资源整合与专业化决定成败
刊发于《销售与市场》营销版(2007年第8期)
任何一个行业的发展,必将经历从无序到有序,再到成熟,最后到寡头竞争这个过程。照明行业目前还处于无序竞争到有序竞争的过渡阶段,它与行业真正的成熟还有一定的距离。准确的说,照明行业正处于一个全面整合的阶段,做的好的企业将会越来越强,做的差的企业越来越难以存活乃至消亡。资源整合与专业化运作已成为行业共识和发展大势。
就行业现状而言,我认为照明企业只有充分整合资源,搭建广阔平台,体现规模效应,才能快速树立自身企业在未来市场上的地位。经营企业实际上就是一个资源整合的过程,而不是仅靠个人来独撑。当然,这个广阔的资源平台必须要牢固,基本功要扎实,否则就像德隆系一样一夜崩溃。这两年我们一直在做一些资源整合的工作。2006年初,雷士引进了国际风险投资,当时很多人不解。其实引进风投我主要是基于三个目的:一是理顺我的资金链;二是更加看重国际风投背后的资源;三是蛋糕分享,比尔盖茨也就占了微软公司10%的股份,但是他也是世界首富,要懂得“舍得”。我要强调的一点是风投背后的资源,引进国际风投之后,雷士不再是一个民营企业,而是一个具有跨国资本资质的企业,这对于雷士上市,引进人才,企业发展等等都是具有不可估量的作用的。
再来谈一下专业化运作。市场呈现出来的态势必将是从粗旷向细分转变,目前照明行业的这种整合与细分的趋势已经越来越明显。作为国内照明领军品牌,雷士在高速成长的同时,也面临着来自行业发展趋势的压力和阻力。这两年我在我们企业一再强调专业化运作的重要性。专门的人做专门的事情,要按市场细分,按产品细分,按客户需求细分,做什么都要做专做精。做酒店照明的,专门跟进酒店;做办公照明的,专门跟进办公照明;做服装照明的,专门做服装照明;做商超的,专门跟进商超。而且,我们引进了飞利浦的原工程总监来负责工程产品市场运作。所以,2007年雷士把灯具产品和流通产品分开经营,也是符合这个原则。在这一结构下,工程性灯具类产品则更倾向于专业化操作,重点在于通过有效保护市场秩序,针对性提供工程技术支持,政策性给予工程操作支持,系统性开发设计师渠道,专业
