阴暗空间

    所有人都在坚持着,希望在这次经济衰退的恶性环境下,能保卫自己的生活及环境,但可惜的是,这次经济衰退,不但威力强大,而且持续时间非常之长,在头两年的时候,大家只要收紧开支,努力加班加点的工作,只是生活比较辛苦,但日子还得继续过,但时间过了3年,环境不但没有改变,而因为时间太长,越来越多公司因生意非常不理想的情况下导致倒闭,城市失业率达到几十年来的高峰,越来越多人失业,能勉强有工作的人,不但没有奖金,还要主动要求加班,希望能做出两个人的工作量,希望公司不用开除.

    大部份人都买了房子,但大部份人都是以贷款方法去买房子的,在经济不好的时候,很多人都没能力偿还贷款,银行出现大量断供及迟供的情况,在银行感受到巨大压力的情况下,开始不得不使用特殊的方法,利用收数公司向未及时供款的客户追收欠款,而这些公司大多数都是不太正规公司,为了完成任务,他们都会采用粗暴及恐吓的方式追收欠款,部份普通市民,因受不了精神攻击,开始出现精神问题,甚至乎有人受不了,就采取极端的方法解决,选择结束生命以作为解脱,在一个600多万的人

(60)恐怖的日子

(59)经济衰退

    金融风暴的破坏存非常强大,导致整个亚洲货币大幅度下短,随后影响到亚洲股市大跌,整个经济出现衰退,大部份公司都出现危机,所有公司都在大规模的裁员减薪,连大公司也不例外,部份公司更裁员超过50%,减薪超过30%,不能小公司在因资金短缺而倒闭,所有打工仔都害怕失去工作,从以前的不加班或者需要高工资才加班,到现在,所有人都自愿加班到晚上9,10点,生怕表现不佳而加入公司裁员名单,一方面市场不好,另一方面所有人担心失去工作而影响生计,所以大部份人都不够胆乱花钱,满街出租车停在路旁等客人,所有消费场所,基乎成为禁地,几千平米的饭店,电影院及其他消费场所,也一样,基乎没有客人,在晚饭时间居然只有一,两台客房,很多服务性行业出现危机,出现大规模倒闭,股票市场下跌超过50%,最严重的可说是房地产市场,房价下跌70%,由原来每月成交3万多套,跌至每月成交不足3000套,整个城市3万多经纪人,从平均每人每月一单,到每月10人去争一单,市场出现大转变,所有门店基本没有客户上门,平均每人每周只能接待一到两个客户,大部份客户也只看不买,房地产经纪行业可谓进

（58）疯狂的市场

随着市场经济起飞,人民经济收入越来越好,对生活要求也越来越高,所以市场出现大量客户,不单是初次置业的年青人以及新家庭,还是是为了改善生活的换房客户,因为房价的上涨市场还出现了大量的投资者,而且他们的目的并不是为了收租或保值作用而是希望在市场上快速转手他们的房子以追求更高利润,在起初的时候,大部份投资者是希望将房灸出租,一方面能够有稳定的回报,加上房灸的升值,所以在几年后,在房地产的投资回报会比较稳定及合理,但在市场快速增长的情况下,当投资者刚刚买入房子的时候,在短短两3个月便可以获利超过10%,所以很多投资者都会选择将房子卖掉,而大量吸钠房子,希望够在市场上获取更大的利益,在这情况下,因为大量投资者在市场非常活跃,加上经济环境影响下,市场同时出现了大量对房子需求的客户,所以市场上的需求就一下子形成井啧,房价有如疯了一样,所有业主天天涨价,大部份房子在短短一个月内就上涨10%,在买卖过程中,很多买了房的业主,还未办完手续的时候,马上有客户愿意再加10%以上的价钱再购买他们的房子,

房价的快速增长

    市场不停的上涨,市场气氛非常火爆,开始出现大量投资者, 因为投资者一般对市场及大部份物业数据以及成交价钱相对了解,所以一般在看房后,便开始谈价,只要价钱合理,可以在极短时间决定,在签署合同后便马上提高价钱再在市场上放盘出售,投资者一般会选择两种房子,一种是原业主已经居住多年,在装修及其他设备都相对残旧,所以一般不容易出手,加上因购买时间比较长,在价值上已经增加不少,只要有实在客户洽谈,一般对价钱比较容易让步,很容易产生低于市场成交价的成交,另一种是装修比较好的房子,只要在价钱不高的情况下,很多首次置业的客比较喜欢,所以出售时间比较短,所以这两种房子基本上一出现于市场,马上被投资者吸纳,而一般自住客户,因为对市场不太了解,加上买房子对于一般市民来说是人生中的头等大事,所以一般都需要比较长的时间作考虑,在市场上涨的时候,他们的决策时间就会远远的投资者慢,所以常常出现看了房之后,在回家考虑的时候,房子已经出售,客户只有继续看房,但贵的房子他们不会考虑,但平宜的房子,他们的决策时间又比投资者慢,所以一

(56)第一份教材

    小子得到课本之后,仔细的阅读,小子在课本找出与销售相关的部份,将有关保险相关的东西改变成有关房地产的相关东西,这样简单的任务,小子在不知道不觉中,花了一个多星期才完成,总共整理出一百多页纸的教材,小子开始分段的进行培训,花了两个星期把整个教材培训完,但结果并不太理想,对于新人来说,还有一点效果,因为新对销售了解不深,所以在教才中可以了解不少方法,对业务总算是有所帮助,但对于老人来说,虽然教材能帮助他们了解又系统化的销售方式,但一般老员对自己的能力还是非常自信,所以对教材的兴趣并不大,所以对他们帮助也不太大.虽然在教材方面,对业绩并有起到直接的作用,但这教材对小子还是帮助不少,因为这教材对老员可以说起不了太人作用,但对于小子在培养新人方面,可以做到更具体以及更系统,另一方面,当小子在整理教材及在讲课过程当中不断的思考,让小子了解到在管理当中最重要的是对整个过程的了解及管理,在这过程中反过来让小子明白到,周同时管理不同的组别的时候,单是对员工的了解是远远不够,需要的是要对员工每个过程的结果进行跟踪,以

(55)突然其来的震撼

    小子发现了两个重要问题,一直解决不了,一是市场不断的好转,成交增快了,导致房源信息改变得特别快,虽然业务员多了很多,但信息不但没有更快的更新,反过来员工对信息掌握得更不够.二是新员工增加之后,出现了不少问题,新员工的成长比妁以前更慢,已老员工业绩也差了,小子始终没有找到合适的方向解决.

    在偶然的机会下,小子碰到一个以前做金融时的部下,他离开了金融行业之后,转到保险业行业工作,而且发展得不错,已经晋升为营业经理,也有了一个属于自己的营业组,收入也越来越好及越来越稳定,所以他认为这行业不错,希望小子能转到保险业发展,虽然交谈了几次,因为小子对房地产中介行业仍然抱着很大的机会, 但小子还未有答应他的朋友,但在沟通过程中,小子的朋友希望小子能参加保险业,所以借了一本他们公司的培训课本给小子,在之前小子一直对保险没有兴趣,所以并没有翻开课本看过,但因为这课本是他朋友入行时的课本,所以他打电话让小子还给他,小子便答应明天还给他,在这时候,反过来引起小子的好奇心,小子决定

(54)管理难题

    小子现在所管理的并不是一家分行,而是二家分行,所以小子必须解决怎样才可以同时管理两个不同地方的两个营业队伍,虽然小子有过管理经验,但那只是金融行业,在金融行业的产品及销售方法比较固定,只要按照日常工作,让新业务员跟着做就可以,但二手房中介并不太相同,虽然在日常工作的程序上都是相同的,但我们每天所面对是两个极端矛盾的买卖双方,就等于我们每天都面对不同的商品及不同的客人,所以基本上是没有固定的方法可言,所以必须准备地掌握买卖双方的真实需求,另外小子在金融行业时的管理经验,主要是在市场分析及在买卖过程的技巧,所以在管理上并没有太多重点,看来小子必须从新想一下办法怎样才可以同时让两个组别都正常运作.

    刚开始的时候,小子每天都不停穿梭两家分行,每天都跟不同的业务员沟通,因为大多数都是老业务员,新员比例并不多,加上多了一家分店,在信息上增加了不少,业绩还是有稳定的增长,随着事场的增长,房价也开始长起来,公司佣金也增加了,所以公司进一步发展,开始增加招聘新员,当新员增加的时候,问题开始

(53)迟来的喜悦

    通过所有同事的不断努力,小子的公司在小区内的名声越来越好,有很多客户及业主在成交后都会介绍其他客户到小子公司,虽然整体业绩还不及一般大公司,但在小区里,小子公司已经占有绝对优势,在房源量是所有中介第一,很多房源都是老客户介绍的,并没有在其他中介登记,所以很多客户都会都会在其他中介看房后,因经过公司后都会再到公司查询一下,而因为公司在小区内的房源比较多,所以很多客户最后也在公司成交了.

    在公司业绩不断提升的情况下,公司开始研究拓展的方向,小子亦受公司邀请一起讨论发展的方案,公司最后决定了,再开一家新的分店,同时公司亦加强中高端市场的发展,公司重新调整架构,由股东兼经理主力发展中高端市场,继续在原来分行办公,而原来中低端团队将提升一名新的主管,另外在新开的分店再发展一组新业务组,另外提升一名主管,但令小子非常惊讶的是,小子并没有被委任为两个新营业主管的其中一位,而是被公司直接委任为中低端的营业经理,直接管理两家分店及营业组,就等于现在

(52)公司的奖励

    基于小户型的业主及客户对于整体市场走势及经济环境,既不了解也不关心,所以他们对市场分析并不感兴趣,大部份只关注个人对房子的感觉,小子只好想其他方法去增加客户.

    虽然小子的公司只有一间分行,但因为公司处于小区旁边,理论上还是比较客易接触业主及客户,关键在于怎样可以比其他公司更快接触客户以及增加成功率,这样就可以比较客易的增加业绩.

    小子发现公司的房源基乎跟其他公司一样,甚至比其他公司少,过去能成交的都是因为大公司业务员客户较多而没有处理好的客户,一般的成交都比较困难以及成交量不高,所以小子决定从房源入手,一方面加强对业主的联系,通过扫楼,发传单去吸引更多业主在公司登记,另外加强跟业主沟通,对业主的心态及底价更加清楚,从而达到房源质量提高了不少,虽然客户量没有大公司高,但因为房源质量比较高,加上主动开发之下,有部份房源是其他公司没有的,所以成交量也相对提高.

    另一方面小子发现小户型的客户有一个比较突出的特点,客户一般是初