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道易邦管理咨询
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博主介绍

马凯,美容院532销售体系建模导师,道易邦管理咨询有限公司总裁!长期专注于美容院的系统管理工程、发展战略、薪酬技术研究,他的“美容院店务诊断技术”尤其以独特的创意与系统整合为见长……2010年提出的“美容院500人银行模式”服务美容院近百家。2015年在国内全面启动的“100家美容院扶持计划”公益活动,到现在“100家美容院扶持计划”公益活动已遍布全国,大获丰收……在美容企业纷纷陷入困境之时,联合国内美容智业界同行推出了旨在为国内美容企业号脉诊断的“中国美容院自救工程——诊断病企工程”,目前已在全国十几个省市建立了合作分支机构。

曾被评为“推动中国美容行业特殊人物”、“中国美容业风云人物桃李育人典范”、“全国十大杰出管理咨询师”。

马凯老师助理专线:

13354274517(张老师)

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主要服务内容

美容院顾客凝聚力成长
美容院老板及店长领导力提升
打造金牌美容院销售冠军训练营
美容师销售心理学提升
美容院服务创新体系
美容院薪酬设计与考核达成技巧
美容院从业人员职业素养与礼仪提升
打造美容院项目引进五星级落地技能
美容院门店管理技能及促销方案设计技能提升

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每当我和美容院老板交流的时候,经常被问道:“您给我的美容院做托管,能给我带来什么价值?能给我带来多少的业绩?”在我看来,这是一种典型的急功近利,也是美容院经常被各类模式公司“忽悠”的原因之一。美容院托管应是美容院的战略投资,不要妄图马上提高多少业绩,既然是投资,回报就会有一定的周期性。就好像美容院招聘的员工、租赁的经营场地一样,这些都是美容院必须进行的,但它并不能马上给美容院带来效益。(结合我们的经验,托管最佳效果期大致在合作后的
2~3个月)

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美容院一年中经常进行店内销售活动,有些活动较成功,有些活动较一般,有些甚至是失败的,成功的店销一定有方法,失败的也一定有理由。

一个店销活动要想达到的目的,必须做好每一个细节,活动前要有一个详细的计划,就如同拍电视剧一样,要有一个好的剧本,要合理的分配好时间,总体时间配比为5:2:3活动前的工作为基础工作占50%,活动中为实施工作占20%,活动后拿结果,占30%

第一步:美容师培训

 

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什么是美容院托管?经常有美容院老板打电话咨询问:马凯老师,请问你们是怎么进行托管的?问这个问题背后的原因,一是对美容院托管的概念不清楚;二是目前市面上各类打着“托管”的概念,从事产品销售、加盟的各类“李鬼”型公司太多,已经让人分辨不清。今天,就跟大家聊一下什么是真正意义的“美容院托管”。

 

托管这个词,

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一位顾客是否愿意走进你的美容院,她可能要首先看你的店面外观、服务设施及美容院的口碑等条件和因素。而顾客已经走进你的美容院之后,你是否能留住她,那就得看你的具体表现了。

第一,接待者的微笑是少不了的

通常,人们总是被爱笑的人所吸引,聚集在其周围,这如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一样。在人们的内心深处,常会有一个冰冷的角落,随时在寻求给予自己温暖、关怀和庇护的人。笑容便是医治这种心态的良药,是美容院成功留住顾客的第一步。

其二,培养观察能力,以便迅速对顾客有一个大致判断

一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”,往往很容易就能透露给美容师一些信息,比如:服装品味高雅、服饰搭配适宜的人,可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究,而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣,这种人属于理智型的消费者;一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新
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2018年美容院将如何去发展?将向哪些方面去发展?将怎么去发展?已经成为众多美容院经营者慎重考虑的问题。本人认为,2018年美容院的经“赢”之道应该以这五个方面为重点:

重点一:美容院企业文化的经营。美容院的企业文化是美容院做强做久的根本,是美容院一切管理方法落实与执行的动力源泉,离开了企业文化的支持,美容院各种政策无论再怎么有创新、再怎么有特色,都是无源之水,只能是昙花一现。为什么很多的美容院不惜重金引进了人才、项目和各种促销方案,收效甚微,最根本的原因就是企业文化衔接出现了问题。所以,如果美容院经营者真正想在2018年有所突破,企业文化的建立、宣教与推行,将是最优先考虑的重点。

重点二:美容师的稳定与提升。美容师是美容院的经营基础,因为美容院的最根本经营就是对人的经营。由于人具有“情绪”性,所以会导致服务效果的动态化,因此大多的美容院管理者都会有“在美容院建立标准的服务模式难”的感慨!在当下的美容院经营中,美容师的流动是制约美容院发展的最重要的问题。“最灵活的部分往往也是最关键的部分”。就是因为美容师的流动性高,所以我们认为,一个
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做为一名美容院老板,在年终奖的分配设计上,首先要建立一个重要思想,那就是“受益者宁少勿多”、不要抱有“人人有份”的思想。什么意思呢?通常我们的老板总有那种好处大家占,困难大家扛,希望通过年终奖的设置让所有的员工会跟老板在未来的一年内打拼。但是,这只是我们老板的两相情愿。在现实的美容院经营中,这个是根本达不到的。为什么呢?因为年终奖的额度有限,我们无法让每个人都能获得心动的激励。

为什么美容院的老板容易拼命?因为责、权、利都在老板一个人身上,你成功了,你的收益很大,你失败了,你的一切,包括车子、房子、身份甚至子女都会受到影响,所以我们要拼命。

美容院通过年终奖的形式,让所有的员工在一年内努力工作,是
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美容院老板经常抱怨自己太累的原因是现任店长能力不足,“不是我不想放权,店长的能力真是不行啊”、“您要是能帮我找到个有能力的人当店长,让我整年不去店里才好呢”……许多的老板在“道易邦托管老板解放公开课”中如是感慨。经我们多年的总结,现实情况却并非如此,店长能力弱的主要原因是老板在日常管理行为中的“越俎代庖”和“管理错位”造成的。特别是一些中小规模的美容院,由于老板经常在店,造成店长的管理权威经常被大家忽视,原因很简单,因为店长也是打工者。可以想象,“傀儡店长”走马灯似的不断更换,美容院客户资源被反复地浪费掉、过滤掉和打磨掉,同时,员工的观念被还原、回归到原有的状态,这是很可悲的后果。
在“自己的店只有自己才真正操心”这一理念背后,造成美容院老板经常事必躬亲,许多人甚至达到事无巨细的地步,总是希望更多地关心和处理美容院中的事务,让自己的管理深达每个细节。但是,正是这种事必躬亲使其失去了人心。应该让你的店长与你共同承担一些责任。无论是从个人的精力和经验看,越位管理都会带来许多负效应。
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1、  股东要有门槛限制,通常要在①工龄②业绩表现③现金出资等三个方面寻要找价值观相同,有能力的人;

2、  股权必

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2012年至2014上半年,正值美容院模式创富风头正劲,甚至引起厂家代理商的疯狂和终端美容院的狂热。当别人都在趋近或观望时,他却断言模式创富不靠谱,一年内必死无疑。这番惊人论断引发了巨大的争议。果然,不久后,2015年下半年,美容院模式创富颓势突现,遭遇滑铁卢。

他断言,2016年是美容院光电化元年。这一年,大批传统美容院经受创新和变革的阵痛而行至尽头,众多卖手公司也在诸侯混战先后进入死亡高发带,幸存者无几。

由争议,到认可,成为权威,成为美容院管理的风向

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“我们不敢轻易谈模式,模式改革是需要条件的!”在看到过去几年美容院在各式模式创新中潮起潮落之后,道易邦创始人马凯如是感慨道。

作为一个在美容行业打拼过多年的实践型管理专家,马凯清楚地意识到,传统美容院存在诸多痛点:厂家依赖严重、品项结构畸形、获客难度高、会员管理体系混乱、从业人员职业化参差不齐……20145月,道易邦成立,初衷旨在通过建立系统的管理工具来帮助传统美容行业进行管理升级,提高管理运营效率。 

起点:发掘病根,导入工具 

 

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我们不难发现这样一个现象:美容院装修亮丽堂皇,环境温馨,但就是顾客成交率低。美容院做了各种拓客宣传,进店的顾客倒是不少,但体验顾客的转化率就是上不去;美容师热情无比,就差当妈伺候了,但客户就是无动于衷。有人说,这是客户自身消费质量的原因,需要重新调整拓客策略与渠道。但事实上,真的如此吗?

在美容院托管实践中,类似的案例早已屡见不鲜,归根结底还是因为美容院成交模式存在一些误区,导致很多进店顾客无法买单成交。下面马凯老师就针对此问题,总结了几个为何没有买单的原因及解决问题办法,以供大家探讨。

一、没有买单的原因

1、未触达顾客需求。

 

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