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第5章 电视机推销员的秘密

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一个杰出销售员给我讲了一个故事。

他在一家电器商行里工作，是该店里最成功的销售员。

他有着很多出色的销售技巧，但大多没有给我留下什么印象，

除了……他提前判断谁是最佳顾客的能力。
他只是简单地站在过道里，观察顾客走进商店。

他留意顾客的一举一动。

如果顾客走近电视机，并开始扭动上面的旋钮，他就明白：有50%的机会成交。
如果顾客不扭动旋钮，他就有10%的成交机会——这当然是在“遥控器”发明之前。
然而，在直邮领域里，你无法坐在客户面前，观察他们如何读信，更没有机会看他们“扭动旋钮”。
但是，你可以创造一种像“扭动旋钮”一样的参与体验。

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第四章 变废为宝

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把脏衣服挂上旗杆上很重要，然而，同等重要的是：你要设法把它洗干净。

也就是说，你必须化解“抗拒”。

比如，我销售恒温计时，客户会要求安装。

我会在广告最初，就指出安装问题。

然而，其他的销售员都经常不向客户提起安装问题，包括实时电压、电线等。
但是，这是“潜在的抗拒”，我必须提前解除它。

在安装示范中，我会告诉顾客，恒温计的线路只有24瓦，不会伤害到人。我指出：电线是彩色标注的，容易安装。
相反，我发现很多同行却不会告诉顾客，也不提解决之道。

所以，他们的广告失败了。

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第三章 把脏衣服挂旗杆上

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想象一下，你正跟一个潜在客户交流，

想把一件商品推销给他。

然而，你知道，这件产品有瑕疵。

比如，外观很差劲。或是，产品名很烂。

然而，你以前销售的都是漂亮、高技术的——这次却很差。

这就是我在底特律的一间小公司里，销售恒温器时面临的窘境。

“魔法恒温器”不是一个好名字，塑料外壳看起来很廉价，

有点象托马斯•爱迪生的废品。

宣传它的时候，我没有隐藏产品的缺陷，我首先就指了出来。

也就是说，把脏衣服挂在旗杆上，

然后再强调它具备的优点，来弥补其缺陷。
每当我销售产品时，都会首先展示出它的缺陷，公开而诚恳。
这就是销售的另一个关键

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 第二章 当你的邻居一命呜呼时
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这是一个非常重要的因素，决定着你该如何销售产品：你必须明白：每个产品都有自己的独特个性，或者说，唯一属性。你的任务就是，把它找出来。

你如何来展示产品的“卖点”？每种产品都有其强有力的展示方法——可以表现出真正的价值和产品内在的“感觉”，从而激发最大量的人购买它。

让我来讲一个故事。

我的JS&A公司建立于我家的地下室，初创之时，就碰上了霍华德·富兰克林。

他是一名来自芝加哥的保险推销员，从我这里买了他的第一个袖珍计算器——通过我在华尔街日报上登的广告。

后来，他经常来买计算器，做为礼物，送给他的客户。

一天，霍华德偶然过访，提醒我：“你要想保护自己的家庭，保护财产、避免税负，就应该购买保险。”

“谢谢你，但是我不太相信保险。”这是我的标准回答。

但霍华德是个好的销售员。他时常剪些报刊文章给我，都是关于保险的好处的。但我都无动于

亲爱的朋友

从今天开始，我们连载《心灵扳机》一书。你可能没有意识到心理效用的强大威力。

据国外测算，差不多95%的购买行为，源于潜意识的决策。

所以，这本书，就是告诉你：消费者到底有哪些“心灵扳机”，

以及“如何触发这些扳机”，从而引发我们所设计的“潜意识的反应行为”。

这些知识，可以广泛地应用于销售、文案、说服……等诸多方面。

好，请大家用心学习吧！

(注意：除非特标注，文中的“我”，都指代“乔·舒格曼”本人)

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第一章 冰淇淋的购买奥妙……

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人类的响应行为很有意思，常常给我们很深的启示。

我下面讲一个自己购买冰淇淋的故事，它启示了我非常有价值的心灵扳机。

1950年后期，我在

亲爱的朋友，

        今天，我给大家介绍一个直邮界的传奇人物，

       并预告一个非常惊喜。

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 美国营销界的传奇——乔•舒格曼

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舒格曼从事直购，长达30年，他的成长阶梯，就是美国直购发展的历史！

1971年组建JS&A公司，采取直购的方式出售袖珍计算器——世界上最早的同类产品。

它迅速成长为全美国最大的此产品供应商。1973年，JS&A集团公司，成为全美第一家采用800长途电话接受信用卡电话订货服务的公司，成为直邮界的创举。

19

        周六即将来临。那是另一个让人激动的日子。

       看着邮箱里又多出的204封咨询信， 我有点百感交集。

       一方面，我对大家的学习热情很是感动。

      同时，我们也有点好奇，不知道有哪些人真正会付诸行动……

      这是一个行者的世界，可惜的是，很多人却选择了旁观。

      你的选择呢？

      请看下面的视频，你的心跳会加速多少呢？

成功网商俱乐部 - 普通会员招募 ：重要通知！

亲爱的朋友

       我有一些重要的信息要跟你分享，请看下面的这段视频，让我们一起来

体验一下，成功网商俱乐部会员，将享受的“惊喜”！

亲爱的朋友

        我触电了！

        不过，不是“触摸电线”，

       而是“触摸电视” )

       第一次被“拍”，还感觉怪怪的 ，哈哈。

      希望没有把你“雷”到哟！

     想起那句名言：“男人可以不帅，但一定要有'派'！”（me的名言:）

     请大家来“鉴别”一下吧 ！ 呵呵！

       三位（linda 、老和尚、晚成）没有什么互联网创富基础的学员，组成了一个团队，在我们的指导下，

开始了他们的创富之旅……

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“财富密码”的财富之旅……

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“财富密码”博客（blog.caifumima.org）就是他们的舞台！

        从2008年5月14日创建起，到目前6个月的时间里。

从无到有，截至目前，已经达到了累计总流量5万多次左右，

单日的最高流量达一千个左右的IP。现在，每天的浏览量基本在800左右。