刘必荣的BLOG

海基海协两会恢复谈判，为两岸关系掀起新页。连日来各种报导、评论已经不少，本文想换个角度，从「谈判理论」切入，对这次两会谈判试作分析。

首先，就海基会的谈判角色来看，这是典型 「当事人—代理人」关系（principal-agent relationship）。谈判学者在研究这类型的谈判时，常常关心的是当事人怎么控制或评价代理人的表现：是从「结果」去评价（或决定奖酬），还是从谈判的「过程」去管控？

就两会谈判而言，台湾的陆委会就是principal，海基会就是agent。Principal 对agent的控制，或agent想要从principal处获得的，根据谈判的进程，大概不出下面三个东西：

谈判伊始，代理人想要争取的，或当事人决定要给不给的，是决定谈判议题的「弹性」(flexibility)；谈判开始后，双方关切的是谈判的「自主性」（autonomy）；谈判结束之后，双方关切的是签订协议的「授权范围」（authorization）。

以两岸关系的复杂，以及海陆两会关系的敏感，这三个元素，都是大家谨言慎行的关注点。海基会在谈判议题的选择上，没有很多弹性（这由到底是获授权去谈两项议

今天在谈判课介绍到挂钩战术时，同学问了一个问题：通常我们面对的问题是，人家用挂钩战术对付我们，这时该如何应对？

首先要先看时间在哪一边。

「挂钩战术」成功的关键，在于谈判者运用时「时间」作杠杆：也就是对方趁我们「最想要」，或「最需要」某个东西的时候，挂进来另一个议题，要求一起谈，并且告诉我们如果想要得到A，必须给他B作交换。

「需要」，通常都跟时间有关。如果时间不对，或现阶段我根本不想要也不需要A，对方想把B挂进来，用A换B的战术就不会成功。我们可以要求切开，一样一样来谈。

如果时间对我不利，我们没办法拖延，这时可以提出我们「对案」（counter proposal），让谈判桌上开始有一来一往的互动。千万记得，人家将议题挂钩，其实也是一个提案，这时我们就必须以「对案」相回应。千万不要跳到人家场子里，按照人家的音乐跳舞。应该把它拉出来，玩我们的game，这样才有主动权。

记得一件事，「答应」（promise）和「兑现」（deliver）是两回事，中间是可以有时间差的。我可以答应你，但是必须等到什么时候才兑现。

我們先把這個談判發展看一下：

2008年微軟為了能在互連網上和google一較短長，決定購併雅虎，於2月1日向雅虎提出了總價446億美元的收購報價，合每股31美元。

    ●2月11日雅虎拒絕微軟的報價。

    ●3月18日雅虎表示公司股票價值至少為每股40美元。

    ●4月30日知情者透露，楊致遠希望以每股38美元價格和微軟達成交易。

    ●5月3日，也就是上週末，雅虎與微軟高層在西雅圖再次談判。微軟把收購價提高到每股33美元，也就是總價提高了50億美元，想要把雅虎娶回家。奈何雅虎“咬住”37美元底線再不鬆口，最後微軟宣布撤回購併之議，談判正式宣告破裂。

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這樣一個歷經三個月的談判，不管就戰略、戰術或各種精彩內幕，都不是一篇短文可以三言兩語講完的。本文只想點出幾個可以觀察的面向，供有興趣的朋友以後繼續往下追這個個案時，有一個談判理論的脈絡可循。

首先，为什么可能双赢？因为双方赢不一样的东西。我在很早的书上就举过这个例子：我在你们家附近开超市，为了招揽顾客，我把价钱压得很低。你们买到便宜的东西，很开心；我因此取得了你们小区的信任与接纳，我也很开心。这就是双赢，双方赢不一样的东西。在特定时空下，各取所需。

双赢，也是一种心态、一种素养。只有双方都有「赢者不全赢、输者不全输」的内在修养，谈判才有可能双赢。不然强者人人都想独赢，谁跟你双赢？宋朝蔡襄的诗句：「花未全开月未圆」，讲的就是这种内在的自我节制。

当然，要达到双赢，不能光靠我们自己的修养，有时还必须用时间去焖对方，挫挫他的锐气，让他放弃独赢的想法，接受双赢的结果。

另外，运用谈判战术，去改变对方的价值位阶也很重要。

比如我们在争两个东西：A和B。A在优先级的排列上，是我的must，但却只是你的want。B是我的want，但却是你的must，