的法律来规范流氓软件，打击这些网络垃圾制造者者，但在建立了比较完善的诚信机制的美国，商家沾染流氓软件所带来的间接损失将远远高于获得的收入，这也是国外主流网站不屑于使用流氓软件的重要原因。

在国内则不尽然，不独那些小偷小摸的不知名网站，几乎所有知名的网站均涉嫌沾染了流氓软件，甚至有圈内知名人士大喊 ：“没办法，大家都在做，我们不做就会死。“

有观察者认为，国内的流氓软件制造出的产值达10亿元，这个数字差不多相当于一个门户网站一年的营收。虽然似乎没有可以证明这个数字的计算过程，但我们看得见的是，曾经辉煌过的3721最终以1.2亿美元的价格卖给了雅虎。

3721最初推广让用户主动下载或购买其中文上网软件，效果并不理想，推广较慢。直到它通过在用户不知情或者是因疏忽等情况而被安装其流氓软件的方法，才做到了霸占中国95%以上的上网电脑的业绩。据一位原因特国风（即3721）公司高管透露，当时（2002年）3721的域名解析服务器已经成为国内最繁忙的域名解析服务器，由此可见其推广效果。当然，在这样的市场份额之下，3721堂而皇之地宣称自己开始营利了。

尽管流氓软件已经成为全世界互联网都头疼的问题，但在美国，它们显然是一些见不得光的小网站的行为，正规的公司都在极力避免与其有牵连。当然也更不可能出现一个做了多年流氓软件，靠此发了家，之后还能洗白白高价出售的公司。当3721一家公司的流氓软件就占领了95%的上网电脑的同时，美国仅有1/3的电脑被流氓软件侵扰。从这个数字可以看出，遭受流氓软件毒害之深，中国更甚于美国。

我们往往把流氓软件圈宥于道德评判的范围内，于是乎，以前做过流氓软件，而如今不再做了，便可以是一个犯了一夜情的错，但如今安心相夫教子的家庭妇女，之前的事可以不再提；我们为什么不能把强制在他人的电脑上安装，并且用户根本不可能用常规手段删除的软件看作是犯罪行为？

CIH（世界上第一种也是目前发现的惟一一种能够破坏硬件的病毒）的作者中国台湾人陈盈豪最后被判罪，他的行为包括：制造病毒、传播病毒（不可正常删除）、病毒给用户的电脑带来了危害。典型的流氓软件，比如Dudu加速器，其表面上是一款下载软件，实际上捆绑了能够侦测用户上网习惯的软件，并依此数据向用户发送相应的广告内容。安装了Dudu加速器的用户打开IE时，就会随机弹出这些广告。Dudu加速器的行为包括：制造流氓软件、传统流氓软件（不可正常删除）、给用户带来了个人信息泄露的危害，同时也有损用户电脑的性能。更为严重的是，类似陈盈豪这样的病毒制造者并不获利，而Dudu加速器却获得了大量的广告收入。由此，我们为什么不能把它定义为商业犯罪？

同样是抢钱，抢匪是用现实中的暴力，流氓软件是用信息化的暴力，并无区别。在一个几乎人人喊打，连做流氓软件的公司自己都认为这事不光彩的情况下，大家却在温情脉脉地讨论流氓软件制造者的道德问题，这是天大的笑话。《公司法》明确规定，企业以获利为目的，以遵守法律为准，这与道德并无关系。尤其是竟然没有关键机构提出并认定流氓软件的制造和推广其实是犯罪，这就不得不让我们质疑这些机构的态度和办事效率了。

不管是10亿元还是20亿美元，有这么多的钱，又没有法律限制，流氓软件为什么不可以大行其道？退一万步来说，随地吐痰虽然不触犯法律，但仍然会被罚款；流氓软件竟然可以大摇大摆地做而毫发无伤，甚至它“拯救”了多个国内知名的互联网公司。本来只是国外下三滥网站发明的洋垃圾，飘洋过海之后竟然成了中国主流网站们的救命稻草，这其实是中国互联网的耻辱。

B2B：登峰造极VS暮气沉沉

说到中国的制造业就不得不说到中国的B2B，说到B2B就不 得不说阿里巴巴。这个在马云带领下的B2B网站现在已成为公认的B2B老大，“打着灯笼也找不到竞争对手”的话也并非一时脑热的脱口而出。

作为世界上最大的“贴牌”国，在这片土地上发展起来的中小企业都与世界名牌有着千丝万缕的联系。他们都急于让自己从丑小鸭蜕变成白天鹅，但受制于人的无奈又让众多企业不得不看着别人的脸色走路。加上国内信息化发展的缓慢滞后，中小企业急需要一个平台为他们迈出国门来牵线搭桥。于是，阿里巴巴的出生充分应验了“来得早不如来得巧”的至理名言。

在谈到B2B在中国的飞速发展时，就连ECVV（伊西威威国际贸易网）老总陈栋都感叹：“中国的B2B领域在全球绝对是登峰造极的，高度成熟，别的国家都没法比。”虽然欧洲最大的B2B网站Europages有着雄厚的官方背景，但欧洲的工厂过少，可以提供的资源实在有限；美国的liquidation也算规模不小了，但无论是在浏览量还是排名上都远远不及阿里巴巴；最近横空出世的一家沙特网站tradekey虽然火了一把，但没多久也趋于销声匿迹了。

B2B行业在国内外发展情况的巨大反差让不少人都疑惑不解，但从这不争的事实里多少也可以看出一些国内外的差距。在欧美国家里，寡头垄断是非常普遍的现象，高枕无忧的大型企业有着自己独立的采购和分销体系，最多是在Google添加一个广告链接，在他们看来，这样的宣传方式就已经足够了，而不需要类似于阿里巴巴这样的平台来为其做推广，因为他们网站本身的影响力就足以取代任何一个广告效应。

而与此同时，在国外的一些B2B平台上，由于网站人员对于询盘的处理不够专业，也常常会出现询盘不匹配的现象，从而导致卖家之间竞相打压价格的恶性竞争，最近红火了一把的tradekey，就是因为询盘处理问题而造成最后询盘很多但成交量很低，加上Google排名变动降低了tradekey的排名情况，现在的tradekey也渐渐开始走下坡路了。

B2C：坐收渔利VS头破血流

圣诞大酬宾，全场图书3到7折， 百货家电特价大卖，好机会 不容错过！”在卓越或是当当注册的用户，最近对于这样的短信内容应该不会陌生。为了抢夺年前最后的热卖高峰顾客群，卓越和当当都使出了自己的必杀技，血拼PK的场面一点也不亚于百货商场的对街叫卖。

现在这对B2C的生死冤家被互联网界称做作“双胞胎”。无论是在网站界面风格上，还是在产品内容营销手法上，两者都表现出了惊人的相似。不过，以后这种相似局面将被慢慢瓦解。被亚马逊收购之后的卓越完全向亚马逊的风格转移，似乎它未来的目标就是做成中国的“亚马逊”。

毫无疑问，早在1995年就做起了世界上最大的B2C卖场的亚马逊是最有资格代表B2C发展方向的了，而这类网站之所以能迅速开辟出广阔的市场也与其所在地区的民生文化息息相关。在欧美地区，人们的居住环境往往是远离市中心的郊区民宅，且户与户之间的间隔距离也比较远，常常是过着家庭式的独立生活。在这种环境下生活的人们一方面不希望清净的生活受到打扰，一方面又不得不面临购买商品不便的问题。

B2C无疑是为这一问题提供了最好的解决方案。欧美地区的互联网普及程度远远赶超了国内的发展速度，这使得在欧美地区生活的人们对于网络的认知也比较全面。在自行出去购买商品存在不便时，他们更乐意通过互联网来获得自己想要的东西。同时，完善的福利制度和较为发达的诚信机制也让他们对于网上购物更为放心，而国外发达的全程物流配送体系和售后服务也更加深了人们对于B2C的好印象。

亚马逊获得了这一绝好的发展机会，事实证明它也没有错过。在成为世界第一的B2C平台后，亚马逊也在致力于不断发展自身的服务体制和运作环境。现在的亚马逊不仅推出了一点击购买和编辑审查礼品登记，还设置了电影、旅游、图片加工等附加功能，让用户足不出户就能真正享受到购物的乐趣。

相比之下，卓越和当当的日子似乎要过得难受一点。为了抢夺客户而引发的血拼就不说了，耗费精力还没准得个吃力不讨好，最重要的还是国民对于B2C的认知还需要一个长期的认知过程。虽然现在卓越和当当的用户已经发展得非常壮大了，但值得注意的是，中国是一个人口大国，在这两个网站上看来是庞大数量的用户，放到全国人口中一比就会发现实在是微不足道。当然生活水平发展的不均衡和互联网普及程度是一方面原因，另一方面也与国民的生活习惯有着直接的关系。

中国是一个非常传统的国家，人们大多相信只有拿到手里的钱才算是钱，同样，只有看得到摸得着的东西他们才认为是值得放心去买的东西。于是，很多人就会质疑网站上列出的产品是否拿到手里后就会面目全非？在网上花出去的钱会不会悄无声息地被人偷窃？更何况目前超市已经开始步入社区，居民住宅附近往往是设施齐全，很多人在谈到不愿意接受B2C购物方式时都会说 ：“出了家门就是超市，我为什么还要去花5块钱的运费等两天的送货期呢？”

这个问题卓越和当当早就看到了，所以才会有今天疯狂打折争抢用户的情况出现。不过打压价格毕竟不是一个长远之计，如何完善自身的服务也是不可忽视的重点工程。当然这一点卓越和当当也已经想到了，于是才会有“为你推荐”这样的工具出现。类似于这样的网站还有很多，国内B2C经营者的良苦用心不知是否能最终换来用户的认可，也许还需要很长一段时间去等待国民消费心理的改变，而这段时间的长短却很难预知。

C2C ： 面子VS票子

当Web2.0时代的大潮在全世 界折腾了一遍之后，其带来 的结果是无数个极具创意的网站出生再迅速夭折，以至于引发了无数网民对于这场海啸的声讨，质疑其兴起的意义和发展的价值。在无数个新生儿成为牺牲品的同时，Web2.0也算做了一点好事，其中一件就是把C2C给彻底地折腾了起来。

现在如果还有谁不知道淘宝网，那他就是真正的过时者。这个将广告做到无孔不入，甚至做到了盗版电影光盘的片头前的网站，在国内已经将C2C做到了极至。不用花钱就可以开店铺，整个交易过程没有任何限制，只要下个旺旺就可以随便地讨价还价，这种完全开放式的生意模式吸引了无数小商小贩和工作较为清闲的人，甚至包括无业者。且不说淘宝为其自身创造了多少利润价值，至少他在一定程度上还起到了维护社会安定的作用。

与咱们中国人自始至终都崇拜免费的国情不同，eBay在国外始终坚持着收费政策。虽然这一点让国民很是费解，但这一策略起到的直接作用就是净化了网站环境。网站上的卖家不会闲到拿钱去上面打水漂，交易模式也显得更为正规和明确。而在淘宝上开免费店铺的人多，上当受骗的人也多，被蒙丢钱拿不到货品的事件时有发生，就连支付宝的人都已经见怪不怪了，只会呼吁一句：“建议大家交易时尽量使用支付宝。”这一点与eBay所形成的差距，似乎也是国内的一个标志性特征。

另外，eBay在外国经营时给大家带来的一大好处就是 ：你可以很方便地在网上进行二手交易。一直以来，国外的居民都崇尚“用明天的钱来做今天的消费”，超前的消费意识让信用卡用户迅速膨胀的同时，也带来了旧货处理市场的成长。大家都习惯于将已经过时或用旧的家用商品卖掉，再用得来的钱购置新的商品。而外国人好象也对这一交易方式乐此不彼，eBay上的旧货交易市场的火爆场面就是明证。

而国内的情况却恰恰相反，大多数人都宁可花大量的积蓄去购置新的商品，也不愿意花低价钱去用别人家的旧东西。这多多少少是有一些面子心理在作怪的。中国人讲面子，世人皆知无需争辩，买来一个二手商品放在家里，总会觉得看着不顺眼，要是让别人看到也会觉得似乎有点丢脸。于是人们经常可以在淘宝店铺上看到这样的标识：绝对真品，十成全新。这种话多是为了安慰人们不安的心理，也恰恰与国外的抢购二手商品场面形成了鲜明对比。

另外，eBay的用户一般会选择直接在店铺里进行交易，而淘宝则有着独立的IM工具——淘宝旺旺。对于很多买家而言，可以随时与卖家取得联系当然是再方便不过了，旺旺推出的初衷也无非就是这样。但是这种方便好象并没有让卖家高兴多久，因为当有好几个买家同时向一位卖家询问，而这位卖家又恰巧没时间及时回复时，相信人多嘴杂的负面评级很快就能让这位卖家死得很惨。

可见，国内外的环境差异决定了淘宝和eBay如此不同的经营之路，不论网站本身做得怎样，用户才是决定网站存亡的根本决定者。

　　在吉尔吉斯斯坦奥什市繁忙的市场上，像TCL、海尔、联想这样的中国品牌无处不在。600年前，奥什曾是古“丝绸之路”上的重要枢纽，如今它成了亚洲巨大的商品中转站。昔日在此地交易的是丝绸和香料，而今叫卖的却是电脑、床单和短袜。

　　来自中国的并非只是大众消费品。近几年来，中国与哈萨克斯坦、塔吉克斯坦和吉尔吉斯斯坦等邻国联系日益紧密。中国在该地区建公路、铁路、水电站和油气管道，免不了令这些国家的老“妈妈”俄罗斯感到不快。

　　其他国家也在该地区角逐，这从夕阳下停在吉尔吉斯斯坦首都比什凯克机场上的美国军机上就可看出。印度、伊朗、土耳其和俄罗斯同样在争夺该地区的控制权。

　　原材料丰富的哈萨克斯坦尤其成为各国必争之地。亚洲开发银行驻石油城市阿拉木图的地区总裁克雷格认为，围绕政治和经济影响力而展开的争夺战早已开打。他说：“中国人在这里无所不在。”人们对中国人进出该城高级宾馆早已习以为常。

　　光在奥什就有2000家中国公司登记注册，3/4的投资者来自中国。中国人正在吉国边境地区建中亚最大的水泥厂。这一切都让吉尔吉斯斯坦交通部副部长库巴尼奇别克高兴不已，不过他有一个问题：要把彩电运进来，把水泥运出去，吉尔吉斯斯坦需要好的公路。但他的国家在这方面既没经验也缺资金。又是中国人不请自到。中国的筑路队在这个小国的北部修建了一条通往哈萨克斯坦的公路。在南部，公路被扩建18公里，直通中国边界。所有的资金都由北京来出。作为回报，中国获得了在吉尔吉斯斯坦的金矿开采权。

　　中国女孩陈美兰（音）两年前来到奥什，她每月卖出600辆自行车，顾客都是吉尔吉斯斯坦人。“每辆车赚两美元”，23岁的陈美兰说。1个月就有1200美元——这在她的家乡是一笔不小的财富了。

　　卖短袜的萨莱曼库诺娃得益于中国人的到来。这个吉尔吉斯斯坦人说，以前她是一名教师，“那时候一个月的收入跟现在生意好时的一天挣的钱差不多”。她打算在奥什的市场上卖别的商品，现在还不知道是什么。但有一点是肯定的，“不管怎样，都是来自中国的廉价货”。

　　这个问题存在了一段时期，负面影响产生到一定程度，终于被重视了。去年，杭州市财贸旅游工会在全系统开展了名师带高徒“争做职业技能带头人”活动，这项活动得到了企业广泛的响应，不但涌现出一批具有较强行业特色、专业技术水平，又热心于“传、帮、带”的两级职业技能带头人，而且带动了整个行业学技能。如果坚持下去，用不了几年，杭州商贸旅游行业从业人员的素质将会大大提高，旅游者、消费者将会享受到更好的服务。

　　其实，其他行业也不同程度存在职工技能水平不高的问题，也不同程度地影响着产品品质的提高。因此，也都可以通过“传、帮、带”来提高职工技能水平。这个办法省时、简便，又实用，还见效快。

    关于“怎样与客户建立良好关系”的问题，虽然，书上和网上已经有很多人讲过了。但请大家相信，从盟主嘴里讲出来的东西，肯定是书上没有的，也肯定是“与众不同”和“讲究实效”的。

    首先，我要告诉大家，搞好与客户的关系确实很重要。但要搞好与客户的关系，却并不是要你做人做得象木头一样真实。为何太实在的人反而不受人们的欢迎？因为人们喜欢的是能够给大家带来欢乐、带来利益的人，而并不喜欢虽然很实在、却没有味道的木头人！很多人认为要与客户处好关系，就一定要对客户很友好。在这些人的眼里，玩手段、耍诡计，都是不够光明正大的行为。所以，他们认为在与客户的交往过程中，一定要很真很实、很诚很实。我承认这些人是可爱的、值得尊敬的人。但我同时要指出，这类笨办法在中国大陆并不适用。因为据我观察与了解，国内客源广、牌子响的企业，好象都普遍地有着一副比较蛮横的脾气，也都普遍地比较喜欢玩手段、耍诡计和欺负人。这就足以证明：“发脾气”并不一定就会搞僵与客户的关系；“诚信”虽然是所有商人都必须有的基本道德，但与“搞好与客户的关系”也并无直接的联系。只要你的企业实力硬、产品红、牌子响、能够给客户以很大的支持力度、能够给客户带来丰厚的利益、能够给客户创造一个美好的前途的话，那么，即使你态度蛮横一点，手段毒辣一些，也一样会有不少的客户死死地跟着你的。所以，要搞好与客户的关系，最最关键的一点，还是要大力发展自己的实力！

    假如我们把“客户”比喻成一只船的话，那么，如果要把这只船用一条绳子捆绑住的话，与下面哪样东西捆绑在一起比较好呢：（1）一块豆腐、（2）一根青草、（3）一棵大树？这道题不用我来解释，大家都肯定明白：要把船捆绑住，最好是用一条绳子把它系在一棵树上。因为如果系在豆腐上，绳子会很轻松地割断豆腐；如果系在小草上，小草就会被拉断；这两样东西根本没有能力给船提供一个稳定的拉力，所以，它们都无法象大树那样维系住与船的好关系。

    我表兄刚开始办插座厂时，是苦苦求着那些在外做销售的亲戚们帮他推销。可以说，他真是没少受那些在外做代理商的亲戚们的气。可那时候他的插座还不象现在这样“又新颖又实用”呀，还只是与其它插座毫无区别的、很普通的样子，谁都可以取而代之。所以，众亲戚们完全可以不卖他的插座，而去卖其他人的插座。正是基于这个原因，在那段时期，是做销售的欺负办工厂的。可再怎么地受欺负，也得唉声叹气地合作下去呀，否则，还怎么生存与发展呢？好在我表兄是个比较争气的人，他根本不把精力浪费在这类如何与客户搞好关系的问题上，而是把所有精力都集中在如何做好产品、如何发展自己的实力上。他不断地设计开发新产品、不断地改进产品的质量、不断地扩大公司的知名度……他天天考虑：“如何在基本不增加成本的情况下，把产品做得更高档一些。”经过他不懈的努力，子弹头牌插座的质量越来越好、名气也越来越大。到了最后，都不用代理商们去做推广工作，就会源源不断地有人主动上门来进货了。因为卖子弹头插座比卖其它杂牌插座能挣更多的钱，所以，很多零售商户都认准了子弹头商标……到了现在，几乎所有的亲戚代理商，都已经彻底地依靠子弹头插座过日子了。等到客户依靠你生存的时候，你还用得着为如何搞好与客户的关系而担忧吗？所以，各位，发展自己的实力才是硬道理呀！

　　发布会更初次向外界展示了“阿里软件”由秘密筹划到组建的全过程，笔者深深体会到：如果仅看到阿里巴巴的今天，是先机的占有；是资本的巧遇；是7年电子商务摸爬滚打的积累，那么阿里软件3年谋划的过程，体现的则是阿里巴巴在电子商务领域精心的战略布局。

　　“阿里软件”的成立让我们开始回顾阿里巴巴近几年构建的各种平台，阿里巴巴B2B；为企业提供产品和原材料的采购和销售平台；淘宝网：提供企业对广大终端消费者的在线销售；雅虎搜索、3721：为企业提供低成本的在线营销；支付宝：为企业提供一个强大的网上支付体系；与多家物流快递公司以及中国邮政战略合作：物流上降低企业运送成本。而这次成立的“阿里软件”无疑就是进军企业管理，完成了阿里巴巴建立“电子商务帝国”的格局。

　　在本次发布会上，阿里软件更是一口气推出了四款产品：阿里软件外贸版、阿里软件内贸版、阿里软件C 2 C版和面向企业和电子商务用户的即时通讯产品阿里旺旺。产品在界面设计、操作简单和易用性上显现的成熟度，形成本次发布会的一大亮点。

　　全方位设计，“贸易无国界”

　　中国加入世贸以来，对外贸易逐年*递增，其中中小企业的对外贸易占整体的大部分，并呈逐步上升趋势。但是，我国的中小企业在强大的贸易额背后却隐藏着诸多不便。外贸人员经常抱怨各种国际惯例的约束、外贸企业的贸易形式多样化，业务流程的繁杂，产品结构的复杂，产品开发规格差异化，成本计算困难、不了解国外企业信用等问题，致使许多到手的定单也不敢接，这些因素的困扰，是对外贸易发展的最大瓶颈。

　　在本次发布会上笔者看到，阿里软件外贸版有效的解决了这些问题，它以业务集成为核心，以邮件为入口，提供全套外贸询盘、客户管理、单证处理等功能；集成科法斯信用查询等外贸业务中常用工具，连接物流接口，大大简化寄样操作。企业管理者可以通过“老板视图”，全面了解企业的经营数据和业务状态，为决策提高有效的支持，提升企业整体竞争力。

　　同时，阿里软件外贸版集成了翻译功能，能即时在线翻译13国文字，让外贸经营者与外界沟通更顺畅，真正实现了“贸易无国界”。

　　个性模块功能，“管理无边界”

　　据数据统计：中国的中小企业已经占到了中国管理软件整体市场的59.7%，三五年后，管理软件必须与电子商务结合。然而，从管理深度方面和难度而言：中小企业远不如大企业，所以他的管理软件的核心是以解决价值增值的最核心内容为突破口，逐步向价值增值的其他环节覆盖；从企业资源可控程度而言：中小企业规模小、资源少、资金匮乏，这就决定了中小企业对管理软件的要求是“因需而动，量体裁衣”。

　　但是，我国中小企业大大小小数千万家，每个企业的需求都不相同；即使按行业划分，也有上百种不同需求，如何解决呢？

　　阿里软件内贸版有效的解决了此类问题，提出“以销定产”的概念，创造性地将电子商务和企业管理完美结合。一方面集成了全球最大的阿里巴巴B2B、亚洲最大的C2C市场，基于海量信息的智能匹配，提供一站式网络营销工具和个性化信息服务,帮助企业决策与运作融入全球化市场。另一方面采用“简单库存＋钱流管理”的模式，将企业内部的信息流、资金流、物流、业务流整合起来，符合国内中小型企业“以销定产”的特点，有效的实现企业的无边界管理。

　　阿里C 2C，“草根网商”崛起之道

　　阿里软件C2C版为“草根网商”打通客流、信息流、钱流、物流，帮助小型商家走上高效而持续发展的电子商务之路。逐渐走上规模化和正规化的经营道路。产品提供强大的客户管理和网络营销工具，为卖家提供经济高效的营销推广平台。并联合国内几大物流公司，将企业的物流体系整合在阿里软件C 2C版平台中，共同为企业提供经济实惠的物流服务。

　　纵观“阿里软件”首推的四款产品，应用领域可涉及到中国所有外贸、内贸企业，统一的沟通工具“阿里旺旺”、集成物流的平台产品阿里软件C 2C版为企业提供了全方位服务，这种格局，已经让笔者隐约触摸到一个“软件王国”的雏形。

我很早就认识巴洛，他对狗、马的性情很了解，他把他毕生的精力，都用在马戏团，和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到，在那头狗动作上稍有进步时，巴洛会拍拍牠，称赞牠，还给牠肉吃。

那不是什么新鲜的事。训练动物的人，几世纪来，都运用这样的技巧。

我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉，来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励别人继续进步。

洛斯狱长发觉，即使对星星监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步，也是有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：「我发觉对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚、青备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。

我从来没有在「星星监狱」坐过牢——至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中，有若干地方因几句赞美的话，而深深改变了我整个将来……你这一生中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。

就有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在「那波尔斯」一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师，就给了他一个打击。 那位老师说：「你不能唱歌，你的嗓子很坏，所发出来的声音再难听也没有了。」

可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他……她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王「卡罗沙」。

许多年前，伦敦有个年轻人，他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇，都事与愿违，处处都好象跟他作对似的……他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入狱，使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里，黏贴墨水瓶上的签条。

夜晚，他跟另外两个来自伦敦贫民窟的骯脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱！当他第一篇稿子完成时，生怕会给人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接连的都给拒绝退了回来

可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。其实，他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑，赞许他的作品，这年轻人高兴极了.流着泪，漫无目的地走在街上。

由于一篇稿子刊登，所得到的称赞和承认，改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励，这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇，或许你知道，他就是英国大文学家「狄更斯」.

那是五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。某天早晨，等不及吃早餐，一口气走了十五哩路，去找他那替人做管家的母亲商谈。

他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果他须再留在那店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长。说他心已破碎，不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工作，然后给他一个教员的职位。

那个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了，他就是英国史学家韦尔斯」。

一九二二年，加利福尼亚有个年轻人，他连照顾妻子的生活，都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。

他住的房子，虽然租金非常便宜, 可是还是无法负担，使他拖欠了人家十个月的租金。

他在环境逼迫之下，替房东摘葡萄，以偿还租金。他后来告诉我，那时，他在不得已情形下，穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填饱肚子。

失望之余，他几乎想放弃歌唱这份爱好，去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休士称赞了他，休士对他说：「你的嗓音颇有发展的可能，你该去纽约学唱才是。」

那年轻人最近对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了二千五百元，去东部学唱。你或许也有听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫「铁贝得」。

讲到如何改变一个人的意志，假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财富，那我们所做的，不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运！

这话过份吗？现在我们看看一位已故哈佛大学名教授，也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家「威廉．贾姆士」，所留下的名言：

「若与我们应当成就的事业相比，我们不过是、半醒着。，我们现在只利用到我们身心资源的一小部份。也可以这样说，每一个人，就这样的生活着，远在他应有的极限之内；他有各种的力量，可是却惯于不会利用。」

是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，其中一项，就是称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。

所以，要改变一个人的意志；而不触犯，或是引起反感，第六项规则是：

称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。