马继华

电信运营商是个怎样的机构呢？有人说是为了促进人与人之间的沟通而存在的机构，也有人说是国有垄断企业中下金蛋的母鸡，也还有人讲是人人喊打的服务投诉最多的行业企业。

但不管是谁，都无法否认一个事实。那就是，电信资费是最近这些年唯一一个持续降价的国有控制的领域，但一轮接一轮的降价非但没有换来一点好名声，相反，总是一波未平一波又起，按下葫芦浮起瓢的被质疑已经成为运营商最头疼的事情。

显然，如果总是头疼，就会逐渐感觉不到头疼。运营商应该就像接受了千刀万剐的凌迟刑罚，虽然刀割止痛不断，但也逐渐麻醉，以至于在某些应该感觉到疼的地方也觉察不到。

那是一个通信行业快速起飞的阶段，手机还是个别如今被成为“高富帅”或者“官商”们的玩物，大哥大代表了地位与尊严。这些先富起来的人并不在乎钱，所以双向五毛的收费标准一点也不贵，对于一个月收入400元的政府雇员来说，每月800元的手机费用与800元的拨号上网费用都无关紧要。那是一个美丽的时代，没有人抱怨收费贵，因为贵的其所；也没有抱怨服务差，因为服务内容实在是简单到不能简单。

随着电信重组的开展，

互联网企业纷纷HOLD不住，杀入手机制造领域，市场上各种独立品牌、合作品牌、定制机品牌开始泛滥，这也直接引发了各方关注，先有创新工场老板提出质疑，后有联想董事长“互联网企业进入硬件领域不会轻易成功”论。中国的互联网企业手机浪潮将怎么发展下去呢？

手机制造越来越像原来的个人电脑，随着日渐普及，技术门槛逐步减低，攒机成为普遍的选择，只是，手机的攒机并未出现像中关村那样的柜台工厂，但看似高科技企业的代工厂里其实也只是攒机柜台的翻版而已。结果，大型的互联网企业携不差钱的优势纷纷下单，不管名称几何，其实质仍是高度同质化的产品。

互联网企业非常重视终端，并不是因为终端赚钱，而是因为无可比拟的第一入口特点，将自己的优势业务集成在手机上，就可以在移动互联网时代拥有先入为主的地位。与其说大家都是争抢先机，还不如说这个市场谁也输不起，大家纷纷跟风，生怕自己被时代抛弃。

互联网企业擅长是网络营销和用户吸引，缺乏的是硬件产品的体验管理和成本控制，如果将自己的网络营销力量与手机厂家的优质产品结合起来应该很不错，但要是强行自己生产手机销售一定会

5月23日，中国移动2011年可持续发展报告在北京正式发布，这是中国移动连续第六年发布企业社会责任报告。当然，正如所有类似事情一样，业内也发出了不同的声音。

对于这个报告我们需要从多个角度看：

1、中国移动多年来发布这样的报告，将自己的涉及企业责任的内容公布出来，非常必要，另外两家运营商也需要有这样的行动，这不是自吹自擂，是给社会一个公开的自我的介绍，对于营造良好的行业氛围有好处；

2、里面的数字准确率还是相当高的，没有必要去追究细枝末节，上市公司需要对自己的行为负责，即便以集团公司的形式出现，也具有权威性；

3、企业不仅仅是用来赚钱的，特别需这些央企，履行社会责任非常重要，不仅仅是做普遍服务，也是为这个社会做出自己的贡献，这里有全体员工的心血，也是通信行业的光荣；

4、整个通信运营行业应该维护行业的尊严与气质，不要被恶性竞争蒙蔽了双眼，更不要做出害人害己的事情，传播谣言对谁都没有好处；

以下数字值得关注：

1、2011年，中国移动员工培训达97.5万人次，人均培训时间达57.4 小时。

2、截至2011 年12

流量经营是今年运营商关注的热点，运营商的管理层从上到下都很把流量经营放到很高的位置，咨询行业也加大了相关的研究力度，但在实际工作中却出现了将问题简单化的趋势。

主要表现是，戴着流量经营的帽子，在论述完流量之后找到的落地方法却仍是增值业务推广的思路和套路，甚至很多人直接把营业厅增值业务的销售技巧拿过来充当流量经营，岂不知，此流量非彼流量，这样属于张冠李戴，长此以往，流量经营会变成空话套话，最终失去发展的机遇。

应该说，流量经营与传统的语音经营不同，也与增值业务的营销模式不一样，举个例子，飞信是增值业务，飞聊是流量业务，同样是微信，接受QQ的离线信息是增值业务，用微信对话就是流量业务，用户的使用习惯不同，用户的接受程度也不一样，采取的销售方法也应该不同。

做好流量经营，至少以下几点是必须要解决的：

1、必须要解决基层的激励问题，销售沟通时间的延长和知识的积累任务加重，必须得到足够的支撑；

2、必须要解决短期收益和长期效益的问题，流量业务可能是短期看不到直接收入的，但KPI能忍受吗？

3、互联网公司都是烧钱来

运营商的互联网转型说了很久，但好像都进展不大，没有破釜沉舟的决心与与时俱进的勇气，运营商在与互联网企业的竞争中会越来越被拉的更远。

简单的说，运营商做互联网的关键点有：

1、运营商做互联网不是可作可不做，而是必须做，只能向前，不能停步不前，这是大势所趋；

2、运营商的组织模式和行为惯例确实与互联网的运作有很多差异，这限制了运营商的发展，但绝不是不可作为，运营商完全能建立适合自己的模式；

3、电子渠道是电子商务的前哨，而电子商务是运营商进入互联网第一业务，所以重视电子渠道转型是首要问题；

4、互联网营销虽然和传统的营销并不一样，但仍有迹可循，绝不是超脱与传统的营销而存在，而且，运营商有独特的资源可利用；

5、互联网企业都在进入终端领域，但这并不代表终端企业在三角中的重要性下降，恰恰相反，终端企业正在获取行业的绝对话语权，运营商曾经最先进入终端，可现在都延期熄火了，终端必须重启；

6、运营商不同与某些互联网企业，操守还是要必须保住，所以太出格是不行的。

517电信日，中国联通开始了一轮“疯狂”的网络促销，虽然没看到后台的数据，但也能感受到运营商转型的决心，中国的电信运营商开始走向网络，开始真正的用互联网的方式做起了互联网业务。

当然，这次活动是中国联通一家的独角戏，中国电信的网厅有业务做相关的促销，但并未置于重要的位置，中国移动更是没有任何动作，难道三家运营商走向了不同的方向？

电子渠道的未来就是没有电子渠道，电子渠道终究会变成电子商务，这个过程不会很久，谁走得快就会先入为主，而且，在互联网上，没有任何人能输得起，互联网的历史早就证明，对手出牌的时候必须跟，即便方向是错误的，跟的损失也最小，不跟的无论如何都会成为牺牲品。

做好电子渠道的营销至少要做到以下几点：

1、气势要盛、力度要大，不要瞻前顾后出手小气，没有轰动效应的网络营销没有任何意义，让利至少要半价，像这次电信推出的奖200元充值卡，没有任何价值；

2、时间的选择也是要讲究技巧，可以研究淘宝的一系列活动的时间设计，都是独具匠心的；

3、“线下先行，移动促成”和“线上活动，厅店达成”，将成为必然的

智能手机产业的激烈竞争已然白热化。

随着手机硬件端差别越来越小，应用与服务质量晋升为各大智能机的竞争关键，而这对技术的考验却远比制造一部手机复杂。在百度推出的新款智能机身上，有五大技术亮点与市场上其他智能机形成了显著差别。

亮点一：语音搜索

移动互联时代，没有了键盘和鼠标，网络交流的平台变成了3.5英寸的手机屏幕，即便是目前市场上最大的7英寸屏幕，传统的操作也不够顺畅。语音识别技术的采用,改变了人与计算机的互动模式,人们只需动动口，就能打开或关闭程序, 改变工作界面，使每个人都能方便快捷的使用网络。

苹果siri的火爆显示了着语音服务对于智能手机的重要。而百度的语音服务早已开展多年。在手机端，百度的语音搜索技术将在百度百科，知道，贴吧等产品积累的语义识别技术基础上，将中文理解能力发挥极致。从目前公开的资料看，百度语音搜索智能程度甚至超过siri，甚至具有自学习能力。

亮点二： LBS技术

伴随移动互联网的兴起和日趋生猛，围绕地图提供基于地理位置服务（LBS）的技术开始高速发展。百度地图持续

中国联通推出了20元的最低档次套餐，且只在官网销售，引发了人们的议论。至于联通为何要做这样的布局，外人很难得知，仁者见仁，智者见智，大家都是发发自己的议论而已。

今年中国联通频频出招，在随意打之后再次冲击低端市场，虽没有明确的战略指向，但对中国移动的神州行客户还是有所影响，以至传言温州移动将推出“亲情网无限打”。

这次的20元套餐，总结起来可能会有以下几个观点值得分享：

1、套餐和话费降价是两个问题，对于用户而言，选择合适的套餐才是便宜，所以很多人把这个消息解读为话费下降是错误的；

2、这个套餐应该是针对漫游较少的本地用户，或者成为双机用户的一种选择，如果再于固定电话本地网结合起来，还是有一定杀伤力；

3、简化套餐是必然的趋势，能够不限制用户的单业务使用量是一种进步，也会对客户产生好的价格感知，中国移动和中国电信也需要有所行动；

4、这种套餐的推出会促进联通3G用户群的扩大，也适应了千元智能机的发展需求，终端与套餐的匹配性会更好；

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