一个区域经理的历练之路

从毕业到现在，转眼从事区域销售管理工作已一年有余，从助理到区域经理再到大区经理，不断接触各种各样的市场和形形色色的经销商，对于区域销售的工作有何感悟呢？利用晚间思考的机会做个简要总结吧。

区域销售经理，你都做什么？

1、        

3.15的株洲试驾活动，算是在这里第一次出差，也是和这个团队第一次协作，整体活动比较成功且收到了应有的效果，活动可取之处就不说了，这里着重就活动执行过程中暴露出的相应的问题进行总结，有如下6点。

1、前期准备不够充分。

在经销商接待环节及现场试驾环节，都存在细节上的考虑不周，虽然都是小事，但却反映了准备功夫不到位。

a原因其一是新人比较多且无此类活动经验，到相应环节不了解相应动作；

b原因其二便是内部沟通不够顺畅，包括上下级以及团队内部的沟通。

如何解决也得从两部分着手：

（1）一则新人应该多多训练及总结，提炼经验；

（2）二则加强内部沟通，明确自身角色。

只要活动没有开始，准备也就不应该停止。

2、团队沟通不够顺畅。

这个问题很关键，在试驾人员分组上表现较为明显，意见未统一且未及时解决，导致团队每个成员接收信息的差异化，影响团队工作效率。

a原因其一是团队成员互相磨合较少，配合不够默契；

b原因之二为新人职业化程度不够，团队合作意识不强；

c原因之三可能就是未能明确界定团队各成员的责任分

谈起职业规划，多少还是有些心得的，当年在应届生网站上写了篇职业规划文章，一万多字，获得数万的浏览量，这里呢，对于区域经理而言，就精简一下吧。

一个人的职业规划首先取决于其人生理想和价值观，具体化为物质财富、社会地位等目标，进而分解为职业目标，职业目标再分解为各阶段的子目标，最后分解为当前工作目标，这是一个体系。

区域经理，是做销售的，而且主要是渠道销售。先抛开个人偏好，总体谈一下区域经理的几条出路：

（1）在同行业其他平台继续做区域经理。原来管理一个省，现在可能管理一个大区；原来在民企，现在可能在外企；原来在北京，现在可能在上海；从区域代表到区域经理，从区域经理到大区经理，从大区经理到销售总监，从销售总监到CEO，这是最普遍最典型的一条路径。

（2）换行业继续做区域经理。原来在汽车行业，现在去搞快消；原来在IT行业，现在去搞家电等等，因为对销售而言，行业的限制并不严重，很多人可能换来换去找到自己钟爱的行业就停住更换了，然后做到CEO。

（3）做同行业大客户销售。大部分区域经理做的可能是面对经销商，做渠道向做大客户转向也不是难事，取决于你个

What

什么是区域经理？

区域经理，一般是指区域销售经理，负责厂家在当地的市场开发与业务管理工作，是厂家在区域内的直接代表，不能说是“封疆大吏”，但也扮演者十足重要的角色。

区域经理做什么工作？

在汽车行业，区域经理一般负责区域销售网络的开发和区域销售的管理，区域范围内经销商的广告、媒介、公关、活动等业务都需要区域经理进行指导，在完成区域销售指标的同时协调着厂家和经销商之间的关系。

Why

今天是2011年元旦，首先恭祝各位新年愉快~~

简单来个自我介绍，本人现居北京，供职于某大型汽车集团营销部门。

个人的成长和工作的进步与不断的反思总结是密不可分的，之前的博客内容集中于个人管理，这次重开新浪博客，是想将工作中学习与体悟的东西用文字提炼出来，并加以分享交流，以期提升自我。

闲言少叙，下面列出8点写博的要求，务必做到：

1、字数限制，下限200字，上限1000字，不可太短或太长。

2、内容限制，要求全部是原创，如果引用他文一定加入个人提炼与点评，杜绝转载。

3、主题限制，围绕区域经理的自我修炼，包括区域管理工作体会、区域经理个人提升、行业趋势分析等。

4、文风要求，杜绝晦涩难懂的术语，尽量用生活化幽默化的文风来阐述。

5、频率要求，没必要一天一博，但怎么一个月得写几篇吧，尽量保证每月至少5篇。

6、博客传播，如果时间不允许，暂不必刻意传播，待内容质量较高时，可适当传播之。

7、博客互动，积极认真回答每一个留言与回复，认真听取他人提出的意见。

8、持之以恒，力求这个博客的写作能贯穿于本人区域管理工作的始终。