苏绣发源于素有“人间天堂”美誉的文化名城——苏州。迄今已有2000多年的历史。江南蚕桑发达、盛产丝绸、自古以来就是锦绣之乡，优越的地理环境，绚丽丰富的锦缎，五光十色的花线，为苏绣发展创造了有利条件。在长期的历史发展过程中，苏绣在艺术上形成了图案秀丽、色彩和谐、线条明快、针法活泼、绣工精细的地方风格，被人们誉为“东方明珠”。

    苏绣工艺是以绣针引彩线，按事先设计的花纹和色彩，在丝绸、棉布等面料上刺缀运针，通过绣迹构成花样、图案、文字以取得艺术效果。心灵手巧的苏州绣娘们，以针代笔，积丝累线，通过一针一线，花上数天或数年的时间，绣出形神兼备，配色秀雅，色泽文静，针法灵活的作品。这些苏绣用品不仅绣工精细，而且图案花纹中含有喜庆、吉祥之意，深受人们喜爱。

   要想绣出一个好的作品，并不是件容易的事情，今天就请您跟随我们的摄像机镜头，从苏绣的分类、作品绣制等各方面，来细细品味一下它那独特的韵味。

苏绣的分类

   苏绣按针法可以分为：乱针绣与平针绣两类。乱针绣，顾名思义是针刺很乱的一种绣法，其实这是一种似乱不乱的刺绣，是有一定规律可循的。用这种针法绣出的作品通常由直斜，横斜线错综组合，交叉掺合而成，再经过一次再次的分层掺色，疏密，直至光、色、形相似为止。而平针绣相对乱针绣来讲，线条的排列比较整齐，起针和落针都非常有规律，用这种针法绣出的作品较为平整，在绣制植物尤其是花类时较为常见。

   怎么样才能制作出这么精致优美的绣品呢？首先我们要将制作过程中所需要的材料及工具准备好：要准备的材料有——底稿、棉布、绣花线（可以从市场上购买）、绑线、连绑线、胶皮线；工具有——绷框（市场上有卖）、站架（市场上有卖）、手扶板、剪刀、羊毛针、绣花针、卷尺。

   别看需要的材料工具不多，但如何选择好这些东西可不是那么简单的，下面我们就来教您几招：

底稿的选择

   底稿是将图案通过专业打印机喷绘打印到丝绸布上的成品，它是绣品的模板。苏绣底稿的来源大体可分为两种：一种是专为苏绣而作的画稿；另一种是选自名家的作品，包括国画、油画、照片等。我们可以直接从市场上购买，也可以选出自己喜欢的图案，或者自己设计好的图案，到专门的打印店打印出来。

绣花线的挑选

   苏绣对绣花线的要求比较严格，我们可以从市场上购买,要根据自己所需要的颜色,挑选色泽鲜艳、有光泽、粗细均匀的线。

绑线及连绑线

   这两种线用普通的家庭用线即可，提醒大家注意的是，通常我们都会选择比较粗的棉麻线来做绑线，而连绑线用普通缝衣服的线即可。

   对操作者的要求——刺绣是一种长时间坐着操作的安静的劳动，又是一种艺术性的劳动。通常，一件普通30厘米规格的绣品就要用半个月的时间来完成，因此，对刺绣者的要求也是非常严格的，刺绣者不仅要具备相当的艺术修养，还要懂得一些基本画理，同时，还要有耐心细致、一丝不苟的劳动态度和持之以恒、刻苦钻研的精神。

   一切都准备好以后，我们就可以进入具体的操作流程了。每一件绣品的制作流程和方法都是一样的。主要的区别在于针法的运用，传统的针法有几十种，常用的有平针、滚针、套针、乱针等。下面我们就以花猫为例结合这几种常用针法，为大家详细介绍一下苏绣的制作流程及方法：

绣制流程及方法

   苏绣的绣制流程主要包括选稿、上绷架、配线、绣制、装裱等五道工序，下面我们就为大家讲述一下各道工序的具体操作方法，先来看一下如何选择底稿：

选稿

   我们选出一种花猫的底稿，首先要测量出它的尺寸，再按照底稿的尺寸测量出相同大小的两块棉布，提醒大家注意的是，所裁棉布的宽度和长度都要比底稿多出3厘米左右，以便于下面工作的顺利进行，棉布裁好后，就可以进入下一道工序了。

上绷架

   在上绷架之前，我们先要用羊毛针和连绑线分别将两块棉布缝制在底稿的上下两边，缝好以后，就要支好站架，把绷架放在上面，接着，将底稿搭在绷架上。将下面一侧棉布的边缘留出大约2厘米的边，并将其盖到支架的缝隙上，再用胶皮线把缝隙塞上，以便于固定底稿，塞紧以后开始转动支柱，将棉布缠绕在支柱上，在转动的同时要抚平棉布，当缠绕到另一端时，也要用同样的方法将胶皮线塞好，然后，转动两根支柱，将底稿完全露出即可。这时，我们要用力将两边拽紧，直到底稿被完全撑开时，再将两根插栓分别插到支架的两头，然后用力拽紧支架，在插栓靠近支柱最近的一个孔内插入钉子将其固定。接着，我们用羊毛针和连绑线分别在底稿的左右两侧用长度约2厘米左右的针脚来回跑两遍，需要注意的是，针脚返回到起针的那端时要将线头打结固定在支架上，针脚跑好以后，我们还要用绑线将底稿连接到插栓上，首先，将绑线的一头固定，可以打好结挂在固定插栓的钉子上，然后，穿过底稿上打好的针脚线，将绑线穿入插栓的孔中，注意，一定要将绑线拽紧，以便将底稿拉平整，绑线穿到另一端，即穿线结束时，要将其缠绕在支架上，以起到固定的效果，两边都上好后，上绷架的工作就算完成了。这时，我们就可以进行下一道工序了。

配线

   绣花线有很多种颜色，我们要对照花猫底稿上面的颜色选出所要使用的线，注意，配线时一定要仔细的对照颜色，因为花猫身体上的几种颜色都是接近色，稍不注意就会产生错觉，可谓“失之毫厘，差之千里”，这一点错误，足以让我们绣出的花猫大大失色，从这一点上看，略懂美术知识的人可能会比较容易入门，没有色彩知识这个概念的爱好者您也别担心，只要认真就一定能做好。除此之外，我们还要学会分线，一根花线的1/2粗称为一绒，1/12粗称为一丝。两手捏住线的两头，用小拇指勾住线的中间将其挑开即可，这需要大家多练习，才会熟能生巧。

   苏绣是一门博大精深的艺术，体现它们的中心环节就是针法，因此，喜欢苏绣的朋友们一定要刻苦练习，只有熟练的掌握了针法，才能在此基础上灵活运用。为了方便大家在练习中能够不断的领悟创新，我们特意提炼出以下要点供大家参考：在绣制作品时，绣花线分的次数越多，绣制过程就越烦琐，绣品也就越细腻，价值就越高。当然，在具体的绣制过程中，还要根据具体的形象来决定所用绣花线的粗细。有些地方用粗线的效果反而更好。总之，要把握好合理用线和丝理的变化，可根据不同的布质、色彩及题材来决定，尽量通过花线劈丝粗细合度和灵活综合运针的手法，来表现出物体形象的质感。

绣制顺序及方法

   具体的绣制顺序没有一定的规则，可以根据自己的喜好，因人而异。但是我们最好遵循由底到表的顺序进行绣制，并且，整个绣制过程始终要把握一点，就是按照毛的走向来用针，根据刺绣者们多年来积累的经验，通常，我们要先将主角——花猫绣出来：

   绣猫用的主要针法是乱针，（由于乱针要通过实体形象才能把针法鲜活的表现出来，因此，我们就不再单列出来给大家做演示了），我们要根据毛丝变化的规律掌握丝理，简单的说，就是根据绒毛的走向，用相互交错，长短不一的针脚来绣制，通常要先绣出猫的腿，绣猫腿时，要从下向上，先把猫抓绣出，注意的是，绣猫爪时针脚的排列不要太密，最好在每道针脚之间留出一定的缝隙，绣腿部时可按照由下到上，从左到右的顺序，根据毛的走向来绣，要提醒大家的是，乱针绣不是一次完成的，它要用稀疏的针脚来回绣三遍，每一遍都要跟前一遍的针脚交错进行，猫腿上的花纹要用不同的颜色进行绣制，花纹的绣法也要绣制三遍，这样，看起来会更加真实。

绣猫的尾巴时，跟绣腿部的针法是一样的，只是在开头要先将尾巴的轮廓绣出，并且，尾巴边缘的针脚要相对长一些，其它的地方就跟绣腿部完全一样了。

   绣猫的身体部位时，要运用线条略粗，排针密集的手法，才能表现出浑厚感。需要注意的是花纹的绣制，我们要按照花纹部分毛的走向用相近的颜色绣出，并且，每次换线时都要将绣花线分成上一遍的1/4粗细，以力求通过花线劈丝的粗细合度，来充分表现出物体形象的质感。总之，绣制猫身的花纹部分时用线要细，排针要虚，才能表现出花纹轻薄、透亮的感觉。

   绣猫，最主要的是绣耳朵、鼻子、眼睛等部位，于细微处见功夫。绣耳朵所用的针法跟绣猫腿是一样的，也是用乱针根据耳廓图案的走向来绣制。绣猫眼时要用到滚针、套针，下面先来了解一下这两种针法：

滚针

   滚针是针针逼紧而绣，第二针要插入第一针的中部偏前些，紧逼其线，把针脚藏在线下，第三针接二针的中部偏前些，下面依次类推即可。滚针能绣出一根线的形状。

套针

    套针的绣制要分批进行，用到几种颜色就要分成几批，具体的绣法是第一批从边上起针，边口齐整，落针的一边要留出一线空隙，以容第二批针；并且针脚的长短也不一致，第一针长，第二针就要相对短一点，第三针要跟第一针的长短一样，下面依次类推即可；这样的针法适合表现有过渡色的平面物体。

   绣猫最难的就是一对猫眼睛，绣眼睛时，要先用套针将眼球绣出，艺人们需要用8种颜色的丝线，还要将绣花线分成二分之一、四分之一，以至十二分之一、四十八分之一的细线来绣，这样才能把猫睛绣得炯炯有神，栩栩如生。最后，要用滚针把眼圈绣出，绣眼圈时用1/4的丝线来回滚两遍即可。

   绣鼻子时要将绣花线劈成1/4粗，再用稀疏的套针来绣出，具体方法跟绣眼睛是一样的。另外，花猫的胡须和眉毛都是用滚针来绣制的。

陪衬物的绣制

   为了衬托出花猫的活泼可爱，建议大家在绣陪衬物时就不要再用乱针了，我们可以用平针来绣，平针的排列非常整齐划一，可以与乱针形成鲜明的对比。我们按照陪衬物的具体形状，分别用平针、套针、滚针将它们逐一绣出就可以了。由于苏绣讲求的是细心、专心、耐心，还要有充足的时间，因此，只要大家掌握了基本针法，那么其它的工作就要靠自己来练习了，俗话说“熟能生巧”，只要我们多加练习，就一定能灵活自如的运用手中的针线，将它们转变成一个个惟妙惟肖的鲜活形象。

   工作到了这里还没有完全结束，我们还要进行装裱，以此来增加绣品的寿命，同时，还能体现出绣品高贵典雅的艺术价值。

装裱

   装裱前需要我们准备好下面的工具材料：框架、美工刀、百得胶、双面胶、木板、白纸、尺子、铅笔、小木板、玻璃、剪刀、刷子、胶布；

装裱的方法如下：

   首先，我们要按照底稿的尺寸在木板上画出标记，将尺寸框定好后，以铅笔画线的部位为边缘，在内测沿着线用双面胶粘附一遍，四面都粘好以后，再把白纸平整的粘到木板上面，然后，照着铅笔的边缘处将纸张多余的部分裁掉，接着，在白纸四周的木板上涂一层百得胶，并用刷子将胶涂抹均匀，然后，将绣图带绷架放到木板上，注意，绣图一定要跟木板上的白纸重合，放好后，用小木板将绣图压平，以使它完全粘附在木板上，粘好以后，用美工刀将绣图从绷架上沿边割下就可以了，最后，我们将模板装置到选好的裱框中即可。

   到此，一件完整的花猫苏绣品就制作完成了。您瞧，这样看起来是不是非常活泼可爱呢！

   苏绣的图案从飞禽走兽、百花异草到山水风景、人物肖像，从仿国画到仿油画，简直就是苏绣艺术大全。既有长达十多米的巨幅绣品，也有仅仅数厘米的精微绣品；有用红木架配制的各种绣片、册页，也有配置在镜框中的风景、人像。它的一针一线，一丝不苟，绝好地表达了物体的光线明暗，色彩的冷暖，此品挂于家中，自是天赋灵气，美妙有加，以独特的艺术风格著称于世。

“苏绣之乡”苏州流行私人绣像

　　
　　今年，“苏绣之乡”苏州打破以往保健品、巧克力、咖啡、烟酒等传统礼品，在百姓中悄然流行起了“私人绣像”。不少人表示，得到一幅绣工精细、针法活泼、惟妙惟肖的绣有自己形象的苏绣作品，是最感荣幸和高兴的事情。

   　
 
   “山水能分远近之趣，楼阁具现深邃之体，人物能有瞻眺生动之情，花鸟能报绰约亲昵之态”，苏绣作品的艺术特点使其具有很高的欣赏价值和收藏价值。在众多苏绣的艺术效果中，仿画绣、写真绣因其“逼真”而名满天下。

　　绣艺精湛的“绣娘”们只需静观一张清晰的照片，就能在飞针走线中绣出一个逼真的人像。细到变化的肤色、顾盼的神情、嘴角的微笑或是额上的皱纹，都能用五彩丝线真实还原，着实让人惊叹。苏州高级工艺美术师、著名刺绣艺术家姚建萍所绣的《沉思》(周恩来)、《伟人的风采》(毛泽东)、《和平》(江泽民与安南)、《董建华》、《何厚铧》等绣像就深受大众喜爱，被世界各国收藏。

　　正是鉴于苏绣的宝贵之处，很多时尚人士开始尝试出资绣制自己或家人、朋友的照片。据苏州苏绣艺术刺绣研究发展中心艺术总监王建琴介绍，尽管私人绣像总体数量不多，但正呈每年增多的趋势。一些要求绣制私人绣像的客人，有些还带来了婚纱照，希望用丝线记录他们一生中最甜蜜、最难忘的时刻。

　　江苏省工艺美术名人、镇湖刺绣协会副会长卢福英也介绍说，金尽管这些刺绣作品费用较高，一般十六寸照片那么大的绣品要在万元以上，但很多在苏州工作的外乡人或是来自外地的老板、国外留学生还是对此青睐有加。

　　“苏绣作为苏州的传统艺术，本身就是一件艺术品，如果再加上绣的内容是自己的家人或者朋友，这样的绣品带回去送人就是最好的礼物了。”曾经为马来西亚总理马哈蒂尔绣制的绣像和为日本天皇全家绣制的《全家福》等肖像绣，就是苏绣最好的例子。

　　私人绣像除了绣给自己、家人或者朋友，在苏州还有一些疯狂的“新新人类”专门集资为自己的偶像绣制私人绣像。本月底，一幅苏绣作品《权相佑像》即将完成，这是由七八十名韩国影星权相佑的中国影迷们集资的苏绣作品，完成后将通过权相佑韩国官方影迷会作为春节礼物送给权相佑。

苏绣人物绣像欣赏

光苗女》……一幅幅美轮美奂的画面，远看像油画，走近了才会发现

，这些画全部是用蚕丝在丝绸上手工绣制而成，这就是“苏绣”。近

年来，苏绣以其极高的观赏和收藏价值成为不少国内收藏者的新宠。

　　“苏绣，源于苏州，与湘绣、粤绣、蜀绣并称中国四大名绣，被

誉为‘东方艺术明珠’，距今已有2600年的历史。”

　　苏南各乡镇是一个名副其实的刺绣之乡，拥有绣女八千，上至古

稀老人，下至青春少女，没有一个不会描龙绣凤的。传统刺绣讲究一个

“细”字，苏绣更是体现出手工刺绣“精，细，雅，洁”的独特艺术风

格，融入了苏州文化的丰厚底蕴，使传统苏绣有了质的飞跃。

　　苏绣中最难的人物肖像绣。苏绣绣制的很多名人肖像作品，皆获得

轰动好评，不少作品还被作为国礼赠送给海内外的知名人士。

　　苏绣绣像精品让藏家叹为观止,绣品无论是人物面部的明暗过渡、色

彩对比，还是背景线条的交叉运用都无可挑剔，绣品上的人物细腻生动、

气质非凡。据了解，好的伟人绣像都曾有人想出十多万高价购买。

　　很多人疑问:要这么多钱？一位苏绣工艺大师说:“刺绣可是个工夫

活，一方面指的是技术，一方面指的是时间，刺绣非常耗费时间，一

幅好的绣品常常需要耗费一年甚至几年的时间来完成。正因此，苏绣

作品的价格也比较昂贵，属高端收藏品。”“的确，苏绣的收藏价值

是比较高的。”收藏家协会专家介绍，“苏绣是一门古老而传统的

工艺，民族特色非常浓郁，它的增值潜力主要源于产品的唯一性和资

源的稀缺。任何一件苏绣作品都是唯一的，你找不到一模一样的苏绣

作品。从资源上看，苏绣都是采用纯天然的蚕丝线，而近几年南方养

蚕人减少，蚕丝的供应也在减少。更重要的是人力资源的紧缺，苏绣

作品全是纯手工制作，用比头发丝还细的蚕丝线把画面绣得纤毫毕见

，绝对是个伤眼睛的活儿，一个绣娘最多工作到50岁，她的眼睛就再

也不允许制作精细的绣品。”

 苏绣欣赏

    山水绣，在宋代就已经盛行。不过，多系单面挂幅。历代绣山水的名作，都取材于中国画的山水名迹。到了近代，才有临绣西洋画的风景图片出现。绣风景图片重在色彩的渲染和远近明暗的表现，用线可粗可细，用针灵活。绣中国画的山水，则须注意其笔法，针法也须细密。惟绣泼墨山水图，可用绣西洋画风景图片的方法。
　　画花卉比画山水难，绣山水则比绣花卉难。绣山水画和风景图片，须先绣远处或后面的景物，后绣近处或前面的景物。先绣主体景物，后绣点缀景物。绣成后需要立放，远立观望，看它的光度和色度是否符合，如果不合，则应加以修改，直至其远近、深邃、向背均相呼应，完全神似为止。从整体上看，应给人以一气呵成之感，决不能因为是分绣而给人以分块填塞之感。从局部上看，又神理吻合。这样的作品，方能称为完善之作。
    这里，把山水画中经常出现的景物，如山、石、水、云、霞、草、树、房屋、桥梁、船只、人物和动物等绣法介绍如下：
　　1.绣山、绣石　古人绣山、绣石有直绣、斜绣和横绣的，也有依照山石纹路绣的。绣法是：先绣山或石头的轮廓，次绣渲染的地方，再依皱纹施皱笔。当然，也并非仅此一法。有的就用虚针绣。还有的于凹凸处先用笔画定。.....(以下省略560字,详细图文资料见本网"跟我学苏绣"书籍)。至于绣山上和石头上的苔草以及苔草上的横点、攒点和嵌宝点等，就要根据其笔法运用针法了。绣嵌宝点苔周围有套的出边，则应该用深灰色线，中间用翠绿色线，苔色如同嵌宝绿一样。

    ２、绣水　绣平远的水，用色应该远明近晦。绣江海的波涛，须一丝不乱，明暗显著，层次清楚，不可露出圭角。绣泉水要看它是叠泉、断泉、平泉还是瀑布，以便将泉流湍急，流云锁断、水纹潆回还是飞溅直泻的气势分别显出。在配色上，水色用蓝色或白色，远的深些，近的浅些；飞溅的水珠用白色；在针法上，绣片状的水用散套针，绣单线状的水则用接针或带斜的针。
　　３、绣云、霞　云霞变幻莫测，既无一定的形状，又无一定的色彩。因此，刺绣云霞主要是靠绣者根据画意灵活配色用针。

　　４、绣草　绣山水画中的草，先要看清它是点草，是团草还是撇草，然后确定所用针法。如果是点草，就要用直针以点的形式绣出，而且应当绣得点点有笔，不可任意变形。如果是团草，就要先分清色彩的深浅层次

　　５、绣树　中国山水画中的树木和生活中的树木不同，大多是写意的形象。因此，其绣制要求不在工细象真，而在绣得参差变幻，大小繁简和分歧穿插不乱。用针要依照各式笔法，绣点叶和夹叶要分别绣出它们的形状，不可随意组织，失掉原来的笔法。用色要配合时令的变化，树木的茂盛和枯凋的情况。枝干不可太光，要夭矫秃劲，凹凸有棱。
　　树木的品种多不可数，山水画中的树木也有很多种，绣者应根据不同的树木，选用合适的针法，灵活运用。例如绣松树就有两种绣法：一种是先用套针绣树身，然后用稀针、施针和缠针绣出树棱；另一种上先用稀针打好棱形，次用稀针绣树身，再加施针，用深赭或赭灰等色线绣出其凹凸棱形。

　　６、绣房屋　中国山水画中的房屋，有茅屋柴扉，也有楼阁亭台，绣工繁简不一，　差别很大。绣山水画中的房屋应注意：要依照画中房屋的结构层次，一层一层、一部分一部分地绣，不能没有次序地一味填塞。绣屋先绣柱栌桷榱，次绣墙垛、窗、门，再绣帘幕和内部饰具人物等，后绣屋面，最后绣室外槛楯等。如果房屋有多层，则先绣后层，再绣前层；先绣被压在下面的一层，后绣压在上面的层次。由于中国山水画中的房屋式样繁多，色彩复杂，因此，刺绣用色应根据画意而定。针法一般用散套和滚针，但绣茅屋则须用乱针。
　　７、绣桥梁　出现在中国山水画中的桥梁，有木板桥，也有石桥。但不论木板桥还是石桥，都要先绣桥脚，次绣桥面，后绣桥堍。如果桥面上有人物车马，则应先绣桥面，后绣人物车马。桥梁的色线，大多采用青灰、黄灰等。人物车马的配色，须视画面的色彩而定。针法上，一般用散套针和滚针。如绣石桥上的石条就用散套针法，勾石条轮廓则用滚针。
　　８、绣船只　船只不论大小，均应先绣风帆，次绣桅柱，后绣船身、船篷，最后绣船上的人物及点缀品，再绣蓬索和桨橹。用线，绣船多用赭灰、黄灰等色，船上的人物及点缀品的色彩应根据画中的用色而定。针法、风帆、桅柱、船身、船蓬和桨橹，均用散套针绣；蓬索则用滚针绣。
　　９、绣人物　山水画中的人物，大多是点缀风景的，小的仅仅几分，大的也只在寸外。绣点景人物，重在有势而不在工细，行坐卧立主要在于一笔两笔的笔势。刺绣前，先要看清人物若隐若现的神情，然后再下针。如果人物小，就先绣身体，次绣手足，再绣头面；如果人物大，就从头面绣起，逐步绣至全身。针法，绣点景人物通常先用铺针铺底，再用接针勾出人物轮廓。
　　１０、绣动物　山水画中的动物也属于点缀性，极小，画家只用二三笔即画成。因此刺绣时，须先考虑成熟，然后再下针。要注意：通常只需用几针就能意似了；毋需多用滥用。绣小动物应先绣其身，次绣足尾，后绣头、面。大动物则应从尾巴绣起，渐渐绣到头、面。
    这里应该说明的是：油画山水、摄影山水和园林风景画片的绣制针法，除前所述外，也可以用点彩绣法。用这种针法绣制的山水风景或园林风景画，效果将会更好，而且也省工时。

苏绣技艺

苏绣市场预测

    苏绣是高贵神圣的，她不是普通商品，严格意义上说更是一件收藏品，具有相当的收藏价值和升值空间，精湛的制作工艺早已使苏绣名满天下，自古至今都颇受人们青睐和推崇，拥有一件上乘的苏绣作品，甚至成了权位和名誉的象征。同时，她又是朴实无华的，普通苏绣深入百姓家庭，成为了华贵高雅的装饰，即使普通大众对她也喜爱有加。底蕴深厚、雅俗共赏、工艺精湛、美观得体、精妙手工、难以模仿、单件生产、运输方便、运营简单，这正是苏绣产品的骄人特色和卖点，同时也是博创选择手工刺绣作为中国工艺事业首发站的根本原因。

以价值取胜，苏绣以其精湛的品质在同行业中独树一帜。以价格取胜，苏绣又以其骄人的业绩在国内销量市场叱咤风云。作为具有华夏民族特色手工艺之典范，苏绣率先打开了国门走向了世界，深受外国友人的喜爱，名声响誉全球。苏绣在获取丰厚经济效益的同时也获得了世界人民对中国文化的仰慕和赞誉，为对外的国际文化交流搭建了沟通的桥梁，并成为目前中国最畅销外贸产品之一。

背景资料

随着改革开放步伐进一步加快，全球经济同步化进程的全面推进，社会各行各业的生产力都得到了飞速发展，因此，许多原先“供不应求”的畅销品，现今市场容量却日渐趋于饱和，许多产业都呈现了“供大于求”发展态势，不论是以电子技术产品为先锋的高科技产业，还是以餐饮、娱乐为代表的传统服务性行档，都迅速的由原先的“暴利”向“薄利”转型，“如今的生意真难做”已成为的众商家的口头禅。

通过对目前商业市场的深入分析，我们不难发现，商家过分集中的产品经销范围，以及屈指可数、几乎统一的厂家进货渠道，这些都是导致价格竞争变得日趋激烈的主要原因。作为中小商家，在这种市场大环境中，除了降价、降价、再降价，还又能做些什么呢？

专家们强烈呼吁：要在“品牌”上做文章

诚然，品牌的重要性在如今的中国，可谓是妇孺皆知。但中国顾客始终有一种不可磨灭的消费心理，即“产品品牌”理所应当和“产品价格”成正比，没有人会认为 10元一套的会是“品牌”服装，更没有人会认为1000元一台的会是“品牌”电脑，即使这些产品质量再好。因此，崇尚“品牌论”的商家不久就会在实践中发现，许多商品不冠以“品牌”卖不出，而品牌化后消费者又买不动，实属进退两难。

学者们奔走相告：要在“服务”上下苦功，动脑筋

没有实质性的收获，问题却又接踵而至，许多深有感触的商人不仅感慨：今日我“送货上门”，明天隔壁继而推出“外卖服务”，今天我“微笑服务”，明天他们笑得比你更灿烂，问候语都比你更感人，见到顾客，就好似遇到了失散多年的亲人。经过辗转周折，早已身心疲惫，商家终究发现，其实“服务”具有相当大的可模仿性。

权威人士向商界大声疾呼：十年磨一剑，是金子总会发光的

博创认为，“十年磨一剑”是相对于拥有雄厚资金做保障的风险投资而言，相比之下，他们并不追求短时期内迅速赢利，而是更注重市场培育和品牌塑造，就目前国内而言，大多是在积聚人气和批发“概念”。某些成功法则适合他们，但未必适合较小资本的你，据调查报告显示，大多数投资者都迫切希望能在3至6个月内实现赢利。一般而言，对于中小创业者，如果6个月左右项目还未实现赢利，还未扭亏为盈，那么只有两种可能，一则是项目缺乏可实践性，几乎没有发展前景。其二，项目虽好但它并不适合你。除非你预备上市圈钱，或者还未过足“有名无实”的老板瘾，否则此时你最好的抉择就是勇敢面对事实，选择果断的放弃。

博创开辟新天地，苏绣迸发新商机

传统行业的利润空间已变得日益狭窄，低价销售几乎成为商业竞争的唯一手法，大多数商家由于缺少有效措施和实质性帮助，加上自身缺乏突破精神，又不善于对自身成败做深刻总结，因此，充斥大街小巷的“降价、降价、再降价”之声仍在风行。

在成功面前，机遇人人相等，市场经济永远都会关门的同时向我们敞开一丝希望，事业腾达永远都属于善于捕捉一瞬商机的人。

经历了痛定思疼的思索，走过了“品牌”和“服务”曲折，从茫然到成熟，几乎在不约而同的瞬间，中国商人突然明白，越是当机器几乎是可以为我们生产所需的一切日用消费、娱乐休闲的产品之时，手工艺品的艺术价值和经济价值却越发凸现。

机器的无法替代性、底蕴深厚的文化背景、浑然天成的惊世佳作，这正使得中国整个手工行业的优势日渐分明。随着生活水平的不断提高，人们已不满足于简单的物质追求和享受，更多的渴望是精神文化层面提高。因此，为数不多的商人已意识到，特色手工艺品在批发和零售领域具有相当的发展空间和增值潜力，苏绣就是其中比较典型的代表。

斗转星移，事过境迁，时至今日已有不少优秀的民间手工艺相继失传，随之惨淡消亡，但历经了中国工艺市场的几经衰败和复兴，拥有近千年历史的苏绣丝毫未因时光飞逝而褪却光泽，相反，经能工巧匠的世代传承、不断创新，苏绣艺术恰似老树萌新枝，更是春意盎然，生机博发。

苏绣经营分析

1、苏绣绝不都是奢侈品，但除极个别的图案，绝大部分几十元档次的刺绣都是没有竞争力的，顾客甚至觉得还不如印刷品、机器绣美观。

2、与其探测供应商的价格，还不如探测其心态。在生产商之间对比价格、比较优势是必要的，但一定要有策略，猫、狗、花之类没多少意义，价格肯定有高低，质量也有好坏，况且您也未亲眼见过。最好的方式，就是发一张人物绣的照片以作试探。立足长期合作的供应商，利润率通常始终如一。而有些商家，通常猫、狗、花、清明上河图之类刺绣以低价诱人，而指望着通过一幅“精品”好好的赚上一笔。所以，以大尺寸、高难度的画先试探商家，以揣摩其经营心态、利润率，不失为最佳良策。

3、“空手套白狼”年代早已过去，货品越丰富,则顾客觉得可信度越高，接单成功率也随之大大提升。顾客购买必须具备两个因素，其一是基本认可产品（即喜欢苏绣），其二是必须具有更多的选择余地（即自己喜欢的图案和做工）。这两点缺一不可。

4、别指望几件小样品便能“试探出”市场是否会接受，即便是您问遍了周围的人。苏绣市场是客观存在的，否则不会流传千年，您要做的是挖掘。另外，这也是个“先有鸡，还是先有蛋”的问题，您准备工作充分了，货品丰富了，广告投放到位了，则自然吸引顾客，功到自然成。而手持几件样品，空口白话则肯定没人信。

5、非常便宜、劣质的刺绣，店主往往容易接受。但是话说回来，此类垃圾货也只有店主会接受。因为他们认为可能更适合“跑量”。但根据我们的经验，顾客通常不屑一顾，不仅是卖现货，甚至直接影响您接公司定单的成功率。

6、目前市面上的苏绣店，85%都存在定位不清晰、产品没特色等问题。简单的讲，就是低档的产品太垃圾，而稍微好一点的却太贵。原因很简单，低档的货满大街都是，老板卖不出价，而总指望着一两幅的精品恶斩顾客。所以，选择不常见的新品和调整心态，是成功的不二法则。

7、您完全用不着担心您的顾客会不会直接到苏州去购买，更用不着担心苏州会与您构成竞争。一是路费不划算，二则是顾客去了也没多少意义，在经商风格和合作意识上，苏州与广东、北京都完全不同，诸如“批发”、“长期合作”之类的词，是丝毫没作用的。三是运输不方便、苏州是没机场的，物流基本都依赖上海，不论是公路、空运等，必须经过上海周折。

8、苏绣店不是面条店、小吃店，不可能时时刻刻人来人往，但苏绣的利润是非常之高的。更重要的是，在目前竞争日趋激烈的商业环境下，您要考虑的不是“项目是不是非常热门”，而是“在您当地，又有几个人会与您竞争”。

9、您也不必指望将苏绣卖给每一个顾客，仅公司礼品、百姓消费而言，这已足够足够了。

10、手工绣和机器绣完全是两种产品，以机器绣、垃圾绣去揣测苏绣市场，就好比以“仿红木”去推测“红木家具的市场”。

 苏绣成本的构成

由于影响苏绣价格的因素非常之多，因此苏绣产品的价格计算即不能简单的按照面积，也不能仅仅按照图案，而是应根据多种因素，综合考虑和衡量，这其中，经验的积累很重要。

一般而言，苏绣产品的成本包括底料、绣线、手工费、背板、卡纸、外框等，但其中，手工费通常占据85%以上！

手工产品不同于机器产品，后者的成本相对固定，但“手工生产、放单”是“和人打交道”，许多情况下价格是“谈出来的”，工费相对灵活。另外，不同技术层次的绣工，他们都有一个相应的心理价位。当然，他们做出的产品，也得符合他们的工价。所以从理论上讲，每一幅苏绣产品的价格，都可以上无止境，也可以下浮许多，但下浮有个限度，即底限，太低的价格是没人愿接手的。这就是为什么同样图案、同样尺寸的苏绣，价格却千差万异。

影响苏绣价格的几个重要因素

因素一、图案类型

价格规律：肖像绣＞风景树林＞静物油画＞山水＞动物＞传统花草

举例：肖像绣 风景树林 静物油画 山水 动物 传统花草

解释：能绣制“肖像绣”、“人物绣”的绣工，绝对是百里挑一，需要相当的艺术基础和期经验，具有人物绣素质的绣工，有时几个村庄都出不了一个，手头活排满，因此工费低了是绝对没人接手的。“风景树林”和“静物油画”一般都是交于年轻、技术好的绣工，因为虽然老太太绣工的工费相对低廉，但她们只会绣传统图案，比如“山水”、“动物”、“传统小花小草”，已经没能力和精力接受新事物了，甚至图案稍微变动一下都会无的放矢。

此处我们所指的“风景树林”类，是具有一定档次的，绝不是指“红枫”、“黄枫”之类。

因素二、绣制方式

价格规律：双面绣＞单面绣

举例：双面绣 立地屏风 双面绣台风 单面绣

解释：双面绣一般用在台屏或立地大屏风，因此双面绣一般较单面绣更精致，而我们将绣工进行分类，技术细腻的往往分派其专职绣制双面绣。同样图案，双面绣所要求的做工必须更好，因此工费相对而言更高，同等情况下，双面绣价格约为单面绣的1.5倍以上。此外，双面绣台屏的对外报价，一般都包含外框、礼品盒。

目前就市场需求而言，单面绣需求量最大，地屏紧接次之，而台式小屏风的问津者较少。

因素三、规格尺寸

价格规律：大尺寸＞小尺寸

解释：苏绣价格虽然不能完全按照面积计算，但其价格与面积呈明显的正比例上升（下降）。

比如30cm×40cm画与40cm×50cm比较，面积几乎小了一半，价钱当然有差异！

这还是我们前面所提到的，“手工费”占据一幅画85%以上的成本。在尺寸安排上，我们与苏州商家有着很大的区别，苏州比邻浙江，而浙江商人的经营风格是众所周知的，即“只要便宜，哪怕是垃圾”，所以苏州商家通常考虑的是将尺寸缩小、缩小、再缩小，以便让价格“看上去很低”，苏州商家主要考虑的是如何把产品卖给店家。而我们与之不同，博创即要考虑如何卖给店家，还必须考虑到顾客是否会接受，实践证明，太小尺寸的苏绣，是很难销售的，竞争力甚至不如“十字绣”，必须明白：苏绣历来是以高贵、气魄、雄壮而闻名。

请参考：苏绣常规净尺寸表 您可根据此图，比较不同尺寸规格苏绣的大小差异。

因素四、是否常规

价格规律：新颖款式＞传统款式

举例：传统款式“黄金大道” 新颖款式“树林风景”

解释：这点就是苏绣没有可比性的重要原因，传统款式是“世代相传”，几乎是每个绣工的基本工，会做的人多了，工费自然低。而物以稀为贵，新颖款式绝不是一般老太太绣工所能做的，老太太绣工一般只会做牡丹、小花草、鱼猫动物，对新颖图案通常是“一筹莫展”。尤其是静物绣、色泽繁重的花卉，上年纪的绣工视力下降，连穿针引线都困难，更别提“做细活”。

许多顾客，甚至包括部分苏绣经营者都很疑惑：为什么绣12条鱼只要60元，但图案稍微一变动后，绣6条鱼竟要150元。为什么博创推荐的花篮280元，但我自己挑的花篮图案如果绣出来却要450元。而这些问题的关键就是“是否常规”，一般我们所推荐的，都是性价比高的，都是绣工熟练得甚至闭着眼都能完成的作品，千万莫把绣工想象得太神奇，要知道图案哪怕是稍微一变动，就意味着必须由年轻人绣制，而老绣工只会“按部就班”。简而言之，图案变动所造成的价格差异，主要是由于苏绣制作者的调换。

因素五、色重或色轻

价格规律：色重＞色轻

举例：色重 色轻

解释：色重是指图案颜色丰富，过度色多，而这些都是加工难点，颜色越是丰富，就要求绣线种类越多，如此加工过程中换针换线频繁，而且要求过度必须自然。 比如，原本一线直接拉到底，但由于“色重”，就必须使用多种类型的绣线，短针层层迭迭的过渡，如此加工周期自然翻倍，价格也相对高，但质量明显更胜一筹！

因素六、浓密程度

价格规律：满绣＞浓密＞空洞

举例：满绣 浓密 空洞

解释：满绣，是指整幅画基本绣满，不漏间隙。浓密，是指需绣制的部位，占画面的篇幅较大（即空白处较少），或原本比较空洞的画，在其背景处打上三角针，以一幅40cm×50cm的画为例，仅打满三角针背景，就足足需要8小时人工才能完成！

此外，同样尺寸的图案，还必须省视其实际内容所占画的比例。不少恶劣的商家，同样40cm×50cm的绣画，他们会利用电脑软件，将实际图案缩小，以减少绣制面积，而且保持所谓的“尺寸不变”，此种作弊手法，一般不易察觉。

因素七、精致程度

价格规律：针脚短＞针脚长；针脚密＞针脚疏；劈丝＞不劈丝

解释：劣质苏绣特点：一根线直接拉， 长达10cm；线与线之间距离5mm以上，整幅画如果不是背景映衬，根本不成画。劈丝，是指为了苏绣作品的光泽、细腻而将一根绣花线分为多份加工，一线可分16份，每份称作“一丝”，而劣质绣品根本不分线，线粗的类似“鞋带”，不堪入目！

但是，苏绣也经常被“神话”，客观的讲，市面上苏绣作品如能达到4丝，已是相当不错的了。绣工的视力和精力是有限的，如果您看过苏绣的实地制作过程，就根本不会信奉那些所谓的“1丝绣、2丝绣、3丝”绣，64分之一，更是天方夜谈！ 一般，一幅精致细腻的苏绣作品，与劣质苏绣之间的差异，通常至少在4倍以上！

因素八、经验预测

解释：这点是我们与其他商家的显著区别，大多数商家是“按物报价”、“理想主义报价”，他们只考虑如何将苏绣批出去，而从不考虑终端消费者是否喜欢，是否接纳，是否“回头”。而博创致力的是长期合作，希望合作者与我们一样，能长期销售，产品不积压，资金周转流畅。因此， 博创不但要考虑产品基本价，还必须融合自身经验，为市场销售提前准备。

比如，一幅狗或猫的动物画，有些商家会给出个高价，并声明是精品。但博创不会，只会标明普通绣品的价格，因为我们根据实践经验发现，动物之类的画原本就属于低端消费系列，除非顾客指定要求必须做精品（龙图案常见，一般客户方是老板。），根本没必要做的太精细，没必要做的尺寸太大，否则容易因价高而货品积压。类似猫狗动物之类，多为低端送礼之用，您又何时看得人家挂与厅堂？

再比如，一幅静物油画的花卉，或一幅人物绣，有些商家会给出个“超低价”，并宣称“价格低好卖，适合跑量”，但您仔细想一想，难道低端消费者也懂得欣赏油画、静物之类的艺术画？难道高端消费者会在意便宜，而将一幅劣作挂于几十万卖下的厅堂？哪怕是送礼，都有失身份和面子。

所以，博创的报价，不是盲目的，是融入了经验，是迎合市场的报价。

苏绣精品欣赏

苏州地区历代知名民间艺人名录"织绣

◆ 刺 　绣
吴　母 明末吴江人。不知其名，擅绣观音，技艺精绝，每幅一金。

薛　氏 明侍御钱岱家中女教师，不知其名， 钱家人称她薛太太。苏州人，寿五十余，工刺绣，兼擅丝竹。

柳伴月 女，清代人，原籍浙江，住苏州虎丘东塔院，擅长诗、画、刺绣，曾在虎丘以卖绣为生。

沈关关 字宫音， 吴江人。杨卯君之女，能绣人物、山水，曾为顾茂伦绣《雪滩濯足图》。

赵慧君 昆山顾春福妻，能绣山水、人物，色丝鲜丽。

程景凤 字侣仙，长洲人，彭蕴璨妻，年十五，刺绣于春晖楼，亦工绘花鸟草虫。

陈　芸 字淑珍，沈三白妻，绣艺精巧，曾为友人绣《心经》一部。

周湘花 清吴中人。刘松岚妾，曾绣吴兰雪《石溪看桃花诗》。

凌　杼 清末吴江人。以擅绣著名， 绣有《窅娘图》一幅，现藏南京博物院。

沈　寿 （1874-1921）原名云芝，女，生于苏州城内海红坊。自幼习绣，艺术高超。丈夫余觉（兆熊）曾去日本考察，共创"仿真绣"。曾任清农工商部绣工科总教习、南通女红传习所所长。刺绣作品《意大利皇后像》作国礼赠给意大利，《耶稣像》参加美国巴拿马"太平洋国际博览会获金奖。著有《雪宧绣谱》。

余　觉 （1868-1951）名兆熊，字冰臣，晚署石湖老人。浙江绍兴人。 擅书画，与沈寿结婚后，专心设计绣稿，夫画妻绣，配合默 契。与 妻沈寿同去日本考察，共创仿真绣。曾任清廷农工商部绣工科总经理。在苏州创办"福寿夫妇绣品公司"。

沈　立 （1864-1942） 字鹤一， 沈寿胞姊，曾在清廷农工商部绣工科、南 通女红传习所教习，代表作品有《观音大士像》等。

徐志勤 原名俞志勤，俞慧瑛，女。清末苏州东渚人。光福诸生徐云峙妻。由沈寿力荐任皇家女红教习，又任京师女学绣工科教习。作品仿沈南 《松鹤中堂》获1910年南京"南洋劝业会"优等奖。并综合运用前人多种针法，绣成贺慈禧大寿的《八仙上寿图》。

丁渭琦 （？-1952）苏州蠡墅人，1904年与丈夫顾聘儒合办私立"武陵女塾"（绣校），直至1937年停办。她和学生的作品曾在南洋劝业会、江苏省地方物品展览会获奖，1934年曾绣《英国皇后像》。

金静芬 （1885-1970）女，沈寿高足， 曾任清廷农工商部绣工科教习，后在南通女红习所、苏州女子职业学校教绣。她的刺绣作品曾在南洋劝业会、美国巴拿马"太平洋国际博览会获金奖。1958年曾任苏州刺绣研究所所长，代表作品有《鲁迅像》、《听琴》等。曾当选为第三届全国人民代表大会代表。

朱　凤 （1910-1993）原名寿臣，字瑞成，女。 原籍常熟。毕业于丹阳正则女子职业学校绣科，留校任教。1951年绣苏州第一幅毛主席像。1952年受聘为苏州刺绣技术学校教师兼甲班主任。1954年参加苏州文联刺绣小组，后转刺绣工艺美术生产合作社、苏州刺绣研究所、苏州刺绣厂任技艺指导。高级工艺美术师。苏州市政协常委。1957年、1979年先后出席第一次、第三次全 国工艺美术艺人代表会议。她创造了散套绣法，提高了苏绣艺 术的表现能力。代表作品有《敦煌供养人像》、《博古图》、《北海》等。著有《中国刺绣技法研究》、《苏绣》。

杨羡九 （？-1957）女， 苏州光福人。清光绪三十二年（1906）随沈寿去北京，在农工商部绣工科设计绣稿，后又随沈寿去南通女红传习所工作。他设计的《松鹤同春图》，曾在美国巴拿马赛会展出。解放前生活贫困，解放后在吴县刺绣生产合作社工作。

王松林 （1908-1983） 苏州光福人。自幼去沪学画刺绣图案（俗称画白粉），遂终身为业。1950年参加苏州刺绣业第三集体工场，1956年参加苏州市第一刺绣生产合作社，后在苏州市工艺美术研究室、苏州刺绣厂做图案设计工作。曾参加《苏州刺绣图案》、《日用苏绣图案》的编绘，并在苏州市工艺美术职工大学 授课。1977年退休。

柳炳元 （1908-1998） 苏州人。自幼去沪学画刺绣图案。后回苏州自设作坊。1950年成立苏州刺绣业第三集体工场（画花工场）任主任。1956年并入苏州市第一刺绣生产合作社，后改为苏州刺绣厂任设计室主任。1959年被评为苏州市劳动模范，出席江苏省及全国先进生产者代表会议。77岁退休。编绘《苏州刺绣图案》、《苏绣传统图案》、《苏绣图案》等出版。

　　◆ 发　 绣

杨卯君 清代人，字云和， 清吴江人。沈君善侧室，工绣佛，能以发代线，号为"墨绣"。

钱　蕙 字凝香，清吴县人。徐 x妻，能以发代线绣古佛、大士像及宫装美人。

　　◆ 缂　丝

沈子蕃 宋代吴郡（即苏州）人。苏州缂丝名匠。

吴　煦 宋代吴郡（即苏州）人。苏州缂丝名匠。

朱良栋 明代长洲人。缂丝作品有《瑶池献寿图》，织有"长洲朱良栋制"款。

吴　圻 字尚中，明代吴门人。缂丝作品有《蟠桃仙》一轴，织有"吴门吴圻制"及"尚中"印。

沈金水 （1883-1968） 清末苏州蠡口人。缂过龙袍，民国年间做缂丝包口（转发订货的中间人）。1954年10月进苏州市文联刺绣小组做缂丝，后转刺绣研究所工作。曾为市政协委员。1964年退职回乡。代表作品有：《金地牡丹轴》、《金地双鸽牡丹》。

王茂仙 （1896-1969） 苏州陆慕人。民国年间做缂丝包口。1951年为苏州市首届人民代表大会代表，参加苏南美术工场 。1955年进苏州市文联刺绣小组做缂丝，后转刺绣研究所工作。1957年出席全国第一次工艺美术艺人代表会议，1966年退职回乡。代表作品有《金地牡丹轴》、《鹅竹中堂》。子王嘉良继承父艺。

　　◆ 常熟花边

季根仙 女，江苏常熟浒浦人。1917年在上海徐家汇天主教堂向外国修女学习刺绣花边工艺，返回故里后开办花边传习场所，为常熟花边最早创始人。

赵倪氏 女，江苏常熟大义人。1922年在上海徐家汇天主教堂学会不用布料的万缕丝花边工艺，带回家乡后进行传授，为常熟花边最早创始人之一。

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 人物绣像-肖像刺绣艺术