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好孩子集团创立于1989年，是中国最大的专业从事儿童用品设计、制造和销售的国家级企业集团。旗下的产品线有婴儿推车、儿童自行车、童装、纸尿裤、汽车儿童安全座椅等2000余种儿童生活用品。多年来，好孩子立足于革命性与颠覆性，每年投入巨资用于开发研制新产品，不断推出具有原创性和前瞻性的人性化育儿产品，至今已拥有中国和外国专利2800余项，它不仅在国内的销量遥遥领先，还在美国的占有率超过1/3，并受邀参加美国婴儿车标准重新制定工作，成为具有国际影响力的品牌。
早在2009年，“好孩子”就和叶茂中策划开始了合作，2010年“好孩子”在香港成功上市后，决定2011年在品牌上发力，于是就好孩子最重要的婴儿车产品系列，和我们进行了深度策划。
小婴儿车，大市场
据专家预测，随着2015年婴儿潮的来临，以及消费观念的逐渐转变，未来中国市场的婴儿产品增长空间巨大。
据统计数据显示，按照目前新生儿出生数量进行累积计算，全球6岁以下的儿童数量超过8亿。每年全球婴儿车的消费量将超过1000亿元人民币。
□ 根据婴儿车行业的相关数据统计，截至2009年中国婴儿车市场销售总额近200亿，相较于全球的消费总量，中国市场还是一个巨大的市场空间，是21世纪的朝阳产业。
□ 婴儿车市场也将进入高速发展期，主要表现就是消费目标群体客观发生变化以及由这些变化引发的一系列改变。因此我们必须把目光放到消费者身上，消费目标群体的变化是引起市场变化的根本原因。近几年，婴儿车已经由婴童中“奢侈品”演变成为儿童成长过程中的必需品，而婴儿车是婴童产品中最为典型和普遍的产品，其次是学步车、自行车。
□ 整个婴儿车市场完成了从原来简陋单一到品牌优良、制作精美的消费升级。
□ 根据国家城镇化进程推进的不断加快，四五线城市以及经济活跃度较高的乡镇消费者，其消费潜力优势目前已经开始显现，国际品牌在中国纷纷选择市场下沉的举动足以说明未来整个市场增长的方向。
在婴幼儿婴儿车品类中，好孩子品牌认知度超过95%,在中国乃至全球都可谓首屈一指，作为婴幼儿行业的领先者，在面对市场格局发生变革，消费人群升级，产品力日趋同质化等诸多问题时，领导品牌的品牌优势是否帮助了销量的增长，我们来看下面的调查。
有名无份的尴尬
在和企业访谈的过程中，叶茂中策划惊讶的了解到：由官方统计的数据：中国每年出生人口是1600万~1700万，面对一个如此庞大的新生儿市场，“好孩子”大约占整个婴儿车市场25%左右份额，究竟另外的75%的市场被谁抢走了？
品牌认知度超过95%,市场占有量却只有25%？
我们都知道，品牌是提升销量的重要手段，当产品越来越同质化，价格竞争越来越激烈时，品牌是区隔产品，建立壁垒，提升销量的最佳方式。
好孩子高达95%的品牌知名度，是否有效的转换成销量了呢？
经过20个城市（一二三线城市）的市场调研工作后，我们发现了好孩子高达95%的的知名度的背后，却有着令人哭笑不得的尴尬：诸如很多消费者“知道好孩子，但不知道好孩子是什么？”，更让人哭笑不得是明明自己使用好孩子婴儿车，却压根不知道。
□ 并且从品牌GRAVEYARD模型分析发现，好孩子在中国市场上属于绝对的强势品牌。
然而，我们进一步的调查发现：虽然好孩子有着强大品牌优势，但是在品牌识别上，和其他竞争品牌相比较，处于一种相互胶着的状态（基本都是诉求安全性高，结实耐用，舒适性高等等）消费者分不清品牌之间的区别，也就是说，品牌只有知名度，没有识别度。好孩子品牌在消费者心智中，只有一个响亮的名字，却不知道“她”究竟长得怎么样，有什么样的性格，产品的优势和特性究竟是什么，成为了一个有“名”无“份”的婴儿车品牌。
如何建立品牌鲜明的个性，能够消费者产生一对一的联想，让“好孩子”实至名归！
消费者升级，渠道升级，认知升级
● 在婴幼儿婴儿车市场中，做大规模品牌传播的品牌很少，就像好孩子，虽然是家喻户晓，但是品牌本身自身的传播并不多，靠的是多年口口相传的累积效应，如今真正的购买决策者，那些年轻的妈妈们，对“好孩子”的认知是大多只是听说来的模糊印记，如何让年轻的妈妈了解好孩子真正的品牌价值，让她们觉得只有购买好孩子才是对孩子最好的？
● 然而，如今的婴儿车市场也已经发生了翻天覆地的变化，婴儿车已经从商场中走出，走进大卖场，走进母婴店，走进大型连锁店（博士蛙，丽婴房），走进网络销售（淘宝，当当），走进垂直网络平台（红孩子，爱婴室等），消费选择不再单一，消费过程充满了选择。而那些年轻的妈妈们，在选择的过程中，越来越图方便，便利性也成为购买的驱动力之一，尤其是那些在妇婴保健院周边的母婴店，成为年轻妈妈购物的集中地，这也使得母婴店发展起来了，且发展力度很快，发展到近几年，所有百货公司大卖场加起来大概3000家，而母婴店却有6万家！如何让这些渠道最重视我们，让他们必须卖“好孩子”，就好像没有百丽，商场一楼就开不了张？
● 好孩子急切需要打一场品牌认知的翻身仗，完成从“有名无份”到“有名有份”的转变。
对于“好孩子”而言，没有知名度的困惑，只有认知度的提升！
提升品牌认知度，就是要建立起一对一的关系！
如何建立起一对一的关系?
消费者通过产品感知品牌，我们必须找到婴儿车产品中最大的利益点，并且抢占这个资源。
不要中了消费者的圈套
从数据表明，购买婴儿车关注的因素中看出，“安全性”这项需求是位居第一。消费最关注的就是婴儿车是否安全。
那我们的诉求是否也要围绕安全展开呢？
安全是婴儿车品类的基础诉求，正如在汽车品类中，安全也是汽车的基础属性，你只有满足了安全的属性，我才敢来购买你的品牌，最为著名的就是沃尔沃对“安全”定位的抢占。
从市调数据，我们不难看出，高达72%的消费者，对婴儿车第一诉求就是安全，所有的营销都要求我们尊重消费者的需求，以客为尊，似乎是“赢”销的必胜法则。
但是，消费者真的会购买一辆只有安全的婴儿车吗？
如今的消费结构已经不再由呆板、单一的消费构成，多元化，定制式，个性化，独特性……才是当下消费的趋势，每个消费个体都希望产品、品牌能够满足自己更多的需求，就好像你找女朋友，基础需求都首先想找人品好的，但最后真正起作用的还是对方究竟是不是美女/帅哥。
不论百事可乐还是可口可乐，都满足了消费者对口感“爽”的需求，但你的广告表现没有那么多明星，不显得那么酷劲十足，年轻人还会买吗？
消费者有的时候往往会嘴巴上说一套，行为上又是另一套：心里想着要买安全的沃尔沃，又想尝试宝马的驾驶的乐趣，但更想的是奔驰的尊贵，面子！而且，对于奔驰和宝马来说，尊贵的定位使得他们获得更多的溢价能力，但安全也是他们提供的诉求之一，绝对不会有消费者认为坐奔驰，开宝马，会有不安全的联想。
聪明的产品，迎合消费者；
智慧的产品，引领消费者。
正合奇胜！要比消费者快上半步，才能赢得先机。好孩子作为领导品牌，应该是第一个做精细化营销，引领整个消费需求的品牌。
好孩子婴儿车，更舒适！
回到婴儿车的本质上来分析：婴儿车的本质是什么？还是车，只是“驾驶者”和“使用者”两者分离的特殊车种。我们再来看普通汽车，当剔除了操控性、车辆性能、驾驶乐趣等基于“使用者”的身份出发诉求的卖点之后，剩下最重要的是什么？—— 是“舒适”。乘坐的舒适感是每位汽车消费者基于“使用者”的身份出发最基本也是最重要的要求！在现实中也有最经典的案例：“坐奔驰，开宝马。”两大在消费者心中拥有最广泛认知的豪车品牌，分别从乘坐和驾驶两大基础方面对自己品牌卖点进行了打造。
再回来看婴儿车，我们以婴童“使用者”的角度切入：婴儿车的功能性婴童理解不能；外观好看否婴童无从欣赏；性价比之类更是天方夜谭… 剩下婴童能感受的，也是父母、长辈希望自己的宝贝从婴儿车里首先获得的，还是舒适！
小孩子开不开心，快不快乐，才是父母最为关心的产品诉求。
基于此，我们确定了好孩子婴儿车第一支广告切入市场的核心卖点：
“好孩子婴儿车，更舒适。”
单纯的创意，如利刃般割手
确定了以舒适作为好孩子婴儿车TVC核心卖点之后，随之进行的就是TVC的广告创意部分。由于婴儿车婴童产品的特殊属性，以及“舒适”这一卖点的本身调性，思维定式中的第一联想可能不由得出现类似以下的画面：
优美恬静的乡村或田园背景，优雅知性的母亲推着好孩子婴儿车徐徐前行，镜头摇至婴儿车内的婴童，露出天真甜美的笑容，随即母亲也露出会心一笑。诸如此类。
但是这样的结果是什么？在汹涌的广告海洋中迅速被早已审美疲劳的消费者主观无情忽略，投放费用再高也瞬间蒸发！没有完美的创意，只有合适的创意，而我们现在需要的又是什么样的创意？
答案是，能迅速占领消费者心智空间，如利刃般割手的创意。
于是我们迅速决定了整个TVC的调性：单纯、聚焦，用最直接的对比法对产品卖点进行诠释：以旧婴儿车的不舒适和新一代婴儿车的舒适之间最直接的对比，来最生动的体现我们的卖点，于是我们只剩下最后一个问题，如何表现“不舒适”和“舒适”？表现婴童的情绪变化基本是最困难的一件事，不会说话，没有复杂的表情变化，但这却正给了我们一个可利用的机会！
整个15秒版TVC的一开始，我们废话不多说，直接切入主题，深色背景，婴童坐在深色的婴儿车中，只做一件事，哭，不停的哭，纯粹的哭。第一时间抓住电视机前消费者的听觉神经！我们要达到这样一种效果，不管你在电视机前在做什么，不管是看书、聊天、上网、吃零食、发短信，我们都要第一时间让你把注意力移到屏幕中好孩子的广告上来！
随后镜头徐徐拉后，妈妈推着另一辆红色婴儿车进入画面，此时的婴童是依旧保持哭的状态中，妈妈将婴孩缓缓的抱入红色婴儿车，婴孩转哭为笑，出slogan。最后回马枪我们玩了一个小幽默：婴孩坐在红色婴儿车中边笑边将黑色婴儿车一脚踢开，tvc终。
如我们所料，整个创意在一开始就引起了不小的争议，开篇即大声且持续数秒的哭声是否使人反感？结尾踢倒另一辆婴儿车是否有诋毁竞争对手之嫌？等等。但正如叶茂中营销机构一贯秉持的观点：我们需要的不是四平八稳的创意，我们需要的是切实有效的创意！
利刃般割手的可能并不全是好创意，但好创意，必定如利刃般割手！
极致的力量
回顾整个tvc，只有三个镜头，只有三个视觉元素：婴儿车、婴孩、妈妈，为了保持结构的单纯性，我们甚至只在TVC中出现了妈妈的身体，避免妈妈的面部对画面产生干扰，而听觉元素除去旁白slogan，更是简单到了极致，只有婴孩的哭声、笑声！
正如大雅即大俗，正如二进制中的0和1，正如黑白两原色是服装设计中永不过时一样，在创意表现中同样如此。因为我们相信极致的力量，所以我们不怀疑用最庞大的场面，最绚烂的特技，最鲜艳的色彩可以营造出最缤纷的气势。
而重要的是，我们更相信婴童的单纯、无暇可以帮助我们找到极致纯粹的另一个出口。
简单就是力量，谁说不是呢。
贴近消费者兴趣的传播：
好孩子大力传播势在必行，但从长期考虑，在有限的预算里，只有合理系统地制订出整体传播方案，才能使一支优质的广告片投放效果变得事半功倍。
这不仅是好孩子在国内的第一支TVC，也是整个婴儿车行业规模化传播的第一支广告片。
媒体投放关键点：一、瞄准目标消费群体。二、聚焦消费者生活接触点。也就意味着，好孩子需借强势媒体之势，才能把握时机占领消费者。
如今，还有什么能比全国热门电视节目更适合的呢？
放眼全国最炙手可热的电视栏目，从公司大小白领办公室话聊主题到老百姓茶余饭后晚间消遣节目，谁还能红过《东方卫视-达人秀》、《江苏卫视-非诚勿扰》及《湖南卫视-快乐大本营》、《天天向上》这三个省级卫视热播节目，均是全国收视率最高的呢，皆之众人喜爱。同时，还追加了中央一套的《黄金剧场》的投放。
于是，在2011的夏天，一个‘先声夺人’的广告片诞生了。在全国各大电视台、热播节目中, 都能看見好孩子的身影了。
在品牌整合传播过程中，好孩子以借势为原则，搭上热门节目快车，使有限的传播预算最大化地被运用，实实在在地起到了良好的传播效果。
后记：
好孩子集团总裁-宋郑还第一次到公司看片时，就被小孩踢倒婴儿车的镜头逗的哈哈大笑，牢牢记住了好孩子婴儿车的舒适感，十分赞同“好创意，必定如利刃般割手！”的广告理念。
广告片播出后的效果，再度证明了单纯的创意，才能带来巨大的效果——央视广告中心直接致电好孩子，认为好孩子的广告创意很有特色，想作为比较广告的典型出现在央视广告中心审查科的案例书里。
同时，广告片一经市场检验，小孩踢倒婴儿车的镜头立即被网友疯狂转发以及改编，这一脚也被网友称为年度最给力一脚。
而这一切只是“好孩子”婴儿车品牌传奇的开始！
全亚洲最具有影响力的孕婴童产品博览会——2011上海国际儿童、婴儿、孕妇产品博览会（CBME孕婴童展）在上海新国际博览中心举行。（2011.7.20-7.22）。无一例外，好孩子再度成为全行业瞩目的焦点，特别在E1馆，好孩子几乎占据了整个展会的中心，成为全场人气最高的展位。
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正如美酒愈陈酿愈加香醇，有的观点也总是经过时间的沉淀，才慢慢发散出让人振聋发聩的力量。比尔盖茨他老人家前几年曾经说过一句话：“21世纪假如再不做电子商务，那就根本无商可务了。”
当盖先生表达出这个观点时，可能还没人知道易趣，马云还带着他的十八罗汉在杭州窄小的办公室里构建将来辉煌的蓝图，那时候qq还叫oicq，新浪还叫四通利方，大家上网还用56k的小猫，那时候的IT英雄还是王选和求伯君。总之那是一个很遥远的启蒙时代，一切关于网络的传奇和神话通通深藏于襁褓之中，彼时你要是和别人谈论“电子商务”，换来了极有可能是不解和困惑，啥是电商？
据不权威资料显示，世界上有证可考的第一笔网上购物交易发生在1994年8月11日于 美国的NetMarket网站，歌手Sting的专辑“Ten Summoner"s Tales”是全球第一件通过网络交易的商品，整个买卖过程受到加密技术保护。采购者是创始人Kohn在大学时的一位同窗，他以刷卡方式付了12.48美元，运费则另计。按1994年8月美元汇率计算，这张专辑大约等同106元人民币。而中国本土内第一笔交易更要等到1998年，短短12年之后，中国电商2010年网购交易总额已超5000亿。
啥是电商？在谷歌上搜索“电子商务”，共有超过20000000条相关网页，这里先给电商下个有歧义但绝对简单的定义：电商是什么？电商就是在网上卖东西。
科技的革命深刻的影响着时代的进程，更影响着商业的走向，可预见的将来，商业的形态将不可避免的来一次天翻地覆的大改变，为何？货币的历史有多久远，实体店铺的历史就有多久远，不管你是卖瓜的王婆，还是卖猪肉的镇关西，你必须得有个实体终端。列位看官，想买东西？请上街。“逛街”这一概念，于是也这是传承了千年。
而未来会怎样？王健林已逐渐调整规划中万达广场商业比重配比，零售比例将下调至50%，剩下的一半将由餐饮、电影、KTV等购物娱乐空间完成。进而实现从“万达商业广场”到“万达生活广场”的升级。如果将来有一天实体店铺已无任何存在的必要，世界将会怎样？如果有一天理论上所有可供交换的商品都在网络上可购买到，世界将会怎样？是否有一天，人们在博物馆中再看《清明上河图》时，会感到疑惑不解，这么多人在街上耍啥子？北宋就有群体性事件么！
而这又并不是梦，而可能是即将到来的现实。作为一个干营销的，有幸与商业的又一个激动人心的大时代同步前行，不得不有些激动。
时代的十字路口
没错，我们现在身处在一个更新速度超过我们想象的光怪陆离的时代，诸多现实都拷打我们的商业常识，哈佛商学院的诸多经典案例仿佛一夜之间变成了废纸一张，随便拣几例来看：
京东商城，当今B2C领域最火热的名字。2007年8月第一轮融资，今日资本投资了1000万美元，到今年四月DST和老虎基金的第四轮融资，投资数额已经上升到了15亿美元的天文数字，近来坊间传闻老刘准备筹备上市，保守算算市值也接近了200亿美元。2010年，京东销售超百亿，板着指头翻翻福布斯，超百亿销售的传统销售型公司，哪个不是响当当的角色？哪个不赚的盆满钵满？可是京东到现在还在亏损，预计到2012年下半年才能盈利！
据资料显示，美国的在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务板块。除了排名首位的亚马逊，前二十的名单里面我们可以看到史泰博、沃尔玛、索尼、梅西百货、甚至还有维多利亚的秘密，传统商业进军电商领域显然已经不是“做不做”的问题，而是“怎么做”的问题了。于此同时，美邦却壮士断腕，停止了旗下电子商务平台邦购网的业务。邦购网于2010年12月18日上线，至2011年10月7日下线，运营尚不足十个月。周成建玩轻资产上瘾，现在又要玩轻网络？这不是逆潮流而动么？
去年人们要是将目前的B2C简单分下类，大致有综合类、垂直类、时尚特卖类、团购这么几类，其中综合类电商又分做平台的和做渠道的，前者如淘宝，后者如一号店当当麦考林，还算条分缕析吧？不过先是京东去年年底开放了10大类4000多品牌的品牌直销入口，随后淘宝上个月又对外宣布开放B2C平台战略，包括一号店、银泰网、库巴网、易讯、乐淘、在内的38家垂直B2C企业陆续在淘宝商城开设官方旗舰店。加上腾讯的QQ网购上线，B2C种属之间的界限已经渐渐模糊起来。马太效应凸显，几大龙头拼杀之下，空间在哪里？是垂直电商的深度细分做小市场，抑或是像初刻做新兴网购品牌？迷雾重重。
我们该去哪里？
科学松鼠会有句很棒的slogan: “让我们剥开科学的坚果。”
马克思老人家在《资本论》里也说：“要透过现象看本质。”
是的，我们认为在当今的时代，光靠经验和认知，已经不足以去解决任何问题。任何一种“我以前做过所以我可以做这个”“我以前没做过所以不能做这个”的态度都应该直接埋葬，那该依靠什么？洞察之力、创造之力和想象之力。终端模式的变化的确带来了从消费者到平台商到商家的全方位变化。但是我们始终要洞察到一点：不管商务的形式怎么变，营销的本质是始终一样的，因为有两样东西从未改变：卖货的这种“行为”，以及买货的“人”，这不仅意味着卖可乐和卖洗发水本质上没有区别，也意味着在“某种意义”上商品在实体店销售和在网店里销售是有着一致性以及延续性的。
我们该怎么做？找到那几个关键的因素，洞察其同质和差异性，发挥我们的创造力和想象力，使其更适合电商的土壤生存，才是电商时代的生存之道。三百六十行，行行可在网上做出销售状元，我们决定先从个大家比较熟悉的行业入手——箱包。
麦包包和爱华仕
箱包市场并不是一个新兴市场，威豹、卡拉扬、亨得利等品牌通过数十年的深耕，已经在市场上形成了一定的品牌知名度，但是从宏观上说，并没有一个箱包品牌成为全国强势性的品牌，整个箱包市场还属于初级竞争阶段，依旧大有可为！为什么箱包市场很难做出一个“大品牌”？原因有很多，其中之一就和箱包的体积有关：体积大，陈列面积就大，单位面积内货品数量就下降。其次就是其配件属性，低单价低毛利的现状无法承担巨额渠道成本，成为了制约传统箱包品牌发展的一块绊脚石，而假如在网上卖箱包？恭喜你，互联网上所有商品在陈列上占地面积及成本皆无限趋向于零，互联网上商品陈列的总数量皆趋向于无限大。
来看麦包包。麦包包何人是也？持续保持淘宝网箱包类日均交易笔数第一，连续三年保持淘宝网箱包类年度总销量第一，旗下已发展出浪美、飞扬空间、希夏邦马、卡唐、戈尔本等近十个覆盖不同目标人群属性的子品牌，电商界响当当的大佬级品牌。麦包包的成功秘诀何在？我们可以从麦包包创始人叶海峰说过的一段话中看出端倪：“线上营销成本比线下店低55%，渠道成本低47%，而且线下对产品的反应速度很慢。”
如果把经典营销比作一架战斗机，那么引擎就如同产品；驾驶员如同团队；武器如同营销巩固，而品牌呢，如同机翼。电商时代这架战斗机该如何换代？机翼成双，一应依旧为品牌，一则应为IT 技术。
是的，麦包包的成功就是建立在线上的低成本以及基于提高反应速度的供应链管理模式。何谓供应链管理模式？麦包包从采购、生产、仓储到物流配送等各个环节都由网络订单驱动，销售信息、库存信息、生产信息、成本信息都可直接与合作伙伴和供应商交流分享，不仅加快了各环节的反应速度，工业企业能迅速根据实际情况及时调整生产和采购计划。也有效降低了库存。30台服务器，5个专职数据设计师，使麦包包从新产品的生产到发布推广、入出库房只需要7天而这套系统可以追根溯源到哪呢，沃尔玛。从上世纪80年代初，便采用全电子化的快速供应的现代化供应链管理模式，可以说沃尔玛作为大规模连锁卖场，采用这套模式可以有效的做进货准备和节省空间，这和电子商务的本质是完全一样的。
再说爱华仕。我们和这家箱包企业从08年开始合作，从10年开始，双方共同配合启动了爱华仕的电商业务。首先我们先确定了双方的战场：淘宝。原因很简单，第一淘宝体量大，2010年就淘宝占箱包网上零售的70亿市场中的93%，其中淘宝商城市场大于箱包外网零售市场的总和。第二淘宝成熟，如果把淘宝做好，基于成功的经验方法，其他的垂直电商平台就会主动来找你，沟通成本低、运营成本低。
依托淘宝强有力的网购平台，我们做了爱华仕在淘宝上的规划，建立了不同类型的四种店铺：从官方网店、官方授权店，独立网店到授权网店代理商，更多层面发展爱华仕在线业务，然后通过官方网店对整个在线市场做整体管理、分层调控。在宏观平台规划之下，在细节上我们也找到了突破口：爆款。
爆款的概念并不新鲜，线下门店经常有“热卖款”“热销款”的促销手段出现，“经典款”也可视作是长线的“爆款”，而在线上，“爆款”的概念有时则更为重要，为什么？我们回头来看消费者，淘宝平台的消费者购买产品原因中有极为重要的一条：单品销量。而销量具体数字则会最直观的呈现于页面最左边，依旧销量数据由高至低排列，最直观的告诉消费者这家“店”哪款卖的好，卖了多少，其次是哪款，卖了多少…而线下门店则根本无法直观的体现这一点！显而易见的，一旦形成热卖，不断上升的销售数字将呈滚雪球之势火箭般上升！有时一个产品就能带来80%的销量，更重要的是，有爆款，流量就大，就有转化率！
基于此，我们制定了爱华仕网店的“爆款战略”：利用秒杀、聚划算等淘宝促销工具持续不断的推爆款热款（一款产品做了聚划算就不能上第二次），根据淘宝促销工具产品审核要求高的属性，及促销节点，来选择合适产品（基本上多选择性价比超高的产品）。当然，同时需要足够的库存量来应对热销时段（淘宝的消费者评分机制决定），以及相关一系列的软硬件准备工作等（促销时期客服延长其工作时间至凌晨）。效果如何？2010年爱华仕电商做了500多万，2011年就做了4000万。
讲完箱包，大家不知是否有些启发？简而言之，言而简之，电商并不神秘也不可怕，营销的要素并没有变化，只是我们是否能在变化的环境中找到自己的生存之道？下面就此展开，再随便聊聊几个有意思的要点：
价格
价格，作为在传统营销4P中唯一可以直接产生利润的因素，在电子商务的实战操作中，更起着举足轻重的作用。很明显，消费者假如面对的是各家商品同质化的B2C，但他们在其之间选择几乎没有什么成本，比价的时间空间成本被无限的降低了，甚至在面对固定产品时价格有时成为了唯一左右消费者选择购买的因素。传统营销学中有这样一个经典的关于价格的案例：
你在一家文具店里看到一支不错的钢笔售价200元，你觉得不错正准备购买，这时你突然想起在离这家店路程15分钟的另一家店正在做促销，同样的笔只卖140元，便宜了60元。你决定怎么做？是的，大多数人选择花15分钟时间，去节省这60元钱。
随后你希望去买件新西装，有件藏青色的双排扣经典款吸引了你，面料做工都不错，标价3500元。你正准备购买时突然收到老婆的短信，说另外一家离这15分钟的大型商场正在打折，同样的西服卖3440元，便宜了60元。你决定怎么做？是的，大多数都嫌麻烦，直接买了3500元的这套。难道15分钟和60元的差价在这里并不等值？这就是营销的“相对论”怪圈。
可是这个经典的案例在电商的终端背景下瞬间变得毫无意义！2011年上半年，B2C网站页面平均停留时间为13.76秒，这意味着你要浏览十件同产品在不同终端的价格也只要两分钟左右的时间，你在线下逛同品牌的十家不同门店又需要多少时间？终端形态的革命性变化带来了消费者行为的革命性变迁，这对商家来说又意味着什么？
第一个代价是降价：接近零的比价成本，使得价格至少在B2C的早期和中期阶段，成为了最重要的核心竞争力。于是，降价成了不二法门。理论上电商渠道的价格因为去除了中间环节，的确应该低一些，但是现在某些拼杀激烈的战场上，为了“赔本赚吆喝”，价格已经低到了一个“非理性”的程度，比如某些大型团购网站五折于拿货价挂单，一单就能亏个三十多万。根据流水和毛利率计算利润，头两位的网站每个月的亏损甚至高至三千万。
由俭入奢易，由奢入俭难。同样的，大家更知道降价容易提价难。品牌的最大功用就是产生溢价空间，提升利润，价格杠杆在电商渠道中到底该如何运用？在长尾理论的覆盖之下，在理论上无尽的货海中脱颖而出，只有低价一条路可选？没有销量就只能心急火燎先做促销再说，颇值得人玩味。
第二个值得一说的事是免费。免费并不是没坏处，比如我们可能人人都有这种经历，拿了一堆不要钱的赠品却从未用过，徒增空间。为什么免费使我们如此高兴？为什么零成本如此不可抗拒？我们知道，多数交易都存在有利以及不利的双面性，但免费使我们忘记了不利的一面。我们总觉得免费物品大大高于它的真正价值。为什么？因为我们总是本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。
在传统营销情景中，消费者有获得很多免费产品的机会，但是这是绝对的“免费”的产品么？其实你的隐形成本，比如时间（免费有时意味着排队的长龙），比如路费，都无形中流失了，你依旧为免费得产品付出了其他被人忽视的成本。免费的在网络时代的意义在于：免费实现了真正意义上的“免费”，而且还是不出门的不花钱！想象一下吧：你虽然没有神灯也不会七十二变，但是鼠标轻轻一点，心仪的物品就自己送上门来。这对人有着多大的吸引力？
美团网首页大概有80个左右的项目，参与人数一般在3000-6000之间，高的可过万。但是有两个项目的参与人数远远超出了平均值，一个已超40万，一个近70万。啥东西引的十万人次侧目？前面那个是0元抢iphone4s，后面一个是0元抢马尔代夫双人六日游。
在这里，免费是升级了的免费。
细节
相比米卢的“态度决定一切”，我更喜欢“细节决定成败。”
经常听别人说日本人开店的故事：东瀛大叔不管是开个拉面摊，还是开个小卖铺，抑或是个报摊，开业前的准备时间都异乎寻常的长，每个角落都不放过，每个货架的颜色、尺寸、搭配都试了又试，为何？那些大叔老板个个的回答都酷似“帝国成运在此一举请各位务必努力”的东乡平八郎或者山本五十六：“给我的机会只有一次，我开业以后必须成功，因此每个细节都要做到最好。”
可以说这是个放之四海皆准的真理，实体店家开业前，如果老板不是个缺心眼的混不吝，那么必定都追求各方面的到位，没什么可怀疑的。而对于电商渠道来说，这句话则更为意义重大。
在实体零售中根据顾客的行为，我们可以有意识的把客流分成三大类：橱窗客流、浏览客流和深度客流。
橱窗客流顾名思义，指的是当然是“纯路过”的消费者，他们可能留意到了售点橱窗，但只是匆匆一瞥没有进店；进店逛了圈，左看一眼右摸一下，那则归属浏览客流；而那些进行了试穿、试用的客流，则属于深度客流，到了这一层客流，导购再发把力，如果正好又碰到促销，很可能就促成一笔生意成交。
线下和线上零售的终极目的是一致的，在线下来说，“终端活化”是我们总是挂在嘴边的语句，不管是哪一类客流，线下零售都要通过陈列摆设、视觉元素、空间设计、导购语术一切可能的手段，尽可能拉取所有分类客流消费者注意力让其买单。
我们已经阐述过，营销的本质是相似的，在这里线下的客流分类同样可以延伸至线上：消费者进了首页，几秒内跳出的，是“橱窗客流”，进了二级页面，短时间内跳出的，是“浏览客流”，而最后进入了单一产品页面，浏览过产品详细信息，有放入购物车或比价意向的，则可算是电商层面的“深度客流”了。这一切的行为指向的终极购买目的更多以一个冷冰冰但要人命的概念衡量：“转化率”。
某种意义上说，转化率就是电商存活的根本。访问数可以通过短时间的规模性推广得以提升，可是进店不买东西，PV又有什么意义？订单量上不去，又遑论下阶段客单价的提升和产品线的延展？那要如何提高转化率？这得从电商的先天不足说起。
如果以辩证的眼光来看，很容易发现一点，虽然电商的销售行为突破了时间和空间的界限，远远超越了线下传统终端，但是负面效果也很是明显：电商的终端形态，显得过于狭窄而冷冰冰了，只有一块屏幕加上一支鼠标。这里没有导购的耐心和微笑，没有真实的视觉体验，你不能体会到产品的形状大小颜色，更不能试用或尝试。卖场的收银台为什么有这么多收银台？不是卖场地方大吃饱了撑的，就是为了怕你在收银台排队过程中改变主意。为什么导购会殷勤的帮你买单？不是服务意识有多么高，还是为了防止你后悔。总而言之，网络一个人与人、人与物之间沟通缺失的空间，这也是电商平台现阶段不可跨越的鸿沟。为什么需要细节？因为兄弟你可发挥的地盘实在有限，就是巴掌大一块屏幕。只有通过不断的微创意与消费者做符合网络情景的有效沟通，才能打动消费者，换言之，在理性的冰冷的方寸空间中，我们要用细节来感性打动消费者。
举个最简单的例子，宜家为什么牛逼？一个个“样板房”的设置，细致入微的情景化陈列，真正做到了宾至如归。线上一样如此：淘宝那么多女装店，她们的最大杀手锏是什么？模特+街拍，在线上最缺乏的既是消费的代入感，那我们就要给了消费者十足的代入感。
细节之所以称之为细节，就是因为微小而无处不在，这里要再膜拜下乔老大，苹果的每一份文案，都最大程度的展现着沟通性，加强与消费者的情感交流，尽量规避了网络平台无法直面沟通消费者的弊端。这里在举有关美国电商行业的一堆数据：
在排名前111位的在线零售商中，有15%选择红色按钮
当使用红色按钮替代绿色按钮是，转化率可以增长21%
增加指向行动激发按钮的箭头，可以使转化率增加20%以上
合适的按钮的像素大小是225*45
Optimeria在其网站首页加了信任标志后，转化率增加了32%
58%电商选择了购物时使用“加入购物车”的按钮文本；选择“加入袋子”和“加入购物袋”的各为9.8%。
避免出现“建立账号才能购买”、“你的登陆已经过期”、“清空购物车”、“重置表单”等词语
……
陈列上也很讲究，理论上电商渠道可以突破线下SKU 数量的限制，那消费者万一看不过来怎么办？简单，一股脑把全部货品丢上首页，效果可想而知，这已经不仅仅是一个鼠标滑轮磨损的问题了。在线下实体店中，很重要就是热卖款爆款的概念，一般会有单独特设空间进行强调性的陈列，在线上同样如此。在首页女装区里堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤十个不同类别的产品，和只放上三个类别，每个类别曝光三到四款产品的方式，哪个点击情况好可想而知。
细节还体现到了销售“中”，传统零售是没有销售“中”的概念的，一手交钱一手交货，是一个即时性行为。而在电商购物有一点特殊性，由于物流客观条件的限制，从下订单到收取货品期间总有一段时间的间隔，这里就大有细节的文章可做了。
人类对无预期突如其来发生的事件的心理反应比正常时承数倍的增长，惊吓如此，惊喜也如此。如果打开包裹发现了一件好玩的小赠品，不用说消费者的好感度瞬间就会蹭蹭蹭的往上涨了，此时的欣喜程度与赠品价值无关，与赠品的创意度有关。淘宝有家店铺就靠做赠品做出了名气，以至于很多消费者购买其产品往往不是质量多好价格多低，而是期待这次商家送的又是啥？距离产生美，这里的美很大程度是模糊和未知带来的。甚至淘宝上还有做卖“神秘盒子”生意的，标价也不贵，盒子全部一样，里面装的啥对不起无可奉告，当然这是后话了。
反向
上面这么多了电商要做细节，做细节，做细节，皆因先天不足，所以要靠后天的努力来弥补购买体验的缺失，属于补上木桶短板的工作。当然要盛水盛的多，还是得把木桶加深加长。电商的基因一个在于突破时间和空间的束缚，其次就在于可统计的庞大明确数据支撑了。比如传统线下零售要算清“转化率”，极为困难，在电商这里全无问题。也导致了电商们整天盯着PV、UV、RV、ROI看了。
数据重要否？当然。但是重复我们之前的中心思想：要透过现象看本质。现象既是数据，可数据是什么带来的？当然是屏幕后的一个个消费者，本质还是消费者。研究消费者，这是亘古不变的营销思路，在如今的时代则被赋予了一层新的概念，光研究是不行的，如今的消费群已经摘下了被动的标签，他们已经足够有能量改变营销的进程，而这本来全是商家一手遮天的过程。“消费者是上帝”，以前多数是表表姿态的一句话，现在正慢慢的一语成箴。
在《长尾理论》里有这样一个案例：
1988年，一位名叫辛普森的英国登山家写了一本名叫《触及巅峰》（Touching the Void）的书，讲述了他在秘鲁安第斯山脉的一段生死历险，尽管这本书评价不错，但是却不太畅销，没多久就被大多数人遗忘了。10年之后，一件奇怪的事发生了，另一本有关登山悲剧的书，克拉考尔的《走进空气稀薄地带》(Into Thin Air)引起了轰动。突然之间又带动了《触及巅峰》的热销：在《纽约时报》畅销书排行榜上停留了14个星期，电影公司根据书拍摄了一部文献片大卖，最后《触及巅峰》的销量是《走进空气稀薄地带》的两倍多。
为什么？消费群体的自发威力。《地带》一书出版后，有几个读者就在亚马逊发评论，说这书和《巅峰》有点像啊！虽然《巅峰》是本老书但是明显《巅峰》更好看！其他的读书者看到了评论，于是找到了《巅峰》并将其和《地带》一并购买，很快亚马逊就发现了这一规律，于是开始配套推荐这两本书，这就带来了更多的评论，更多的销量，更多的推荐——一个强大的积极反馈环。
而这时《巅峰》已经出版十年了！都快绝版了！消费者在捡贝壳时发现了埋藏沙中的宝箱，然后合力将其一起拉了出来，这在以前是不可想象的。
很明显，互联网上的消费模式有别于传统消费模式，用户带着目的性寻找和消费信息，如果这个信息的是真实并高质量的，他们就会被其所影响并且产生购买，然后和更多人分享你的经历和体验去影响他人产生购买行为。注意！这里的他人已经跳出了“朋友、同事、家人”的传统社交圈，和微博无上限的传播体系一样，这里的他人也是上限无限大的“其他人、所有人”。由此推导出网上的购物决策过程： “考虑——评估——购买——分享——推荐”，而传统购物环节往往只设计前三个阶段，还是在消费信息不对称，不完整的条件下。
亚马逊创始人贝索斯如是说： “我们不是通过卖东西赚钱，而是通过帮助顾客找到想要的商品而赚钱。”根据消费者的选择，基于强大的数据挖掘体系，再来向消费者推荐合适的商品。亚马逊上有10%以上的订单是通过用户评论而产生的。
这也是UGC（User Generated Content用户创造内容）模式的网站生存要素。安居客、大众点评、篱笆、马蜂窝莫不如是，虽然UGC带来的只是分享和评论，并不一定直接转化为利润，但是内容却直接引导商家配置相应的资源。至少从观念上，商家要有“我们卖什么消费者买什么，消费者买什么我们卖什么。” 的意识。
再往开说，以上的内容还都是同一网站内的数据挖掘以及配置工作，消费者在同一平台下提出的消费欲望和方向，商家加以洞察进行配置。而时代的发展，逼的我们有时候甚至要发现消费者在跨平台，一切平台上表面上不相关的需要，加以主动提前的资源配置了！再说例子，还是卖书。
2010年初，有段视频在网上火了一阵，老罗的海淀剧场演讲视频。罗永浩是前新东方的教师，然后自己单飞出来做英语培训，海淀剧场是推广宣传其培训学校的全国巡演中的一站，本来这事也很正常，但是和《触及巅峰》的奇怪热卖一样，这次也有两本书火了一阵：《怪诞行为学》和《消费者行为学》。为何？只因老罗在演讲里提到了这两本书给他做学校帮助颇多，无意识的推广了下。可是别忘了这段视频光在优酷播放次数就近400万次！简单的算一下接触频次，立刻各大电商就出现了“《怪诞》+《行为学》捆绑特卖”的页面。
和两位登山者在亚马逊的经历不同，当当、卓越、京东、淘宝这些网上卖书的并没有发布老罗视频的平台，优酷、土豆、酷6这些视频网站也不做B2C的买卖，但就是这样看似无关的信息导致了一笔热卖。当然老罗这次只是无意的推荐了两本书，老罗更不会推荐化妆品和卫生棉，但是如果能在消费者表达出明确购买意愿之前提前洞察，总是有好处的吧，看看“小清新”这个词这两年推动了多少品牌吧：像大的凡客、无印良品、宜家不说，小的更有光合作用、初刻等等。
不“微”的微博
我们前面提到了反向配置资源，反向配置资源的意义在哪？显而易见的，可以根据消费者的具体要求反向推导出商家的资源配置，做到有的放矢。可以说，“反向配置”比“单向决策”先进了不少，也更适合新时代的需要，可是从单向到了反向，反向之后又是什么？是的，双向的交流。
一个品牌从诞生、到成长、到完善、到最后与消费者形成一对一的品牌联想，毋庸置言，当中的每一步都少不了和消费者充分的沟通和交流。只是我们一直以来面对的客观情况却是消费者和商家中的沟通总是不畅，其中很大一个原因就是没有合适的渠道，但是这两年微博横空出世，让我们不得不说，这可能是在新时代品牌构建的一种全新的、意义深远的方式。
关于微博的影响力，网上有个段子流传甚广：
“粉丝数超过一百，就是本内刊；超过一千，就是布告栏；超过一万，就是本杂志；超过十万，就是一份都市报；超过百万，就是全国性报纸；超过千万，就是电视台；超过一亿，就是CCTV。”
其实同电商有些类似，对企业来说现在已经不是做不做微博的时代，而是怎么做微博的时代了。关于微博营销现在可说是最热的话题，前两天也发了《打好微博这场仗》一文，在此处再啰嗦几句：在微博营销的系统性理论还在研究之中，大家还在摸石头过河时，微博这把双刃剑的另一面却也慢慢浮现出来。水能载舟，亦能覆舟，微博用的好，就能极大程度上跨越时间和空间的距离和阻隔，与消费者形成真正意义上的互动和提升，但是同时我们也要看到一点：微博这个媒体的不可控性也是所有媒体中最为突出和明显的。我们假设，现在在微博上有某名人坐拥百万粉丝，此名人使用某品牌产品时感觉存在问题，于是将其发上了微博，最终事件的走向将会如何？
一、品牌方迅速解决，化解危机。二、品牌方危机公关不当，一直不予解决，名人不甘罢休，局面愈演愈烈。名人在微博上运用各种手段，如文字+音频+视频+图片的方式进行持续传播，充分运用转发方式将其“一个人的战争”转变成众多其品牌消费者对品牌商的集体抱怨和投诉，而且通过不断的转发方式将这种抱怨和投诉迅速弥漫开去…
这不是假想的场景，这场看不见硝烟的“战争”在微博中正实时上演，交战双方分别是前面提到过的老罗，和某家电厂商。如果是普通消费者，可能闹不出这么大的动静，不过老罗有多少粉丝？截止此时，1052554粉丝，而且还在不断增加中。换言之，老罗微博现在就是一份全国性的报纸，而且还是一份“互动性”报纸，随时更新，随时评论，随时加上读者的感想和评点，不仅要感叹一句，微博之犀利至于斯也！
在这不想多评点谁对谁错，只转载一下现代管理之父，德鲁克关于危机管理的一段话：
“1.假设问题要比表相更糟糕；2.假设世界上并无秘密，人们最终会知道一切真相；3.假设你和公司对危机的处理将被别人以最敌对的态度描述出来；4假设在危机处理过程中，有关的人和事会产生变化，必须有人付出代价；5假设你的组织将因经历了考验而变得更强壮。”
不能说与大家共勉，只能说与大家分享下，希望给大家带来点启发吧。
出海有风险，打渔需谨慎。
偶然间看到这样一条微博，写的有点意思，和大家分享下：
“传统企业做电商就像远洋捕鱼，很多传统企业舍得花钱打造貌似奢华的渔船，却想不到或者舍不得花钱整明白鱼在哪里。稀里糊涂的就出海了，无头苍蝇一样的在海上兜一圈风之后，发现，鱼没捞着2条，油钱（运营费用、推广费用）却花了不少。于是得出结论：电子商务烧钱，不靠谱。撤······——@梅涛.缔元信”
近海鱼多，渔民也经验丰富，一网子下去总有收获，多少而已。但是鱼总是越捕越少，鱼也不会一直在近海等你来抓，再不出远洋，等死么？
电子商务是什么？电子商务本身是一个渠道，不管是淘宝还是京东、不管是综合还是垂直、不管是团购还是时尚特卖、甚至是微博，都只是一个渠道而已，如同线下有多渠道多品牌策略，线上最终会成为商家渠道战略中不可缺少的一环，必备的一环。只是这渠道变化的速度过于迅猛，变化的形态也过于颠覆，让人总有些措手不及之感。但电商不是洪水猛兽，只要还是卖货给人，不是做慈善赠予也不是卖给鸡鸭猪牛兔子和大象，其内核并无不同。关键的关键，找到其虚拟表象下真实的存在，其实做好电子商务并不是痴人说梦。
“借我借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切”
最后还要感谢一下闫肃老先生，老人家的绝妙好词让我这篇大散文有了落笔之处，拜谢！
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在米切尔女士的巨作《飘》的结尾，白瑞德有一段很著名的话：“思嘉，我从来不是那样的人，不能耐心地拾起一片碎片，把它们凑合在一起，然后对自己说这个修补好了的东西跟新的完全一样。一样东西破碎了就是破碎了——我宁愿记住它最好时的模样，而不想把它修补好，然后终生看着那些碎了的地方。”
看到这段话总会情不禁的思考，我们现在是正身处在“最好的模样”的时光里，还是只能“终身看着那些碎了的地方”？
这是最美妙的时代，是的，近两百年持续不断的技术爆炸，使人类在进化到公元两千年后时，依靠着武装到牙齿的技术武器，自一百七十万年走出非洲草原后，第一次真正可以自豪的称自己为名符其实的 “智人”。
这是智慧的年代，我们不再需要《二十四史》；《大英百科全书》，我们需要的只是一个维基百科首页。作家冯唐在他的小说如是说：“文革的时候什么书都没有，大内科的王教授插队时只带了一本《内科学》，看了九遍，四人帮一倒台，顺理成章当了院长。” 现在呢？你有个手机就能在线浏览哈佛耶鲁的同步课程视频，免费。
我们拥有一切？为何你却总是笑我一无所有。
这是最糟糕的时代，我们每次上网平均要打开8个窗口，平均浏览时间有多少？25秒。摩尔定律宣告电脑性能18个月就能提升两倍，但是人脑却无法无止境的疯狂进化下去，理论上无限的信息正肆无忌惮的抢夺着我们有限的、脆弱的注意力和心智空间，像把隐形的利刃，毫不留情的切割我们可怜的大脑空间。
这是愚昧的时代，我们总是觉得自己变得越来越聪明了，因为我们有无敌的谷歌首页，我们第一次觉得印刷术有一天可能会退出历史舞台，可是事实上你是否还能集中注意力？你是否还能保持思考的习惯？你的分析思考能力是否正在萎缩？当知识和科技的传播途径从古罗马广场的社会精英个人式的思辨，飞奔至今日社会化媒体下大众无责任负担下的集体狂欢时，你面对漫天飞舞的信息风暴之时……
你是变聪明了，还是变愚蠢了？
遍地碎片和一地鸡毛
作为一个从事这个行业22年的“老人”来说，也拍了超过一千支电视广告片。叶茂中这厮有时也会思考，什么是电视广告的最大的天敌？
一个糟糕透顶的创意？
一个极度业余的不懂广告的导演？
一个散弹打鸟的浪费投放费用的媒体策略？
一个和目标用户群完全驴头不对马嘴的明星代言人？
全都不是，很长一段时间以来，电视广告最大的敌人有且只有一个，那就是老百姓手中的遥控器。
遥控器这一大杀器的出现，将消费者收看电视的行为特征，从整体切成了条状，新兴的电视频道越多，条状也就越细越难掌握。我们需要做什么？研究各大电视台的收视率，综艺节目或者热播电视剧的趋势以及受众人群等等，以及在春节、世界杯、世博会等热点事件时段借势借力放大传播效果，找到最合适的策略。我们做的，正如把一根根杂乱的媒体分布重新条分缕析，重新排列组合，从中找到有用的线索和脉络等等……
但是不是我不明白，这世界变化快。
很长一段时间内，电视机屏幕霸道的垄断着我们的家庭生活中的信息终端，单向输出着固定的节目，当然，也包括广告。一台春晚能把你捆在椅子上4个钟头不动弹，一期超女可以让诸多企业老板下了班第一时间赶回家。而现在呢？
屏幕！更多的屏幕！无处不在的屏幕！
晚八点档，三口之家，电视机屏幕始终高亮着，电视机前的受众回应如下：儿子手里拿着psp玩个不休，偶尔抽空看眼iphone刷新下微博转个两条评个三条；当爹的腿上放着笔记本电脑浏览当日股市复盘，手里拿着本kindle闲时看眼书；当妈的面前搁着ipad看新水浒传连播……总之，电视机在垄断的神坛上昏昏欲睡，却不知一众小喽啰在底下无声无息的锯着底座。
一块块屏幕如同蝉翼刀，无声无息的将我们的生活切成满地碎片，再也拼不起来。科幻作家刘慈欣在《三体2》里曾形象的把未来人类比喻成“点墙的”，因为没有无处不在的虚拟屏幕他们根本活不下去。
2010年之夏，央视五套的张斌说了这么一段话：
“究竟有多少人能从头到尾完整地看一场世界杯比赛呢？我相信，有很多人是把世界杯当成背景声，电视放着，自己该干什么就干什么，听到进球了，就过去看一眼慢动作回放。收视率高，只是因为大家都觉得这个夏天应该有世界杯。”
从“扫帚”到“吸尘器”
“扫帚不到，灰尘不会自己跑掉。”——《毛泽东选集》第四卷1131页
“吸尘器，是一种利用气体泵制造部分真空，产生吸力并将地板或其他位置的灰尘吸起的装置。功能是吸尘及纸屑等干燥的细小物件。”——维基百科
先行致歉，以下比喻较简单粗暴，只因其生动形象之故，但绝无歧视消费者之嫌！
广告主和广告公司一直以来都在扮演着清洁员的角色，以形形色色的广告为工具，做着收集聚合零散消费者注意力为己任，在一间尚算有限的媒体空间中做着勤勤勉勉的工作。一开始工作还相对简单，消费者相对集中好找，找到质量过得去的大扫帚，瞅准地方，哗啦哗啦的比划几下也就差不多。
慢慢的灰尘越来越小越来越不好找，扫帚就不好使啦，多亏科技进步，广告主和广告公司又忙不迭换上了吸尘器，在角落里、沙发下、电视后、门户网站首页、视频网站播放前后、商务楼电梯中、出租车后座屏幕上等等等等，一股脑狂吸一气再说。要说高科技毕竟比老扫帚好使，又这么将就了一段时间。
碎片化！碎片化！碎片化！
正如吸尘器取代了老扫帚，大家现在又慢慢发现，问题又出现了：
电费贵了：2010年电视媒体投放总金额超4500亿，到2011年，电视媒体投放费用平均上涨了40%。
灰尘多了：2008年上半年中国互联网PV构成时发现，综合门户仅占20.4%的流量，而其他各种超过70 种的网站类型总流量占近80%。
功率降了：媒体碎片化使消费者对单个接触的行为变得更加迅速，转向更快，以往可能有半个小时与消费者沟通，在当中把握合适的节奏进行沟通，现在纷乱的场景选择下，只剩下30秒甚至只有3秒的时间。
广告主hold不住了，广告人却不能hold不住。
为什么是吸铁石？
“吸铁石又名磁铁，磁铁是可以产生磁场的物体，能够吸引铁磁性物质如铁、镍、钴等金属。并能转化周围的物体也带磁性。”
在碎片化的时代，媒体的时间和空间性被切割成碎片，更使人们的注意力被极大的分散，选择的多样化进而激发出人性潜意识中种种易受诱惑的成分，这一切的一切，都使得目标消费者属性愈加飘忽难定。正如再好的猎手也无法同时打中一百只同时飞奔的兔子一样，手握再电力充足功率强大的吸尘器，有时也只能唏嘘，何来尘埃飞舞？
注意力缺失，就更要吸引他们的注意力！
转向性更快，就更让他们不能转向！
举个例子，叶茂中这厮最近就试着做了把吸铁石，在微博上用提问互动的方式做了几把人造磁场的尝试，简单来说，就是把用发问替换了陈述：
“企业经营，机会是第一成本，时间是第二成本，钱是第三成本。不成功的企业往往是搞反了顺序，大家认同吗？——7.28日18:23”
结果近4000条转发，反响不错。尝到了甜头之后，正好碰到公司的客户选品牌名，二话不说直接拿手机，写微博，问粉丝。结果如何？一千多个回复！相当于做了好几个城市的即时回馈的市场调查。还有，没花一分钱。
碎片化的时代，信息由于其零散性，因此在时间和空间上属性更加明显，碎片存在时间更加短暂，意味着一块普通的碎片在信息流动的汹涌浪潮中，很容易转眼失去空间位置，而当碎片本身变成一块磁铁时，不断的“回复”、“转发”正如一块块被吸引来的周边碎片，拉住注意力，拉住受众的眼光。
拉住了注意力，大功告成？远远不是！只有拉力的磁场即使拉力再强，一样会有力竭的时候，只不过成为一块大碎片而已，最后早晚一样会消失在碎片洪流中，怎么办？别忘了磁铁更重要的特性：“转化”。
年初策划了赶集网的电视广告片，效果还不错，大家纷纷反应自己记住了姚晨和小毛驴，叶茂中这厮也很自然的把赶集网的广告片挂上了微博，本来这事到此也告一段落了吧？错！让我和团队也意料不到的事发生了：有网友竟然立刻自己制作了赶集网广东话版本：“稳房子，稳工作，稳装修，稳宠物，稳保姆，稳搬家！出咗事，唔好稳我！！！赶集网，咩都有！”全国网友迅速跟上：短短几天之内，就出现了众多方言版的赶集网版本，随便数数就有东北话、福州话、河南话、闽南话、山东话、陕西话、上海话、四川话、天津话……等等，到后面更是出现了类似“湛江坡头版本”！赶集网又“被”火了一把。
什么是大创意？不可延伸的创意就是小创意，可延伸的创意就是大创意。
正如最近的“蓝精灵体”、前段时间的“咆哮体”、年初大红大紫的“凡客体”，让大家玩的不亦乐乎，不管是无心插柳还是有意为之，受众已经不再是“围观”、“看看”的心态，中间有些活跃分子已经进化成“参与”、“这个我也行”，低门槛化的网络渠道给了他们传播平台，具延展性的原点信息给了他们创作空间。是的，你把他们转化成了另一块磁铁。
碎片化时代的“碎片式”创新
在传统的工业时代，我们信奉的是“绝对产品力就是绝对竞争力。”
这话到现在依然不过时，但是在碎片化的时代，在信息高度扁平化的时代，假如还依照创意、设计、研发、生产的传统节奏，试图以“十年磨一剑”、“不鸣则已，一鸣惊人”的大创新、大突破来争得市场竞争的先机，我们不说是难于登天，至少也是危险系数不低。为什么？产品的周期在新时代大大缩短，以前是以年、季度为单位，现在呢？月、周、有的网络企业甚至每天都在变！再加之扁平化的信息沟通方式，企业要实现绝对意义上的大变革，付出的代价将比以往付的都大。
碎片化的时代，创新变得更加重要，而我们现在需要的是什么？“碎”创新，“点”创新。
找准穴道，简单直白
360掌门人周鸿祎是这种思路的坚实拥趸：“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤。”
的确，资源变得更加有限，对手变得更加凶猛，更关键的是，用户更加挑剔。我们因此有时不能再追求宏大叙事，而要想办法知微见著。叶茂中这厮常说：发现机会比学习市场机会更重要！在碎片化时代，这句话依然有效，用户体验更加重要的今天，找到用户的需求既是发现了机会，小小的一个简单改变就能撬动地球！
当年播放软件混战，其实，实力都在伯仲之间，我们做下战役回顾，彼时用户对于播放器最大的需求是什么？什么格式的影片都能放！为什么那时有用户一气下好几个播放软件？因为不同格式的片子需要不同的播放器才能放映！这时有个软件商简单的找了一堆解码器，打包！ok，各种格式的影片都不在话下。
暴风影音只做了这么一件“微小”的改变，随即就牢牢“吸”住了用户，当上了老大。
最近有本书以极端的方式火了一把，书名叫《男人脑子里面除了性还有什么？》（ “What Every Man Thinks About Apart From Sex”.）书名够劲爆，内容更劲爆：全是白纸，什么都没有。
这本售价4.69磅的只能用来当当笔记本的奇书已经卖疯了，作者本人还不忘郑重的解释下：“这本书是39年来辛勤研究和实地考察的结晶，我在写这本书时殚精竭虑，绝对不是异想天开。经过多年研究，我终于发现男人除了性之外什么都不知道。这个结论非常惊人，我认为世人有必要对此有所了解。”
这算不算找到用户的需求？算不算打动了用户心中“最甜”的那点？当然算！女人当然喜欢这书，谁说男人不觉得好玩呢？哈。这算不算简单直白的“点”创新？叶茂中这厮认真思考后表示，实在不能想出比这更简单直白的书了。
找块吸铁石，别找错找成了石头。
“点”创新如波浪，请不要停！
这次拿餐饮行业举例，没吃过火锅的人可能真是凤毛麟角，可你在每次饕餮时是否想过以下问题：
最早把锅子一劈为二发明鸳鸯锅的是谁？最早为了防烫防油发明长筷子的是谁？最早发明自选调料台的是谁？最早把大锅改成一人一小锅的又是谁……
这些问题很多都已不可思考，但叶茂中这厮相信，无论是谁第一个吃螃蟹、无论是谁第一个尝试现在看起来已成行业标准的“点”创新，都已必定尝过了甜头。前面反复提过，消费者的行为趋向碎片化，也愈加的浮躁。要绑定消费者的心，必须不断的反复给予消费者用户体验的升级，保持新鲜感。打个比方，如果现在有个火锅店老板穿越到了十几年前，火锅竞争还处于初级阶段，这时一股脑全盘移植现在成熟火锅店的种种“先进”经验，倒不如一点点改进，一点点更新来得好。
吸铁石的磁力下降时，安逸的坐以待毙？请给吸铁石旁再不断主动放上新磁石！
凡客可说是玩转此类模式的高手，微创新的累积从企业成立伊始一直持续到现在：用户的投诉和建议可直接发至高管邮箱、硬皮包装盒到牛皮纸包装、当面验货、无条件试穿、产品质量问题30天内无条件退换货、帆布鞋和丝袜的标准化切入、28元500款设计师图案的T恤风暴、唯品会的上线运营……
给小孩每天一块零用钱，给一百天；和一次给小孩一百块零用钱，你选哪个？近来听闻重庆火锅花样又更多了：比如有什么“绿色健康”火锅，甚至还有“冰”火锅！
不得不感叹一句，生命不息，“点”创新不止。
“关键时刻”，积微成巨
在消费者满意度研究中，有一个非常重要的分支：关键时刻（“MOT”：Moment Of Truth）。在以人为主的服务中经常使用该技术作满意度研究，指的是企业和个体消费者接触时，不管是多“微小的片段”，都会给消费者留下对企业决定性的看法和印象，可以说短短的几秒甚至半秒，有时就决定了企业在特定消费者处的命运。在碎片化的时代，我们知道，消费者多的是选择权，少的是耐心，所以请珍惜接触的每一秒。
“MOT”理论的创始人名唤詹·卡尔森，此君1981年上任北欧航空总裁，此时公司状况简单说就是四个字“一塌糊涂”。卡先生算了一笔账：过去一年公司总运力1000万人，平均每人接触北欧员工5次，留下5次印象，共计5000万次，因此如何把握这5000万次的“关键时刻”就决定了公司的生死。
听起来是天方夜谭？淘宝的很多皇冠卖家就是在一声声“亲”、一个个笑脸表情、一个个好评中刷出来的，没什么复杂。
如果你觉得淘宝客户太陌生，那我们再来认识下中国版的卡先生：张勇，海底捞餐饮创始人。最近时常可以听到各种海底捞的“变态”服务故事：带小娃娃来吃饭，服务员拿来张婴儿床；吃饭时候咳嗽了几下，服务员买来一瓶咳嗽糖浆；顾客对服务稍有微词，服务员一会儿送来块大蛋糕，上书三个大字：“对不起！”……真是听起来令人发指！
不考据这些故事真实性几何，至少海底捞努力的抓住了每一个“关键时刻”，甚至，他们将普通时刻也转化成了“关键时刻”！碎片化的时代里，消费者生活行为更加多样无序，分配给每个品牌接触的时间更少，这是压力，是挑战，但何尝不是鹤立鸡群的机会？
好了，你放置了一块吸铁石，磁性也还不错。请你勤勉将其多多摩擦，使其发挥最大磁性。
l 留白的艺术
前面说了半天“微”、“点”，有时很容易给人错觉，总觉得有琐碎、鸡毛蒜皮之感。其实品牌也好，企业也好，在碎片化的时代自然需要有微、小的行为去匹配空间和时间碎片化的节奏和特征，但是反而在宏观的战略层面，有时却需要比以往更为包容的定位，更为“模糊”的定位。
来说定位。定位，一个在营销界如雷贯耳，分量十足的“敏感词”。自1972年里斯和特劳特在《广告时代》杂志上连载《定位时代来临》起，到现在将近40年的时间里，定位理论深深的影响着一代又一代的营销人。何为定位？简而言之，就是在确定产品在市场中的位置，在顾客心智中得到有价值的地位。
有家手机企业在这方面就曾经做的不错，诺基亚在尚处巅峰的09年，共推出了近80款手机，平均不到5天就有新款上架。基本覆盖了当时手机市场的可覆盖的各类机型，诉求了可诉求的各类卖点：商务、娱乐、照相、音乐、游戏等等，无所不包，无所不及。从传统纵向营销理论上分析，根据不同的消费人群，诺基亚把细分市场的定位思路做到了极致，也就是说，诺基亚在“吸尘器”的数量做到了极致。
病来如山倒！谁都没想到巨人的步履竟然瞬间变得如此蹒跚。是的，诺基亚造了一堆性能各异的吸尘器，分门别类编好号分好组，这个去清理饼干屑、那个去清理纸屑……这样过于井井有条过于清晰的作战计划，如今面对的是什么样的消费者？他们时而需要商务的品质感，时而需要社交沟通的快感，时而需要随时高质量的记录生活点滴等等。再重复一遍，他们的生活已被割裂成空间和时间的碎片，再也拼不回来。
有位科技厂商的老总这么表示：我们都有手机，他们确实不好用，我们和朋友聊起来，他们也都不喜欢自己的手机。
这位老总是乔布斯，如此的哀怨之下逼他也开始做手机了，不同的是，乔老的出发点的是用户体验，方法是反向配置资源。他做了几款？一款。卖的如何？iphone4上市一年零三个月，销售已破五千万部。谁能告诉我iphone的定位是什么？可它几乎能满足你的一切需要。iphone不是相机，不是随身听，不是游戏机，不是浏览器，不是商务通，甚至不完全是一部手机，这通通都不重要。
“你认为它是什么的时候，它就什么都不是了。”
如果说前面赶集网用户的自发性改编二次传播还有点意料之外，不过在前期策划时我们真切是动了不少心思。我们首先问自己，赶集网到底是什么样的网站？赶集网的具体“品类”是什么？一个生活信息分类网站。
可是，消费者是否了解什么是所谓的“生活信息分类网站”？“生活信息分类网站”对他们有任何意义？消费是否需要一个“生活分类信息网站”？我们反复的问自己这些问题。于是最后在具体创作表现中，你会发现这样一个有趣的现象：
赶集网能做什么？
赶集网不是搜房网，可是能帮你找房子；
赶集网不是中华英才网，可是能帮你找工作；
赶集网不是篱笆网，可是能帮你找装修；
赶集网甚至还能找宠物，找保姆，找搬家；
……
简单的说，赶集网是什么并不重要，但是，赶集网能帮你做任何事情！
国画中有个很重要的概念：画面留白。国画讲究的是意境，有内容，但更重要的是留给人们想象延展的无限空间，此处无物胜有物。品牌同样如此，尤其在当今的时代背景下，事实上可能消费者确实不知道自己是谁，但是！消费者却不喜欢别人告诉自己应该是谁，更喜欢自己来决定自己是谁。
总而言之，言而总之，当你弄了块吸铁石时，可能你并不需要说它就是块吸铁石。那叫什么？魔体？奇幻方块？万有引力之不可思议物体？都成，甚至就叫石头都成，是吧？
把碎片想象成拼图，把鸡毛看成黏土
找到合适的“点”（别找了块石头！）然后不断附加有拉力的“点”，直到“点”连成稳固的“线”，接着在“线”上的所有表面不断摩擦制造磁场，最后，恭喜你，你已经做成了一张“面”，顺利的把房间打扫干净了。前面废话连篇，其实叶茂中这厮也只想表达这么一句话而已，哈。
碎片化时代并不可怕，因为营销的本质并无不同。依旧是洞察消费者的需求，谁解决了消费者的需求，谁就能走上发展的快车道，这依然是营销的公理。
以前曾经关于碎片化，也写过段小文，再次拿来一用。
“地球人都知道，世界已经碎片化。就像每一天的日子，相对于一生，都是一块小小的碎片，明亮的或灰暗的，镶成我们忽明忽暗的一生。价值观多元化，导致生活形态碎片化，每个人的日子都可以自圆其说。”
所以现在其实既不是“最好的时光”，也不是“破碎的模样”，只是一个全新的时代轰然来临，正如人们第一次看见蒸汽机头的惊恐、第一次搭乘飞机的新奇、第一次拨号登上互联网的激动一样。只是这次，我们稍显出了迷茫和不知所措，可是，谁又能说这不是这个世界奇妙之处呢？
看到这里，诸位看官是不是觉得整片文章有点不知所云？可是又好像说了点什么？这就对了，在碎片化时代，有意思比有意义更重要！写碎营销，文章不碎一点怎么行？
哈。
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几个月前，但凡提起“达芬奇”三个字，大家脑海中的第一联想必定是《蒙娜丽莎》、《最后的晚餐》、《岩间圣母》三大传世名画，不世出的艺术天才。记忆力好的会想起小学课本里达芬奇画鸡蛋的故事，八卦点的会知道他老人家还发明了潜水艇和直升机，想象力丰富的可能会想起了《达芬奇密码》，总之这三个字给人的印象基本就是一神奇精力充沛的老头。
现在再提起达芬奇，诸位看官，可能更多第一反应跳出来的是某个家具品牌吧？此品牌最近上镜率颇高，事件起承转合在此也不做过多赘述，那今天要说些什么呢？
因为叶茂中这厮又跳跃性思维了下，不由得想起LV来。
稍微想了想，这两个八辈子都打不到一起的品牌倒还有那么一点相似之处：某家具品牌成本三万卖三百万，LV同样是溢价高的惊人；某家居品牌刚被质检上门，号称实木地板其实全为强化复合，而看官们也都知道，LV的皮包还大多不是真皮的；可为何结果大相径庭？这边是发布会沸沸扬扬，那边LVMH集团市值接近600亿欧元、LV品牌估值超两百亿欧元、满城尽是四叶草。
一件商品在流通市场中的实际价值，与其成本间不为等号，绝大多数情况下，售价都高于其制造成本，这是人近皆知的事实。并没有哪个消费者会指着老板的鼻子骂街，这不就一块布裁剪下缝了下么，凭啥卖我几百？这不就一堆钢板焊了下加四坨橡胶么，凭啥卖我几十万？这期间的差别，体现在有些产品确实卖出了跳楼价狠心割肉，却还无人问津，有些产品轻松卖到天价，换季随便推个新款就万人空巷，原因又是为何？
这就不得不提到营销中的一个基本概念，企业无论大小、卖的是T恤还是豪车、都不可避免的核心问题：成长模式。
你既可以在凡客买到29元的T恤，也可以找到价值十几万的欧洲高级定制成衣；法拉利，保时捷，动辄几百万的天价，也可以在印度找到名唤“塔塔”的汽车品牌，每辆仅售2500美元。这就是两种截然不同的成长模式：规模成长和价值成长。这两种模式本身无高低贵贱之分，如果你是一名企业主，你可以选择先价值再规模成长，也可以选择先规模再价值成长，也可以选择边价值边规模成长… 但是无论如何你都绕不开这两种模式，你要决定的，只是选走哪条路走而已。
再回到LV上，我们很容易就能发现，奢侈品，即是价值成长的最典型的案例。看看一众奢侈品的营销手法：捆绑一线明星、捆绑大牌设计师、捆绑艺术界翘楚、限量版制造稀缺感、高端精英式的传播、不断重复和强调品牌起源等等，最后消费者为什么会心甘情愿的刷卡买单？因为最终购买的已经不再是一只包，或是一只箱子，而是贩卖其品牌内涵，贩卖其独一无二的、排他性的品牌联想，是一种身份的认证，甚至近乎于一种荣誉。其次，LV何时否认过自己卖的不是真皮？LV何时否认自己卖的不贵？
对于某家具品牌，叶茂中这厮对其现在只能是一声叹息。不说其他，至少在成长模式的选择和开拓上，此品牌思路还算是清晰，在大多数家具企业还在一件件卖货，一步步走着聚沙成塔之路时，此品牌在另一条道路上衔枚疾进，也可算是成果斐然，只是有些过于急功近利，在这个浮躁的时代里跑的太快一时昏了头，生生毁了可能缔造一个传奇品牌的机会，怎能不叫人扼腕？为何叶茂中这厮一直对狼这种动物有种偏爱？就是因为狼是唯一一种在快速奔跑中还能保持思考的动物！
如你所知，任何一个企业，启程的是产品，到达终点是品牌。但是这起点终点之间的路程，必定是漫漫征途，而绝不可能一夜之间轻舟过万重山。价值成长的路线，更需要企业静下心沉淀，静下心打造，通过不断的完善、重复、再完善、再重复、这绝不是一朝一夕之间可实现的目标。
何谓经典？时间造就的才是经典，奢侈品的核心价值何在？时间累积沉淀出价值。如果说规模成长的路线往往要企业家在“空间”上锱铢必较，寸土不让，追求实效，打的是“短、平、快”的战术，那价值成长的路线则需要的是耐性、坚持、和对细节孜孜不倦的追求。
最后用句广告语收尾，不仅因为这句话妙到毫巅，脍炙人口，更因为它不经意间道出了时间的价值，也道出了价值成长的内涵所在，回味悠长。声明：绝非植入，与各位共勉。
“没人能拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已。”
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网友狼化石杨光：热血沸腾，肃然起敬。
今年7月5日至6日的“盛和塾第19届世界大会”在日本最大的会场横滨国际会议场召开，参会企业家3400多人，其中中囯企业家120人。稻盛先生在大会上作了深刻的震撼人心的讲话。（见后）
这次稻盛和夫北京公司组织了3个游学团和1个参会团，共计110人访日参会。
游学一团团长“华日家具”董事长周旭恩说，北京公司组织这样的活动，把稻盛经营哲学引入中囯企业真是功德无量。
在同日本盛和塾东京分塾的交流会上，游学二团团长“上海罗莱家纺”总裁薛伟斌说：几天来，我们参观了多家日本盛和塾的企业，参加了十九届世界大会，我们全体团员感到收获很大，成长很多。中国经济正在高速发展，但环境污染日趋严重，我们十分羡慕日本在实现经济高度发达的同时，依然保持了清洁、优美的环境，我们觉得优美的环境来自美好的心灵，要美化环境，首先要美化心灵，而稻盛哲学正是美化心灵的良方。
同是上市公司的“北京富基融通科技”董事长颜艳春更是充满激情地说：1997年我29岁开始创业，2001年拿到风险投资，曾希望干到2003年，35岁退休。2006年，我们公司在美国Nasdaq IPO上市。我又开始计划了一次退休，我想2013年，45岁退休，退隐江湖。上市5年来，我们跟随行业的兴旺，得到了快速的成长，但我们也经历了很多的困难，上市后如何点燃员工二次创业的激情？如何实现盈利性增长？如何跨越美国股市漫长的低迷？对我个人来说，这是一次解放心灵之旅，感动之旅。出发以前我的内心还有些沉重，带着刚才的3个问题，一路游学过来，大家看我现在的笑容，已经绽露。在横滨，我见到了敬仰已久的稻盛先生，一个快80岁的老人家。他的演讲，就像黑夜中的火把，点燃了我的激情，我心中的斗魂重新燃烧起来。有趣的是当天晚上，我在台下看到他在台上像一个玩童一样俏皮地轻拍主持人的后脑勺，深深地为之感动。当他从台上走下来，紧握住我的手，看到他那和悦慈祥、春风满面的笑脸，顿时一股暖流流遍全身。
山西金广快捷酒店公司董事长张华说：这次游学让他找到了“迷惘时的灯塔，寂寞时的知音，苦闷时的良伴”。
为期9天的游学活动，由于日本京瓷、KDDI、日本鹿儿岛大学、日本盛和塾和有关分塾、引入阿米巴成功的企业家等等日本方面的精心准备和无私援助，由于中国企业家的热心、谦虚、专注的学习态度，可以说天天精彩。我和许多参团企业家几乎每天交流至深夜尚意犹未尽。
盛和塾第19届世界大会稻盛和夫讲话
（2011年7月6日）
克服危机，战胜困难
这次盛和塾世界大会,不仅从日本各地，而且从中国、美国，从遥远的巴西来到这里的3400多名塾生，大家欢聚一堂，举办规模盛大的“盛和塾”第19届世界大会。会议已进行了两天，现在只剩下我的讲话了。
在这两天中，听了8位企业家感动人心的体验发表。我感觉到，虽然每位企业家都面临着各种各样的经营课题，但是大家都在认真地磨砺自己的灵魂，正在通过努力提高心性，来拓展经营。8个人都是这样。
我想，聚集在这个会场里绝大多数盛和塾塾生也都一样。在物欲横流的现实社会中，为了实现员工的幸福，大家汇集到盛和塾来，认真地学习，刻苦地磨练自己。我们盛和塾都是这样诚挚的人。
在这两天的盛和塾世界大会中，具备美好灵魂的经营者们聚集一堂，交流共鸣，切磋琢磨，真的令人很感动。
对这个盛大而卓越的世界大会作最后总结的时候，我一直在思考我该讲些什么。首先，我想讲一讲关于企业内部共同拥有PHILOSOPHER、就是全体员工共同拥有经营哲学的意义。然后，我想阐述，为了打破现在围绕在我们周围的困难，为了战胜这些困难，在这种哲学里面，具体地应该怎么思考。
正如大家所知，我接受了日本政府强烈的请求，从去年开始，尽管对航空运输事业毫无经验、毫无知识，并且在毫无胜算的情况下，出任了日航的董事长，真是赤手空拳就投入了日航的重建。
我投入日航的经营重建，带去的唯一的武器，就是我的经营哲学和经营管理体制，就是“阿米巴经营”。
引入“阿米巴经营”需要有事先的准备。因此，去年就任以后，我就利用一切机会，向日航的员工们讲解我的哲学，努力获得他们的理解。
随着对这种哲学理解的加深，日航员工们的思想意识发生了戏剧性的变化，而且他们的行动也变得积极主动。而随着员工们意识的转变，公司的业绩也有了飞跃性的增长。
到今年3月底，虽然只是日航破产后第一次的年度决算，新生的日航的业绩，销售额是1万3622亿日元，营业利润达到1884亿日元，是自日航创建以来最高的业绩。而且据说这个成绩在全世界众多的航空公司中名列第一。
只要员工们的意识向好的方面转变，公司的业绩也就随之上扬。就是说，日航的重建是一个很好的证明，它证明了我一贯诉说的、现在已经成为盛和塾信条的“提高心性、拓展经营”这一观点的正确性。同时，改变日航员工的意识，让日航的业绩飞跃提升的武器，就是我一直给大家讲述的哲学。
我认为，要经营好企业，“PHILOSOPHER”、就是经营哲学，一定要为全体员工所共有。首先，经营者自己要充分理解、掌握、实践这种哲学，这一点当然很重要。但同时，让全体员工也理解这种哲学，并在各自的岗位上实践这种哲学，这是在企业经营中比一切都重要的事情。
但是，我这么讲，或许会遭到一部分人的反对，他们会说，在思想和言论自由被认为是理所当然的现代社会，每个人具备什么样的思维方式或者哲学，难道不是自己个人的自由吗？然而，如果你想让自己的员工们人生幸福，让你的企业今后持续快速的发展，那么，你就必须做出努力，让这种哲学中所表述的正确的人生观为全体员工接受，共有，并付诸实践。
我的哲学是针对“作为人，何谓正确？”“人为什么而活着？”这种根本性问题的思考中，在克服各种各样困难的过程中孕育产生的，是我工作和人生的指针，是引导京瓷发展至今的经营的哲学。
这种哲学包括了四大要素。
第一个要素是：“应该作为企业规范的规则和遵守事项”。我这个公司要用这种规范来经营企业，其中包含了企业内部必须的规定、道德伦理。
第二个要素是：“为了达到企业应该瞄准的目的、目标所必须的思维方式”。例如，京瓷的目标是：所有企业中最卓越的企业，“理想的、完美的企业”。为了达到这样的高目标，员工们必须具备什么样的思维方式，必须采取什么样的行动。在哲学中要具体地说明。
第三个要素是：“为了让企业具备优秀的品格所需要的思维方式”。正如人有人格一样，企业应该也有它的人格。企业的人格，也就是企业的“品格”非常优秀，受到全世界的信任和尊教：“果然了不起！那个企业真不愧是具备优秀品格的企业”。为了做到这一点所需要的思维方式，在哲学中也要表达清楚。
上面讲的三个要素，对于促进企业的持续发展非常重要。但是在我的哲学里，还有一个最重要的要素、也就是第四个要素，它是上面三个要素的根基。这个要素表明了“作为人应该具备的正确的人生观，作为人本来就应该具备的人生态度”。它表述了我们每一个人“为了度过更加美好的人生所需要的人生的真理”。
“应该作为企业规范的规则和遵守事项”，“为了达到企业应该瞄准的目的、目标所必须的思维方式”， “为了让企业具备优秀的品格所需要的思维方式”，“为了度过更加美好的人生所需要的人生的真理”，这四个要素，对于实现企业员工的幸福，对于促进企业的进一步的成长发展，都是必不可少的。
比什么都重要的是：由上述四要素所构成的我的哲学，不应该当作知识来理解，而是必须在每一天的工作和生活中加以实践。不懈地努力实践这种哲学，就能够提升每个员工的心性，磨砺他们的人格。同时，聚集了这样的优秀人才的企业，就一定会充满希望和梦想，就一定能够开辟无限光明的未来。
从这个观点出发，在京瓷和KDDI的经营中，在日航的重建中，为了让员工们共同拥有这种经营哲学，我倾注了大量的心血。我希望在座的盛和塾的塾生们，首先要重新认识这个问题的重要性，在自己的企业里为哲学共有付出努力。
我坚信：如果能做到这一点，无论什么考验，无论遭遇多么严重的困难都能克服，我们就能够让企业不断成长发展。
今天的日本处在巨大的困难之中。政治混乱，经济低迷，再加上经受东日本大地震灾难的沉重打去，正面临着可以称之为“国难”的严重的危机之中。在这种严酷的环境中，我们企业经营者也直面各式各样的经营难题，处在痛苦呻吟之中。
在我自己的人生和经营中，也曾面临过各种各样的困难，在我的“哲学”里面，有好几个“克服危机、战胜困难”的法宝。我认为现在向大家介绍这几个法宝，可谓“正当其时”。
首先，很重要的是“贯彻正道”。
在任何时候，都不要为了去迎合对方，或是为了所谓灵活处世而妥协，放弃做人的原则。无论身处怎样的困境，都应坚持贯彻正道。
人越是痛苦的时候，越会觉得与其去做正确的事，不断遭受苦难，倒不如随波逐流来得轻松，人就是这样一种脆弱的动物。
但是，如果你走在自己认为正确的道路上，那么不管处于何种逆境之中，你也一定要告诉自己，终有一天情况会好转，保持以苦为乐的心境，相信善有善报，坚持贯彻正道。这是很重要的。
从孩童时代起，我的正义感就倍于常人，我一直认为“贯彻正道”对于做人而言，是极其重要的事情。从小成长至今，我这一信念从没有过任何改变。
大学毕业后，我就职于松风工业公司，这是一家生产绝缘瓷瓶的京都老牌企业。我在这家公司作为一名技术人员从事精密陶瓷的研究开发工作，我拼命地努力工作。
不久这种努力获得了成果，我成功开发出了一种名为镁橄榄石的陶瓷材料，并从松下电子工业那里获得了使用这种新材料的U字型绝缘体的订单,用作显像管的绝缘零件。在研究室隔壁的大屋子里，我们放进了自制的生产设备，和几十名员工一起开始了大批量生产。
我成了“特磁科”这一新部门的年轻主任，领导包括年长员工在内的几十名员工。当时虽说我还只是一个25岁的年轻人，但不仅我自己，而且我也要求部门的同事们都能贯彻正道，拼命地、认真地投入工作。
当时，二战结束后已过去了10年，但松风工业公司一直持续亏损，已由银行托管。如果没有银行派遣来的董事对经营进行指导，没有来自银行的贷款，企业就无法继续经营，公司已处于破坏的边缘。
当然，员工的待遇也很差。因此由左派主导的工会非常强硬，公司全年都反复发生劳资纠纷。不仅员工士气低下，缺乏工作热情，还有很多员工为了挣加班费，安排不必要的加班。
为此，我常常对部门里的人说：“至少在我的部门里一起工作的人不能这么做。的确，这家公司待遇差，绝不是一家好公司，但是工作还是要拼命干好。”
当时的我，应该说略微有些顽固，总是说着些一本正经、锋芒毕露的话，我当时就是这样的一个年轻人。正因为如此，研究室的前辈，比我大五岁的一位同事，常常主动找我，给我些忠告。
“稻盛君，你总是对大家说些一本正经、很严格的话，但是在其他部门，大家都工作得很轻松，即便偷懒也不会被骂，在你的部门里只要工作稍有马虎，就被你批评得狗血喷头，大家都闭口不言，甚至很讨厌你。你在开展工作时也要多体谅体谅部下的心情啊。”
因为这个忠告，我非常烦恼。得知下属们讨厌我，我感到伤心。下班后夜深人静，已是深夜12点了，我常常独自一人，坐在宿舍旁流淌的小河边，陷入沉思。
“我的本意是提醒大家做正确的事，因此不讲情面，招致部下对我不满。的确就像前辈所说的，我可能不受下属们的欢迎。而像前辈那样的温和的好人，大家都愿意亲近。在这个社会里生存，是不是像前辈那样的处世方式才是正确的呢？”
但是无论怎么想，我都无法接受他的观点。“可能会被下属讨厌，但是正确的事情，就必须要强调它是正确的。”最后我满意我这个结论，静下心来，重新鼓起了勇气，走回宿舍。第二天早上，我又和平时一样，尽说些一本正经的话，鼓励大家拼命进行U字型绝缘体的大批量生产工作。
因为我是这样的人，所以一直和工会的意见对立。我认为，要保护劳动者的权利，首先需要自己努力工作，让公司变得强大起来，这才是前提，而工会干部常常强行罢工，我常对他们提意见说：“这样做不对呀！”
还有这样一件事。在我的部门，有这样一个人，他根本不干活，但当时在公司里，这种玩世不恭的人很得势，所以无论我怎么提醒，他都充耳不闻。有一次，我实在忍不住了，于是对他说：“我的部门已经不需要你了。你辞职吧。”
“稻盛这小子根本没有权利决定是否雇佣,他居然宣布要解雇我”，此人立即冲进了工会。工会的人紧急行动起来，对我施加所谓的“人民审判”。午休时，工会的人将我带到公司的广场，让我站在公司的包装箱上，开始了声讨。
“这个公司的内奸，苛待我们弱势工人，讨好公司。正因为有这种家伙存在，我们劳动者才遭受压榨，苦不堪言。这家伙居然对自己的部下说，你辞职吧，应该让这家伙辞职才对。”
听到他们这样谴责我，我反驳道：“我既不是公司的走狗，也不是工会的敌人。我仅仅强调了，人应该坚持按正确的方式做正确的事。”但是不论我怎么说，他们都根本听不进去。
因此，我斩钉截铁地说：
“我明白了！应该辞退的不是工作马虎、敷衍塞责的人，而是拼命工作、想尽办法拯救公司的人，对吗?如果你们工会的人都这么想，我这就辞职！对这种公司我毫无留恋。我今天就辞职！”
声讨集会就此结束，之后，公司的干部们极力挽留我，对我说：“千万别辞职”，于是我继续留在了公司。
但是，事情并没有到此结束。当晚，我从公共浴池回宿舍的时候，工会的无赖们等候在路上，准备围殴我，并突然朝我袭来。我抱着洗漱用具，一口气跑回了宿舍，10个工会的人一直追打我到宿舍。我的眉心受了伤，滴着血，但看到我毫无畏惧，一脸正气，他们反倒害怕了。当晚他们就此罢休。
听说工会的无赖们断言，让他吃了那种苦头，“稻盛已经不会再来公司了”，而我没有屈服，我至今还记得，第二天，我头上缠着绷带来到了公司，照样像往常一样工作。这时候，我仍然坚持，要走我自己认为正确的道路。
《南洲翁遗训》收集了西乡隆盛的语录，其中一节如下。
“行正道者必遇困厄。无论立何等艰难之地，无论事之成败，身之生死，志不稍移也。”（遗训第二十九条）
要贯彻正道，遭遇困难是常事。但是西乡南洲翁说，不论遭遇怎样的艰难，都必须贯彻正道。
还有一句话是这样说的。
“行正道者，天下共毁之，不足为耻。天下共誉之，不以为荣。”（遗训第三十一条）
耸肩挥手，常常说一些过于严厉、甚至得罪人的话，必然会受到周围人的毁谤。但是行正道者，决不能就此认输。你做正确的事，但谁也不会对你说“你做得对”。必然有人诽谤中伤、从中作梗。但是，即便如此，仍然要坚持贯彻正道，这就是西乡南洲所说的。
也就是说，松风工业时代的前辈教导我的“处世之术” 是不可取的。他觉得坚持严肃的生活方式，世间的路会越走越窄，所以要精明乖巧，观言察色，善于迎合周围的人，圆滑处世，这样才会活得轻松愉快。这是不对的。
西乡南洲还说过：“不能用计谋处世。”“不搞权术”这一条，在企业经营中，也非常重要。
在两年前，十分遗憾，在京瓷内部发生了一件坏事。请不要误解，我先声明一下，这件事并没有触犯法律。这是在京瓷的管理会计系统“阿米巴经营”的运用中，发生了不遵守公司内部规定的行为，违反的是企业内部的规则。
有一个部门的领导，为了使自己部门的业绩更好看，用计谋，耍手腕，违规操作，企图提升业绩。“阿米巴经营”是通过准确而且即时掌握经营实态，采取必要措施，来改善经营的一种体制。他这种行为是“阿米巴经营”所决不允许的。并且，也违反了正大光明地工作、重视公平竞争的“企业哲学”，是京瓷的管理干部绝不应有的行为。
因此，我们对这名领导进行了严厉处罚。但让我觉得可悲的是，在这个部门，这名领导的行为是公开的事实，其下属和周围的人都知道，却一直容忍这种行为。
只有哪怕一名员工，他具备无论何时都能鼓起勇气、贯彻正道的气概，那么，他就会对领导谏言“这样做是错的！”，也会对周围的人讲“那是不对的”。
这么做，这个人可能在部门内遭到非议，或者可能被领导降职。但是，对诽谤和报复嗤之以鼻，认为那屁也不值，坚持贯彻正道。在职场里拥有这种真勇气的哪怕只有一人，这种舞弊丑闻就不会发生。
但遗憾的是，在这个部门里并没有出现这样的人。我们是收到了匿名举报后，才发现了这一不正当的行为。本来，即便是新员工，只要富有强烈的正义感，他就会理直气壮地对这名领导说“这是错误的”。就是说，“贯彻正道”就是好！公司必须形成这样的风气。
我一心想创建一家“贯彻正道”的优秀的公司，但在某些部门，有人“屈服于权势”，有人认为说得罪人的公道的话，会遭人忌恨、受人责难，因此尽可能回避。有人认为老于世故、过八面玲珑的生活才是正确的。
这件事让我非常难过。而且，正值公司创立50周年之际，我借这件事，重新唤起全公司的注意，坚持以正确的方式，去做作为人应该做的正确的事情，这有多么重要。
“贯彻正道”的重要性，不仅针对企业经营而言。仔细想来，不论是个人的生活方式，还是执掌企业经营之舵，或是思考国家政策和产业政策时，人们往往把正道、真理搁在一边，而优先考虑自身的利害得失和损益算计。
从“作为人，何谓正确”这个观点出发，讨论事情的是非曲直，堂堂正正的“贯彻正道”，这才是所有情况下必须追求的东西。对此，我有着深切的感受。
想突破原有的障碍，会有巨大的阻力，会有人反对。的确这会非常困难，但从正面接受这个困难，并克服它，这样才能有未来。选择你所相信的正确的道路，坚持愚直的、一往无前的勇气，这才是今天这个时代对我们的要求。
“贯彻正道”，就是坚持做人应该做的正确的事。这一条不仅对人生和经营，甚至对国家运行，都同样适用。这就是所谓的“原理原则”。
要“贯彻正道”，就必须“从正面迎击困难”。一般来说在工作上，或在人生的道路上，遇到困难的问题，大家都习惯回避，选择绕道而行，试图从遇到的困难中逃跑。或者正面迎击太难，于是选择从侧面攻克。
这不行！对于困难，应该采取正面进攻法，正面对峙。明知困难，但无论如何也必须克服，绝不逃跑。以不管怎样必须获胜的迫切心情，与困难正面交锋。这是解决问题所必需的基本态度。
从正面与困难对峙，在时进时退的反复中，不断努力，在苦尽甘来的那一瞬，会获得“神的启示”。“啊，原来这么做就行啊”，长年困扰的难题，顷刻间迎刃而解。
面对难题，从正面交锋，“这也不行，那也不行”，正在苦恼烦闷、陷入绝境时，如同神的恩赐一样，突然获得解决问题的灵感。我把这称作为“神对我说的悄悄话”。
在我的人生中，有过好几次，当我困顿烦恼、计穷策尽时，神灵或自然向我伸出了援助之手。我的理解是，在困难的状况中，如果能咬紧牙关，持续付出不亚于任何人的努力，这种顽强的态度感动了神灵，因而赐给了我们意料之外的解决问题的启迪和灵感。
现在想来，在遭遇困难的时候，无论如何我都只会通过“正面突破”的方式去解决问题。不论是公司经营，还是技术开发，或者是生产、销售，我常常遭遇看似无法逾越的困难。每当此时，我都从正面迎击困难，绝不玩计谋，耍手腕。
有时玩计谋，耍手腕或许能更轻松地解决问题。而愚笨的从正面挑战困难，必须付出倍于常人的辛苦。还会被别人认为是“不得要领”。但我认为“不得要领也很好，我自己只具备这种正面进攻的本领。”我一生都坚持贯彻这种正面进攻法。
对自己或周围的人来说，这都是一种过于苛刻的生活方式。因此在京瓷创立后，干部员工中也有不少人跟不上我。这时，我常常说下面的一番话。
“我们必须笔直攀登悬崖峭壁。要像攀岩运动员那样以顶峰为目标，笔直攀爬。”
这就是“垂直攀登”的精神。特别是设定了一个高目标时，为了达到这个目标，朝着目标勇往直前就非常重要。将这比喻为登山，就好比即使面前遇到了高耸的岩壁阻挡了去路，也要笔直向顶峰挺进。我就这样号召我的员工。
避开阻挡在路途上的诸多困难，选择安全而舒缓的道路迂回前进或许更为聪明。但是在安稳、迂回、缓慢攀爬的过程中，可能会迷失最初描绘的高目标，半道说服自己就此放弃。
想达到高目标，就要沿着自己相信的正确道路奋勇前进，以“垂直攀登”的姿态发起挑战。
我开始提出这种“垂直攀登”的必要性，还要追溯到松风工业时代。就像刚才说的，我遭到部下和周围人们的冷遇、诽谤，陷入四面楚歌。即便如此，我仍然在内心深处决定“要贯彻正道”、“沿着自己所相信的道路笔直前行”。
在此过程中，在当时的我——1名25岁左右的年轻人的脑海里，浮现出了自己垂直攀登悬崖的挑战姿态。我从未有过这样的登山经历，但是我在脑中描绘出登山者敲打登山钉、悬挂登山绳、一步一步攀爬险峻悬崖的英姿。并将自己的身影与这位登山者重合，与他融为一体。
如果采取迂回的办法，可能会发现更轻松的登山道路。我没有登山的技术、知识和经验，却从正面挑战这垂直峭立的悬崖，朝着山顶拼尽全力，笔直攀登。向后看去，同伴们双腿发抖，畏缩不前，没有人跟上来。同这种登山一样，经营者一个人独自攀登经营这座“绝壁”，也是非常孤独的。
“这也太严酷了吧。让我们从这么陡的角度笔直攀登高山，根本做不到”，“笔直攀登需要高超的攀岩技术、丰富的登山经验以及齐全的装备。让我们徒手攀爬，真是岂有此理。”周围责难声喧嚣不断。
即便如此，我仍然不改初宗，紧贴崖壁：“无论如何，我都要朝着山顶笔直攀登。”这时候，有些人动弹不得，一步也不敢迈出，他们说：“我不干了。”还有些人会掉队。慢慢的一个人离开，两个人离开，最后没有一个人跟在我的身后。即便如此我依然笔直攀登那峭壁悬崖。
在松风工业时代，我在脑中描绘着这种垂直攀登的情况：“现在我率领几十名部下，制造U字型绝缘体，但不久会不会一个人都不剩，全部跑光呢。”这种恐惧心理，曾经有好多次，向我袭来。
这时为了鼓舞自己，我问当时决定要和我结婚的妻子：“大家都离我而去的时候，你还会支持我吗？”结果妻子对我说：“我会追随你的。”
于是我下定决心，即便只有妻子一个人相信我，追随我，我就绝不会放弃垂直攀登，遇到任何困难都会坚持到底。这时，我深刻理解了“垂直攀登”的意义，并开始向别人讲述。
不过，实际上，当我要离开松风工业的时候，尽管我平时一直这样严厉苛刻，但在粉尘满身、同我一起打拼的同事中，仍有几位有心人仰慕我，信任我的人格，理解我的想法，并追随我。
后来以这批肝胆相照的成员为核心，我们创办了京瓷，创立京瓷后，“垂直攀登”的精神贯彻始终。
1982年，京瓷迈出多样化和国际化步伐，准备快速的、大幅度的发展。在当时京瓷的经营方针发布会上，我高调地提出了这样的口号：
“实现新的计划关键在于不屈不挠、一心一意。因此，必须抱定信念，志气高昂，坚韧不拔干到底。”
我向全公司宣布了这个口号。而这个口号所讲述的精神对重建日航同样十分重要，因此，去年我因经营重建就任日航会长时，面对日航的干部和员工，我也讲了这番话。并且还刊登在公司内刊封面上，张贴在各部门墙壁上。
这句话引自瑜伽大师中村天风先生的著作，其所表达的意思，正是“垂直攀登”的精神。
设定高目标，为完成目标，不论是多么险峻的高山，都要笔直攀爬。其中没有一瞬踌躇，没有一丝妥协，没有一点邪念,一心不乱，聚精会神，不停攀爬，这就是“垂直攀登”的雄姿。
想要完成新计划、达到高目标的人们，都要有这种“垂直攀登”的精神。没有这种气概，就不可能完成新的计划。单是说我想试试，想达到这个目标，这种轻描淡写的愿望是不可能实现新计划、达到高目标的。
愿望这种东西，越是强烈实现的可能性就越大。同时，刚才的口号中有“志气高昂”这句话，是说这种“愿望”必须是美好的，没被玷污的。也就是说，虽然愿望越强烈就越可能实现，但同时这种愿望不能是充满私心的、肮脏的愿望，而是为了社会为世人的志气高昂的、美好的愿望，越是如此，成功的概率也就越高。
想成事的人，要以“垂直攀登”的姿态去发起挑战。如果面对耸立的绝壁高山双腿发软，裹足不前，认为自己无法攀登，则绝对不可能挑战新事物并获得成功。只有志气高昂、不屈不挠、一心一意，也就是无论如何都要垂直攀登险峻的高山，持续怀抱纯粹而强烈的愿望,这才是事业成长发展的秘诀。
实际上，如上所述，在事业上获得成功的人与不成功的人之间的差距不过薄纸一张。没获得成功的人，也有工作认真、抱有热情、拼命努力的。但是他们却不成功。实际上，虽说两者之差只似一张薄纸，却又是很大的本质性的差距。
这差距就在于是否能够“克服困难，突破障碍”。不成功的人在遇到困难的时候，别说垂直攀登了，还会在心中产生迷惘：“这解决不了呀。”这种犹豫才是问题之所在。成功的人在遇到困难的时候，会乐观的相信事情能解决：“我有无限的能力，只要努力一定能解决。”也正因如此他才能成功。
没有一瞬踌躇，没有一丝疑虑，他们会激励自己：“只要干就能行。现在可能还没有能力，但我有无限可能性。成不成，只是信不信这种可能，努不努力的差别。”只有你相信了，你才能突破障碍。
只要你认为“这有点难”，就已经不行了。“不，我只是觉得有点难实现，努力一下也许能行。”即便这种暧昧的想法也不行。只要你稍有一丝疑问，脑中闪过一丝不安，那么过后再怎么说“只要努力就能行”，也为时太晚了。我认为哪怕只是一瞬的迟疑、踌躇和疑虑，都会使精神力量变得萎靡不振。
在困难状况下，拼命咬紧牙关，坚韧不拔，不断努力的过程中，还能乐观的想“绝对没问题”，精神爽朗，发自心底相信终将成功，只有这样的人，才能去挑战新事物。
事实上，越是具有挑战性和独创性的工作，越需要坚忍不拔，不懈努力，若非如此，便无法达到目标。坚定不移，奋斗到底，这种行为本身就说明在心底相信“能行”。也就是说，只有心中抱有“肯定能行”这种信念，才能持续无止境的努力。
一旦脑中浮现出不安，“结果可能不行吧？”就无法做到长时间咬牙坚持。也不会涌现出超越障碍、坚持到底的斗志。
也就是说，成功与失败的分界线就在于“心态”。是否拥有一颗志气高昂，坚韧不拔干到底的决心，是否始终相信“能行”，是否持续付出不亚于任何人的努力，工作与人生，一切的一切全都由此而定。
还有一点也很重要。这就是“将知识升华为见识，将见识升华为胆识”。安冈正笃在他的著作中阐述了“知识”、“见识”和“胆识”，在此我也想讲一讲。
知晓了各种事情，就把“知识”拿出来炫耀，这是评论家做的事。他们阅读大量文献，博学且拥有丰富的知识。但即便拥有再多的知识，对人生并没有太大的意义。你只是成了一个知识渊博的人而已。
同时,如果说“那个人有见识”，则不仅指拥有知识。是指在广泛学习后，在拥有知识的基础上，还通过领会知识，拥有了“非这样做不可”的信念。
不仅拥有知识，而且知识升华到“非这样做不可”的信念时，就成了见识。通过自己的所知，能强烈认识到 “非这样做不可”。像这样，将知识升华为一种信念，这就叫见识。
但有了见识还不够。事情必须实践才能实现，因此只有“非这样做不可”的信念，而不付诸实践仍然没有意义。
在实践时，需要无论如何必须向前推进的坚强意志和勇气，也就是需要有胆力,或称之谓“胆识”。就是说，将知识升华为见识，再将见识升华为胆识，才能果断地付诸实践。
特别是，我们是经营企业的，只是学识渊博毫无意义。同时，即便拥有非这样做不可的信念，如果不能实践也没有意义。我们经营者必须把升华了的胆识，付诸实践。
例如，我想大家每年都要制定经营计划、经营目标。这时，要考虑社会形势、市场环境，还有自己的技术力量等，综合各方面条件来制定经营计划，比如本年度我们要这样，这个月我们这么做等等。
当执行这些经营计划时，或者为达到经营目标而努力时，所需要的就是胆识。如果没有实行计划的强烈的、洞穿岩石般的“坚强意志”，是绝对无法完成经营计划的。
特别是经济状况和市场环境越困难，越需要胆识。不管在怎样的逆境下，如果带着“我认为必须这么做，我想这么做”的见识制定了计划，实施计划时，绝对需要能坚定完成计划的胆识。
我在“经营12条”的第7条中讲到，经营需要“洞穿岩石般的坚强意志”。第8条中说道，需要“燃烧的斗魂”。这“坚强的意志”以及“燃烧的斗魂”指的就是胆识。
我认为，经营者如没有“坚强的意志”和“燃烧的斗魂”，就无法搞好经营。如业绩没有提升，我认为这是经营者意志薄弱，缺乏斗魂造成的。
说到“坚强的意志”，人们往往会浮现出勇猛、强悍、粗野的印象，但我认为经营中所需要的“坚强意志”是指从内心涌现出的、平静却强烈的愿望。换句话来说就是“NEVER GIVE UP（永不放弃）”，就是决不放弃的决心。
一直以来，我常在京瓷公司内部说：“当你觉得不行的时候，才是工作开始的时候。”这是从我年轻时的经历中总结出来的。
京瓷刚创建不久时，为保证新公司的营业额，解决员工的吃饭，我们以开辟新客户为目标，经常上门进行面对面的营销。但当时的京瓷，没有知名度，没有信用，没有实际业绩，即使上门推销，大都遭到无情拒绝。
最让人尴尬的，是拜访NEC公司的那次经历。当时真的什么都不懂，我突然登门拜访，跟门卫说，我希望见真空管部门的技术人员，结果被拒之门外：“你突然来怎么行啊。”
我没有放弃，在不知第几次拜访后，终于让我见到了相关技术人员。但那名技术人员说：“你一点都不了解我们公司，NEC是住友派系的企业，因此陶瓷产品我们都会向同一派系的日本特殊陶业公司及日本电瓷瓶公司购买。你们京瓷既不属同一派系，又没有实际业绩，这样的无名公司贸然前来，我们绝不会向你们购买的。”他极其冷淡地拒绝了我们。
如何获得订单，如何打破这种派系内部交易，如何突破横在眼前的障碍，我也心中无底。同去的年轻营销人员很沮丧，而我作为领导，不能气馁，不能灰心。因此我鼓励那个受挫的年轻营销人员，同时也是激励自己。我说：“被拒绝的时候才正是工作的开始。思考如何打开困难局面，这才是我们的工作。”
就这样，无论遭遇怎样的困难，我们都要保持“坚强的意志”，绝不放弃，坚韧不拔，不断拜访客户，努力争取订单。打一个比喻，就好像水滴石穿。也就是说，一滴水当然无法打穿岩石，但只要无止境地持续，即便是水滴，也能够洞穿岩石。
只要以这种洞穿岩石般的“坚强意志”不断努力，就一定能杀出一条血路。事实上，京瓷后来就是从没有派系，没有信用，没有业绩，绝无可能的NEC那里获得了陶瓷产品的订单。后来的东芝、日立、索尼等其他大型电子企业也是一样。
京瓷就是这样一家企业，它以洞穿岩石般的“坚强意志”，获得被认为不可能获得的订单，并克服一切困难，努力按照订单要求向客户交付产品，不断拓展新的客户，扩大业绩。
而且京瓷所经营的陶瓷产品绝不是高价产品。比如我们的创业产品U字型绝缘体，是一种用于电视的显像管的精密陶瓷零件，当时在日本是一种非常难做的产品，只有京瓷才能生产，但它的价格仅有1个9日元。
也就是说，京瓷这家企业以数十万个、数百万个单位接受廉价产品的订单，粉尘满身，拼命生产，向客户交货，兢兢业业，一步一步积累营业额，最终将业绩扩大到了今天的1万亿日元。
而残酷的是，我们主打的电子零部件产品，每年都大幅降价。一成或两成是正常的，遇到经济萧条时，为与同行竞争，降两成三成是家常便饭，甚至被要求四成五成的大幅降价。
因此，5至6年后，有些产品的价格甚至不足原先的十分之一。也就是说，尽管处于单价低、年年降价的困境，但京瓷在创立后，经过半个多世纪，孜孜不倦不断扩大营业额，不仅实现了超过1万亿日元的营业额，而且直到今天依然保持着这种成长性。
京瓷经营中另一个值得一提的是盈利性问题。京瓷从未出现过决算亏损。自创业以来半个多世纪的历史中，在规模超1万亿日元的企业中，翻阅日本的经营历史，这样的例子极为罕见。
不仅是从来没有过亏损的记录，而且京瓷在达到营业额超过1万亿日元规模的过程中，一直保持了两位数以上的高利润率。也就是说，自公司创立以来，在超过半个世纪的时间里，不仅营业额持续增长，而且利润率一直维持在一个很高的水平上。
在这过程中，汇率大幅变动。从1美元兑360日元的时代，剧变为1美元低于80日元。因为京瓷积极开拓美国等海外市场，是出口比率很高的企业，汇率变动对经营的影响非常大，即便如此京瓷仍然保持了高利润率。
我认为，这正是依靠“坚强的意志”、“燃烧的斗魂”实现的。正因为我有这种经营经历，所以每当我听到“营业额没法增长”、“没法盈利”这样的话，我就会觉得，这是因为作为经营者，你的意志薄弱,缺乏斗魂。
那么这种“坚强的意志”从何而来呢？就我本人而言，不论在多么困难的情况下，“坚强的意志”都会从我的体内自然而然地涌现出来。我认为,这是因为在我心中具备一种乐观的信念,我相信未来事情一定能成功。
如上所述，正因为相信能成功，才能在遭遇困难时，认为“应该能行，总有办法。”从而不断寻找解决问题的方法。并且也正因为有了这样的信念，才能钻研创新，发挥聪明才智，拼命思考如何打开困难的局面。
而重要的是：“持续不断地思考”。无论在多么困难的局面下，我都会拼命思考解决的办法：“过去的办法不行，有没有其他方法？一定有办法杀开一条血路。”无论情况多么严峻，多么困难，我都会彻底分析所有的条件，思考克服困难的具体的方法。
“坚强的意志”与钻研创新，思考解决问题的具体方法，这两者是密不可分的。“坚强的意志”并不单是强悍、勇猛、坚韧不拔。也不仅仅是相信未来一定能成功。而且要彻底地、仔细地思考打开困难局面的具体对策。
不论有什么样的困难，都要相信未来一定能成功，决不放弃，坚韧不拔，不断思索，从各个方面钻研创新。“这个办法试试,那个方法也试试”，持续付出不亚于任何人的努力，就能打开困难的局面。这才是我所说的洞穿岩石般的“坚强的意志”。
我坚信，只要有了这种“坚强意志”，任何事情都一定“能成功”。话虽然这么说，但在向巨大的、强大的事物发起挑战时，人们往往还是会胆怯。讲得俗一点，就是会“战战兢兢”。而克服这种状态所需要的，就是“燃烧的斗魂”。
在经营中，有时会和竞争对手企业展开激烈的竞争,有时会与客户发生严重的纠纷,有时必须向新事业发起挑战,在这种种局面下，我们必须穿越“炼狱场”。遭遇这类困局的时候，经营者难免产生恐惧心理。“这样能行吗?”手脚发抖，裹足不前。
在克服困难, 穿越“炼狱场”时，就需要 “燃烧的斗魂”,藐视困难:“那算什么!”刚才所说的“坚强的意志”，是为了坚韧不拔、坚持战斗而秘藏的内在品质，而以血洗血的炼狱场中所需要的，是充分外露的“绝不认输”的“斗魂”。
我燃起这股“斗魂”，投入工作的第一次经历，也许就是在松风工业进行精密陶瓷材料研究开发的时候。
当时的陶瓷行业，名古屋有日本电瓷瓶、日本特殊陶业，东京有日本块滑石，由这些企业支配整个陶瓷行业。我当时还是新员工，我清楚地记得，松风工业的董事们聚集到一起，就开始谈论日本电瓷瓶公司的强大和它的技术力量的高超。
在市场上与日本电瓷瓶公司竞争，我们不论价格还是质量都完全无法与其抗衡。战斗之前就主张投降,好像斗败的狗。作为新进员工，我在这样的企业开始工作，前后在职大约4年时间，我自己自始至终抱着“绝不认输”的态度。
绝不认输的我创立了京瓷，市场上的竞争对手，就是上述日本电瓷瓶公司，还有日本特殊陶业公司。大家都认为，连过去风光一时的老牌企业松风工业都不堪一击，那弱不禁风的京瓷更是不值一提了，但我绝不这么想。
我以日本电瓷瓶、日本特殊陶业为对手，燃起熊熊斗志，拼命争取订单，投入了开发和生产活动。
在创业初期，我利用各种机会对还是中小企业的京瓷员工们说：“让我们成为原町第一，成为西之京第一，中京区第一，京都第一，然后成为日本第一，世界第一！”这番话并不单纯只是诉说梦想。这是经营者强烈“斗魂”的表现，面对矗立于眼前、起步早的大企业，表达我“绝不认输”的态度。用这话来激起我自己和员工“燃烧的斗魂”，督促大家全力投入工作。
就这样，公司上下团结一致，激发“燃烧的斗魂”，投入事业活动，结果曾经耸立于眼前的日本特殊陶业在创立后第15年，日本电瓷瓶在创立后第22年都被我们超越了，京瓷名副其实成长为世界第一的陶瓷厂商。
另外,27年前，我创办了第二电电。当时通信领域自由化，NTT开始实行民营化，但由于先行起步的NTT太过庞大，日本的大型企业全都畏缩不前，没有任何一家企业敢于参与到这个领域来。
报纸上连日刊登文章，希望能早日出现与NTT相抗衡的新电电企业，但因为自明治时期以来电电公社所拥有的资产和技术遥遥领先,没有企业能与它相匹敌，日本的大型企业全都按兵不动，谁也不敢举手报名。这时，我在京都举起了手：“我来对抗NTT！”
日本全国上下一片哗然， “这是京都一家中型企业不可能做的事!” 报纸充斥着京瓷必败的舆论。然而，我却激起“燃烧的斗魂”，向庞大的NTT发起了挑战。
在公司成立27年后的现在，第二电电变为KDDI，其营业额达3.4万亿日元，利润达4400亿日元，已经成长为日本无可争议的第二大通信企业。
日航的重建也是如此。当初有人甚至担心会发生二次破产，谁能预想到日航会出现历史上最高的利润呢？绝不是一开始各方面都具备了好的条件。不论是京瓷，还是KDDI的经营，或是日航的重建，开始全是不利的条件，重重困难摆在我的眼前。
但是,困难越大，越能激发我从正面与困难对峙的勇气,抱着强烈而纯粹的愿望，相信未来一定能成功，不断钻研创新，认真努力。而且时刻鼓起“坚强的意志”，激发“燃烧的斗魂”。
这样就能够克服任何困难。不仅京瓷、KDDI快速成长发展，日航的经营重建也开始顺利展开。我认为，这些事实向人们展示了企业经营中的要诀。
今天，我以“克服危机，战胜困难”为题做了演讲。我想，在座的各位盛和塾的学员，你们也分别有自己的经营难题。我希望，我的讲话能给各位“带来勇气”。如果今天我所说的，能为各位盛和塾的学员打开话路助上一臂之力，我将感到十分荣幸。
今年我将继续日航的重建工作。现在因为东日本大地震的影响，旅客数量骤减，但不管刮起多大的逆风,不管有多大的困难,为了迎来日航再次在东京证券交易所上市的那一天，我将继续付出不亚于任何人的努力。
我已经79岁了。但是如果由我领头，能对战胜困难，实现日航员工的幸福，以至对日本经济的复苏，对日本国家的复兴有所帮助的话，那么在今年，我仍然要鞭策我这把老骨头，老当益壮,继续奋斗。
各位盛和塾的企业家们，我衷心希望你们把在盛和塾学到的东西付诸实践，让企业取得进一步的成长和发展。这不仅能够实现企业员工们的幸福，也一定会对日本经济的复苏，甚至人类社会的发展做出贡献。
我祈愿，盛和塾在座各位的公司发展得更好,我希望这个社会、这个世界变得更加美好，为此,希望在座各位在这世界大潮中充分施展自己的才华。以此祈望结束我在“盛和塾”第19届世界大会上的讲话。
谢谢。
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人类思维有7个陷阱，1、以貌取人2、喜欢故事胜于数据3、寻求认同，拒绝不同 4、忽略偶然事件 5、用预期看结果。 6、过分简化。 7、用片段印象代替事实。虽然这些陷阱有时会让我们深受其害，但实质却是人类从远古进化而来的一系列保护机制，在绝大多数情况下，这些机制是我们生存的“保护神”，现在我们逐一呈现这些机制，并借以踏入陷阱，探讨品牌之源。
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故事：这只伦敦动物园的成年雄性银背大猩猩，凭借其强壮的身体，成为该动物园中雌性同类的最爱，并一直维持到它去世。尽管它的阴茎在勃起时仍不足3厘米长，但这并不影响它妻妾成群，而且根本不需要竞争。
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1、我们以貌取人，当然这会导致我们错过真正的好货色。
而事实上在人类进化过程中，繁衍是第一天命，而只有和健康的配偶交配，才能获得最大的生存几率。高大威猛，身体匀称，皮毛光洁没有寄生虫的对象，通常都是健康而靠谱的交配对象。你说内在有料，还不如说我很粗壮来得直接了当。看来模样强比功能强更拥有繁殖优势。
因此：做品牌形式已经决定内容，一个好形象，一个好名字，就已经决定了你的强势未来，而且这个未来是叠加的。好形象是满足我们的眼睛，好名字是唤醒我们的耳朵，缺一不可。
2、我们喜欢故事胜于数据，容易以偏概全。
从部落社会开始我们就是以故事进行族群的链接和文化的传递，我们每个人都是伴随故事成长起来的，人类社会就是一个故事社会。
因此：对创建品牌而言，故事重于数据。最好的品牌就是最好的故事讲述者。
3、人类喜欢寻求认同性证据，而下意识忽视对立信息。我们选择性地将注意力集中在支持信息上，忽视了可能与所做的决定密切相关的对立信息。人是群体动物，跟随认同比对立更让我们觉得安全，这是导致群羊效应的根源源。
因此：品牌需要造成群类的情感认同，通过群羊效应建立思想地盘，对抗竞争。
4、人类太相信因果必然，而轻视偶然性。我们是溯果求因的动物，有寻求生活中因果关系的根深蒂固的愿望。这种寻根溯源的愿望很可能起因于人类的进化发展。人类早期的祖先发现了事情的原因，才得以生存下来并繁衍后代。例如，注意到火花能生火的人开始利用火，才更容易生存下来。这种寻求原因的偏好通常使人获益匪浅。问题是，这个趋势在认知结构和思维过程中处于支配地位，以致我们往往过度运用它。哪怕只是偶然事件，我们也要寻找事情发生的原因。
因此：创建品牌，需要不断强化“第一”的唯一性，人们潜意识总是认同第一必定值得选择。这样能安全躲避选择的风险。不管怎样，都要创造第一，否则无法成就品牌。
5、受预期和想看到结果的影响，只看自己想看到的世界。你认为你是什么样的人，你就是什么样的人。
因此：品牌需要从熟悉开始，创造消费者心中的预期梦想，这也就是形象代言为什么如此威武的原因。
6、过分简化问题，导致错误决策。为避免信息过多而导致“分析瘫痪”，我们常常根据容易想起的信息做决定。大脑由生物电流传递信息，电流的特点就是永远走最短的路径，复杂不是大脑的本能。我们喜欢简单，憎恨复杂。
因此：品牌实质是一门“简单”的艺术。为了简化消费者决策，品牌才得以产生，品牌是为降低消费者决策成本而产生的“简单工具”。
7、记忆并不可靠，它不一定是事实快照，会不断重建而渐离事相。实际上，记忆并不是事件的真实快照，过去的经历并不等于可供以后从中检索的影集。人类记忆的信息是高度处理而不完整的，与其说是记忆，不如说是印象。
因此：我们靠印象选择，而非事实。品牌只是一种美好印象，就这么简单。
这些"思维陷阱"也许偶尔会让我们吃些苦头，不过好好借用也会让我更舒适的生活着，谁叫我们欲望重重呢，
品牌为人类欲望服务。品牌即人~
撰文：集和品牌整合研究院——龚凯
