2008.1.26《波士堂》吴长江：要做第一的雷士照明（下）

2008.1.26《波士堂》吴长江：要做第一的雷士照明（上）

企业最重要也最难的是观念创新

    “08年我们要做到50个亿（元）！”2004年8月，在全国照明行业的一次会议上，惠州雷士光电科技有限公司掌门人吴长江面对几百号照明企业老总时，充满自信地“抛”出了这句话。台下一片哗然，“这不分明是口出狂言吗？”众老总普遍摇头，认为那不过是吴长江喊喊口号、做做宣传而已，雷士怎么会有那么大的“能耐”？当时雷士的年销售额只有五、六亿元人民币，短短4年能跨到50个亿？没人相信。

    从雷士照明成立的1998年至今10年以来，从百万元起家的雷士以突破常规的企业经营理念，把战略目标大胆定位于“创世界品牌，争行业第一”，发展突飞猛进。目前，预计2008年将实现产值接近40亿元，去年销售总额位列全国照明企业三强。

                             接受《中国商人》记者采访，刊发于2008年9月刊

做企业要有居安思危的战略眼光

　　 中国商人：温总理在年初就说过：“今年将是企业最困难的一年”。前不久，有报道说今年上半年有7.6万家中小企业破产。许多人都在叫喊“企业的冬天来了”，要准备棉衣过冬。对于原材料、劳动力成本直线上升这样一个基本态势，对雷士的影响有多大？

　　吴长江：今年的这种局面，我10年前就已经料到了。

　　企业家要有战略眼光。什么叫战略眼光？战略眼光就是要有居安思危的眼光。10年前的雷士产品就非常畅销，经销商都是拎着款在我

                                在上海研发中心成立庆典上的讲话

                                         2008年7月8日

尊敬的各位专家、教授，协会的领导，各位朋友，女士们、先生们：

    大家上午好。

　　今天，是我们雷士照明上海研发中心成立庆典的日子，对于诸位在百忙当中赶来参加我们的庆典，我代表公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

　　近几年，随着中国经济的飞速发展，各行各业都日新月异，我们照明行业也不例外，据资料显示，最近几年的发展，我们照明行业的发展有上

今年将考验老总生存智慧

    今年在外部因素影响下，整个制造行业生产成本的增加已经成为一个不争的事实，对一般的制造型企业造成较大压力，一些小企业和以加工为主的企业将很难生存。

    对于中国照明灯饰行业而言，自身存在的一些缺陷也影响了整个行业的发展。

    首先，业内部分企业在短时间内盲目扩张，却又遇到国家宏观调控，这些企业遭遇资金紧缩，发展速度将会停滞。

    其次，行业内产品同质化和抄袭现象日趋严重，很多厂家发现一个产品在市场上的销售很好，立刻就大量地模仿生产，导致大量产品在市场上积压。

    第三，行业内还只有少量的企业走出去与国外的大品牌竞争，行业内缺少这种与国际大品牌竞争的企业和氛围。

    第四，市场的标准、规范在改变，对企业也是一个挑战。

    在内外因素的影响下，照明灯饰企业所面临的困境不

雷士照明的品牌运营思路

　　雷士照明在短短10年时间里，已经是家喻户晓，这在业界同行和社会上引起巨大反响，有人称之为“雷士现象”，我认为，目前惠州市创品牌企业仍然缺少一个氛围，目前的企业家处于两极状态：一方面很多企业家到现在还没有创品牌的意识；另一方面一部分有创品牌意识的企业家却又急功近利。真正要创好品牌就必须站在一个社会责任感的角度，完成一个树立产品品牌，再到企业品牌，然后到企业家自身品牌的过程。

企业家要弄清楚为什么做品牌

　　很多企业家还没弄清楚自己为什么要做品牌，早早把创品牌的口号喊出来，到处投巨额广告，以一种急功近利的心态，想一夜成名，这样做是不可能打造品牌的，哪怕是获得短暂的利益，也没有用。要创新，别人在唱，你就要跳，别人跳的时候，你就要另外换一个方式。创品牌不能全靠广告，要让人家知道你，要自己出奇招。雷士品牌经过这十年的发展，在行业内已经家喻户晓，但是雷士从来不向员工灌输一些吹的，很宏大的概念，我每次只告诫自己的管理层和员工，不要把自己当回事，雷士只要做好两件事：一是把质量做好，二是保证款式新颖

共赢创造未来

    古往今来，国内国外，在权力和利益博弈中总是只讲胜败、输赢；胜者为王，败者为寇。为了击败对手，总是免不了政治斗争，军事斗争。即使经济博弈，也往往是恶性竞争，以挤垮和吞并对方为快。甚至在许多主张和观念上，也没有调和余地。排他，“独赢”，这是千百年来人们惯常的思维定势，是妄图称霸者的自然逻辑。这种思维定势和逻辑，在今天的世界仍然有市场，在许多人的观念中仍然存在。

    但是，历史发展到今天，在当今的商业世界里，越来越多人正在奉行着共赢的思维方式和理念。在企业中，利益方除所有者（股东）外，至少还包括员工、职业经理人、消费者、供应商、销售商、代理商、政府部门、周边社区和团体等等。一个企业如果想健康长远发展，只虑及实现某一两方面利益的满足显然是远远不够的。所以企业必须以共赢理念为核心，对合作伙伴负责、对客户负责、对员工负责、对行业负责、对公众负责、对自己负责，努力成就一项事业，赢得企业的健康发展。

    雷士运营进入第十个年头了，很多人问我雷士为什么能够取得今天这样的成绩？可能有人会说，雷士的战略

按：5月24日，在惠州西湖的天伦阁茶馆，接受了21世纪经济报道记者王晶的采访。该文发稿后，影响力较大，仅供大家参阅！

雷士探路：快半拍的艺术

雷士将成为新一轮发展的赢家

                                  ——接受古镇灯饰报记者采访

立规则和破规则与渠道商共赢

    记者：在市场上，外界对雷士的操作手法有些看不懂，早早提出现款提货的是雷士，后来向渠道商实施大款授信、巨资投入帮渠道商做市场的也是雷士。您能否就其中真实的原因做一个解答？

   吴长江：雷士在照明行业对渠道的开发和管理模式既是立规则的人，又是破规则的人。率先推出厂商和渠道之间现款现货交易，是因为当时的市场非常不成熟，比较混乱，一些企业为了拓展市场，为获得渠道资源而向渠道铺货，这种粗放性、没有约束的经营模式，致使大量的应收帐款和产品在渠道中积压，甚至流失，厂商蒙受损失，渠道商也盲目经营，双方都不能获得长久的发展。在这种情况下，雷士提出现款现货模式，一