前面文章提到的事，有些提前总结 http://blog.sina.com.cn/s/blog_505f73fd0100amuu.html
自己评估，其实当年，自己属于法盲，没有法律意识，江湖气太重，北京话叫“太哥们义气”。

====游戏规则====

2004年，在一个亲戚LB的引荐下，见到一个意气风发的小伙子彭B，对我经营了几年的公司没有大的收成，反而赔钱（2003年非典，一年对旅游行业的冲击，不赔钱的旅游媒体，几乎没有），深感遗憾；同时，对已经搭好的平台基础，深感佩服，这包括已经到位的资源：

1、媒体：新浪的合作品牌

2、商业模式：已经合作龙头客户、会员制体系，均有收入；外加新浪的商业广告

3、浏览量：百万以上

4、人气：论坛已于十万注册用户

4、政府合作关系：中国国家旅游局的合作关系，

5、基础信息量：国内、海外，基础性文章；论坛游记、攻略

于是欣欣然的考虑加盟，提出股份要求40%，三方（即，彭B、L、我）一起共同凑100万注入公司，

（其实，后来彭B，只出了20万，剩下的80万，几乎全是我亲戚L出的，但L，并不在公司任职）

（在07年初，自己计划退出公司的时候，根据几年的实战，对销售部门做了最后一次培训）

培训前的一段引言：

首先，培训中的文字，让人阅读后有一种看到“1+1=2”的感觉。其实，真理就在每个人心中，只是我们自己没有反省和可以总结；真理就在每个人身边，只是我们没有留心和吸收、沉淀。

培训不仅是书面上的“文字”，如果“文字”可以培训出有价值的人才，那么世界上所有的大学都可以废除，卖教材—考试—发文凭即可。所以培训不仅是单纯的文字叙述，更不是死板的朗读答案，更重要的是彼此互动、沟通、传递。

其次，从因果关系上，即什么样态度→产生什么样的过程→造就什么样的结果；打仗也一样，三十六计，攻心为上。所以培训的核心问题———心态问题。

最后，以下所有文字并非本人所创，只是作为2手销售人员的有一点切身经历，更多是前辈及各家所长的剪辑、应用体会。『备注：所有的理论需要行动，以现实来检验』  小故事：病人吃药

【整个培训8小时，篇幅有限，仅列标题】

《个体篇》   

在这几年，自己从想创意、写策划案，转型成2手销售，需要克服许多心理障碍，而在这个过程中，没有人可以教你什么，传统网站里面不把旅游作为主打行业，其他平面媒体除了魏老板做的精品分类广告之外，其他纸媒几乎是一塌糊涂，电视里面更是见不到旅游行业的身影~

而且公司里从上到下，大家都张着嘴，我要是打不回来食，大家都挨饿~

那种自下而上的压力，让我每天如履薄冰，和团队开拓新的客户，珍惜每一次见面，全力以付的过着醒着的每一分钟~

业内企业，低价恶性竞争、零团费、负团费，拿绳子把自己的脖子快卡死了，但是某家一类社国内部老总，和我签约后告诉我，一个3000多元海南线路，如果能从一个游客身上挣到30元，就算暴利；国内部一年毛利润率3~8%，每年几十万元纯利润的任务额，能到，需要很艰苦的完成。拿人钱财与人消灾，我身上的担子，仿佛更重了~

当人在面对自己都很难承受的压力下，咬牙扛住~ 会发挥出意想不到的潜能…

《精品购物指南》报社的乔社长，在面对销售团队时说过两句话，让我受用多年。

【人比人不傻十分钟。】首先要诚实，别骗人。

[ 马云说过商场上有三种人，

当时与客户沟通时，自己攒了些材料，后来一家杂志约稿，整理了下，当时刊登在04年8月《现代广告》

《网络营销——旅游企业的市场制胜捷径》

前 言

依据Gartner Group的预计，本世纪初受电子商务影响将重组以下整个行业：旅游业、出版业、银行业、证券交易、公用事业、娱乐业、加油站。互联网成为变革旅游业的方式。

随着电话、电脑的日益普及，互联网成为现代办公领域中一种不可替代的工具。众多的旅游者现在从互联网上获得丰富的目的地信息并视其为一个主要的信息渠道，网民的旅游消费习惯也日趋网络化，且消费实力不可低估。

在海外，国际旅游机构应用网络市场已经十分成熟，互联网成为旅游商家必争之地。早在十年前的1995年，希尔顿17%的预订就已经通过互联网分销系统完成。希尔顿饭店管理集团总裁迪克.霍克斯坦认为——今天不使用互联网分销系统的行业明天就将不存在！

所以作为现代中国的旅游企业，抓住网络营销的今天，是明天制胜的关键。下面就旅游业如何开展网络营销，以4年来的实践作一些简单的介绍。

首先，旅游者与网民，两者背景有很大的一致性，是

上届、本届奥运比赛，中国女子运动员的金牌数量都多于男子运动员；

中国作为体育大国也好，体育强国过也好，女运动员都起到了决定性的作用~

亲临现场时，看到激烈的拼抢，体味到运动员的艰辛；

满耳的国人呐喊，可以感受到每个中华儿女，心中激荡着一份民族的荣誉！

04年初，通过一个客户甄总的引荐下，我们和旅游行业协会的秘书长开始接触，最后以网络展播的活动形式，在昆仑饭店开了个几百人的行业说明会，聚集了北京的旅行社、景区、酒店、餐饮、商业行业。

当时印象很深，会场里200来人，各行业的老总、市场部经理…新浪的陈T也来了~

在北京局领导讲话完毕后，我上台用电脑演示，讲了不到5分钟，电脑自动关机？，哇！突然没电了？！

靠，几百双眼睛看着我，我有点晕了~中旅总社的顿哥，第一个上台帮我检查~

那场面惨不忍睹，赶紧插入茶歇……（我当时第一反应，人都该跑光了）

茶歇后，除了北京局、新浪领导先撤场外，所有企业都安然在坐，眼巴巴的等着我步入正题~

后来这次行业推广，别列入北京局当年一项重要的政府工作成绩，得到了大大的肯定！

会后，带领团队跟进各家企业，销售、助理大家一起上，一瞬间，斗志高涨，全民皆兵~

我天生怕见生人，但迫于公司生存压力，自己必须冲在销售的第一线。

所以从一早9点，到下午5点回公司，每天见5~6家客户；而且周一至周五，在市内，周末杀向京郊周边~

一连将近50天，大家几乎把所有参会企业回访了一遍，把北京市

【根据书本上的方法 + 以往的网络广告销售经验，总结了些，当时最原始的培训销售的材料

（事过境迁，今天看可能现在看有些过时，但包含了销售之初，可能遇到的各种情况和相关环节）】

拜访客户基本程序

1.见面：

找到负责广告（公关/企划/营销/业务）部门的相关部门的经理后，主动问候、握手

推广员：“…经理，您好！我是旅游频道项目推广专员，咱们订在今天见面，您看我们是否可以坐下来谈一谈，

注意：☉不要主动落座 ☉放东西先得到对方允许 ☉不忽视旁观者 ☉被打断时要耐心

      ☉赞扬对方环境或其他优点  ☉不要使用红色物品、戴墨镜

2.开场（目的：破除对方防卫心理）

推广员：“在开始之前，我想解释一下来意。

首先，我想解释一下旅游频道推出的这个全新项目与众不同的好处。然后看看对您公司销售有什么帮助。接下来如果您感兴趣，我们欢迎您成为新浪旅游商务会员，如果答案相反，也没关系。…时间不长，我尽快。→动作

耶稣堡位于蒙巴萨岛的东南角。联结东西方的新航路的开辟，使国际贸易和海上运输蓬勃发展，蒙巴萨是新航路上的重要补给点和货物集散地，于是成为争夺的目标。

1589年，奥斯曼土耳其帝国派远征军占领蒙巴萨并修筑城堡。1593年，葡萄牙人攻占了蒙巴萨，并在港湾岬角处修建更大的城堡以俯视和控制港口。由于葡萄牙传教士也随着商船四处布道，这座新城堡就被命名为耶稣堡。

以后200年中被围多次，易手不下10次。葡萄牙人在1729年彻底放弃此地，此后，阿拉伯人和英国人先后统治东非海岸，直到1963年肯尼亚独立。

耶稣堡呈“大”字形，长100多米，宽约80米，城墙建在珊瑚岩上，高15米，厚2.4米，大门上布满约10厘米长的尖钉，以防大象的冲撞。

1958年，城堡改为博物馆，成为东非历史的象征。