话说某行业里的第一家A，在国内找了个中国市场的总代B，我们设想产品的编码是aaa，B营业执照上允许的产品编码是bbb。
B自己的产品是A产品的兼容类，可他在销售的方式上投机了，直接把A的货转出口，报关用aaa。
一季度半年的没事，A看了B的营业额、任务量直线上升那是一个开心呢。
一年下来，终于问题出来了。
B有大量A的货涌入意大利市场，终端价是A在意总代进价的约1/2到3/4。在A看来，意大利总代无能啊，一年的任务量没完成一半，相比之下，我估计他们管中国的业务员要笑到内伤，而意大利那位要哭死。
好在意大利总代虽然迟钝，也总算在一年之后发现突然之间有许多当地各种规模的经销商有A的产品大量上市，价格低得保护不了他现在有的渠道商。几经周折，终于找到问题在B这里。
这个是A很郁闷的事情，近期来看，有B的存在，他们的量能上去，貌似一年之内中国片区的业绩直线飚升，有200%甚至更多的增长；长远地看，中国市场丢了，货物都转卖了意大利，价格低到只赚了退税的钱。
记得著名网络商战小说作者阿耐说过，对于业务员，她比较喜欢的是猴跳型的。这点我极为赞同。
懂外贸业务、会英语的人才比比皆是，老实巴交的也多如牛毛，懂得浑水摸鱼的在我看来才能知己知彼，稀奇金贵。
今儿守得很晚，为了一把资料，乐得我睡不着觉。
事情是这样的，因为管辖的区域里有竞争对手先我们做进去了，但目前我们连CE\FDA都没有申请下来，于是对于市场的宣传和价格就要尤其慎重，市场定位太重要了。
于是我干了件坏事。这里不得不提一点，干坏事除了胆子大还得有技巧、有人肯下水一起搅。我运气比较好，拉了前公司一个铁客户跟我一起卷袖子干革命。
有客户出马，自然拿什么资料都容易。可客户是北美区的，我原本担心他拿不到那边暂时没有FDA认证的产品信息。看来我早虑了，这聪明客户把对方的彩页宣传资料、经营方向、合作方式、认证附件都帮我要来了。可惜唯独缺价格，因为客户不是很懂这个设备，我还得手把手教他去要资料。
这又让我想起一件事情来，前儿开例会，
增广贤文里还说：防人之心不可无。
才听到一个消息，觉得也算经典了，借过来八卦一下。
前行业的，有A, B, C三个企业，A, B是供应商，各有业务员a, b，其中a比较厉害，是个老板级人物。C是客户。
之前2年里A与C的生意一直很好，B中途联系过C很多次，未遂。
某次经朋友介绍，好容易b跟C联系上了，开始聊起来。一圈切磋下来，原来事情是这样的：某年某月a送了C一件样品，说B的质量不好请随意测。
测毕，果然不良得厉害，于是C铁了心的跟A做生意。
但b听了这个生气阿，样品里最重要的那个元器件是他们从来不用的，于是地毯式侦查、经多方消息才证实属实。数日后结果揭晓，原来a找国内某朋友从B拿货出来再改装送给客户测试。
事到如今，不难想象，客户是心里肯定不舒服了。这生意阿，有时候做起来就跟此后爹妈、男女朋友似的。客户那边这么被骗一次，真不知道对中国人有啥看法。
后来有人八卦给我听的时候，我笑了：那市场本来是A的独代，将来要被其他几家给拱崩溃的。
如果要打仗，就非要做各个方面的准备，古人教的：知己知彼，百战百胜。
这是我去之前的想法，先说说我怎么准备的，然后再来总结。
如果市场上有需求，那么针对需求研究利弊、战术、战略，都很重要。尤其，针对人力市场，是很灵活，却也有一定的技巧。
比如，先针对用人方要求仔细研究自己有多少“长处”落在人家的要求范围内？比如，有五点要求，那么有可能自己的经历、学历、行业经验、产品知识、工作经验等方方面面等等一项项去对号入座，找自己可能胜任的部分，然后再想办法补足。
门槛是死的，敲门的人是活的。
我当时就这么对的，但我的致命伤很重。因为照入门条件来看，光是学历和二外的要求我就该直接出局了，特别是一些小语种国家、地区销售的要求。于是就加重自己的优点处，着重准备。比如，现有语言的流利程度、行业经验、产品熟悉度、专业等。
准备是一个很磨人的过程，光是资料就非常多。比如研究人家的网站，把他们的设备型号、spec好好研究一番，能背的话尽量背熟悉，当然还有相关插件的工作原理、适用在医院里哪
这个是跟我一个老前辈学的。
一个简单的例子，某次我们谈到人员管理的问题：对于下属，帮还是不帮？要帮的话，怎么帮？
实际的问题是，交出去一个任务，问一个回交的时期，过程中如果有问题，协助之。完成不了的话，重新评估能力并做调整。
我当时说的话（现在想起来真汗）大意是：对于新人的培养就得放手让他们做，否则很容易产生依赖的想法，反正都有人做。
但当老前辈说了他的“话”，我很惊讶，原来同一个意思，经不同的人说出来竟是如此不同的效果。
他说：对于新人的培养，要用对待自己家人的态度。有些问题，先让他们自己试着去解决。不到万不得已需要帮助的时候，千万别出手相助。原因很简单，如果一路扶着他们走，结果就是他们不可能成长。
瞧瞧，真漂亮。就是站在别人立场上说话的方式。
于是，前儿买了本客户正在找的信息的相关的书（藏传佛教）给他。也写了很肉麻的话。
大意如下：
Dear XX
这个是以色列客户送的硬币，因为当时老板跟她随口说了一下，我喜欢收集各国的硬币。
于是，她这次没有去德国展，却请同事带给我了。让人感动。
很多时候我都有这种感觉，一般的海外客户都很守信用，除了信仰之外，他们确实很重视这一点。
可是相比之下，我们就未必做得很好了，尤其是在售后服务方面。比如，一年保质、换货承诺，能有一半做到就不错了。有时候，我甚至怀疑，国货就是因为这样才出不去，得不到认可。
好在，我一般不轻易给人承诺，如果给了，一定要努力实现。如果短期做不到，那就放长线。如果长期努力下来还是做不了，就跟人解释，我能力有限。
不管怎样，有任何交待，都比什么都不做好。^_^
这是之前一个朋友跟我讨论的，他在德国，在跟一些国内的供应商联系。但，他不能理解，为什么国内这么多医疗设备企业，却大部分都只是做一些知名品牌的OEM业务？
当时跟他讨论了，但主要是就国内目前的情况说的。前儿见了老前辈，教了我一些做业务的技巧，让我把这个问题想通了。
对于一个厂家来说，无非能提供的是一个三角形balance：产品、服务、价格，这些是每个客户都很在意的细节。如果要做好市场有长期的生意做，那么产品肯定是第一的--质量。这个是老板、工程师的问题，也直接取决了价格的范围。有了好质量的保证，服务到位了，那么价格高一些就可以保高端市场的销售了。
品牌的建立，靠的就是这一点。话说世界上这么多医疗设备企业，很多厂家也是在国内生产的，比如GE、飞利浦、日立等，在国内都有长期合作的供应商，或者直接设厂。这么说来，国货是没有问题的。但为什么很多人多中国的品牌如此没有信心呢？是我们对自己没有信心。
用以前的安科现在的迈瑞来举例，中国的医疗设备是可以打入国际市场的。首先他们的质量肯定是被认可了
这段时间带新人，突然之间有些问题就出来了，很显然是技巧方面还欠缺些。
记得以前同事问过我，怎么样能快速有提高？我当时没回答，因为连我自己都不知道。或者说，我也不知道答案是不是对。但如果可能的话，我希望他们能到商场里去做面对面的客户销售，那个更容易有收获。
对于他们，我都有协助跟客户面对面地交流过，发现几点不足。
一、短时间内跟客户有connection；
曾经试过，一个同事跟客户开了三个小时的会，不知道客户需要什么？这一点我很吃惊，虽然我可以理解做耗材类产品的业务员每天要处理很多客户，但每个客户最主要需要什么，一定要清楚。否则，显得很不专业。
对于我自己，一些客户（尤其是大客户）曾经的询价邮件我都有留下来，看他们问的相关的机型并请工程师协助将所有相关配件的配置做好，专门就此客户做一个报价单。这样一来，客户会很高兴，尤其对一些非专业客户，这点太重要了。将来如果在价格方面有折扣、新产品询问，只需要更新报价单给客户就好了。
再，我跟客户见面的时
记得上次说到礼仪方面的问题，不料很快就用上了。
话说这次一个供应商请我们吃完饭，是个Ball。他们提前了一个月就通知我们了，于是我开始注意节食减肥，再加适量的运动。
去之前，将礼服准备好，并配好鞋子，不太抢眼的小首饰。
展会完了当天，先早早收拾摊档，然后换衣服、补妆、换鞋、戴首饰。折腾完出来让同事直吐舌头，说我要搞选美比赛了。
可殊不知，西方对于这些礼仪方面的东西看得尤其重要。男孩子还好，直接穿西装就好，可我一想到对方是英国的，简直不敢怠慢，只能老老实实准备了去。
还好，去到Ball也没失礼于人，而且礼服的颜色不算太艳、妆也算正合适。正好去参加晚会的人里还有土耳其、乌拉圭、美国、德国等地方的人，女的好几个都大致相同的装扮。
后来，饭桌上我没跟同事坐一起吃，而是以上提到的几个区域里我只能贴着美国客户，才有机会。于是坐了美国客旁边，吃吃饭、喝些酒、聊聊天什么的。这么一来，也算是跟那个客户慢慢聊开了些，找到一些共同话题。
这次在展会上见了很多客户，一部分见面与否并不影响之间的合作。而有的，见面后则或多或少地能增加彼此的信任。
比如，我这个突尼斯的客户。
这个客户是我进公司起就开始做的，因为突尼斯那边只能做信用证，所以在我们常规的操作中则显得很繁琐。过程中做了好多单，却发现对彼此的信任是直线下降。
我最担心的是，客户跟同行拿货，我又查不出来，就可悲了。
还好这次在展会上约见，他来了。我心头一颗大石落地。
以前出货给他的时候，我送过一些小饰品给他，一直以为他是“女”的。因为他的名字在法语中直接就是女名，我也从来都是dear来dear去的，谁也没留意到他的性别问题。于是在展会上，我左顾
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